以汽车金融风控专员的名义|“扒一扒”标越车贷安平台-钱眼产品
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　以汽车金融风控专员的名义|“扒一扒”标越车贷安平台 　　　
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&　　现实中还需要解决很多问题，如何做用户的风险评级、风险定价，如何调整优化传统汽车金融风控模型，如何吸引更多的第三方产品入驻，如何和线下落地方进行深度合作和合理的利益分配等。
　　这几年4S店卖新车不怎么挣钱，二手车电商平台也都不挣钱，却展示出优良的盈利能力。所以在线下的汽车行业、线上的汽车互联网以及行业之中，汽车金融越来越受到资本的青睐，而互联网+汽车金融也引发了广泛的关注。本文将介绍一下汽车金融行业、汽车电商的发展历程、互联网汽车金融的现状以及未来的发展方向。
　　聊之前，先聊聊汽车金融这个相对传统的行业。
　　一、汽车金融概述
　　1、汽车金融在中国的起源
　　广义的汽车金融包括汽车生产、流通、购买、消费等环节中的金融活动，包括经销商展厅建设融资、库存融资，对C端的消费金融、汽车保险等。本文讨论的汽车金融仅限于对C端的，俗称贷款买车。
　　汽车消费金融在全球已经有近百年的历史。自2004年银监会批准上汽通用汽车金融公司(GMAC)以来，打破了国内由商业银行垄断汽车金融业务的格局，中国的汽车金融才开始有了长足的发展。
　　2、汽车消费金融的渗透率、市场规模、盈利能力
　　中国汽车消费金融渗透率(贷款买车占汽车销售总量的比例)在十年前尚不足5%，2014年已经超过20%，现在大概在25%到30%，离很多发达国家70%以上的渗透率还有很大的成长空间。
　　中国现在一年的乘用车销量为2000W，假设销量不增长，按照每辆车平均10W的贷款金额，70%的渗透率来算，市场大概是.7=1.4W亿的规模，这只是新车。
　　方面，中国汽车流通协会发布了最新的二手车市场的交易数据，2016年上半年全国二手车交易量477.4W辆，全年有可能达到1000W辆的规模。
　　按照每辆车平均周转2次(C2B2C)，真实的交易量500W辆算，平均10W的贷款金额，70%的渗透率，市场大概是500W*10W*0.7=3500亿的规模。
　　而二手车的交易量未来超过新车是板上钉钉的事情，比如美国二手车交易量是新车的三倍。所以新车二手车加起来未来至少是4-5W亿的市场规模。
　　这里面还没有算上汽车抵押贷款的市场，就是有车的用户把车抵押质押出去获得贷款。和贷款买新车二手车应用场景完全不一样。做汽车抵押贷款服务的互联网平台不在本文讨论的互联网汽车金融范围内。
　　关于汽车金融的盈利能力，研究数据表明，2010年新车销售增速明显放缓，进入低增长时代，经销商出现大面积亏损。
　　而经销商所形成的新车销售收入贡献率超过90%，利润贡献率超过60%的盈利模式无以为继。简单说，卖车不挣钱，要挣钱，得靠后市场和金融。
　　下图的研究报告，是成熟市场汽车产业链利润分布情况，新车销售占比仅为5%，而汽车金融占比为23%。
& & & & 成熟市场汽车产业链利润分布情况
　　汽车金融无疑成为汽车产业链利润的新增长点，所以04年后，除了商业，行业涌入了很多新的玩家。
　　3、汽车消费金融的各种玩家
　　(1)商业银行
　　早在2004年中国第一家汽车金融公司上海通用汽车金融公司成立前，各大银行就大力发展了汽车消费金融业务，但是由于当时车价不断降低，居民信用体系不健全，汽车消费金融坏账率一度高达30%，银行的汽车金融业务急剧萎缩。
　　随着车价逐步稳定，信用体系逐步健全，商业银行重新强势进入该领域，并且创新性使用信用卡分期模式。以平安银行为例，2016年一季度新发放个人汽车贷款174.2亿元，较上年同期增长36%，截至2016年一季度末，平安银行汽车贷款余额823亿，是汽车消费金融领域的大鳄。
　　(2)汽车金融公司、厂商财务公司
　　自2004年来，中国已经成立了十几家汽车金融公司和厂商财务公司。汽车金融公司统一由中国银监会批准设立，作为非银行金融机构，其业务模式受银监会监管，但是可以接入央行征信系统，风险可控。产品利率和同期银行利率相近，加上汽车厂商经常有贴息，所以产品很有竞争力。
　　(3)融资租赁公司
　　融资租赁这四个字很难理解，度娘也帮不上太大的忙。在现阶段，大家可以理解为，拿不到汽车金融公司牌照，但是又想做汽车消费金融业务
，就先拿融资租赁的牌照做。
　　融资租赁公司归商务部监管，所以产品设计灵活，可以做更低的首付(汽车金融公司最低30%首付)，更长的贷款周期，购置税、维修、等都可以贷款。但是暂时很难接入央行系统，只能借道其他金融公司曲线救国查征信。
　　(4)消费金融公司
　　所谓的消费金融公司是指经银监会批准，不吸收公众存款，为个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构，其特点是短期、小额、无担保、无抵押。由于汽车因为风控需求，大多需要进行抵押登记(拿绿本去车管所做抵押登记，限制过户)，所以不是主要玩家。
　　(5)互联网汽车金融公司
　　这里指从事汽车消费金融的非P2P互联网公司，基本上都是互联网汽车相关的公司，拿融资租赁牌照来做业务。
　　比如由易车汽车金融事业部分拆独立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融资租赁公司;汽车之家作为股东方的上海有车有家融资租赁公司;滴滴成立的众富融资租赁公司;阿里的车秒贷平台也是和众多融资租赁公司合作;优信金融做的二手车融资租赁业务等。他们是互联网汽车金融模式的探索者，本文的主角们。
　　(6)SP(金融服务提供商)
　　SP和上述几个玩家不一样，本身并不提供资金，只是作为一个渠道帮资金方把金融服务带给4S店等终端客户，然后收取佣金。金融公司也经常借助SP去下沉和拓展线下销售渠道。
　　除了以上各类玩家，市场上还有一些小贷公司、P2P、担保公司，他们利率较高，可以做那些在以上渠道很难获得贷款的客户。
　　汽车金融是一个偏传统的行业，在互联网+的浪潮下，先驱者也开始探讨汽车金融和互联网结合的模式，下面介绍两种互联网汽车金融的模式。
　　二、互联网汽车金融模式一：依托于汽车电商
　　如上所述，汽车金融现在渗透率低，市场空间大，盈利能力又强，所以很多互联网公司都想插一脚。
　　贷款买车，首先需求是买车，才能衍生出贷款的需求，所以大家自然把互联网汽车金融和汽车电商联系在一起，而互联网汽车金融也天然成为汽车电商的支付手段之一。
　　正如消费金融领域 ，京东白条作为京东商城的支付手段之一，取得了不错的成绩。可惜汽车电商是没有扶起来的阿斗，接下来就闲聊一下汽车电商。
　　1、汽车电商的起源
　　自从2013年美国汽车电商Truecar在中国火之后，中国汽车电商便拉开帷幕。
　　虽然Truecar自己并不采购车源不承担车的物流，也不收取用户的购车费用(资金流)，只是以&绝不花冤枉钱&为口号向用户提供附近的经销商的真实报价信息(信息流)。
　　但是某种程度用互联网的手段解决了用户比价和讨价还价的痛点，并且向经销商以CPS的方式按每辆车成交收取299美金，就被大家誉为汽车电商的鼻祖，在国内掀起一阵汽车电商风潮。
　　2014年易车和汽车之家纷纷宣布汽车电商大战略，易车的股价也冲高接近100美金。除了垂直汽车网站，综合电商天猫和京东也开始发力汽车电商，整车厂商和经销商怕被革命，也成立车享网等跟进，还有一猫汽车、团车网等也相继融资杀入。
　　彼时汽车电商概念可谓风光无二，但是两三年过去了，京东把汽车电商业务卖给易车，阿里汽车由B2C汽车电商转向汽车金融，易车和汽车之家也裁撤了B2C电商部门，大家也逐渐意识到汽车很难被电商化。
　　2、汽车电商的几种模式 && 电商广告、媒体电商模式
　　本质上是给汽车品牌做曝光或者为线下4S店导流的，其中的代表是京东和阿里。在电商平台开设旗舰店，并售卖一些小额的代金券优惠券，而平台则按照广告费+CPL线索的方式收费，而非传统意义上电商CPS的收费模式。这个模式为各种汽车购物狂欢节贡献了大部分的数据。
　　O2O或者C2B模式
　　用户在线上发布自己的购车需求，支付几十到几百不等的订金来强化购车意向，平台打通线下4S店，4S店背对背给用户报价，用户做出选择后拿到购车凭证去线下完成购车，和Truecar相似。
　　这个模式优化了用户在线下反复询价比价和讨价还价的体验，经销商的报价也更接近于底价，平台按成交CPS的方式向4S店收费。但是并不掌握车源、定价权以及用户线下的体验(后续利用买车顾问有所改善)，本质上是更精准的给4S店导流。
　　现在流量的成本高企，CPS的收费也不高，再加上偶尔给用户的补贴，盈利模式并不清晰。类似O2O模式的还有团车网，小马购车等。
　　B2C模式
　　为了做更彻底的汽车电商，互联网公司又推出了自营B2C的模式，自己采购车源，控制定价权，甚至还宣称要自建提车点，其中的代表是易车商城和汽车之家商城的一口价。通过批量采购整车厂商的车源，控制定价权，实现一口价，用户在线上交少量订金锁定车源，去平台合作的线下4S店渠道进行交车服务。
　　这个模式看起来是汽车电商的终极闭环了，但是实际情况是，整车厂为了照顾经销商体系的利益，出售的往往是库存车和滞销车，再者售车环节本身很难挣钱，平台没法巨量补贴在线上形成真正有杀伤力的价格来吸引用户。
相关报告：
来源：中投投资咨询网
关键词：汽车金融 汽车金融模式 汽车金融市场
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　增值电信业务经营许可证：粤B2-　疯狂的汽车金融：10万元开店，利润数倍于4S店
新一批汽车金融创业公司正将主力战场布局在鲜有4S店的三四五线城市。凭借向汽车品牌厂家集采以获得较低的车辆采购成本、向用户收取较低的首付和看似不高的贷款利率，他们正赚取着超过4S店数倍的利润。
文&| 智晓锋 & &编辑&| 卢旭成
刚入职主打低门槛购车概念的&来用车&，八位年轻人就遇到了一件糟心的事：追车。车是张亮从来用车&租&来的，支付过1、2万的首付，还在按月还款。按照张亮最初的计划，两三年内将分期贷款结清后，就可以把车过户到自己名下。而在此之前，这辆车归来用车所有，上的是公司户。
张亮欠别人一笔钱，债主就把车开走了。来用车总部接到车辆疑似丢失的信息后，根据GPS信息部署了几个直营店员工联动追车。整整一夜的时间，车一直在跑。这八位年轻人也一路从河南追到江苏徐州，最后到南京，追了大概700公里。天亮时分，他们终于在一个高速的服务区拦截了对方。车算是找回了。
对于车抵贷公司&车贷贷&来说，就没那么幸运了。一名沈阳的车主在完成车辆抵押，获得约七成车辆评估价的贷款后，发生了违约的情况。在M3（在未还款的第四个账单日到第四次账单的最后缴款日之间）时，车贷贷确认坏账，车主处在失联状态，GPS装置也已被拆掉。
在第10个月时，这辆车进入石家庄，被车贷贷当地的贷后团队发现。他们趁着车主离开，将车开走。
不过，互联网汽车金融领域的两大主要玩家，车抵贷和汽车融资租赁公司似乎都认为坏账是个别现象，风控不是问题。
从2015成立以来，花生好车的直营店数量已经达到160多家。&至今只丢了四五辆。我们采用直租的方式本身风险是比较低的。车是在我们名下，客户对这个车辆没有处置权。至于诈骗风险，客户来骗我们的车，他的收益也是很低的。市场处置公户车按照20%左右车价变现，而客户已经在我们这儿付了15%的首付。&花生好车创始人陈鹏云告诉创业家&i黑马。
车贷资产拥有借款额度低、标准化程度高和价格透明等特点，使得越来越多的公司进入汽车金融领域。据网贷之家发布的《2016车抵贷合规白皮书》显示，正常运营的P2P网贷平台为2202家，至少有1136家P2P网贷平台涉足车抵贷业务，占比达51%。这其中，P2P平台大多作为资金端，汽车金融公司负责搭建场景，对接资产端。
看起来，这是一个三方利好的生意：帮助P2P平台的投资人对接优质的资产获得稳定的收益，购车人能够以较低的首付提车或抵押贷款，汽车金融公司可以赚取利差。
汽车融资租赁：10万元就能开一个店，收入数倍于4S店
张莹加入花生好车太原龙城店只有几个月的时间。目前，龙城店有10多位销售人员，4月交车数11辆。张莹卖出了一辆。
微信是张莹的营销主战场，她每天都会发布三四条配图朋友圈。比如五一期间，她会在每一条动态里配上特定车型图片，并附上首付款金额，以及总部这两天推出的首付立减2000元的优惠活动说明。
你如果要购买一辆新车，就会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在4S店，这些费用是裸车价之外，用户需要额外支付的部分。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。也就是说，用户支付首付、首月月供之后，就可以直接提车。
花生好车会从将近10家汽车厂商拿车，包括大众、通用以及哈佛等品牌，选择采购10万左右的畅销车型。
大众朗逸2013款改款1.6L自动风尚版（以下简称&朗逸&）是一款畅销车型。花生好车为这款车制定的指导价是12.49万，首付款14999元，24期月租5040元，36期月租3640元。若按24期月租计算，到期用户共需支付约13.6万。此外，在分期的第二年，用户还需要支付7000元左右的全险，分期结束后支付过户费约1000元。
张莹说，花生好车的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全险7000元，购置税6000元，上牌费800元计算，抛开这些费用后，用户购买朗逸实际支付的裸车24期总价为12.22万。在汽车之家上，朗逸裸车多地报价在9万至10万之间。汽车之家&车商城&裸车报价10.49万，首付30%24期分期方案共计收取10.76万。
若以朗逸裸车价10万计算，用户需要在&车商城&多支付0.76万元，年化约3.8%，在花生好车多支付2.22万，年化约11.1%。
相比于4S店动辄30%起步的首付门槛，花生好车将这一数字降至15%左右，能够带动用户的购车需求。但与此同时，用户也不得不支付较高的利息。
此前，陈鹏云曾创办财客。在获得越来越多资金后，他想要做一个资产端实现闭环。汽车金融是他选择的方向。据中国银行业协会汽车金融专业委员会发布数据显示，2014年中国汽车金融渗透率刚刚突破20%。
和花生好车类似，来用车在去年3月开了自己的第一家直营店。上线一年多，其规模拓展至30多家，贷出2600多辆车。创始人陆雨泉称至今为止只丢了一辆车。陆雨泉此前曾创办共鸣科技，切入了资产撮合交易领域，拥有风控和催收等业务团队。
来用车还有一位专门负责资金合作的副总裁，每天都在找资金方谈合作。这是这类公司必须要做的事，如果资金通路太过于单一或者资金成本太高，开展这项业务就会缺乏竞争力。
&我们现在的资金合作方主要是四五家P2P公司。&陆雨泉告诉创业家&i黑马。去年，来用车80%的资金来自Formax和铜板街。用户购车贷款年化约16%~17%。
&目前，P2P端融资成本在7%左右，给出的贷款利率成本在10%以上，甚至是13%~14%。&点融创始人兼联合CEO、投资人郭宇航告诉创业家&i黑马，&除非是利用信息不对称，用户对利率不敏感，或者没有能力去计算利率，否则这样的成本还是挺高的。&
这或许也是汽车金融公司将目光放在三四五线城市的原因之一。在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，往往会提供较低的利率甚至零利率贴息，以促进销售。4S店则主要靠提供售后服务盈利。
在进入一座城市前，来用车会首先对其4S店的运营状况进行调研。
&我们要看当地4S店的生存情况是什么样的，4S店活得越不好，我们就越喜欢。&陆雨泉说，来用车的收入已经比4S店高出很多，大概是后者的两倍到三倍，比较惨一点的4S店，甚至8倍都有可能。
相比于4S店建店成本数百万甚至上千万，来用车建店成本控制在20万元内，每个月以新开10多家店的速度扩张。目前，来用车单店平均月营收为100万至150万元，今年的目标是做到月均200万元。花生好车的开店成本在10万左右。
采购车辆的批零差，保险的抽成和用户贷款的利差，是这类公司目前的主要赢利点。其中，来用车通过向整机厂集中采购车辆到零售，按照车型的不同能够获取3.5%~10%的利润空间；与保险合作，可以获取30%~50%的销售提成。
未来，随着竞争越来越激烈，利差这部分的收入势必会减少。这类公司也很难拿到银行等金融机构较低利率的资金。
不过，即使利差消失，陆雨泉似乎也并不担心。他认为，在后市场部分的收入完全能够弥补损失。比如，要求用户到指定的汽车保养店进行车辆保养，来用车就可以从中轻松赚取30%~40%利润。
&这样的成本能够挣钱，除非是超畅销的车型和销售能力。&郭宇航说。
来用车每个门店标配13名工作人员，其中10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。花生好车与之类似。
为了把车卖出去，花生好车的销售人员要承担更重的工作。不同于4S店等客户上门的&坐销&，花生好车更多是&行销&，销售人员基本上是哪里人多去哪里。商场、社区，甚至是乡村放电影的小卖部都是他们行销的场所。
行销的目的，是找到有购车想法的人，尽管他当下的资金并不宽裕。这也就要求销售人员要有引导能力：只要客户有想法，就为其推荐分期租赁的模式，将需求提前，转化成目标用户。
&不管是叫做融资租赁也好，还是汽车分期也好，把客户弱的需求推到现在，这就是我们的价值。&陈鹏云说。
车抵贷：隐藏的服务费
&很多资本不懂，呼吁消费，跟国外比。美国渗透率很高，路面上跑的一亿辆车，有百分之七十到八十是消费车（分期），中国百分之七十是全款车。这个是历史遗留问题，大家的观念里普遍觉得分期没什么必要。&车贷贷创始人高嘉希告诉创业家&i黑马，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，他认为，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。
高嘉希是一位连续创业者，早些年做过网吧启动增值广告，团购和位置社交乐播等业务。这一次，他想要做一个稍大一点的生意。在寻找有机会出现上千亿交易量规模的领域时，他找到了汽车金融。由于并不是金融科班出身，他在消费、信用和抵押这三个业务中，选择了自己能看得懂的抵押。
相比于非标品，标品能够更快得产生规模效应。而符合小额分散的标品也就只有车了。
从去年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。
车贷贷的营业部大多位于写字楼内，200多平米，配备30多人的团队。这其中，销售人员占六七成，其余为风控和职能人员。
车贷贷将第一家店开在了北京。此前，由于车抵贷公司大多采取一座城市布局多家店的模式，造成运营成本较大，且获客效率不高。高嘉希清晰的记得，那时北京的民间借款利率一度高达40%。
高嘉希把把每一个营业部定义为工厂店，每座城市只开一家，做的是批发零售的生意。这自然会对销售人员提出更高的要求。在车贷贷，每一位销售要到线下找司机。即使这位司机没有转化为车抵贷用户，但他依然有价值，成为了销售人员的下线，去寻找下一名司机。
除此之外，洗车房和维修店的工作人员，甚至银行的大堂经理都是车贷贷的销售。每成功转化一位用户，这些销售人员会获得贷款金额的3%~5%左右的提成。此外，车贷贷还会在用户的车上安装GPS装置，成本数百元。销售人员在将车主信息录入系统后，将由风控等人员完成后续评估和放款等工作。
车贷贷会综合车价等因素，为车主放七至八成车辆估价的贷款，利息为12%。车贷贷赚取的是服务费，利息归麦子金服和聚财猫等约5家P2P公司。
每一项花钱的地方都是赢利点
到了去年年底，高嘉希意识到了变化。越来越多的公司进入车抵贷市场，这有点像几年前团购领域的&千团大战&。车贷贷的应对措施是降低利率，未来要做到零利润，靠其他业务盈利。增信是其瞄准的一个方向。
根据用户贷后驾驶和还款等行为，车贷贷会对其分层增信。比如，这类用户能够通过APP做小额借款。即使没有抵押行为的车主，也可以在该APP中完成小额借款。这类似于目前大多现金贷业务。
花生好车和来用车都将目光放在了二手车领域。花生好车的门店已经具备二手车的评估和处置能力。待到算法成熟后，其会推出二手车产品。比如客户可以用贷尾款支付新车的首付。在陈云鹏的设想中，融资租赁真正的使命是，一辆车在它的生命周期内能够被更多人使用。而花生好车能够通过换车过程中的残值处置来盈利。
前段时间，商务部发布《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》）。其中明确规定，供应商不能限制经销商经营其他供应商商品。也就是说，未来将出现更多涵盖各种品牌的&综合性展厅&，这将更好释放三、四线城市和农村对于汽车的消费潜力。未来，用户也可以在国美、苏宁等实体店面购车，而非4S店。
《办法》还规定，经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。
这对于汽车融资租赁公司来说，或许不是一个好消息：借助车辆采购赚取的批零差，势必会随着4S店的下沉和越来越多消费场景的出现而减少。不过，借助后市场服务盈利的想法似乎依然可行。
&引导&还会继续，就像把买车需求提前那样。客户买什么样的保险、去哪家维修厂以及哪家保养店，这些需求都能够被&引导&。
&在这个客户的用车周期中，每一项需要花钱的地方都是我们的一个盈利点。&陈云鹏说。
应采访者要求，文中张亮、张莹均为化名。}