随着私募基金的急速发展，私募基金的各种违约事件层出不穷，这其中私募基金管理人跑路失联，对投资者利益造成损害是非常严重的。而私募基金托管人，作为私募基金合同主体之一，亦因管理人的问题而深受牵连，甚至被投资者和监管机构指责不作为。那么，在私募基金管理人失联或者因刑事案件被抓后，投资人该如何维护自己的权利呢?笔者团队结合处理的几起私募基金管理人失联、基金管理人涉嫌犯罪被抓后，投资人维权案件，聊一下基金管理人跑路失联后投资人有哪些渠道可以维权。一、与托管人沟通，更换管理人根据《基金法》，基金管理人和托管人是共同受托人。基金托管人的法定职责既包括保管基金财产，办理清算交割、复核审查资产净值等谨慎职责，也包括开展投资监督、召集基金份额持有人大会等勤勉职责；其中，投资监督又包括了对基金投资对象、投资范围、投资比例、禁止投资行为等的全面监督。在基金管理人发生异常且无法履行管理职能时，基金托管人作为共同受托人，应当接管受托职责，以基金为单位，召开持有人大会，接管基金管理权，代表投资者追讨资产，最大限度地维护投资者合法权益。二、刑事报案《私募投资基金监督管理暂行办法》明确指出，私募基金管理人、私募基金销售机构不得向合格投资者之外的单位和个人募集资金，不得通过公众传播媒体或者讲座、报告会、分析会和布告、传单、手机短信、微信、博客和电子邮件等方式，向不特定对象宣传推介。私募投资门槛不低，按照规定私募基金的募集对象是少数的特定投资者，单个投资者的投资额不能低于100万元。私募基金管理人、私募基金销售机构不得向投资者承诺投资本金不受损失或承诺最低收益。募集不得超人数限制，事实上私募对投资人人数有严格的限制，以股份公司设立的，投资者人数（包括法人和自然人）不得超过200人；以有限公司形式设立的，投资者人数（包括法人和自然人）不得超过50人，这是区分是否属于非法集资的关键点。也就是说，私募基金不能公开募集，不能拆分募集，也不能承诺收益募集，更不能超过法定人数募集，触犯任何一条，都有可能涉嫌非法集资。关于报案的问题，我们接手处理几起管理人失联案件，投资人就遇到了报案的尴尬。有的公安局会要求去公司注册地报案，有的说应当去公司资产所在地报案，有的公安局还告诉投资人在投资人所在地报案。反正三个地方的警察都会往外推，就是不愿立案，很多投资人都会感觉到维权的艰难，对公安局的处理结果也是越来越失望。严格意义上来讲，对发生的刑事案件，上述三个地方的公安局都有义务立案，立案之后，发现不是本地管辖的，可以移送到有管辖权的公安局立案。法律虽然是如此规定的，但实践中很少有公安局主动去这样做。公安局是公共执法部门，案件发生的这么多，公安局的警力有限，资金有限，那么就导致公安局对很多案件都没法管，不是不愿意管，是有心无力，最终导致违法犯罪行为得不到及时处理。如何让公安局立案，是该方案中的关键。根据我们实际操作中经验，建议很多投资者联合起来之后，去基金公司的监管部门进行举报投诉，最终监管部门出面，要求警方立案。三、依法向中基协反映情况就该私募基金在募、投、管、退各环节的违法违规情形向中基协反映，由中基协依职权进行管理，纠正基金管理人违法违规情形。该方案很重要，后续变更基金管理人也需要中基协的认可，否则，新管理人的银行账户变更、协会备案都是问题。四、提起诉讼去法院或仲裁委员会起诉立案，然后，申请法院调取基金公司的相关资产情况。该方案重点也在于如何查找到其资产情况，然后再进行财产保全，查封其财产。这就需要投资者去查明基金公司的资产情况，同时申请法院财产保全。当然，如何申请财产保全，并进行财产担保，都是非常专业的事情，如果投资者自己不懂，还是应该从一开始就请专业人士帮忙比较好。面对契约型私募基金管理人的失联，如投资者确认基金托管账户中仍有部分资金尚未进行对外投资，则可以依据私募基金产品认购未成立或者尚未签署基金合同未得到回访确认等理由要求退还相应投资款。如无法确认基金托管账户是否仍留有部分资金或全部基金募集资金已全部完成对外投资则可考虑选择以下诉讼方案予以维权。4.1 投资人可以行使信托撤销权《信托法》第二十二条规定：“受托人违反信托目的处分信托财产或者因违背管理职责、处理信托事务不当致使信托财产受到损失的，委托人有权申请人民法院撤销该处分行为，并有权要求受托人恢复信托财产的原状或者予以赔偿；该信托财产的受让人明知是违反信托目的而接受财产的，应当予以返还或予以赔偿。”依据该条，如私募基金管理人违反《基金法》及基金合同，存在自融等利益输送行为，投资者可主张基金管理人的该等行为违背了信托目的，以其作为被告，并将交易对手作为无独立请求权第三人，要求法院撤销该不当投资行为，并返还基金财产。4.2 合同效力依据《中华人民共和国合同法》第52条的规定：“有下列情形之一的，合同无效：(二)恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。”如私募基金管理人违反《基金法》及基金合同存在自融等损害投资者利益的行为，投资者可主张基金管理人与交易对手之间存在恶意串通，进而要求法院确认基金管理人与交易对手之间协议无效，要求返还基金财产。另外，如交易文件项下存在担保协议，可依据《最高人民法院关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第8条的规定主张基金管理人、交易对手方、担保人之间存在恶意串通(现实中这三者往往存在关联关系),进而主张担保人对于主合同的无效负有过错，要求其承担相应赔偿责任。4.3 代位权诉讼在私募基金已到期或回购义务已到期或已触发提前还款或提前回购情形时，可要求被投资对象履行相应的清偿或支付义务。但是在基金管理人已经失联的情况下，该等权利无法有效行使。此时，投资者可主张代基金管理人之位行使该等权利，而投资者行使该等代位权可选择的法律依据有两个：一为《合同法》第73条项下的代位权；二为《合伙企业法》第68条项下的代位权。该方案能够在基金管理人失联的背景下，拉入交易层面的主体(包括交易对手、担保方等)作为被告，最大程度追回财产，但是却缺乏坚实的法律依据。以合同法上的撤销权为依据的缺陷
在于投资者与基金管理人之间是根据基金合同规定形成的投资关系而非债权债务关系，合同法上的撤销权要求上下两层的法律关系都是债权债务关系。而以合伙企业法上的撤销权为依据的缺陷在于契约型
私募基金毕竟不是合伙企业这一实体，强行适用的确牵强。4.4
终止基金合同该方案分为两种情形，一为私募基金的存续期限已届满；二为基金合同的存续期限尚未届满。针对第一种情形，依据《中华人民共和国证券投资基金法》的规定，基金合同到期，基金合同终止。另外，基金合同终止后，基金管理人负有组建清算组、返还财产的义务。针对基金合同的存续期限尚未届满的情形，可把基金管理人失联作为基金管理人职责终止的情形，从而依据《基金法》第八十一条的规定，主张基金合同提前终止，虽然该规定只将基金管理人解散破产、被撤销等基金管理人主体消灭的情形作为基金合同终止的事由，并未将基金管理人的失联列入其中，但由于基金管理人已无法履行职责，基金份额持有人以此为由主张基金合同提前终止也有一定的合理性。终止基金合同的方案虽然看似简便易行，但毕竟清算组的义务仅为清算基金财产并返还账户中现有资金，该义务属被动型的分配义务，对于主动在交易层面处置资产或追回投资等工作法律法规并未明确规定为基金托管人的职责。五、启动基金管理人破产清算《破产法》规定，企业法人不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力的，依照本法规定清理债务。债务人、债权人都可以作为破产申请人申请破产，启动债务人破产清算程序，通过司法途径追查管理人所管理或持有的财产。以上是笔者团队在处理私募基金管理人失联案件中积累的实务经验，如想获取更有针对性的意见或相关资料，可以联系徐宝同律师（微信：13917219966）。}

[主持人]:大家都知道，中国幅员辽阔，人口也众多，要保证国家制度的顺畅运行，必须要中央政府和地方政府相互协调，如何在深化改革中进一步划分中央与地方的事权和财权？如果行政体制改革会改变地方政府以GDP、靠卖地为主要的政府经济手段，如果这样改的话，从事权和财权两种角度看，您觉得会带来哪些改变？
[汪玉凯]:重构和地方的关系，也是我们这次三中全会以后要做的内容，最主要表现在中央和地方的财税关系。中央政府集中了过多的财力，但是地方政府又承担了过多的事务，比如说给老百姓的医疗、教育、社会保障、基本公共服务，大量的事权是由地方政府承担的。但是地方政府手中又没有足够的钱来保证它能够承担起公共服务的责任和义务。这样我们就要调整中央和地方的这样一种关系，中央和地方的关系调整，很大程度上是重新调整中央和地方的财权和事权的关系，要让地方政府承担这样一种事务有足够的财力保障它能够履行责任。1994年，我们就建立了分税制，这是我们学西方的，把整个财政的税分成中央税、地方税和管辖税，有些税种完全是中央收，有些税种完全是归地方了，中间还有一些部分是中央和地方共享的，然后我们才建立了财政转移支付制度，根据国家财政，经济落后的我们多给转一点，经济发达的多收上一点，使全国大体平衡，这个过程中确实出现了一些问题。一个问题是说，中央和地方的财权和事权划的不很清楚，也不很合理，使地方政府没有过多财力承担公共服务，现在就要解决这些问题。正因为它没有过多的财力承担公共，所以它才要靠土地财政，靠卖地，选拔干部机制，现在以GDP论英雄。习近平前些天在湖南考察时说，我们以后不能再以GDP论英雄了，我们要考核地方官员的政绩，再不能看谁GDP增长快，谁就要提升，这个指挥棒非常非常关键。这两个核心问题，一个是合理划分中央和地方的事权和财力的匹配，让它更加匹配，使财力分配更加合理，这就是要确立新的考核指标体系，来考核地方官员的政绩。这两方面有了以后，我想才能够改变目前地方政府过多依赖土地财政。当然还有就是要稳定培植地方的财源，地方的税种你要培植起来，比如征房产税，使地方政府在这次改革以后减少对土地财政的依赖，这些这次三中全会改革中要解决的重要问题。
[ 主持人]:汪教授刚才提出了要解决的几项问题，其实很多人看来非常好，但是有的比较飘忽，比较理想，比如说现在已经出现了中东西部本身的不平衡，之前的改革开放中，东部地区已经赶上了现在西部地区没有赶上的机遇，如果把事权和财权分开，会不会考虑中东部地区的一些倾斜，刚才你说要创造税种，要创造政府也有钱的机会和环境，你说房产税，西部地区的底子可能就不是那么好，东部地区现在已经在很好的基础上，还让他们再拔高一层，可能很多地方领导会不会有不同的区别对待？
[汪玉凯]:你说得非常正确。我们整个的改革战略，率先开放东南沿海，东南沿海率先发展起来了。所以现在大家看到，我们整个经济发展也好，社会发展水平也好，整个是东南沿海发展水平比较高，相比中西部，特别是西部，特别是少数民族地方，相对落后。这个地区的差异在三十多年发展下来之后也被拉大了，我们过去三十多年改革开放，成就很大，但是我们四大差距没有一个缩小，都放大了。比如说城乡差距、收入差距、贫富差距、行业差距、地区差距，刚才我们讨论的问题就是地区差距。未来三中全会政策调整一定会考虑这个现实，现实是东南沿海地区经济比较发达，中西部相对落后，在出台一些重大政策的时候，一定要考量地区的差异，在政策上肯定会有…现在明显看到，东部经济增长放缓了，但是中西部一些地方经济发展势头都很猛。所以现在我们看到，东南沿海经济发达地方经济增幅普遍放缓，中西部地区发展强劲，这个势头我认为还会持续一段，因为他们是后发的，当时可能是差一点，慢慢基础好了，增长就比较快了。中央根据这个，东、中、西的格局的实际情况，在政策上会做一定的调整，要保证西部增长的势头。从长远来讲，只有中西部发展了以后，我们地区差距才能得到一些缩小，这是我们一个大的战略。所以说，肯定会反映在我们的政策上有缺陷的。
[主持人]:现在很多地方，包括地方领导、地方企业，也提出这个问题，现在总说“转方式、调结构”，像你说的之前发展起来的东部沿海地区，他们可能面临的更多的是“转方式、调结构”，因为他们经历的是长身体的阶段，现在中西部地区正在长身体，是不是不一定要用“转方式、调结构”的同一尺度来考量他们？
[汪玉凯]:这要分开来说。“转方式、调结构”大的政策不会改变，这个政策也同样适用于中西部地区，对东部发达地区可能更紧迫，中西部地区也不能说在政策之外，因为我们经济发展到今天，资源的约束、环境的破坏污染，已经到了非常严重的地步了，我们再往下走就走不下去了。你看空气不新鲜，大江大河被污染，非常严重了。所以中西部地区在发展过程中，再不能走过去粗放式的老路，也要按照国家转方式、调结构的大的政策，实现绿色发展，实现低碳发展，再不能走先污染后治理的错误道路。在这个大的道路框架下，你过去增长慢，现在可以增长快一点，但是不能违背转方式调结构的这个大的政策格局。
[主持人]:最近“廉洁年金”的制度设计引起了社会各界的广泛关注。有专家分析，现在政府信息公开尚未到位的情况下，“廉洁年金”制度的提出是否成熟呢？
[汪玉凯]:我注意到这次“383”方案中提出来，国务院发展研究中心在提建议的时候提到了公务员的年金制，现在我很多企业都是实行“年金制”，它是养老的一种补充，但是我认为，在公务员中是否实行这个东西？光搞一个“廉洁年金”不一定能够解决所有问题。据我所知，国外也有这种制度设计，一个公职人员，在你在任的时候，如果你没有贪腐，没有严重的大的过错，到退休以后，你能完整拿到你的养老金。如果任职期间出现贪腐了，退休养老金就没有了，这公务员的压力是很大，所以迫使你在职期间不敢滥用权力、以权谋私来贪腐，因为贪腐以后你养老都没有保障了，这对公务员的压力很大。这个方案的设计是对这个政策的补充，首先是交一个“廉洁年金”，我为了让你退休以后有保障，你现在每年都交一部分钱，作为廉洁保障金。到了你退休的时候，你在职期间没有出现过任何问题，没有贪腐过，到退休以后，这个廉洁保障金都可以拿到，如果出了问题就拿不到了。我们提出“不敢腐，不想腐，不能腐”，我认为这个东西是环环相扣，你腐败以后，将来退休和保障金都没有了。从长远来讲，我认为中国应该建立这样的机制，在国外已经有这样的先例了。但是，这个机制建立是一个“廉洁年金”的形式出现，还是和退休以后的养老保障挂钩呢？值得研究。
[主持人]:这可能是保障廉洁的一个方面，不想腐、不敢腐、不能腐，这只是其中一方面，如果有人说，我每年拿出一点钱交这个“廉洁年金”，存进去，可能我一次寻租，我赚得更多，我不在乎了。所以这个想法设计毋庸置疑是比较好，但是如果让它发挥作用，可能需要配套或者构思。有不少专家人士也分析，这次的十八届三中全会将对行政体制改革有重要的部署，汪教授，您长期从事相关领域的研究和分析，您再给我们解读解读，对这次十八届三中全会进行一次前瞻，关于行政体制改革方面。
[汪玉凯]:可以这样说，中国现在的改革逻辑正在发生改变。如果说过去三十年，我们以经济体制改革为主干，带动其他的改革。其他很多改革说到底是为经济体制改革服务的。但是现在格局已经变了，再靠经济体制改革来带动其他改革，已经带不动了。行政改革、政府改革，已经历史性地推到了前台。政府改革、政府改革，已经成为联系经济改革、联系政治改革的结合部、中间点，成了这样的关系了。我们现在推动的很多重要经济改革都和政府有关。比如说金融体制改革，比如说财税体制改革，比如说社会保障改革，比如说垄断改革，比如说收入分配制度改革，包括土地制度改革，这些改革没有一样和政府没有关系的。过去这些领域的改革，好改的都改了，现在改革进入攻坚阶段，要啃硬骨头，阻力很大。如果下一步改革没有政府的改革往前推进的话，这个改革是走不动的，比如说政府不向市场放权、政府不向社会放权，政府过多地干预，那这些改革都改不下去了，都和政府有关。从前面来讲，它和政治改革有关系，反腐败的收入，比如说从严治党，比如说强调司法公平公正，强调依法行政，这些改革也和政府的公权力的约束有关系。如果说政府公权力得不到约束，这些政治改革也很难推进。所以现在改革的内在逻辑发生了一种变化，以政府为主的行政改革历史性的上升到很重要的位置，它成为联系后端的经济改革和前端政治改革结合部、中间点。所以说，在三中全会以后，我们尽管以经济体制改革为主导，经济体制改革的内容是比较多的，但是行政改革、政府改革的重要性凸显出来了。
[主持人]:这也是前所未有的，空前的。
[汪玉凯]:不管是中央行政体制改革还是地方行政体制改革，都成为整个三中全会全局改革全局的关键和重点了，这是我的基本判断。在个过程中，我认为下一步中央和地方行政体制改革要重构三个关系，一是重构政府和市场的关系，二是重构政府和社会的关系，三是重构中央和地方的关系，就是中央政府和地方政府的关系。只有这三个关系能够重构起来，比如说开放市场、减少政府对市场不必要的干预，才能真正调动市场的活力，调动我们创业者的积极性和热情，给市场更大的配置资源的空间。只有重构政府和社会的关系，至少政府对社会不必要的干预，才能调动社会的活力，我们政府和社会才能构建良性互动的关系，我们政府才有可能把自己的服务性职能转移出来，让民间社会组织承担起来，构建和谐的互动关系。只有重构中央政府和地方政府的财税关系以后，我们上下的政策是畅通的，治理才是良性互动的，而不是导致现在这样一种土地财政、与民争利、社会矛盾计划，所以这三个重构有可能成为下一步行政体制改革的关键，而这三个重构前提条件就是加快审批制度改革的步伐，减少不必要的行政审批，减少不必要的行政许可，减少不必要的检验、认证等等，就是说要简政放权，要松绑，政府对市场松绑，给社会松绑，中央政府要把各个权力放到下面去。所以行政审批制度的深化、取消、到位，将成为这次改革成败的关键。
[主持人]:感谢汪教授给我们各位网友前瞻了十八届三中全会。历数这35年来我国历届三中全会都是吹响改革的一次号角，一次一次的改革把中国推向了一次次光辉，一次次的成功。相信十八届三中全会的这次行政体制改革，可能如同你说的一样会形成主导，关键是逻辑在变，思路在变，以前由经济在主导，现在可能首先是行政在改，政府跟市场的关系、政府跟社会的关系，包括中央政府跟地方政府的关系，让我们拭目以待。
[汪玉凯]:我最后再补说两句。我认为十八届三中全会未来有可能成为中国第二次改革的象征。如果1978年到过去这些年我们经历过的多次三中全会的整个过程是中国第一次改革的话，以十八届三中全会为起点，中国可能就是第二次改革，第二次改革对中国未来经济社会影响非常大。所以为什么海内外人对这次三中全会有这样高的期待，就是说它的历史地位有可能和1978年党的十一届三中全会的地位有同等的价值，所以说它有可能成为第二次改革的象征。
[主持人]:也就是说今后的五年或者更长的时间会指导我国经济、政治、社会的方方面面。
[汪玉凯]:全方位改革，这是全面改革的一个战略。【1】【2】【3】分享到：
(责编：实习生、谢磊)
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臣通一直提倡并坚持的是“产业园区招商必须前置”！前置从什么时候开始呢？最好从开始谋选地块的时候就开始，专业术语叫做“选址”。(对于存量闲置用地来说，从变更立项之前开始)但是我们发现，许多园区不太重视选址阶段的策略，跟住宅一样，以拿到地或立项审批为目的，其它的一概不管。住宅只要市场环境好，政策好，拿到地就赚钱。而产业园区从来不会如此，它是为产业服务的，是为B端企业服务，客户从来都是一个理性的、长期的决策过程。所以产业园区选址非常重要，此时已经决定了50%的成败。我们习惯于把产业园区的运营分为“命”和“运”两部分，跟我们人类个体一样。“命”指的是与生俱来不可改变的要素，比如我们出生在哪里，父母是谁，这些都是不能改变的。对产业园区来讲，一样存在“命”的要素，那就是“政策条件+产业基础+区位要素”。这三样要素是你跟政府把协议签订、地块确认之后在短时间内无法改变的，你的园区“命”好不好也就由此而定了。产业园区“运”指通过后天我们的努力，通过勤奋、运营、策划、运气可以改变的要素，也只有三样——“产品设计+营销招商+服务运营”，这些暂且不表。选址决定了一个园区项目的“命”好不好，“命”好，那么一开始就成功了50%以上，后期运营事半功倍。“命”不好，后期运营很辛苦，而且风险大，成功率低。臣通最喜欢从选址阶段就介入服务，这样以我们的专业确保园区“命”好“运”也好。在园区选址阶段，往往容易犯的错误有哪些呢，我们根据对中国上千家园区的总结，大概有以下一些是需要注意的。01 如果拿不到地，钱不是白花了？这个想法没有错，如果最后地没拿到或者变更立项政府不通过，前期这些钱确实是白花了。问题是如果项目选址出了问题，即便拿到了地又如何呢？结果就是拿到地以后赔进去更多的钱，哪个园区项目的基本投资不是以亿为单位计量的？这个费用主要是运营、公关和专业公司的策划服务费。住宅会有投拓部门会委托居间人去勾地，给予勾地佣金，这个数额很吓人，动辄上千万。产业园区行规一般在地价的5%-10%。但居间人一般没有办法纯粹通过关系和资源拿到地，除非是现成地块转让，但转让完了之后依然有立项变更的问题。现有地块立项变更也不是居间人可以搞定的事情，因为政府不会同意。产业园区关系到当地的产业发展、结构调整、产值税收和就业，政府又不在土地上挣钱甚至大部分政府是倒贴赔钱的，所以现在各地政府对于产业园区拿地立项要求越来越严。想通过纯粹的关系和忽悠已经基本没什么可能性。既然选址如此重要，那么冒着最多损失一点前期费用（可能在一二百万）的风险，走正规、专业化的路子做好项目选址划不划算呢？个人认为是划算的！至少到目前为止，臣通服务的拿地选址、变更立项审批的园区项目还没有失败的，只是时间长短的问题。因为我们有400多个园区的实战经验，有专业的团队，有系统的方法论，有强大的招商资源做保障，了解政府诉求且有很多项目审批过会的经验。有许多园区说，那你们臣通在拿地选址阶段帮我们一把，后期拿到地跟你们合作可以不？可以呀，经我们初步评估项目本身没有什么硬伤之后，直接把选址和后期的产业园区定位、规划、营销业务合作都签订到合同里就行。一直以来很多项目我们都是这样合作的，我们也喜欢从选址阶段就开始介入。02 跟政府打嘴仗，持续推不动有许多园区根本不懂拿地立项的标准流程，借着认识几位领导，就持续地走私人关系，今天去谈一下，明天去问一下，后天请人吃饭去打探一下。然后不同的领导给出不同的意见，今天要你写个报告，明天要你拿个方案，后天给你指条小道，大后天让你去找个资源。于是忙的不亦乐乎，结果就是推不动，搞了半年还在原地打转。现在各地政府都支持产业园区发展，你提出来要干园区，政府当然欢迎，再不行当做一个潜在招商项目谈着呗。但一个产业园区，动辄百亩以上的土地，十亿以上的产值，一般都是当地区县的一二把手工程，不得到一二把手的重视和认可是根本不可能快速推动的。其它关系好的领导帮你是好心也是好事儿，但如果你自身的标准流程和条件要素不达标，上会讨论都不可能，怎么往前推动呢？很多事情，拖一拖是好事儿。但拿地这件事儿，拖久了可能就黄了，一是政府看穿了你的底细和把戏，二是你看上的地块还有好多人在盯着呢。03 非专业人士东拼西凑套方案基于以上说的不愿意花钱，自己又不懂，各位关系领导支招，于是就找了一些所谓的“专业”人士东拼西凑套一些方案。我们看过很多拿地推不动的项目发过来的所谓方案，说实话很多人把政府领导当白痴忽悠呢。现在的各地政府越来越严谨，学者型、专家型领导越来越多，又大多不愿意担责任，以前那种通过私下公关加面儿上吹牛忽悠的时代已经过去了。2015年以前臣通配合园区拿地其实也是这么干的，但这几年不行了。政府领导对于你的项目定位、产业发展、数据依据、逻辑论证、产业资源、招商方案、园区规划设计都扣得非常仔细，一般3轮甚至要经过5轮以上的修改和逐级汇报才能最终得到认可。不要想着忽悠设计院免费出几张图，找人凑个PPT就去忽悠，这样容易让政府觉得你一没有诚意，二不专业，还会起反作用。04 找产业IP合作傍大款这个思路挺好，政府最喜欢，也有可行性。问题是操作起来难度很大，可控性太低。首先，一个上十亿的投资项目不是满大街都有的，要不然政府招商为什么那么艰难？这种刚好跟你的项目匹配的产业IP，可遇不可求。大企业的投资选址都是有战略规划的，不可能为了配合你园区拿地就随意去投资十个亿。有人就开始走变通路线了，让这个产业IP大企业不用实际投资，只需要配合拿地就可以了。这种模式以前很多园区都用过，而且成功了不少。如果您有心的话，去调研一下这类园区的现状，看看后遗症有多严重。如果拿地阶段跟产业IP是轻度合作，也就是站站台，签假协议，假参股之类的，那么后期政府很大程度上会追责，因为本质上就是欺骗呀，当时政府就是看中那个大IP和承诺的投资、产值和税收，结果这些都没有落地，你把地拿了赚钱去了。除非你把项目运营的特别好，政府特别满意。如果拿地阶段跟产业IP是深度合作，那么代价恐怕你承受不起，最基本的一些条件一般是不投资、不担责，但要入股分红，最低收益保障，或者赠送物业产权，然后是一堆苛刻的优惠政策。而结果呢，这些产业IP也不是傻子，他们拿了好处，却不落地，各种借口在你和政府那里推脱磨蹭，最后弄得园区骑虎难下。我就亲历过几个园区项目被产业IP拿走几万方的物业，最后项目投资、产值税收都没落地，因为他都倒闭了，破产了，你找谁说理去？要走这条路，首先你自身一定要有强大的产业资源或者有极好的运气。其次一定要设计好与产业IP的权、责、利，分工合作和分配关系。至于蹭人家品牌，帮你站台，弄虚作假这种事情，建议还是不要搞，谁也不是傻子，出来混早晚要还的！还不如扎扎实实一步步跟政府协调沟通，何必给自己留一堆后患呢？以上四点是我们遇到的园区在前期拿地的时候常常出现的错误操作，希望大家引以为戒吧。前面我们说了前期选址不光是拿到地和立项审批的问题，更是为园区项目定“命”，非常重要，决定了项目成败的50%，那么到底有多重要，为什么那么重要呢？下面简单列举几个点简单说明一下(要细说有上百个要素小点)。一、政策博弈好了是机会，博弈不好就是陷阱我们很多园区在选址阶段，就知道拼命跟政府谈地价，其它都忘记了。常常以地价便宜了几万块而沾沾自喜。殊不知你可能已经掉到坑里了，好多雷等着你踩呢。下面说几点，我负责的说，这些都是在我们服务的项目中有前车之鉴的。1、政府对产值、税收有硬性标准，达不到要求你自己补怎么办？该如何测算，如何规避？2、在动工、竣工、投产方面的时间要求和违约责任如何正确评估，如何规避？（注意：律师往往弄不清楚，因为他不知道后期具体会碰到什么）3、产权分割政策如何？是协议约定还是按照既定政策执行？执行期多久，政策过期或变动怎么办？如果这一条不清晰确认，后面可能就是灾难！4、可不可以按照商品房给予预售许可？当地哪些银行可以做按揭？具体条件是什么？可以贷几成几年？利息上浮多少？对企业的基本要求是什么？需不需要阶段性担保或在建工程抵押？房款节点是什么时候，封顶，竣工还是竣工验收？审核房款周期多久？这些关乎现金流管控，难道是小事？5、竞拍条件是什么，如何设置到不被抢走？按照合同约定底价拍卖溢价部分如何返还？这几年已经好多例地被抢走和成交地价高出协议约定一大截的案例了。6、能否提前招商，收取定金锁定客户？如何让政府同意并给与背书？这个点对于招商前置，现金流管控，减少投入至关重要。7、企业入住审批流程如何？入园限制条件如何？审批周期多久？我们就碰到有的项目10个企业意愿入住，结果政府审批同意4个，还审批了半年，黄花菜都凉了呀！8、有没有支持比例要求？销售部分的利润能否覆盖支持部分的成本？还能否有多余利润用于滚动开发？配套部分规划多少面积，何种比例最优？有没有可能出售？大家看看下面这张图，一共30多个要点，其实里面的每个点都很重要，有是的必须要规避的陷阱，有的是可以抓到的机会，这些问题，难道不应该在跟政府签约付款之前都尽量清晰明白吗？二、产业规划的虚虚实实在园区前期选址立项时，产业规划与定位是政府非常关心的事情，也是博弈的重点。在政府层面，希望园区定位成当地政府主导的产业，而且最好是战略新兴产业，希望多招引有实力的大企业，希望产值税收越高越好。所以政府一般有前期方案、立项备案、规划审批、入园审批（产业限制+企业条件）、产值税收是否达标的预后违约责任这样五道关卡来控制，所以产业规划与定位的博弈可谓是过五关斩六将。而作为园区来讲，作为一家企业，第一要务是盈利和风险防控。产业升级、结构调整、招商选商、产值税收、就业拉动说实话本质上讲是政府的责任，对一家企业来说实际既没有义务也没有能力来承担这些责任指标。但是你占用了政府的产业用地，产业用地对政府来讲就是要实现这些目标的，更何况政府给你的产业用地还是赔钱的。所以这是个天然的矛盾点，站在政府和园区企业的角度看，双方都对。如何取到一个好的平衡点，做好双方的预期管理，让双方都满意就至关重要，这是在选址立项阶段就应该完成的工作。政府应该理解企业运营的小型园中园就是解决小微企业聚集升级问题的，不要对企业质量和产值税收的要求过于严苛，而园区也应该理解政府的诉求，尽可能在产业结构、企业质量、产值税收等指标上拉高。这是需要不断沟通协调的，而不是通过全虚的、高大上的规划和吹牛把地忽悠下来再说，这种搞法，往往后期会很难受，因为政府一旦盯死你，园区招商根本就没法干了。所以说选址阶段的产业规划和定位，是半虚半实的，到真正的调研定位阶段还需要根据市场和客户的需求夯实到100%真实。拿地阶段可以有一部分虚的去跟政府博弈，但在实操阶段就不能骗自己了。这个阶段如果你的产业规划和定位太低，政府那里肯定通不过，如果你的产业规划和定位太高，政府现在通过了，后期你可能会因为无法落地而与政府产生冲突，受损失的还是你。产业规划和定位的虚实结合是一项极其复杂的工作，这里无法细说，举一个方面简单说明一下吧。通过臣通14年运营服务400多家园区的实战经验，加上对全国2000多家园区的数据统计，我们发现：小型的主题园中园，最后招商入住的企业，70%来自于项目周边，工业生产类园区70%企业来自于周边半径50公里范围以内，办公研发类园区70%来自于周边半径10公里范围内。剩余不到30%（有的园区入住企业本地化率达到90%以上）来自于这个范围之外。看看下面这张图（产业地图——壹图两圈）：1、如果园区未来招商70%的企业客户都来自于“圈内”，那么圈内的企业数量，产业结构，聚集分布，经营情况，选址需求是怎样的？这些是不是应该提前了解知晓，最好我们定位的是产业基础雄厚的产业类别，而不是政府提倡而本地却没有产业基础的产业类别。2、如果发现你园区可以招商的产业和政府主导的产业招商方向不一致怎么办？如何将二者有机的协调起来？3、还有30%的企业客户是要从外地招引过来的，现在很多政府明确要求外地招商企业不得低于多少的比例。本地“圈内”其实还好说，但“圈外”的外地企业招商怎么办？你有资源渠道吗？三、误判区位导致开发错序经常有园区的老板跟我讲：我园区那块地区位很好。问他为什么很好，也说不出个所以然。无非是高速旁啊，交通便利啊，周边住宅价格等等一些主观、直观的条件。产业园区是为产业，为B端企业服务的，那么它所需要的区位条件肯定与住宅商业是有区别的。当然前提是前面讲到的政策博弈、产业基础OK，才来看区位的本体要素。臣通在研判产业园区区位条件时，是通过韦伯的工业区位理论延展出来的。从上图可以看出来，我们对产业园区区位条件的研判，有6个大层面，30多个小要素构成的，这些要素才是对产业园区构成影响的区位条件要素。一般来讲，一个园区项目的区位条件要素在3年以内不会有太大的改变。所以我们必须研究清楚政府的城市发展规划，明确项目1-3年，3-5年，甚至5-10年区位条件会逐步发生哪些变化。为什么呢？一是因为我们在招商的时候，是需要将这些优势提炼出来讲给客户听的，一般园区初始区位都比较偏，那么未来的发展升值对客户来讲就很重要。最核心的是区位条件决定了园区阶段性物业形态的开发次序。园区最基本的业态有钢结构厂房、底层框架厂房、多层框架厂房、办公研发楼、企业独栋（商墅）、生活配套、物流仓储等，那么在什么阶段应该推什么业态才是最合适市场需求、最好招商、利益最大化的呢？这是由项目在不同阶段所具备的区位条件要素决定的，一旦弄错了，业态超前了区位条件，招商就难办了，最后就只能硬扛，等待区位条件发展到跟业态匹配的时候才能正常招商。问题是，多少企业的现金流扛得住这种长期的等待？从投资的角度来讲，我们项目的开发资金很多也是通过贷款等方式融资而来的，短贷长投是大忌，多少企业都是因为这个被拖死的。至于不同业态对应的具体区位条件要素判定指标，那就是一个复杂而海量的工作，这里不具体讲了。我们通过长期的实践和不断总结，有一套详细的操作方法和指数模型，可以准确的判定项目的业态开发次序。当然，区位条件研判的工作在定位阶段细化也是可以的，只要保证在拿地阶段对区位条件的研判后不要出现什么业态也做不了的情况出现。以上三个要素“政策条件+产业基础+区位条件”是选址立项阶段最重要的三项工作，也是一个园区做顶层设计的基础判断依据。你的园区“命”好不好就看这个要素好不好了。当然，前期工作不止这些，还包括比如政府汇报的标准“三件套”“五部曲”、商业模式的初步构建、系统资源的梳理、盈利模式的设计、产业招商资源的整合、招商模式的搭建预设、现金流管控预测等等。现在，您还觉得前期拿地只是拿不拿得到地的问题吗？您还觉得万事俱备只差臣通帮您写个简单的报告吗？是否在拿地选址阶段就让臣通这样的专业公司介入辅助会更好呢？标签:&nbsp&nbsp&nbsp产业招商&nbsp园区招商&nbsp产业园区招商&nbsp园区拿地&nbsp产业规划}