茶叶的怎么销售最好_百度知道
茶叶的怎么销售最好
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从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。
但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。
当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。
客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？
个人觉得顶峰的教程比较好，学了能被精准客户主动加,但最主要做微商还是看你掌握方法没一位名人说过：当龙卷风来临时，一头猪站在风口都可以飞起来。现在汹涌的微商来袭，就好比来势汹汹的龙卷风。然而，并不是每个站在这个大潮中的微商朋友都可以飞起来。更多的，可能是不知所措。为什么会出现这种情况呢?我想告诉大家：微商如果做的好，的确可以挣到钱，但如果你没有专业的方法与技巧冒然进入，就有可能不但挣不到钱,还会走很多弯路，给你造成很大的困扰。薇:ma991210　当提及到微商怎么做时，一些人会觉得微商做起来并不难。如你是这类人的话，那说明你对微商的了解与理解只在表面而已。但实际来操作时，你会发现能遇到许多困难，比如如何在朋友圈内发布广告不会被其他微信好友给屏蔽或拉入黑名单，同时也能起到很好的广告作用。如何来做微商的推广等等。如你心中存在这样的疑惑的话，接下来就会来帮大家解决这些问题。那么微商代理怎么做?怎么找客源，加好友?　　产品卖不卖的出去和朋友圈做的好坏有直接的关系，朋友圈怎么发直接回影响我们的生意，所以一定要把朋友圈经营好。　　一(编辑好个人信息)　　完善资料信息和一个清晰的产品诉求，是任何一种营销方式必备的基本基础，做微信朋友圈营销，至少让添加的朋友看到你的头像、名称和签名等。能反应清楚你是做什么的，然后在看你朋友圈发送的内容对他们有没有帮助。　　二(不要刷屏)　　一天发朋友圈最好不要超过6次。　　三(靠文字去打动人)　　微信营销都是靠你的文字打动人，如果你不会用文字描述，只发图片，根本无法打动别人。一个好的产品，是需要一个会说话的文字去支撑它，这样才有生命力。如卖衣服的朋友，你直接将衣服图片和衣服的颜色、款式、码数放上去，你觉得会有效果吗?你经常这样，你的朋友都厌烦了，关系好的朋友还好，如一般关系或者不认识的朋友，他们肯定会把你拉入黑名单。所以，做微信营销，必须有一定的文字功底，不需要你的文案有多好，至少你要把这个产品描述清楚，说得明白。　　四(多互动和点赞)　　多互动就是他们发的朋友圈，你要去给他们评论，为什么要这么做呢，如果他发的朋友圈你去给他评论，他心里会不会特别的舒服呢，久而久之就会对你产生好感，时间久了他买你的产品的几率是不是会更大呢?如果你不会评论也不想评论，那你最起码去点个赞把。　　五(分享价值)　　这里的分享价值不仅是分享你的产品，还有分享你的个人生活，比如做微商的宝妈比较多把，你可以拍些宝宝的照片，分享自己生活的点滴，不要让别人以为你是个只会卖产品的疯子。多分享自己的点滴，这样别人会感觉到你特别的亲切，愿意跟你交流。　　六(发布的时间)　　早上8点左右新一天的开始，很多用户醒来很期待朋友圈更新的内容，更重要的是很多人上班路上可以浏览。中午11点半到12点半这段时间为用户午餐或准备午休的时段，也是忙碌一上午后的休息时间，很多用户会选择用这段时间收发信息，在朋友圈和粉丝互动。晚上7点到9点这个时间段很多用户已经吃完饭、散完步回到家里躺在沙发或床上看电视，也是一天最放松和最无聊的时间段，朋友圈也是打发时间的地方。　　七(会截图) 别小看截图很重要　　用今天成交的风光，去成交未来的客户。这里的截图是指：客户给你的付款截图，和产品的反馈截图。只要你把这截图利用上，别人就会更容易相信你，这样你的成交率又会有所提升，中国人都比较喜欢跟风，有一个人买接着就会跟着好多人来买，就跟淘宝一样，我买东西都要挑人气高点，和销量高点，反而没有销量的我不会相信，万一买回来不好怎么办就是这个道理。　　八【切记】：早上发布的第一条朋友圈，千万不能去推销你的产品，因为别人一早起来就看到你在推销产品，这样会很让人反感的。第一条应该发布，奋斗，励志，问候早安的话语。美好的一天就从你第一条的朋友圈开始了。。。。。。　　微商代理怎么做?怎么找客源，加好友?1，这些都做好，下面就要解决我们的客源问题：不管你的产品有多好，朋友做的有多好没有客源一切都是扯淡，给你再大的舞台没人看有什么用，道理就是这个样子。那要怎么增加我们的客源呢?这个就要你学会引流，让对你产品感兴趣的好友主动来加你才是王道!, 2，现在有好多加人软件，虽说一天可以加好多人，但是这样你们觉得有效果吗?就算加了别人也不一定买你的东西，我们要做的就是让别人来主动加我们，这样的人都是对你产品感兴趣的，也就是你的精准粉,，把他们引到你的微信上，或者QQ上，这就是所谓的引流!v(ma991210)
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茶叶的销售方法
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以往茶叶的销售方式大多是商场或茶庄从各地进一些成品茶叶，再销售给购买者。而最近，记者在大连麦凯乐商场和新友谊商店发现，一些茶叶经销商在销售现场炒制的新茶叶。据了解，这些茶叶的嫩叶都是凌晨从树上采摘下来的，然后快速空运到大连，在商场里由技艺精湛的炒茶师傅现场炒制。这种新炒的茶叶和陈年的旧茶相比，口感润滑，茶香馥郁，受到了那些嗜好喝茶品茶的消费者的青睐。利器一：销售顾问终端话术——以专家身份实现终端绝杀　　终端销售要让顾客毫无顾虑的实现购买，需要很多因素来影响，但最重要的一点就是终端销售人员必须服务到位，以“专家”的身份，向顾客推荐茶品，强化信任感、认同度，消除心理抗性，实现快速成交。现在很多产品终端热销就是因为熟练运用了《销售顾问终端话术》。他们专门组织培训要求店员熟记茶叶特性，把握消费心理，并从行业发展趋势和技术发展动向引导顾客，使其确信该茶品在各方面的优势，让顾客亲身体会茶品带来的愉悦，更好地满足他们的需求。　　利器二：公关简报——公信力引导　　在日常经营中，通过控制成本来提升经营利润是很多经销商都会采用的方法。但是单凭传统的销售方式现在已经很难取得成功。借用公信力营销让客户尽快选择茶品，可达到四两拨千斤之效。　　目前几乎所有领先茶企都会定期将报纸、杂志、网站上的关于本茶品的新闻报道等信息整理出来，装订一本《公关简报》放在终端供顾客观看。很多时候顾客不相信销售人员的话，但是对于第三方媒体的豆腐块却深信不疑，他们会认为这么多家媒体报道过的产品绝对差不了，表明这个茶品是大牌子，于是购买的几率很快增加，实现利润提升是轻而易举的事。　　利器三：产品画册——全面灌输产品优势　　很多中小型经销商都是初做茶叶，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶领域，比如烟酒店老板。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化利用茶企提供的各种宣传资料，特别是产品画册。让手下人员更熟悉茶品，更好的向顾客推荐。烟酒基本没有资料，而茶叶的产品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还加深了顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上顾问式话术将茶品的功效、技术、公信力等优势的介绍推动，一般顾客很难不被说服。　　利器四：QQ推广手册——生动化传播　　现在，很多企业将人们最喜欢的网上聊天工具QQ作为一种提升销量的工具。一些领先的茶企都有独家秘笈——《QQ推广手册》，由厂家派专人指导经销商如何利用即时通讯工具QQ发挥其实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的运作。手册内容丰富：有QQ聊天话术让经销商不用动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户；还有众多与茶品有关的QQ表情，节假日祝福信息，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。　　利器五：客户档案——人性关怀　　现在随便走到哪里会员制销售已经非常普遍，但是在茶行业这种方式却极为少见。在日常销售中，做好客户资料储备，建立一套终端销售会员制档案。每逢节假日向现有客户分发祝福短信，与众多客户保持良好顺畅的关系，并不定时的提醒老客户赏光，吸引更多新客户光临。　　经销商想要获取更多利润，除了以上5大销售利器之外，还必须在日常经营中善于捕捉商机、挖掘市场潜力的茶品。　　琥珀·金茶，中国第一个时尚尊贵茶品，是湘源天茶业与国家教育部茶学重点实验室经过十年的辛苦磨砺，针对现有茶叶品质、口感、卫生、保健功效上的诸多不足，经金花提醇技术使茶叶在发酵过程中滋长金花的时尚茶品。由素有业界魔鬼营销之称的深圳双剑破局营销团队全程策划，为广大茶叶经销商提升利润准备了一整套完备的实效性工具，并且一经问世就取得了可喜的佳绩。这套工具不仅为经销商解决了快速实现单店盈利的难题，还协助其优化销售团队，并邀请知名专家定期培训，全面辅佐经销商打造一种独具特色的经营模式，带来良好的“口碑”效应获得更多顾客的青睐。这样他们的经营将会越来越火，利润也会步步攀升。
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行业分类 卖茶属于什么行业
卖茶属于什么行业
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食品,农产品销售
采纳率：9%
本文阐述了在市场经济条件下，茶叶行业的竞争、生产要术、营销方式；笔者自愿地、毫不保守地将短短几年时间经营茶叶的体会，如何走出产销一体化经营的成功经验以及措施和方法奉献给同仁。凭着自己坚强的信念，艰苦参斗的精神，奉信诚实经营、来者是客、童叟无欺、
货真价实、明码实价的营销理念；几年来只有质量上的提高，没有销售上的忧虑，使产量和利润年年成倍增长，并且培育了长期稳定的消费群体，赢得了百分之百的回头客，成为当地茶叶行业的主导者，远近闻名的县级优秀私营企业。
21世纪是茶文化的黄金世纪。随着人们生活水平不断提高，对绿色食品、健康食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识；茶叶发挥着传递友情和信息的作用，马来西亚首相，拿督斯里马哈迪医生在第七届国际茶文化节献词中说：“如果说有什么东西可以促进人与人之间关系的话，那便是茶。”可见茶叶在世界商品中的地位，中国是产茶大国，也是消费大国。入世以来，我国茶业有了长足发展，各省、市都在制订发展规划，给茶叶生产和经营企业带来很大机遇，谁抓着了机遇，谁就能发展。在市场经济条件下、市场无情，人有情，竞争是必然的，而竞争应当有序，目前我国茶叶市场还不规范。怎样在无序的市场竞争中占一席之地?是每个企业经营者和管理者必须考虑的问题。
一、自产自销、拓宽市场
生产和经营茶叶首先必须懂得茶叶的属性，认识茶叶，了解茶叶的级别和种类，最终能够精通茶叶。然后要建立品牌，没有品牌的经营是一种粗放式的经营，是商品流通领域里的经营者，而不是生产经营者。如何打造品牌，品牌包括企业名称、产品名称、门市招牌；自己生产的茶叶应当向国家商标局申请注册，成为自有品牌，便于宣传推广，发挥品牌效应。
茶叶属季节性生产，常年消费的产品；既是日用消费品，又是一种特殊商品，有它自身的特殊性，区别于工业产品的差异是不能常年生产。在我国广大茶区当地政府把茶叶生产做为经济支柱产业来抓，出台了诸多优惠政策，为农民奔小康增添了财富。对于茶叶经营者来说，自产自销是一条延伸发展的必由之路，成本低、质量好，货源有保障、品质有保证，还能赢得更多的顾客。自制茶叶要与产茶区和销区的厂商建立长期稳定的业务关系，形成产业链，每年生产季节都要有专业技术人员亲临现场严格把关，并建立质量保证体系，实行标准化生产，保证产品百分之百合格率。
1、选好经营场地：把茶叶门市开到人流量大、口岸好的地方去，人气旺，则生意隆，如闹市区十字口、副食品综合市场门口、社区交叉口及繁华地段的黄金口岸。
2、扩大市场占有率：在占稳当地市场足根的前题下，拓宽销售渠道，扩大经营范围，逐步在周边地区和省外大中城市开设专卖店、加盟店，开展连锁经营。
3、连锁店的装潢设置：门面装潢要典雅别致，讲究形象风格、独具特色，招牌字号、广告牌的色彩要完全一致，以便消费者认识；店内设置应为开放式、货品陈列要整齐划一、分类摆放、价格和实物要相符、让顾客一目了然；实行一价制销售，即同一品种顾客在你所属网点购买都是一个价；在目前：茶叶价格十分混乱的情况下价格要合理，要与竞争对手比质比价，利润不能看得太厚，本着薄利多销的定价原则。
4、采取一价制的营销方式：由于茶叶市场价格的混乱，行业自律还不完善，乱标价乱喊价的现象普遍存在，购买者者是买到质次价高的茶叶，给消费者造成了购买心理上的障碍，因此，很多消费者宁愿在具有一定品牌与知名度的企业购买，不愿到质次价高的商店进行选购，这也是一般消费者的普遍心态。每个经营者要站在消费者的角度，真诚地对待顾客，明码标价、实价实销——不讲价，没有浮动价；常年保持质量不变、价格不变、尽量做到服务人员也不变；不讲价的好处是让利于消费者，让顾客真正得到实惠，这样可堵住因浮动价而造成经营管理上的漏洞。只要是坚持来者是客、童叟无欺；货真价实、明码实价、诚实经营的营销理念，顾客是会乐意接受一价制的。既有利于培育长期稳定的消费群体，又不迭为一种有特色的经营方式。茶叶在促销过程中不宜打折销售，因为它不同于时令商品、季产年销的茶叶，若以打折形式促销，今后是难以保持价格的稳定，顾客对你的茶叶质量会产生怀疑，信誉也难保；只有质量可靠，价格稳定才能受到顾客欢迎。
5、把握营销策略：运用心理学、商品学、市场学，摸清顾客消费心理，科学掌握市场经济的规律。为顾客提供各种咨询服务，对单位办公、居家消费用茶要劝客人少买，以便顾客买到的都是新鲜的茶叶，对买茶叶来送礼的顾客，要根据顾客送的远近、南方还是北方，主动介绍买哪一种茶最适合，让顾客买得满意。做到客人上门就知道他买哪个档次的茶，买多少，买的成还是买不成，但明知买不成也要热情接待，对于 大小顾客、新老顾客都要一视同仁，同时还要建立顾客登记卡，便于年终回访顾客。
6、加强职业道德和业务培训，提高员工专业经营的技能，各经营网点要经常反馈经营信息，以便调整营销策略和产品结构，把顾客的口味，需求作为自己的经营目标。
二、建设基地，把基地作为第一车间
进入新世纪，茶叶市场竞争更加激烈；未来的竞争将是质量与价格的竞争、品牌形象的竞争、诚信服务的竞争。为了保护自己的品牌和茶叶质量，提高企业知名度，建设自己的茶园基地是茶叶流通企业发展的必然趋势；如果你企业经营的是茉莉花茶，有条件的尽可能建设茉莉花基地，从源头抓起，将基地作为第一车间，把好原料第一关，从茶叶鲜叶采摘、茉莉花采摘、粗加工、精加工、储藏、运输、销售等各个环节严格把关。从自采自制、产销一体化经营，逐步发展到规模化经营。正如像北京吴裕泰、张一元等百年老宇号茶庄一样，他们就是从传统小作坊到前店后厂，再到发展基地，逐步发展壮大的，既保护了企业声誉、又使自己的产品长久不衰。
三、改进制茶工艺，提高茶叶品质 近年来制茶业有了很大发展，茶叶机械也有所改进，从传统的看茶做茶到现在的制茶看茶，根据制茶设备和技术水平的高低，市场的需求情况制出了不同形状，色泽和口感的茶，风格各异。茶叶今后的发展趋势：名优茶要大众化、大宗茶要优质化和多元化；这是笔者在2001年四川省茶叶学会年会上的发言。名优茶大众化是指扩大特色名优茶的产量和价格不能定得太高，企业取得适当利润后让大众都能吃得起；大宗茶要优质化是指大宗茶的质量档次必须提高，大力发展优质茶生产，淘汰低档茶；多元化则是调整优化大宗茶类结构，综合开发利用低档茶的生产。茶叶消费有着浓厚的地域消费习惯，民族消费习惯，产区和销区的习惯、城市与农村消费习惯也各不相同。在各地开设网点，要组织生产符合当地消费者口味的适销对路产品，你才能占领市场。 改进制茶工艺应从原料、技术、设备着手。原料是基础，原料决定品质；技术是关键，人的素质和技能决定工艺水平；设备的先进与否决定产量的高低。要不但改进和提高制茶技术，改鲜叶自然萎调为风扇或空调萎调；改传统杀青为机械杀青；改三炒三揉为二炒二揉；改地面窨花为容花床或机械窨花；改三窨一提为二窨一提；既减少机械损伤和因多次干燥对茶叶有机物质的破坏，省工又省时，不仅提高了茶叶内在品质，还降低了生产成本
要点：不要光以挣钱为目的，要以争取自己在行业中的地位为目的
如果你做大花猫的代理，你却只能在大花猫 的产品上挣钱，那么，你只能算是末流的初级水平；如果你因为做大花猫的代理而出了名，引起了其他同类布包厂的重视，以至于不时地会有其他手袋厂来请你做他们的代理，那么，你可以算是入门的一级水平了；如果你不但引起了手袋厂的重视，还引起了服饰行业中诸如：围巾、帽子、拖鞋等其他厂家的重视，你因为做布包而培养出了整个服饰行业的销售渠道，那么，你的水平已经达到比较高的二级水平了；再进一步，如果你不但有了销售渠道，而且，已经很有名气了，很多业内的商户不用你动员就会上门来订货，你的店面里或者公司里的人气就是远要比别家的旺，而你的空间有限，以至于不得不通过收取入场费来限制进入的厂家数量，对厂家有所选择了；如果是这样的话，你就达到更高的三级水平了……最高的级别是怎么样的呢？最高级别的营销商是通过做大花猫的代理，最后建立了一种独特的销售模式，他的理论会影响几代人，他的方式成为大家学习的榜样！
要点：不要节约你的名片、也不要隐瞒你的电话
做生意的人，千万不可不发名片，也千万不可隐瞒你的业务电话。但我们平时却总是可以发现那类在派发名片问题上过于小气的人，也总是可以发现很多做生意却不让服务员把自己的电话告诉客人的老板。我真的不明白，既然你没有欠人家的，你也没有干过骗人害人的事，你干吗要怕人家知道你的电话号码呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的电话号码，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派发名片的问题上，我们再举个例子，比如：一个快递业务员，他第一次来我这里是因为送快件给我，如果他同时知道送一张名片给我，并且，再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围，那么，可能在下次我要发快件时，就会想起这个人来，就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。
要点：要把目标客户的名片贴在计划板上，然后，拼命逼使自己去行动
把目标客户的名片贴在计划板上，可以使你目标清晰明确。当然，同时要逼使自己去说服他们献鳌?/font& 要点：选择外商投资的外向型加工企业为内销中的合作伙伴
如果选择大企业合作，由于对方已经形成了自己的销售渠道，所以，对我们开出的条件会很苛刻。但如果找刚刚起步的内销小厂为合作伙伴，却又有不稳定的因素，一是生产不稳定，二是质量不稳定，三是合作不稳定（因为这类小厂随时可能会倒闭）；与这类小厂合作，甚至都存在汇款上的风险，因为待你汇款过去时，他却可能已经倒闭了。而外商投资的外向型加工企业，一向以接国外的OEM订单为主，却一直没有中国大陆市场的销售网络。这类外企生产稳定、信誉良好、质量优秀，但就是缺少做大陆地区内销的网络和经验。所以，正好与我们优势互补，才可以充分合作。
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邓增永：中国茶叶营销之十大怪现象
说茶网（）讯：正如故语"盛世茶兴"所言，中国茶业近年来呈现较快发展势头，中国茶叶营销也呈现红红火火的局面。和许许多多具有"中国特色"的事物一样，中国茶叶营销也呈现出十足的"中国特色"。而有些方面，仅仅"中国特色"已很难对之加以概括或描述，或许称之以"怪现象"更为合适。这些"怪现象"的存在，从不同侧面在不同程度上对中国茶叶营销并进而对中国茶业发展造成了牵掣和阻碍。笔者基于近年来对中国茶叶营销的耳闻目睹和亲身经历，不擅浅薄地对此作一简单归纳，无意褒贬任一具体企业和个人，只为引起业界同仁对此的关注，权作引玉之砖。
怪现象之一：名茶泛滥，画地为牢
中国自古以来就不缺名茶，最近二十年来对名优茶发展的重视，更是使得中国名茶遍天下，甚至到了泛滥的程度。以人们常说的"十大名茶"为例，你能说清楚有多少个版本吗？翻开十本茶书你可能会看到十个不同版本。除了四五个"常委"外，"十大名茶"的名单在不同地方有不小差异，这一方面表明不少产茶区都希望能有自己区域的产品名列其中，另一方面也表明中国名茶的丰富和难分伯仲。在2007年出版的分别由宛晓春和施海根主编的《中国茶谱》与《中国名茶图谱》两书中，分别收录中国名茶182个和222个！一个"茶"字后头的六大茶类就够为难很多消费者费心去分辨了，而这么多的"名茶"，不让消费者迷糊才怪！
在不少产茶区，常常是一地一名茶甚至是一地数名茶。而当地政府和企业处于促进地方经济发展和创造差异化的考虑，会将主要精力花在推广本地名茶上。但各地都这样做的弊端是，很容易画地为牢甚至是盲目抬高自己贬低他人--大家都希望将自己的蛋糕做大，但实际上很难有哪一家能将蛋糕真正做大。以浙江为例，武义主推武阳春雨，诸暨主推绿剑茶，开化则推开化龙顶；杭州西湖区主推西湖龙井，新昌推大佛龙井，富阳则主推鹳山龙井，最近还有消息报道说与杭州市区一江之隔的萧山因不甘于自己区域的龙井被统称为"浙江龙井"而准备另起炉灶主推"板西湖龙井"！我们不难理解各地政府和企业的初衷，但对于市场而言，这类做法的实际效果未必最佳。
怪现象之二：标准缺位，良莠难辨
中国茶叶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难发生作用，形成实际上的标准缺位。拿名优茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！比如，有多少普通消费者能在购买茶叶时去按照开汤、嗅香气、看汤色、尝滋味、评叶底的动作去进行鉴别？又有多少普通消费者能分清楚用来评价不同级别绿茶滋味的"鲜醇"、"清爽"、"醇厚"、"浓醇"与"醇和"？
标准的缺位，使得茶叶营销时的"水"变得浑浊不堪，消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机，以次充好、名为"正确引导"实为胡懵瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茶叶行业抹黑，同时也抑止了消费者需求。
怪现象之三：品牌弱小，信任缺失
有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？安溪铁观音最近十几年来逐步发展成为高端消费时尚，但谁又能像想买好运动鞋就想起耐克或阿迪达斯那样想起某个牌子？没有！某个茶类的知名度，如果非要套用"品牌"这个词，那最多也只能说是一个特定地域所有产品的知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现"劣币"或者"搭便车"的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以安溪铁观音茶为例，100个不同商家销售的产品可能是100个样，可能多数价格公道，但也不能排除有些价格虚高；可能多数质量优良，但也不能排除有些质量平平甚至欠佳。此时，消费者就无法将信心建立在"安溪铁观音"这五个字上面，无法仅仅根据"安溪铁观音"这五个字来完成自己的购买决策。
就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位。
怪现象之四：盲目引导，舍本逐末
盲目引导至少在以下三方面表现得比较严重：
第一、盲目求早。最近几年来早春茶越来越早，春节刚过就有商家开始叫卖新茶了，而一些名优茶的采摘期也不断提前。商家求新、求异的心情是可以理解的，但如果盲目求早，就未必合适了。有些早春茶，实质上是大棚茶。不到正常开采时节就开采，容易影响产品品质、降低产量和甚至影响茶树生长。盲目求早，实质上是部分消费者对消费者的误导。
第二、盲目求嫩。目前市面上不少名优茶是采摘单个芽头加工而成的。笔者也曾遇到过不少消费者对着这些芽头茶说"这茶好呀，全是芽头"。每当此时，我就想，所谓"好茶"，标准应该是什么呢？芽头和好茶之间，存在必然联系吗？浙江大学茶学系刘祖生教授在《中国名茶图谱》序言中的的话值得我们思考："……有些茶区加工名茶的原料（芽叶）摘得太早、太小、太嫩（即只采单芽），这种采法，既浪费了资源，又增加了成本，而且芽内有效成分尚未充分形成，使提高品质缺乏物质基础，故消费者普遍反映：这类名茶'称谓各异，外形相同，价格昂贵，好看却不好喝'……"。
第三、盲目收藏。这一点，在最近几年普洱茶的推广中被发挥得淋漓尽致。时至今日，"疯狂的普洱"目前虽然已步入了平淡发展的阶段，但仍然有不少企业还在主打"收藏"牌，还在告诉消费者说普洱茶"越陈越香"、"具备巨大升值空间"等诸如此类的话。普洱茶因其工艺特点和品质形成机理等方面的原因，在一定的时间范围内，在合适的储藏条件（如温度、湿度、周围环境的清洁度等）下，其品质会向着"好"的方向转化。也即，常说的"越陈越香"，实际上是有条件的。如果引导消费者购买成吨普洱茶的往家里随便找个地方一搁，万一存放不当，品质非但不能"变好"，反而还有可能"变坏"。但即便储藏得当，也未必能升值。为什么？目前不少商家现在一些价格奇高的"老茶"来作为参照。殊不知，这些"老茶"之所以能卖出目前高价的主要原因不仅仅在于其品质，更主要的在于物以稀为贵！40年前，除了中茶公司下属企业，还有谁在生产加工普洱茶呢？40年前，普洱茶的全部产量是多少呢？40年前生产出来的普洱茶，留存到现在的又能有多少呢？正是因为稀缺，才造就了"印级茶"目前的身价。当普洱茶大批量存放时，就很难具备"巨大升值空间"了。所以，除了个别消费者基于较为纯粹的对某个品牌或某个特定事件等的偏好而购买一些普洱茶产品作为纪念外，商家如果还在引导消费者去大量收藏的话，就不仅仅是盲目引导消费者，而且是有蒙骗的嫌疑了。
之所以会有以上盲目引导现象的出现，笔者认为根本原因在于众多企业在茶叶营销时对茶叶产品价值理解方面所存在的本末倒置。茶叶产品的根本价值在于促进身体健康，而不是其它。普洱茶以及湖南黑茶与广西六堡茶本身具备不少独特卖点，根本无需剑走偏锋。
怪现象之五：批发市场，一拥而上
最近十来年，中国茶叶批发市场发展很快并呈现两个特点：一是批发市场的规模越来越大，比如说北京马连道茶叶一条街；二是批发市场的数量越来越多，比如说沈阳市内目前就出现了好几家批发市场，甚至有了专门经营某一茶类的批发市场。
批发市场是中国改革开放后发展起来的典型的具有"中国特色"的商品流通方式，在特定的历史阶段曾经对经济发展起到了积极作用。批发市场集聚众多商家，通常商品种类较为齐全，便于次一级市场的经销商选择，因而具有较强的辐射功能，有非常广泛的覆盖面。但由于批发市场自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，同时也由于各地大卖场和便利超市等终端的发展，很多行业批发市场的影响力正在逐步减小并走向衰落。茶叶批发市场则成了一个另外，甚至出现一拥而上的现象。
以北京周边及东北这一区域为例，让我们来看看有多少的批发市场：北京的马连道茶叶一条街上，多个规模庞大的茶城；山东济南八里桥茶叶批发市场，规模甚至大于北京马连道茶叶批发市场。这两个批发市场对整个北方地区都有很强的辐射作用。但除这两个大规模茶叶批发市场外，河南郑州除了较早的批发市场外，又新建了两个批发市场。河北石家庄、辽宁沈阳、吉林长春、黑龙江哈尔滨都有好几个茶叶批发市场，甚至辽宁大连这样一个非省会城市也出现了好几个批发市场。你批发，我批发，问题是批发给谁呢？最近和马连道茶叶市场的多个商家交流时得知，就整个马连道茶叶市场而言，2007年的销售额低于2006年。马连道茶叶市场是这样，我想其它各地的茶叶批发市场也不会另外--笔者曾走访过国内多处批发市场，在与市场的商户交流时他们普遍反应生意一年比一年难做。笔者认为，造成这一现象的主要原因有二：一是批发市场的重复建设，二是茶叶终端销售渠道的迅速发展。不仅济南、石家庄、沈阳、长春、哈尔滨等地的批发市场也在抢走马连道茶叶市场的生意，北京市内的几家茶叶专卖店连锁经营企业数量迅速增加的店铺，也在蚕食马连道市场的生意--毕竟，有多少人愿意而且能够老远跑到马连道市场去买茶呢？
众多行业的营销实践告诉我们，随着竞争的日益激烈和便利消费者购买以及深入开拓市场的需要，终端建设最终会成为竞争的关键点之一。所以，茶叶批发市场不要再一拥而上了。
怪现象之六：过度包装，大而无当
"外面是一个仿古长方形木盒，木盒里面是用金黄色的绸缎衬托着3个印制精美的小铁罐，打开小铁罐，是6小包抽了真空的塑料袋，真空袋里还套着一个透明的小塑料袋，装着7克的铁观音茶叶，在这么大的一个包装盒里，茶叶的重量一共是126克，而包装的重量则达到480克。这是记者在泉州市区的茶叶店里看到的时下最流行的茶叶包装。"
上面这段文字，并非笔者杜撰，而是记者俞凤琼发表在日的《市场报》第4版上的一篇题为《茶叶过度包装，留下环境污染》的文章中的一段。记者通过实地采访，在文中指出了因茶叶商家过度包装所造成的诸多弊端。实际上，以上现象并非个案也非极端，比这更夸张的茶叶包装一点也不少见。茶叶过度包装的现象由来已久，各界人士也纷纷指出这一怪现象，但就是迄今难以革除此弊，原因何在？笔者认为，这至少与以下三方面因素有重要关联：
第一、目前国内茶叶（尤其是名优茶）很大一部分是作为礼品在销售，因而这部分茶叶流通中的一个重要特点就是"买的不喝，喝的不买"，购买者出于体面的考虑会普遍注重包装，买茶人因此而降低了对包装成本的敏感性。相对于自己买茶自己喝而言，买茶人在这个时候主要看重的不是实惠和性价比，而是面子和拿得出手。
第二、由于目前社会公众--无论是买茶叶送礼的人还是接受茶叶作为礼品的人，普遍缺乏鉴别各种茶叶及其品质的知识，单从差异不大的茶叶外形不容易分辨出你送的茶叶质量是好还是坏、价格是高还是低，于是包装的档次间接成为送礼人和收礼人判别茶叶质量的重要标志。精明的商家们所迎合的正是这一心理。有些商家为追求高额利润甚至暴利，不惜过度利用消费者以茶叶包装作为质量和价格指示器这一情况，以低价茶叶甚至是冒牌茶叶（比如以非原产地茶叶充当原产地茶叶）配富丽堂皇的包装狠狠加价，痛宰消费者。
第三、名优茶的价格普遍偏高，选择以茶叶作为礼品的消费者出于成本的考虑，不得已在包装上多花钱。比如，目前北京市面上西湖龙井零售价普遍在1000以上/500克；而1000元/500克的安溪铁观音，最多也只能说是中等价位。无论是500克的西湖龙井还是安溪铁观音，如果直接装在两个纸质茶听里，不仅明显难以"体面"，而且还花钱不少。要既节约支出又送出心意，怎么办？那就用两个小茶听总共装个半斤左右的茶，放在一个硕大的包装盒里吧！
如何解决茶叶过度包装问题呢？解铃还需系铃人。笔者认为，除了监管机构通过立法等形式控制过度包装现象外，茶叶生产厂家或商家应承担重要责任。作为茶叶生产厂家或商家，首先需要诚信经营，其次是正确引导消费观念，再就是提高产品包装设计与制作水平--包装的档次和品味不是非要用昂贵的木料或者锡器之类才能体现，很多国外企业产品包装虽然用的是纸质材料，但因为独具匠心的设计和精良的制作工艺，照样甚至更好的体现出档次和品味。简约，照样可以不简单。
怪现象之七：高价茶叶，甚是铺张
我这么说，可能有不少人会不同意。他们会告诉你说，我这茶，种植成本是多少，人工采摘成本是多少，手工制作成本是多少，因为追求嫩度和追求外形又使成本增加了多少，等等。总而言之一句话就是要告诉你说，这茶叶的价格，是不算高的。
其实，茶叶总体价格高不高，比一比就很明了。怎么比？
首先拿中国茶叶价格与国外茶叶的价格比一比。茶包是国外茶叶消费的主要产品形态之一。以立顿(Lipton)茶包为例，其S100黄牌红茶茶包的零售价格约为30元/盒(2克/包，100包/盒)，也就是75元/500克--这还包括了包装成本！即便这个价格翻一番，也只为150元/500克。而你只要到任意一个茶叶专卖店甚至是茶叶批发市场转转就不难发现，售价低于150元/500克的茶叶品种，远远少于价格高于150元/500克的茶叶品种。较为普遍的现象是，大多数茶叶的售价动辄几百，或是上千！你说茶叶价格高不高？
其次，拿中国茶叶价格与消费者收入水平比一比。假设一位消费者月收入8000，他/她会自己花钱购买1000元/500克的龙井自己喝吗？笔者在小范围内所作的调查显示，答案是否定的。这个收入水平的人在自己买茶自己喝的时候，主要考虑的价格区间是500元/500克以下的茶叶产品。但实际上，中国目前人均收入水平是多少呢？大中城市中等收入以上人群的平均工资水平又是多少呢？你说茶叶价格高不高？
造成这一怪现象的原因，首先是因为最近十几年来过度发展名优茶生产和盲目引导名优茶消费；其次是抱残守缺，在茶叶生产加工中不注重劳动生产率提高和机械化应用；第三在于以茶叶作礼品。
怪现象之八：科学饮茶，难得弘扬
消费者购买茶叶后，还需要"加工"才能饮用--这个"加工"，指的就是冲泡。如果你从市场上买回一堆萝卜白菜和鸡鸭鱼肉，为了享受到美味大餐，你在烹饪时一定会讲究用量、刀工和火候；但令人感到奇怪的是，很多人会花很多时间去选择茶叶，但很多人并不甚了解如何去泡好一杯茶。虽然不时能见到有人以或者单独的泡茶，但更多的是随意抓一把茶叶放在玻璃杯中泡上一上午或者一整天！试问，如果抓一把1000元/500克的西湖放在玻璃杯中泡两小时，或者拿20年的老普洱茶泡个半小时，会是甚么情况？首先，是尽管有好茶但也喝不到好的茶汤，暴殄天物了；其次，消费者反过来可能还质疑产品质量。
泡茶要讲究方法，基本的泡茶方法包括泡茶用量、水温、冲泡时间这三要素，但要根据不同茶类和不同茶叶品种选择不同的泡茶方法，可根据个人口感偏好采用不同冲泡方法。笔者有一次和几家茶叶企业的老总们聊天时，建议他们在产品包装上标明冲泡方法，这些老总们说，"这有必要吗？大家都知道的啊"。是大家都知道如何科学泡茶吗？对于诸多整天跟茶打交道的业内人士而言，这可能是事实。但对于广大的消费者而言，这更多只是一种假设，而远非实际情况。所以，在进行茶叶营销时，不妨重视科学冲泡方法的推广--毕竟，只有消费者购买你的茶叶产品并通过科学的方法冲泡出好茶汤，他们才会满意；而只有他们满意了，才可能有持续购买和品牌忠诚。
以上所提到的科学冲泡，只是科学饮茶的一部分。科学饮茶，还包括让消费者知道不同茶类的工艺特征、因为工艺特征所导致的内含物的不同以及因为内含物不同所导致的保健供销的不同；如何根据消费者的身体状况、饮食结构选择不同的茶叶产品进行品饮；如何根据饮茶习惯、年龄、健康状况、生活环境和风俗选择饮茶量的多少，等等。
毕竟，我们不能假设所有的消费者都是茶叶专家，不能指望所有的消费者都有时间自己去四处搜寻科学饮茶的相关知识，不能认为所有的消费者都愿意或者能够去主动获得科学饮茶的相关知识。所以，茶叶营销者们应首先主动承担起弘扬科学饮茶知识的责任。
怪现象之九：乱借文化，灌迷魂汤
茶文化是什么？这是个仁者见仁智者见智的问题，是个难以有标准答案的问题，同时也不是笔者在本文中试图去回答的问题。不过，笔者想说的是，茶文化不是庸俗，茶文化不是虚无，茶文化不是炒作，茶文化更不是造假。借助文化促进营销不是问题，但乱借文化来灌迷魂汤就是问题了。
茶文化可以大雅，亦可大俗，但这里的"俗"是指通俗而非庸俗。"琴棋书画诗酒茶"，大概说的是文人雅士以茶为媒谈玄论道，探求精神世界以修身养性，传承美德促进社会和谐与进步，承载艺术追求以提升生活品位。"柴米油盐酱醋茶"，大概说的是百姓众生与茶的息息相关，迎宾待客、风俗民情、饮食养生、歌舞礼仪、婚礼祭祀等常常离不开茶或者能看到茶的影响。茶以其大雅与大俗联结精神世界与物质层面，成为世界文明的重要组成部分。不过，如果仅仅注重场面上的热闹、动作上的花哨、载体上的攀比、器具上的奢华、内涵上的虚无和形式上的炒作，那实质上是将茶文化庸俗化了，不值得提倡。更有甚者，有些商家生编硬造一些故事或者从古书堆里翻出个"老字号"，或者将某些产品神秘化和夸张化，以文化之名行胡说八道之实，则是更应杜绝的。
怪现象之十：死拼价格，两败俱伤
价格战是企业在市场竞争中的一个重要武器，但中国企业总体而言动用这一武器的频率还是高了些，或许这也是目前中国企业所处的发展阶段使然。价格战是一把双刃剑，使用时一定要谨慎。死拼价格，结果往往是两败俱伤，很多行业的很多企业已留下太多教训，而茶叶行业目前仍不时在重复这种往往让人感觉窒息的一幕。这在中国茶叶出口贸易中表现得尤其明显。
比如，中国约占全球生产和出口的80％，具垄断地位。在当年以许可证和配额管理的情况下，虽然有个别企业变着法子逃避监管私自降价，但总体价格水平维护得还是不错，绿茶出口企业的生产积极性也得到了保护。中国入世后，绿茶出口市场也全面开放。这一开放不要紧，要紧的是众多企业纷纷打起价格战，陷入了"降价，利润空间缩小，降低品质；再降价，利润空间再缩小，再降低品质"这一恶性循环，从而导致目前中国绿茶出口的整体亏损。有些企业为了做大规模不惜以低于成本价出口，企业的生存不得不依赖于国家资金的扶持或者以其经营规模或者影响力获得银行贷款从事其他行业盈利。试问，一个行业出现这种局面，如何能得到发展？在中国具有垄断地位的茶类出口上是这样的情形，在中国不具垄断地位的茶类如红茶的出口上则更不必言了。目前中国红茶基本已经丧失了国际竞争力--这其中，也包括了曾经是英国皇室最爱、名列世界三大高香茶之一的祁门红茶，不能不说是令人叹息！
价格不是不可以降，但降价应建立在理性基础上，应建立在因规模经济或技术创新而来的成本降低之上，而不应建立在同质化基础上一降再降。企业和产业的发展需要合理的利润空间，这就需要企业在营销时超越价格竞争，进入差异化竞争和品牌竞争阶段。&作者：邓增永
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