店长的一天――叶光
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店长的一天
《营销界•化妆品观察》
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“很多店老板付给店长不菲的工资，实际上却是在为店长打工。”对此观点，很多店老板深表赞同。店长究竟是怎样的一个角色？我认为店长手中掌握的最重要的资源是店老板同步派发给他的团队。有了团队，店长才能扮演单店的代表者、营业额目标的实现者、单店的最高指挥官等角色。
一名合格的店长应具备指导、教育、目标达成、数据分析、专业技能及对外沟通能力，其中重点是数据分析能力。当一名店长发现某一天的门店客单价高于平均值时，不应该只是惊喜，更多的是分析这种“高”是可以提升的，还是可持续的。
身为一名店长，不需要做太复杂的事情，但一定要把事情更细化，把工作简单化。我们把店长一年365天的工作归结为五点：检查、激励、服务、观察和总结。
第一点检查。检查囊括了很多项目，比如说库存、现金、商品摆放是否整齐、员工的妆容是否专业等等。
第二点激励。激励不仅包括对任务的分解和鼓励，还有对个人的肯定和表扬，以及对消极情绪的及时调整与沟通。店长的个人情绪也很重要，一名店长如果自身情绪管控不好，就会影响到店员的工作心情与状态。
第三点服务。服务的价值是心与心的沟通，店长的服务工作既包含店长对公司、对员工的服务也包含店长带领员工对顾客的服务，因为店长的行动是所有员工的方向。
第四点，观察。观察是要求店长炼就火眼金睛，就像球场上的教练一样，随时发现问题，第一时间“吹哨”进行调整。
最后一项，总结。店长要做到回避模糊概念，用数据化表现来衡量员工的工作情况，没有明确指向的奖惩和总结都是失败的。
晨会是店铺一天工作的良好起点，也是店长工作的开始。所以晨会尤为重要，召开晨会需要注意以下几点：
（1）由于晨会时间短，店长只需把前一天的销售数据与不足做再次回顾，其他事宜无须反复赘述。（2）激励。现阶段我们门店通常采取的喊口号的激励方法都是无效激励，通过激励释放员工的热情才是激励的真正目的。所以在座的店老板需要思考一下更加适合有效的激励方式。（3）当天的任务布置是真正的战术实践，包括销售任务、个人目标、爆品设定、品牌分配、小品类连带、会员招募、滞销商品及日期商品等。
店长要告诉店员制定销售额的依据来源。例如，去年的今天我们卖了多少货，上个月的今天我们卖了多少货，我所制定的任务量是以此为依据的。由于每个店员的能力不一样，所以每个人的目标任务也需区别设定。
小品类的连带简单来说就是指卖一支洗面奶应该搭配一支洁面扑、卖一瓶化妆水应搭配一盒化妆棉。但很多店长仍然没有搭配卖货的观念。有些店老板喜欢喊口号，与其喊无用的口号，还不如告诉店长如何通过小品类连带等方式增加销售业绩。
关于爆品，我给他的定义是品质好的、高利润的、渠道封闭的、百搭销售的产品。卖爆品首先要有全店陈列意识，然后提取卖点，将传统思维的“执行为王”和互联网思维的“产品为王”结合在一起，以此呼唤与消费者的共鸣。PK对比、试用体验、精准培训、立体宣传和树立明星都是打造爆品的惯用方式。
　　会员招募就是粉丝经济，我认为把会员卡变成“结婚证”就是粉丝经济的最高境界。说难听点会员卡就是一张占便宜的卡，它完全没有黏性。所以请店长从现在开始在会员身上下功夫，让会员卡变成会一张专一的“结婚证”，让他们觉得离开了这张卡就不行。
　　滞销商品。店长每天都要下达清理滞销品的死命令，因为滞销品每一天都在消耗产品的生命。需要注意的是，滞销品不是卖得越快越好。因为你卖打折的滞销产品，一定会影响相对应的利润品的销售，如此长久会带来利润的多重损失。店长在滞销品的分配上要有一本手工账本，记清楚谁卖滞销品、在哪里卖滞销品等具体销售方式。因为人员分工的最高境界，是让每位员工感受到他的作用和价值，让他发自内心地愿意为店长服务。
在这里插播一下新店员的培养方法。新店员前期会耗费很大的成本，因为他们在一到两个月内是不能创造多大利润的。所以，关于新店员的成长与培养，我列了三块敲门砖。
（1）新员工是长大的孩子，不要放任其成长。店长可以给新店员制定一份7天成长日记，要求他们在7天之内掌握基本的店面知识，让新店员入职之后有路可循。
（2）给新员工找个师傅。新员工入职初期，多多少少都会受欺负或受委屈。要想让新员工快速上手，需要有人手把手地进行指导。有个师傅依靠，既解决了新员工能力提升问题，也在一定程度上减少了其被老员工欺负的问题。
（3）如今人与人之间的关系是网格化的彼此渗透，一个新员工离职后，形成的负面影响，经过网格化的人际关系传播，会让店铺损失一定的客流。
培养团队是店长的重要职责。店长通常有一个误区就是：我不能培养新人，也不能培养老人。他们的小心思是“如果我把人才培养起来后，老板用他，不用我，就断了自己的后路。”其实培养店长是非常不容易的事情，如果店长能帮老板培养出新的能手，老板只会给店长更高的职位和空间，而不是将其替换掉。所以请店长放下小心胸，放手去培养员工。
　　前面说过，晨会是一天中美好的开始，而夕会则是一天的总结。夕会最好以案例和数据来分析总结，因为员工听不明白大道理，一定要用讲故事的方式告诉他们，如何达到这样的销售额。在夕会中，店长的角色是要敢于站出来，对相关的人和事进行表扬和批评。店长在批评的时候，切记告诉员工今天的批评是为了避免明天其他人再次走到这个坑里去。如果有员工出现的失误过多，一定要有善意的惩罚。这个善意是指不要轻易动用现金的惩罚，可以是让员工打扫卫生、做仰卧起坐等除罚款之外的惩罚。
最后讲一下工作的简单化。店长工作的简单化可总结为人、财、物三点。“人”即顾客以及与顾客相关联的人，还有潜在人员。发掘潜在人员就需要店长学会做行商，走到店铺外寻找客源。“物”是我们在在店内看到的设备设施，店长要学会合理使用柜台、陈列展架、pop等物料。店长不要觉得自己很累，未来的路很长，请大家记住：在折腾中行走，只有坚持才有未来。
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博锐在线客服　干货丨收银台怎么做陈列最有吸引力?让顾客买了还想买
化妆品店的哪个区域最应该“用心”布置？在品观君看来，答案只有一个：收银台。
为什么这么说呢？收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在店内最后停留的地方。在这里，她可能会愉快地掏钱买单，甚至再连带买一些其他商品，但也有可能突然改变注意，空手离去。
因此，收银台周围的陈列也是一个至关重要的问题。收银台周围究竟该摆什么？品观君今天就和大家聊聊这个话题。
·一、收银台该摆哪些品类/产品？
收银台周围该摆什么？这个问题不能一概而论。品观网专栏作者、“光合社”创始人叶光老师就将收银台及周围分为了以下6个区域，一起来看看不同的区域都有哪些不同的讲究。
1、收银台背柜
适合放置本月新品（一定要有一定规模的广告灯箱片或者亚克力立牌宣传配合），换购商品（要加大面积，突出性价比和黄金卖点），积分换取的礼品或者会员赠品等。因为收银台相对于背柜是半封闭的，所以产品的广告宣传及排面的视觉冲击很重要，黄金卖点要紧紧跟上。
案例：羽喆林（自贡7店）
羽喆林自贡7店的收银台背柜摆满了由公司统一安排的换购商品，一个月更换一次，顾客购物满19.9元就能进行换购。
一名顾客选购了一些卫生巾到收银台结账，店长唐莉莉发现顾客的消费金额在39.4元，已经满足了换购要求，于是向顾客介绍店内的换购商品。当了解到顾客家里的卸妆液快用完了，唐莉莉便着重推荐换购商品中一款原价68元、换购价29元的卸妆液。在唐莉莉的耐心引导下，顾客最后欣然接受。
2、收银台附近中岛/地堆
适合放置儿童产品或毛巾等家居用品，以及特殊部位清洁产品或情趣用品等，放置大件产品地堆或者换购产品地堆也可以。如果是打特价或换购的产品，要注意最好不是刚需的，否则会发生顾客听从员工建议购买某洗发水，结果到了收银台看到特价洗发水又更改主意的乌龙事件。
案例：惠之林依仁店
收银台前方的地堆该陈列什么？惠之林依仁店的选择是名品和爆品。
店长莫燕萍表示，“这边鱼骨架和堆头上陈列的商品都是名品和爆品，即广告力度较大、网络上比较火的产品，顾客到这片区域排队买单的时候，看到会顺便买一些”。根据实际销售情况，莫燕萍也会对摆放商品进行调整。
3、收银台附近背柜
适合陈列当前季节性产品和新引入的个人护理用品（属于多点陈列，品类区及新品牌专柜依然要有该类产品），但不宜过杂，也不适合放置需要较长时间介绍的产品。
案例：亿莎连锁锦州影都店
在亿莎连锁锦州影都店等候收银的顾客，目光通常都被收银台旁边的BVLGARI、原宿娃娃、CK、GUCCI等香水吸引。店长王爽透露，在香氛区陈列及店员的引导下，香氛消费渐成气候，尤其是在情人节、圣诞节等节日，香水和护肤套盒通常被视为送礼的首选。
4、收银台附近体验区
用于顾客交款后，BA可以更有针对性地让顾客进行延展体验，这样既不会导致销售时间过长，也不会引起顾客长时间体验烦躁，还可以促使顾客在体验中产生新的购买需求。
5、收银台附近广告位
适合制作宣传店内会员权益、新品信息、产品连带、女性养生等内容，单纯做成没有明确卖点的厂家广告，会稍显单一。广告位要能随时调换内容。
案例：屈臣氏
由于屈臣氏的收银台还有着促销中心、宣传中心的功能，因此在屈臣氏的陈列和布置中，也会体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，必须安排广播促销商品推介。
6、收银台台面/陈列架
取决于收银台大小，基于上述收银台功能，叶光老师并不建议收银台过大，1米至1.2米长度已经足够。除了收款工具外，考虑到顾客随手可以碰触的特点，台面陈列两到三款极具新颖卖点的新品类单品比较适合。如精美钥匙坠、小公仔、USB迷你小台灯、办公室冰爽坐垫等。
除了货品合理摆放之外，收银台的美化也很重要，保证收银台干净、整洁只是基本要求，如过加上一些手绘POP、柳叶、爆炸卡、气球、PVC管以及摆放堆头、花车等，可以营造更好的连带销售氛围，起到锦上添花的作用。
此外，收银台前部最好设计成三格的陈列架，进行一些低价产品，如面膜，手霜，湿巾等的陈列，方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，且以零凑整。而比如唇膏、护手霜等商品比较适合摆放在收银台左、右两边放置柱形货架。
案例：娇兰佳人武汉司门口一店
在娇兰佳人司门口一店，可以看到收银台一侧的陈列架上摆满了标价只有两三块钱的棉签。店长孙建红解释，“这是为了方便顾客参加满额赠礼等活动。”收银台触手可及的小商品是最好的凑单选择，这样的商品陈列既能够让顾客享受活动实惠，又能轻松提高连带率。
·二、收银台换购3大误区你“中枪”了吗？
上文我们提到，收银台背柜通常陈列着换购商品、积分换取的礼品或者会员赠品等。品观君跑市场的过程中了解到，换购商品是收银台“额外收入”最重要的来源。所以在这一部分，我们专门聊聊收银台换购这个话题。
叶光老师曾总结了收银台换购普遍存在的一些问题，你的店“中枪”了吗？
1、用于换购的产品吸引力不足
门店往往会选择一些自己认为利润比较大、库存比较多的产品来进行换购，实际上却疏忽了换购产品一定需要得到消费者的认可，让她们觉得这个东西便宜、值得。
叶光认为，换购商品应该是60%的家居家用产品，加上20%的知名产品，再加上20%的新奇特产品，共同构成的。当然不一定每次都是这个比例，但一定是家用、知名产品占主流。比如洗衣液、纸巾、卫生纸这一类的东西，让顾客一看就知道便宜不便宜。
更关键的是，这样会让顾客觉得：既然知名商品都这么便宜，店内的东西整体上估计都比较实惠、便宜。
2、换购无氛围
换购无氛围，主要表现为没有明确的换购指引，又分为以下2点：
A、顾客不知道消费多少钱可以换购；
B、顾客不知道换购的好处是什么。
3、换购的种类过于繁杂
有些店准备了好几样东西供顾客换购，让顾客选择困难，也让顾客难以把握换购聚焦的点。理论上来讲，换购应该是3到4个价位，6到8样产品。
除了上述换购要规避的问题之外，叶光老师还推荐了一种换购方式——找零换购。
化妆品店在做活动的过程中当中，涉及到的打折或者产品价格零头，有时会给收银员带来一些小小的麻烦，比如说找不开零钱，或者找零其实成了收银员每天工作当中最占用时间的事情。因此，收银台换购可以配备一些可以找零的换购品，相信对收银员的工作高效提升和略微增长一点当天的营业额，都有一定帮助。
无论是棉签，湿巾、单包纸巾乃至比较小的手霜，或者其他刚好与零钱相关联的小品类，都可以放在收银台换购。
找零换购需要注意以下两点：第一找零换购的重心是找零，千万不要表现要赚多少钱的样子；第二千万不要太杂，一定找准找零的几个黄金点位，比如一元、五角、两角，或者五块，可能都是比较容易找零的，那你就围绕这几个价位去设置找零品类。
看完这些，你知道收银台该陈列哪些产品了吗？快回店里调整自家的收银台吧！
注：本文整合自叶光的相关文章，《店长日记》栏目文章及网络相关内容
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声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点掐指一算，距离年底冲刺还有两个月不到，仿佛百日冲刺那篇文章刚刚发过，一转眼一个多月就过去了，那剩下的日子做点啥呢？首先，年底冲刺仿佛一场收尾战役，我们先看看弹药储备有多少，也就是我们可以利用的节假日有多少？上图！&&月主要节假日首先明确月度冲刺任务，分配好每个节假日临时性销售任务有助于合理分解，然后用统一的活动主题将时间节点串起来，周六日主攻分解任务，独立节日则在统一的活动主题里设计单独的活动，用于增加月度活动的新鲜感，调节活动气氛。举例一：11月有4个周六，5个周日，一个立冬，一个国际大学生节，一个双11，一个感恩节，那么周六日就紧紧围绕月度主题做好阶段性任务的追踪，而立冬恰好赶上一个周六，只需要公众微信或与顾客微信群发互动一下节日问候即可。如果时间安排得当，组织一些跟“温暖”的主题相关联的产品活动也可以，如暖宝宝，手霜，热膜等。而国际大学生节比较生僻，所以除校园店可以忽略，校园店可以提前联系校内学生会，赞助一些活动增强关注度，也可以单独针对学生适合的品牌组织一些到店有礼，送月度消费券，校园代言人，闺蜜节等活动，这类活动要侧重于发展新会员，增加公众号的新关注人数等，不要太过于在意销量，分清主次。双11则需要大家双重发掘节日特点，即线上节日和光棍节双重节日氛围，一方面用合适的力度，合理的宣传来积极结合线上双11宣传出的活动氛围（具体观点参见品观网叶光专栏）；另一方面紧扣光棍节，推出“脱单”、“脱光”、“转运”类主题节日特色产品，如情侣款产品，如彩妆类产品，如跟脱字关联的卸妆，清洁类产品等，因为近年来光棍节的含义已经不仅局限在男性范畴，要多关注有同样节日感触的女性顾客群体，甚至有意愿帮助男孩子脱“光”的豪爽女孩子。最后就是感恩节，这个节日可以延展出双重的活动氛围，既有商家对于顾客的感恩，也可以是顾客朋友之间的感恩，寄托于产品来表达情感，都是感恩节的范畴。综上，找到一个贯穿11月的活动主题，就可以展开合适的冲刺了，那么由于双11会独立宣传，一般时间节点不超过3天，周期性较强，同时月底有感恩主题需要持续拉动，建议店主伙伴将11月活动主题定位为店庆月（感恩陪伴，店庆为你而来）或者会员月（可以部分套用歌词：没你不行，会员月深情告白）。当然大家不要局限于文字，这两个都是跟整月活动和感恩主题紧密挂钩的，大家不必担心整月活动，顾客是否会失去新鲜感，只要分清楚阶段性活动（主题是一个，但是活动内容可以按照每周末或者节假日进行拆分，做独立的品类活动周），制造不同话题，在顾客看来依然是一个主题下的多次特色活动，只是需要在此嘱咐店主伙伴们，除非特殊原因，任何阶段性活动都不建议单品牌专场活动，这样很容易导致由于过于单一化，导致顾客兴趣点降低，甚至根本不回店。多品类联合的整店活动才是调动最大范围顾客积极性的保证，每周都可以单独设立周末活动品牌，但一定是多品类结合的，比如护肤+彩妆+面膜或者是护肤+彩妆+原液再或者护肤+彩妆+洗护。（根据季节特点，偏重于护发素，发膜和身体乳）举例二：12月有4个周六日，一次双12，一次冬至，一次平安夜和圣诞节。周六日乃至冬至（周一）的阶段性分解同上，不再赘述，双12则类似于上文，务必利用好网络线上对于双12的宣传，增加好店内的活动氛围，重点是选择有特色类的产品，满足这个节日年龄特点的顾客群体。平安夜和圣诞节通常是放在一起的，近年来已经越来越成为顾客关注的时令节日，这里重点说一下平安夜和圣诞节。这在西方是一个典型跟礼物有关的节日，对于门店而言，结合好我们的年终积分清零，设置好我们的积分换礼礼品，结合平安夜圣诞节节日特点做好足够的提前量宣传，不但可以增加顾客的节日回店数量，增加顾客对于会员权益的满意度，更可以促使我们加强与有效会员的互动。所以在积分清零或者积分换礼设置上，提前宣传很重要，同时为了一定有顾客特别喜欢设置的积分礼品，积分又不足，这时候做个阶段性的双倍或者三倍积分冲刺，也是促销的一种手段，在积分冲刺的规定时间内，用平时的一倍消费，拿到双倍乃至三倍的积分，顾客喜欢，我们又完成了销售需求，何乐而不为。这里有必要“忠言逆耳”提醒一下店主们，积分清零是重要的促进顾客形成购物习惯的手段，也通过礼品来促使顾客重视购物积分的回馈，清零与否也许不是原则性问题。但是，礼品设置一定不要搬石头砸自己脚，以往个别门店办理会员时，重点宣传积分权益和积分换礼，可是到了年底真正换礼时，总是想着什么礼品是厂家赠品，什么产品包装不好了，什么产品日期临近了，总想着敷衍顾客，却忘记了出来混早晚要还的，你在换礼失信于顾客，顾客一定在购买上失忠于你！所以换什么礼品，顾客兴趣说了算，一定要多咨询顾客身份的朋友，站在顾客立场，选择合理的但是顾客喜欢的礼品，更不要只是局限在店内产品上，跟顾客谈的是恋爱，房子钻戒都舍不得买，哪有幸福的婚姻啊?有关于12月活动在此墨迹几句：顾客的记忆很重要，提前布置活动氛围和积分换礼宣传有助于顾客在进行选择时，第一时间记得到你的店；再说一遍，宣传别怕花钱！！！1、积分冲刺一定要有时间限制，否则无法集中顾客兴趣点；2、筛选高分值顾客，单独电话沟通，这样可以规划合适的销售导向，配合积分冲刺活动，将顾客的需求转化成连带销售，会成就一批合适的高客单，关键你还对得起良心。3、要预留出元旦的宣传方案，一波未落一波又起！冲刺不难，贵在规划！以上内容，如果感兴趣，欢迎您快速行动，如果有不明白的细节或者想要更多地探讨，欢迎您微信关注“光合社”（点击图片识别二维码关注店长之家光合社），在后台提问，我们都是愿意奉献的零售发烧友，传播店务知识，光合社是认真的！
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