做采购后才发下自己做销售时的问题 - 出口交流 -
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做采购后才发下自己做销售时的问题
原来做了四年左右的外贸销售，一个偶然的机会，开始给自己原来的客户做中国区采购。做了采购后才发现自己原来根本不是一个称职的销售。有一些原来是自己的优势，顺便捎带着重复一下，希望对后来人有帮助。
1. 回复及时。
原来做销售的时候一般都是收到邮件第一时间回复。现在发现这条非常重要。现在有的时候发询价，有的供应商四五天还没发来报价，打电话催了以后也是迟迟没有发过来。我觉得一般的采购都是同时询几家工厂。除非你的产品很有优势，就你们自己一家工厂生产，否则没有采购愿意把订单下给若干天没有报价的工厂。对报价不负责任那对将来的订单也不会太负责任，那么接下来会有一堆头疼的问题。所以在这奉劝各位外贸同行假如可以，一定要当天回复邮件，假如实在回复不了，可以说我现在无法回复，会在什么时间回复。
2. 销售把自己当大爷。
有的时候销售应该把自己身段放高，没必要像服侍孙子那样服侍客户。但是有的时候服务真的要做好。举个简单的例子，去商场买东西，一个面带微笑的销售跟你一个丧着脸的销售，在产品价格，质量差不多的情况下你会在哪个销售那里买呢？现在打电话，有的销售是很耐心地解释，但是有的销售却是不知道，你看一下我们网站吧，我不知道这种销售是在混日子还是当天心情不好，但是一般我打过电话这种服务态度我不敢再往下谈了，因为以后还有订单，生产细节确认，交货等一系列事情，开始就这样，以后难免不继续装大爷，没有一个采购愿意给别人单子还被人踩在脚下吧？
3. 报价不专业。
以前报价的时候，一般都会写上MOQ，包装方式，交货时间。但是有的销售报价却是直接在邮件中回复多少钱，看不出其他信息。然后问一个，回复一个。老的客户你可以这样报价，新的客户还是建议做成PDF或者excel的形式，带公司页眉页脚的最好。因为有的时候我会同时收到很多报价，收到这样的报价我第一感觉这个公司很专业，第二感觉是报价一目了然，其他包装细节也有。避免以后客户下订单下成了彩盒，销售却坚持说报价是中性盒子的误解。
4. 言而无信，没有责任心。
我答应别人的事情一般都努力做到。但是有的销售明明答应何时定船，何时发货，但是却屡屡失信。可能也跟公司工资提成制度有关。有提成，那就好好服务，然后去要更多的订单。没有提成，那就过一天算一天，你爱做不做。一个没有责任心的销售真的会把公司老前辈辛辛苦苦做下的客户做死。所以假如有的老板看到这篇文章，请一定要记住，不要为了省几千或者几万元不发或者克扣提成，留下一些毕业好几年一事无成的销售，他们会影响你几千万美金的生意。
公司同事来中国后说有的中国人太懒，需要不断地push。真的是这样。报价发来，很多东西只是草草地一查，然后把报价发过去。但是有很多型号自己公司有，因为自己懒，致使客户一看到报价，就几款型号可以做，算了，找别的供应商吧。这种懒还体现在开发新客户上。很多人在论坛上成天抱怨没有客户，闲。我原来也会这样，现在发现当时真的在浪费时间。有那些时间还不如在网站上找客户，然后发开发信。不要以为开发信会石沉大海。还是有公司看开发信，并且主动联系发开发信的供应商的。因为很多公司随着业务增加，现有供应商供货能力达不到自己需求，假如这时突然有这种产品的供应商，了解一下这个供应商实力还可以，那还是有机会合作的。我现在经常收到总部的邮件，让我联系哪个发开发信的供应商。发开发信直接在客户网站上添表就行，邮件的话一般进不了负责人的邮箱，会被当做垃圾邮件删掉。
6. 把一些东西藏着掖着，不舍得跟人分享，然后失去合作机会。
现在给一些工厂要产品目录的时候工厂会不给，或者提供PDF版本，但是众所周知，比较型号或者价格的话最好是excel版，要了很多次，工厂回复，对不起，我们没有办法提供excel版的。这种情况我们只能放弃这家供应商。没有那么多公司成天闲着没事就等着去偷别的公司的目录的，所以奉劝工厂不要太谨慎了，否则大好的合作机会就这样错失了。
7.要几十美金的样品费。
原来我做销售的时候也是坚持给客户要样品费，觉得不付样品费的客户就是骗子。现在觉得假如客户愿意付快递费，那么几十美金的样品费还是跟公司申请一下免了吧。没有客户愿意用几十美金快递费去骗几十美金样品。假如真的需要，那些钱足够在当地购买了，为什么要从中国骗呢。我现在总结出经验，但凡大一点的工厂，几十美金的样品费从来不提，给了快递账号马上安排样品。小一点的工厂磨磨唧唧，这个不行，那个也不行。开始就让人反感了，以后怎么会合作畅快呢。或者有的时候客户很可能因为这个工厂要样品费，从而怀疑他是外贸公司，然后跑了。
8.展会之后的跟进。
很多人埋怨展会上的客户质量下降，其实跟后期跟进有很大关系。在这个行业很多年的客户会频繁参加展会，所以你应该不会跟有价值的客户失之交臂。这就需要销售仔细看每一个客户的网站，了解客户实力，电话跟进，邮件有吸引力。我现在经常收到供应商展会之后的开发信，我一般是不大看的。因为邮件太长，特点不清晰。还带着一个10M左右的附件，为了邮箱空间，我一般会最先删除这种开发信。我的建议使用一些别的颜色的字，在邮件正文中附上自己产品照片，言简意赅地表达自己优势，这样采购才会保存你的邮件，现在不联系你，总有一天会看的。
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进来学习 学习。。。有则改之，无责加冕
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来自 上海 嘉定
进来学习一下，是得好好反思
盈盈秋水，淡淡春山
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挺好的 学习一下
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上接一楼，继续更新。
9. 提高一下产品知识跟英语水平。
以前做销售的时候也不喜欢了解产品知识，总觉得那是技术的事情。现在发现技多不压身，假如可以没事还是多了解产品知识。因为一般的采购对产品都有些了解。假如你还没有客户知道的多，那么以后很可能是鸡同鸭讲。或者客户问什么问题都是，等一下，我问一下技术。以后参加展会，没有技术的情况下，你很可能因为技术不熟悉，客户不会在你的展台停留太长时间，当然也不会对你的展位留下太多印象。假如你技术懂一些，那么就可以独挑大梁，从参加展会到跟客户谈判，这样的销售怎么会不被老板器重呢？
虽然外贸不需要太好的英语，但是还是建议销售人员把口语跟书面英语提高一下。因为有的销售人员的邮件实在看不懂。提高了口语，以后给客户打电话也不会太吃力，何乐而不为呢？
10. 报价后期跟进。
很多销售人员报了价格就不管了，等着客户主动回来。但是大部分客户需要检测样品，分析报价，或者同时负责几十个上百个项目，很可能不跟进客户自己都忘了。所以报了价格一定要不断跟进，询问报价反馈，避免辛苦报价之后石沉大海。
长江畔的老渔夫
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来自 湖北武汉
LZ分析总结的很好啊，期待更新
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来自 西安-苏州
确实是如此，逆向思维是不可少的。
关键问题是这个人到底对这个行业有没有兴趣，很多人都是混日子，其实根本不想做好，拿个底薪就好了，其实真正的服务必须是有标准的。而这些标准一定要换位思考。
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来自 黑龙江
回复 #1 wanshou8028 的帖子
期待楼主的更新 学习了
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都是些做销售很基本的要求。
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不错！！！
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来自 海宁许村
感谢楼主的分享，学习了
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楼主的换位思考让我收获不小，感谢分享
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分享不错！
不过我有一个疑问哦，为嘛不要样品费呢？大家都说愿意付样品费的客户比较牢靠啊，如果连几十美元也不愿意，那就没多大诚意了，或者是很小的客户了。公司节流也没错啊，大公司未必一定都是很大方的，更需要节流，公司做不做得大和是不是大方不是成正比的
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学习了，谢谢 ！
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学习了！感谢你的分享。
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Powered by D1scuz! && 2001-转行做过采购，你才知道有的业务员为啥不能成单
前段时间因为客户的促销项目所以一直在国内找供应商，后来发现部分业务员的做法真是很难令人理解，这里说些个人想法，希望大家共同进步。
发过去的询盘，回复过来要么只有几个价格，要么就是问我目标价是多少。我回复说没有目标价，部分业务员就告诉我“没有目标价那我报价就没有意义了”。
且不说这些业务的服务态度，就从工作态度上，我就觉得给客户一种不专业不敬业的感觉。试想下，客户花那么多时间给你写一封询盘干什么？有人可能会说是比价格，对，这点我承认，但是我们自己去买东西都要比较下，更何况是以buyer为职业的买手们呢？我以前也是业务出来的，也尝试过一天到晚一直报价、报价就是没单的感受，但是很多事情，你去做了，不一定会成功；你不去做，就一定不会成功。
对待客户不冷不热。我觉得客户如果明确告诉你要过来，并且说明带样品过来，那就是对你工作的肯定。但是部分业务的反应……
我不知道其他人有没有同感，客户大老远跑到你这边来，人生地不熟的，你好歹也该问下要不要派车送下吧？上周，我和几个合作伙伴到沿海某个城市，当时到那里刚好是早上8点多，出了车站我们就直奔酒店去了。因为是约了一个供应商早上见面的，本以为他们会安排人过来接我们，可是等了一个早上就是没见人。
有人可能会问为什么不打电话给工厂那边？因为我们当时接到另外一家工厂的电话，后来直接去了这家工厂确定下订单。我想，这里面反应出很大一个问题就是，有些业务员习惯于等待，客户没回复就一个劲地问对报价有什么看法？我们为什么不想想客户为什么不找你，而去找其他人？
主观臆断。不懂不要紧，不要装懂。如果客户告诉你什么材料，你就按那个材料报价就可以了，不要等什么都确定好了，跟客户说你算错了，哦你认为当时是什么材料……这些都会让客户觉得你是在欺骗他。
力的作用是相互的，这个我常说。你对别人微笑，我想大部分人都会回以微笑吧？不要戴着有色眼镜看人，开着宝马的又是泡茶赔笑的；开着大众的连出来领下路都懒得；走路过来的，干脆就直接让你自己打摩的回去。
这些在工厂上班时，自己出来做事后都领教过，我只能说一个企业要做大做强，首先要学会怎么对待客户，不然你生产出来的东西卖给谁，对吧？不要因为对方是老外就很热情，对方是国内的贸易商就不冷不热的，当然如果你确实不想跟国内的贸易商、SOHO们合作，没人会强迫你挣钱，但是外贸是个有风险的职业，我想作为中国人，最起码彼此还是比较知根知底吧？
不要抢客户的clients，这个是行业大忌，我不知道为什么有些工厂喜欢这样，自己也碰到过，只能说这样会把自己的招牌做烂掉。工厂，贸易商，亦或是SOHO们，我想大家都是共同发展的，一个饼大家一起做，可以把它做大，每个人都有的吃，一个饼大家一起争，最终有一部分人吃不到，有一部分人受伤，你说呢？
善待你的下属，经常会听一些外贸们说离职后，有些老板在背后说三道四，当然我这边只是说下，并没有去攻击谁的意思，你的下属也可能是你的客户，我们常说这世上没有不通风的墙，好的话别人听的见，坏的话也早晚会传到对方耳朵里。
有些业务员报完价后再发邮件，一上来就一句“did you receive my email”，或者“Any updates”，有时一连几次都是这样，时间久了一看到那些邮件真是烦死了，我想只要客户的系统没问题，邮件应该是能够收到的，不回复你的原因千千万万，你不要去猜，因为你不是客户，你能知道他在想什么吗？可能是市场不好，也可能跟你联系的那个人不是最终的决策者，耐心等待，必要的时候推荐一两款新产品过去再顺带问下。不要一直问客户有什么看法，为什么不问下你能够做点什么？或者需要你做点什么？
说一个报价案例：
首先你确定下你自己报价是不是到位，我有时收到国内业务报价，要么就几个价格，我这里贴出来大家看下：
Pls note the price for the bag is USD1.10(material420D70D),MOQ is 10000PCS,pls check and waiting for your comments.tks.
Best regards
当时收到这份邮件我就奇怪，她到底是在报哪款产品的价格給我？好吧，我查下，找到了是一款急救包。好，这封邮件告诉我价格、材料，那好，你这里的价格USD1.10是基于多少的数量？你里面的420D70D是基于什么材料，涤纶 ？箱规呢？……我知道大家写邮件喜欢简洁，但是得分场合。
如果诸如材料、箱规、毛静重等等这些你都有了，好了，请问你的价格是不是太高了？有时如果你价格明显高于或者低于正常价格，那么我想有些采购为了节省时间，避免后期跟你反反复复修订价格，也可能把你暂时搁在一边，也就是我开头说的有些业务会在你下完单或者确定订单后跟你说价格算错了、邮件看错了什么的要求你更改价格。
如果这些都没问题，OK，你可以适当的邮件发过去问下是什么原因，直接点，不要拐弯抹角的，当然这里得具体问题具体分析，因人而异了，不要问什么你邮件收到了没有。我说的只是我说的，世界上没有完全相同的两片叶子，那么无论是开发信还是什么希望大家要有自己的风格。
标题可以直接写成“About quotes of XX”的，这样人家一看就知道你是来干嘛的，不用到时楼一份邮件上拉下拉的去全部读一遍，然后才知道你到底在问什么，内容你可以直接说你是来干什么的，这里我希望大家不要只有冷冰彬的两个单词“any updates ”，邮件是免费的，所以大家多写几个单词，“about the quotes of XX, any updates”，这样写有什么好处呢？再次提醒对方说你是来干什么的，是为什么事情来的。
当然我知道某些采购确实不行，但是凡事尽力而为，也有人说工厂凭什么非要接你的单。我承认这句话是对的，就像采购发给你一份询盘，并不代表说一定要给你订单，对吧？可能是今天逛街，OK，看到某个产品怎么这么多人在用，好吧，照几张相，邮件一发，结果过几天听说市场上这些东西都饱和了，好吧，那么这个CASE放下。这个时候你就是再问他一万遍，他可能也只会告诉你说这个单子没了，要么就不回你邮件。
原因千千万万，有些人一直问说客人不回怎么办？这个说真的，其实只能靠你自己去分析，因为你是当事人，没有人看到你的邮件，没有人代替你跟客户接触，所以不了解情况，不知道内容……别人说的，别人的方法，那是别人的，你拿过来了，不一定见得管用。
每个人都有自己的选择权，做好自己就行。
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京网文[0号 京ICP证100780号马云说销售没业绩，怪采购无情，还是怪自己太蠢？
【导语】马云曾经问，做销售经常看到肉在锅里，却吃不到嘴里，为什么呢？怎么办呢？
做销售，很多时候，把标书买回来，按照需求方的各项要求制作好标书，满足需求方的各种需求，绞尽脑汁，拼死拼活，到头来还是只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到，为什么会这样呢？
最开始做销售的我，也很头疼这样的问题，辛辛苦苦忙活了半天，结果骨头渣都没看到，业绩治百病呀，那时候连骨头渣都看不到，常常回公司被老板脸色，有时候同事也讥讽，回到家更是没有好心情，日子真过的叫狼狈憋屈。
随着销售工作时间越来越长，我明白了其中的原因，抢不到骨头是因为自己老本着骨头去，明明有肉自己却不吃。比如客户公司新上一个项目，例如是新建厂房，肯定会有大量的采购，这个时候，采购最难的是什么？采购最难的不是决定买谁家的产品，而是和项目部门没玩没了的斗争。
我是牧林人，欢迎加入销售精英QQ群：
验证码：YL 群里每天有各路大神分享销售实战经验和干货。
理论+实际，上午学，下午用。
《销售小白15天速成销售高手的秘籍》等资料免费送。
看看别人的经历，少走一些弯路，这是用钱买不到的财富！
采购人员对新上的项目大部分是不懂的，所以就要听取施工部门的意见，这不等于采购的权利被剥夺了吗？因为如果按照施工部门的说法买东西，永远都是从跟施工部门关系最深的那家公司购买的，如果不按照他们说的去做，施工部门会做甩手掌柜：“出了问题全由采购部负责”。采购怎么付得起这样的责任呢？
那该怎么办呢？
做销售永远不要等到标书下来再工作，要在客户设计阶段就参与进去，我们要做的，不仅仅是满足客户的需求，更是要去塑造客户的需求，这样周期会长一些，但是这个过程能排除掉很多的竞争对手，能结结实实的把肉吞进肚子里。
善于咬死人的并不是销售高手，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
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今日搜狐热点　　　　在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 　　几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 　　我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。” 　　“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 　　“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。 　　“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。 　　我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”
楼主发言：6次 发图：0张 | 更多
　　“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”（要发漂 亮的联系我 ）　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” 　　“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”　　 　　蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物　　 　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。 　　于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。 　　可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 　　牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 　　1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？ 　　2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 　　3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？ 　　4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的　　其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。 　　蠢事2：误把找茬当需求　　 　　项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？ 　　你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。 　　别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 　　牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 　　除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。 　　你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）
　　等下继续更新，看帖的朋友顺便顶下帖了
　　蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几　　 　　我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，（可以开发票，需要联系扣扣） 无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。 　　牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。 　　采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 　　1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。 　　2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。 　　3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 　　4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。 　　5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。 　　6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。　　蠢事4：一切听从客户安排 　　很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。 　　他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 　　牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 　　你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？ 　　天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网.cn。你想什么不重要，客户做什么才重要。 　　为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下： 　　1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？ 　　2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。 　　3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。　　
　　我做采购几年，貌似没有用这么多心思，很单纯的那种。　　这水被的你描绘的很深呀、
　　我是在电子公司上班，有需要电子元器件的采购负责人可以点击看看跟询问。主要有TI,ST,IR,MURATA,AKM,FSC,AOS,TOSHIBA
有需求可以联系　　　　网站：www.soul-
　　我是在髪票公司上班的，有需要可以联系我扣扣
　　我只能说你想多了，可以出版书了而已。骗骗有城府得人。。。。
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