外企医药代表这个职业今后会如何发展？ - 知乎93被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="4分享邀请回答22 条评论分享收藏感谢收起43 条评论分享收藏感谢收起豆丁微信公众号
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医药代表工作心得体会 &#40;共3篇&#41;
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医药代表工作心得体会 &#40;共3篇&#41;
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3秒自动关闭窗口我想进入一个外资的医药公司，从事医药代表工作。可是我只有一年的OTC销售工作，在面试中总是碰壁，特别是关于工作经历这一块。有人能告诉我吗？怎么才能通过外企的医药代表的面试？
我推荐你到 网站---中国医药营销联盟,中国医药代表的家园.
注册以后就可以登录了.祝你能找到面试的金钥匙.
你也可以在iask上发信息给我,我可以给你一些建议.
其他答案（共1个回答）
。
有点类似产品推销员，本来并不是什么新鲜的职业，自古就有“老王卖瓜，自
卖自夸”的说法。但是，如果其推广的产品并不是普通的西瓜，而是非常特殊的
一类产品，譬如药品，那么这个职业不仅是新兴的，还将会有一个与普通推销人
员截然不同的专业名称——医药代表。
药品是一种特殊的商品，有三个原因：第一，它往往事关人命，直接与人的生命安全密切相关；第二...
这是一个新兴的职业，会在不知不觉中影响人生和生活。
有点类似产品推销员，本来并不是什么新鲜的职业，自古就有“老王卖瓜，自
卖自夸”的说法。但是，如果其推广的产品并不是普通的西瓜，而是非常特殊的
一类产品，譬如药品，那么这个职业不仅是新兴的，还将会有一个与普通推销人
员截然不同的专业名称——医药代表。
药品是一种特殊的商品，有三个原因：第一，它往往事关人命，直接与人的生命安全密切相关；第二，作为药品的最终使用者，患者往往没有选择的自由，决定权却在并不需要自身使用该药品的医生手中；第三，患者虽是药品的最终使用者和获益者，但为之“买单”的却不仅是患者，还包括企业和国家和社会保险局。推广这样特殊的商品，医药代表要受到广泛的关注和监督自是在所难免。
其实不可或缺
近年来不断有人指出，医药代表是一个应该取缔的职业，因为他们是医疗腐败的根源。然而，现实中的医药代表存在非常大的差异，最近随着卫生部整顿医风工作的开展，医药代表作为一个群体，其处境更加尴尬。有报道说很多医院里出现了蹲点的“便衣”，从表面上看他们似乎是普通的患者，但他们在医院出现的目的并不是为了求医问药，而是为了“抓获”在医院里出现的医药代表。一旦有医药代表被其“拿下”，不仅医药代表所在的公司要受牵连，就连与医药代表有接触的医生也脱不了干系。
假设从明天开始，所有的医药代表都在一瞬间“人间蒸发”了，这个职业从此不复存在，医药企业也从此不在医院内推广自己的产品，那么，会发生怎样的情况呢？为此，就有了与几个资深的医生探讨过这一假设。
从积极的角度分析，如果真的出现这样的情况，部分医生那种为了一己私利而给患者开具不合理处方的现象将得到彻底根除。由于医生开具的处方将与自己的私人利益彻底脱钩，患者从此可以不再为医生的利益“买单”。
但是，与此同时，所有医生也将不得不面对三个棘手的问题。
其一，处方有惑可问谁？在没有制药企业进行学术推广之前，医生的药学知主要是来自教科书。但教科书每10到20年才更新再版一次，这个周期根本不能满足医生临床工作的需求。一位医生给记者举了这样一个例子：根据文献和教科书，治疗消化道返酸相关性疾病的药物洛赛克，应该对消化道出血有非常好的治疗作用，但在实际应用中，每次使用了针剂40mg，患者的消化道出血却根本止不住，这是为什么呢？在遍查文献得不到解释的情况下，医生询问了该产品生产厂家的医药代表。医药代表通过与总部沟通，很快给予了答复。
原来，使用洛赛克针剂治疗消化道出血时，首次使用剂量应该加倍，就是要用80mg进行冲击治疗。
医生根据这个方法一试，果然取得了满意的治疗效果。试想一下，如果没有了医药代表，谁来为药品进行售后服务？谁为医生解答用药中出现的类似问题？也许有人会说，现在都是网络时代了，上网一查不就行了吗？
首先，在经济发展极不均衡的中国，并不是每个医生都具备上网的条件；其次，由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，不经过充分沟通，仅靠网上的交流是很难找到最佳解决方法的。
其二，不良反应谁报告？根据统计，FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医药代表日常的工作，除了向医生宣传自己的产品，还要负责将医生使用药品中发现的问题及时反馈给公司。
当这条通路被切断后，药物不良反应报告的渠道将被大大阻塞，有可能出现这种情况：一些地方的医生已经发现了某种药品具有严重的不良反应，另一个地方的医生却仍旧大量处方该药，从而令许多患者身处危险境地。
其三，更新知识依靠谁？一家著名三级甲等医院的消化科主任告诉记者，医生这个职业的特点之一就是知识需要不断地更新，有时候因行政工作脱离临床哪怕只有半年，回来时就会发现许多新的知识自己已经非常陌生了，必须马上“补课”。但是，仅凭医生个人和医院的能力，是很难保证国内医生的医疗水平与国际医学进展的最新水平同步的。出国参加国际会议、请国际知名的专家来华讲学、组织各种形式的学术会议、开展各方面的临床研究，都需要制药企业帮助和配合。
一位医生指出，医药代表队伍的确良莠不齐，他们提供的信息也是有精品有垃圾。但是，彻底否定医药代表的做法，是典型的“脏水和孩子一起泼掉”做法。如果没有了医药代表，必然导致我国医疗水平的停滞不前甚至倒退，而最终受害的还是普通患者。
曾经趋之若鹜
俗话说，风水轮流转。别看医药代表这个职业现在遭到了空前的寒流，但在十几年前，这还真是个诱人而不易得到的职业呢。
北京阜外医院以治疗心血管疾病而全国闻名，阜外医院的心内科医生也是一个非常令人羡慕的工作。但在十多年前，身为该医院心内科医生的王卫却毅然放弃了这份工作，加入了医药代表的行列；在中国，医生和教师历来是两个非常受尊重的职业，邓建民当年是集二者于一身，既是医生，同时也是医科大学的老师，但1990年他却放弃这一切，选择了一个新的工作——医药代表。
当年，是什么使得这些医生，其中还有不少是已经获得了中级以上职称的医生，甘愿放弃一份社会地位颇高的工作，而去选择一个新兴的职业呢？同是医生出身，同样选择做了医药代表的侯某非常坦率地告诉记者，收入的差距是一个非常重要的因素，当时医药代表的收入是普通医生的3倍。在跨国企业刚进入中国时，加入公司甚至有机会分到住房。
当然这不是惟一的原因，王卫认为，跨国企业为员工进行的职业设计和提供的大量发展机会是其吸引人才的另一个重要因素。与很多医院中的论资排辈和错综复杂的人事关系不同，跨国企业更看中员工的能力。一方面大量的职位空缺为个人发展提供了可能，另一方面系统的培训也为之提供了机会。因此，只要自己努力，就会感到未来是掌握在自己手中的。上述这几位采访对象都是从医药代表起家，通过自己的努力，一步步走向了成功。如今，王卫已是北京费森尤斯卡比医药有限公司的市场部总监，邓建民任北京诺华制药有限公司副总裁，侯大昆是北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理。
最初，做医药代表不仅有良好的待遇，充满诱惑的个人发展机会，还有比较高的社会地位，因为到“三资”企业工作必须具备相当能力。中美上海施贵宝制药有限公司全国医院销售及商务总监张海雷告诉记者，当年毕业应聘第一家跨国医药公司做医药代表的过程他还记得非常清楚，除了要求要有一定的学历和专业知识背景外，考英语，测智商，层层面试足足“折腾”了四五个小时。最后，从几千个应聘者中只录用了20人，真称得上是“千里挑一”了。医药代表在当时的中国还是很新鲜的行业，优秀的医药推广人才在推动市场发展方面起到了重要作用。如今，当初的医药代表们很多都已成长为各大医药公司的管理精英了。
最初的医药代表并不是一开始就进入医院向医生介绍产品的。在中国医药经济从计划向市场的过渡中，有一段时间商业还是占据着主导地位，因此医药代表只要说服了商业渠道进货，就算是完成了销售任务，可以高枕无忧了。
但是渐渐地医药代表们发现，很多产品并没有被销售出去，而是在商业渠道中长时间地积压了起来，商业公司也因此拒绝购入更多的产品。追根溯源，原来是在销售终端的医院中没有使用。由此，医药代表才开始改变战场，进入终端市场——医院，通过各种学术讲座和研讨会，向医生介绍他们的产品。
一位资深医生告诉记者，最初他们对医药代表的出现感到非常惊讶，有的医生甚至善意地提醒医药代表：“你们推销药品走错地方了，药房负责购买药品，与我们是无关的。”等弄明白了医药代表的目标就是他们，希望他们更多地了解产品特点，并因此更准确和更多地为自己的产品开处方时，医生对此还是非常欢迎的。在此之前，药房新进了什么药，该药有什么特点，都只是以类似黑板报的形式在药房门口进行简单介绍，远不能满足医生对于药物知识的需求，他们渴求了解更多的药品知识。因此，当时的医药代表在医生中也是非常受尊重的。
缘何风光不再
本来干得好好的医药代表，现在怎么就变成了媒体口诛笔伐和管理部门“围追堵截”的对象了呢？一位医生告诉记者，现在医院里对于医药代表，上自医院院长，下自普通医生，都是避之惟恐不及。与去年人们躲避SARS病人的情况几乎差不多。
几年间，这个转变是如何发生的呢？究其原因，首先要明白医药代表的分类。事实上，医药代表并非全部来自药品生产企业。很多分销企业为了开辟更广阔的市场，也设有医药代表；在代理商队伍中，医药代表更是不可或缺的角色，有时甚至是代理商开拓市场的最大依靠。
在中国的医药市场上，无论是生产企业还是分销企业，由于数量过多，竞争
都非常激烈。而代理商在市场争夺中的拼杀，更是能用“刺刀见红”来形容。无序竞争导致了一些违反国家法律和道德规范的行为发生，其中最令人深恶痛绝的就是“带金销售”。
在采访中听到的两件事给记者留下了非常深刻的印象。一件是在“带金销售”刚出现的时候，曾有一位医药代表在某医院的科室中，当众拿出厚厚一叠钞票，对在场的医生说：“好好帮我干，干好了，这些全都是诸位的。”另一件是某医院食堂的工作人员发现，很多门、急诊的医生中午都不来食堂吃饭，但那时却根本没有什么病人。经过了解，原来是医生们要“占地”，以免自己的位置被进修医生占了，耽误了自己“挣钱”。
在针对“带金销售”问题采访时，医生告诉记者，都是医药代表惹的祸，他们不给，我们能有这种“带金销售”的想法吗？而医药代表则认为，如果医生不索要回扣，谁还会“上赶着”给医生送钱呢？
辉煌能否重现
“是代表先给钱还是医生先要钱”，是个纠缠不清的问题，其背后却有更深层次的原因。一位资深的业内人士分析认为，一种群体行为的出现，绝不是单独某个人的个人意志决定的。也就是说，医药代表的行为，取决于其所在公司的管理和营销理念，而公司的理念又是与市场环境和打哈哈的社会紧密相连的。
国家有限的医疗卫生投入与增长迅速的需求之间的矛盾，几乎是让每个国家都感到头痛的问题，连经济最发达的美国也不例外。中国医疗卫生投入与需求之间的差距较大，医疗体制改革也较滞后，这使得医院自身的生存必须要依靠药品销售收入。医生个人的工资水平也与他们在工作中承担的风险和责任不相匹配。这是导致问题出现的原因之一。
在一些发达国家，主要负责为医疗支出“买单”的是保险公司，因此他们对医疗行业的监督也是非常严格的。而在中国，医疗保障的支出还主要是由个人、企业和国家共同“买单”，商业保险机制还没有完善，缺乏有效的监督是出现问题的另一个原因。
中国的药品生产企业和流通企业过多，他们自身既缺乏规模优势，提供的产品和服务同质化又非常严重。产品多为仿制，缺乏进行学术推广的基础。过于激烈的竞争环境导致一些企业经营理念出现了偏差。企业总是要尽可能追求更高的利润，因此医药代表的销售指标几乎年年增长，而其收入与业绩完成的情况又紧密相连。若常规手段不能达到目的，违规行为就可能出现。因此，对于企业领导者来说，如何在追求利益和保证规范的尺度上准确把握，是一大挑战。
出现了问题应该如何解决呢？业内专家认为，“一刀切”彻底取缔医药代表的做法，是一种不负责任、逃避问题的做法。要从根本上解决问题，则须依靠法制，需国家、企业、行业协会、医生和医药代表共同努力。
国家在增加医疗卫生投入的同时，应该推进医疗体制和社会保障体制的改革，一方面“解放”医院，一方面引入保险公司的监督。同时，卫生部门和国家药品监管部门对于医疗和药品市场的监督管理也是必不可少的。
从企业来说，在提高自己产品品质的同时，转变错误的营销理念也非常重要。营销的核心是什么呢？并不是简单地满足客户的需求，而是为客户提供核心价值，这二者是有区别的。客户可能有各种需求，例如医生希望得到知识，也希望得到礼品、还希望被赞助旅游，甚至获取回扣。对于种种合理和不合理的需求，营销中并不是要一味地满足，而应该从其核心价值出发提供最有效的服务。拥有更多治疗疾病的手段和知识，可以治愈更多的患者，并因此获得自己职业生涯的发展，这就是医生的核心价值，也是医药代表在营销中一定要给医生提供的。
行业协会作为政府和企业之间的桥梁，作用也是不能忽视的。据研发制药企业协会介绍，他们目前与40家会员公司正在酝酿一个项目，通过对所有会员公司的医药代表进行培训，建立起一套职业准入制度，让医药代表持证上岗。预计这个项目今年就可以启动。
其实，广大的医药代表们也希望自己的职业能够获得社会的认可，希望这个职业能够重现昔日的“辉煌”。那么，这个群体中的每一个人都应该从自己、从工作中的一点一滴做起，规范自己的行为，尊重自己的事业。
惟如此，才会有代表医药事业的同行们更加灿烂美好的明天。
希望他们的面试在以上一些内容。
面试自我介绍有几点忌讳的地方
1、写成流水账，像我家在哪里，我是哪个学样毕业的、、、、
2、用一堆形容词，不举例说明。
3、没有亮点
医药代表面试自我介绍范文和...
比干保险的还累，要像牛一样吃苦耐劳，脸皮厚能承受白眼，除了专业知识外还要有点杂学，呵呵，干好了可能比卖保险的还拽。
这个答案不知满意吗？
医院的规定不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格、临床疗效等，然后他就向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进...
小伙子，去应聘吧，不要犹豫！
我是内科医生，我知道医药代表的收入，
不看他的工资，要凭他的本事。。。。。。
祝你成功！
医药代表是给医生介绍如何正确使用药品，不直接销售药品，医生是客户，是终端。
药品商务专员的工作大体职责：1商业维护，保证合理库存，保证正常销售。
2 填写报表，...
答: 副作用症状为渐感恶心并呕吐、胸闷、全身不适、乏力，神志转淡漠，面色苍白，出冷汗，脉搏细等，在采取静脉推注肾上腺素、地塞米松、肌肉注射异丙嗪，快速静脉滴注5%葡萄...
答: 这个应该是一定的
希望能帮到你，麻烦点击 好评，祝福你 。
答: 病情分析：
您好，根据你的描述，考虑是汗斑，也叫花斑癣，是属于真菌感染。治疗上抗真菌治疗就可以了
指导意见：
硝酸咪康唑乳膏就是俗称的达克宁，是属于抗真菌的药物...
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相关问答：123456789101112131415医药代表职业怎么样？_百度知道
医药代表职业怎么样？
我大学学的和药没有关系，毕业以后在一家私人的移动通讯公司工作过1年多，后来发觉公司没有前途，就跑到达内学习JAVA软件培训，学期5个月，毕业的时候在南京找了一份JAVA软件编程员的工作。在这期间也认识了现在做 医药代表的女朋友。我们是从幼儿园就认识的。...
我有更好的答案
我是应届毕业生,学药的,做了半年的终端销售,我觉得做这一行,首先要吃得苦,,禁受得住压力...其实是金子终会闪光的.也可以先尝试去做一下,当着锻炼..最后祝福你们
采纳率：20%
医药代表现在入行有点晚了 本人做了8年的医药了希望我的建议能给到你帮助 。你发现没有现在国家对药品的限制越来越多，药品的利润越来越低，医药销售行业的人员过剩，早晚都要面临着洗牌的局面，专业化推广是不需要那么多销售员的。鉴于你的专业跟你现在入行的时间都不是太合适。希望你要慎重！
医药代表很有发展，只要你努力一定能年薪10万以上。
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医药代表：别把我们想得光鲜，也别把我们想得那么惨
来源：上观新闻
作者：王潇
摘要： “我想象有一天医药代表和任何一行的销售一样为国家合法化，为公众认可，成熟有序。”豆瓣网上社区，一个由医药代表组成的小组在宣言里这样写道。
在原有塑料标牌之外，一张带着胶水印渍的A4纸上，明晃晃两行字号更大的黑字写着——“医药代表禁止进入诊疗区域”。
很明显，这是最近新增的。而且，原先的“谢绝”变成了“禁止”。
顾星（化名）只瞥一眼就觉得心虚。呆了不到5分钟，就决定走人。
而在医药圈摸爬滚打了10年的蒋玉梅（化名）早对这些标牌视若无睹。只是国家最近动作频频，她心里“倒是有点期待”。
日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。准则还明确提出，医药代表的收入不得与医生开处方多寡有关联。
圈内人士称，这是国务院办公厅少有地以这样的规格对一个职业明确地说明“该干什么、不能干什么”。
今年年初短短几个月里，顾星所在的12人团队，离职和换岗的已有5人。更有业内人士对媒体宣称：“300万医药代表中将有200万被淘汰。”
医药代表将往何处去？多位业内人给出相似的观点——这个职业应该回归到原本的位置。
24岁的顾星入行刚一年，是第一次经历“风声紧”的时刻。
最近，会议和拜访活动全都暂停，导致他的工作状态随之改变，“以前都是弹性工作制（拜访医院就好），最近坐了好久办公室，太不自由了”。
他决定去现场探一探。同行的朋友告诫他，“别背双肩包”，“就算带包也别放啥东西”，“最好拿本病历本在手上”……
顾星从华东地区一所医学院临床药学专业毕业，曾在一家三甲医院药房实习，“朝九晚五的，没劲”；曾萌生考研念头，先跟着学长在实验室“打杂”，每日杀老鼠、做实验，很快打退堂鼓。“我还是想做点和人打交道的工作。”
去年，他进入这家还算正规的合资企业。财务屡屡强调“合规”，回扣是明文禁止。最近财务更是以“猫捉老鼠”的姿态在严查发票。顾星从一位学长处听到一件真事，那位学长的同事被查到贴了一张假发票，虽辩称“毫不知情”，但还是当即被公司开除。
顾星也犹豫，自己到底是不是入错了行。从去年到今年，离职转岗一个接着一个；而他一位师兄，在著名跨国药企销售部门，那里2年前还有500多人，现在只剩300人左右，而且减少的趋势还在继续。
蒋玉梅最近已在3家医院签下承诺不带金销售的保证书。
45岁的蒋玉梅在销售里算元老，手里负责9家医院。关系好的医生，会在微信上嘱咐她“最近别来了”；关系一般的，在医院遇见，都装作不认识。
风声最紧的时候，她去医院时要在心里默默打气，“我没做什么，就算被保安抓到又怎样”。
蒋玉梅说，不被外界认可她早已不放在心上，但女儿的问话还是戳了她的心。
女儿小的时候问母亲职业，蒋玉梅就说“药物指导员”；现在女儿懂事了，央视新闻集中播放的那几天，女儿有一次忍不住问：“妈妈你为什么要做这一行？”
蒋玉梅停下手上的活，认认真真告诉她：“妈妈没有送回扣，而且并不是所有医药代表都会那样。”
她随后在朋友圈看到前辈发的感叹——
“十几年前，外企刚进入中国，医药代表帮助中国第一批走向世界的医生了解最新的医学进展，备受尊重；而今天，我们连自己工作的场所都被谢绝进入，当我们逐渐对这句话麻木时，不知道是不是对生活也麻木了。”
蒋玉梅默默点了个赞。
张冬（化名）算是感受过医药代表这个身份从高处跌落的过程。
他2004年毕业于复旦大学药学专业，随后就进入西安杨森工作。1985年成立的西安杨森是中国最早引进医药代表的合资企业之一，在业内常被认为是中国医药代表行业的黄埔军校。有不少跨国药企大中国区总裁和销售总监的第一份工作，就是从西安杨森开始的。
在上世纪80年代末、90年代初期，跨国药企最先引进的基本都是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品的临床效果、副作用等。1988年，西安杨森开始招聘医药代表职位，希望能够搭建药企与医生的桥梁。
张冬也听老前辈说过，当年公司招聘医药代表条件苛刻：要么是有临床经验的医生，要么是药学专业从业人员，能无障碍阅读医学文献，还能和一线医生进行专业沟通。薪酬也相当有吸引力。在那个年代，普通的医生月薪只有几百元，西安杨森的医药代表薪酬起步就是几千元。因此，曾有不少医生弃医从商，加入这一行业。
即便到了2004年，刚进公司的张冬依然感受到企业多年沿袭的传统：同期招聘的医药代表基本都有医学、药学背景；进入企业后有严格的培训体系，包括专业领域知识、最新研究论文解读，和医生沟通的技巧、学术幻灯片演讲演练等；几乎每月都有考试，考核专业知识；他还记得当年公司有“四大天条”，其中之一就是不允许给医生回扣。
然而工作几年后，环境开始变了。
最明显的改变是张冬身边多了不少非医疗专业的销售。“你和他们讲专业，他们和你讲客情维护（与客户拉关系）”。
蒋玉梅认为，带金销售是从药品“大包”（个人代理商）最先出现的——这些人从生产厂家或者代理商处，以底价购进药品，通过自己的渠道销售，自己负责市场推广过程中的所有费用。也因此，他们不惜一切手段卖药，明目张胆给医生、医院等各环节送回扣。
这样就把竞争产品的药企逼急了。内资企业也开始采用带金销售模式，外企将临床观察费演变成变相的药品回扣，同时也普遍提高了医生参与各种学术和市场活动的接待规格，例如乘坐公务舱、住五星酒店、会议前后的游玩等。
代表们之间也互相竞争。除了忙着自己的产品走量，还要打听竞争对手的活动情况，是否又找了主任谈话，是否又组织了科室游玩。“竞争激烈的程度堪比大医院黄牛倒卖专家门诊号。有些大牌医生上门诊，门口排一队代表等着被接见。”另一位医药代表说。
柳舟（化名）2009年药学专业毕业时，“医药代表”的名声已经不堪。“大家都知道医药代表收入高，但对做这份工作的人也不会羡慕。”
她曾作为实习生参加过一家药企的内部培训，讲如何“拓荒”（在一家药品从未进入的医院打开市场）。培训者在ppt上把医生分为几型——
最简单粗暴的，用钱就可以直接“走量”。而对一些用药审慎的，就要投其所好；名利型的，就尝试帮其搞定论文、评定职称；学术型的，就提供讲课、参加高端会议、开研讨会的机会；娱乐型的，陪打保龄球、网球或跳舞，“要精确到喜欢喝什么酒、唱什么歌”……
柳舟最终没有选择去做医药代表，“觉得自己性格做不来，对钱也没有那么渴望”。
张冬则是在2015年离开药品销售行业的。他如今负责一家互联网医疗公司华东片区的推广工作。
他手下的30位员工，几乎大半都是从医药代表转行而来。
有位“90后”和他聊天时说起，虽然现在的工作性质和医药代表类似，但心情却是两样。“以前见医生，总犹豫是关门好还是不关门好，要躲着病人。现在我底气十足，就算患者听到也没什么，我们的出发点本来就是缓解医患矛盾。”
有业内人士认为，医药代表的畸形发展，与国内大批仿制药品风行有关。
“10个同类药品治疗一种症状，同类产品当月用量医院是有规定的，医生怎么选？所以代表就要绞尽脑汁把其他9个人产品销售额给减掉，让自己的销售额占最大比例。”蒋玉梅说。
她认为这种病态的医院销售模式，不能只怪医药代表，而是药品同质化严重。
今年2月10日，国务院医改办负责人谈到相关问题时也表示，我国“药品同质化严重，低水平重复问题突出”。根据医改办提供的数据，截至2015年年底，我国药品生产企业有5065家，但97%的产品为仿制药。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。
“医药代表原本是和研发密切相关的。有新药上市，才需要医药代表向临床医生介绍新药的成分、适应症、禁忌症，通过临床医生实践，反馈药物效果，发现可能的改进方向。但是长期以来，国内企业研发太少，医药代表的知识桥梁作用减弱，只能自废武功，通过拉关系跑量了……”蒋玉梅说。
而对已批准上市的仿制药进行质量和药效一致性评价则是国家正在推行的举措，也是最近两会期间医药圈内讨论的焦点。根据2016年3月国务院办公厅发布的《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，国家基本药物目录（2012年版）中日前批准上市的化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。
如今从事研发工作的柳舟解释，仿制药一致性评价用大白话讲，“就是看看仿制药能不能达到和原研药一样的药效”。以前批准上市的仿制药没有与原研药一致性评价的强制性要求，不少国产仿制药粗制滥造，甚至被国外同行贴以“安全无效”的标签。“仿制药一致性评价”的最终目标是要使仿制药在质量与疗效上可以替代原研药。
同时，国家还有规定：“同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，在药品集中采购等方面不再选用未通过一致性评价的品种。”
这意味着，药企必须在大量的批文中有所取舍，大量的低端重复将可能得到抑制。
业界普遍认为，仿制药一致性评价将是对医药界的一次洗牌。
而对于顾星和蒋玉梅等医药代表来说，眼下是经历“改革阵痛”的日子。
“未来业务难免缩水，但长远讲可能是好的。只是希望，不要又是一阵风式的执法。”蒋玉梅说。
10年中，她已经历过多次“严打”。每一次热点期间，无论平时是否合规的医药代表都会“被一棒子打成过街老鼠”，“那些平时兢兢业业推广学术的医药代表同行，都会被医生无情拒绝，连纯学术的会议也谨小慎微”，“好像医药代表所有的价值都不存在了”。
她还记得2014年年底有报道，广东一家医院奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有接触，就奖励保安1000元。
但过了一段时间，风头过了，所谓的“合规”可能被赋予新的操作办法，而销售指标依然存在。
蒋玉梅说，坦诚讲，心里期待“能更彻底一点”。但是又怀疑，“真的可能吗？销售指标不减，会有什么根本的改变吗？”
曾身陷“回扣门”丑闻的葛兰素史克倒是率先改革。2014年葛兰素史克中国就宣布将医药代表的奖金与销售业绩脱钩。
不过也常被人质疑“只是作秀”——销售不靠业绩说话，还靠什么？
葛兰素史克企业传播负责人给记者发来一份考核体系，可以看出，目前葛兰素史克内部整体薪资体系分成两个部分：40%的公司财务表现和60%的个人绩效表现。财务指标的具体数值根据公司当年的业绩完成情况而定，个人绩效部分则根据代表拜访医生和举行学术活动的数量和质量确定，由上一级的地区经理评分。地区经理会定期与一线代表一同拜访客户，观察和记录代表的拜访过程和质量，从专业性和现场反馈角度给予打分。此外，客户也会根据对代表工作的满意程度给代表打分，相应分数也将记入个人绩效。“并非不激励代表开展业务了，而是考核的重点变了。”这位负责人解释。
顾星还是深信医药代表有其价值，且未来的变化应对专业性要求更高。他的一位学长是临床出身，所代表的一款医疗器械可以留置在患者血管内，防止毒性较大的药物破坏血管，对于肿瘤化疗患者尤其有帮助。学长常去医院为护士讲解使用要点，被称为“老师”，格外有成就感。
而医生们也认为专业的医药代表有其价值。今年3月，被称为“中国首个”医生与医药代表学术交流现状的调查历时半年完成，样本量超1500人，由中国医药企业管理协会与中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)联合发起。调查显示，几乎所有医生（96％）都认为医药沟通是不可或缺的，因为制药企业能够带来不同方面的价值，尤其是在获取疾病最新治疗进展信息方面（51%）。
“别把我们想得光鲜，也别把我们想得那么惨。我们也希望有所改变。”顾星说。
在豆瓣网上社区一个由医药代表组成的小组里，有人在宣言里写道——“我想象有一天医药代表和任何一行的销售一样为国家合法化，为公众认可，成熟有序。”
“谁不希望自己的职业有价值。”蒋玉梅说，她期待有一天可以让女儿很自豪地告诉别人，“我妈妈的工作是医药代表！”
题图来源：视觉中国
图片编辑：徐佳敏 编辑邮箱：eyes_
《上海观察》专栏作者。
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