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中国私人银行业发展模式研究——以招商银行为例.pdf 40页
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学位论文原创性声明
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学位论文作者签名：觳袜
汐fj年中月∥日
导师签名：涨歌
矽8年年脸目
所谓私人银行，不是指银行组织的私有产权属性，而是指以财富管理为核心，
面向社会富裕人士所提供的顶级专业化一揽子金融服务。私人银行位于商业银行
业务金字塔的塔尖，它以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分
析为手段，以专业化经营为特色，已成为当今国际知名商业银行的战略核心任务。
根据招商银行和贝恩公司联合发布的(201l中国私人财富报告》，在全国个
人可投资资产大幅增长的同时，中国高净值人群数量也得以迅猛增长。2010年，
中国高净值人群数量达50万人，年增长率为22％，可投资资产5千万以上的人士
超过7万人。高净值人群拥有的财富数量占全国总财富数量的比重稳步增长，从
以上数据可以看出，越来越多的财富掌握少部分人群的手里。
国外私人银行业务发展日趋成熟，瑞银集团、花旗银行、汇丰银行的财富管
理一直都是世界私人银行业务中的明星，这些银行在发展私人银行业务上拥有先
进的管理经验和品牌优势，但是在进入中国本土市场后，却因为缺乏现成的客户
基础以及对中国本土文化以及客户需求的不了解，在国内的发展并不如人意。与
此同时，中资商业银行传统依靠存贷差来维持高利润的经营模式难以为继，各商
业银行亟需拓展新的业务增长点谋取盈利。为了突出竞争优势并成功占领私人银
行业务的市场份额，各家商业银行绞尽脑汁。
招商银行私人银行业务一直是国内的佼佼者，笔者将选用招商银行的私人银
行进行细致分析，着重从服务理念、组织架构、服务流程、风险控制、增值服务
等几个方面全面介绍招行私人银行业务现有的发展模式，并且在借鉴国外私人银
行业务的成功经验以及分析国内外金融环境和政策环境下，将在此基础上，提出
几条微薄的改善建议。
关键词：私人银行，高净值客户，招商银行，发展模式
Theso-called
notrefertothe
banking,does
privatepropertyrights
ratherreferstothean
bankingorganization，but
packagespecific
serviceswhichofferswealth
managementwealthy．Privatebanking,which
ofcommercial
ininvestment
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私人银行的全权委托资产管理业务
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3秒自动关闭窗口银行私行“全权委托资产管理”模式悄然兴起
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银行私行“全权委托资产管理”模式悄然兴起
导语：我国银行理财经过十年左右的发展，经历了从“卖产品”到“卖组合”的转变，目前正在进一步向“全权委托资产管理”模式发展。
全权委托悄然兴起
“全权委托”是指客户基于对私人银行的信任，将一笔资金委托给私人银行，由后者帮助客户进行资产配置或投资运作，是私人银行在注重客户个性化投资需求的基础上为客户订制的投资服务模式，也是最能体现私人银行资产管理能力的业务类别。
全权委托在国外已广为高净值客户所接受和认可的资产管理模式，超过半数的私人银行客户都会选择全权委托资产管理模式。随着国内私人银行客户群体财富管理观念的提高以及私人银行资产管理业务的创新发展，高净值人士逐渐由“亲力亲为”转为选择专业财富管理机构对其资产进行管理。越来越多的客户，尤其是顶级客户愿意将他们的资产交到私人银行手中打理。
从2013年开始，国内一些商业银行私人银行部开始提供全权委托资产管理服务，如工商银行、农业银行、招商银行、光大银行、浦发银行等，每家银行的全权委托模式虽然有所区别，但都受到了私人银行客户的认可，发展势头迅猛，尤其是江浙、广东一带理财意识较为先进的客户，很快便接受了这种个性化的定制服务。
客户和银行的双赢模式
对客户来说，全权委托资产管理模式有哪些优势？总结国外私人银行及国内已经开展全权委托的几家银行的模式，有以下几点：个性定制，因“客”而变对于普通银行客户，甚至入门级的高净值客户，所能享受的服务大多是标准化的理财产品，难以实现个性化的投资目标，一般是先有产品，再去找客户。而全权委托资产管理服务则是先一对一了解客户的投资需求，如风险承受能力、目标收益、投资期限、流动性安排，然后定制个性化的投资策略和产品结构，最后依据该投资策略来实施资产配置，是“看客做菜、量体裁衣”。一次委托，省时省心在通常的理财服务模式下，客户往往需要购买不同的理财产品，每个产品的期限、到期日都不尽相同，到期后仍需滚动购买，比较麻烦。同时各个理财产品之间容易形成空档期，拉低整体投资收益。再者，各个产品的后续信息披露也是分散进行，客户难有一个整体的掌握。
通过全权委托服务，省却客户产品反复购买、分散管理的困扰，让客户专注于自己的主营业务，并有效减少资金闲置，提高资金利用率。此外，还可借助国际上先进的全球资产托管（Global Custody）理念，提供全权委托资产的整体投资运行报告，帮助客户掌握委托资产的全景图。正向激励，超额分配全权委托实现了从“预期收益型”向“净值管理型”转变，一般每个全权委托资产管理计划会和客户商定一个基准收益，该基准收益是客户风险偏好、投资范围、流动性需求的体现，如实际投资业绩超过基准收益，超出部分还将按约定比例向客户分配。这和大多数私募基金的收费结构比较类似，在这样的费率模式下资产管理人、投资顾问和客户的利益更趋一致，有利于在约定的投资策略下，为客户创造最大化的投资回报。
组合管理，平滑风险在现有的财富管理模式下，客户购买的各理财产品通常处于随机、分散组合的状态，各产品之间的风险、底层资产、流动性等难以形成有效分散或互补，甚至有可能出现集中持有某一特定底层资产的现象，造成风险集中。
而全权委托一笔资金给到私人银行，客户购买的不再是某单个产品，而是一揽子组合，通过约定对各大类资产的精心配置，加上综合考虑各资产之间的相关性、期限、流动性等要素，形成一个适合客户投资需求的有机资产组合，能更好地降低非系统性风险、更好地匹配客户的个性化投资目标。
从私人银行方面来说，好处也是不言而喻。
有利于提升资产管理能力。私人银行客户对于全权委托有更为严苛的要求，同时开放式、净值化的运作模式也给私人银行带来更大的压力，这些都会倒逼私人银行持续、快速提升自身的资产管理能力：包括投研团队建设、各大类资产的研究、优质资产的储备、第三方资产管理人的甄选、风控管理、IT系统的改造升级、客户各帐户的整合、投资信息披露机制等等。当然，私人银行资产管理能力的提升并非一蹴而就，而是随着全权委托资产管理服务向纵深发展而提高。
有利于客户建立正确的收益预期。理财的本意即承担适当的风险、获取匹配的收益，但过去几年由于隐性刚性兑付的普遍存在，导致实质上的无风险利率居高不下。对于客户而言，虽然短期内风险和收益的不对称可以获取超额回报，但长期来看，容易造成对投资观念的扭曲，从而使客户的投资行为超过实际的风险承受能力。一旦刚性兑付这个底板被抽掉，极易面临无保护性摔落的风险。而全权委托进一步明确了银行理财“受客所托，代客理财”的属性，厘清了客户和银行之前的理财服务关系，有利于客户建立自己真实的风险收益偏好，并形成合理的收益预期。
有利于和客户建立长期信赖的资产管理服务关系。当前个人客户和银行之间多是以银行理财产品为纽带来发生关系，而这些理财产品往往都是中短期、简单、收益导向的产品，因而这种关系是一种较为松散的产品买卖关系，不利于客户群体的稳定。全权委托服务期限较长，一般都在五年以上，同时也需要和客户进行深入、反复、多方位的接触，有利于和客户建立长期的信赖关系，这种关系是一种资产管理服务关系，更为紧密、深入，因而有利于提升客户的忠诚度和粘性。
成功取决于资产管理能力
全权委托是否优于普通理财产品或产品组合，取决于能否为客户创造长期、稳定、符合预期的投资回报，而这又取决于资产管理能力。建设私人银行专业资产管理能力建议可从以下几个方面着手：
搭建开放式优选平台、拓宽资产配置范围。虽然近两年在大资管行业快速发展的背景下，各资产管理机构的业务界限日趋模糊，但长期以来形成的比较优势仍非常明显。银行方面具有庞大的客户资源和资金募集，同时在信贷资产、债券投资上具有一定优势，而券商、基金则擅长权益类投资，近两年信托在非标债权投资方面积累了一定优势等，保险资管在债券、基础设施投资等长久期资产上较为专业。
因此，建设强大的资产管理能力，不是每个投资类别都从头做起、包打天下，而是善于借力外部专业能力，为自身的资产管理能力建设服务。私人银行可借助银行自身的资源优势，整合第三方专业机构，搭建开放式的产品优选平台，丰富可投资资产类别，为委托资产投资业绩奠定基础。
开放式优选平台首先应具备完备性，即必须覆盖各大类资产，包括现金管理类、固定收益类、权益投资类、另类投资、海外投资等。目前大部分的银行理财配置在现金管理工具和固定收益资产上，未来要为客户提供长期良好的回报，必须要加强权益类、另类及海外投资等资产类别的研究和配置；
其次是充足性，要保障委托资产可随时从该平台获得足额的、符合要求的可投资资产。这就将要求银行方面调动行内资产管理、行外第三方等各种力量，增加优质资产供给；
最后是竞争性，平台上的资产是经过市场比较筛选过的，在信息比率（风险调整后的收益）、费率等方面都具有相对优势。
建设投研团队、提升资产配置能力。全权委托是高度专业、综合的资产管理服务，需要强大的智力支持，而投研团队正是扮演了这一关键角色。投研团队的职能包括各大类资产的研究和筛选、第三方资产管理机构的跟踪和筛选、投资策略模拟和建议、资产组合净值波动监控和分析、投资信息披露等，可以说是全权委托资产管理的指挥部。通常来说，银行方面的人才优势更多体现在于客户关系管理、信贷管理、现金类、固定收益、外汇交易等方面，而对于权益类、另类、海外投资等方面的投研人才略显薄弱。这就需要银行方面采取开放式的心态来打造人才高地，采取“送出去、引进来”的办法快速搭建投研队伍。“走出去”就是要给投研团队成员更多的外部交流学习机会，例如派员工到券商、基金、私募公司学习。“引进来”就是要引入市场上的各类投资专业人才，补缺自身的专业能力。建立科学决策机制、加强风险控制能力。全权委托意味着客户给了私人银行授权，私人银行按照授权代替客户做出各种投资决策，私人银行承担的责任和风险大大增加，所以必须匹配更为完善、严格的决策流程确保过程合规、决策有据。一般来说，为兼顾风险控制和决策的效率，应建立分级的投资决策流程。
例如投资顾问负责具体的研究以及资产组合建议和实施，投研团队负责人负责监控资产配置在投资策略下正常运行，投资决策委员会决定产品准入、投资策略变更、审议投资策略执行等。此外，还应加强和客户的信息交互，从投资策略声明书、投资运行报告，到投资策略调整等，都应以通俗易懂的方式和客户及时、准确地沟通，最大程度避免潜在风险的累积。
国内潜在需求较大全权委托在国内的出现仅仅是近两年间的事情，初期面临一些发展上的困难。如监管政策和法律关系上并未完全清晰界定全权委托业务的内容和属性，同时亚洲客户亲自掌控财富的意识较强，在委托管理过程中可能参与较多。此外，国内商业银行的投资范围、投研力量、IT系统等还存在一些局限。但是，从前期开展全权委托业务的各家银行来看，私人银行客户显示出了极大的热情，全权业务普遍取得了较快发展。以农行私人银行为例，2014年推出全权委托服务后，已成功为一批顶级私人银行客户提供了委托资产管理服务。此外，工行、招行、浦发、光大等数家银行也取得了不错的业绩。这些都充分表明全权委托在国内有较大的潜在需求，发展前景十分光明。
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