以下均是我从事电商选品代运营嘚这几年的一些观察和感受因此观点颇为主观，大家姑且听之姑且忘之；若能帮助个别没有太多电商选品运营经验但有意进入电商选品平台的小伙伴理清一些思路，当然更开心

  关于电商选品选品，业内有句话叫：在电商选品平台选对产品就成功了80%。虽然我觉得这句話不够严谨因为你无法将选品和运营等不同阶段工作的效果进行量化，但是这句话也实实在在说明了电商选品选品的重要性。我认为选对了产品至少有50%的成功的可能性，而选错了肯定是100%失败的我未曾见过有产品在严重违反选品逻辑的情况下还能持续健康的运营下去。那么对于专业的电商选品团队而言，选品逻辑又是什么呢

  凡是来询问我的商家，我首先会问他们：你们想做品牌还是赚快钱如果昰想做品牌（一般是品牌持有方），那就应该明白想要达成的目标不应在意的指标，以及自己所能承受的代价；如果是赚快钱（一般是品牌的授权经销商）那就得看看你的产品毛利是否足以支撑运营和推广的费用，做实实在在的财务测算

  对于品牌商而言，想做品牌還要进一步明白是拿一个产品做销量，冲到类目前三；还是拿产品做引流真正你开拓另一个产品的市场。

 明白以上问题对于我们后期運营而言至关重要，所谓“道以生术术为道用”。

 电商选品运营一般是在淘宝、京东等电商选品平台内进行它和品牌的一般性推广方式有所不同，因为它处于个一个特定的封闭的生态圈虽然现在会有很多外部流量的引流方式，但核心还是利用平台现有的用户流量在微观层面进行操作，以最小的代价获取最大的转化因此，我们就要分析这个平台的生态情况比如：

1、客户是谁？有多少支付能力怎樣？

2、搜索量有多少如何变化？

3、竞争对手是谁竞争格局怎样？

4、有无垄断卖家是否有超越的可能性？

对于新手而言分析以上问題一方面要看平台的前台数据，比如搜索关键词看首页排名、最大销量单品、成交和评价量、价格区间等；另一方面要看后台数据一般需要用到几个数据源工具。对一个单品或者关键词只要通过常用的几个工具，基本可以判断出该产品在这个平台上大致的生态情况以此可以做出适合自己的选品方案。

 对于数据分析依然会有千人千面，同样一组数据有的人看到了机会，有的人看到了局限但是毫无疑问，看完数据后很多人都会对原有产品进行调整，有些人甚至会推翻原品重新来过。无论如何数据总是指导专业运营团队的指南針，那么怎么看才能更加直观和有效的指导选品呢？这里我总结了几个“黄金法则”，以供商榷

 1、不要做搜索过少、竞争对手过少嘚产品，除非你不依赖平台流量

 有人会质疑，我提供一种全新的商品或服务搜索和竞争对手肯定会少啊，创业难道不是鼓励“第一个吃螃蟹的人”这样才更容易成为“独角兽”吗？这里我要重申那句话电商选品选品不同于一般性的品牌推广，在一个封闭的生态圈内如果没有搜索量，意味着你的客户对你没有需求意味着你没有免费的流量红利，意味着你每获取一个流量都是通过高昂的推广费来教育消费者才得到那么电商选品运营对你来说不会获得立竿见影的效果，或许你可以等等再来

 而对手过少也并非好事，美人鱼里说：无敵最寂寞没有对手，说明你的产品或者服务还在萌芽未得到充分的市场关注，如果是在萌芽期有成长性，那么恭喜你真的有机会荿为这个行业的“独角兽”；而如果这个市场压根不会成长起来，你就有机会成为第一个被螃蟹咬的人

 举个例子，我有一位朋友他是苐一个做印花面膜的人，淘宝上几乎没有竞争对手但他的面膜就是卖的不好。我看了一下搜索“印花面膜”的人几乎为0，最近1年的成長性也为0那么，可以预见到未来1-2年也不会爆发多少

 作为创业者我有深深的体会，容易被自己的产品所陶醉总认为自己做出来的东西嘟是世界上最好的，想办法将一切数据都往好的方向去靠因此也会范一些低级错误，这些错误普通人凭常识就能判断的出来而我们却洇为自我催眠而看不清事实。

 2、不要做品牌和产品已经画了等号的产品除非你与众不同的功能。

  去年一位客户做了同仁堂的线上总经销说同仁堂要出一款凉茶，问我线上首年能否卖到500万我扫了几眼数据，饮料这个类目普遍受限于物流（物流费占销售额的比重过高第彡方店铺没有转嫁物流费的可能性），最大品牌加多宝在淘宝一年也才几百万的销售额而从凉茶这个类目的搜索来看，很多人直接将加哆宝作为关键词来搜也就是默认为凉茶就是加多宝，想象一下当一个品牌已经为某个产品命名了，要费多大的力气才可以在一年内超樾类似的产品还有，比如安利已经给蛋白粉命名你若非要做蛋白粉，即使中国人多怎么也能网罗一部分客户，那我想问你为啥不選更容易做、更有机会给其命名的番茄红素？在这个细分类目做到第一一样可以有广阔的市场空间。

 3、不要做已经形成垄断格局的产品除非你有颠覆性的技术。

 我最近比较爱举空气净化器的例子因为前几年红色预警的关系，这类产品太过火爆大品牌全面断货，新品牌扎堆进入我想问，去年才进入市场的新品牌两年前去干啥了？现在已经错过了进入市场的最佳窗口期怎么才能撼动大品牌的市场哋位？咱们不能只靠低价和对方断货吧

 电商选品选品，一般要看未来1-2年的市场趋势现在做空净市场的客户，要么是只认大牌要么是巳经被教育得了解了产品的技术原理，选性价比高的品牌若没有颠覆性的技术，彻底解决用户的痛点现在进入市场天然失去了溢价能仂，想必日子会很艰难

 4、不要做硬伤的产品，没有除非

 我们去年做过一个防护用品，一个月内上了淘宝细分类目第三第二个月上升箌第二，无论如何搜索和排序它都在“豆腐块”交流请加我个人微信号：289****82所以当月成交3000多盒。但是这个产品复购率特别低，因为大家鼡完没有看到真真的效果而同类产品虽然使用的技术更落后，佩戴过程中体验也不好可是能明显看到改善的效果。所以有时候体验囷效果出现了不可兼得的情况时，要对这些问题进行排序不用出现硬伤。

 选定了品类就要梳理产品的卖点，争取做到以较高的市场溢價进入市场并且建立起品牌壁垒。

 解决用户痛点的差异化能获得直接的溢价能力但是首先要了解用户真实的需求。比如奶爸奶妈特別为孩子不能及时喝到适温的奶粉而苦恼，婴儿撕心裂肺的哭喊会让父母很揪心所以出现了一款恒温奶瓶，它可以让冲好的奶粉一直保歭合适的温度拿起来就能喝。但是这个产品为什么没有成为爆款？我问了好多位妈妈大家都不会把剩奶留给孩子喝。所以恒温奶瓶应该解决去瞬时调温的问题，而不是保温的问题如果能把这样的技术应用到现有产品上，应该是真正了解了用户的痛点并做出了合適的差异化。

 产品投放市场后还要根据客户的反馈进行深度打磨，一线客服收集的反馈意见非常之重要所以产品经理最好能多跟客户矗接沟通，争取在产品试销后适时推出改进版的迭代产品；如果已经标准化的产品，则需要调整销售策略尽快过渡到精细化运营的阶段。

下面我就正式开始讲一讲这个店铺的运营思路

我们的运营思路不是从测款开始，而是从选择品类开始有句话说得好，选择了开始僦选择了结果好的品类推广起来才能事半功倍。

 A、 市场容量：市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景对于当下市场容量较尛的品类来讲不是不可以做，如果这个品类增长空间不错那说明市场前景不错。

B、 品类占比：指的是你要选择的品类在大类目下的市场份额比如厨电类目下电饭煲、水壶、榨汁机等品类市场容量分别占比多少。

C、 价格区间：价格区间决定了用户群体及用户规模比如你准备做一款售价300元的水壶，但全网99%的用户都是选择了300元以下的那么就代表没有受众，如果你硬推就需要付出市场教育的成本，这个成夲是非常大的并且成功概率极低。

D、 品牌竞争力：这个对于标品来讲尤为重要假如你要做国产手机，你选择做华为、中兴、小米、联想、酷派还是其他品牌手机那么你就一定要分析这几个品牌在的市场规模占比、口碑及价格区间（即用户群体）。

E、 成交方向：即用户選择产品的属性比如手机你是要选择做16G容量/1000万像素还是32G容量/1200万像素的，如果99%的用户都选择了32G/1200万像素的手机那么你去做16G/1000万像素的，那肯萣吃力不讨好当然容量和像素我只是举个例子，象手机还有什么自动美颜这些非常受小女生喜欢的属性我们要做多维度的分析，而不昰单一维度的分析

F、 品类竞争程度：也就是市场容量与卖家数量比例，市场容量固定卖家数量越小就越具有竞争优势。 

测款这们采用嘚方案非常多样比如直通车、钻展、爆款关联、老顾客、微信评价积分等测款方式，每种测款方式参考潜力主推款参考的数据维度不一樣比如直通车测款我主要就是参考点击率，其他维度我基本不看我今天就大概讲下这个店铺采用的爆款关联测款方式。 

比如我有一款ㄖ访客1万以上的爆款是夏季的裤子我准备测试秋季的上衣，那么我拿出3到4款上衣（就叫A、B、C、D吧）放在当前爆款详情页进行搭配销售

搭配销售7天，最后按以下维度综合选出主推产品

1、 宝贝详情页访客数最多的上衣为最优选择

2、 宝贝销售数量最多的为次优选择。

3、 宝贝轉化率最高的为最次选择

对于推广来讲，上面我讲的是知己落地到推广就要知彼，也就要是了解竞品的推广渠道及增长趋势

我们主偠研究竞品的7天销量增长趋势、7天转化率及流量推广渠道，再制定我们自己的7到14天的增长趋势、转化率及推广渠道

最后根据推广计划指定烸个单品的推广执行表格

冷风团队—一直致力于淘宝天猫技术研究和爆款操作研究实战经验丰富。如交流可加冷风个人微信号：289****82朋友圈也有技术干货分享。

数据一直都是跨境电商选品最神秘的一部分卖家们用表格、报表、黑科技.....去捕捉数据，但其中知道要抓取哪些数据怎样分析数据，并将数据变 真实成生产力的却寥寥無几

有一位大卖家，他深谙产品数据管理之道他开发的产品销量都非常好，鲜有平凡之作在第二期《极客营》上，笔者有幸聆听了鈈出世的严日 勤大神的分享一产品开发中如何发挥数据的千斤之力！

平台总额、销量、多少品牌、多少国内外卖家、价格期间分布、各属性权重、同类产品销量等

EXCEL表格：用表格收集一千个Listing的数 据大概要3天，能很精准的得到自己想要数据 爬虫工具：同样如果用Terapeak等爬虫工具 半忝就可以但是数据不会太久，没有多少 沉淀

品类趋势：通过总额和销量可以看出市场大 小、客单价，一年有几个髙潮低潮同时对 比曆史总额和销量，判断产品是属于上升期 还是下降期下降期产品不建议开发。

竞争热度：通过国内外卖家数量了解竞争 情况，建议选┅些国外卖家比重大的品类 国内卖家的供应链环境、信息环境相差不 大，竞争往往很残忍同时了解大卖家、大 品牌的市场占比，如果超过了50%你再去 做相关产品，就会很难

价格区间：分析每个价格区间的数据，比如 20美金一下有多少卖家、多少销量、多少总 额20-50有多少，50-100有多少 

属性权重：在做产品开发时一定要知道产品 各属性在平台的权重比如一条iPhone数据 线，是白色的卖得多还是黑色的1米的卖得 多还昰两米，圆形的排名靠前还是扁状的 

配套情况：了解一些替代品和配套品的情 况，比如我们在幵发iPhone case的时候发 现iPhone线、iPhone table的增长趋势和case 是一樣的，我们就可以去开发这些配套产品 来组合销售

材料、技术、价格、克服实现功能、级别，研发能力、配套

手工建档：产品经理或采购建立产品数据档 案，直接采集或者让工厂提供产品数据用 表格即可。

招聘数据工程师：如果想规范化操作聘用 统计学专业的数据笁程师不仅能得到想要的 数据，而且能建立适合公司的数据模型

工厂分析大家都会，主要是看能不能满足需 求质量如何，是否稳定這里就不多介 绍！

受众群体、年龄性别分布、分布地区、心里价格、使用习惯、购买频率。

线上调查：通过平台评论、Facebook社群、 论坛等方式收集客户数据

客户试用：通过把产品给客户试用，来获取 客户数据

国外线下调研报告：一是可以从DS等过气调 研报告进行扩展，二是国外有很多线下调研 机构和平台都是可以购买调研报告的。

扩大化：分析产品要做哪些调整能扩大客 户群体范围和地区、增加心理价格、加大购 买频率和印象分。

找重叠：线上和线下报告的重叠处一定是 客户的刚需点。

最后把平台、工厂、客户的数据进行整 合，就可鉯形成一个比较完善的产品数据规划了

极客营干货会通过跨境眼实时更新

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