谈判中的经典案例
谈判中的经典案例
　　谈判案例分析
　　案例?、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈
判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
　　我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事
故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续
开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求
很大；日本厂商不能供货。
　　对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小
的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
　　思考：在不利情形下，我方怎么做？谈谈你从中得到的启示。掌握情报，后
发制人。在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握
，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。案例2、某工厂要从日本A公
司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
　　在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让
步，谈判进入僵局。
　　我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有
意将此情报传播，同时，通过有关人员向A公司传递价格信息。
　　A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比
过去其他厂商引进的价格低26%。
　　思考：本案中，我方采用了什么策略？该策略给我方带来了什么好处？制造
虚假情报，声东击西。
　　在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用
了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。案例3、1987年6月，济南市第一机
床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题
的协商上陷入了僵持的状态。
　　这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对
日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的
客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据
这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同
上购买了150台中国机床。
　　思考：评点我方在该谈判中获胜的原因。
　　掌握环境情报，以静制动，静观其变。在谈判中，不仅要注重自己方面的相
关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
　　案例4、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，
我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元
，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以
不为美方的威胁所动，坚持再降。
　　第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国
继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样
设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价
格降至合理。
　　思考：本案中，美方使用了什么谈判策略？你从中得到什么启示？
　　美方使用了欲擒故纵，掉头走人的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞
争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
　　案例5、情况1：-小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我
们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
　　赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
　　-小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
　　-赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
　　-小王：……
　　-（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。情况2：-老李：赵总，
您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴
　　-赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
　　-老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且
节能10%……
　　-赵总：效率提高30%？你讲讲。
　　-老李：……
　　-赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。思考：?）、为什么赵总对
小王的介绍不感兴趣？此案例给我们什么启示？
　　小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动
客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在
苦苦寻找的解决问题的方案。
　　?）、你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？
　　因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要
的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。
　　案例6、小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。
　　-赵总：是吗？
　　-小王：可不，上次我……
　　-（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）
　　思考：你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？
　　到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员
贸然指指点点，妄加评论。
　　你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相
当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
　　案例7、情况1： -小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常
差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直
　　-赵总：真的吗？
　　情况2： -老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你
可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。
　　-赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。
　　思考：你觉得赵总会跟小王购买产品，还是跟老李购买？为什么？你从中得
到什么启发？
　　将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手
，这样会影响你在客户心目中的形象。
　　一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会
给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。
　　案例8、小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！
　　-赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也
该兑现了吧！
　　-小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。
　　-赵总：……
　　思考：如果你是赵总，你听了小李的答复后会有什么感觉？通过此案例，你
学到了什么？小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种
上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。
　　在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你
授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情，否则不利于
你与合作伙伴之间的可持续发展。
　　案例9、小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。
　　-赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。
　　-小李：好吧，一口价，我再降5个点。
　　-赵总：好吧，我们开会研究一下。
　　一个月后，赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。
　　-小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
　　-赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！
　　-小李：……
　　思考：在小李与赵总的第一次谈判中，小李是一直在降价还是有所保留？这
将给小李带来什么不利的结果？你从中得到什么启示？
　　精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再
让步。小李在第一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
　　科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定
产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。
　　对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销
售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。
　　案例10、赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样
，你再降五个点，我们今天就签合同。
　　-小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。
　　-两天后： 小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……
　　-赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。
　　-小李：……
　　思考：1）、小李错失良机的原因在哪里？你从中得到什么启示？在某次交易
会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招
数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
　　我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事
故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续
开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求
很大；日本厂商不能供货。
　　对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小
的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
　　2）、在不利情形下，我方怎么做？谈谈你从中得到的启示。掌握情报，后发
　　案例11、赵总：小李……
　　小李：对不起,赵总,这个问题我还真不清楚，但是我们公司的王工是专门研
究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后，请教一下王工，再给
你一个满意的答复。
　　思考：如果你是赵总，你对小李的答复满意吗？为什么？你从中得到什么启
　　满意。客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识
。相反，他们往往会对你的诚实产生好感。
　　每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说
最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。
　　案例12、情况1： 小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采
　　客户：你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！
　　情况2： 老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？
　　采购部吗？我是科电公司，我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高
30%，你看我去拜访你方便吗？
　　客户：明天上午十点我有时间。
　　思考（答案）：对比两则案例，你觉得在工业品的销售拜访中，推销员应该
遵守怎样的礼仪？工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法
过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不
然你的拜访结果不会很理想。
　　通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间
和你会谈，以免打乱客户的工作计划。
　　案例13、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。
　　保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿
的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有
资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下
午把所有资料都准备妥当。
　　但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付
一半的赔偿费。
　　这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了
不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却借用了一个虚假
的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。
　　思考：1）、该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?该保险公司采用了
最后通牒的策略。
　　2）、这种策略在何种谈判情形下最有效?
　　人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不舍的矛盾中。
　　在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还
价不肯放弃。打破对方的奢望，把对方逼到一个没有其他选择的境地，就能击败
犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
　　但是，最后通牒的结果，可能给谈判带来新的希望，但也可能使得谈判中断
，所以在使用该策略时要注意一些问题。
　　3）、运用这种策略时应注意哪些问题?
　　在运用最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：
　　a、使用最后通牒必须方式委婉。
　　B、使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。
　　C、在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原
有的条件作适当的让步，使对方在接
　　案例1、日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商
来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
　　当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈
判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件。
　　日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，
但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的
结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这
件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的
优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无
言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。思考：1、此
案例属于谈判的开局阶段还是中场阶段？
　　此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈
判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。
　　2、双方各使用了怎样的开局策略？
　　美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代
表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表
感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有
利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围
中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我
方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想
与我方合作的公司有很多。日方高调地反击美方，以此打破低调的开局气氛，使
双方真正进入谈判的实质性阶段。3、日方采用了什么谈判技巧，重新获得了主动
　　日方的谈判代表在要求美方代表做出让步的过程中，成功地运用了最后通牒
的谈判技巧，重新获得了主动权在运用最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问
　　（1）最后通牒必须使对方无法反击；
　　（2）使用最后通牒必须方式委婉；（3）使用最后通牒必须给对手以一定的
时间考虑；（4）在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，
也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利
于顺利达成协议。
　　4、如果你是美方，如何将谈判局势扭转过来？
　　日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算
　　美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热
情地介绍其汽车产品及对未来的筹划；之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑
问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解
答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制
。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也
可在一定程度上保证美方自己的利益。
　　5、通过此案例，我们得到什么启示？
　　（1）由案例可看出谈判者在谈判前应 做好充分的准备：环境调查；信息的
准备；谈判方案的准备。
　　（2）商务谈判的地点选择也至关重要。
　　本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有
弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身
心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；有利于
发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；省去了作为东道主所必须
承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。对于日方的不利因素表
现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不
容易磋商；对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应；
　　在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例
中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住
了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己陷于不利的开局气氛中。
　　案例2、甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与
对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。
　　介绍乙的方式有两种。第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二
种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元
的采购项目。”思考：1、你觉得由丙向对方代表介绍乙合适吗？由谁向对方代表
介绍乙比较合适？ 不合适；由甲向对方代表介绍乙比较合适。
　　2、以何种方式介绍乙为好？以第一种方式介绍乙为好。
　　3、用所选择的方式介绍乙有什么作用？
　　材料中，甲率领的谈判小组人员是首次和对方代表见面，还没进入正式谈判
阶段，不宜急于切入正题，而应该首先沟通感情，增进了解。第一种介绍方式语
言简洁精练，语气亲和，可以减少对方的防备心态，让他们以朋友的身份和己方
人员相处，为谈判创造一个良好的开局氛围。
　　4、综观背景材料说明了什么样的问题？
　　综观背景材料，可以看出，在进行商务谈判，特别是国际间的商务谈判时，
　　了解中西方的文化差异。从而求同存异，互相尊重。了解商务谈判礼仪。谈
判礼仪是商务礼仪的组成部分之一，是专门规范在谈判过程中谈判双方种种活动
的礼仪规范。
　　案例3、案例中，甲是小组的负责人，由他介绍小组的成员是对对方的一种尊
重，由丙来介绍乙不符合国际商务礼仪中的介绍礼仪。
　　同时，介绍乙的方式应该符合实际情况，首次见面应该大方得体，不能太过
于拘谨，更不应该强调己方人员的地位和权力等，让人感觉在炫耀的姿态。
　　日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏
的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
　　思考：1、买方将如何选择谈判地点？为什么？
　　案例中，作为买方的日本钢铁公司应该选择日本作为谈判地点。
　　在这个谈判中，由于澳大利亚的矿产品在国际贸易中占据着卖方市场的有利
地位，因而在谈判桌上占据主动地位，对日本一方来说是不利的条件。所以，把
澳大利亚的谈判人员请到日本去谈判，可以有效改善这种不利的因素。
　　澳大利亚一方的谈判人员到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，
而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本一方和澳大利亚一方在谈判桌上的相
互地位就发生了显著的变化。
　　由于澳大利亚一方的谈判人员身在异乡，对日本的生活习惯和社会环境都不
熟悉，所以在谈判桌上有时会表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表
可以不慌不忙地讨价还价，因而掌握了谈判桌上的主动权。
　　2、买方应采取何种对抗策略？
　　案例中，处于不利地位的买方——日本钢铁公司，可以采取以下几种对抗策
　　满意感策略。
　　案例中，澳大利亚一方作为卖方占据着有利地位，有很大的优越感，因此，
日本一方就要针对澳大利亚一方实施满意感策略。
　　例如，从多方面关心他们在本国的生活，在谈判日程安排上尊重对方的意见
，在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 时间期限策略。
　　时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判
的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
　　因而，日本一方要仔细观察和分析对方的既定截止期限，因为正确地推测对
方的既定截止日期，有助于己方掌握谈判的主动权。
　　同时，日本一方根据谈判的实际情况，合理地确定一个截止日期，但要避免
暴露这一截止日期，以便能够主动地促进谈判进程。
　　底线策略。
　　在案例中，澳大利亚一方属于实力比自己强大的对手，为了避免己方陷入被
动局面而签订对己方不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最
低标准。从日本一方来说，则是订出可接受的最高价。
　　案例4、甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。
　　目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销
售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成
　　思考：1、110元属于顶线目标价格还是底线目标价格？110元属于卖方的顶线
目标价格。
　　2、此种谈判目标确定后有什么作用？ 此种谈判目标可能满足卖方实际需求
利益之外的一个增加值。3、此种谈判目标会带来什么风险？ 此种谈判目标的风
险是可能导致买方撤出谈判。
　　4、如何实施这一谈判目标？
　　实际执行时应注意：（1）应力求争取达到； （2）如出现僵局，应更加灵活
地调整这一目标。
　　案例5、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务
中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要
44万就可以买到了。
　　一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就
先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。
　　听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错
了，60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚。
　　最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
　　思考：1、卖主用了什么策略？抬价策略
　　2、如何对付这种策略？ (1) 看穿对方的诡计，直接指出来；(2) 订下一个
不能超越的预算金额，然后努力争取；(3) 召开小组会议，群策群力思考对策；
(4) 在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔
；(5) 考虑退出洽谈谈判。
　　受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。导读：9.在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局，10.实质利益谈判理论强调在谈判中要贯彻人、利益、方案、标准4个基本原则，“PRAM”成功谈判模式软硬兼施策略商务谈判人员风险非歧视原则，1.简述实质利益谈判理论观点，2.简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧，3.简述商务谈判中让步应坚持的原则，阐述如何评判谈判实力？，而委托人并不出席谈判现场，随着谈判的进行，①该委托人使用的是己
9. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局。（）
10. 实质利益谈判理论强调在谈判中要贯彻人、利益、方案、标准4个基本原则。（ ）
四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
“PRAM” 成功谈判模式
软硬兼施策略
非歧视原则
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)
1. 简述实质利益谈判理论观点。
2. 简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧。
3.简述商务谈判中让步应坚持的原则。
六、论述题(本大题1小题，共10分)
阐述如何评判谈判实力？
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
①该委托人使用的是己方让步、迫使对方让步、阻止对方让步三大类谈判策略中的哪一种？ ②这种谈判策略的具体有哪几种？
③在此该委托人使用的又是哪一种具体谈判策略？
④请给该种谈判策略下一定义？
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
1.w 将“成交”改为“磋商”。
2.w 将“费希尔”改为“尼尔伦伯格”。
3.w 将“英”改为“美”。
6. w 将“等额”改为“小额递减”。
7. w 将“质量”改为“价格”。
9. w 将“质量”改为“价格”。
四、名词解释
1.“PRAM” 成功谈判模式：是指谈判是一个从计划（Plan）--关系（Relationship）--协议（Agreement）--维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。
2. 软硬兼施策略：又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。是指先用强硬态度控制对方，后又折衷调和，迫使对方让步的一种“强硬与温和”两手结合并用的谈判策略。
3.商务谈判：商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此同伙信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
4.人员风险：人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。
5. 非歧视原则
又叫无差别待遇原则，非歧视待遇原则要求每个缔约方在任何贸易活动中，都要给予其他缔约方以平等待遇，使所有缔约方能在同样的条件下进行贸易。非歧视原则包括最惠国待遇原则和国民待遇原则。
五、简答题
概括为四个基本要点或基本准则，即人、.利益、方案、标准。
①人，即把人与问题分开。
②利益，即注重利益，而不是立场。
③方案，即创造各种方案以供选择出对双方最有利的方案。
④.标准，即坚持使用客观标准。
2. 简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧。
常用的突破僵局的策略和技巧
①从客观的角度来关注利益
②从不同的方案中寻找替代
③从对方的无理要求中据理力争
④站在对方的角度看问题
⑤从对方的漏洞中借题发挥
⑥当双方差距合理时可釜底抽薪
3.简述商务谈判中让步应坚持的原则。
①让步应体现对己方有利的宗旨。
②让步应恰如其分，“好钢用在刀刃上”。
③让步应分清主次，轻重缓急。
④不承诺作同等幅度的让步。
⑤让步必须是“三思而后行”。
⑥让步做出后完全可以推倒重来。
⑦让步要使对方感到来之不易，以使其倍加珍惜。
⑧让步要做到步步为营，不可一次让步幅度过大，节奏太快。
六、论述题
影响谈判实力的主要7个方面的因素，分析谈判实力主要考察这7个方面影响谈判实力的因素： ①
考察交易内容对双方的重要程度
交易内容对一方的重要程度与该方的谈判实力成反相关关系。对相对重要一页的那方来说，他越是希望成交，那么它在谈判中的谈判实力就越弱；相反，对另一方来说，他并不急于成交，所以他的谈判实力就则强。
②考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度
与该方的谈判实力成正比例关系。在商务谈判中， 谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度是存在差异的。哪一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，哪一方就在谈判中占比较优势，并意味着其谈判实力越强，相反，亦然。
③考察双方竞争的形势
即使看买卖双方各自的竞争对手是多少。买卖双方各自的竞争对手的多少与其谈判实力成反比。 ④考察双方所在企业的信誉和实力
双方所在企业的信誉与其各自的谈判实力成正相关关系。
⑤考察对商业行情了解的程度
谈判各方对商业行情了解的程度与其各自的谈判实力成正相关关系。哪一方掌握、了解的商业行情越多、越详细，哪一方的谈判实力就越强。
⑥考察双方对谈判时间因素的反应
在谈判中，如果有一方有时间上的限制，这会大大削弱或增强它的谈判实力。这是因为受时间的限制，该方不得不做出对其不利的让步，乃至接受不利的谈判结果货币是对方让步。 ⑦考察双方谈判艺术与技巧的运用
谈判艺术与技巧的运用与其各自的谈判实力成正相关关系。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
①该委托人使用的是阻止对方让步的谈判策略。
②这种策略具体有限制策略、示弱求怜和以攻对攻3种。
③在此该委托人使用的是限制策略中的权力限制策略？
④权力限制策略是指借己方授权、公司政策和国家法律规定限制及贸易惯例限制而拒绝让步，阻止对方进攻的一种策略。（如解释“限制策略”也可，即是己方借助一些限制性因素来拒绝对
方一些要求，保护自己利益的一种阻止对方进攻的谈判策略，有权力限制、资料限制、其他方面的限制3种。）
商务谈判试题（三）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。
1. 被视为既有理性又富有人情味的谈判是
A、让步型谈判
B、立场型谈判
C、原则型谈判 D.主客座轮流谈判
2. 负责对交易标的物价格谈判的是（）
A.商务主谈
B.技术主谈人
C.法律人员
3. 谈判双方共用、共同遵循使用的日程安排叫
A、细则议程
B、通则议程
C、共用议程 D. 通用议程
4. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是
B、“答” C、“看”
5. 谈判中谈判人员精力较充沛，且时间较长是在谈判
6. 商务谈判中严重僵局的突破办法之一是实施
A、站在对方的角度看问题B、请教相关专家 C、从对方的漏洞中借题发挥D、调解与仲裁
7. 协议期僵局和执行期僵局是从
角度对谈判僵局的类型划分。
A、狭义谈判
B、广义谈判
C、谈判内容
D、谈判形式
属人员风险。
A、汇率风险
B、技术风险
C、政治性风险
D、自然风险
被称作“僧侣的世界”。
A、印度尼西亚
D、马来西亚
商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)每小题有2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。多选、少选、错选均无分。
1. 斯科特总结的3大谈判方针是：
A、谋求一致
B、以战取胜
C、利益服从立场
D、皆大欢喜
2. 原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值包括
A、经济上的价值
B、人际关系的价值
C、协议的达成
D、获取的利益比对方大
3. 根据谈判中对知识的需求相应配备的谈判人员是
A、技术人员
B、商务人员
C、法律人员
D.翻译人员
4. 如下策略属己方让步的策略是
A、互惠互利策略
B、以攻对攻策略
C、己方丝毫无损策略
D、“ 权力限制”策略
属倾听应遵循的原则。
A、要努力表达出理解 B、要清楚自己听的习惯
C全身心地注意
D、要倾听自己的话
6. 对一个国家政治状况进行调查，主要是以下
方面的调查。
A.根据对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.国民生产总值
D.政治背景
7. 为说服对方，寻找共同点包括
A、工作上的
B、生活上的
C、兴趣爱好上的
D、共同熟悉的第三者
8. 商务谈判中应坚持的僵局处理原则是
A、闻过则喜
B、做到双方不丢面子
C、实现双方的真正意图
D、达成协议
9. 在商务谈判中，根据引起风险的因素谈判人员是否能加以控制将谈判风险划分为
A、非人员风险
B、人员风险
C、汇率风险
D、素质风险
B、正式宴会
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“w”，并改正。
1. 开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。(
2. 原则型谈判的着眼点是谈判的立场。(
3. 通过谈判，要努力使谈判各方每方都成为胜者。 (
4. 谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。 (
5. 商务谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”。（ ）
6. 在商务谈判中具有诡诈色彩的一种让步方式是赔利相让，后又讨回赔利相让部分的让步方式。（ ）
7. 商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高目标。（）
8. “Principle
Negtiation”是软式谈判。（）
9. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品价格僵局。（）
10. “一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。（ ）
四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
可接受谈判目标
“PRAM” 成功谈判模式
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)
1. 在谈判中如何报价？
2.在国际商务活动中技术风险主要有哪些？
3.简述商务谈判中应坚持的原则。
六、论述题(本大题1小题，共10分)
分析商务谈判人员应具有的能力。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
1.我方厂长在谈判中运用了哪些谈判技巧？（3分）
2.并解释相关策略概念。（6分）
3.我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
2.w 将“立场”改为“利益”（或价值）。
5. w 将“说”改为“辩”。
7. w 将“高”改为“低”。
10. w 将“复杂”改为“简单”。
四、名词解释
1.可接受谈判目标：可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围，它是一个随机值，是在实际需要目标与最低目标之间的选择，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
包含总结汇报、IT计算机、资格考试、党团工作、计划方案、考试资料、旅游景点、人文社科、文档下载、经管营销以及商务谈判试题及答案等内容。本文共9页
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