张海霞：让客户主动下单的自信网商
作者: 张项雯来源: 亿邦动力网 　 16:25:17
&&& 金融危机的蔓延，使微利的服装行业面临更加严峻的挑战。对于虎门镇——这个拥有大型专业服装批发商场22个，商铺1万多家，服装加工企业2000多家，年生产量达2.5亿件(套)，销售总额为135亿元的中国女装名镇而言，这一挑战显得尤为严峻。
东莞欣悦制衣厂就是虎门镇上一家有着十几年制衣管理、样品开发制作经验的中型服装厂。工厂主要以生产品牌瑞丽日韩时尚女装为主，同时也承接部分客户的订单。说到金融危机带来的影响，张海霞满是无奈：“从02年开厂至今，今年是有史以来最差的一年，也是我自己感觉最累的一年。”
“少食多餐”顺利过冬
为了让生产能顺利衔接上，张海霞每到年底的时候都会接一批春夏定单，以便放假回来后就可以开工接着做。“去年底，从订单数量我就明显感到生意不景气，跟往年同样多的款式，订单却只有往年订单数量的三分之二。但不管多难，总不能停下来等寒冬过后再开始做呀，那样只能是等‘死’!”面对这一大范围的寒冬，张海霞夫妇俩都很重视，“虽然厂不大，但都是我们辛苦打拼回来的，所以我们绝不会轻言放弃。”
张海霞先是对每个客户的订单数量和款式进行了具体分析，“从整体上看，我的女装针织衫订单比童装针织衫的订单少了三分之一，而童装中的小童订单又比中大童订单少了约三分之二。”通过这一分析，张海霞做出了要好好把握中大童订单的决定。
尔后，又将各地的客源、面料、颜色等结合起来分析，最后决定先从款式、面料、颜色上出发。“我们先从今年流行的面料里做选择，然后订好匹布放在布厂，做货时再拿去染厂染色，这样一来，也可以节省一点物价上涨后猛增的成本。”张海霞仔细盘算着。
同时，她还将款式进行了细分，努力做到多样化。“我们先将每一系列的产品先做成样板，然后用试单的方式进行少量生产。这样一来，客户每款下单的数量减小，但可以多款式下单。”虽然这也给生产带来一些麻烦，但她果断地把其中的一些小单外发出去，给那些家庭式的加工作坊去做，只需要拿回来做后整就好了。“这样以小量多款的方式下单，不但可以减轻客户的压力，还可以套出更多的爆款，呵呵，这也算是我给客户吃的定心丸吧。”
因为自己有厂，且有订好的匹布，所以补货也很迅速。张海霞对自己的应对措施也很得意：“款式越多，我们捞回爆款的机会也越多，只是每款的数量可能不像往年一样多。不过用‘少量多款、少量多次’的办法也补回了不少，至少可以让我平安渡过今年的冬天了。今年要从单款来讲，我的业绩少了很多，但要从整体来讲，我的业绩并不比往年差。”
让顾客主动为你下单
张海霞说自己平时大部分的时间都是在网上，在网上和客户、朋友打交道的过程中，她也渐渐总结出了一套自己“对付”的方法。“都说‘顾客就是上帝’,咋一听，似乎觉得挺神圣的。但我要说，和客户打交道，你应该战胜他们的抗拒心理，让客户主动为你下单，主动为你掏腰包。”
张海霞将服装行业里客户的心理大致归为三类：“求新”、“求耐用”和“求价廉”。
“追求和使用新颖的产品是客户的一种普遍心理，以我这些年服装销售的经验，顾客大都是被新颖的服装款式吸引进店铺下单的。所以每个服装批发店铺只要一上新款，在同类产品中比别人的产品新颖一点点，店铺里的顾客也会增多许多，哪怕价格相对高一点，客户也愿意购买。反之，那些陈旧的产品即使价格低廉，也没有新款的畅销。服装行业里，消费者这种求新的欲望表现得格外突出，所以建议大家多把精力放在款式的更新上。”
“产品的品质保证能让客户放心采购，因此品质的好坏与你回头客的比例成正比。”张海霞对此深有体会。一个合作过几次的客户因为之前的合作都很愉快，加上对她们的产品也比较了解，知道产品的品质很有保证，后来一次想从张海霞厂里进货时，因为没有他想要的款式，竟然主动找来产品的样品和图纸发给张海霞，硬是要从她们厂下订单，图得就是她们生产的产品品质他信得过。说起这些和客户间的故事，张海霞颇有感触：“俗语说：‘好事不出门，坏事传N里’，品质的保证为我们带来了很多这样的回头客户。只要产品的品质能达到客户的心理效果，被产品品质征服的他们会非常愿意主动下单。”
在同类、同品质的商品中比较中，每个人都希望能用最少的付出获取最大的收益，追求物美廉价也是顾客最常见的消费心理之一。张海霞是这样理解的,“客户在消费中对商品的价格反应最为敏感，如果在允许的情况下，给他们一点适当的优惠，让这一欲望得到少许的满足，他们也会主动为你下单的。”
“成功的销售人士都是顾客的心理医生”，只有像张海霞这样，跟客户交流时多从对方的角度去考虑问题，多了解他们的实际诉求，才能让客户愿意主动为你下单。
“小女人”的“糊涂”品牌观
因为平时经常会用到修图工具，所以张海霞使用台式机的频率远高于笔记本。“我还是喜欢用台式机，平时处理起图片来比较方便，笔记本就出差的时候用用还行。”张海霞在用的几台电脑都是联想的，可问起她对品牌的选择和印象，她却“糊涂”得很：“我天天除了上网就是跟客户谈生意,其它的我都不管，呵呵。家里的车好像是海马的，我只管有人接送就行啦。”
(来源：亿邦动力网 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)
2012年年报披露将发展300家连锁店足以说明问题，其在公司利润表上添上了一笔负1.08亿元的收益。
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