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如何做好库存管理
&&& 库存管理得好，能为顺利销售提供良好的保障；如果管理混乱，就会导致旺季缺货、淡季积压，或者产生不良库存、频繁退货等一系列问题，甚至影响结账。& 库存管理是卖场销售中非常重要的环节：库存管理得好，能有效保证货源，为顺利销售提供良好的保障；如果管理混乱，就会导致旺季缺货、淡季积压，或者产生不良库存、频繁退货等一系列问题，不仅严重影响销售，还会直接影响到供应商的结账等问题。& 控制好“进销退”环节 要做好库存管理，必须先搞清库存是怎样产生的。卖场中，任何一组数据都不是独立产生的，必然和另外一些数据有关联，库存也一样。“库存=进货－销售-退货”，从这个公式中可以看出，进货、销售和退货环节越顺畅，库存就越合理、越良性，反之，库存就会出现问题。因此，&&& 要做好库存管理要做到以下几点：&&& 进货环节：进货环节最重要的是做好订单管理。供应商要主动参与卖场的订单管理，不能过分依靠卖场下订单。因为供应商对自己的产品远比卖场人员专业，能保证订单的精准，并能根据销售情况灵活调节。此外，送货在进货环节也至关重要，一定要按照卖场规定的送货日期送达，送货时一定要准备所有资料：送货单、税票、发票等跟卖场送货有关联的所有票据和资料。 销售环节：销售环节有许多工作要做，比如陈列、常规销售、促销活动等。需要强调的是，了解卖场销售同类商品的销售数据，对于做好自己产品的销售是非常重要的。一般情况下，卖场是不愿意让供应商了解销售数据和信息的，这就要发挥业务员和促销员的作用，记录商品销售情况，勤看报表，了解自己商品的销售信息，尤其是重点商品的销售信息。要知道，销售好不好是决定库存的关键。&&&& 退货环节：退货会增加物流成本，供应商一般都不愿退货。关于退货，零供双方可以在合同里约定相关条款，但当前大部分供应商还是签订要退货，尤其是大供应商。退货时，供应商一定要重视分析退货的原因：究竟是产品的原因？销售的原因？卖场管理出了问题？还是订单下的不合理？这样才能对症下药，减少退货。实际上，只要订单合理，销售不错，退货是可以控制的。
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整体橱柜专卖店订单如何科学管理
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【】订单是专卖店经营活动中的核心。那么，如何做好订单管理呢？橱柜订单流程通常会根据店面人员组织架构不同而不一样，因此各整体橱柜专卖店并不是统一模式。我们从两个方面来谈订单的管理。
整体橱柜专卖店订单如何科学管理
第一个方面：订单流程中应特别注意的几个节点
1、订单分单公平合理
大部分专卖店里面都有两个以上的设计师，这就有存在派单不公平的隐患。有可能销售跟其中一个设计师关系比较好，所以大部分的订单都派给这个设计师，而另一个设计师订单很少。造成一个设计师忙死，一个设计师闲得没事干的情况。所以订单最好交由店长来统一派单，保证分单公平合理。
2、设计师量房必须规定时间出方案、报价并与用户联系
这一项最好将其制度化，并配以相应的考核。如果没有在规定的时间出方案、报价并与顾客联系，造成客户投诉的，给予一定的惩罚。一般淡季的时候没在规定时间出方案的现象比较少见。大部分是在旺季的时候，设计师手中的订单比较多，容易将某一个客户遗漏，于是忘记出方案。这一点就需要每天的日清会中遗留订单的排查一定要仔细。
3、交款尽量要由专卖店专门人员收款比如财务
当设计师与顾客确定完方案准备交款的时候，最好由专人收款。专卖店销售或者设计师私自收取用户货款并离职消失的例子不在少数。这样做是为了将风险降到最低，保证专卖店和客户的利益。
4、图纸转交售后一定要及时、齐全、准确
设计师所出的图纸是到货后安装师傅在用户家安装的最有效凭证，所以图纸在转交给售后的时候一定要及时、齐全、准确。不要等到这家用户今天要安装了，而图纸却还没交到售后安装师傅的手中，或者安装时需要规避的地方，图纸中没有标明，造成安装不上。这样很容易产生不必要的售后，既浪费了专卖店的人力物力，又容易让顾客对品牌产生不良的印象，得不偿失。
5、店长验收
用户安装完毕后，店长在条件允许的情况下一定要到用户家去验收，了解安装的结果以及顾客的满意情况，看看顾客还有没有别的需求，最好是安装一家满意一家，这样可以创造品牌在当地的第一口碑。
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如何做好大卖场的缺货管理
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　　提起大卖场缺货管理,我相信操做大卖场的销售同仁都深知不易，同时这也是各快速消费品厂家一再重视和改善的环节，因为这一环节如果做不好，不但损失了厂家的销售业绩、货架占有率，同时也影响了厂家的品牌形象，破坏了与大卖场的合作基石，最后有可能导致厂家被清场下架和停止销售。
　　既然大卖场的缺货对厂家来说是十分重要的事情，而大卖场又是目前各厂家不得不经营的重要通路，如何避免？如何减少？就已成为目前操作大卖场的重要课题。笔者认为目前厂家要想100%做到不发生缺货现象是不可能做到的，但如何减少发生还是有一些方法可寻，以下是从一线实战角度出发给大家整理出来的大卖场缺货管理建议，供大家参考：　　
　　一、从厂家自身的配送管理方面入手：　　
　　 目前厂家操作大卖场主要有三种配送模式：公司物流仓直接配送、经销商代配送、第三方物流配送。
　　 在配送操作过程中，厂家要加强以下几点管理：　　
　　1、经销商代送商或第三方物流备货到位；
　　2、大卖场操盘手有没有在促销档期前通知代送商或第三方物流提早备货；
　　3、公司生产不及时要提前知会客户临时锁码；
　　4、要货计划要尽量提前和准确；
　　5、针对促销活动的要货预估量尽量符合预期效果；
　　6.合理安理客户下单日，避免销售订单太多而造成配送不到位；
　　7.加强订单跟进和传递到位；
　　8.加强经销商配合度管理，避免经销商恶意不配送。　　
　　二、从大卖场的门店操作管理方面入手：　　
　　大卖场操盘手除了要做好合同谈判、促销规划、生动化陈列、生意发展规划、客户异议沟通的工作外，还要对大卖场的门店加强管理，因为这也是减少大卖场缺货产生的重要原因，建议如下：
　　 1、要了解负责客户所销售的SKU明细；
　　 2、要了解各SKU在卖场的销售回转状况，合理下单，做好库存管理；
　　 3、要了解各客户总部和门店订货流程及配送要求；
　　 4、要及时解决各客户前期及当期发生的市场问题；
　　a、临期品有没有及时处理　
　　b、客户系统的虚库存处理
　　c、过期品有没有处理
　　d、前期业务的沟通障碍有没有解决
　　5、根据门店销售状况做好建议订单并找大卖场对口负责人进行跟进，让客户形成一种合作习惯，让客户见到你的建议订单就能及时下单；
　　6、要仔细书写排对订单，并做好订单的管理和登记 ；
　　7、要跟进物流每次订单的到货状况；
　　8、要多与客户沟通和协调，与卖场形成良好的合作客情。　　
　　操作大卖场出现缺货现象并不可怕，可怕的是能不能从缺货问题中找到解决方法与对策，以上是笔者在实际操作中总结出来的大卖场缺货管理建议，希望能给大家带来一些启发。
　　本人在外资快速消费品企业从事销售和管理工作有10年左右，希望能与广大的销售同仁分享销售心得。联系电话&&: ,电子邮件&&:
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与卖场联合做好库存管理
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供应商与KA卖场打交道的工作流程⑨如果库存管理出了问题，无论销售多么好，都可能被库存的损耗全部冲销。面对损耗的情况，大卖场通常会想尽办法让供应商承担损失，供应商们在本来就苛刻的合作条件制约下又要承担成本压力，他们无不为卖场库存管理的不透明而苦恼。库存管理对大卖场而言也是个难题，要面对太多的供应商太多的商品。怎样利用各自的资源和经验共同把库存管理做好，减少不必要的损耗，是供销双方都关心的问题。我们来看看大卖场在库存管理中的问题与切入机会。&&&& 一、 管理水平低下——困扰供应商的大卖场库存管理问题&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 传统卖场中进、销各自为政，半年盘一次点，盘点等于没盘点的情况屡见不鲜，大卖场的库存管理水平相对较高，但审视现状我们发现很多大卖场的运作也不尽如人意，而是存在以下库存管理问题：1.内部库存管理紊乱。绝大多数零售商在仓库管理中没有按分类商品的编码原则存放商品，没有按回转速度决定仓库大小，也没有对每种商品做库存卡进出管理。随意堆放、混乱堆放、进出账无登记管理，就是目前很多本土卖场的做法，这就导致连营业人员自己都搞不清真实的库存是多少，库存管理有名无实。明明电脑里有库存资料，在仓库里就是找不到商品，等某一天它们又被无意中翻出来，可是已经过期或破损。因仓库管理不善造成商品的过期、破损是引发退货的重要因素，许多卖场都将损失强行转嫁给供应商，要求供应商按原价将货物收回，这是令大多数供应商最为头疼的问题之一。2.不科学的订货造成缺货或大量的库存积压。这会导致销售损失和供应商资金周转不畅，而且后期的大量退货也需要大量的人力物力进行处理。因此，不科学的订货是库存管理的重大隐患。 一般来说，卖场在下订单的时候已经参考了商品前期的平均销量，并将未来的季节更替、天气变化、节庆等因素考虑在内，但预估总有它不够精准的一面，尤其是国内很多零售商的订货还停留在手工补货的阶段，需要人工凭经验和感觉逐一查询下订单，因为效率低工作量大，极易出现漏订、少订和晚订，导致库存不合理，缺货和高库存现象严重。如春节之前的白酒囤货订单，采购多会依据前一年的历史销量下订单，同时因为考虑到供应商要休假，他们宁可大量压货也不愿损失业绩，这样做往往就会导致节后的大量退货。面对卖场年节备货，供应商要理性分析，千万不要在厂家和卖场的高压下放松警惕，否则就有资金链紧张和大量退货的危险。3.工作人员缺乏责任心。因为目前的库存管理大多是依赖人工进行的，因此，所有跟库存管理工作相关的人员的责任心就直接影响了库存管理的质量。相关人员包括卖场的营业员、营业主管、仓库管理员和供应商的业务员、理货员、促销员等。在实际操作中，他们都会或多或少地参与其中的某些工作，如果其在思想上就不重视库存管理而是敷衍了事，那库存管理的效果肯定会打折扣，所以对相关人员的教育、考核是保证和提高库存管理质量的一个重要方面。4.供应商和零售商之间缺乏信任与诚意沟通。供应商和零售商是整个供应链的共同建造者，必须各自担纲自己的角色与责任，在资讯及资源上实现共享，及时沟通并改善作业流程，如此才能保障供应链的流畅，但实际情况是供应商与零售商缺乏这种共同的价值认知，双方都对相关的数据保密，卖场不允许供应商查库存，供应商有没有货也不告诉卖场。缺乏资讯的沟通就谈不上作业流程的改善，供应链的运作从何谈起？各自为政的结果就是双方只重视各自眼前利益而无长远考虑，在相互抱怨的时候库存管理却没有得到任何改善。二、库存管理的目标设定库存管理的最终目标是减少因库存管理不善带来的业绩损失、损耗增加、资金无效投入、成本和管理费用增加等问题，促进利润最大化。因此，库存的管理目标应设定为： 1.防止缺货，缺货是生意的杀手；2.合理存货，减少资金压力，避免大量库存占用资金，提高资金的周转效率；3.减少人力，合理的库存配置有利于避免人力浪费；　4.优化陈列，把最好的陈列位置留给最好的商品，而不要牺牲给低价值的商品；　5.提高销售，加快周转，它是降低库存、加快资金周转的有效方法；6.加大考核力度，让责任与绩效挂钩，提高人员的责任心和执行力。要实现这些目标，就必须从各个环节进行控制，尤其需要供应商与卖场的密切配合。　　三、零售卖场与供应商联合库存管理的方向毕博管理咨询认为：“大卖场的业务，比起其他零售业务，更加努力去争取与顾客建立紧密的联系。如果与供应商的更紧密的互动能够支持这种联系，那么卖场运营者会争取获得更多的帮助。”比之供应商与传统零售终端的关系，供应商与大卖场的关系更为特别、内涵也更丰富。通常情况下，供应商应更多地参与店内的活动，如帮助卖场存货。同时，卖场应该放开胸怀，为供应商参与库存管理提供更多的信息、更宽松的环境。国外许多卖场已经开始让供应商参与卖场的库存管理，如近年来流行的供应商管理库存（Vendor Managed Inventor，VMI）。一些人认为：“VMI是一种卖场和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是成本最小化效益最大化为原则，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性监督和修正，以产生一种连续改进的环境。”但这种管理也有一定的局限性，它要求供应商和卖场之间有很强的信任感。也许正是因为这一局限性，在国内这种供应商直接参与卖场库存管理的经验并没有得到推广，各卖场依旧在执行陈旧的传统库存控制办法。　　四、如何与卖场联合做好库存管理在国际上出现的零售商与供应商关系演变新趋势的指引下，我们可以思考一些积极的方法，从细节入手，提高联合库存管理的效果：1.建立相互的信任关系，树立共同的价值观，明确共同努力对库存管理的意义。供应商可以要求卖场每月提供一份销售明细单和电脑库存清单，及时清楚地了解卖场现在的库存状况，对异常的部分及时核查，不要把问题累积太多太久而无从查起。卖场也要及时与供应商核对库存，借助供应商的库存资料检查己方数据的准确性。只有合作、只有彼此诚信才能做好库存管理。 2.根据POS机销售数据掌握销售情况。通过参考商品的日均销量及历史销量，依据对销售情况的分析安排商品的送货量。同时供应商的业务人员必须充分了解自己产品的销售情况，积极帮助卖场计划订单。不要认为订单是卖场单方面的事情，在目前卖场的能力还不是很强的时候，定期向卖场提供较为合理的建议订单有助于卖场控制库存。3.合理控制库存天数。通常卖场中销售的各类商品都有一定的周转天数限制，如冷冻乳制品的周转天数必须控制在7天以内，新鲜蔬菜的周转天数应控制在2天左右。供应商在送货时，必须明确产品的分类属性，将产品的库存周转天数控制在合理的范围之内。4.向卖场要求让自己的促销人员参与卖场的盘点、排面陈列和仓库的整理等。促销人员是非常好的库存管理员，供应商要善用促销员，将库存管理列入对促销员考核的范围，借此让促销人员对卖场的库存进行一定程度的掌控。5.与卖场协商库存管理的目标，拿出一定的利润比例作为对卖场的奖励基金。如果一年内供应商的商品在卖场的退货率、损耗率低于某个比例，供应商就返给卖场一定的点数，用激励的办法促使卖场加大库存管理力度。（未完待续）
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