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墓地销售方案
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你可能喜欢&&&&&&天泉佳境陵园建筑设计有限公司是国内唯一以“陵园设计”注册的设计公司，是中国殡葬协会及殡葬标准化技术委员会唯一设计单位，也是国内首家专业从事公墓规划设计、营销策划的机构。&&&&& 2005年以来，天泉佳境公司致力成为中国殡葬策划与设计的第一品牌，公司业务已形成了由公墓概念性规划、详细规划、扩初设计及施工图设计、现场施工指导构成的成熟体系，并逐渐拓展成为涵盖公墓营销策划、殡仪馆设计策划、墓碑设计加工等多个领域的服务供应体系，已经成为中国墓园规划设计的龙头企业，并积累了诸多卓越的荣誉：&&&&&&公司系中国建设文化艺术协会环境艺术专业委员会常务理事单位、中国工程设计协会专家委员会单位、中国国际国学院研究院副院长单位、中国殡葬协会理事单位、全国殡葬标准化技术委员会单位、中殡协海峡两岸交流委员会副主任单位、中殡协互联网+委员会副主任单位、浙江省殡葬协会常务理事单位、温州市殡葬协会副会长单位，是中国国际国学研究院委托负责全国殡葬行业堪舆策划师培训工作的唯一单位，是中国阳光财产保险公司委托陵园保险定损唯一评估合作单位。2015年，天泉佳境又荣膺中国环境艺术设计甲级资质，成为首个获此殊荣的行业单位，进一步巩固了在专业陵园设计领域的领导地位。（天泉佳境在中国殡葬协会（公墓）年会、福寿园现代公墓总裁研修班等多个重要论坛中进行主题演讲，作为大陆唯一殡葬设计企业代表，参加了海峡两岸高峰论坛沙龙）&&&& &&&&& 迄今为止，天泉佳境已经先后为300多个陵园企业提供了规划设计、营销指导等服务。并为东方集团、黄金集团、河北福成五丰集团、泰康集团等多家大型上市集团公司提供了专业陵园规划设计和现场施工指导服务。 &&&&&& 2011年，由天泉佳境设计的宁波同泰嘉陵被国家民政部评为全国首批四个殡葬改革示范单位之一，并于2015年荣膺中国工程设计金奖；2014年，由天泉佳境设计的武威天梯山公墓被评为国际景观设计艾景奖；2015年，天泉佳境被授予“2015年设计影响中国十佳设计企业”，由天泉佳境设计的衡阳万福园被评为十佳设计项目，2016年经ABAS专家委员会、亚洲品牌研究院及亚洲品牌评价中心联合评审，天泉佳境被评为“中国品牌创新贡献奖”和“中国（行业）十大领军品牌”荣誉称号，同年被评为中国影响力百强企业，由天泉佳境设计的明阳山福寿苑陵园被评为十佳设计项目奖。&&&&&& 天泉佳境营销策划团队立足于对中国传统墓园的深入理解，以专业领先的公墓设计为先导，以精确定位的陵园营销为后继，以独特理念的殡仪服务为拓展，将设计方案与整体营销思路融会贯通，切实做到先进的设计理念地域化、前瞻的营销策划效益化。目前已在国内为十多个陵园提供了全程代理销售与销售顾问服务，不仅成功为多家陵园创造了大幅度业绩提升，更为诸多刚刚起步的陵园，提供了全面系统的营销策划、客服管理体系。您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
陵园销售营销策划书.doc 46页
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陵园销售营销策划书
篇一：公墓销售方案
墓销售方案
（营销部2015）
市场营销背景：
PB总人口35万，其中城镇人口官方资料14.5万，城区实际人口不到8万。以国家统计年死亡率千分之六来算，则每年死亡人数约480人。除掉其他少数名族（回族占大多数），公墓客户对象约400人。平均每个墓穴二万三，400人则是920万。离目标计划1200万相去甚远。
因此，其他潜在客户以老年人为目标对象，购买公墓穴位备用，俗称“生居“。按我国目前老年人差不多占总人口的15%来算，PB潜在客户仅12000人。
要做好老年人销售宣传工作，需以小区、公共广场为主攻区域。
阶段性计划：
第一阶段：（2015年度，三个月：9月1日至12月31日） 本阶段的首要任务是，1.火化厂投入使用；2.殡仪馆内装修完成并投入使用；3山体打造，部分山体建设成型，有墓穴至少500个提供销售部用以销售；4.碑厂入驻，投入生产使用； 5.PB城内接待点进行员工招聘、岗前培训及宣传工作。6.“XXX”logo设计制作（参考图案设计：象形山水）7.销售部硬件配置，殡葬用车，导购用车等；
8.公路路牌广告、指示牌制作；9.DM单策划制作，广告宣传，活动策划；
第一期公墓宣传活动备案
前言：公墓是特殊的商品，针对的目标客户具有其特殊性。所以需要有的放矢的区开展工作，要充分了解本地的民风民俗，了解
不同民族的下葬习俗及悼念忌讳。在工作开展中才不会处处碰壁和引起不必要的冲突，完成我们的销售计划，达到我们预期的销售目标。
活动时间：日（元旦节）前后（开园之日起开始宣传活动），每日上午9：00至下午5:00。
活动区域：住宅小区，广场，厂矿等（外联部提前做好协调工作）具体地点和宣传次序：1.小区、2.广场、3.厂、4.厂、5.厂、6.厂、7.厂。
活动道具：工作证10个、胸牌10个、名片10盒、统一的服装10套，简易桌椅：可折叠桌子两张，塑料凳6个，蓝布（覆盖两张桌子，长度约3米），小礼品（日常用品）若干（如：洗衣粉、香皂、雨伞等），矿泉水一箱，宣传单5000张、印刷有“忆江南LOGO”的纸杯，X展架4个，横幅两条，笔记本2本，水写笔2支。
活动内容：派发宣传单，接受咨询，讲解和宣传公墓的意义及风水朝向，交通和国家殡葬改革制度等等。
以上方案和所需道具敬请公司签字批复和准备！
篇二：XX陵园营销方案提纲
XX陵园营销方案
一、可预见期限内的销售目标额度预计
五年内营业收入目标：1.5亿—2.0亿；各年度预计如下：
二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）
以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用：
主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。
辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。
备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。
三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）
开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物——产品，预计规划七款，具体构思如下：
门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。
核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。
主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品：
、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。 、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。 、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。 本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。
而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。
备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推
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一、诉求不明；
二、卖点不集中；
三、品牌张力欠缺；
四、渠道控制薄弱；
五、重视广告数量，忽略推广质量。
连年来，墓地销售随着社会对殡葬改革系列问题关注度的不断升高，墓地资源、墓地价格的不断上浮，民政部门对墓地的从严控制，限制发展。各地经营性的墓园越来越多，昨天的陵园市场的垄断与暴利以不复存在，今天的陵园市场是逐步放开，是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区，我园林式规划；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园就要培养自己的销售精英……
1、提高墓地销售的技巧；
2、提高学员的客户关系维护水平。
一、重新认识墓地销售──熟悉的环境，陌生的市场
供求变了、政策变了、价量变了、关系变了
二、更新墓地销售理念──思路决定出路
中国墓地销售路径回顾、墓地销售基本观念分析
三、剔除墓地销售人员的三大恶性循环
地位——该高的不高、风水——该懂的不懂、收入——该多的不多
四、有效沟通
诚信宽容沟通心态、培养有效倾听技能、双向互应交流响应
五、拉近与客户的心理距离
用人情留老客户的心、学会聆听客户的陈述
六、陵园营销如何提升四率？
进店率、成交率、续销率、回头率
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