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&&&&&&&&&&&&做互联网家装的同学出来，我这有盆冷水需要泼给你
亿欧网　鲁红卫
互联网家装的异军突起，行业发展初级阶段如何进行模式之间的切换，为颠覆而来的平台化迅速崛起的背后究竟是否真的像我们想象的那么美好，资本寒冬来临能都打破行业泡沫，难道传统家装行业真的不再具备价值了么？什么才是家装平台的核心竞争力，市场在变，用户在变，互联网家装平台能否开启全新体验时代。家装行业有自己的行业属性，首先装修行业是众多行业最接地气的行业，需要真枪实弹的去施工，也就是过于传统，改造起来特别困难，一方面是因为思想根深蒂固的原因，另外一方面也是因为这个行业的产业链过长。所以需要给这样一些平台泼泼冷水，互联网家装平台的出现对传统行业有了一些改造，但是谈不上颠覆，本质不会变，从用户有装修的想法到拎包入住，其实中间需要经历一个很长的链条，需要跟产业链的各个环节打交道，需要各个环节协同配合运作才能推动平台可持续发展。亿欧网认为，做互联网家装同时也需要梳理清楚以下三方面问题：重模式还是轻模式之路，时代属于谁的其实，互联网家装平台的模式怎么定位是一个非常大的工程，首先，重模式虽然能保证用户体验会好一些，用户对平台更放心，但也有很多弊端，比如说商业化扩张太慢，每个区域的特性不太一样，规模化太难，商业扩张乏力，主材跟辅材都是自己平台输出给用户，这样一来的话，会直接导致战线过长，对平台资金链考验比较大。轻模式的话，模式上的轻很可能会导致用户体验无法把控，这也是做轻模式比较担心以及这一类平台的弊病，当然，重模式未必是好的。设计师是家装平台的软实力，软硬结合才是赢之道互联网家装平台中间的设计师其实是平台的最前端，离客户最近，基于拥护用户需求来提供个性化的解决，所以说这个角色很重要，用户是否接受平台的服务很大程度上取决于设计师的沟通。这个是软实力。还有一块是硬实力，这个主要体现在通过一些硬件或者是可视化的装置来完善用户体验，体验馆是很多平台都很赞同的一个方法，他们也尝试着建立体验馆来完善这个消费闭环。未来很多用户的选择很可能取决于这个平台的带来的体验感如何。虚假繁荣的背后，资本寒冬还是资本暖冬互联网家装平台的发展当然离不开资本的支持,在亿欧网看来，其实整个家居家装行业的资本相对来讲还算比较合理，远远没有到达外卖，打车软件等一些高频次的资本那么热，但是由于2015年下半年，投资方向回归理性，资本降温之后，互联网家装的伪需求或许会因为这次资本寒冬被彻底击败，可能现阶段整个家装行业还处于比较初级的阶段，规模化的运作比较困难，同时亿欧网也相信，只要互联网家装平台有自己的独特竞争力，过冬应该是没有问题的。拥抱线下，组织协调联动发现新价值其实互联网家装是基于传统家装行业的升级改造，那么亿欧网判断这个行业的价值点在其实是在线下，互联网仅仅是一个工具，而且互联网家装肯定还是要整合传统家装行业的资源，拥抱现在是其非常重要的一个举措，而不是一味高高在上于传统行业，线上线下联动，整合资源是打造线下能力最有效的方式，亿欧网创始人黄渊普曾表示，未来没有线下能力的O2O公司将无法生存，所以，行业的未来是加速融合，组织协调联动才会有更大的空间。家装平台需要半重半轻模式，为什么，因为前面提到，这个行业是一个非常长的链条，不可能一个平台全部把控，关键是看平台所处的环节点，半重半轻模式，就是做根据平台自身所处的位置来决定发力上游或者下游，只要把产业链的一半做好，机会还是蛮多的。同时，互联网家装行业泼冷水是很有必要的，尤其是资本寒冬阶段，这在很大程度上促进了平台重新审视一些行业价值和行业趋势，当然我们也不否认互联网平台给整个行业带来的贡献，亿欧网一直坚信行业加速融合是趋势，不存在谁替代谁，资本寒冬一定会来，任何事物需要回归商业本质，回归行业最初的发展状况，只要线上线下相互拥抱，那么新价值及新商业将会被这个时代所认可。
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　　先探讨一下什么是互联网家装？有人质疑说互联网家装不存在，或者说是二道贩子，亦或是一塌糊涂还不如传统装修。到底怎么去看待互联网家装？
　　有一个真实的段子。一装修用户到传统装修那边对签合同心里没谱，就说起了互联网家装如何如何。设计师一听就说：你看互联网家装虽然性价比高，比我们看似便宜，但熬不长。你想想他们都是烧钱的，说是质保五年，可能钱烧三年就没了，就倒闭了。你有问题了，人都找不到；若是再快些，可能你家一开工没多久，他们就关门了！
　　其实主要的几家做整包的平均毛利都在20%以上，还不至于赔本赚吆喝。虽然到2016年上半年，互联网家装更多是在营销获客、各项标准化上下了功夫，一定程度提高了行业效率，降低了产品服务成本，但由于时间短、规模小，可复制性地摸索，对装修更深层次地改造还在进行，毕竟传统装修壁垒重重，也不是那么容易的。
　　为什么会出现互联网家装？
　　2015年，为什么互联网家装公司扎堆出现？互联网家装可以看成是家装O2O的纵深发展，从平台模式到用户模式的多层次延伸，包括垂直模式，也有单点切入的垂直模式，从宏观和微观两方面分析。
　　宏观方面：1．互联网+的改造家装行业产值规模大，ARPU值高，用户体验差等天然属性使其本身就具备被互联网改造的基因，只是等待一个时机。互联网思维的盛行及互联网工具的成熟，就像是星星之火，点燃了互联网家装的燎原之势。再加上总理在政府工作报告中也第一次提及鼓励O2O线上线下互动消费，更是推波助澜。
　　2.家装存量+增量驱动行业持续增长家装产业的发展与国民经济发展水平密切相关,过去几年家装行业规模的增长得益于消费者对商品房需求的旺盛期以及国民收入的持续增长所带来的产业连锁效应，中国快速发展的宏观经济为家装产业的发展提供了坚实的基础。
　　虽然，任何一个产业的发展都会受到环境的制约,受到经济政策甚至社会政策的影响,在中国经济增速放缓的大背景下，地方政府投资低迷，房地产发展态势并不明朗，民间投资也在观望，新常态过渡期的转型阵痛，也引发了人们对家装产业前景的担忧。
　　不过，家装产业持续增长的市场需求是不争的事实，需求决定供给,需求是经济增长最根本的动力。加上农村城市化，以及二胎政策的开放，由以前三房一厅增加到四房一厅；尤其8-10年的家装消费间隔，使得2008年左右购买的商品房步入翻新期，如此在新房及存量房装修市场的共同作用下，互联网家装的生长土壤依然坚实。
　　微观方面：1．用户基础勇于尝鲜的意识：现在8090后成为买房装修的主力军，他们从小受到互联网熏陶，现实生活中也离不开互联网，先不说上学时熬夜通宵上网、宿舍联网集体打网游，毕业了还得通过招聘网站找工作，相比于父辈而言，他们更容易、也更愿意接受互联网家装。
　　迫切需求的使然：家装行业很不规范，家装产品极其复杂，信息缺失，透明度差，猫腻陷阱多，用户消费体验差；加上一二线城市生活节奏快，他们没有什么精力往返于装修公司、建材市场和施工现场，而网络生活已经成为他们生活的一部分，使得一站式的简单、透明、高效、所见即所得的高性价比装修产品呼之欲出。
　　2．行业发展的推动。家装O2O前期是中介模式，平台连接了业主和施工队、设计师、主材家具供应商等，让家装链条上从硬装施工到家具、家电、布艺、软饰等在内的整体家居环境所需的各种分散资源可以高度集中。不同平台的模式、运营及财力等差异，使得对这些资源的整合力不一样，让互联网家装产品及个性化需求有了资源的保障。
　　3.资本的推波助澜。毫无疑问，没有资本的介入支持及背书，爱空间有住也不会成为网红；没有资本的介入，互联网家装公司不会跑的那么快，毕竟行业那么重，试错成本太高了，不是几十万、几百万丢掉那么简单，都可能伤筋动骨。
　　4.技术应用的保障。智能终端的普及应用和移动互联网的快速发展为互联网家装建立了新的推广和沟通渠道,也为线上线下联动提供了技术保障。这些年，领域积累了丰富的用户交互经验，为增强互联网家装用户的粘性和体验奠定了基础。如3D虚拟现实技术在在家居电商平台的应用，改变了家装消费体验，也对家装设计师的快速签单起了促进作用。
　　到底什么是互联网家装？
　　1．标准、极致、透明
　　在2015年年初，行业内普遍将标准、极致、透明，认为是互联网家装的3个关键词。
　　标准是指将家装复杂的单项报价通过按平米单价报价，这背后是产品、设计、材料、工程管理等的各项标准化，把复杂、难以确定的装修服务过程，透明化地呈现在网上，降低在线上交易的难度；极致是指利用互联网进行前端低成本营销获客，及去中间化的渠道成本，通过标准化施工，缩短工期，使得产品具有穿透力的价格；透明不仅是指网上信息的透明，还包括整个产品、工程管理以及所有环节的透明。
　　2．成本、效率、标准化
　　之后，随着大家认识的深入，发现极致和透明是表象，或者说是给用户的价值。而追本溯源到经营层面则是效率、成本和标准化，这时互联网家装可以理解为：
　　将价格不透明、工期冗长、成本浪费的传统家装，改变成为可定价、定期的标准化家装，并通过线上实现预约和全程监控，线下实现体验和交付的新型家装模式。通过用户参与，快速迭代，优化产品。
　　当然这里有个局限，就是讲互联网家装等同于标准化的整包产品，肯定不是这样的。
　　3．系统而全面的概念阐述
　　日，穆峰在亿欧网作了题为《家装O2O大势，互联网装修的崛起》访谈，3月20日前后，发表的《首次系统揭秘被捧杀的互联网装修》在钛媒体、创业邦、DoNews、艾瑞网、亿欧网、品途网等知名科技媒体广泛传播。文中系统提出并阐述了互联网家装的概念：
　　互联网家装是在互联网+的背景下，借助互联网思维和互联网工具，改造装修中存在的问题，通过标准化、技术化及去中间化、去渠道化，优化或重构装修产业链，提高运营和管控效率，降低产品及服务成本，改善装修用户的体验，让装修变得简单、透明、精致，性价比更高！
　　这里特别强调一点，互联网思维的用户思维导向在家装领域尤为重要，因为以前的一锤子买卖太多了，不会管你的感受，赚到钱就行。
　　让我想起有住网CEO杨铁男在《颠覆传统家装，互联网家装的实践论》一书的推荐序所言：用户是根，而用户思维就是寻根。第一是以用户思维来创造好产品。第二是靠用户的口碑来做传播和营销。通过用户交互和反馈来不断的提升产品满足大多数用户的体验。这是整个家装产品O2O发展过程中最重要的理念：让用户来说话。
　　总之互联网家装的核心点是建立在标准化、技术化和垂直化之上的效率、成本和体验三个关键点。
　　如何判定互联网家装？
　　有不少关于互联网家装的盘点和所谓数据分析，但往往判断的标准是只要自己说是互联网家装那就算是，想想也挺滑稽的，即使到现在也只是凭感觉、凭熟悉程度去判断。
　　其实，判定是不是互联网家装，有四个评价标准：
　　1.获客成本的降低
　　互联网家装的整包销售成本必须控制在合同成本3%以内，不管是电销、sem，一定是控制成本，提高报名转化率、上门转化率及订单转化，最起码得做到付费渠道的线上访客报名转化率5%～10%，上门转化率30%～50%，定单转化率40%～60%。现在一些互联网家装的整包产品的客单价在七八万左右，而销售成本也就2000左右。
　　这背后逻辑是获客成本降不下来，想要毛利在20%以上很难。还有一点是标准化之后的规模化必须是建立在口碑回单基础上，要不然品牌的信任会被透支，回单比例低于20%会陷于恶性循环，导致获客成本持续高走。
　　2.运营及管控效率提升
　　前面说的产品标准化、去中介化，及缩短工期等都会提升运营效率。比如45天内完工，而传统装修往往是90天，工期了缩短了一半，那工人干活儿效率就提高了一倍。
　　这就要相信系统的力量。如果同时开工100个工地而不出问题，会牵扯到设计、施工、供应链等效率的问题，现在很多的延期基本都是定制品安装造成的。这也是为什么很多公司特别重视ERP系统的原因，期望通过系统去统一所有人的步骤，弱化人在过程中的角色，让材料等工人，而不是工人等材料。
　　3.产品及服务成本降低
　　设计标准化降低了对设计师的依赖及设计费的支出，施工标准化提高了施工效率，材料标准化后降低了供应链的选择成本，集约采购的F2C去掉了渠道的中间成本。相比于传统装修的高毛利，互联网家装就可以降到其的一半，甚至三分之二，但毛利也会在20%以上，纯利还可以到5%，费用率控制在10%左右。
　　4.用户体验的数据化考量
　　正是这点儿成了互联网家装被吐槽的核心点，也确实在施工过程中存在各种问题，这也是2016年他们发力的一个方向之一。作为新生物，线下那么重，团队也需要磨合，一个月就要开那么多工地，确实跑得有些快了，以前都没经历过，但用户体验是要长期关注、持续优化的一件事，做这件有价值的事，一直做，然后等待时间的回报。
　　当然，互联网家装的用户口碑也是可以数据量化的，通常用NPS作为数据管控，是一种计量客户将会向其他人推荐企业或服务可能性的指数。净推荐值是等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。
　　怎么确定净推荐值？问客户一个问题您是否会愿意将我们推荐给您的朋友或者同事？请在0－10之间来打分得分在9－10之间是推荐者，6分以下则是贬损者。再套用公式计算：
　　净推荐值=100%-100%
　　一般来说在装修行业，NPS大于30%就不错了。
　　如果，按照上面这些标准，会发现，目前国内真正的互联网家装公司数量有限，也有个别所谓的互联网家装公司在2015年寒冬奄奄一息，春天之后依然一蹶不振。
　　当然这些标准更适用于重度垂直的互联网家装，若是平台型，或是从设计、施工、监理、材料及供应链等方面切入的半垂直平台，也得按照效率、成本和用户体验去衡量，以后再详细分享数据模型。
　　互联网家装怎么发展？
　　一是标准化的进化。从现在的简单组合到深入整合，牵扯有效资源、用户需求和大数据的充分挖掘，设计、产品、施工、材料及服务是否足够标准化，是否容易复制，使得城市复制的成本足够低。这里不得不提有住和蘑菇装修，在标准化套餐路上一条道走到黑。
　　二是信息化的全线打通。ERP系统是否先进，前端获客、设计、材料下单、物流、配送、施工和售后是否能在系统里无缝对接，最大程度降低对人的依赖。这背后是各个环节、工序和工作对接的标准化、数据化和成熟化。现在大部分公司的销售前端和后端是没有打通的，通过人去协调就容易出问题。
　　三是构建自己的护城河。在获客、施工、供应链、各种体系及标准输出、团队执行力等方面得具备至少一项相对较强的核心竞争力，其他能力互为补充，不能有明显的短板。比如优装美家专注将装修管家服务做好，强调服务是优装美家的唯一产品，CEO姜涛直言当今的互联网家装没有好模式，只有好服务！还有土巴兔，获得精准流量的能力在行业内无人能比，当然精细的施工管理能力和供应链能力也在强化。
　　再比如我爱我家网通过建立昆山+济南中转仓，满足江浙沪皖各地分站的主材配送需求，打造成一站式家装供应链材料输送基地，就是在建立强而有力的供应链体系。
　　我爱我家网总经理马自强说：用高效、规模化、全产业链来打造新型供应链体系，为高性价比家装提供可靠的保障，用技术手段来实现去中间化，并且让工长能够健康干净地赚钱，让产业链上的每个人都能各展所能，各得其所。由一个核心优势撬动其他板块，相对来说，更容易激活整个业务。
　　四是团队靠谱，找对资源。吸引及留存相对优质的资源。包括可独立作战的合伙人或职业经理人，并获取产业链上的战略资源和资本的支持。
　　关于互联网家装发展的详细阐述近期也会发出，还望各位看官多多捧场！另外再说一点，其实叫不叫互联网家装不重要，重要的是要看到它背后的逻辑。
　　就像蘑菇装修创始人尚海洋所说互联网家装是一整套的系统，是从经营工具、治理结构、盈利模式、思维方式等一整套的经营体系中的每一个细小环节决定的。尤其是掌控这些环节的人员构成怎样，或者说他们怎么思考问题，都非常关键。
　　最后，如果你想更详细了解互联网家装的方方面面，比如获客、设计师、施工、监理、城市扩张等，不妨看看行业唯一深度洞察家装O2O和互联网家装的专著《颠覆传统家装，互联网家装的实践论》，也得到了所有知名互联网家装公司的创始人联袂推荐。口碑还算不错，至少大家觉得这本书是诚意之作。
来源：驱动创业创新
关键词：互联网 家装 传统装修
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