参加广交会你只要这么做-保管你客户多多订单多多
第121届春季广州交易会将于日在广州琶洲国际会展中心隆重开幕。
很多盆友现在就要着手准备广交会了。有盆友要求猫熊哥推出一篇关于广交会的文章。
猫熊哥作为一个老外贸老广交，凭多年参展的经验，谈谈参加广交会前中后要注意哪些细节：
希望这篇文章能对即将参加广交会的盆友有一定的启发和益处。
现在，很多要参加广交会的朋友可能都在忙着准备展品和参展资料。
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广交会的效果如何，取决于展会前你准备得是否充分，展会上你的表现的是否专业，和展会后你能否及时到位地跟进客户。
1.参展前物资上的准备：准备各种规格，花色，种类的展品。展品越成规模，越成系列效果会越好。
要备足名片，产品样本，订书机、订书针、笔、手提电脑或者平板电脑。
A4纸大小的客户信息笔记本、计算器、数码相机和手机以及充电器。
会前最好把你的名片用订书器钉在样本的封面上，参展时把订有名片的样本放在摊位过道处，方便客户拿取。
有条件的可以提前做个公司概况和车间生产情况以及产品介绍的视频，存放在制作精良的CD或者U盘里，会上送给客户。
一定要把参展证件保存好并随身携带。广交会严格按照刷证入馆，每个入馆大门都有很多安检人员检查，无证是不能入展馆的。
所以，参展人员非常重要的工作就必须保管好自己的参展证。
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2.后勤上的准备：广交会参展商，采购商大量涌入广州，入住的酒店必须提早预订，否则到时你就很难找到位置好交通方便的酒店了。
所以，必须提前预订酒店，在展馆附近的地方订酒店最好，或者是地铁沿线的酒店。
还有，大多数的参展人员都是坐地铁到展馆的，所以提前在广州办理地铁乘车IC卡并充值足够的金额。
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3.参展业务员自己要准备的工作：
必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料，要看熟，背熟参展产品的英文描述。这是广交会成功与否的关键。
象产品的规格，功能，生产用原材料，加工工艺，检验标准，FOB价格，每种产品的净重，包装，毛重，外包装尺寸，等。
20'货柜，40'货柜可以装的数量。都要提前打印成册。在展会期间给客户报价时会用到的。
要提前咨询货代，把到世界主要港口的海运费记录下来，并打印一张世界主要港口的英文语名称以及对应运费的明细表格。
这样不同国家的客户来到你的摊位和你询价时，你可以马上根据你的FOB价格报出CFR,CIF价格。
不至于出现因为不知道运费或港口名字而报不出价格的尴尬局面。
否则，会让有意给你订单的客户，因为你报不出价格，或者你不知道港口名称而离你而去。
那样会显得你很菜鸟很外行，没有人愿意和外贸菜鸟或外行做生意的，客户会放弃原本打算给你订单，那岂不是可惜。
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同时要事先和工厂或者生产车间问清楚不同产品，不同数量订单的大概交货期，做到心中有数。
这样，当客户问起交货期时，你不至于由于心中没数而不能马上答复客户交货期。
公司规定每种规格产品的最低订货量MOQ，都要在价格表上标明，做到心中有数，回答自由，看上去很专业。
在参展前给老客户，开发中的客户，有过联系的客户都发邀请信，邀请他们来展会上你们的摊位访问。
把本公司的参展时间、展位号告诉他们、并顺便介绍一下展会上推出的新产品，这也是跟进客户的一个非常好的机会。
告诉客户在展会期间订货的，可以给多少优惠力度，从而激发客户的订货欲望。
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4.布展：如果你们企业有ISO9000证书，其他的资历证书都打印出彩色海报放在展位明显的位置。
最好配上工厂，车间，仓库，集装箱发货现场的大幅照片，有外商来厂订货的大幅照片更好。放在展厅的明显位置显示公司实力。
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5.参展中：有客人来摊位，收到客人的名片后，马上用订书器钉在A4纸大的客户信息笔记本上。
和客户交谈时，把客户来到摊位的日期，客户的需求，感兴趣的产品，规格花色，以及交货港口等都一一记录在案。
为啥要记录这些客户信息在记录本上呢？
因为整个广交会期间要接到很多客户的名片，如果当时不记录，过后忘了，都不知道客户对什么产品感兴趣。
这会对广交会后跟进客户非常不利。因为展会后跟进客户，你连客户来你摊位对什么产品感兴趣都忘了，你如何和客户沟通？
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如果客户允许，把客户在广州入住酒店的房间号，电话等都问清楚并认真记录下来。
这是因为广交会期间，客户不止访问你一家摊位，客户会询价很多摊位。
如果遇到非常有意向的客户，可以晚上到客户的酒店宴请客户，进一步搞定客户。
一定要把这个订有客户名片并记录客户需求信息的笔记本保存好。
如果把这个客户信息记录本丢了，等于广交会白去了，岂不空悲切。
在和客户谈话中，要尽量了解客户的产品是怎么卖的。是他们自己销售？还是他们转卖出去？
还是有别的销售渠道？是线上销售还是线下实体店销售，这些都是关键信息。
因为从这些问题的回答中，可以知道客户公司有多大，是中间商还是最终用户。
中间商价格可以报低一些，最终用户价格可以报稍微高一些。
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6. 对那些在摊位交谈很长时间的客户，表明他对你的产品非常感兴趣，这是重点客户，要重点记录，给这样的客户打上五星标志。
在客户不反感的情况下，邀请客户一起在摊位前合影留念。
客户走后，在摊位里利用闲暇时间，给刚刚接待的客户发邮件，重复一遍你们在摊位谈论的事情，把他要求的产品价格以及在摊位和他的合影发给他。
或者更详细地解答他在摊位上的问题，这样有助于加深他对你的印象。也是广交会期间跟进客户的秘诀。
这样，避免客户到别的摊位后把你给忘了。因为客户一天要到访很多摊位，见很多和你一样的供应商。忘了或者把你名片弄丢了都有可能。
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因为广交会参展同类产品的参展商很多，客户到别的摊位可以看到和你的产品差不多或者更好的产品。
你不马上联系客户，客户有可能被别人抢走了。所以，在广交会期间要及时跟进非常有意向的客户。
对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户，并且留下手机号码或者酒店房间号的客户。
晚上可以联系他，请他吃饭，一起娱乐一起谈论业务，进一步加深印象，搞定他的订单。
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7.在摊位没有来客户的时候，不要和同事聚拢闲聊。
如果买家这时走过你的展位，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的摊位。这有可能错过一个大客户。
没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。
肢体语言应该传递出开放和积极的姿态。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。
还有就是千万不要一来个老外到你们摊位，你就跟本公司别的同事抢着接待客户。
应该顺其自然，但要站起来向客户微笑打招呼，不要坐在那儿一动不动。
不和同事抢着接待客户，但是客户到了你身边你就要自然接待客户。认真回答客户的问题，介绍你的产品。
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对有意的客户要请客户坐下交谈，并给客户提供雪碧或可口可乐等饮料，双手递给客户订有你名片的公司样本和公司介绍的视频CD或U盘。
也要双手接过客户的名片，并钉在A4纸大的客户信息记录笔记本上。
对于那些直接走进你们摊位的客户，说明他们对你们的产品非常感兴趣。
也就是说他就是采购你们这种产品的进口商，你需要格外关注他们的需求，认真记录好他说的每句话。
而对于徘徊在你们摊位门口的客户要主动打招呼，因为他们对你们的产品是感兴趣的，但是有些犹豫。
要主动询问他们有什么需求，主动递给他们饮料，并邀请他们进来歇歇脚，坐坐，休闲一下。
然后再给他们介绍你们的产品，告诉他们你们主要出口那些国家，顺便和客户交换名片。
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8.广交会结束后，如果不打算将样品带回去，在展会的最后一天就可以赠送样品给客户。
这样既增进客户对你的好感，客户拿样品回去还有可能下订单。
也可以出售展品，当然也会有很多采购商来预订样品，这些问题可以根据公司指示处理。
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9。广交会是国际知名的大型国际展会，是显示企业的规模和实力的地方，自己可以多拍一些参展照片。
在摊位和你谈论很长时间的重要客户，那些对产品非常有兴趣的客户。如果他们同意，尽可能和他们合影。
这些照片，既有惫忘的作用，也有展会后跟进时发给客户你和他的合影，增进彼此亲切感，拉近与客户的距离的好处。
选取有你们广交会展位号并带有你们展品的角度多照一些照片，上传到你们公司的网站上，或发送给新老客户显示公司实力。
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10，广交会参展之后的第一件事，就是按照展会接待客户的客户信息记录本中记录的客户信息，从客户的意向由大到小的顺序逐个跟进客户。
比如重新给客户发份报价，如果有你们在展会期间的合影，一起发过去。
当然主要内容包括客户在交易会摊位见面时，客户所意向的产品款式的报价表，及相应的包装、付款方，交货期等信息。
最好告诉户，如果订单数量达到多少，你们会给多少的DISCOUNT等等。如果客户能确认价格和数量，那么，就可以直接做PI了。
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如果有的客户在你的摊位来去匆忙，没有太多的交流和要求，没有具体说明喜欢哪些产品。
对于这样客户的展会后跟进，你就给他们推荐你们的热销产品，并附带你们摊位展出产品的照片。
同时告诉客户，你们的产品在广交会期间成交很多，越早定货发货越早。告诉客户，现在订货享受展会期间的优惠价。
这会起到拉驴或者说拖的作用，会刺激客户有采购的欲望和冲动。
如果价格报出去后客户没有回邮件。对于那些在摊位上表现得非常有意向的客户，可以选一个恰当的时候，直接给客户打电话跟进。
打电话最好在客户上班时间，拨通他们的手机号码进行交流，电话挂完后，再重新发一遍邮件。
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11.参加广交会的采购商大概是两种，一种是进出口经销商，这样中间商类型的比较多。
中间商价格都要求低一些，因为毕竟是中间商吗。但是他们的订货数量往往很大，订货比较频繁，而且比较容易成交。
另一种是本行业的直接用户，他们价格会好一些，但是他们是本行业的专家，要求严格一些，订货数量可能不是太多。
但是无论哪一种，你都必须让客户觉得你很专业，价格要在客户能接受的范围内，最后达成订单与否就看你的功夫了。
根据客户名片上的信息，尽可能找到客户其他的联系方式，比如Whatsapp,Skype，等联系方式，能加的尽量去加上。
教你一个方法，可以把客户名片上的邮箱，名字，公司名的信息输入skype搜索栏。
这样可以加到不少客户的skype，有利于你与客户的沟通。还有脸书等的联系方式。
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下面是经过猫熊哥整理编辑的广交会外贸业务员参展实用英语情景对话集锦（上），明天推出（下）希望对那些即将参加广交会的朋友一定的帮助：
1. 当有客商在展位前经过或驻足向摊位里瞭望时，你应该微笑着跟他们打招呼，
hello，good morning；
嗨，早上好！
Good afternoon.
How do you do?
How are you?
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2.当客户走进我们摊位时，我们应该迎过去微笑着说：
welcome you visit our booth.
欢迎光临我们展位。
Nice to meet you here in our booth.
很高兴在我们展位见到你。
It's a great honor to meet you at our booth.
非常荣幸在我们展位见到你。
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3.很多广交会客户会不看你的展品，不进入你的摊位，更不和你谈产品，而是直接和你索要你们公司的样本，或者产品目录的CD或者U盘。
客户会这么和你说:
Can I have your catalogue?
我可以要你们的样本吗？
May I have a look at your catalogue?
我可以看看你们的样本吗？
do you have your company brief CD?
你们有你们公司简介的CD吗？
do you have CD catalogues?
你们有CD样本吗？
can you give me your company catalogue?
你能给我你们公司的样本吗？
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4.你应该提前多准备些样本，并把你的名片订在样本的封面上。你把样本递给客户说：
This is our company's products catalog（CD catalogue） and this is my name card. It will give you a general idea of the products we handle.
这是我们公司产品的样本（CD样本），这是我的名片，从样本中你会了解到我们所经营的产品概况。
当客户拿到你的样本要走时，你可以这样提醒客户：
Won't you have a look at our catalogue and see what interest you?
你可以看看我们的样本，看看你对什么感兴趣。
这样有可能把客户留下，并进入你的摊位。
然后你要马上和客户索要名片，否则他就走了：
could you give me your name card?
您可以给我您的名片吗？
当客户看完你的样本后，如果有他非常感兴趣的产品是，他会这么问：
We really need more specific information about this products in your catalogue.
我需要样本里这款产品的详细信息。
这就需要你对你的产品非常熟悉，才能马上做出非常专业的解答，否则，你就会在客人面前显得不专业，客户就会离你而去。
所以，猫熊哥还是那句话，熟悉产品，熟悉产品还是熟悉产品的英文资料。
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5.你或者直接双手递给客户你的名片，并说：
Here is my business card.
这是我的名片。
here is my name card.
这是我的名片。
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6.你给客户名片后，一般客户会主动拿出他的名片作为交换，但是也要客户不愿意主动给出他的名片的，这时你要主动地跟他要名片说：
May I have your business card?
我可以要你的名片吗？
Could you give me your business card?
你能给我你的名片吗？
can I have your name card?
你能给我你的名片吗？
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7.当客户给你名片时，要双手接过来，并认真看一下名片上客户的名字，公司名称，城市名称，国家名称，以便下面交流时用。
如果读不出客户的名字，你可以问客户：
can you tell me How to pronounce your name?
能告诉我如何读你的名字吗？
sorry, can you tell me how to speak your name?
对不起，能告诉我如何读你的名字？
how can I read your name?
你的名字怎么读？
8.当客户直接奔向你们某款展品走去时，你要陪着客户过去并主动介绍产品，说：
our this products have been exported to many countries for more than XXX year.from our exhibiting samples you can see that we are specialized in manufacturing and exporting this line products. and our products have a very good reputation among our improters.
我们这个产品已经 XXX多年一直出口到很多国家，从展出的样品你可以看到我们是专业生产出口这类产品的，我们在我们进口商中有非常好的口碑。
I think it will also find a good market in your market.
我认为它会在你们的市场上畅销。
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9.如果客户还没有表现出对某款具体产品感兴趣时，你可以这么说：
would you like me to show you our exhibiting samples first, and then we can site down and talking about the specific items which you interested.
我先带你参观一下我们的展出样品，然后我们坐下来再谈某些你具体感兴趣的产品如何？
What about having a look at our sample first?
先看一看我们的产品吧？
如果你有在广交会上最好卖的产品，你也可以直接推荐给客户：
This is our hot sale item. It had a great success at this canton fair.
这是我们热卖商品，这款产品在这次广交会上收到非常成功效果。
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10.当客户看完你的展品后，你可以先让客人在谈判桌前坐下，并给客户一些饮料，这么说：
Would you like a glass of water?
来一杯水如何？
can I get you a cup of tea?
来一杯茶如何？
How about a Coke?
来一杯咖啡？
客户可能回答说：
A cup of water would be great. Thanks.
谢谢，一杯水吧。
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11.接着进入正题，你会问客户：
How do you feel like the quality of our products?
你觉得我们产品的质量怎么样？
当客户会表示展品质量还不错，或者未加评价时，你可以这么和客户说：
The quality of ours is as good as that of many other suppliers here in canton fair, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?
我们的产品质量与其他参加广交会的供应商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。你对哪个产品感兴趣？
或者你也可以这么和客户说：
our products quality is our best selling point.
我们产品的质量就是我们最好的卖点。
Our product is the best seller.
我们的产品就是最好的推销员。
We have a very strict quality controlling system which promises that goods we produced are always of the best quality. and You can see. It is good not only in material, fashionable in design, but also super in workmanship, if you buy our product, You will got the best quality there as well as the fashional style.
我们有非常严格的质量控制体系，以确保我们的产品生产始终是最好的质量。
你可以看到，不仅材料好，款式新，而且工艺高超。
如果你买我们的产品，你将不仅得到最好的质量而且是最新的款式。
The high quality of the products will secure their leading status in the market place. You must be aware that our quality is far superior to others who exhibit in canton fair. Heavy enquiries witness the quality of our products.
产品的高品质将确保在市场上的领先地位。你一定知道，我们的质量远远优于其他在广交会展出商的产品的。大量的询价就已经证明我们的产品质量了。
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from customers here in canton fair.
这种产品现在需求量很大，我们手头上有很多来参加展会的客户的询盘。
12. 当客户就某个具体产品询问价格时，他会这么说：
Will you please let us have an idea of your price?
你能给我们报你的价格吗？
How about the price
价格是多少？
How much is this?
这个多少钱？
What about the price?
这个价格是多少？
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13.这时你可以这么回答客户说：
To a certain extent，our price depends on how large your order is. but In general, our prices are given on a FOB basis.
在某种程度上，我们的价格得看你们的定单有多大。但是通常我们的报价都是FOB价。
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14.然后你可以把提前准备好的FOB价格表给客户并说:
This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in we can discuss the price detaily.
这是价格表，但只供参考。如果有你特别感兴趣的商品，我们可以仔细谈论价格。
或者这么说：
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
这是我们的FOB价格单。但是所有价格以我方最后确认为准。
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15.客户看完你的价格表后会含蓄地表示让你降价，客户会这么和你说：
We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.
我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
客户还会这么说：
Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.
优良的质量和较低的价格有助于推销你的产品。
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16.你这时可以这么回答客户说：
Our prices are most favorably quotations compare with other manufacturers. You'll see that from our price sheet.
我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到。
然后你接着说：
We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.
我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。
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17,当然，要确定给客户降价, 你一定要先问客户的大概订货数量，这样好决定最后的降价幅度。
你可以这么问客户：
what's your quantity in mind?
你要多少货呢？
Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?
谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.
请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。
How many quantity do you want?
你们要多少数量？
How many do you intend to order?
你打算订多少？
Would you give me an idea how much you wish to order from us?
你能给我一个大致概念，你希望从我们这儿订多少货？
客户一般会这么回答你的问题：
The size of our order depends greatly on the prices.
我们的订货数量很大程度取决于你的价格。
If you reduce your price by 5%, we are going to order XXXX sets.
如果你能降价5%，我们将订 XXX套。
T please send us XXX sets only so that we may test the market. If successful, we will give you large orders in the future.
这是一个试订单，请只给我发XXX套，以便我们测试市场，如果成功，我们将给您很大的订单。
We have decided to place an order for your XXX product at xxxx PCS.
我们已经决定订购你们的XXX产品XXXX件。
I'd like to order 600 sets.
我想订 600台。
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18.如果客户的订货量小，或者他不打算第一次就大量订货，往往他会这么问你：
What's your minimum order quantity?
你们最低订单量是多少？
What's minimum quantity of an order of your goods?
你们产品一个订单的最低订货量是多少？
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19.这时你就可以直接回答你们的最低订货量：
our minimum order quantity for each Iterm not less than XXX pcs
我们每款产品的最低订货量不少于XXX件。
一般客户都能接受MOQ， 但是也有客户不能接受你们的最低订货量，他会这么说：
We can't execute orders at your limits（MOQ）
我们不能订购你们最低订货量。
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20.当然你也可以主动建议客户说：
What about placing a trial order to start?
何不先从试订货开始？
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21.客户往往看到你的价格表后，会开始大开杀戒，他要开始杀价了。
这时，你不要生气，更不要慌张，这说明客户真的看好你的产品了，他是真的想买你的东西了，所以他才会这样杀价：
客户会这么杀价：
Is it possible that you lower the price a bit?
是否可以降一点价格？
Do you think you can possibly cut down your prices by 10%?
你可否降价10%？
Can you bring your price down a bit? Say $10 per dozen.
你能否把价格降一些，比如每打10美金。
It' we have another offer for a similar one at much lower price.
价格太高，我们有另一个一样的产品的报价，但价格却非常低。
But don't you think your price's a little high?
但是，你没有感到你的价格有点高吗？
Your price is too high for us to accept.
你的价格太高我们没法接受
It would be very difficult for us to push any sales it at this price.
在这个价格对我们来说非常困难推销你的产品。
If you can go a little lower, I'd be able to give you an order on the spot
如果你可以降低一点价格，我就能当场给你下订单
It is too much. Can you discount it?
这价格太高了，你能给些折扣吗？
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22.面对客户的杀价，不要急，你在参加展会前的准备工作是否充分,在这时就体现出来了。
比如，你心里是否知道这个价格表最多能让利多少？
假如你们这个价格表最多让利10%，这时，你可千万别直接让利10%，那样你就惨了。
那样你不但成不了单，而且客户还会得寸进尺。你要这样步步为营地让价：
首先和客户说：
While we appreciate your cooperation, we regret to say that our this prices is our best price, we can't reduce our price any further at smaller quantity order.
虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们的价格已经是最优惠价格，在订单数量很小的情况下不能再减价了，
但是客户肯不能同意的，在客户一再要求降价的情况下，比如，你先让利2%，并和客户这样说：
if your order not less than our minimum order quantity, we can give you 2% discount. this is to my best.
如果你的订单数量达到我们的最低订货量，我们可以给你2%的折扣，这是尽我最大努力了。
Well, if your order is large than MOQ, we are ready to reduce our price by 2 percent.
好的，如果你的订单不少于最低订货量，我们准备给你2%的降价。
如果客户欣然接受，那你就大赚了，但客户往往还会摇头说：
No. this price is still too high to acceptable.
不，这个价格还是太高，我们不能接受。
这时你要表现出非常为难的样子，然后和客户说：
Considering establishing good relationship with you and future business, we can give a 4% discount.
考虑到和你建立友好的关系和未来的业务，我们可以给你4%的折扣。
如果客户还是不满意,你可以这么说：
I do value the opertunity to estalish business relationship with you. In order to conclude business, I'm prepared to cut down our price by 5%.
if at this prices you can not agree, I'm sorry to say that i can not do nothing to help.
我确实非常珍惜和你建立业务关系的机会，为了达成交易，我准备降价5%。
如果在这个价格你还不同意，我很抱歉，我就没办法了。
然后接着说：
come on, let's each make some concession and meet halfway?
我们各让一步，各让5%，好吗？
如果客户接受你的价格，那就是你比预定的最低价格还赚5%，如果客户还是不同意。
你可以这么说：
If your order is not less than (10000 pcs) , we may reconsider to give you 7% discount.
如果你能订10000件以上，我可以考虑给你7%的价格。
and as you know The price of this commodity will soon be adjusted upwards due to advance in cost.
并且你知道，由于成本上涨的原因，这产品的价格马上要上调了。
and The price has been cut to the limit. and,I'm sorry. It is our rock-bottom price.
并且这个价格已经降到极限了，对不起，这是我们的底价了。
按正常情况，到此，大多数客户都会接受你7%的降价了。这就是说，你还比最低价多赚3%。
但是，如果遇到的是印度，巴基斯坦等南亚客户，或者非洲客户时，他们还会没完没了，他们会继续杀价。
这时要会看懂客户的肢体语言与表情，如果客户想走了，你必须马上做出反应，要先稳住客户，然后说：
OK. Let me check it with my boss to see if he can give you a special discount.Excuse me a moment. I'll be right back.
好吧，我联系一下我们老板，看他能否满足你的特殊价格，对不起，失陪一下，我马上回来 。
然后拿着手机，到一角落假装给老板打电话，一会儿回来和客户说：
OK. our boss like to give you our no benefit prices only to make you a friend. we agree to give you a 10% discount according to your request.and at this price already close to the costs of production.
好吧，我们老板为了交你这个朋友原因按评价给你，同意给你10%的折扣，按这个价格已经是我们的生产成本价了。
这是最后的一招，这时，按照客户的要求降价10%。
这样，你保住了最多降价10%的底线，客户看到这么艰难得到的价格，他还以为捡到大便宜了。
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23.当然如果你们的价格已经是底价了，那就这么和直接和客户说：
Our price is highly competitive.
我们的价格相当有竞争力。
this is the lowest possible price.
这是最低的价格了
Our price is very reasonable.
我们的价格非常合理。
Our price is competitive as compared with others in canton fair.
我们的价格与广交会其他供应商比较是相当有竞争力的。
To tell you the truth, we have already quoted our lowest price.
实话告诉你，我们已经报的是最低价格。
I can assure you that our price is the most favorable. A trial will convince you of my words.
我可以向你保证我们的价格是最优惠的，你试订货一次会证明我的话。
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24. 如果客户就要求你降价3%。那你就直接接受客户的要求好了，并和客户说：
Considering to establish long standing business relationship between us, we accept it.
考虑我们之间的建立长期的业务关系，我们接受你的还价。
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25.当有的客户要求用CIF, CFR价格术语成交时，客户会这么说：
could you offer us CIF (CFR) (NEW YORK) prices?
你能给我们报CIF (CFR) 纽约的价格吗？
这又是检验你参加展会前的准备工作是否做得充分，如果你展会前将世界主要港口的海运费有个价格表，并且对你的产品包装规格尺寸心中有数。
20尺货柜能装多少数量也非常清楚，你就可以马上计算出平均到每个商品上的海运运费。
这样把运费加到FOB价格上就是CFR价，而保险费非常少可以忽略不计的情况下，CFR价格也就约等于CIF价格。这样就能报出 CIF价格。
你就可以当场计算后报给客户说：
here is CIF(CFR) XXX prices calculated on the base of FOB prices which we have just given you best discount.
这是按照刚刚给你打折的FOB价格的基础上算出的CIF价格。
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26.有关保险问题，客户会这么问你：
What kind of insurance are you able to provide for my consignment？
贵公司能为我的这批货保哪些险呢？
May I ask what exactly insurance covers according to your usual C.I.F terms？
请问根据你们常用的CIF价格条件，所保的究竟包括哪些险别？
May I ask you a few questions about insurance?
我可以问几个关于保险的问题吗？
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27.关于客户问的保险问题，你可以这样回答：
For Transactions concluded on CIF bases, we usually effect insurance with the People's Insrance Company of China against All Risks, as per Ocean Marine Cargo Clause of The People's Inrance Company of China.
对于按照CIF达成的交易，我们通常按照中国人民保险公司的海洋运输保险条款，投保中国人民保险公司的一切险。
Usually, the amount insured is 110% of the total invoice value, However, if a higher percentage is required, we may do accordingly but you have to bear the extra premium as well.
通常，保额按发票额的110%投保，但是，如果你要求更高的加成比例，我可以按照承保但是额外保费你方承担。
Should you require the insurance to be covered as per institue Cargo Clause, we would be glad to comply but if there is any difference in premium between the two it will be charged to your account.
如果你们要求投保协会货物保险条款，我们可以投保但是如果由此引起两者之间的费用差别，由你们负担。
we are also in a position to insure the shipment against any additional risks if you so desire, and the extra premium is to be borne by you. In this case, we shall send you the premium receipt issued by the relative underwrter.
我们也可以投保任何你希望的附加险，但是额外费用由你方负责，我们将把保险公司的保费收据寄给你。
如果客户要你报的是 CFR价格，但是客户还是要求你给他办理保险，他会这么和你说：
we do know that for transactions on CFR bases, usually the buyer effect insurance, but could you on our behalf to effect the insurance?
我们知道CFR达成的交易，通常保险都是买家投保的，但是，你能代表我投保吗？
对于客户的这个要求，你可以这么回答：
we agree to effect insurance on your behalf but you have to bear the premium.
我们同意代表你办理保险，但你必须要承担的保费。
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