——专访天安人寿销售总监侯铁军

在中国保监会5月27日发布的《2016年1-4月人身保险公司原保险保费收入情况表》中，天安人寿以321亿元规模保费名列行业第14位。在天安人寿亮眼的业绩中，最具代表公司价值保费的个险业务异军突起。截至6月底，天安人寿营销标准保费突破6亿元，已大幅超越2015年全年业绩，同比增长176%。天安人寿个险业务渠道正是用突出的业绩对外诠释着价值增长的含义。

天安人寿今日业绩之达成与其长期以来的用心经营密不可分，而个险渠道作为天安的价值主力渠道必然具备独特的经营之道。近日，记者采访了天安人寿保险股份有限公司销售总监兼个人业务管理部总经理侯铁军，以期揭秘天安人寿价值成长之路。

记者：您怎么看待目前我国寿险市场个险渠道的发展前景?

当前国家对保险业的大力支持，使得保险行业迎来发展的“钻石时代”。“新国十条”营造良好的发展环境，国家宏观规划驱动下的各项利好政策不断出台，行业的社会影响力与品牌形象都大幅提升。保监会对代理人持证的简政放权，让个险营销队伍实现快速扩张。保监会推出的利率市场化，让客户的利益获得提升，促动了保险业务的快速发展。从另外一个角度来看，中国大陆保险业发展二十年以来，我们目前的投保率还低于10%，保险深度也仅有3.58%，保险密度也只有1766元/人，这一组数据与发达的保险市场相比，差距巨大，而且这一切都勾勒出了具有巨大发展潜力的保险市场。

从国内经济发展给寿险业带来的发展空间来看，当前广大城乡居民的可支配收入在持续快速增长，其增速超过了GDP增速，加之一些房产增值、股票投资、股权收益等财产性收入，说白了就是城乡居民手里“有钱了”。特别让我们寿险业感到可喜的是，城乡居民对寿险的保障功能和效用的认识越来越深入，主动购置保障型寿险产品的意愿越来越强烈;同时，在理财上也有了结构性的安排，今年以来已经把保险理财放到了首位，这说明城乡居民的理财意识也越来越理性、越来越成熟。

记者：请介绍一下个险人力持续增长的原因是什么?“基本法”的设计上有什么亮点?

鉴于寿险营销业务的本质特点，要加快营销业务发展，满足快速释放的市场需求，必须要加快代理人队伍的质量双升。今年以来，天安人寿营销业务的快速突破，核心因素之一在于实现了自身营销员队伍的质与量的快速提升。当然，这么显著的成效首先归因于保监会对代理人持证的简政放权，让个险营销队伍实现快速扩张;从内部来看，天安人寿险的产品、管理体系、移动展业平台、“基本法”等制度的领先，为营销员创造了更好的成长、展业和创业环境。

其中，“基本法”是营销员队伍培育和建设的“灵魂”，其设计的主旨就是要为创业者提供最好的创业机制。我们的创业基本法诉求关键突出了团队的传承，为退休营销员设置终身成就奖，团队利益可以终身享受，亮点包括：为高绩效高报酬，职级越高权益越多;血缘永续不断，直增直育做强组织;团队自主经营，一代创业世代受益等等。概括起来说，天安人寿营销基本法的核心理念就是不要把营销员看作是“雇佣军”，而是“子弟兵”，进而是“创业先锋”。关键要让愿意投身寿险营销的优秀代理人有归属感，有进取心，让他们充分发挥营销服务、经营发展的主动性和创造性。当内部的制度体系、培育体系、激励体系建立健全后，我们收获了很多优秀的营销员，有的营销经理还是优秀的工科硕士，加入天安人寿后实现了自己创业的理想。

记者：个险渠道是如何落实公司“以客户为中心”的经营理念的?

在产品销售方面，面对投资收益和利率下行趋势，公司努力为客户提供长期、稳定、可持续的收益。“保险的本源是保障”，天安人寿自2011年向全国布局以来，秉持着这一发展的初衷，也正是因为恪守着这个信条，才能使设计的产品受到客户真正的认同。在产品方面，天安人寿打造了多款特点鲜明的产品品牌，“广惠客户”就是要满足多类别人群的理财、教育、养老和资产传承等多种需求;“让利客户”就是要把保险费率市场化改革政策用好用足，以更优惠的价格提供保障、理财、养老等多种产品;“保障客户”指的是在产品中，将人身意外的保障部分更加突出。。比如，天安人寿在销的“福满堂保险理财计划”特点鲜明：生效即返、收益稳定、二次增值，适合少儿教育、财务规划和养老保障等多种需求，也是当前利率下降环境下，城乡居民实现财富稳健保值增值的上佳之选。在这里，我想特别介绍一下“吉祥树终身重大疾病保险”，“吉祥树”产品保障重疾80类、轻症35类，同时还涵盖身故或全残、疾病终末期、轻症豁免等保险责任，同时，客户还能享受就医的特权服务。可以说吉祥树是目前市场上保障范围最广、保险价格最低、性价比最高的健康险之一。

从2016年伊始，天安人寿提出了“期趸并举、价值成长”的经营方针，全面深入启动价值经营布局，将“广惠客户、让利客户、保障客户”作为自身价值成长的发力点，让自身的发展回归寿险本源，回归到以客户为中心这一经营重心上，并开启了以产品端运作为源头的转型之路，持续不断地为客户提供优质保险产品。天安人寿正稳步走在价值成长之路上，在各项经营指标大幅稳健提升的同时，赢得了广大客户和市场的良好口碑。

目前，寿险营销“一招鲜”的时代已经成为过去时，要做好今后一个时期的寿险服务，必须要采取组合拳。比如，在客户服务方面，我们致力于提升客户体验感，优化营销效率，将互联网技术及社交工具的优势与保险行业的传统优势密切结合，借助T-PAD移动展业系统、微信、APP，实现营销场景化，更加恰切地满足客户实际需求。其中，天安人寿的移动展业出单率已超过80%，这种诚信、高效、便捷、环保的展业方式，也正是天安人寿创新思维的具体体现。所以说，天安人寿营销业务的快速突破，不是出了什么奇兵，反倒是正本溯源加上与时俱进所取得的成效。未来，天安人寿个险营销渠道将更加着眼于专业化经营，着力打造专业化管理平台、专业化机构建设体系，以及专业化的培训体系，真正打造一支合规守信、高素质的内外勤队伍，为广大客户提供专业化、持续化的优质服务。同时，天安人寿欢迎广大客户惠顾天安人寿的产品和服务，欢迎各界英才到天安人寿来创业，我们更欢迎社会各界的支持、指导和监督，以便我们同心携手为经济社会发展创造更大的价值和贡献。