只需一步，快速开始
请完成以下验证码
只需一步，快速开始
主题帖子听众
小学一年级, 积分 64, 距离下一级还需 86 积分
小学一年级, 积分 64, 距离下一级还需 86 积分
在线时间72 小时
如何做好市场拓展工作" N& i) [9 \0 ]! _0 m- `- |
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
第一步：事前准备
`营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己
# I' ^, N$ Y$ V9 e6 ~
1、知已（企业基本情况与销售政策） 8 G; L3 h, B: I; ?4 q# I
（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 ' B, }: M) M* _4 r
' W1 T) ~' Z$ K0 G# K6 w- ^+ v: Q
2、知彼（经销商、竞争对手）
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： ! s9 h: Z1 n. M7 }
$ m8 e- o- v4 ?( d: D6 A&&`6 H, }
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 , J+ N" H6 E7 b4 S- D
: [% L5 M5 M, o
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 ' h! @# M! N+ }. x& q# R
# W5 M8 n# ^: ^% I$ p7 D7 V4 F
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司**商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
二、谈判前的准备
/ e) {' n" m&&V5 T+ h) u
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 0 ]& z$ Q3 t. a
! |6 k0 Z- l: `& L' H. y
1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但 0 Q& p' U0 G# W8 y$ r6 k+ P1 W' f
/ w# u1 O, Y0 {( n4 t&&A
一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 9 A6 i3 V0 \+ j/ O+ r* ]
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 $ K, Q1 z( o6 \2 G8 H
1 h3 H; M: B6 v0 h&&T' B2 k
2、相关资料的准备：听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 ) S/ W" x% A9 U: [; B
: |) A2 |. C6 V% ]% |
另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。3 ^% Q& A4 q* B- ?; x: E
第二步：谈判 0 @6 h. {0 `! P* V" Q
$ L/ ]6 v9 m, L
市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据**商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 &&Z% ]- _, P/ C8 V; U
1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 + C1 H" S, f: t# H4 ]) C( o
2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 ; f2 F# z4 l) p' a( R' M# ~
& i0 [) n8 y&&i! q' I6 s
3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
3 Z/ M&&K. J1 b* H) a
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
, k* q7 w- @! X6 `& `- P- s0 y
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般 8 @9 F' ]' H, d& u# c- ]2 K
关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 : W* T0 K! b$ }2 Q; ]: |! Y
5 x8 R6 g3 \- K1 l/ j+ t
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 ' h7 G( [" P4 `! X( s
4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感**彩；以适宜的身体语言回应。 & q! B/ u# I+ l& B2 L& Q
同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。
第三步：跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
- u1 q( r1 v, {$ ^8 v& N&&_! @
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。
! V) N' C. O! l* _
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了
$ x7 K0 \& _& O4 l1 t9 J0 F6 T
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”+ W7 T! W$ z6 h
post_newreply
主题帖子听众
小学一年级, 积分 144, 距离下一级还需 6 积分
小学一年级, 积分 144, 距离下一级还需 6 积分
引线币1394
在线时间38 小时
主题帖子听众
幼稚园, 积分 5, 距离下一级还需 55 积分
幼稚园, 积分 5, 距离下一级还需 55 积分
在线时间3 小时
很不错，受益匪浅。谢谢！！
主题帖子听众
在线时间1 小时
在线等在线等
主题帖子听众
在线时间1 小时
真是汗啊&&我的帖子好少啊&&加油
主题帖子听众
小学三年级, 积分 344, 距离下一级还需 206 积分
小学三年级, 积分 344, 距离下一级还需 206 积分
在线时间109 小时印刷行业如何开发相关问答：123456789101112131415到更多新客户？
不清楚你的业务规模呢，自己开个店，一些文印店、广告公司也是有这种需求的，还有自己上门，没有不劳而获的，如我以前在商场做，经常有一些人上门找行政谈
谢谢，我做的是包装印刷，与广告印刷是不一样的。
第一:你要选择针对性的企业单位,做为目标.
第二:你得先用电话或者电子邮件等方式与目标单位取得联系,联系有一定负责能力的人,然后登门拜访.
第三:千万不要说你是...
你可以自己计算一下：
税负率的计算过程
1．基本公式：
增值税税负率=当期实际入库增值税税款/当期应纳增值税收入*100%
2．公式演化：
基本公式提供了一个理...
就属于 印刷业啊
你好，请问你具体需要些什么功能，
答: 探讨如何加强县级供电企业会计内部控制
答: 此类企业通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少
答: 迫于国际社会压力，“离岸公司天堂”已着手对其登记管理方法进行改革
答: [编辑]直接投资主要形式编辑(1)投资者开办独资企业，直接开店等，并且独自经营；(2)与当地企业合作开办合资企业或合作企业，从而取得各种直接经营企业的权利，并派...
大家还关注
确定举报此问题
举报原因(必选)：
广告或垃圾信息
激进时政或意识形态话题
不雅词句或人身攻击
侵犯他人隐私
其它违法和不良信息
报告，这不是个问题
报告原因(必选)：
这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区
相关问答：123456789101112131415苹果/安卓/wp
积分 13013, 距离下一级还需 5287 积分
权限: 自定义头衔, 签名中使用图片, 隐身, 设置帖子权限, 设置回复可见, 签名中使用代码
道具: 彩虹炫, 涂鸦板, 雷达卡, 热点灯, 金钱卡, 显身卡, 匿名卡, 抢沙发, 提升卡, 沉默卡, 千斤顶, 变色卡下一级可获得
道具: 置顶卡
购买后可立即获得
权限: 隐身
道具: 金钱卡, 彩虹炫, 雷达卡, 热点灯, 涂鸦板
开心签到天数: 10 天连续签到: 1 天[LV.3]偶尔看看II
　　一、转变发展方式，调整产业结构
　　中投顾问在《年中国印刷行业投资分析及前景预测报告》中表示，引导整个印刷业由数量增长向质量提升、由粗放经营向效益增长、由依靠资源扩张向依靠科技进步转变。促进印刷业向信息技术、创意设计、加工服务三位一体的方向扩展，加快从被动加工型产业向主动服务型产业的转变。调整产业布局，优化资源配置，完善珠三角、长三角和环渤海三个综合印刷产业带的定位，引导重大项目向三大印刷产业带集中，提高集约化程度。鼓励中西部地区主动承接产业转移，培育新的特色产业群。
　　二、培育优势企业，提升竞争实力
　　大力推进“国家印刷示范企业”建设，发布实施《国家印刷复制示范企业管理办法》，鼓励具有先进印制水平、经济规模和效益突出、有能力参与国际竞争的规模以上重点印刷企业挂牌成为国家印刷示范企业，给予项目资金、产业政策和管理措施以及中国出版政府奖（印刷复制奖）评奖等方面的扶持，加快培育若干家产值超过50亿元和100家产值超过10亿元的优势印刷企业。引导技术创新型和相关产业链优势印刷企业成为示范企业。
　　三、构建环保体系，促进绿色发展
　　制定和完善绿色印刷标准，开展绿色印刷认证，实施“绿色环保印刷体系建设工程”，以中小学教科书、政府采购产品和食品药品包装为重点，积极协调环境保护、教育等有关行政部门开展多层次多方位合作，大力推进绿色印刷的实施。推动包装装潢印刷向减量化、重复使用、再循环和可降解（3R+1D）方向发展。指导“绿色环保印刷示范园区”建设，推动低耗能绿色印刷设备和材料的研发，完善低端落后产能淘汰退出机制。
　　四、依靠科技进步，引导产业转型
　　鼓励应用数字、网络技术改造现有印刷业，促进印刷业现代化。加大印刷高新技术、装备以及先进工艺的引进和开发力度。支持规模以上重点印刷企业采用多色高速、柔印、自动、联动等先进技术，提高技术水平；支持建立完善企业管理信息系统（MIS）和印刷电子商务系统，力争使印刷生产工艺和经营管理达到国际先进水平。推进印刷高新技术企业的认证工作，对高新技术企业的重点技术改造项目给予扶持。
　　五、增强自主创新，实现持续发展
　　实施重大项目带动战略，组织实施“数字印刷和印刷数字化重大工程”，加快技术设备自主化研发，在数字印刷、直接制版、高速多色单张纸、卷筒纸胶印、凹印、柔印等关键技术和印刷新标准应用等方面要取得突破。推进印刷企业数字资产管理系统建设，挖掘新的价值增长点。推广使用自主开发的新工艺和新材料（如石头合成纸等）。引导国外大型印刷设备及原辅材料供应商在国内投资设厂，通过本土化生产逐步降低成本和售价。
　　六、拓展新兴市场，扩大交流合作
　　中投顾问在《年中国印刷行业投资分析及前景预测报告》中表示，挖掘文化市场消费潜力，引导培育印刷盈利新模式。拓展数字印刷、包装印刷、商业印刷企业服务范畴，重点发展个性化数字印刷、智能标签印刷以及纸、塑料等绿色环保产品包装印刷。稳定和拓展出口市场，开拓国际新兴市场，鼓励印刷企业“走出去”和开展外向型印刷业务，促进加工贸易印刷企业更大规模的发展。鼓励印刷企业、行业协会以及其他机构在国外建立第三方联络机构，协助国内印刷企业参与国际竞标。
　　七、规范市场秩序，提升管理服务
　　修改完善《印刷业管理条例》及有关规章，增加年度核验、准入门槛、退出机制、质量监管和数字印刷经营活动监管的内容。建立和完善印刷行政执法报告制度，坚持各部门的协同配合，加强对印刷企业的监管，探索和总结印刷监管长效机制。加强印刷管理网络信息系统建设，实现产业数据网上统计和汇总，改进管理手段，实现印刷委托书联网管理。全面推行政府信息公开，规范程序，减少环节，增强透明度，提高公信力。
　　八、完善质量体系，促进产品升级
　　制定和完善印刷质量标准，形成较为完备的质量标准体系。完善印刷产品监督检测方法和程序，逐步提高印刷企业特别是中小企业的质量水平，培育一批有国际影响力的知名企业。加强印刷产品质量监督检测，继续做好“3.15”印刷质量监督检测活动和全国图书交易博览会参展图书印刷质量检测工作。建立印刷企业质量管理评价制度，推广质量管理体系认证，加大质量检查力度，逐步淘汰质量管理不达标的企业。
　　九、加强人才培养，提升产业素质
　　加大人才培养力度，大力实施人才工程，加强对各种人才的系统化专业培训。发挥高等院校、科研机构在印刷专业人才培养中的重要作用，建立产学研相结合的人才培养机制。加强职业技能培训，推行职业技能鉴定，组织好印刷职业技能大赛。建立健全科学合理的人才资源管理、开发、流动机制，形成有利于各类人才脱颖而出的体制环境。建立印刷行业资格认证体系，完善准入条件和制度，逐步提高从业人员素质。
　　十、加强协调指导，发挥协会作用
　　加强对印刷协会、研究机构和其他行业组织的协调和指导。支持协会依照法律法规和自身章程，履行行业协调、监督、服务、维权等职责，发挥协会在产业发展、行业自律、标准制定、资质认证、培训、竞赛和行业诚信体系建设等方面的作用。发挥印刷研究机构在技术进步、市场研究和产业引导等方面的作用。推动印刷协会与上下游协会的联系。加强协会自身建设，壮大协会力量，促进行业自律，使协会更好地发挥桥梁和纽带作用。
支持楼主：、
购买后，论坛将把您花费的资金全部奖励给楼主，以表示您对TA发好贴的支持
载入中......
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
&nbsp&nbsp|
如有投资本站或合作意向，请联系（010-）；
邮箱：service@pinggu.org
投诉或不良信息处理：（010-）
论坛法律顾问：王进律师}