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论商业银行的目标市场营销战略
目标市场营销战略的要义是市场细分、目标选择和市场定位，即STP。加入WTO以后，中国的商业银行正在面临着日益激烈的市场竞争。因此，商业银行必须迅速更新营销观念和市场战略，尽快实现从大量营销战略向目标市场营销战略的转变。　　一、商业银行与目标市场营销　　银行产品是指向市场提供的能满足人们某种欲望和需要的与货币相关的一切服务16。从营销角度看产品的功能和本质，可以把银行产品划分为三个层次:核心产品，也称利益产品，是指客户购买到的基本服务或利益;形式产品:也称特征产品，是指银行产品满足客户需求的具体类型;扩展产品:也称附加产品，指银行产品可以为客户提供的额外服务。　　与其它实体产品相比，银行产品具有明显的特殊性:(1)无形性，因此，银行营销管理的一个重要任务是化无形的服务为有形的品质证据，消除购买者的不确定性感觉。(2)关联性，一般说，银行产品的营销需要销售人员和顾客的高度参与。(3)可变性，产品质量的稳定和控制比较困难。(4)需求波动性，需要银行运用各种营销工具加以疏导和平衡。　　美国市场营销学权威菲利普·科特勒对营销概念定义为:“个人和群体通过创造和交换产品和价值满足其需要和欲望的社会过程和管理过程”。17简单地说，营销就是企业满足顾客需求并且实现赢利。科特勒认为银行营销经历了五个发展阶段:萌芽阶段;“友好服务”阶段;“金融创新”阶段;“金融服务定位”阶段;金融营销管理阶段。　　由于经济环境的高度自由化和银行产品的特殊性，银行营销也具有与实体产品营销不同的特征，主要表现在:营销环境的重要性;差别化策略和便利性原则的必要性;营销对象的严格选择性;营销效益的滞后性。　　商业银行实行目标市场营销的重要性主要表现在:有利于银行发现新的市场机会;有利于银行树立自己独特的竞争优势;有利于银行制定科学的营销战略;有利于促进银行的内部改革。　　二、中国商业银行的市场细分　　市场细分是商业银行目标市场营销的基础和第一步。市场细分指银行根据顾客需求的差异性，把整体市场分为子市场或更小的顾客群体。银行营销中所进行的市场细分方法具有明显的特殊性。商业银行的客户可分为个人客户和企业客户两大类，其市场细分方法也明显不同。　　个人客户市场细分的核心是需求分析。银行可以从顾客特征和顾客反应两个方面对顾客需求进行分析，同时对市场进行细分。　　顾客特征细分法应用个人收入水平变量把个人市场分为大众市场、中层人士和较富裕阶层市场;应用年龄变量把个人市场分为青年、中年与老年三个细分市场;应用心理学变量和地理变量把个人市场分为各具特征的细分市场。　　顾客反应即顾客盈利能力细分法利用忠诚细分变量把顾客划分为专一忠诚型、集中忠诚型和转移忠诚型市场;利用顾客盈利能力变量区分出积累待消费型存款市场、生命周期消费平衡型存款市场和资产积累型存款市场;利用使用频率细分变量区分出经常使用者，中等使用者，偶然使用者和不使用者市场，银行需要重点了解管理方式使用者的行为、身份、状况、需求等特征，以吸引他们成为银行的长期性忠诚顾客。此外，国外商业银行经常采用CAP模型对个人市场进行细分。　　企业客户是金融企业批发金融产品和服务的主要对象，对企业客户的市场细分，主要使用以下几种方法进行:按客户行业细分，需要研究不同时期不同行业的发展态势，进而制定银行支持和限制市场发展的策略，我国银行业目前的主要关注点是邮电、通讯、能源、证券等行业市场;按经营范围细分，需要研究国内经营企业客户和进出口企业客户的不同服务需求;按机构性质细分，需要研究企业单位客户群和事业单位客户群的需求特点;按企业规模细分，我国的大、中、小型企业对金融产品和服务的要求也明显不同。　　为了使商业银行的市场细分有效进行，必须遵从以下几个原则:可辨别性;可测量性;可盈利性;可行动性。　　三、商业银行目标市场的选择与定位　　商业银行在对细分市场进行评估的基础上，需要考虑本行的经营实力和特点决定自己的目标市场选择及覆盖策略。哪些客户群是本行推销金融商品和服务的目标市场，进而形成相应的市场覆盖策略。　　商业银行的目标市场的覆盖策略有三种:无差异市场覆盖策略，即银行把整个市场看作是一个大目标市场，认为所有客户对某种银行产品及服务有着共同的需求，忽略他们之间实际存在的差异，用同一产品和服务满足各种顾客群体的需求，在所有的市场上同时开展业务;差异性市场覆盖策略，即根据消费者不同类型、不同层次的需求特点，把整个金融市场划分为若干个细分市场，从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略;集中性市场覆盖策略，即以一个或少数几个细分市场作为目标市场，针对一部分特定的目标顾客的需求，集中营销力量，实行专业化经营和服务。　　商业银行在细分市场基础上选定目标市场后，需要确立清晰的市场定位。市场定位的含义是商业银行在目标客户心目中树立一个特定的品牌形象和企业形象。制造一种“定势”去占领公众的心理空间，在目标市场中树立本企业独特的竞争优势。定位工作包括三个步骤:识别定位可能基于的一系列竞争优势，确定适当的竞争优势，选择整体定位策略和定位的传送。　　国外商业银行经常采用矩阵分析法进行市场细分和定位。中国招商银行借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成了有招行特色的矩阵式市场细分和定位策略。取得了骄人的经营业绩。　　四、我国商业银行存在的问题与建议　　我国商业银行目前的目标市场营销尚处于较低水平。市场细分和定位过于笼统，定位的传送也不够成熟。迫切需要设立专门的营销机构统一负责市场的细分和定位工作;建立客户信息系统，建立全行集中、统一的营销数据库，开展数据库营销;建立企业自己的网站，开展网上营销;根据市场的细分和定位，加快产品创新。
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[关键词]商业银行个人理财产品市场营销[摘要]本文介绍了我国商业银行个人理财产品发展状况和实施营销的必要性,总结了我国商业银行个人理财产品营销存在的问题,在此基础上提出了我国商业银行个人理财产品营销发展策略。一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的,而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的,则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。2006年我国银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截至2007年11月底，全国36家银行共推出了2120款理财产品，初步估计全年银行理财产品的发行规模将达到1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速，但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚,目前还处于起步阶段,商业银行个人理财产品的营销存在许多不足,主要表现在以下几方面:1.银行对个人理财产品营销意识不强我国商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念，把营销当推销,认为零星的使用广告、宣传策略就是营销，没有真正意识到客户需求的重要性;缺乏开拓新兴市场的意识，向理财客户提供优质上门服务少，习惯于过去那种守株待兔式的坐在办公室等客上门的做法,忽视对潜在理财客户的研究和开发。这导致商业银行只注重客户对银行产生的当前利益和直接利益，忽视其长远和综合的利益，只注重对现有客户和市场的争夺，忽略了潜在客户,缺乏对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划。2.商业银行个人理财产品营销缺乏整体策划与创意，具有很大的盲目性和随机性当前商业银行个人理财产品品种趋同，各家商业银行把个人理财业务作为避免顾客流失的竞争工具，价格竞争激烈，因此，市场营销策划与创意就显得十分重要。但是现在很多商业银行个人理财产品的营销行为大同小异，许多银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争，营销效果自然不如预期。此外，我国商业银行对于理财产品的营销采取的是“天女散花”方式，在理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传，不严格履行风险提示义务，无视客户的不同的实际情况随意出售理财产品，难以满足顾客的需求，影响了营销效果。3.银行个人理财产品单一，创新不够，缺少主导品牌由于我国实行严格的金融分业经营,我国商业银行投资渠道狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱等,这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合,或在服务上做一些提升,很少有实质性突破。一家银行能做的业务,别人可以很快“复制”,各行间就只在代客理财的重点略有不同,所以理财产品的复制速度非常快,产品和服务同质化倾向非常明显。此外,我国商业银行的个人理财产品真正树立起品牌的不多，无法取得品牌竞争优势。在基本竞争战略的选择上，国内商业银行虽然都不约而同地实施了品牌战略，但由于贪大求全,推出了众多的理财产品品牌，并没有形成主导品牌，因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行相抗衡。4.个人理财产品营销体系“残疾”,营销人员素质不过关目前我国大多数商业银行的营销组织不健全，有的还没有内部营销职能部门,即使有也是职能单一、人员缺乏、地位不高。而且银行内部各专业部门之间缺乏有效沟通和合作，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益，也不利于制定统一的业务发展规划，影响了理财产品营销的效果。另外，理财服务是一项综合性很强的业务，要求从事理财产品营销的人员要具备敬业精神和综合素质。而我国商业银行个人理财客户经理大多是从原来银行储蓄网点的员工抽调出来临时培训的，他们对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，他们的专业知识和综合素质也难以适应日益专业化、复杂化个人理财产品营销要求，不利于个人理财产品的营销。三、我国商业银行个人理财产品营销发展策略1.加强以客户为中心的个人理财产品营销意识商业银行应改变以往的落后观念，严格区分营销与推销，在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理，并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。现代营销理论认为:客户是商业银行生存和发展的基础,由于客户的存在,商业银行才能得以存在和发展。因此个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心，应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的顾客需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户的跟踪服务。此外，在营销活动中，要挖掘个人理财产品的文化内涵，营造具有强烈个性特征的营销文化氛围，促进企业与客户之间的文化交流，让目标客户了解和接受新的理财产品;增加营销活动的知识含量，通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣，力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。2.科学细分客户市场,合理进行市场定位现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；收入和职业也是重要的细分因素。从地理要素上说，地理区域差异导致经济收入差异，影响了理财产品的需求。从利益要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。商业银行根据以上四个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，选定目标客户，选择目标市场，针对不同客户对理财产品的不同需求，为不同层面的客户提供不同的理财产品，制定相适应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。3.大力开发商业银行个人理财产品，加强品牌效应银行应针对众多不同背景的个人客户及有关不同需求，设计具有个性化的个人理财产品，充分满足优质客户多样化的金融需求。银行应积极运用先进的科技手段去开发设计提供多种金融功能、选择性更强产品，提高个人理财产品的金融含金量和科技含金量。为了理财产品的创新，银行应健全研发制度，鼓励产品研发人员开动脑筋开发满足市场需求的创新型产品；加大团队建设，努力塑造一支素质和专业过硬的研发队伍；收集客户的各种理财需求，为客户提供个性化量身定制的产品；加强风险控制，为产品创新保驾护航。此外，加强品牌效应是商业银行个人理财产品营销的重要内容，体现了个人理财产品的个性和风格。商业银行个人理财产品的品牌效应有利于提高银行的商誉，增强金融消费者的认同感，吸引消费者的注意力。商业银行应制定品牌战略，将品牌竞争策略纳入企业整体战略之中，与产品、定价、分销、促销等策略相配合。商业银行还需明确并维护品牌的核心价值，提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。4.完善个人理财产品营销的组织体系，提高营销队伍的素质商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”配置内部营销资源，重新组合各部门现有的业务分工，建立起符合自身特点的专职营销机构。商业银行还需协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效的市场营销体系。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。商业银行通过培训体制和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支精通产品和业务知识、人际沟通能力强和高度敬业的高素质、复合型专业理财队伍，以适应当前全面开放竞争的金融时代的要求。参考文献:[1]陈晶萍韩霄:我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济,2006(11）[2]李钢:个人理财方式出现四大变化[J].青年参考,2004,(10)[3]方芳:我国商业银行发展个人理财业务的思考[J].经济师,2004(11）[4]安贺新:我国商业银行营销战略问题[J].中央财经大学学报,2007(4）[5]林顺辉:品牌战略与商业银行核心竞争力[J].西部论丛,2004(12)[6]朱欢李艳锦:我国商业银行开展个人理财服务的营销策略分析.金融与经济,2005(8）[7]金维虹:现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务[M].北京:中国金融出版社,2001[8]吕德宏汝璇卿叶建洋:借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务[J].浙江金融,2007(10）[9]鄂梅:争创一流与时俱进打造理财品牌[J].中国城市金融，2004，(6)[10]卢剑良:论商业银行个人理财业务的创新[J].南方金融，2004,（12）
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银行理财产品营销管理的国外借鉴
导读：4优化我国商业银行理财产品营销的策略，对于国内银行来说，各家银行应该多向这些银行学习发展理财业务的精髓，才能推进我国商业银行理财业务健康的发展，4.1树立以客户为中心的理财服务核心观念，加强客户理财意识培养，应将重点放在对客户理财观念的培养上，告诉客户理财不同于投资，理财是一生的规划，让一些本来没有理财意识的潜在客户产生“我要理财”，“银行能帮我理财”的欲望，树立“推介理财服务要能给客户带来增
4 优化我国商业银行理财产品营销的策略
对于国内银行来说，各家银行应该多向这些银行学习发展理财业务的精髓，才能推进我国商业银行理财业务健康的发展。
4.1树立以客户为中心的理财服务核心观念
加强客户理财意识培养。应将重点放在对客户理财观念的培养上，告诉客户理财不同于投资，理财是一生的规划，帮助客户树立正确的财富观念，风险收益对等意识，让一些本来没有理财意识的潜在客户产生“我要理财”，“银行能帮我理财”的欲望。树立以客户为中心的服务理念。树立“推介理财服务要能给客户带来增值&的理念。对银行来说，销售理财协议或者帮助客户制定理财计划的目的是要追求银行短期或长期的利润回报，这是业务得以拓展的动力，但是银行不能将其视为首要目标，而要清楚的知道我们的服务能给客户带来哪些增值，这是至关重要的。方式、服务手段和服务环境上。
现阶段我国商业银行理财服务体系建设尚不完善，有些员工根本就没有经过任何的培训就直接从事理财业务，这些都大大制约了银行理财业务的发展。银行必须加大力度搭建完善的服务体系，培养忠实的客户群。
进一步建立和完善理财中心。银行理财业务，主要为城乡居民提供各种零售性金融服务，因此，为了增加理财服务品种可获得性和合理性、增加营销渠道，吸引大客户，在条件成熟的分支机构应设立理财中心。主要是为大客户提供全方位、系列化、高层次、专业化的个人综合理财服务的营业场所。专业人才的培养。金融理财专业人才是具有高素质、全能型的人才，对这样的人才培养不可能是一朝一夕就能见效的。银行一定要在这方面做好长远规划，可以将银行已经具备理财规划师资质的优秀人才送到美国、香港进行全面系统的培养，让他们领会学习先进的银行理财业务。人才的培养和成长离不开激励机制，银行要改变过去以销售理财产品额度为标准的考核激励机制，建立以挖掘客潜质，培养忠实客户群，为银行价值的提高等多角度进行考核。完善理财客户经理制。银行理财产品是无形的服务，他的消费无法用视觉、听觉、味觉和触觉去体验产品，因而客户经理的讲解对客户来说至关重要。客户经理必须清楚解释各种理财产品的基本功能、其风险和收益、为消费者带来的益处，才能取得消费者信任，才能推动个性化、专业化服务，提高客户的满意程度。银行应设有专门的理财部门，直接建立为理财业务服务的银行网点，建立了“一对一&的全能化的营销模式，拉进银行与客户的距离，提高客户对银行的认知感和依存度。
4.2以市场细分为基础，实行产品差异策略
理财产品是商业银行理财业务活动的核心，也是商业银行在激烈竞争中赖以生存和发展的重要条件。客户需要丰富的金融商品和优质的金融服务，商业银行必须以新取胜，产品设计以创新化、个性化来吸引投资者。建立理财产品的多样化创新机制商业银行要在多个层面进行创新，首先是要在理念上进行创新，树立全新的以客户为中心的服务理念。其次，在理财产品的开发架构上进行创新。第三，引入多方参与合作开发新产品，银行个人理财离不开保险、证券、信托的参与，银行要改变单打独斗的格局，积极寻找与第三方合作的机会。
市场细分是银行对整个市场按照某一标准，将其划分为若干份。根据客户不同的特质设计出相应的产品，提供个性化的销售组合，从而提供更有个性，各具特色、更符合客户需要的理财产品和服务。依据客户金融资产的数量为标准。这种以客户资金数量多少来划分客户等级的做法并不是很科学，但是就目前银行理财业务而言，大多都是销售理财协议类和投资连接类产品，银行所关注的是客户现实的购买力，而不是客户的成长性和潜在价值，理财也还没有达到真正意义的理财。依据生命周期理论细分市场。实际上理财的真正精髓是生命周期理论的提出，按照该理论一个人的生命周期会经历成长期、青年期、成年期、成熟期和老年期，在各个阶段都有其独特的理财特征。根据不同的特征提供差异化服务[19]。
4.3不断拓展产品组合的广度和深度
商业银行在实施理财产品营销策略时，可以运用理财产品组合扩展策略，不断拓展产品系列广度，加深其深度及其关联性，达到促进产品销售，增加银行利润的目的。
不断拓展理财产品组合的广度。理财产品的广度指的是理财产品产品线的数量。商业银行可以通过增加一条或几条产品线来进一步扩大理财产品或服务的范围，实现理财产品差异化设计。理财产品产品线广度拓展策略对商业银行经营管理水平的要求较高，如果银行不能抓好产品线的综合管理，有可能一种产品的失败影响到其他所有产品的销售，引起经营的混乱，对银行的声誉造成不良影响。
不断增加理财产品组合的深度。理财产品组合的深度指的是构成理财产品组合的各条产品线所含产品项目的数量。增加理财产品组合的深度便是指在商业银行原有理财产品线内增设新的产品项目，以丰富理财产品种类，实现产品差异化。例如招商银行在“一卡通”普通卡的基础上又推出了“一卡通”金卡，金葵花卡，成功占领了高端理财客户市场。商业银行在增加理财产品组合的深度方面还需要不断加强，才能赶超竞争对手，设计出差异化产品满足不同客户的需求。
4.4完善理财产品分销渠道
维护好传统销售渠道。商业银行进行理财产品的销售仍然以传统营业网点为26
主要渠道。传统营业网点具有场所固定、客户熟知程度高、服务直接、信息反馈快等特点，可以为顾客提供直接的、一对一的个人理财服务。因此，顾客往往更加倾向于到固定的国有商业银行网点去咨询、购买个人理财产品，他们认为固定的营业网点更加真实可靠，在那里购买理财产品风险小，信息反馈更加快捷。国有商业银行要维护好这种已经成熟的传统销售渠道，努力为顾客提供方便、快捷、高质量的个人理财服务。
积极开展网上营销。商业银行均建有自己的网站，同时在积极开发电子商务，在网络上经营业务，网站一般都有网络帮助、产品选择、个性化服务等相关功能，但是很多功能尚不完善，还处于初期试验阶段。随着现代网络技术的发展，上网人数迅速增加，网上理财市场正在不断扩大，商业银行必须加快网络的营销功能开发。据相关部门调查，网络一族中有半数以上为男性，年龄结构主要介于20―24岁和35―45岁，其中大部分网民是商业银行理财产品营销的理想目标客户。商业银行应该积极开发这一潜在客户群体，有针对性的开展网络营销[20]。
随着我国经济社会的发展，农村的一部分居民收入水平逐步提高，也产生了理财业务方面的需求。农村理财市场还处于相对空白的状态，银行如果能够提前进入并占领这个市场，将有助于自身理财业务的长远发展。要开发适合农民顾客的理财产品，必须充分考虑城乡差别，针对农村居民的经济、生活和金融知识水平，开发符合农民个人理财需要和理财心理、操作简单易行，且风险低、收益比较稳定、随时能赎回的理财产品。注重帮助农民了解金融知识、建立家庭个人资产档案、制定个人资产增值计划、传递各种理财投资信息等，帮助农民顾客理性选择适合自己的理财投资方式。
4.5建立并完善理财客户信息系统
商业银行应该逐步建立并完善全行集中、统一的理财客户信息系统。目前商业银行普遍采用了新一代综合业务处理系统，涵盖了对公、零售、银行卡等客户信息系统，这就为商业银行建立理财客户信息数据库提供了便捷的信息来源。商业银行可以借助新一代综合业务处理系统，从理财产品市场营销的角度来改造、整合原有客户信息系统和管理信息系统，从而开发出资料详尽、准确的理财客户信息系统以及营销数据库，以满足商业银行在进行理财产品营销对客户信息的需求。
随着我国居民资产的不断增加，居民通过理财投资的手段来对资产进行保值和增值的需求日益旺盛，商业银行也将理财业务列为战略发展的重点之一。然而在理财市场中却要面对来自外资银行、同业银行和其它金融机构的激烈竞争，只有正确运用各种市场营销策略才能不断开拓理财市场，保持竞争优势。
本文理论研究的角度，对我国理财业务的发展阶段做了划分并归纳了各阶段的特点，分析了我国商业银行理财业务的现状及存在问题，通过与国外商业银行理财业务的对比分析，提出了我国商业银行发展的策略。
通过全文的分析，总结出以下结论：
商业银行理财业务对商业银行来说是一项举足轻重的业务，是银行业未来竞争的焦点，是银行业业利润的新增长点，也是行业未来业务发展的方向，所以银行对此业务要高度重视。理财业务是一项委托代理业务，该业务的核心是“理”，所以银行要改变过去单纯业务营销的理念，全新树立“以客户为中心&的理念，利用银行创造的各种金融工具，为客户真正搭建起一个适合终身受用的、收益风险均衡的理财组合，满足客户财富保值增值的目的。商业银行理财业务的发展伴随着经济的发展已经比较完备，这些理论和实践的成果对我国发展商业银行个人理财业务具有一定的借鉴意义，但是我国银行业在采用这些经验的时候还需考虑我国居民收入结构、社会保障制度、居民理财观念等一系列问题，探索出适合我国经济发展和居民需求的个人理财业务产品。商业银行要努力解决现存的问题，尤其是要解决好理财的观念、理财产品的开发和如何为客户提供产异化的贴身服务。
本文尽可能对业务分析采取实证方法，但是由于数据来源的限制，对于部分论点未能给出实例分析或详细数据；另外本文对我国商业银行理财产品营销策略的现状、存在问题及其成因、策略选择及风险防范进行了比较深入的研究，但对商业银行理财产品营销策略的个案研究较少，没有具体对某个银行为代表进行有针对性的研究。这是本文的不足之处。商业银行理财业务的研究内容涵盖丰富，变化日新月异，由于本人知识水平局限以及工作经历的有限，难免存在欠妥之处，敬请专家、导师和同学不吝指正。
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