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途虎为何走上自建仓储物流的“重模式”？&&
14:26&&&& 来源：商业电讯
&&& 文章摘要：汽车后市场的合理模式，是高频低价还是低频高价？
&&&&汽车后市场是一个不成熟的市场，4S 店的问题是高收费、过度保养和维修；街边汽修店收费不高但没有品牌，服务质量、商品保真成问题。整个行业的通病是假货泛滥，服务不标准，价格不透明，&看人下菜&，宰客严重。 &&&&途虎希望改变这些现状。据愉悦资本创始及执行合伙人刘二海介绍，绝大多数汽车 O2O 的做法是，只负责线上接单，线下服务实施全部交给加盟汽修店，看起来 &轻资产&，但很难控制服务品质。完全做线下自营连锁店，成为重资产，管理难度又极大。 &&&&途虎的做法是，把需要品质保证的配件、轮胎自己集中采购，建仓囤货，消费者线上下单、支付后，换轮胎等服务环节由合作汽修店来完成，由物流配送到门店，并由专门团队去管理门店。
&&&&2011年 底途虎从轮胎产品切入汽车后市场，2012年 销售额 1200 万，2015 全年超过 10 亿。关于市场占有率，据途虎创始人陈敏介绍，目前占整个替换胎市场的 3%-4%，在线上企业里占 50%。 &&&&汽车后市场在去年经历了一轮剧烈洗牌，途虎是少数的幸存者。陈敏认为，市面上一度流行的上门服务以及地推和补贴都存在很多风险。比如，线下推广团队很难管理，没有足够激励，就出不了结果，而激励太多，又会演化成套利。 &&&&途虎没有依赖地推，线下会产生大量管理成本和违约成本，所以更多还是走线上，经营流量。途虎也不会贴钱卖产品，陈敏说，一旦贴钱卖，来买的就一定不是终端消费者，而是经销商了，模式也就变成了 B2B，不符合初衷。 &&&&补贴和刷单相生相伴。陈敏谈到自己亲眼见过一个架子上摆好几百台手机来刷单，移动设备识别码、GPS 都能伪造，体系化作业。一些创业领域，绝大部分补贴都被刷单给刷掉了。不少平台起初看到用户量增加还很高兴，后来发现都是羊毛党干的。 &&&&陈敏认为，汽车服务行业是非标的，意味着信息不对称，用户对这些低频产品价格敏感度不那么高，短期内砸钱补贴出不来，必须慢工出细活。服务越好，订单数量越多，对上游的议价能力，对门店控制力也会越来越强，也就越能规范门店的服务。 &&&&在汽车后市场，刘二海说，保养是 &中频中价&，洗车是 &高频低价&，却不是刚需。途虎从轮胎切入，&低频高价&，最初就保障了企业拥有正常的收入和现金流，再进入其他品类相对容易。回头来看，汽车后市场并非是此前预想的 &高频模式的成功&，反而是低频高价模式实现了导流，构建了竞争壁垒。 &&&&而那些倒掉的汽车 O2O 只做轻资产吸引客户、导流量，没有真正参与到交易的价值链中，无法控制线下的品质；而线下铺店，对资金量、人员和时间成本的要求又相当高，依赖风投的创业公司很难从事这种长周期、重资产的业务。 &&&&所以仅仅做好线上还不够，线下门店也需要约束，既通过技师培训、抽查和暗访，也会让用户评论、打分。途虎不收加盟费，利润来自于门店，有交易才赚钱，相当于 &流转税& 的原理，这样对门店形成激励，帮其获客、配送产品，在用户面前拆封，客户最后在门店付费，形成闭环。 &&&&有一段时间上门服务是潮流，汽车后市场不少玩家们都在做上门，途虎要不要做上门？团队内部也会有人提议，陈敏最终顶住压力没有跟风，因为一算账发现成本太高。如果硬把每个行业都做成上门，用补贴来催生需求，让到家比到店还便宜，不符合经济规律。 &&&&重资产的途虎也是亏损状态，计划 2017年 打平。虽然销售轮胎、保养本身不亏损，但运营成本比较高，因为仓储物流、市场推广、系统开发这些基础设施还需要大量投入，这也是自建仓储物流这种重模式的必然结果。 &&&&对于竞争对手，陈敏认为，一些二级市场上的公司，可能讲故事的成分更大。对途虎而言，真正的竞争压力并不自于这种公司，而在于如何规范好线下门店的服务，把仓储和物流做好。 &&&&BAT 巨头也在涉足这个领域，陈敏觉得这不是威胁，他说，途虎和阿里合作的不错，大公司不可能什么都做，大平台从导流入手，如果像途虎一样把线下很重的东西做一遍，不一定划算。互联网的优势在流量，到了线下优势就不大了。途虎在天猫也开了店，接入途虎的服务就够了。
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重新安装浏览器，或使用别的浏览器〖AC汽车〗途虎辟谣:说清楚:暂无上市计划 亏损1.5亿美金纯属造谣
中华网投资
&在重服务、重线下的汽车后市场，市场产能严重过剩。我们向上看，看到的是供应链领域效率低下；向下看，B端（门店）盈利能力太差，无法满足日益变化的消费者。行业需要&+互联网&加速信息化、提高效率和服务能力。
2015年末，随着一批互联网创业者遗憾离场，整个汽车后市场笼罩在&资本寒冬论&氛围下，车后O2O企业一度低调且冷清。2016年，首先打破这份沉寂的是车后O2O服务平台途虎养车网（以下简称&途虎&），近两日，网络不断传出有关途虎&资金链断裂、9个月内烧光1.亿美金5&的谣言，途虎被推至风口浪尖。AC汽车梳理了近日有关途虎的争议话题，主要集中在以下三点：1、9个月烧掉1.5亿美金：有媒体在报道称，知情人士透露，由于抢占市场份额、培养消费者习惯和自建仓储物流等原因，途虎近9个月内或许已经烧掉1.5亿美金；2、启动A股IPO计划：报道还称，为缓解烧钱带来的资金压力以及新一轮融资受阻等原因，途虎已于今年1月启动在A股IPO计划，大致时间表为2016年第三季度挂牌新三板，2018年第3季度正式在A股上市；预计上市后途虎养车管理团队股份将被稀释到20.66%；3、资金链断裂转战线下加盟圈钱：另有报道称，由于迅速烧钱导致资金链断裂，因此途虎开始转战线下，开设实体店，并借品牌加盟向合作门店收取20万\家的加盟管理费。昨日，途虎创始人兼CEO陈敏先生接受媒体采访并作出说明，主要信息如下：1、资金仍然充裕，业务是盈利的：途虎于去年10月完成5000万美元的C+轮融资，陈敏表示目前公司的资金仍然很充裕，&资金链断裂纯属无稽之谈&，并且平台的轮胎和保养业务是盈利的。此外，作为互联网创业平台，公司存在亏损，但并不严重，整体运行正常。2、不烧钱，不补贴：针对合作门店，途虎平台根据消费者评分和口碑做出评级，优秀的合作门店会获得平台的&订单倾斜&，但没有补贴。陈敏表示，无论是toB还是toC的业务，途虎现阶段没有补贴政策，平台成本由&仓储物流、市场推广、人员支出和系统开发&四个部分构成；市场推广部分，平台刚刚与国内知名女团SNH48签约合作；3、B2C仍为绝对重心，B2B作为补充占比不足10%：陈敏在2015年底途虎战略升级发布会上表示，未来平台将发力&B2C+B2B&。目前，B2B业务在公司占比不足10%，陈敏表示&坚信终端消费者是最有价值的&，从生意本质上来说，B2B业务是对还是B2C需求的满足与补充；4、不开直营店：结合行业产能过剩及途虎自身条件，公司不会开设直营店；目前在上海开设的&途虎养车网工场店&并非直营，而是&内部实验性项目&，其表示&过去十几、二十年，国内线下连锁服务门店做出规模的很少，途虎也在探索，各种各样的方式，上海这样的工场店是一个方式&；5、融资照常进行，没有明确的上市计划：陈敏否认9个月烧掉1.5亿美金说法，并表示&比较看好国内市场，回到国内市场的计划有的，现在还没有明确的上市计划&，并表示2016年会做新一轮融资。作为汽车后市场的参与者和观察者，AC汽车认为：首先，在整个车后创业领域，第一阶段的烧钱&占位&大战基本已经落幕，资本在初期能够起到的作用也已完成，创业者和投资人趋于理性。显然，类似途虎这样在第一场大战中存活下来的企业，现阶段的问题并非&烧钱抢用户&，而是提升平台运营效率、用户粘度和服务能力。其次，行业普遍认为，连锁是车后大势所趋，但现阶段看来，连锁发展尚不成熟，因此2016年连锁领域的竞争异常激烈。无论是传统的连锁品牌，还是互联网新进者，还处于内部&打地基、筑堡垒&阶段。在市场大环境不成熟，以及自身条件不过硬的情况下，用&品牌连锁加盟费&圈钱盈利无疑自寻死路。最后，不可否认互联网创业者在营销集客、品牌塑造等许多方面值得传统从业者学习，但另一方面随着&互联网+&不断渗入，曾经&土的掉渣&的汽车后市场也打起了一轮又一轮的公关战，然而这能解决的实际问题少之又少。行业的实际痛点在于：在重服务、重线下的汽车后市场，市场产能严重过剩。我们向上看，供应链领域效率低下；向下看，B端（门店）盈利能力太差，无法满足日益变化的消费者。行业需要&+互联网&加速信息化、提高效率和服务能力，而非过度营销和口水战。借用某从业者一句话：汽修本不是一个多么高大上的行当。
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途虎养车CEO陈敏：汽车后市场没有赢家可以通吃
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19:08:51 & & &
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【独家】途虎如何成为养车O2O市场幸存者
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（原标题：【独家】途虎如何成为养车O2O市场幸存者）
[导语] 作为汽车后市场的幸存者，陈敏的逻辑很简单也很难：不讲情怀，不画饼，不忽悠，只简简单单地把养车看作一门生意。
文_本刊记者 宋家婷 & 编辑_马吉英 & 摄影_贾睿
早上八点半，途虎养车上海总部办公室空空荡荡，一个穿着蓝色冲锋衣的年轻人随意坐在椅子上，看起来不像刚完成新一轮融资打满鸡血的创业者。
这是陈敏，一个80后，途虎养车创始人兼CEO。三年多时间里，途虎单月销售额从一百多万元飙升至一亿元人民币，并在两个月前完成5000万美元C+轮融资，高瓴资本领投，中金甲子、景林、远东、启明跟投。
在哀鸿遍野的汽车后市场，途虎养车为何能收获资本青睐？
陈敏拿到C+轮融资的时候，正是资本市场风声鹤唳之时。6月初完成C轮融资时，汽车后市场还不乏重金入怀者。仅仅半年的时间，风向完全变了。
愉悦资本创始及执行合伙人刘二海认为，途虎养车在诸多创业公司中胜出并不意外。
以&根据地&投资论著称的刘二海，是途虎养车的C轮融资领投方。两年前，途虎至关重要的A轮融资亦是刘推动完成。根据其投资论，选择投资项目有三个条件：第一，根据地足够大；第二，有行业内数一数二的项目，最好做到IPO；第三，根据地有广泛人脉。刘长期关注汽车领域，投资项目包括君联时期的神州租车、易车、优信拍，以及愉悦资本时期的蔚来汽车等。
途虎是刘二海汽车后市场&根据地&的又一枚楔子。刘看中的是其经营模式和内在潜力。在刘看来，汽车后市场多数公司或线下开连锁或纯线上导流的模式都不理想。&线下做连锁店绕不开各种麻烦，整天忙于灭火哪儿还有精力做经营？&刘对《中国企业家》说。纯线上导流也不好做，因为导流之后服务质量无法保证。创立之初即以轮胎切入市场的途虎，则是&网上商城+特约店服务&的方式，用户在网上购买轮胎、机油、配件等产品后，可在途虎10000余家合作安装门店就近安装，从下单到安装途虎都有参与，相当于全程督导。途虎不仅自售轮胎，甚至有自己的仓储物流&&既保证自身是服务的真正提供者，又对线下加盟店有一定的控制力。
刘二海选中途虎的另一点原因则源于创始人陈敏。刘初见陈敏之时，后者正是资金紧缺之际。陈敏的坦诚给刘留下了深刻印象，此后A轮融资完成后，B轮融资中亦有君联的身影。刘创立愉悦资本后，又领投了途虎C轮融资，注资2000万美金。他看中这个年轻人的踏实、谨慎和聪明，并在途虎几轮重要战役中着意点拨，提醒陈何时该收何时须放，并鼓励他大胆试错。
2014年的&双十一&即是一例。当时途虎B轮资金刚刚到位，陈敏也在犹豫要不要冲量。刘告诉他不要放过机会，正好借此将途虎的量冲上一个台阶，&供应端要有绝对优势&。刘甚至承诺，君联（彼时刘尚在君联）可参与途虎下一轮融资。得到这一鼓励，陈敏心里踏实了。经此一役，途虎销量翻了六倍。
&天猫之战&则是另一分水岭。作为重要渠道之一，途虎亦入驻天猫等电商平台，销售量很快上升至总量的40%。由于此起彼伏的价格战，众多线下门店及经销商蜂拥而至，真正的终端客户反被边缘化。至今年七八月份，途虎在天猫上的毛利已降至-3%。此时陈敏进退两难，从利润角度讲这已是不能称之为生意的赔本买卖，但是销量如此之巨又令人难以割舍。正好陈在美国遇到李潇（愉悦资本创始合伙人），二人半夜找了个地方，长谈四五个钟头后终于拍板：那就收吧！陈回来就调整了战略方向，退出天猫价格战，把精力转向自有平台，并倾向于有利润的生意。这一调整对于陈无疑是痛苦的，但一旦决定后行动却极为迅速，两个月后即逐步稳住了局面。
&好的投资人，会在正确的时候支持你做正确的事情，这个是最重要的。&陈敏对《中国企业家》说，&当然，阅历也很重要。&
在投资人眼里，陈敏是一个谨慎的人，适当时候必须推他一把。陈敏的这一特点或源自于其经历。
毕业于上海财大的陈敏，很早即辗转于创业公司，也曾参与创立车盟，后者是最早的一批汽车后市场创业公司。陈敏加盟时车盟只有20个人，两年半的时间发展至400余人，并拿到华登国际和德同资本（DT Capital）两三千万美金的风险投资。陈敏记得，如此风生水起的创业公司当时有二十余家，九年过去，现在几乎一家不剩。
这些经历让陈敏在选择合伙人、创业项目乃至投资人方面都极为审慎。&如果不是前两次看过那么多东西，现在有时候也不知道该怎么做。&陈告诉《中国企业家》。
陈敏现在的创业团队中，多是他的同学、同事。途虎联合创始人胡晓东是陈在车盟的同事，比他大10岁。初创公司时两人一个主外一个主内，主内意为写内部系统，主外意为写外部网页&&内外代码都出自二人之手。途虎A轮融资期间，陈敏挖来了刚MBA毕业的王泰琳负责融资事宜，后又兼顾HR，王也是他早年的同事。还有一个老同学兼老同事，是他从美国Google挖回来的。追求共同价值观是陈的初衷，如此可以避免无意义的内耗。在融资层面，陈也极为慎重。他更看重着眼于长期利益并能与公司共进退的投资人。
同样，因为此前的经历，创业之初陈敏不太看重别人怎么做。&你说别人怎么做，真的重要吗？不重要的，因为很可能95%的人都这么做，最后95%的人全死光了。&不讲情怀，不画饼，不谈创业，不忽悠，陈敏只简简单单地把养车看作一门生意。陈坚持认为，真正的业务把控要以利润为出发点，因此途虎的策略是从轮胎保养逐渐向快修包括钣喷方面延展，并且早期会选择合作方式。一些有利于产业纵深方向发展的项目也被陈看好。比如换电瓶，这项业务未必能马上赚到钱，但是用户有需要，他也会小规模地去推广。
并非没有试错的经历。但相较于大跃进式的变革，陈敏和他的团队更倾向于小范围试错。比如上门保养，途虎选择与别人合作的方式去尝试。后来陈发现这与途虎自己的主业差别蛮大，于是暂时搁置。陈也尝试过做停车场的生意，但很快发现停车场不好做，&我们做了一套停车场的软件，停车监控硬件也都做了，后来发现停车场很难谈。&陈对《中国企业家》说，门店开拓地推人员可以直接找门店老板聊，停车场都是物业的，完全找不到可以拍板做决定的人，只能作罢。
另一些尝试则是被大环境裹挟所致。比如，去年O2O市场轰轰烈烈的烧钱运动，出行、餐饮及至汽车后市场皆被卷入其中。途虎也不例外。在烧钱最狠的时候，尽管极不情愿，陈敏最终还是决定做5分钱洗车项目。好处是，途虎由此占据了移动端入口&&后者正是陈敏想要的，途虎的APP即是在此时做起来的。半年的时间里，途虎APP用户数就跃居行业第一。
10月下旬，在宣布完成C+轮投资时，陈同时宣布途虎四大升级战略：其一，品类升级，从轮胎到保养、美容等全品类运营；其二，服务升级，一方面扩大物流仓储服务覆盖城市，另一方面提升保养店水平；其三，模式升级，在B2C电商运营、物流搭建、线下推广等经验基础上，发力B2B领域；其四，平台升级，从养车服务到智能车品研发。这是一个仍被合伙人王泰琳称作&小步快跑&的战略调整，而非大跃进式的扩张。&绝对不保守，也不激进，但是也不平稳。就是要蹦的，但还是要蹦上去。新的东西要慢慢尝试。&王告诉《中国企业家》。
陈则认为，途虎仍旧处于早期创业阶段。&明年销售额我们的目标是30个亿，就算我们做到这个目标，和整个市场比，1%的市场份额都不到。&陈敏对《中国企业家》说，&我们还是一个比较早期的公司，一方面抗风险能力没有那么强，另外一方面我们的市场份额也不够大，在市场上的话语权也不够强。&以市占率为例，目前途虎在江浙地区已有较高市占率，但&上海每换掉一百条轮胎有十五条是我们换的，为什么不是每换掉一百条轮胎就有五十条是我们换的呢&？陈敏也在考虑下一步是否更猛一点，比如与大公司合作。不出意外的话，这一天会很快到来。
本文来源：中国企业家
责任编辑：王晓易_NE0011
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