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电商血战过后 凡客被迫断臂求生
电商血战过后，处境艰难的凡客诚品被迫断臂求生。日，凡客诚品（北京）科技有限公司（以下简称：凡客）旗下子公司北京如风达快递有限公司（以下简称：如风达）宣布被中信基金全资控股的公路快运企业天地华宇集团（以下简称：天地华宇）收购。
六年前，为解决最后一公里B2C物流配送困境，凡客自建物流公司―如风达。凡客董事长陈年为此不惜砸掉千万重金。巅峰时，如风达的配送范围可到达全国31个省及省级直辖市，共计340个地级市及省级直辖区域，覆盖2054个市区及县级市。彼时如风达已成为凡客的重要资产，但这是资本撑起来的美丽泡沫。泡沫破灭后，如风达便迅速沦陷。早在两年前，如风达经营危机便已显现。裁撤和关闭部分站点，涉及东北、西南、华南、华中等4个区域，被裁撤的多个站点均被合并入第三方物流体系。曾让陈年得意的如风达，已成为他和凡客的心病。如风达究竟遇到怎样的困境，使得陈年必须忍痛“挥刀斩将”？生存在凡客的早年创业史中，关于如风达的故事广为人知。陈年依靠曾在卓越网时的老部下李红义，拿着10万元启动资金一手打造出了如风达。从2008年不足50人，到2011年的5000多人，如风达的扩张速度堪称神速。截至2011年，如风达快递网点开通城市达26个，站点达到400多个，自建物流部分占总配送量的60%至70%。凡客打造24小时配送圈，以北京、上海、广州等凡客物流中心为核心，300公里内开通24小时配送服务。对此，陈年颇为得意。凡客的自建物流为消费者提升了购物体验，并为凡客换来了超过50%的重复购买率。“因为可以让消费者开箱验货，提高服务的美誉度就必须付出时间成本的代价。”物流咨询网首席顾问徐勇告诉《环球企业家》。徐勇表示，在电商的物流产业链中，商家会利用商品的利润去补贴快递的成本。凡客自建物流配送，其实是提供一种标准化的增值服务，但与四通一达（申通快递、圆通速递、中通速递、汇通快运、韵达快递五家民营快递公司的合称）的标准服务是有差异的。如风达电商物流的派件量也只有四通一达平均派件量的一半。2012年，如风达的扩张速度开始减弱，甚至出现萎缩。大幅裁员、收缩阵地成为如风达的关键词。当年如风达裁员一半以上，只剩下2000多人。曾风光无限的如风达为何在短期内一蹶不振？“初期扩张极快，是因为有钱，资本为其提供大量‘血液’。不断地贴钱给物流业务，自身做的并不好，一直靠资本推动如风达的扩张。没有资本时，它的生存便出现问题。”电商观察员鲁振旺告诉《环球企业家》。截至2014年初，凡客7年完成8次巨额融资。在资本充裕时，其投资千万快速扩张如风达。原本可通过登录资本市场换取倍数套现，但近年凡客的上市之旅一波三折，加之业绩不佳，公司资金链紧张。“服装在电商渠道销售的价格已经很低，它所能承受的运输成本要比电器类产品低很多。前期烧钱铺市场还有可能，但长远看是不可行的。”清科集团高级分析师徐志鹏告诉《环球企业家》。在鲁振旺看来，让如风达自力更生，是件非常难的事情。除凡客、小米、优购网、招商银行、中国移动外，如风达再无其余订单客户。如选择市场化机制，竞争就需低价迎战，但其运营成本高，最后只能选择出售。“凡客本身业绩不好，其业务量不够，物流自然亏损严重。物流行业还是属于规模经济，凡客无法独立支撑如风达的运营。”徐志鹏说。据易观国际的调查数据显示， 2014年第一季度中国B2C市场服装品类交易额份额排名：天猫77.7%、唯品会5.5%、QQ网购5.3%、京东2.3%、凡客诚品1.6%、当当1.6%、亚马逊中国0.9%。此时，过高的物流成本再次给业绩不佳的凡客蒙上一层阴影。“其实一家服装电商企业并不需要养一支专业的物流配送团队，凡客的配送成本是非常高的。服装并不需要配送速度有多快，如果产品质量不行，一切都是无用的。”鲁振旺表示，凡客的产品和京东不同，用户对3C、电器类的配送速度要求较高，速度提升会提高对电商的加分程度。电器与服装的本质区别在于，电器类产品都是有统一标准的，消费者对于凡客的感知，其实在于产品设计和供应链的质量。自建物流会为凡客每单快递至少增加近20元的成本。在徐勇看来，如果凡客的业务量规模足够大，单品的配送成本自然会降低。四通一达的快递员每天至少要配送80件货物，电商自建物流至少每天要达到40件。如每天只能派送20件，其成本就会提升一倍，凡客单件近20元的配送成本并不稀奇。解脱2013年，凡客悄无声息地将如风达剥离出去，转型为独立运营的第三方开放物流企业。成功剥离后，如风达从凡客的家人转变为客人。“其实之前如风达已向第三方转型，承接第三方的业务量已超自身的业务量。”徐勇说。与京东快递相比，如风达的服务范围太小。在徐勇看来，服装类产品占电商非常重要的市场份额，如属于竞争关系的客户，就会担心泄密，因此不会将业务交给如风达。其只能拿到电子产品之类的配送业务，但电子产品配送比例远低于服装和鞋的配送量。目前，国内电商的自建物流没有一家是百分之百依靠自身完成配送任务的，只能完成一定比例的配送任务。京东目前属电商自建物流规模最大的企业，其自建物流也仅在60%左右，其他业务还是要转给第三方。除凡客外，京东和国美在线都有自建物流体系，京东曾豪言5年内投入百亿砸向全国物流系统。作为中国最大的图书零售商，当当网并没有加入到自建物流的行列，而是与第三方合作。通过与第三方的合作，当当网省去了400万至500万单的规模配送成本。据当当网官方提供的数据，当当物流配送比自建快递成本低30%。“如风达没有跨区域的周转机制，不是点对点的对接，根本无法完成跨区域业务，因此也无法建立外单的独立内部循环体系。”鲁振旺说。国内公路快运巨头天地华宇正式收购如风达，这让陈年如释重负。如风达脱离凡客，对于凡客是一种解脱。如风达目前既需业务量的增长，又需快速扩张覆盖范围。此时的如风达必须要傍大款，而天地华宇也正在为打造“综合性的物流服务商”转型寻找国内快递业务的并购目标，彼此一拍即合。天地华宇成立于1995年，原是国际快递巨头TNT旗下的公路快运企业。2013年3月，TNT宣布将天地华宇出售给中信产业基金。目前，天地华宇共拥有16000名员工，在全国600多个大中城市拥有56家转运中心及1500家经营网点。在鲁振旺看来，如风达的覆盖范围非常窄，基本属于“落地配”（由落地分拨、同城和地县转运、入宅服务三大要素组成），但其无法跨区域运输。如配送到三线城市，如风达甚至连基本覆盖点都没有。“落地配”竞争非常激烈，如风达很难与那些已成熟的“落地配”进行竞争。“如风达只适合过阔少爷的生活，如让它吃苦，它是无法生存的。”鲁振旺笑言。徐勇认为，如风达的剩余价值是具有“落地配”的资源和前期积累的物流经验。目前第三方的“落地配”比较成熟，如天地华宇想通过如风达进入到电商配送市场，会大大缩短了解市场的时间。鲁振旺也认为，天地华宇属于陆运公司，收购如风达可以解决部分“落地配”业务，而此前天地华宇都采取与第三方物流合作的方式解决。凡客挥泪斩将，难道如风达真的无药可救？“跨区域难度大，运营成本高，它的存在价值对凡客而言意义不大。”鲁振旺说。在徐勇看来，如果还有充足资金支撑，凡客或许并不会卖掉如风达。自建物流的最大优势是客户体验较好，但因为没有多余的资金投入到物流业务中，它已成为凡客的负担。徐志鹏认为，凡客在物流上的失败是因体量不足，运营成本偏高造成的。如有资本继续推动，剥离后的如风达在市场化机制下应该是有生存空间的。电商之所以大规模自建物流，主要是为提升竞争门槛，比如京东的急速配送非常高效，客户体验不错，但一般物流是提供标准化服务的。“急速配送是以牺牲成本为代价，来换取客户的美誉度，占领更多的市场份额。”徐勇表示，“如此竞争在短期内会产生一定的效果，自建物流未来一定会走向规范化竞争。短期内自建物流一定还会呈现扩张趋势，但未来一定会转向第三方配送模式。”
据新华社报道，中国经济年会今日于北京国际饭店会议中心举行，本次……
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凡客刚成立，效仿对象就倒了，通过强大的品牌营销和组织资源能力，凡客走出一条自己的路。现在，面对前所未有的质疑和内忧外患，陈年能带着他的&80后&们走出瓶颈吗？
日，43岁的凡客CEO陈年坐在公司的展厅里，身旁&站&着凡客包装盒版变形金刚。牛光 摄
当看到上千人一瞬间涌向红地毯，在保安拉起的人墙外拼命呼喊着韩寒和李宇春的名字时，43岁的凡客CEO陈年有点&惊着了&：&这是我们的员工，还是公司为年会组织的粉丝？&
这不是陈年第一次被自己领导的这支队伍震惊。在日举行的凡客年会之前，公司核心层已在北京郊外的九华山庄开了一星期的会，中层以上参加，来来回回一两百号人。过去，凡客核心层都是&70后&，最小的1981年出生，但现在，很多管理层已经变成了&80后&、甚至&85后&的小孩。
面对着这些年轻的面孔，陈年问得最多的问题是：&你多大了？&&快30了（其实还差五年）。&&你知道你管多少任务吗？&&知道，8000万。&
这些场景让陈年感到一种混杂着骄傲和恐惧的复杂情绪。眼前这些狂热追星的年轻人，回到办公室可能就是某个手握上千万元订单权限的产品经理。去年他们帮助凡客卖出了7000万件商品，创造了近50亿元的订单销售额。从最初只卖&领尖扣衬衫&和&直领衬衫&到现在销售服装、化妆品、家居箱包共一万多个品类，凡客诚品成立不过四年。
但他们真的知道8000万元意味着什么吗？光速成长充满快感，也带来了&失控&的危险。陈年在内心感到怀疑，&这个庞然大物有一个螺丝没拧好，可能就会出事&&&这是管理一家百人、千人公司与管理一家上万人公司的区别。
他在2011年6月的一次公司内部会议上表达过这种怀疑，但并没有想到这么快就变成现实。凡客2010年&拿奖拿到手软&，2011年却陷入失控边缘。虽然公司销售额还在光速成长，但各种问题都浮出了水面：公司规模无序膨胀，表现为销售品类和人员盲目扩充；基层腐败悄然滋生，在几千万订单下达后，库存也在莫名增加；&凡客体&的巨大成功带来的重压让疲惫和迷茫的情绪在团队中蔓延，不断有人选择了离开&&
到了2011年下半年，来自外部的质疑声开始向这家上半年还是所有媒体追访对象的&明星公司&发难：凡客怎么了？凡客的团队是否正在分崩离析？凡客为什么还不上市，凡客的财务状况是否像坊间流传的那样糟糕？
陈年一直低调示人，尤其在&凡客体&一炮走红后，更刻意躲开媒体，那时他把接受媒体采访看作&自我膨胀&的第一步。但面对质疑，他坐不住了。
&公司100人的时候你就是骂破天，我也不理你，但10000人的时候，我必须出来。&日，凡客公司年会的第二天，身穿凡客标准款蓝衬衣的陈年在接受财新《新世纪》专访时如此表述自己站出来的原因，&不是你逗我的，不是被骂了要出来争论，我觉得有必要对我的员工讲清楚，在这个时刻这个规模上，我们得提前以一个公众公司的标准要求自己。&
在年会上，陈年和凡客总裁办的28名高管身穿凡客的黑色卫衣集体亮相。陈年广邀媒体和业界精英，雷军、熊晓鸽、薛蛮子等投资人、凡客的各种合作伙伴&&从供应商到广告、技术服务公司轮番登台。相比之前的低调，这家只有四年历史的创业公司似乎在用这样一个盛大的仪式宣告自己&长大成人&。
如何用好那些具有创新能力的年轻人，在保持快速增长的同时解决其管理瓶颈，无疑是眼下摆在陈年面前最大的课题。除此之外，上市已如箭在弦，随之揭开的是这家公司真实财务状况的面纱，尽管陈年信心满满称这将是一个让所有人&看傻&的成绩单，但它的增长速度和未来盈利空间是否真能令资本市场满意？即使上市成功，凡客又如何继续保持增速，其品牌故事的续集是否能延续过往的精彩？从鞋服到化妆品再到家居，凡客的品类拓展将向何处去&&
对于凡客，2012将是一个敏感而关键的年头，也是不能错失的一年。
第二页：凡客是什么
第三页：&凡客体&来了
第四页：魔门、椰客和回力鞋
第五页：危机
第六页：管理革命
第七页：陈年的2012
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凡客创业史 陈年会成为中国首富吗
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　　在我面前的陈年，斜倚着椅背，椅背上搭着杰尼亚黑色暗条纹西装。他的头发像茶壶盖一样扣在宽宽的脑门上。他一笑，细小的眼睛就眯成缝。蓝色衬衫的袖子挽到齐手肘之处，衬衫是“VANCL”出品，价值一百多元。
　　“我昨天去参加一个重要的投资商会议，穿了一件我买了三年的牛津纺衬衣，那是VANCL第一批牛津纺衬衣。” 说着，他点燃一支熊猫牌香烟，摆在他面前的烟灰缸里已有六七个烟头。日晚上7点30分，VANCL创始人兼CEO陈年接受了《东方企业家》的专访。
　　VANCL，中文名叫凡客诚品(以下简称凡客)，是陈年2007年创办的快时尚品牌。这家在互联网上售卖服装的公司，正以每年300%以上的速度发展。2008年销售额为1.6亿元，2009年6亿元，2010年20亿元，而2011年它的销售目标是100亿元。
　　4年前，陈年尚是不折不扣的服装业门外汉。
　　1990年代初，从大学中途退学的陈年怀揣着文学梦想，做了“北漂”一族。刚开始，他住在圆明园附近的一小平房里，没有固定收入。他在东家干三天，在西家干两天，有时候写东西赚点稿费，如果没人让他写，就断粮了。
　　他当过《北京青年报》的记者，做过《书评周刊》的主编。2000年，雷军和王树彤邀请他去卓越网负责图书事业部，后来升职为卓越网执行副总裁。2004年，卓越网以7500万美元卖给美国亚马逊公司之后，陈年离开。2005年，他创办了网络游戏道具交易平台“我有网”，那是一次失败的创业。
　　当2007年雷军再次找到他的时候，市面上有一家在互联网上卖男士衬衫的公司正铺天盖地打广告。这家名叫PPG的公司，正是雷军和陈年模仿的对象。当时，陈年的目标是做PPG第二。他找来原先在卓越网的老下属们，搭起了“VANCL”的班子。创业初期的七位创始人，只有来自苏州一家制衣厂的刘浩做过服装。刘浩讲面料、讲制衣，这些卖过图书和音像的高管们如听天书。“这里面水太深了，少用一根小细纱，衣服就要便宜多少钱。”凡客高级副总裁姜晓怡说，“如果卖出了这样的东西，我们不惜一切代价花钱收回来。”早期他们付出过这样的代价，一次收回了不合格的毛巾，还有一次收回了缩水率过大的衣服。
　　当2007年陈年创办这家网站的时候，国内已经充斥着大大小小的服装品牌。这些品牌往往来自于温州、宁波、晋江等东南沿海一带。那些地区历来是服装加工厂集中地，为不少国际品牌做代加工。一些聪明的人，抓住了改革开放的机遇，从裁缝出身，从夫妻档、兄弟店做起，以“前店后厂”的模式做起自有品牌。这些家族企业发展路子也相似，砸下重金，邀请明星做代言人，在中央电视台、省级卫视投放广告，通过直营店和加盟店的形式在中国三、四线城市遍地开花。但是，没有人想到在网上卖衣服。对于他们来讲，互联网太神秘了，尚是雾里看花的东西。
　　陈年掏出六七百万元来创业。这些钱主要来自于他在卓越网当职业经理人的股权收益，基本掏空了他的家底。前期融资的200万美元，在网站上线后才陆续到账。
　　创业初期，陈年们在北京中关村西屋国际商住写字楼一套140平方米的两居室里办公。凡客副总裁王春焕刚去的时候，屋子里连办公桌都没有。邻居是一些做电脑器材批发的经销商，来来往往全是搬电脑的，非常嘈杂。“如果苹果是从车库里出来的，我们那时候条件也好不到哪儿去。”
　　最开始，他们设想的是在北京木樨园布匹批发市场进货、拿到大兴一家服装厂加工。经过朋友的指点，才去了江浙一带寻找代工厂。他们在代工厂那里碰了不少壁。对方爱理不理的，搞不明白衣服到底在网上怎么卖。有能接受新思想的老板，愿意试一试，但是提出的条件很苛刻，需要凡客支付30%，甚至50%的预付款;并且，出货之后就要支付余款。
　　最让姜晓怡崩溃的是，整天关在小屋子里选模特，后来她看谁都觉得丑。陈年当时也跟着去选模特，这个做过杂志主编的人，以他“有洁癖的眼光”来挑剔：这个人太老、那个人头有点凸、那个人又气质不行。
　　他们跌跌撞撞地摸索着走。第一期DM杂志展示了两款衬衫、一款裤子。衬衫分带领尖扣和无领尖扣两款，各自三种颜色。因为经验不足，仅仅是叠衬衫就把姜晓怡他们折腾得够呛。公司员工不分职位高低，都来叠衬衫。他们尝试塞杂志在衣服里，太硬邦邦了;塞海绵，又鼓鼓囊囊不平整。无论怎么做，都无法做出像其他品牌服装饱满漂亮的造型。他们又觉得大牌的时尚品牌模特都牵着一条狗，就去村里借狗，结果狗不配合，拿着肉包子逗。
　　日早晨7点30分，我来到凡客旗下的物流公司如风达北京昌平配送站。站点设置在昌平区沙河一住宅小区里。这时候，大约有二十来位员工穿着背后印着“VANCL”的黑色羽绒服领取货物。他们戴着红色的摩托车头盔，腿上绑着内里带毛的皮护腿——当天气温是8℃—3℃，配送员张龙来自甘肃，褐色的面孔因为日晒风吹而发红，他自己的力帆摩托车后座载着26个印着“VANCL”logo的牛皮纸包装盒，我离开时，他正在加固绳子。
　　我与一凡客员工跟随站长助理邢玉通出发，目的地是回龙观，他开着一辆自家的松花江牌小面包车。从抵达客户小区起计算，送一单货大约需要十分钟时间。一位30多岁的男客户问：“为什么你们有内裤，没有内衣?”邢玉通笑着说：“我们公司会马上增加新的品种。”那客户又问：“今天怎么来了三个人?”邢玉通继续笑着说：“您是我们最尊贵的客人，我们将用最好的服务。”客户嘿嘿笑起来。
　　最开始的海淀站分为海淀站、上地站;分出的海淀站又分为万柳、海淀、中关村三站;上地站又分出昌平、上地、清河三站;昌平站又将分出昌平、回龙观两站。如同细胞分裂生殖一样，从2010年5月起，不到一年的时间里，如风达海淀站已扩张为7个站。
　　目前，如风达在全国开通了25个城市送货服务，站点已达90多个，截至3月初，如风达员工有2600多名。在如风达总经理李红义的规划里，今年年底员工人数将达到一万人。2009年年底，如风达只有一百多人。2008年的时候，如风达尚且需要接外面的活计来养活自己，2009年陈年就告诉李红义，只做凡客的生意。如风达现在每天送货7万多单，承载了凡客53%的运货量(其余由第三方物流公司负责)。
　　终端消费者所接触到的凡客是这样一家公司：面带微笑、穿着干净的配送员;结实、看起来档次不错的牛皮纸包装盒;价格低廉、质量不错、看起来也时尚的衣服;30天内免费无条件退换货的服务。
　　它还在不断进化：去年圆领T恤有300多款花色，今年增加到1500多款花色，以避免用户撞衫的抱怨；它在西班牙、美国、日本、韩国寻找设计师合作，试图将全球最新的流行趋势带给客户；它不断增加品类，包括跟服装不相干的体温计、煮蛋器、台灯等家居用品。
　　它试图更快、更多、更high fashion时尚，试图在终端消费者生活的每个角落都印上“VANCL”的logo。你以为陈年想打造一个网上的Zara，实际他在做一个网上的Zara+。
　　凡客变成了代工厂眼里的香饽饽，他们主动找上门来，愿意接受凡客严格的品质要求。凡客供应商之一、江阴福汇纺织有限公司高管黄得原说，一般公司100件如果出现5个次点(比如线头等)，可以容忍。但凡客不能容忍任何一个次点，只要有任何次点它都会退货、返厂整修。“但是，凡客的量大。”
　　2010年，凡客平均每天产生8万个左右订单。卖得最好的产品是价值29元的圆领T恤，总共卖出400万件。今年，他们希望这个数字达到1000万件。江阴福汇纺织去年为凡客加工了27万件圆领T恤，今年的订单是100万件。
　　2007年，陈年创办凡客，定下的“雄心壮志”是2010年销售收入有两三亿元。这位前卓越网副总裁想的是，“卓越6年过亿，那VANCL3年过亿就很成功了。我真的很恍惚啊，第一年就过一亿、奔着两亿去了”。
　　现在他的愿景修改为，2015年凡客销售额达1500亿元，有1亿用户在购买凡客产品，卖出15亿甚至更多件产品，公司员工达到20万人。40万生产线工人为凡客服务。
　　这个从小就不安分的人，野心勃勃。
　　1969年4月，陈年出生于山西省闻喜县薛店镇丰乐庄。他的父亲是闻喜县第一位考上北京大学的大学生。他的母亲出身北京高干家庭，与他父亲是大学同学。在他父亲在老家已结婚的情况下，他的母亲带着身孕来到丰乐庄，并在那里生下陈年。在陈年出生25天之后，久等他父亲不归的母亲离开了丰乐庄，将他留给了他奶奶。当时，他父亲在武汉接受知识分子再教育，如果私跑回家会遭到处理。陈年在他的自传体小说《归去来》一书中写道，直到19岁，他才在北京第一次见到他母亲，才知道母亲长什么样子。
　　奶奶既当爹又当妈地一手拉扯大陈年。那时候孩子没奶吃，陈年奶奶弄来一只羊，煮羊奶给他喝。他长得瘦小，大脑袋支在细脖子上，晃悠悠的，好像脖子支不起脑袋一样。他和另外三个没妈的堂兄弟跟着奶奶长大。奶奶每天给他们做面条、蒸馒头吃，没有白面，是黑黑的高粱面。更没有肉。在陈年小学老师张金桃的印象里，陈年经常生病发烧，总夹着一支体温计。张金桃家和陈年家是邻居，她的丈夫和陈年父亲是发小，两家人有几代交情。陈年不到一岁时，她曾去过天津看望陈年的母亲，她告诉后者：“孩子挺好的，奶奶管得挺好，你别操心了。”当时陈年母亲提起自己的儿子就掉眼泪，托张金桃带了一大堆当时最时髦的营养品炼乳回乡。陈年的小学同学畅金娟记得，老师问大家：你们最爱的人是谁?一般同学说爸爸妈妈。陈年写的是奶奶和爷爷。“那次我看他一个人坐在凳子上发呆。看起来很可怜，其他同学兴高采烈地，他一个呆呆地。”
　　陈年大舅妈(实际是他堂兄大舅妈，陈年亦称呼大舅妈，下同)回忆，陈年1990年代初到北京，没地方住，在桥洞里睡了半个月，每天买些榨菜、方便面吃。他给奶奶写信说没钱，奶奶卖了家里的粮食，也只有一百多元，寄给了他。这是奶奶去世后，一年清明节陈年回来，讲给大舅妈听的。说起这事，陈年眼睛都红了。
　　在去卓越网之前，陈年的朋友、专栏作家许知远问：“为何非要做生意？”陈年说，现实社会有的时候会很势利，这个时代证明你自己的方法最好是挣更多的钱。
　　我问陈年，金钱对你意味着什么？他说：“金钱是游戏规则，更多的金钱意味着，你可以做更多的事情，你也可以让更多的人过得富足。金钱是最公平的。”
　　陈年有时候口无遮拦，爱放炮。他最新的言论是：“我希望我将来能够把LV收购了，然后就卖跟凡客一样的价钱，我也希望把匡威收购了，帆布鞋就卖50块，这是我非常希望看到的结果。”一时，众人以为笑谈。
　　王春焕回忆，在创办凡客时，陈年天天穿杰尼亚、BOSS。开会的时候，他们自我吹嘘说，我们品牌定位就是BOSS或者杰尼亚的颠覆者，用最好的工厂、最好的面料，但价格肯定是BOSS和杰尼亚的五分之一。王春焕认为，陈年从来都不是循规蹈矩的人。虽然他也给自己妻子买过LV包，也推崇过这些名牌的文化，但不等于他会一直推崇，从不质疑。“他是一个有文化沉淀、历史沉淀的反叛者，认为一切问题都是可以质疑的。”
　　在《归去来》一书里，陈年写道：“一年前就是在国贸，我开始了对名牌的迷恋以及奢侈品的购买。迷恋的程度可以概括为：我不需要超过5分钟的思考，便可以为任何一种5万元以内的东西付账，只要它足够名牌足够简洁到看不出是名牌。”
　　他说这是写故事的需要，夸张了事实。不过，他承认自己追捧过名牌。 2005年离开卓越网之后，陈年手头有了一些钱，也算是成功的职业经理人。“在此之前，穿的都是几百块的衣服。好像突然感觉功成名就，不知道该怎么办，就用花钱这一简单的方式来解决它。对，就是虚荣心。”
　　他斜倚着椅背，右脚搭在左腿膝盖上，用右手食指抠了抠脸颊，说：“我去年才认真思考什么是时尚。在此之前呢，其实就是不穿错原则。挺忙的，一年就那么几身衣服，衬衫多一点。”
　　他又瞅了瞅我穿的衬衣：“我当年做记者时穿二三十元的衬衫对付一下，别人告诉我有衬衫卖100元一件，我想这简直是抢钱。”自凡客出Polo衫之后，他穿的颜色多了起来，像粉红色这样以前根本不敢尝试的颜色，陈年也穿着登上杂志封面。
　　陈年在大连读高中的时候，住的大院是半军事化管理区域，大家一年四季都穿绿色的的确良军装衬衫，冬天就套个棉的军大衣。在很长一段时间里，中国人的生活方方面面包括穿着，都有一套刻板的、富有政治意义的审美规范。灰蓝绿的中山装、干部装、军便装是主流，以至于西方人对五六十年代至八十年代初期的中国人印象是“蓝蚂蚁”。出生于1969年的陈年，与出生于1945年的周国平交流，发现虽然隔了一辈，但对童年的记忆几乎是一致的。那个时代是缺乏生机的。
　　1987年起，生活有了剧烈的变化，街头色彩多了很多，爆炸头、蝙蝠衫、喇叭裤、蛤蟆镜成为一时的流行。“都是很可笑的变化，胡穿。”陈年说。
　　当改革开放打开了国门的时候，中国人突然发现自己不会穿衣服了。在城市、乡镇的街头，你都能看到穿着西装、踩着球鞋的人。西装袖口的商标也没有撕去。1993年，SOHO中国董事长潘石屹第一次见海外留学归国的张欣，后者发现前者光着脚穿皮鞋。
　　国门的开放也让国际品牌们涌入中国，如今中国是奢侈品最大的新兴市场。每一个来自意大利、法国、英国、美国的国际品牌，都渴望得到中国人的垂青。在被遍地山寨的花花公子、皮尔。卡丹、华伦天奴。V教育过一轮之后，中国人开始追捧LV、Chanel、Burberry等。既有乘头等舱到巴黎时装周“扫货”的富豪，也有背着LV挤公交车的上班族。在淘宝这个集贸市场上，爱慕名牌又花不起那个钱的消费者，可以找到无数廉价的原单、尾货、A货。他们相信，这样离时尚很近。
　　“时尚早期是等级的产物，古代中国颜色都是有等级的。做时尚的人呢，眼睛往上看。很多品牌在做的过程中思考它的加价率，似乎加价率越高就越时尚。”陈年说，“VANCL没有给自己编故事，2010年，我实在被人问急了，编了一句话 ‘时尚就是正确的自我表达’。”
　　陈年做卓越之后，和许知远印象里的文学青年不一样了。一开始，陈年说他每晚要看两张碟，为了内心安静下来，达到一种平衡。后来，他与朋友交流，谈得更多的是投资，不再像以前那样谈马尔克斯。在卓越网以7500万美元的价钱卖给了亚马逊之后，许知远发现陈年对西方公司不屑，常说打倒“美帝国主义”。
　　当时亚马逊年销售额有60亿美元，当时人民币对美元的汇率是8.2，即500多亿元。卓越网还不到1亿元。陈年用了5个月，眼看就要到2005年春天了，还做不出2005年全年预算的时候，他崩溃了：“为什么亚马逊可以这样?因为它是强大的”美帝国主义“。他们看不起你，你所有经验在他眼里都不值钱。我们是鸡蛋撞石头。我对所谓西方民主的所有幻想就破灭了。我懵了，你以为有什么平等的游戏规则，全扯淡。”
　　在凡客的办公室里，陈年用手有节奏地敲着桌子：“当时我和郁达夫悲愤的感慨一样，祖国啊，快强大起来吧!亚马逊总部派一个黑人小孩来，就对你指手画脚，你就只能听他的，我的天呐!”他感叹道。
　　自觉“有洁癖”的陈年无法忍受，拂袖而去。“后来我一看，卓越网股票才30多，做凡客时朝100去了。利益上来说，牺牲了很多钱。那时候我还是不太懂事，要离开了，还闹得很激烈。直到今天卓越也不跟我合作。”
　　五季咨询合伙人洪波说：“亚马逊对卓越的改造，走大而全的模式，放弃陈年的小品种大批量的模式，伤及他的自尊心。对卓越过去的否定，实际是对陈年的否定。”
　　2007年，为了给筹备中的电子商务网站取名字，陈年他们煞费苦心。一开始是雷军起的头，他说：“美国有亚马逊，你们能不能起个尼罗河?亚马逊最宽，尼罗河最长。”陈年他们一查，尼罗河“几百年前就被人注册了”。这一群没有出国生活过的中国“土鳖”，翻了字典，查了工商局注册信息，取名“Evan”。已经准备定下来，域名、注册都照着这个做的时候，陈年与方力钧、张晓刚等艺术圈的朋友吃饭，把“Evan”在饭桌上一说，方力钧他们说名字太土老帽了，土得掉渣。陈年深受打击，回来把王春焕等人骂了一顿：“你们取的什么名字，让我出去丢脸!”
　　最后，陈年学法语的妻子起了一个名字：VANCL。“其实就是听起来洋气，没有其他含义。”王春焕说。
　　陈年究竟对西方文化的强势是一种如何纠结复杂的心态，外人很难得知。卖着29元T恤、79元帆布鞋、169元衬衫的他说：“经过我瞎琢磨后，所有做品牌的，每天都琢磨着向上看。我要高雅、要雅致、要贵族。把模特打扮得像服务生似的。那个小领结，就是贵族化嘛。”那一声“嘛”尾音上扬，带着一点不屑的味道。
　　“高级品牌为什么热衷来中国，因为中国有个新贵阶层，是急需为自己贴上精神标签的，用LV作一个替代。波尔多红酒只有在中国才开出那个价，都说这个红酒背后的文化可牛了。是什么让它起来的，是中国新贵文化，是大家的虚荣心。”
　　从上海出发，沿京沪高速往北，一进江苏境内，就是中国乡镇企业最发达的苏南地区。我往车窗外看去，高速公路两边，一闪而过的是成片成片的、浅灰色的厂房。3月25日，汽车在京沪高速上跑了两小时后，我抵达了“中国百强县级市”第一名江阴县，凡客的一家供应商——江阴福汇纺织有限公司就坐落于此。
　　这家公司背靠长江，坐拥水陆交通便利。它是全球排行第三的面料供应商，总部位于香港。它也是凡客最大的面料供应商，凡客20%的服装面料由它提供。它同时也为凡客加工圆领T恤、卫衣等基本款服装。
　　工厂里，一排一排的工人正在忙碌地做着裁剪、缝制、整烫等各种工序。他们多数是二十岁的年轻人，穿着深蓝色的工服，表情严肃。在中国经济最发达的长三角、珠三角，聚集着无数这样的年轻人。他们背井离乡，在工厂里挣着两三千元的工资。绝大多数时候，他们对我们来说，是沉默的、陌生的一群人，面无表情。
　　去年，陈年最爱讲述的故事就是，浙江凡客代工厂生产线的年轻工人们穿着凡客。“‘我们下班回家上网买的，凡客我们买得起啊。’这句话对我触动很深，我第一次讲这个话的时候，眼泪都出来了。”
　　“我说，在VANCL之前，这些生产线上的小孩也好，工人也好，他们所做的东西跟他的生活没有关系的。他们买不起，他们只能去早市、动物园(北京一服装批发市场)。但在VANCL这里，他们第一次买了自己做的东西。我想通了，VANCL就是人民时尚，我们的责任就是把全世界最时尚的款式做成大家都买得起的服装。”
　　在凡客的客户里，按收入分，70%来自收入5000元以下的人群;按年龄分，70%是80后。凡客喊出了“人民时尚”的口号。
　　在很长一段时间里，陈年有着读书人惯有的清高劲儿。他说做《书评周刊》主编的时候，个人主义强烈，洁癖重，一个标点符号都要符合自己的审美。这洁癖带到卓越网，就是脾气大，特别不尊重人，做得不好在大办公室里当着人的面就骂开了。他不满意王春焕做的营销方案，把后者刚买的笔记本电脑差点敲碎了。凡客高级副总裁柯林丽说，“他有时候等不及第二天再骂你。晚上打电话来，说这个东西是为什么。你就等着他一直骂。他不是喋喋不休，而是说完一句，就停一下。这沉默的片刻，我就特别紧张，不知道下面要说什么。”她自1999年《书评周刊》起就跟随着陈年。
　　陈年是个出色的营销大师，在卓越网期间，擅长抓住热点话题来拉动销售。其以两三元的价格购买《大话西游》DVD，然后以10元价格搭配其他书来卖，火爆一时。这是电子商务营销的经典案例。他让图书编辑寻找图书最打动人的卖点，将黄仁宇这样的冷门学术书也做成了畅销书。
　　他以为那是“媚俗”。他曾觉得“周六大家在一块，谈的都是房子，你会觉得无聊，怎么这么低级趣味”。现在，他认识到“其实那才是火热的生活”。
　　“我现在觉得，自己那时候真的是挺晕的，历史可能是读书人写的，但生活，肯定不是读书人创造的。那时候我还同意有‘媚俗’两个字，现在觉得什么媚俗不媚俗的，本来大家都是俗人。凡客这两个字不就找到了吗?我们每个人都是平凡的过客，浩瀚的时间长河里，每个人算什么啊?你可能最后 被历史所记住了，不是因为你不俗，而是你在那个时间点、在那个位置。”
　　他与梦娜的老板交流，对方告诉他，15年前他家外面全是农田。“60多岁的人，15年前就是一种田的，现在给我讲丝袜如何从石油里萃取，讲得头头是道。中国改革开放30年，是人民的活力创造了中国的奇迹。”
　　我在山西闻喜县转了两天，如果不是一个偶然的机会，我很难找到陈年的老家。来之前，只知他是山西闻喜人，除此之外没有任何线索。《归去来》一书中提到的平阳镇，我查遍闻喜县的乡镇，没有这个地名。至于书中提到的官道庄，后来张金桃告诉我，只有本地人才知道这个名字。陈年的老家难找的原因还有一个是，陈年是笔名。即使我到了闻喜县薛店镇丰乐庄，我向多人询问陈年，很多老年人的第一反应都反问我：“陈年是谁?是不是卫卫(当地老年人这样称呼陈年)。”后来，我遇到一个和陈年同年出生、看过《归去来》一书的邻居王先生，才得知：陈年的确是这个村的，原名叫王炜。
　　丰乐庄坐落在塬上，过去村民在地上挖窑洞，现在村民都住砖房了。村里人少，见着的人都是四五十岁以上的，或者十来岁以及更小的小孩。青壮年大都外出打工了。这是一个北方极其常见的村庄。陈年在这里度过他的童年、少年时代。
　　我找到陈年的大舅妈，她给我打开了陈年奶奶家的门。2010年，陈年花了一万多元，找堂兄的舅舅砌了三面砖墙，把窑洞围了起来，院子里也铺上地砖。原先窑洞杂草丛生，三面都是土坯。
　　窑洞仍保持着原貌，陈年对堂兄的舅舅说：“这是我童年、少年成长生活过的地方，我要一直保存下去。” 窑洞约有两米高，洞顶和墙壁都是夯实了的黄土，角落结着蜘蛛网。墙上贴着一张1998年年历，上面画着老虎、题名“威震五岳”。炕头贴着发黄的报纸，炕上积满了灰，盛米的缸、木头桌子、白色瓷碗都照着原样放着。
　　2003年10月，陈年的奶奶与申才小爹因煤气中毒去世，陈年开车赶回来。一下车，他满脸泪水，扑通一声，跪在了奶奶棺材前，嚎啕大哭，伏在地上一个多小时不肯起来。他请来了运城市蒲剧团，在村里的广场唱了三天三夜的戏。
　　2005年，陈年自觉该写一点什么纪念他的亲人们，“我的根还是读书人”。他从2005年8月开始动笔，一直写到2006年4月。“就好像失恋一样，傻了、晕了，满屋子乱转，记忆被真正地唤醒，全忘记的事情都回来了。”
　　他在大兴的房子太大了，写着写着就害怕了，“过去的亲人全都回来了。平时这些人已经与你与世隔绝，但那个时候记忆全被唤醒了，你就和他们生活在一起了。你会想，某一个亲人是不是在客厅里坐着啊，是不是在书房里坐着啊。我写着写着就看一眼，看这个那个房间会不会有人，一个人越想越怕。” 后来他在西屋国际旁租了一间特别小的屋子，专心写作。
　　我想，《归去来》的写作过程，也涤荡了陈年的精神世界，将读书人的清高与功成名就的虚荣心如浮尘一样地拂去。《归去来》正是陈年内心最柔软的一块地方，此后他能够用更平等的眼光去看待一个多数人的世界。
　　“陈年是有良心的人，他记着小时候我们帮过他，后来他帮助我的儿子。每年清明节回来，他都会给我五百或一千元的红包。”陈年大舅妈说。
　　柯林丽说，陈年有平民情结。他关心配送员冬天是否穿得干净暖和，希望在闻喜县开设库房，让老家的人也能像北京人一样享受到24小时配送服务。
　　“我觉得像老板这样达到了精英评判标准的人，他得往下看，在他本身所处的社会阶层上往下看，拉着所有的人，包括供应商、设计师往下看，一层一层地向下看，为中国普通人服务。”负责凡客品牌的副总裁杨芳说。
　　即使是Zara这样奉行“只穿一季，扔了也不可惜”的平价时尚品牌，进入中国之后，其价位也难免沾染上一点贵族气。这年头，服装已经开始玩命地涨价。如果去商场，没有一千元买不了一件衣服。一位资深服装行业人士告诉我，通常一件衣服出厂时的价格只有商店售价的十分之一。经过各道经销商利润截留、商场进场费、店面装修费、人工费等层层加码之后，一件成本100元的衣服卖到了1000元。“衣服已经贵得没法看了。当然，这几年棉啊、纱啊、人工都在涨，但没有涨得这么离谱。”姜晓怡说。
　　这为凡客留下了可作为的空间。凡客正瞄准了这样一群人，在中国社会转型期诞生的、互联网已成生活常态的一群年轻人。他们从经济上来讲可能买不了价位很高的时尚品牌，但是他们通过互联网看到另一个时尚的世界。他们也渴望跟这个世界同步。
　　“年轻人，天天瞅着巴黎是什么样的、美国什么样的，更得体地去表达自己。十年前的快递一身土，现在很多的年轻快递也会注意时髦。他们渴望世界扁平化、渴求自由平等，凭什么你在巴黎、你挣钱多就要比我得体呢、比我干净呢?这凭什么？这不平等。互联网已经把这个世界拉平了，自由和平等成为骨子里的精神，每个人渴望更有尊严。人与人的第一次接触，基本先看衣服，通过这种很快速的方式，用我的服装表达我是谁，来与人沟通。”
　　“像他们这些一直做互联网的人，或者像我这样做过时尚，然后做互联网的人，我们骨子里就是想打破所有东西，打破各种束缚，把东西提供给普通的消费者。将原先昂贵的品牌附加值让利给消费者。”
　　“这就是人民时尚，就是把人民和时尚结合，让所有人能买到高性价比的、能负担得起的东西，让自己更得体、更体面、拥有尊严。”杨芳说。
　　2010年，北京街 头的广告牌换上了韩寒和王珞丹巨大的画像，旁边堆着看似随意却精心组织的文字，“我是凡客”四个红色大字特别显眼。张金桃现随子女定居北京，有时她在家门口散步时，会路过王珞丹的广告牌，她晚上常常睡不着觉，她想起，陈年小时候他奶奶为他喝羊奶上火着急;也想起，陈年到大连上学的那段时间，返回老家时说，有时候一个人在那儿住，晚上刮风挺害怕的。“那么可怜的孩子，现在事业做这么大，真不容易。”
　　2009年5月，陈年在北京长安街边的东方君悦酒店举办婚礼，刚送走部分客人，他就抱着67岁的张金桃呜呜地哭了四五分钟，旁边的人看得目瞪口呆。张金桃也哭了，“太不容易了，他闯出来了。我觉得这孩子，这么多年一个人闯世界，到40岁了才成家，太激动、太高兴了。”
　　虽然张金桃对王珞丹的凡客广告印象深刻，但是凡客更引起轰动的是韩寒的代言。在广告牌上，韩寒穿着29元的T恤，旁边写着：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”
　　韩寒是一名作家兼职业赛车手，他出生于1982年，少年以文字成名。在很多人眼里，他是自由、叛逆、独立的象征，他常就公共事务发布尖锐批判的文章，在网络上获得广泛的追捧，他的一篇博客点击率可达到一百多万次。2010年4月，韩寒入选美国《时代周刊》“全球最具影响力100人”。他是很多网络自由民的精神偶像，也被很多人视作80后的领军人物。
　　这一次韩寒、王珞丹的代言，在网络上掀起了轰轰烈烈的“凡客体”运动，很多人模仿广告牌上的文字，编出不同的段子，或恶搞、或抒发爱慕之心、或宣扬自我。这让凡客也大喜过望。“这个代言广告收益值13亿元。”杨芳说。
　　May是一名80后，考了美国的注册会计师，现在一家外资公司做财务工作。我见她的那天，她穿着凡客的粉底波点雪纺裙，手里提着一个红色的Coach包，这是她在美国花了300多美元买的。她的衣柜里有一百多件“VANCL”出品的衣服，她在凡客网上买的第一样东西是199元的雪地靴。过去她觉得凡客就是便宜、好用，但谈不上什么生活方式。在韩寒、王珞丹的广告之后，May觉得凡客变得不一样了。可能原来她会庆幸凡客的雪地靴没有logo。但现在，她觉得VANCL的logo很酷。“我跟我爸爸说，如果我要创业，我得弄个像VANCL这样酷的网站。”
　　May和她的朋友正在参加凡客举办的“凡客达人”活动。这是一个鼓励凡客用户上传照片的活动，你可以在“凡客达人”的平台上展示自己用凡客产品搭配的衣着，并且可以分成赚钱。May说：“在这里的世界，可以拍自己喜欢的照片。”她和她的朋友在镜头前自然地做着各种搞笑的动作。
　　她是中国80后的一员，在中国剧烈的社会转型期间诞生的一代，他们深受西方文化的熏陶，是在商业社会里成长起来的一代。他们普遍接受了教育，能熟练地使用互联网，能迅速地接受新鲜事物。比起上两辈的人，他们的意识形态、审美情趣更多元化;他们更关注自我，更坦然地争取自己的利益;他们更外向，更强烈地表达自己的情感，更观点鲜明地评论公共事务;他们喜欢“秀”、喜欢“晒”;他们通过贴上“宅男”、“文青”标签划分人群，寻找同类;他们喜欢镜头、喜欢闪光灯，认同张爱玲那句“成名要趁早”。
　　“VANCL倡导一种我行我素的生活方式，我普通，可我就是我。我觉得这特符合80后、90后的心理。”May说。
　　2008年起，凡客就在考虑代言人，一会rain，一会金城武的，总定不下来，陈年觉得哪都别扭。直到2010年初，凡客做当年大热的一款T恤“樱花T”，讨论代言人选时，不知是谁提出了韩寒这个名字。陈年问：“为什么我们不直接找韩寒代言?”似乎因为这炸弹太重磅了，会议陷入了静默。然后，大家变得激烈起来。有同事蹦了起来，带着哭腔说韩寒如何地好。隔了一周，陈年说，就韩寒吧。
　　早些时候，杨芳向陈年提出王珞丹。陈年不认识她，杨芳找来《奋斗》的片段给他看。他看了大约两三分钟，然后说：“这个随你们吧。”
　　杨芳说：“我觉得首先是韩寒的某种精神让陈年有期待，王珞丹更像一个演员，所以触动他内心不是那么深。韩寒非常符合凡客的特质，就是有独立的见地、敢于去打破、敢想敢为、向往自由，这种精神其实就是互联网精神。他在这点上和凡客骨子里特有的骄傲，是相通的。”
　　如同韩寒高中辍学一样，陈年也曾在高中和大学期间两度辍学。他所读的大连高中的小孩现在都还知道陈年，这唯一从学校里跑了的人。“我小时候特理想主义。在高一高二应该老实读书的时候，我在图书馆突然看了很多莫名其妙的书，他们有着致命的吸引力，我又看不太懂，价值观混乱了。这对一个听话的小孩造成的扭曲比较大。”当时，社会变得特别地开放，“小孩本没有什么固定世界观，一看，原来这个世界可以这样。
　　他读了《情人》、《百年孤独》，刚出第一版的《麦田守望者》让他感到“原来很牛的小孩就是这样”;他也读了柯云路的《新星》，以及李泽厚、顾城、北岛等人的书。
　　我问陈年：你是个理想主义的人吗？他说：“我肯定不算是。真正理想主义者，都是抛头颅、洒热血的人，真正的英雄都是把脑袋别在裤腰带上的。我不算。”
　　2009年，凡客销售额达6亿元。陈年参加了当年的中国国际服装博览会，这是他第一次参加服装业内活动。“跟好几个几十亿公司创始人或老板吃饭，那架势，天呐，凡客干啥的？你没法跟人交流，也就吃个饭，客气一下，听一听就完了。如果你跟他讲凡客在干嘛呢，人家也不爱听。”
　　当下，电子商务的火爆让传统服装行业的老板们抓心挠肝。
　　派代网是一个电子商务行业交流平台，曾专门针对传统服装行业的CEO做了一个电子商务培训班，派代网总裁邢孔育发现，传统服装行业在电子商务的冲击下，有的忧虑，有的纠结，“他们看不懂，电子商务企业为什么会增长那么快？为什么会有那么高的估值？”
　　邢孔育说：“开始，传统服装行业对电子商务是看不到、看不起、看不懂。等到看懂了，就慌了，因为已经玩不起了，跟不上了。当人们生活更好，面临更多选择时，就考虑到便利问题，这时，电子商务提供了这种便利。” 邢孔育说，陈年当初几百万元就开始做凡客，现在新上的电商项目，平均每个的投资额是1750万美元，门槛越来越高了。
　　匹克CEO许志华告诉我：“服装电子商务的低价策略，对传统品牌是最要命的，传统服装品牌要平衡渠道和各方利益。但服装电子商务有不可逾越的局限性，那就是体验问题，这和传统服装远不能相比。”
　　安踏副总裁张涛表示，凡客的20亿，甚至更高的60亿，在整个服装行业是非常小的数字，对服装业的冲击很小，但凡客证明了这种模式的可行性。没有哪家传统服装企业敢忽视电子商务，安踏在淘宝商城也有旗舰店，增长很快，并且安踏将进一步在电子商务上进行拓展。
　　前凡客助理总裁许晓辉辞职后，自己创业做电子商务，一个主打“慢时尚”的服装品牌“初刻”4月初刚刚上线。他表示，电子商务的商业模式很简单，做自有品牌，做出好设计、找到工厂生产出品质好的衣服、把网站做好，找到合适的推广渠道，把仓储、物流、售后服务做好。“逻辑很简单，两句话能说清楚。”
　　“传统服装行业的工业链比你发达，比你有钱，比你有资源，历史比你悠久。但是，就是没有意识和审美。没法跟互联网群体同步。”
　　他认为，那些老板是跟互联网群体有代沟的。“他既想什么事都自己干，自己又不懂，找人又舍不得让出利益。他焦虑就焦虑在这了。”
　　黄得原认为，传统服装品牌，是个人设计师为主脑;而凡客是以用户数据为主。“在这一点上，凡客胜过他们很多筹了。这没办法，他们连最基本的概念都没有改。”
　　“我们从来没有觉得自己在做服装，我们觉得我们一直在做文化。对，当我们让韩寒吃馄饨，把馄饨汤端在路牌上的时候，我们就不是在做文化吗?传统服装行业，为什么到了100亿元这道坎就停住了呢?深层次的原因是它从渠道到品牌多元化，都失败了。像Me&City、Kappa，需要重新建立它们的销售体系，这不是一蹴而就的。我不愿意跟这些人交流，他们看不懂我们，我们看不懂他们。互联网就是时尚。用户购买VANCL的时候，买了就是时尚，因为VANCL就是中国互联网上最牛的时尚品牌。它的创新，它的那种气息，因为只有互联网企业才敢这么干，传统服装业玩不起。”
　　美特斯邦威试图改变过去消费者眼里“学生装”的印象，推出了“新国货主义”，推出6名职业不同的代言人，最大的代言人超过60岁，公司董事长周成建亲自上阵，定位“国民裁缝”。他试图将黑猫警长、哪吒、舒克、贝塔等元素注入到T恤里，让美特斯邦威变成全年龄段的品牌。另一个服装品牌李宁，更换了与耐克相似的logo，打出了“90后”的旗号。
　　正在传统服装业陷入转型阵痛、试图在一线城市获得更多话语权的时候，一线城市成为凡客最大的消费群。凡客负责仓储的助理总裁贾加说：&#年平均一天订单七八万，从城市来讲，北京第一、上海第二、广州第三，如果按省来规划，广东是第一的，因为广东有广州、深圳两个大的消费市场，还有东莞增长非常快。”
　　我注意到，在陈年的办公室里，有一面墙是书架，上面摆着《毛泽东传》、《中华人民共和国建国史研究》、《白崇禧口述自传》等书。一互联网师说：“陈年极其喜欢研究中共党史，这一代互联网企业家里研究中共党史的，只有马云、周鸿t，再就是陈年。”
　　陈年喜欢讲林彪的战术，叫四快一慢。你在什么时候都会快，但是真正发起总攻的时候一定要慢，要细。你把它想清楚以后就跑得快了。大规模去做，而且无所顾忌，执行力强。
　　陈年读高中时一度退学，回老家教书教了一阵子，又去考大学。后来考上大学后又退学，再到北京谋生，很是折腾了一阵子。 陈年说：“挺能折腾的。小时候特别闹的孩子长大了可能慢慢温和，过去循规蹈矩的同学，30岁以后开始愤世嫉俗。我越来越温和，很少冒险。做事时候体现出来的不顾不怕的劲头，实际都是想明白了的。”
　　他曾经因冒进而上当。从大学退学回家之后，陈年从村民手里收购了古董，想发一笔财，结果拿到城里检验，是赝品。陈年整整亏了700元。他气得连续几天躺在炕上，茶饭不吃，一动不动，一言不发地盯着窑洞顶发呆。他奶奶说：娃儿，天大的事也要吃饭啊。这才把他劝住了。后来这笔钱，在大连的父亲还了部分，奶奶还了部分。
　　柯林丽认为，“他在市场、营销这方面的敏锐嗅觉，是与生俱来的。但是风险控制和谨慎，确实是在卓越形成的。”
　　陈年做卓越，刚开始很激动，但很快就面对互联网的寒冬。怎么办？一个字“熬”。2003年，一家股东撤资，联想也不愿意再往里面投钱。当时卓越网账面上只有300多万元，欠款1000多万。陈年天天面对讨债的供应商，想办法拖欠债款。要不，你把书拉走，我不给你卖了。但是卓越网对书商来说量不小，没有一家书商敢说，不给卓越供货了。有书商要联名抵制，陈年料定对方不可能放弃这个渠道，死活不给钱。“在这个过程里，锻炼我管理一个企业，而且是数字说话的企业。”陈年说。
　　创办凡客前，陈年考虑过做药材生意，因为闻喜产药材。他在当地了解原材料，到太原、北京了解销售市场。几个月后，他决定不做了，觉得中药材市场太小了。“他不是乱来的，他是在调查的基础上做决策的。”陈年的二舅李温安(其实是陈年堂兄的二舅)说。
　　陈年特别重视投入产出比，他经常问下属：一百万的投入能带来两百万、三百万的销售吗?如果不能，那先放着，必须有数据衡量。凡客所有的推广都要求有这个考核。王春焕说：“他风险意识很强，根本上还是偏保守的人。每天看数据，属于不见兔子不撒鹰的人，如果没有真东西出来，不会冒进。”
　　陈年的保守主要在控制公司现金流。去年凡客才做线下广告，到现在还没做电视广告，与他保守有关。他是先小规模地尝试，直到验证之后才大规模、以猎豹奔跑一样的速度跟进。
　　生存在互联网上的凡客，本身就是一个庞大的数据公司。“互联网每秒钟都会给你数据，你的及时调整是瞬间的，所以你从细节里面会看到趋势。我说了，今年要有100亿的规划，有一些环节会按100亿的规划去做，但有些核心作用的环节还是会随着市场变化去调整。我们的库存会随着每天的进展去调整，去预期下个月，快速反应。”陈年说。
　　日下午3点，在北京网络零售企业消费者权益保护推进会上。陈年和京东商城创始人刘强东碰头了，他们笑嘻嘻地握着手站在一起。这俩人是中国电子商务B2C领域里数一数二的人物。3月30日，在中国电子商务投融资峰会上，凡客和京东商城并列为“中国最具投资价值电子商务50强”第一名。
　　凡客以年均300%以上的速度增长。这列以350公里/小时速度飞驰的列车，让人为它捏一把汗。它会不会因为轨道上多余的一颗小石头，或者车厢间一颗松动的螺丝而出轨?
　　一位电子商务师认为： “凡客的销售高速增长，但人员管理、人员的能力能否跟得上？今年要翻四五倍，供应链能否赶得上这个增长水平？陈年在卓越从零到亿，有很多经验。但从二十亿到一百亿，如何做，就没有可借鉴的经验了。除了他和京东，没有往这方面走的。”
　　对今天的凡客来讲，只有20%的属性属于互联网，更多的属于传统服装业——面料、设计、销售、物流、渠道、仓库。在如此高速的增长下，上述每个环节能够成为陈年手中的积木，随心所欲地搭建吗？　　凡客已经发生过两次爆仓的情况。因为物流未跟上趟，大量订单滞后在仓库里。为此，陈年两次公开道歉：&#年我第一次写公开道歉信的时候我满心内疚，我觉得真太气人了，我们几千单都送不出去，这公司将来怎么办呢?咱怎么说也是在卓越一天做过几万单的人啊。第二次(2010年5月)的公开信是害怕，我们几十万的订单都在库房里送不出去，你知道几十万用户在骂你，压力很大。”
　　姜晓怡说：“我们的购物流程比较差。我们正在改善，我们做了这么久，没理由做不好，主要是发展太快了。”
　　陈年担忧的问题是，凡客80%是回头客，这个比例太高了，希望能降下来。“我们应该有更多新用户增长。”
　　4月14日21点48分，我给妻子订了三件女式M号的VT，次日上午10点半左右收到衣服。一件合身，另两件偏小。我想换衣服，从当天上午11点拨打凡客的客服，大约拨了五六次电话，直到16日凌晨0点50分左右才打通。不过，接线的男生态度不错，他解释说，业务太忙了，导致电话打不进去。一分钟左右，他完成了换货订单。　　（东方企业家 李志刚）
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