86老板对女员工下药视频 87员工
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时间：2017-07-19 15:54
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公司一笔上百万的货款，讨了大半年始终要不回来。割割割，老板委以重任，将讨债任务交给已经怀孕的员工。她每天打扮得花枝招展，去到对方公司，也不提要账的事，只是每次都会摸着肚子问前台接待的美女:你们刘总，在不在?这不，刚坚持去了一个月，对方老板打电话给我老板:钱我可以一分不少地还你，但你得叫你那讨债的员工跟我媳妇解释解释，她只是来讨债的，不是我在外面包的小三…
回复 86楼：好吧！原谅我脑子一根筋没明白！
回复 85楼：我是说 这件事有后台
回复 84楼：说的不是已怀孕的员工吗？要是有后台！怀孕了还去当员工？
回复 70楼：公司派的，等于就是后台有人
回复 36楼：可以画的，现在有专门的孕妇用的，只是价位。。。。
机智如你们的老板，没有谁了！
回复 72楼：所以我说是遇到的好人！还知道底子！你觉得你能看清楚一个人！？？
回复 19楼：万一是刘总的骨肉，这一打，这夫妻关系肯定到头，聪明的女人不会这么干，那要是不是，这后果呵呵呵
这老板用意颇深
分享了糗事
这套路真好
套路，都是套路
真他妈的损，当我师傅吧！
你老板是让自己小三去的吧
回复 70楼：老板能让这么干，那就是知道对方底子的，真有危险谁敢让孕妇上？
回复 19楼：那就不是钱的事了。
那你是遇到好的！遇到不好的还有权有势！给你打流产了，钱也不赔，你告都告不赢，现在最恶毒的是某些人的人心！
回复 19楼：除了赔钱还得坐牢
这得给员工发奖金啊
回复 19楼：我可没说自己是三，但你犯的是故意伤人
这也行，牛逼
对方老板接着说：我包的那个长得比她可漂亮多了！[偷笑]
[惊呆了]这种债一般不是叫黑社会的吗？？
要是碰到个黄鹤那样的老板。头上给你套个麻袋就带你去医院引产了
哈哈。。。
分享了糗事
那女的就是楼主老婆，的确够囧的
知识就是力量，套路才是关键
可以開討債公司了。
你们老板好厉害
欠钱不还的人真讨厌
还别说这还真是个好办法
这谁家女诸葛，有套路啊！
这个方法好
机智得没头脑
高，实在是高
她是没碰到狠人，原配抓住就是一顿打的又不是没有
因为包养的另有其人？？
我又学会了一招，嘿嘿。
够狠啊以后就得这么干
媳妇好解释，秘书发毛了揪着老板的耳朵:犹物天天陪着你，你还在外面找小三，你不是和我说你特别专一只爱我一个的吗？
回复 36楼：花枝招展和化妆不能混为一谈！
员工老公会怎么想？
回复 10楼：打扮的花枝招展不一定要化妆的
怀孕了不能化妆！常识！！
万一孕妇的老公知道了，不知道会不会做亲子鉴定
回复 19楼：这也是我担心的
这套路玩的一准的666
这个套路不孬，各位老板可以借鉴一下
回复 19楼：那就派个胖香去，冒充孕妇
身怀六甲绝技
有此员工,夫复何求
这样做太危险了，万一刘老板家媳妇揍你就完了
哈哈哈哈哈哈
套路啊套路
孕妇是个宝，讨债木的跑
如果他老婆来，先把那个孕妇打了呢，万一流产了怎么办
学到了[doge][doge]
确实是个好办法
以后我也用这招要钱
套路玩的好，讨债没烦恼
[偷笑][偷笑][偷笑]原谅我又笑了，止不住的笑
吓的我赶紧换了一个前台
汗！怀孕了还要打扮的花枝招展，你们老板真没人性！
又学会一招
66666又学会一招
只要思想不滑坡
办法总比困难多
出奇制胜！法力无边！
对方老板肯定外面包女人太多
而那些书呆子，唉
老板就是老板，情商高
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【蒙牛】华中10 华中10月份宜春市区市场 10月份宜春市区市场 报告市场市场：宜春市区 姓名姓名张 伟 汇报目录10月份 第一部分 10月份工作 11-12月份工作规划 第二部分 11-12月份工作规划 一、10月份工作总结1、市场销量达成 2、基础指标达成 3、行销执行 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成（10月）品项 大纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 10月回复 量 1.31 86.47 29.2 10.71 18.41 23.04 30.97 10.07 22.43 232.6 截止22日 已发货量 0 83.14 25.92 8.84 6.12 19.47 18.6 5.69 167.78 截止22日 完成比例 0.00% 96.15% 88.77% 82.54% 33.24% 84.51% 60.06% 0.00% 25.37% 72.13% 预计全月 完成量 1.18 112.00 31.00 8.84 17.00 21.00 30.00 2.00 10.10 233.12 预计全月 完成比例 90.08% 129.52% 106.16% 82.54% 92.34% 91.15% 96.87% 19.86% 45.03% 100.19%10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万； 完成合同量的104%;回复量的100%， 一、10月份工作总结 1、市场销量达成10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量1月 名称 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量2月 1月 184 41 187 2月 157 136 2023月 3月 196 225 1644月 4月 196 251 1565月 5月 204 222 1906月 6月 196 210 1947月 7月 196 209 1138月 8月 216 199 200 9月 221 205 1749月 10月 10月 224 233 22010月 合计 011-10月份合同量1990万, 完成量:1931万; 完成同期合同量的97%; 完成全年合同量的81.8%，较09年同期增长7.2% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 其它 合计 1-10月合同量 10月合同量 月合同 23.48 603.88 118.49 85.18 164.84 218.89 525.33 89.21 161.35 0.00 -10月实际达成 10月实际达成 10.38 806.46 205.04 71.92 133.91 186.83 396.31 51.97 67.48 0.78 .01% 达成进度 44.22% 133.55% 173.04% 84.43% 81.23% 85.35% 75.44% 58.25% 41.82% 09年同期达成 09年同期达成 16.32 665.01 229.24 51.03 96.67 171.89 473.04 59.23 39.31 0.12 1801.86 增长比例 -36.38% 21.27% -10.56% 40.94% 38.52% 8.69% -16.22% -12.26% 71.67% 550.00% 7.17% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 全年 1.20% 30.30% 6.00% 4.30% 8.30% 11.00% 26.40% 4.50% 8.10% 10年 10月实际 10年1-10月实际 0.50% 40.80% 9.60% 3.80% 6.70% 9.90% 22.20% 3.10% 3.40% 09年同期占比 09年同期占比 0.91% 36.92% 12.73% 2.83% 5.37% 9.54% 26.27% 3.29% 2.18% 增减 -0.41% 3.88% -3.13% 0.97% 1.33% 0.36% -4.07% -0.19% 1.22% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）渠道占比20.4% 42% 37.6%外围万载 现代通路 传统通路 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 合计:6 合计:6 应进店品项数 32 32 32 32 32 32 192 实际达成品项数 32 32 32 24 32 32 184 有机奶、脱脂奶， 有机奶、脱脂奶，早 餐红枣奶、 餐红枣奶、新养道双 蛋白， 蛋白，醇纤 、酸酸 AD钙 果蔬木瓜、 乳AD钙、果蔬木瓜、 真果粒猕猴桃 未达成品项明细 达成率 100% 100% 100% 75% 100% 100% 95.8% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（堆头）省办 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆头 数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 4 22 特仑苏 真果粒 1 1 1 1 1 1 6 1 5 白奶 1 1 1 1 乳饮料 新养道 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 2 1 1 1 混堆宜春市区 洪客隆超市 宜春市区 步步高超市 合计 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（多点）面包区陈列 门店名称 目标数量 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 0 0 0 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）项目名称 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 10月巡查检查数据 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 目标达成率 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 差距 8% 16% 16% 22% 63% 43% 63% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路名项名称 货架陈列率 货架第一陈列率 整箱陈列率 整箱第一陈列率 物料使用率 海报使用率 10月巡查检查数据 94% 79% 70% 60% 28% 28% 目标达成率 90% 90% 80% 80% 60% 60% 差距 -4% 11% 10% 20% 32% 32% 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（产品新鲜度）目前市场7月份产品已进行回收处理品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 功能奶 新养道珍养 特论苏 包酸 果蔬 合计 188 150 4 现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价39.8元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价25.8元/件
300 现代通路 特价49.8元/件
700 现代通路 特价49.8元/件
回收产品数量( 回收产品数量(件) 0 处理渠道 做法 处理 完成时间 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（推广）9-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完 成5场，共售卖122件产品， 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（铺市周）10月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发 新网点41家，新增品项店数375家 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（全员动手提升形象）10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共 计张贴海报4210张，整理陈列715家 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-航天品质 飞月梦想省区 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场+ 市场+客户名称 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 合计 商超名称 青龙超市 国光超市 青龙高科超市 洪客隆超市 步步高超市 加贝超市 天恒超市 比一比超市 青龙朝阳店超市 B款堆头个 数 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 KT板制作费用 KT板制作费用 单价:60元 单价:60元/平方米 :60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 540 KT板制作费用（ KT板制作费用（含 板制作费用 插卡） 插卡） B款堆头平米数 单价:60 :60元 单价:60元/平方米 5 5 6 5 5.5 3 3 5 5 42.5 300 300 360 300 330 180 180 300 300 2550航天品质、飞月梦 想“活动终端报告 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-特仑苏拓展架投放宜春市场共计批复拓展架200个，10月20日到货，截止23号，共 计投放75个，其余数量在11月5号前全部投放完毕 一、10月份工作总结 4、激情叫卖活动的执行赣南业务人员叫卖 工作分布表 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 2、重点工作规划 3、重点品项规划 二、11-12月工作规划月销量目标年11 12月销量目标12月销量目标430万 430万 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 、 月份销量规划10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量名称1月1月2月2月 157 136 2023月3月 196 225 1644月4月 196 251 1565月 204 222 月7月7月8月8月9月 221 205 1749月10月 10月 224 233 22010月11月 11月 185 210 17711月12月 12月 185 220 20612月合计 8310年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量184 41
20011-12月份销量目标430万，完成同期合同量的116%，1-12月计划完 成2361万，完成全年合同量的100%，增09年增长8.1% 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 品项目标规划 、 月份销量规划-月份销量规划品项 纯奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 11月合同 11月计划 11月合同 11月计划 58.44 11.4 7.93 15.36 20.39 48.94 8.31 15.03 185.8 81.6 28.61 9 16.45 20.64 34 9.58 10.08 209.96 增加量 23.16 17.21 1.07 1.09 0.25 -14.94 1.27 -4.95 24.16 12月合同 12月计划 12月合同 12月计划 58.25 11 7.9 15.3 20.32 48.77 8.28 14.97 184.79 84 32.4 9.6 22 24 31 7.45 10.08 220.53 增加量 25.75 21.4 1.7 6.7 3.68 -17.77 -0.83 -4.89 35.74 合同量合 计划量合 增加量合 计 计 计 116.69 22.4 15.83 30.66 40.71 97.71 16.59 30 370.59 165.6 61.01 18.6 38.45 44.64 65 17.03 20.16 430.49 48.91 38.61 2.77 7.79 3.93 -32.71 0.44 -9.84 59.9 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 渠道销量规划 、 月份销量规划―渠道销量规划 月份销量规划区域 11月任务量 11月任务量 12月任务量 12月任务量 11-12月合计销量 11-12月合计销量 11-12月销量占比 11-12月销量占比现代通路 市区通路 乡镇通路 万载县 合计80 45 40 45
80 95 .77% 18.60% 22.09% 100.00% 二、11-12月工作规划2、重点工作规划人员配置绩效管理技能提升 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---团队建设人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业 务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体 路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通 过提高业务员的拜访频率，来提高铺市率及销量 绩效管理：严格执行制定的业务员工资体系及上班时 间管理制定，严格要求，宁缺毋滥 技能提升：每月二次业务员基本知识，城市经理 每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四 名业务员进行终端拜访，通过言传身教及监督拜访， 提高技业技能宜春市区业务员工 资体系业务员工资表 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标铺市目标：代码 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 店型 小型超市 奶店 批发零售 街边零售 社区店 校园网点 面包店 小周边 周边 纯奶 100% 100% 100% 85% 100% 100% 70% 100% 100% 酸奶 100%100%-4 100%100%-4 100%100%-4 85%85%-2 100%100%-2 100% 70% 100% 100% 早餐奶 100% 100% 90% 70% 90% 90% 70% 90% 900% 90% 90% 90% 90% 60% 功能奶 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 新养道 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 果蔬 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 真果粒 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 高端奶 100% 100% 40% - 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标铺市目标：市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 现有网点 56 56 1956 品项 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 目前达成 达成数量 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 50 939 137 528 137 11月30日 需增加数 计划达成 达成 量 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 63 69
313 430 2 日均开发 4 9 9 12 35 24 35 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕2）铺市铺货达成方法网点类型分析：针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8 中小学周边网点三个渠道。产品类型分析：存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。达成方法目标分解到人：目标分解到线路、分解到人，做到责任明确，区域明确，网点明确。日追踪：10月30号在网点初步铺市情况摸底后，对差距量进行分解，分解到人，到每 天铺市数量，做到每天晨会追踪。进店方式：结合的拼箱铺市费用，陈列费用和促销活动费用，小店拼箱进店，冰 柜陈列；大店签订陈列协议，保证进店品项数量和整箱陈列数量。市场走访：阶性全面走访，检查市场铺市铺货达成的真实性。单包陈列架投放：结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。团队奖励：继续执行检查达标的奖励方案，提高业务人员的积极性。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划--传统通路老日期产品处理从11月开始,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理\业 务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未 在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务 员进行处罚 第一阶段：11月1日――11月7日 目标：将10年8月（含）前产品全部回收完毕 第二阶段：11月25日――11月31日 目标：将10年9月（含）前产品全部消化完毕 第三阶段：12月15日――12月25日 目标：将10年10月（含）前产品全部回收完毕， 集中在各大卖场利用元旦的有利时机，做特价或捆绑处理 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 社区热卖及牛奶下乡社区热卖及牛奶下乡：时间：11月10日 12月31日 时间：11月10日―12月31日 场次：共计28 28场次 主题场次：共计28场次 主题：航天品质 飞月梦想市场 宜春 A类乡镇数量 1 B类乡镇数量 13 单月执行场次 14 合计两月场次 28形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠） 形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠） 目的：特价消化部分老日期产品， 目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度 要求要求――人员数量 统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4 人员数量）、分工明确 ――人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4人/场； ――产品数量 针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100 产品数量100件 ――产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100件； ――其他要求 条幅、喊话器、 其他要求――其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等 追踪与评比：按月度进行评比， 追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 订货会年终订货会：春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品， 春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧 如何提前将他们手中的现金收取， 张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成 的关键因素之一， 的关键因素之一，宜春订货会方案 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕店类型 数量 品项构成 白奶（ 白奶（5个）：利乐包（6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙 ）：利乐包（ 利乐包 纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、 250ML 250ML 250ML、脱脂奶） 250ML、脱脂奶） 新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML 新养道珍养250ML 低乳糖250ML 250ML、 250ML、 新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML、新养道珍养250ML、RKA LKA 32新养道双蛋白 高端奶(4个 高端奶(4个)(4 特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）； 特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）； 250ML 花色奶（ 花色奶（3个）：利乐包（3个-麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）； ）：利乐包（ 利乐包 麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）； 250ML 250ML 250ML 真果粒（5个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃)； 真果粒（ ）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃) 康美包250ML 酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（ 酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（4个）； 酸酸乳利乐包 果蔬酸酸乳（严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货， 严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保 持门店单品合理库存 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕省办 市场 门店名称 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆 头数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 5 23 特仑苏 真果粒 白奶 乳饮料 新养道 混堆 1 1 1 1 1 1 6 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 1 1 2 1 1 赣南 宜春市区 国光超市 赣南 宜春市区 青龙超市 赣南 宜春市区 青龙高科 赣南 宜春市区 加贝超市 赣南 宜春市区 洪客隆超市 赣南 宜春市区 步步高超市 合计现代通路堆头在数量达标的基础上， 现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列 标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范， 标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新 增堆头一个11 15日前达成 11月 增堆头一个11月15日前达成 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕门店名称国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 面包区陈列 收银台陈列 冷风柜陈列目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 1 1 1 1 1 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 0 0 0 0 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 1 0 0 1 1各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成，达成 方法：区域 收银台 面包区 陈列产品 真果粒 果蔬、 真果粒、果蔬、新养道 早餐奶、 早餐奶、小纯 达成方法 小展架整箱陈列、 小展架整箱陈列、小挂架单包陈列 直接陈列、 直接陈列、自制小货架陈列 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕项目 培训 目的 方法及内容 排期 考核迟到10元/次，考试 不及格10元/次。提高对产品的熟 课堂式，通过提问，考 悉，对企业的归 试加深印象。产品知识、 每月培训1次， 属感，增强凝聚 企业文化、沟通技巧。力。激情叫卖高峰时间不叫卖20元 提高单店销量， 配备扩音装置，每天人 每天2-4小时。/次，18-20时必须叫 吸引消费者注意。流最高峰进行2-4小时。卖。提高在岗时间， 增加销量。上下班用卖场固定电话 报道，不在奶区填写服 务卡。上班时间不在岗又没 主管及城市经 有填写服务卡，20元 理随时抽查。/次，旷工100元/次。在岗率评比促销员评比前3名各 按月对出勤、陈列、销 提高员工积极性。每月评比一次， 奖励150，100，50。量完成率进行评比。后3名考核100元。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路形象店制作门店名称 国光超市 步步高超市 青龙超市 洪客隆 青龙高科 合计 门店类型 LKA RKA LKA RKA LKA 制作区域 电梯处/收银台/冰柜 电梯处/收银台/ 户外大牌, 户外大牌,上下楼梯 户外广告/冰柜/电梯处/ 户外广告/冰柜/电梯处/货 架卷帘 店中店 户外广告/冰柜/ 户外广告/冰柜/货架卷帘 计划制作元素 乳饮料 特仑苏 花色奶 白奶 花色奶 预计费用
二、11-12月工作规划 3、重点品项规划-新养道―销量目标 重点品项规划10年合同量14 12 10 8 6 4 2 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量1月 7.87 6.85 3.242月 6.74 7 3.633月 8.38 9 6.174月 8.38 10.48 4.385月 8.71 5.64 6.116月 8.39 9.87 2.167月 8.4 2.3 4.038月 9.22 5.49 6.569月 9.46 6.44 11.610月 9.59 8.84 3.111月 7.93 9 6.0412月 7.9 9.6 1.48合计 101 90.5 58.5新养道11-12月的目标销售18.6万，保持9万元销售平台，完成同期 合同量的118%，完成全年合同量的90%，较09年增长55% 二、11-12月工作规划 3、重点品项的规划--- 新养道操作规划 、重点品项的规划现代通路：11-12月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道42元/件 的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量，同时针对新养道 珍养、双蛋白牛奶的上市，配合礼品促销，进行新产品 传统通路：11-12月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转移到网点 的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的60%，20网点整 箱陈列率达成95%以上 市场 宜春市区 网点数 1956 目标网点数 目标铺市达成率 1369 70% 整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 1174 60% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏―销量目标 重点品项规划10年合同量25 20 15 10 5 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合 10年合 同量 10年进 10年进 货量 09年进 09年进 货量1月 15.2 14.8 19.42月 13 11.6 15.23月 16.2 16.2 6.114月 16.2 3.65 3.435月 16.9 22.2 5.56月 16.3 11.8 7.987月 16.3 3.77 10.28月 17.9 16.4 9.319月 18.3 16.6 10.410月 18.6 18.6 911月 15.36 16.45 8.5512月 15.3 22 15.1合计 196 174 120特仑苏11-12月的目标销售38.5万，争取达到4000件销售平台，完 成同期合同量的125%，完成全年合同量的90%，较09年增长45% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划传统通路：对于通路20网点进行筛选，选择200家销售意愿强 烈的网点进行登记备案，进行拓展，要把特仑苏销售网点拓 展，作为一种资源来使用传统通路特仑苏销售要求：规范销售 规范陈列 物料使用 严禁在未备案门店中进行销售 必须使用特仑苏专架进行陈列 门店第一陈列位置 必须有对应产品的价格牌使用、小货架、小地堆必须配有形象视觉使用针对投放的特仑苏拓展架，保持住的每个每月给予业务员5元 钱的维护费，丢失一个按50元/个进行考核,引起业务员的重 视,使拓展架能够真实保留住,引起业务员的重视,切实发挥作 用 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划现代通路现代通路：1、首先确保6个现代通路的6个高端奶堆头数量，达到6个1形象工程的打 造与展示要求，打造高端形象 2、规范品牌推广员话术，对不符合公司要求的人员进行更换，继续执行 对特纯、特低、醇纤1.2元/件,有机能2元/件的提成激励 3、每月选一周，强力打造高端产品氛围，同时结合礼品买赠来带动销量门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 客户类型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 特仑苏 1 1 1 1 1 1 6合计 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价 合力推广---返利及特价 合力推广--活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏\真果粒购买一提赠送礼品一份 新养道\果蔬现代通路定期特价促销 传统通路 针对小店季度返利（11-12月份） 月度销售10提-20提 月度销售21提-50提 月度销售50提以上 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---团队激励 合力推广---团队激励 合力推广--每月针对品项销量任务，进行分解，目标到人，以主管为单 位计算达成，凡达成总体目标任务量的区域，业务员每人奖 励300元， 同时对各品类提成进行调整酸酸乳提成业务员5‰（原先3‰ ),促销员0.3元/件 果蔬、真果粒、新养道提成业务员1元/件（原先0.5）， 凡是酸酸乳没有达到月度平均任务完成率的区域，酸酸 乳提成全部取销，并按相差量0.2元/件进行考核 .cn
【蒙牛业务员述职报告】赣南9月例会萍乡报告汇报人：张伟 日 报告目录一、8二、我做了什么三、工作中不足及原因分析四、9-10月工作规划 五、我要做什么 六、工作创新及相关建议 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成 2、基础指标达成3、产品新鲜度4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成500 450 400 350 300 250 200 150名称 09年合同量 09年回复量 09年进货量1月 316 490 4622月 255 239 2203月 265 319 2814月 288 417 4135月 287 293 2096月 375 394 3517月 321 371 3298月 320 355 312合计 778月份合同量320万,回复量355万,完成量:312万；完成合同量的98%;回复量的88%， 1-8月份合同量2427万, 回复量2878万,完成量:2577万; 完成同期合同 量的106%; 回复量的 89%;完成全年合同量的68%。 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成（8月）品 类 8月合同量 97 22.7 60 22.5 8月回复量 98.0 17.0 85.4 16.7 8月达成 93.1 15.9 77.9 16.2 合同量完成比例 96.0% 70.0% 129.8% 72.0% 回复量完成比例 95.0% 93.5% 91.2% 97.0% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬.8 28.013.684.8 7.180.0%86.5%94.4%92.4% 25.4%新养道合计2..83.%97.5%94.3%87.9% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成（1-8月进货量）品 类 全年合同量
304 190 月实际达成 802 84 628 97 95 767 达成进度 69.20% 31.23% 89.33% 31.91% 50.00% 67.19% 08年同期达成 832 116 522 130 109 893 增长比例 -3.61% -27.59% 20.31% -25.39% -12.84% -14.22% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒 乳饮料果蔬新养道 合计 35 7 71.43% 67.80% 27 % -2% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量占比（1-8月进货量）品 类 全年计划 1-8月实际 30.50% 7.10% 18.50% 8.00% 5.00% 28.69% 2.94% 27.31% 3.35% 3.89%相差 1.81% 4.16% -8.81% 4.65% 1.11%5.00% 3.89% 3.35% 8.00% 18.50% 7.10% 2.94% 29.35% 30.00% 1.12% 2.84%纯牛奶功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒0.90% 28.69%纯牛奶 功能奶30.50%早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬 新养道乳饮料 果蔬 新养道30.00%29.35% 2.84%0.65% -2.84% -0.22%27.31%0.90%1.12% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）单品1L纯奶 250纯奶 牧场奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸酸乳 真果粒 果蔬 合计 占比 合计 合计现代通路市内传统 通路外围(直营) 安源 342 8 556
12.02% 90.93% 芦溪
0 5 622 % 46.81% 湘东
0 43 057 %外围(分销) 莲花
0 9.02% 0.00% 9.02% 9.02% 上栗合计
.78% 30.40% 44.17% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）9.02% 16.60% 30.40% 18.19% 12.02%13.78%现代通路市内传统通路安源芦溪湘东莲花 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道品项占比（1-8月出货量）品项占比 1L纯奶 现代通路 直营通路 分销 （内圈） （中圈） （外圈） 4.7% 0.7% 0.6%2.5% 3.8%0.6% 2.0% 2.3% 0.7% 5.1% 4.7% 11.5% 24.7% 31.8% 22.4%250纯奶牧场奶 功能奶22.4%2.8% 7.4%24.7%0.1% 1.8%31.8%0.0%34.0% 31.3% 15.9%3.5%新养道特伦苏 早餐奶 包酸酸乳5.4%10.6% 14.1% 15.9%0.4%1.8% 31.2% 31.3%0.1%2.3% 21.4% 34.0%21.4% 14.1% 10.6% 31.2% 5.4%0.1% 2.8% 1.8% 0.4% 1.8% 7.4% 0.0% 3.5% 0.1% 2.3%真果粒果蔬11.5%5.1%2.3%2.0%2.5%3.8%1L纯奶 特伦苏250纯奶 早餐奶牧场奶功能奶新养道 果蔬包酸酸乳 真果粒 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 应进店品项数 28 28 28 实际达成品项数 27 27 27 未达成品项明细 1000ML高钙 1000ML高钙 1000ML高钙 达成率 96.4% 96.4% 96.4%心连心金源店步步高 南昌百货 合计:1000ML高钙1000ML高钙 1000ML高钙96.4%96.4% 96.4% 96.4% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（堆头）卖场名称应有陈 列数量 4 4 4 4 4 3 23特仑苏真果粒酸酸乳纯奶＋ 功能奶 1 1 1 1 1 1 6新养道现有堆头堆头达成 汇总 125% 125% 125% 125% 125% 100% 122%心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 合计:61 1 1 1 1 1 61 1 1 1 11 1 1 1 1 11 1 1 1 15 5 5 5 5 356528 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（多点）面包区陈列 门店名称 目标数量 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 1 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（多点）店铺名称 步步高萍乡店 心连心一部 心连心金源店 萍乡青龙商厦 萍乡洪城大厦 南昌百货萍乡店 富森超市 惠联一部 心连心八一店 心连心楚萍店 心连心湘东店 家惠超市 大哥大超市 营业面积 00 00 800 800 800 800 800 500 500 合计 平均月销量 目标人员 达成人员 目标人员 达成人员 目标 达成 平台 常规 常规 高端奶 高端奶 新养道临促 4万 2 2 1 1 1 1 8-12万 8-12万 4-8万 4-8万 4-8万 4万以下 4-8万 4万以下 4万以下 4万以下 2万以下 2万以下 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 17744 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（组织架构） 现代通路部 经营模式 直营 主管姓名 左荣辉1 业务员数量 1 促销员 25 其他人员市区传统通路上栗县 莲花县 芦溪县直营直营 分销商 直营何保林10 颜巧玲1 周剑1 曾庆波1 刘晓念1 黎放云1 彭丽红140 3 3 0 3 3湘东县安源区 行销部
部直营直营324巡查0 3 2仓储部合计：79李晓明19 16 351419 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（硬件配置）区域类型 市区 芦溪县 湘东县 安源区 上栗县 莲花县 合计 分销商 50 710 200
直营 600 1000 50 外围经营模式 办公室面积 货物仓库面积 物料仓库面积 (M2) (O) (O) 车辆(台) 6 1 1 1 1 3 13 1 6 5 电脑 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）专员联合走访数据（8月15日―8月17日）省区 市场 检查日 原味酸 检查人 总店数 纯牛奶 铺市率 期 酸乳8.17- 康了\王 8.19 绍娟铺市率草莓酸 铺市率 酸乳赣南萍乡4%4759%市场 萍乡总店数 80麦香 50铺市率 63%核桃 48铺市率 60%功能奶 38铺市率 48% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）专员联合走访数据（8月15日―8月17日）市场 萍乡 总店数 80 果蔬 44陈列铺市率 55%真果粒 38铺市率 48%物料新养道 11铺市率 14%省区 市场总店 数 整箱 整箱陈 第一 第一陈列 吊旗 吊旗悬 海报 海报张 联系卡 联系卡 陈列 列率 陈列 陈列率 挂率 贴率 张贴 张贴率 80 38 48% 25 31% 4 5% 13 16% 52 65%赣南 萍乡通过联合走访数据显示，萍乡市场铺市及表卡使用均与公司要求水平差距较大， 省办对萍乡出具考核通报，予以相关负激励，并试销三个月。关于萍乡市场基础指标未达成的通报.doc 一、8月重点工作达成总结3、产品新鲜度省区 市场 品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 赣南 萍乡李 水萍 功能奶 新养道 特论苏 包酸 真果粒 儿童牛奶 儿童乳饮料 合计 81
现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价30元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价30元/件 286 188 150
0 9/9/30 300 现代通路 特价49.8元/件 300 700 现代通路 特价49.8元/件 700 0 0 0 回收产品 数量(件) 0 处理渠道 做法 每日消化量 累计消化 剩余库存量(件) (件) 量(件) 预计处理 完时间 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行?早餐奶“百分早餐 健康行”活动 ?高端奶推广 ?新养道产品推广 ?形象建设 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动执行时间:―基础数据 市场+客户名 称市场活动商 超总数7参与活动 堆头数量7现代通路 铺市100%占总现代通 早餐奶传统通 传统通路 路门店比例 路空箱投放 总网点100% 330 2523占总网点 比例90%萍乡+李水萍物料使用情况市场+ 客户 主题海报 实际 批复 空白海报 实际 批复 1000 吊旗 实际 使用 实际 使用 率 批复 00 价格牌 DM单实际 使用 实际 实际 使用 使用 率 批复 使用 率 00 %实际 实际 实际使 使用 使用率 使用 批复 用 率 000 %萍乡李 6000 水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动餐盒 市场+客户 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际使用 使用比率 实际批复 实际使用 使用比率 湿巾 手提袋 水晶袋萍乡李水萍0.00%0.00%.00%0.00% 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行省区赣南 赣南 赣南?高端奶推广南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 奶水区 奶水区 奶水区市场＋客户提报制作数 制作完 预计投放卖 实际投放 陈列位置 制作类型 量（个) 成数量 场名称 卖场名称 3 3 4平方米萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?新养道产品推广执行时间：―市场 申请活动 门店数量 2 门店名称 门店地址 8月计划销 量(:件) 1200 9月计划销 量(单位件) 1800 DM制作数量 (单位:张) 10000萍乡李水萍萍乡李水萍心连心金源店洪城大厦公园路146号跃进北路322号奖品兑换情况批复门 市场 店数量 2 执行门 店数量 2 分配一等 奖数量 150 兑换一等 分配二等 兑换二等 奖数量 46 奖数量 360 奖数量 67 分配三等 奖数量 525 兑换三等 奖数量 89萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-白奶大伞投放省区 市场 客户名称 白奶大伞需求量 发货时间 到货时间 投放完成时间赣南萍乡李水萍月25日8月10日 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-果蔬插卡投放省区 赣南 市场+客户 萍乡李水萍 插卡数量 11 合计费用 660.00 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-乳业20强终端 宣传材料中心 市场+客户 数量 单价 金额 制用完成时间华中萍乡李水萍135.2元/个67.6元8月11日 一、8月重点工作达成总结推广活动小结：1、早餐奶推广活动力度较大，公司给予的礼品和物料都很充分，对销量起到 了很好的促进作用，真实的拉到了销量 2、特仑苏大堆头的制作有气势，为品牌形象展示起到了很好的宣传作用 3、新养道产品推广有一定的吸引力，吸引了部分消费者购买， 4、插卡、20强物料制作对公司的卖点及荣誉及时进行了告之 建议1、行销活动要有连冠性，例如：特仑苏的大堆头制作，只支持了一个月费 用就结束了，对品牌形象的提升作用有限、时效太短 2、促销方案在方案中，就应当明确相关的考核及报销标准（要求），对于执 行的场次最好能同市场有沟通，得到市场的认可 3、时效性的物料宣传（例如：20强物料的制作，应当有线上的及时跟进，不 然单靠线下的一点物料制作，起不到很好的宣传效果） 二、我做了什么1、外围市场运作方式的改变 萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公 司发展，给予多次机会整改也毫无改观，8月份我们对 上栗市场进行了直营接管，在接管中我全程参与了双方的谈判，从中多方协商调解，使接管顺利实现2、参加市场晨会，向市场各级人员传达09年工作指标及 要求，同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知 识培训 三、工作中不足及原因分析问题一：铺市铺货达成率低（特别是外围和分销市场）原因分析：除市区外，其它区域业务员拜访周期长，网点维护不到位，同时业务员抓大放小的意识强烈，对小店的活动力度 、拜访、维护不到位；外围 分销因利润低，对市场管控不足， 几乎是处于自然销售的状态，总经销有奖陈列的费用投入少， 终端第一陈列的达成较差 问题二：老日期产品处理缓慢，未达到公司产品新鲜度要求 原因分析：6月份后的出货量都低于进货量，造成产品日期较差 ，主要竞品伊利三月的促销力度大，抢占了我们部分市场份额，同时外围分销更换，也影响了7-8月销量 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划2、重点品项的规划 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划370 09年合同量年回复量名称合同量 回复量7月 321 3718月 320 3559月 423 37310月 321 371合计 -10月份销量目标744万，完成同期合同量的100%，1-10月计 划完成3321万，完成全年合同量的87.4% 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划-- 品项目标规划品项 纯 奶 功能奶 早餐奶 酸酸乳 新养道 特仑苏 果酸 真果粒 合计 27 423 9月合同 128.8 28.9 78 123 3.8 33.5 9月计划 100 19.6 94.8 87.1 5.56 22.2 19.6 23.7 372.6 相差量 28.8 9.3 -16.8 35.9 -1.76 11.3 -19.6 3.3 50.44 17 321 10月合同 10月计划 99 23.5 57 95 2.8 26.7 112.3 21.4 75.4 102.6 6.67 19.8 14 18.14 370.3 相差量 -13.3 2.1 -18.4 -7.6 -3.87 6.9 -14 -1.14 -49.3 合同量合计 计划量合计 相差量合计 227.8 52.4 135 218 6.6 60.2 0 44 744 212.3 41 170.2 189.7 12.23 42 33.6 41.84 742.9 15.5 11.4 -35.2 28.3 -5.63 18.2 -33.6 2.16 1.13 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划―渠道销量规划区域 现代通路 9月任务量 10月任务量 55 50 9-10月合计 9-10月计 出货/进 销量 划要货量 货比率 105 9-10月销 量占比 13.09%市区通路湘东区 芦溪县 安源区 上栗县
90 70 744 108%29.93%14.96% 16.21% 11.22% 8.73%莲花县合计.00% 四、9-10月工作规划品项操作思路：1、250ml纯：继续加强县乡等外围区域铺市铺货，每月选择一时间段进行渠 道激励，保持销量稳定增长 2、功能奶：从要货上、陈列上提高重视度，铺货上与250ml纯形成1:5比 例，让纯奶带动销量，要给业务员强调品项意识 3、包酸：以通路铺货、压货为主，传统通路渠道激励力度不低于5赠1，同时 现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店价 格，对于20店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用 4、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解，单独核 算达成率，计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销，与终端 销量挂沟，不直接折价，为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠 活动，进行产品搭赠 四、9-10月工作规划2、重点品项规划－酸酸乳08年进货量180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月09年合同量09年进货量乳饮料 08年进货量 09年合同量 09年进货量1月 111 93 1532月 113 78 1263月 110 80 874月 123 90 1295月 114 90 166月 91 105 967月 124 98 738月 103 98 859月 22 123 8710月 47 95 103酸酸乳9-10月的目标销售190万，保持95万的销售平台 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划A、传统通路以通路铺货、压货为主，渠道激励力度不低于5赠1 B、针对传统通路20店加强阶梯形返利及位置陈列费用的投、 用，凡每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到50件（包括50件）以上者，可另外获得该产品1件的销售奖励；每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到90件（包括90件）以上 者，可另外获得该产品2件的销售奖励； 每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到120件（包括120件）以 上者，可另外获得该产品3件的销售奖励 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划C、现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的 价格引导小店零售价格，防止让利额度全部被店主吞食 D、按片区分配任务量，按七天一周期追踪销量达成情况，对达成不好的区域主管分析原因，进行帮扶，凡没有达成平均任务量完成比率者，所有酸酸乳单品提成取消，并按0.2 元/件进行负激励 E、乡镇赶集时间，安排临时促销人员到20店进行驻店销售， 提高核心网点的售卖能力 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划F：针对特通网点，配置专门人员进行开发和维持，以酸酸 乳、早餐奶、纯奶四只单品为铺市目标，充分挖掘特通 渠道潜力渠道 市区20店 酸酸乳屯货标准 15件/店乡镇20店村庄20店30件/店10件/店明确酸酸乳整箱陈列要求：√第一位置√面积最大化√生动化陈列 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-新养道―销量目标09年合同量9.00 8.00 7.00 6.00 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月09年进货量新养道合同量 进货量1月3.00 4.632月2.50 1.773月2.50 3.734月3.00 5.495月2.50 0.006月37月3.298月2.80 3.349月3.80 5. 6. 7..823.80 2.80新养道9-10月的目标销售12.35万，争取6万元销售平台， 完成同期合同量的187% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路：9月份继续进行新养道试饮与抽奖活动，为使奖 品有效应用，活动门店将由2家扩大成四家批复门 市场 店数量 店数量 奖数量 奖数量 奖数量 执行门 分配一等 兑换一等 剩余一等 分配二等 兑换二等 剩余二等 分配三等 兑换三等 剩余三等 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量萍乡李水萍36传统通路：9月份继续进行新养道的铺市活动市场 萍乡 网点数 2797 目标网点数 1678 目标铺市达成率 60% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路：10月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道 36元/件的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销 量，同时结合新养道低脂牛奶的上市，进行新产品宣传 传统通路：10月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转 移到网点的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的25%，20网点整箱陈列率达成85%以上市场萍乡网点数2797目标网点数 目标铺市达成率1678 60%整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 700 25% 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-果蔬和真果粒操作规划1、制定销量任务分解，将销量分解到每个片区，分解到每个业务员，以周有单位计算完成率区域 现代通路 市区通路 湘东区 芦溪县 安源区 上栗县 莲花县 合计 果蔬 9月销量 4.2 5.32 2.8 2.8 1.4 1.68 1.4 19.6 10月销量 2.8 3.46 1.96 1.72 0.98 1.68 1.4 14 真果粒 9月销量 10月销量 6.3 4.53 6.84 5.04 3.27 2.27 3.02 2.01 1.76 1.51 1.76 1.76 0.7 1 23.65 18.122、9-10月买赠活动，赠品全部用果蔬或真果粒发放 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划3、现代通路形象堆头打造及展示，混堆必须拿出1/3的陈列面 积陈列真果粒和果蔬 省区 市场 包酸堆头 果蔬酸酸乳堆头 混堆 赣南 萍乡 6 2 84、每周五、六、七三天现代通路卖场都进行果蔬免费试饮 5、借助牛奶下乡活动，将真果粒和果蔬免费试饮工作向外围和乡镇延伸试饮人 执行 执行卖 合计 预计 投入产 服装 塑料袋 市场 员数量 场次 场数量 费用 销量 出比例 分配 分配 萍乡 2 30 1 0.24 19.6 1.22% 34 41900 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---牛奶下乡总费用 省区 市场 果蔬酸酸乳条幅 市场 公司 费用 路演 热卖 费用 承担 承担 路演 路演 人员 热卖 热卖 人员 数量 （15元/ 费用 费用 总合 20* 80% 场次 费用 费用 场次 费用 费用 条） 合计 合计 计 路演费用 热卖费用赣南萍乡0
19224活动区域：县城及A、B类乡镇活 动时间：9月15日-10月31日，每周五、六、日或当地的赶集时间 路演将主要集中在10月份进行，热卖场次将由四场扩充到至少54场 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏、真果粒、果蔬购买一提赠送礼品一份新养道现代通路36元/件特价传统通路 针对小店季度返利（9-10月份） 月度销售10提-20提 月度销售21提-30提 月度销售31提-50提 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提月度销售50提以上返利3.0元/提 五、我要做什么一、夏满检查达标 方法1、业务团队的工具必须全面正确使用，每日根据客户资料卡 走访业务区域，根据客户资料卡数据，对已上报达成网点实际达成情况进行核实，对弄虚作假者给予严辞2、强调业务人员的动手能力，改善配送人员的服务质量 3、每日晨会追踪昨日网点达成 情况，对达成不好的业务进行 问题分析，同时根据实际情况，制定针对性的铺市套餐， 提高达成率 五、我要做什么二、产品日期的调整 方法１、充分利用９月份销售旺季来临时，进行渠道促销，进行压 货，尽力销售产品２、利用９月份要货困难的机会，积极联系兄弟市场，进行产品日期调整 ３、组织促销小组，利用赶集等机会，进行现场热卖，尽力销 售大日期产品 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 现状１、直营外围全部采用车销模式,一个县一辆车,每天早上从市 区出发,业务员的工具使用基本没有,同时拜访周期长(乡镇4-7天一次),业务员只跑大网点２、外围分销,供货价格完全按照公司分销价格执行,力度也与 公司批复相同,这就造成分销不如市区小店(有促销时市区 小店价格低于分销价),这就造成分销利润微薄,分销商也 不愿投入.市场处于自然销售状态 分销利润分析利润公式：合计毛利:-0.26个点 功能奶=发货价58-分销价55.6=3.6%*6.1%（利润率）=0.2 果蔬=发货价36-分销价31=4.2%*16%（利润率）=0.67 特仑苏/真果粒=发货价33-分销价29= 4.2%*13.7%（利润率）=0.58 早餐奶=发货价53-分销价51= 20.4%*3.9%（利润率）=0.8250纯奶=发货价52.5-分销价51= 31.6%*2.9%(利润率）=0.99酸酸乳=发货价31-分销价34.6= 35.2%*-10%=（利润率）=-3.5从利润公式中我们可以看出，分销商的利润微薄，这也造成他们不愿投入费用， 同时控制酸奶的销量， 分销利润分析莲花9月销量计划 品项 24盒装纯奶 16盒装纯奶 供价 51 34 莲花 800 1000 金额
发货价 52.5 35 利润
费用支持 分销商开支 人员工资:业务2+配送 2人，库管1人，共5人 5000元，促销员拉成 300元 将货从萍乡拉至莲花 运费2100元24盒装功能奶24盒装早餐奶55.801200新养道(1*12盒)24盒酸酸乳 真果粒(1*12盒) 16盒果蔬酸酸乳 特仑苏纯奶 1L纯奶(1*6盒) 合计 31 41.7 36.4
36 50 400-0 996 180 2756超市及重点客户陈列 费1000元 酸酸乳5赠 1，合计支 仓库租金800元 持9227元 车辆送货油费1000元税金、其它开支1000 元 最终利润：883元 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 目标1、直营外围,县城招聘居地业务人员,负责市场维护,这样就 能缩短配送车辆在县城停留时间,使乡镇拜访时间能延长,也就增加了乡镇的拜访频率2、10月份内外围配送车辆至少新增1辆大车 3、分销外围，要明确运营的方式（直营或三个点、细分？） 六、工作创新及相关建议工作创新1、将客户的业务人员纳入公司的管理，由城市经理负责 招聘和日常管理，工资由公司发放，直接打卡，强大 的团队远胜过大力度的促销 部门间合理化建议1、行销活动要有连冠性2、促销方案在方案中，就应当明确相关的考核及报销标准（要求），对于执行的场次最好能同市场有沟通， 得到市场的认可
【蒙牛业务员述职报告】台州市绿蒙副食品有限公司销售部及2006年规划全能冠军― ―超越 没有执行力 就没有核心竞争力 -----赢在执行 专注必定成功 -----狼道（拼搏/专注） 目一、品项分析 二、组织结构分析录三、组织部门和 工作明细 四、区域划分和渠道明细分析 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划 六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划 七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细 八、会议安排 九、培训计划 十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划 十一、各市场销量分析 十二、05年度单品计划与实际销量分析 十三、二00六年销售分解明细 不经历风雨，怎么见彩虹 未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万；从销售28个品项到销售38个品项；从绿蒙副食品有限公司到绿 蒙,鼎辉两个销售管理公司；从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设立与细分；从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试；从一无所知到市场相关数据 库的统计与建立；从台州市场乳品品牌第二到第一；从2004年只有2400多家有效销售网点 到2005年的3600多家有效网点；从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立；作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力，作为蒙牛品牌各区域的分销队伍，由于你们的努力和支持，才会有激情的2005，以及即将到来的――令人激动的--------明天会更好！ 一、品项分析品项 2004年 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 纯奶 250精品 250纯鲜 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250精品 250特仑苏 250奶爵 250纯鲜 250高钙 1000高钙 功能奶 250鲜高钙 250高低 250高低 250高钙 1000高低 250高钙 1000高钙 250鲜高钙 250高低 250高钙 1000高低 250高低 2005年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250特仑苏 250奶爵 250精品 250纯鲜 250高钙 250高低 1000高钙 250鲜高钙 250铁锌钙 250甜 250酸甜 乳饮料 250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒2006年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜250高钙 1000高低250高低 250甜奶250甜奶250甜 250酸甜250甜奶250甜 250酸甜250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD 品项2004年 蒙牛 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2005年 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2006年 伊利 250双果原250双果草乳饮料 250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250ml心情250ml爱喝250ml心情250早麦香 250早核桃 250早麦香250ml心情250早麦香 250早核桃 250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125优酸原 125甜味奶 125ml活力 190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活250早麦香花色奶干吃片原味 干吃片苹果 干吃片草莓 干吃片鲜橙250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125ml活力儿童奶190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活 一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌，蒙牛只做乳业并深度开发 个性需求，未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争，还是消费需求挖掘的竞争，只 有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义 的领导品牌，并持续创新发展（经营蒙牛≠经营蒙牛某种品项口味，经营蒙牛＝经营 乳品行业的发展趋势；经营蒙牛≠副食品批发，经营蒙牛＝乳品营销管理顾问服务公 司）。伊利18个品项/蒙牛38个（正常情况下，明年还计划上10个以上的品项）二、公司组织架构分析----1）台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表 3 4 5 总经理 市场经理 财务兼仓管 2002 总经理 市场经理 财务兼仓管 2003 总经理 市场经理 财务兼仓管 2004 总经理 市场经理 财务室 业务组（24名） 仓管 食堂 2005 总经理室 财务总监 市场总监 销售部 财务部（3名） 2006 总经理办 财务部 管理部 调度室 运输组 仓管室业务组（2名） 业务组（4名） 业表组（4个） 司机（2名） 促销（4名） 司机（2名） 司机（2名）67促销（12名） 促销（12名）调度室（2名） 运输组司机（2名）搬运组
10 11 12 13 14 15 16 04 促销（40名）2005 仓管室（3名） 搬运组（12名） 办公室 内勤组（5名） 办事处（4个） 业务组（48名） 促销组（38名） 食堂2006 销售一部 销售二部 内勤组 业务组 促销组 深度分销 企划推广 KA连锁部 市场巡查室 食堂短短5年时间，台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力，随着职能部门的 完善也带动了整个销售管理能力的提高，及销售额的飞速提升。2001年 60万 2002年 400万 2003年 2000万 2004年 3800万 2005年 8000万 2006年 1.2亿 2007年 1.8亿 2008年 2.5亿 2)市场发展与区域分销商开发2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年椒江公司销售经销商经销商经销商经销商 加销售部 加 经销商 加分销商组建 绿蒙分公司加 配送商黄岩 路桥 温岭 玉环公司销售 公司销售 公司销售经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商办事处经销商 加 办事处 经销商101配送商天台经销商经销商经销商经销商加 办事处销售部 加 经销商分销商组建 绿蒙分公司 加 配送商三门 临海 仙居经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商 加 办事处加 101配送商2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍，尽一切可能整合流通渠道，搭建101配送组织，形 成分公司操作雏形。 3）经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）2001 区域 人员 椒江 黄岩 4人 车辆 1辆 人员 2人 2人 2人 2人 车辆 1辆 2辆 1辆 1辆 人员 3人 2人 2人 3人 车辆 2辆 2辆 1辆 2辆 人员 3人 人 人 人 车辆 2辆 辆 辆 辆 人员 3人 3人 3人 4人 车辆 3辆 3辆 2辆 3辆 04
人员 7人 7人 7人 9人 车辆 4辆 4辆 4辆 7辆路桥临海 仙居 天台 三门 温岭 玉环 1人 1辆1人2人 1人 2人 2人1辆1辆 1辆 1辆 1辆2人3人 2人 2人 3人1辆2辆 1辆 1辆 2辆人人 人 2人 人辆辆 辆 2辆 辆3人4人 3人 12人 4人2辆2辆 2辆 7辆 2辆6人7人 6人 23人 6人3辆4辆 3辆 12辆 3辆 4）区域战略性合作伙伴组织框架要求 2006台州市场蒙牛域战略性合作伙伴组织框架执行明细区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 玉环 合计 内勤 1人 1人 1人 1人 1人 5人 业务 2人 2人 2人 8人 2人 16人 仓管 1人 1人 1人 5人 1人 9人 配送 4人 4人 4人 10人 3人 25人 合计 4人 12人 4人 14人 区域 天台 三门 临海 仙居 内勤 1人 1人 1人 1人 业务 3人 2人 4人 3人 仓管 1人 1人 1人 1人 配送 4人 4人 4人 2人如果将台州市场比喻成华东市场，那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下，台州市场应小市 场大作为，实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、长远规划和组织明确。 附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明总经理营 销 策 划部管理 部财务部物控部销售副 总销售一部(南片)1人深 度 分 销 5 人 企 划 推 广 3 人 K A 连 锁 1 人 市 场 巡 查 3 人办 公 室 主 任 1 人 行 政 1 人销售一部(北片)1人人 事 1 人会 计 2 人出 纳 1 人调 度 2 人仓 管 1 人统 计 1 人玉环主任 1温岭主任 1三区主任 1临海主 任天台主任 1仙居主任 1三 门 组 主任白 奶 1 人早 晚 1 人酸 酸 乳 1 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 4 人白 奶 4 人商 超 2 人酸 酸 乳 6 人白 奶 8 人商 超 2 人酸 酸 乳 4 人白 奶 8 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人 销售部组织职能简述一、销售部副总经理（一人）直接负责人：公司总经理 工作内容：公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控，销售方案制订、销售队伍的管理、培 训、规划及考核，完成公司总经理交待的日常事务。二、销售部助理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：销售部日常内勤工作，协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、 草拟、发放、审 核备案、存档，及时完成销售副总经理交待的其它任务。三、KA连锁部业务经理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有业务往来的KA，连锁商超的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费 用的计划，申请与执行、管控，超市业务组的协管，销售部副总交待的其它工作。四、企划推广部经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核，并针对市场各品项的销售状况提供 企划案支持，通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站，配合销售一部、二部和 KA 连锁部做好终端形象建设。五、KA连锁/企划推广部销售助理 直接负责人：KA连锁部业务经理VS企划部经理 工作内容：1、负责KA连锁部日常内勤工作，协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来，整理 好各种KA连锁文档，协助KA连锁部经理完成各类业务培训。 2、负责企划推广部日常内勤工作，参与企划与广告案的制订，整理归档所所有的企划、广告和特 通社区档案，完成推广部经理交待的其它任务。六、销售一部销售经理直接负责人：销售部副总经理 工作内容：全面负责所辖区域的销售管理工作，全年销售目标的设立，分解。销售队伍的建设，销售 方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。七、销售一部销售助理直接负责人：销售一部销售经理工作内容：销售一部的日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与各种销售方案的执 行和管理、监督，配合其它部门的日常工作。八、销售二部销售经理 直接负责人：销售部副总经理工作内容：全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设，销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。九、销售二部销售助理 直接负责人：销售二部销售经理 工作内容：销售二部日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与销售方案的 执行和管理、监督，配合其它部门工作。 十、区域主任 直接负责人：区域主任 工作内容：执行销售经理提交的销售方案，完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业 务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通；及时反馈各终端信息状况，合理管控分销 商库存，销售价格；完成公司下发的临时性任务。KA连锁商超导购员的规划，招聘 复试、培训、管理、监督、考核。十一 、终端业务代表直接负责人：流通业代工作内容：直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部 制订的各种形象、陈列指标（主要以海报为主），完成销售部下发的月销售 任务。十二、超市业务代表 直接负责人：区域主管工作内容：直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部制订的各种形象、陈列指标（主要是形象地堆为主），完成销售部下发的月销 售任务。十三、企划推广专员 直接负责人：企划推广部经理工作内容：执行完成企划部下发的各种终端形象工作，合理落实广? 促物料的终端落实，实现促物料和市场产品的统一和规范，执行企划推广经理规划的特通社区奶站开 拓， 建设工作， 协调各市场业务组物料调整，维护工作。 三、组织部门及工作明细-----公司职能部门人员计划部门 财务部 办公室 物流仓储部 市场巡查部 企划推广部 KA连锁部 深度分销部 销售一部 销售二部 人员/工作明细 财务经理1名，1名，会计各1人 办公室主任1名，销售1名，办公室助理1名 调度2名，仓管1名，统计1名，卫生1名，搬运12名 巡查主管1名，巡查员2名 企划推广经理1名，企划专员3员 KA连锁业务经理1名 深度分销主管1名，调研4名 销售一部经理1名，业务主管4名，业务代表25名 销售二部经理1名，业务主管4名，业务代表20名 备注 财务经理责任制 主任责任制 主任责任制 市场总监责任制 销售副总责任制 销售副总责任制 市场总监责任制 销售经理责任制 销售经理责任制销售部（按细分品项）业务代表人员计划品名 酸系列 白奶 人员 22人（销售一部12人/销售二部10人）备注商超10人（销售一部5人/销售二部5人） 主任8人（销售一部4人/销售二部4人）24人（销售一部14人/销售二部10人） 四、区域划分及渠道明细分析----A、主要销售渠道明细区域 101配送商 KA连锁 GT店 批发店 SS店 合计椒江黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门2个 2个 2个 0 0 1个 3个 4个 2个 3个 2个6 2 1 8 2 6 3 27 13 5 835 28 38 9 4 0 12 60 22 9 718 16 29 27 8 16 34 151 64 58 6 301 125 120 216 329 138 553
324 345 139 142 265 567 237 625 440合 计21个3791 B、其他渠道（深度分销在3月应统计上来）区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门 合计 宾馆 洗浴 酒吧 网吧 学校 快餐店 药店 蛋糕店 酒店 礼品店 水果店 备注 C、各区域各品项铺市明细（附后）-------三区临仙天三温玉D、2005年铺市汇总和2006年铺市计划 品名规格 1*24*250ml纯奶 1*6*1000ml纯奶 1*24*250ml 高钙 05年铺市 5 2006年铺市 00 市场有效网点总数 备注1*6*1000ml 高钙1*24*250ml高钙低脂 1*24*250ml 甜奶 1*24*250ml酸甜爽 1*24*250ml酸酸乳 1*24*250ml酸草莓 1*24*250ml酸蓝莓 1*24*250ml酸芒果 1*24*250ml酸AD 719 0 900
00 00 *250ml酸芦荟 1*15*330ml瓶原味 1*15*330ml瓶草莓 1*15*330ml瓶AD790 464 426 0 00 00 00 ml瓶芦荟1*24*250ML早餐麦 1*24*250ML早餐核 1*24*250ML早餐鸡1 ML早餐低24*250ML晚成长 24*250ML晚营养 12*250ML特仑苏 16*250ML花生奶 合 计 37 21 23514 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划椒江（附明细）黄岩（附明细）路桥（附明细）临海（附明细）仙居（附明细） 温岭（附明细）玉环（附明细）天台（附明细）三门（附明细） 堆头费用管理说明 1、在2005年堆头报入的基础上，2006年应该淘汰10%的不合理堆头，应降低10%效 果不明显的堆头费用。2、堆头分形象堆头和销售堆头，分商超堆头和批发店堆头，分利润产品堆头和份额 产品堆头，分长久性堆头和临时性堆头。3、2006年所有商超堆头都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列为主（要求保证有3 个独立地堆，最低要有2个地堆和一个端架），批发店堆头产品以早晚奶、纯、酸 为主。4、各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30%，销售堆头占70%为标准。5、商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占，在签订时应以位置好坏和大小为价格 参考标准。批发店堆头以销量为主，签订时应明确其每月品项及销量指标，以销 售数量为陈列奖励标准。6、商超堆头归企划推广部负责规划、申请和执行，流通堆头归销售部负责规划、申 请和执行，同时销售部应确定10个应急堆头，为所有临期产品作促销窗口（可以 是大型蛋糕房等等） 7、所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放，发现没有执行的部门坚决100%考核 6、附商超堆头协议标准件金额 序号 名称 地址 电话 联 系 人 起止 日期 月销量 专柜 /堆 头位 置 管理费用 促销 员 电话月年箱元元/ 月元/ 年堆放 牛奶 品类堆放 箱数 附协议商超堆头陈列协议甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方：经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 ， 位置在 。同时甲方安排导购人数 名，在乙方场内商品堆头边进行陈列宣传。2、租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。3、甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用 元/月，或牛奶 箱/月 共计：大写 。4、交费方式：季度结算。5、甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置，不得 提前中止本协议，违者不予付款。6、甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。7、甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。8、乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。9、其他补充条款。10、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。甲方代表电话地址：乙方代表电话地址：签订日期年 月 日 附协议批发部销售业绩奖励堆头陈列协议甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 。2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。3、 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用牛奶 箱/月 ， 共计：大写 。4、 交费方式：季度结算。5、 甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议，违者不予付款。6、 甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。7、 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。8、 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。9、 乙方每月牛奶销量不得低于 白奶 箱/月，早、晚奶 箱/月，酸酸乳 箱/月 。10、其他补充条款。本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。甲方乙方代表代表电话电话地址地址签订日期年 月 日 六、2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划1）形象店报入明细区域椒江 椒江 椒江 椒江形象店星明小超市 利群小店 星明自选 新天马超市地址星明路 星明路 星明宾馆旁 岩屿路电话 8486468联系人备注徐敏椒江椒江 椒江 椒江 椒江益民超市食客隆 友谊超市 便民小超市 塘岸超市岩屿路岩屿路 界牌菜场 下马71幢 塘岸小区86幢71
郑老板 胡海敏椒江椒江 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥客丰超市副食品店 三三超市 三条批发 蓬街民和 振兴超市 新村超市 兴中超市经中路与东海大道交叉口65 胡老板 李林军 应万芬 王杰竿街镇 三条埠头 蓬街镇 泰隆路544号 洋屿新村5号 蓬街路
路桥 路桥迎商超市 浩宇超市迎商路 卖芝桥西路5号黄岩黄岩 黄岩 黄岩 黄岩连佳自选长塘国华糖烟 小店 新百碟管业店 三江购物竹场巷56号长塘镇 东路与天元路交接点 院桥镇中间路 司厅巷1号17 27临海临海 临海 临海 临海老回头超市正大耀超市 临海人本 智敏超市 老彭超市广文路31号府前街327-6号 巾山西路15号 江南大道27号 江南大道（江南菜场口）82 高洪炉王世龙 宋志 李智敏 周老板临海临海 临海 临海 临海 临海 临海 临海江滨超市巾山三江 远洲好的 百能文体商店 副食文具百货店 望洋好的 家家乐超市 阳光三江江滨路27号巾山西路巾山菜场二楼 远洲路105号 人民路259-8号 人民路334号 望洋路100-13号 水云北路151号 台州府路45
6535杨凤娟王洪生 王其辉 周老板 余老板 杨祥龙 肖老板 蒋颖 仙居 天台 天台 天台 天台 天台国民超市 王武副食 和丰副食 好邻居副食 家乐副食批发 天南副食城关城北东路 平桥填 平桥镇 飞鹤路 桥南路 桥南路 李国民 王武 伟平 泮希岳 许庆阳 汤礼庆天台天台 天台 天台 三门三桥超市糖烟超市 燕萍副食 大家乐超市 良友超市福溪南路飞鹤路 赤城路 洋头镇 人民路220号A 3324183张军强陈华 郑燕萍 叶银香 苏小菊三门三门 温岭 温岭 温岭家友超市广霖超市 家得利超市 台丽超市 唯美超市后洋陈路亲兴街135号 山市 横峰医院旁 淋川03 蔡爱民蒋芬 李国春 黄云德 潘晓明温岭温岭 温岭 温岭 合计红豆自选振兴超市 满口福超市 大西洋超市 55家石桥头石桥头 松门北门街 钓浜38 8517梁秋梅李娟 小燕 周志国 2）售点广告报入明细区域 临海 仙居 仙居 仙居 仙居 温岭 温岭 玉环 椒江 椒江 椒江 椒江 合计 形象店地址 崇和三江 仙居三江超市 仙居华联417店 国嘉超市 家缘超市分店 福万家超市 鑫谷园早餐店 三江超市 章安大拇指 前所大拇指 乐客多 人本博奥店 12家 电话
联系人 威国强 吴江丹 王素美 徐新凤 张秋平 蒋修高 梁士田 戈经理 金勇 金德 皋羽 郭海华 期限 至2006年7月 至2006年8月 至2006年10月 至2006年5月 至2006年5月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月备注 3）车体广告报入明细区域 椒江 椒江 椒江 椒江 椒江 三门 三门 天台 颜丹峰 李景 罗世华 江菊莲 合计 车号
JCL0902 JU5351 JLH835 JGE7053 JGE2176 JG5630 浙JG9101 浙JV2761 浙JV3577 浙JM1859 12辆 车型 江淮康玲 昌河 昌河 江淮 江淮 江铃王 江铃王 跃进 江铃箱式 五菱箱式 江铃箱式 江铃箱式 广告内容 早餐奶 酸酸乳 早晚搭档 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 未来星儿童奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 期限 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年8月 2005年3月 2005年3月 2005年3月 2005年10月 2005年4月 2005年4月 2005年4月 备注 三年/1吨 三年/0.5吨 0.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1.5吨 三年/1.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/0.5吨 三年/1吨 4）软文广告投入台州晚报：51期/20000元 5）公交车体广告投入 三区901公交广告投入20万七、2005年宣传物料报入明细与2006年申请明细 2006年宣传物料计划功能奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月销售一部数量 （张）000 销售二部数量 （张）000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元）000 备注七月八月 九月 十月 十一月00 0 企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理00 十二月合计074500企划推广经理 早、晚奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张） 000
10000 销售二部数量 （张） 000
10000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 000
14000 备注八月 九月十月 十一月 十二月 合计0
00 0 企划推广经理 纯、酸奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 合计 销售一部数量 （张） 00 00 000 销售二部数量 （张） 00 00 000 执行责任人 费用合计 （元） 00 00 600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 功能奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 销售一部数量 （张） 250 250 250 300 销售二部数量 （张） 250 250 250 300 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 350 350 350 600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理合计早、晚奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 合计 销售一部数量 （张） 250 250 250 300 1050 销售二部数量 （张） 250 250 250 300 1050 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 350 350 350 600 1470 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 纯、酸奶空白海报 月份 三月 六月 九月 合计 功能奶价格牌 月份 二月 五月 销售一部数量 （张） 100 100 销售二部数量 （张） 100 100 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 200 200 备注 销售一部数量 （张） 300 300 300 900 销售二部数量 （张） 300 300 300 900 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 420 420 420 1260 备注企划推广经理企划推广经理八月 十一月合计100 0400企划推广经理 企划推广经理200 200800 早、晚奶价格牌月份 二月 五月 八月 十一月 合计 纯、酸奶价格牌 月份 二月 五月 八月 十一月销售一部数量 （张） 100 100 100 100 400销售二部数量 （张） 100 100 100 100 400执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计（元） 200 200 200 200 800备注销售一部数量 （张） 200 200 200 200销售二部数量 （张） 200 200 200 200执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元） 200 200 200 200备注合计 功能奶小挂旗月份 二月 四月 六月 九月 合计 早、晚奶小挂旗 月份销售一部数量 （挂） 500 500 500 500 2000销售二部数量 （挂） 500 500 500 500 2000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元） 00 备注销售一部数量 （挂）销售二部数量 （挂）执行责任人费用合计 （元）备注三月 五月七月 十月 合计500
500 500 2000企划推广经理 企划推广经理企划推广经理 企划推广经理0
功能奶塑料空箱 月份 二月 三月 四月 十月 合计 早、晚奶塑料空箱 月份 五月 六月 七月 十一月 合计 销售一部数量 （个） 600 600 600 600 2400 销售二部数量 （个） 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计（元） 00
备注 销售一部数量 （个） 600 600 600 600 2400 销售二部数量 （个） 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00
备注 功能奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张）
销售二部数量 （张）
执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00 00 备注八月合计 早、晚奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张）
销售二部数量 （张）
企划推广经理 费用合计 （元） 00 00执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理备注合计00 功能奶礼合袋 月份 销售一部数量 （个） 销售二部数量（个） 执行责任人 费用合计 （元） 备注二月三月 四月 七月 九月 合计 早晚奶礼盒袋月份 二月 三月 四月 七月 九月 合计0
00 21000企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理
销售一部数量（个） 00 000销售二部数量 （个） 00 000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计（元）
备注 功能奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 早、晚奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 销售一部数量 （卷） 2 2 2 6 销售二部数量 （卷） 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计（元） 00 6000 备注 销售一部数量 （卷） 2 2 2 6 销售二部数量 （卷） 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00 6000 备注说明：以上物料统计好后由城市经理签字后上报华东中心，其它促销物料视华东销 售中心临时性促销活动而定。 八、会议安排随着市场的快速扩大，及时双向的沟通已成为台州蒙牛成败的关键，为了能准确有效地执行华东销售中心的方针方案，同时也保证能与各分销机构结成统一的战略联盟，公司拟定2006年每月举行一次营销例会，具体安排暂定如下月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 会议地址 三门 天台 仙居 临海 椒江 黄岩 会议主题 台州市场第一季度工作安排 功能奶/早晚奶铺市工作安排 功能奶/早晚奶铺市/101合作会议 功能奶/早晚奶铺市/形象建设 功能奶/早晚奶铺市/纯甜酸陈列促销 功能/早晚/酸瓶铺市/1升纯特通促销 与会人员 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 备注 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊七月八月 九月 十月玉环温岭 路桥 临海功能/早晚/酸瓶铺市/特仑苏奶爵陈列功能/早晚/酸瓶铺市/终端陈列大检阅 功能/早晚/酸瓶铺市/流通渠道促销 功能/早晚/酸瓶铺市评比/2006销量冲刺总经理/分销商/销售经理总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管费用分摊费用分摊 费用分摊 费用分摊十一月十二月天台温岭全品促销/商超重点陈列/分公司筹划/2007年工作规划总经理/分销商/销售经理绿蒙全体部门代表/分销商/101伙伴费用分摊费用分摊 九、培训计划“磨刀不误砍柴功”，一个企业的好与坏，不在乎硬件，而在于企业的软实力，如何实现企 业文化的认同和营销思路的统一，提高公司执行力，培训和学习是唯一的方法。A. 经理团队培训计划（经销商/销售部经理/总经理） 月份 第一季度 第二季度 第三季度 培训地址 代定 代定 代定 培训内容 费用 备注 和营销协会联系 和营销协会联系 和营销协会联系第四季度B.业务主管 月份 二月 四月 六月 八月 十月代定和营销协会联系培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室培训内容 蒙牛文化、乳品市场和销售技能 如何打造超级业务团队 团队建设和发展 提高团队业绩的关键因素 如何做好一个销售经理费用（元） 800 800 800 800 800备注 C、业务代表 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和乳品市场现状、发展 如何提升个人销售业绩和乳品销售 为何铺市、如何铺市和铺市管理 终端销售和终端广告 终端销售和数据管理 蒙牛功能奶和早餐乃奶的现状和发展 费用 00 00 备注八月九月 十月 十一月 十二月 D、销售内勤 季度 第一季度 第二季度销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训地址 公司会议室 公司会议室高端乳品和台州蒙牛特仑苏奶爵6特如何区分、管控流通渠道和零售卖场 渠道促销和价格管理 工作价值观和职业规划 2006年 培训内容 如何做好一个销售内勤0
费用 500 500 备注如何协助做好仓库管理和数据统计、分析第三季度第四季度公司会议室公司会议室销售内务管理的几点问题如何实现销售内勤向销售助理的转换500500 E：促销员队伍 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和蒙牛产品 促销技能培训 现场销售和客户资源管理 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 费用 备注 现场考试 现场模拟 现场模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟七月八月 九月 十月销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室蒙牛促销手册蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 培训总结和评比考核/2006销量冲刺动员现场考试/模拟现场考试/模拟 现场考试/模拟 1-10月各促销销量明细十、2005年各办事处办公实际费用和计划费用/2006销售部办公计划费用区域 临仙 天三 温玉 三区 合计 计划费用(元)
72000 实际费用(元) 38.35 0 68365 合计 区域 销售一部 计划费用(元) 实际费用(元) 备注销售二部 十一、各市场年}
公司一笔上百万的货款，讨了大半年始终要不回来。割割割，老板委以重任，将讨债任务交给已经怀孕的员工。她每天打扮得花枝招展，去到对方公司，也不提要账的事，只是每次都会摸着肚子问前台接待的美女:你们刘总，在不在?这不，刚坚持去了一个月，对方老板打电话给我老板:钱我可以一分不少地还你，但你得叫你那讨债的员工跟我媳妇解释解释，她只是来讨债的，不是我在外面包的小三…
回复 86楼：好吧！原谅我脑子一根筋没明白！
回复 85楼：我是说 这件事有后台
回复 84楼：说的不是已怀孕的员工吗？要是有后台！怀孕了还去当员工？
回复 70楼：公司派的，等于就是后台有人
回复 36楼：可以画的，现在有专门的孕妇用的，只是价位。。。。
机智如你们的老板，没有谁了！
回复 72楼：所以我说是遇到的好人！还知道底子！你觉得你能看清楚一个人！？？
回复 19楼：万一是刘总的骨肉，这一打，这夫妻关系肯定到头，聪明的女人不会这么干，那要是不是，这后果呵呵呵
这老板用意颇深
分享了糗事
这套路真好
套路，都是套路
真他妈的损，当我师傅吧！
你老板是让自己小三去的吧
回复 70楼：老板能让这么干，那就是知道对方底子的，真有危险谁敢让孕妇上？
回复 19楼：那就不是钱的事了。
那你是遇到好的！遇到不好的还有权有势！给你打流产了，钱也不赔，你告都告不赢，现在最恶毒的是某些人的人心！
回复 19楼：除了赔钱还得坐牢
这得给员工发奖金啊
回复 19楼：我可没说自己是三，但你犯的是故意伤人
这也行，牛逼
对方老板接着说：我包的那个长得比她可漂亮多了！[偷笑]
[惊呆了]这种债一般不是叫黑社会的吗？？
要是碰到个黄鹤那样的老板。头上给你套个麻袋就带你去医院引产了
哈哈。。。
分享了糗事
那女的就是楼主老婆，的确够囧的
知识就是力量，套路才是关键
可以開討債公司了。
你们老板好厉害
欠钱不还的人真讨厌
还别说这还真是个好办法
这谁家女诸葛，有套路啊！
这个方法好
机智得没头脑
高，实在是高
她是没碰到狠人，原配抓住就是一顿打的又不是没有
因为包养的另有其人？？
我又学会了一招，嘿嘿。
够狠啊以后就得这么干
媳妇好解释，秘书发毛了揪着老板的耳朵:犹物天天陪着你，你还在外面找小三，你不是和我说你特别专一只爱我一个的吗？
回复 36楼：花枝招展和化妆不能混为一谈！
员工老公会怎么想？
回复 10楼：打扮的花枝招展不一定要化妆的
怀孕了不能化妆！常识！！
万一孕妇的老公知道了，不知道会不会做亲子鉴定
回复 19楼：这也是我担心的
这套路玩的一准的666
这个套路不孬，各位老板可以借鉴一下
回复 19楼：那就派个胖香去，冒充孕妇
身怀六甲绝技
有此员工,夫复何求
这样做太危险了，万一刘老板家媳妇揍你就完了
哈哈哈哈哈哈
套路啊套路
孕妇是个宝，讨债木的跑
如果他老婆来，先把那个孕妇打了呢，万一流产了怎么办
学到了[doge][doge]
确实是个好办法
以后我也用这招要钱
套路玩的好，讨债没烦恼
[偷笑][偷笑][偷笑]原谅我又笑了，止不住的笑
吓的我赶紧换了一个前台
汗！怀孕了还要打扮的花枝招展，你们老板真没人性！
又学会一招
66666又学会一招
只要思想不滑坡
办法总比困难多
出奇制胜！法力无边！
对方老板肯定外面包女人太多
而那些书呆子，唉
老板就是老板，情商高
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【蒙牛】华中10 华中10月份宜春市区市场 10月份宜春市区市场 报告市场市场：宜春市区 姓名姓名张 伟 汇报目录10月份 第一部分 10月份工作 11-12月份工作规划 第二部分 11-12月份工作规划 一、10月份工作总结1、市场销量达成 2、基础指标达成 3、行销执行 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成（10月）品项 大纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 10月回复 量 1.31 86.47 29.2 10.71 18.41 23.04 30.97 10.07 22.43 232.6 截止22日 已发货量 0 83.14 25.92 8.84 6.12 19.47 18.6 5.69 167.78 截止22日 完成比例 0.00% 96.15% 88.77% 82.54% 33.24% 84.51% 60.06% 0.00% 25.37% 72.13% 预计全月 完成量 1.18 112.00 31.00 8.84 17.00 21.00 30.00 2.00 10.10 233.12 预计全月 完成比例 90.08% 129.52% 106.16% 82.54% 92.34% 91.15% 96.87% 19.86% 45.03% 100.19%10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万； 完成合同量的104%;回复量的100%， 一、10月份工作总结 1、市场销量达成10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量1月 名称 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量2月 1月 184 41 187 2月 157 136 2023月 3月 196 225 1644月 4月 196 251 1565月 5月 204 222 1906月 6月 196 210 1947月 7月 196 209 1138月 8月 216 199 200 9月 221 205 1749月 10月 10月 224 233 22010月 合计 011-10月份合同量1990万, 完成量:1931万; 完成同期合同量的97%; 完成全年合同量的81.8%，较09年同期增长7.2% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 其它 合计 1-10月合同量 10月合同量 月合同 23.48 603.88 118.49 85.18 164.84 218.89 525.33 89.21 161.35 0.00 -10月实际达成 10月实际达成 10.38 806.46 205.04 71.92 133.91 186.83 396.31 51.97 67.48 0.78 .01% 达成进度 44.22% 133.55% 173.04% 84.43% 81.23% 85.35% 75.44% 58.25% 41.82% 09年同期达成 09年同期达成 16.32 665.01 229.24 51.03 96.67 171.89 473.04 59.23 39.31 0.12 1801.86 增长比例 -36.38% 21.27% -10.56% 40.94% 38.52% 8.69% -16.22% -12.26% 71.67% 550.00% 7.17% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 全年 1.20% 30.30% 6.00% 4.30% 8.30% 11.00% 26.40% 4.50% 8.10% 10年 10月实际 10年1-10月实际 0.50% 40.80% 9.60% 3.80% 6.70% 9.90% 22.20% 3.10% 3.40% 09年同期占比 09年同期占比 0.91% 36.92% 12.73% 2.83% 5.37% 9.54% 26.27% 3.29% 2.18% 增减 -0.41% 3.88% -3.13% 0.97% 1.33% 0.36% -4.07% -0.19% 1.22% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）渠道占比20.4% 42% 37.6%外围万载 现代通路 传统通路 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 合计:6 合计:6 应进店品项数 32 32 32 32 32 32 192 实际达成品项数 32 32 32 24 32 32 184 有机奶、脱脂奶， 有机奶、脱脂奶，早 餐红枣奶、 餐红枣奶、新养道双 蛋白， 蛋白，醇纤 、酸酸 AD钙 果蔬木瓜、 乳AD钙、果蔬木瓜、 真果粒猕猴桃 未达成品项明细 达成率 100% 100% 100% 75% 100% 100% 95.8% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（堆头）省办 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆头 数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 4 22 特仑苏 真果粒 1 1 1 1 1 1 6 1 5 白奶 1 1 1 1 乳饮料 新养道 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 2 1 1 1 混堆宜春市区 洪客隆超市 宜春市区 步步高超市 合计 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路（多点）面包区陈列 门店名称 目标数量 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 0 0 0 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）项目名称 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 10月巡查检查数据 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 目标达成率 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 差距 8% 16% 16% 22% 63% 43% 63% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路名项名称 货架陈列率 货架第一陈列率 整箱陈列率 整箱第一陈列率 物料使用率 海报使用率 10月巡查检查数据 94% 79% 70% 60% 28% 28% 目标达成率 90% 90% 80% 80% 60% 60% 差距 -4% 11% 10% 20% 32% 32% 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（产品新鲜度）目前市场7月份产品已进行回收处理品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 功能奶 新养道珍养 特论苏 包酸 果蔬 合计 188 150 4 现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价39.8元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价25.8元/件
300 现代通路 特价49.8元/件
700 现代通路 特价49.8元/件
回收产品数量( 回收产品数量(件) 0 处理渠道 做法 处理 完成时间 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（推广）9-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完 成5场，共售卖122件产品， 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（铺市周）10月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发 新网点41家，新增品项店数375家 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作（全员动手提升形象）10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共 计张贴海报4210张，整理陈列715家 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-航天品质 飞月梦想省区 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场+ 市场+客户名称 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 合计 商超名称 青龙超市 国光超市 青龙高科超市 洪客隆超市 步步高超市 加贝超市 天恒超市 比一比超市 青龙朝阳店超市 B款堆头个 数 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 KT板制作费用 KT板制作费用 单价:60元 单价:60元/平方米 :60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 540 KT板制作费用（ KT板制作费用（含 板制作费用 插卡） 插卡） B款堆头平米数 单价:60 :60元 单价:60元/平方米 5 5 6 5 5.5 3 3 5 5 42.5 300 300 360 300 330 180 180 300 300 2550航天品质、飞月梦 想“活动终端报告 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-特仑苏拓展架投放宜春市场共计批复拓展架200个，10月20日到货，截止23号，共 计投放75个，其余数量在11月5号前全部投放完毕 一、10月份工作总结 4、激情叫卖活动的执行赣南业务人员叫卖 工作分布表 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 2、重点工作规划 3、重点品项规划 二、11-12月工作规划月销量目标年11 12月销量目标12月销量目标430万 430万 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 、 月份销量规划10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量名称1月1月2月2月 157 136 2023月3月 196 225 1644月4月 196 251 1565月 204 222 月7月7月8月8月9月 221 205 1749月10月 10月 224 233 22010月11月 11月 185 210 17711月12月 12月 185 220 20612月合计 8310年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量184 41
20011-12月份销量目标430万，完成同期合同量的116%，1-12月计划完 成2361万，完成全年合同量的100%，增09年增长8.1% 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 品项目标规划 、 月份销量规划-月份销量规划品项 纯奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 11月合同 11月计划 11月合同 11月计划 58.44 11.4 7.93 15.36 20.39 48.94 8.31 15.03 185.8 81.6 28.61 9 16.45 20.64 34 9.58 10.08 209.96 增加量 23.16 17.21 1.07 1.09 0.25 -14.94 1.27 -4.95 24.16 12月合同 12月计划 12月合同 12月计划 58.25 11 7.9 15.3 20.32 48.77 8.28 14.97 184.79 84 32.4 9.6 22 24 31 7.45 10.08 220.53 增加量 25.75 21.4 1.7 6.7 3.68 -17.77 -0.83 -4.89 35.74 合同量合 计划量合 增加量合 计 计 计 116.69 22.4 15.83 30.66 40.71 97.71 16.59 30 370.59 165.6 61.01 18.6 38.45 44.64 65 17.03 20.16 430.49 48.91 38.61 2.77 7.79 3.93 -32.71 0.44 -9.84 59.9 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 渠道销量规划 、 月份销量规划―渠道销量规划 月份销量规划区域 11月任务量 11月任务量 12月任务量 12月任务量 11-12月合计销量 11-12月合计销量 11-12月销量占比 11-12月销量占比现代通路 市区通路 乡镇通路 万载县 合计80 45 40 45
80 95 .77% 18.60% 22.09% 100.00% 二、11-12月工作规划2、重点工作规划人员配置绩效管理技能提升 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---团队建设人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业 务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体 路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通 过提高业务员的拜访频率，来提高铺市率及销量 绩效管理：严格执行制定的业务员工资体系及上班时 间管理制定，严格要求，宁缺毋滥 技能提升：每月二次业务员基本知识，城市经理 每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四 名业务员进行终端拜访，通过言传身教及监督拜访， 提高技业技能宜春市区业务员工 资体系业务员工资表 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标铺市目标：代码 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 店型 小型超市 奶店 批发零售 街边零售 社区店 校园网点 面包店 小周边 周边 纯奶 100% 100% 100% 85% 100% 100% 70% 100% 100% 酸奶 100%100%-4 100%100%-4 100%100%-4 85%85%-2 100%100%-2 100% 70% 100% 100% 早餐奶 100% 100% 90% 70% 90% 90% 70% 90% 900% 90% 90% 90% 90% 60% 功能奶 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 新养道 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 果蔬 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 真果粒 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 高端奶 100% 100% 40% - 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标铺市目标：市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 现有网点 56 56 1956 品项 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 目前达成 达成数量 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 50 939 137 528 137 11月30日 需增加数 计划达成 达成 量 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 63 69
313 430 2 日均开发 4 9 9 12 35 24 35 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕2）铺市铺货达成方法网点类型分析：针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8 中小学周边网点三个渠道。产品类型分析：存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。达成方法目标分解到人：目标分解到线路、分解到人，做到责任明确，区域明确，网点明确。日追踪：10月30号在网点初步铺市情况摸底后，对差距量进行分解，分解到人，到每 天铺市数量，做到每天晨会追踪。进店方式：结合的拼箱铺市费用，陈列费用和促销活动费用，小店拼箱进店，冰 柜陈列；大店签订陈列协议，保证进店品项数量和整箱陈列数量。市场走访：阶性全面走访，检查市场铺市铺货达成的真实性。单包陈列架投放：结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。团队奖励：继续执行检查达标的奖励方案，提高业务人员的积极性。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划--传统通路老日期产品处理从11月开始,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理\业 务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未 在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务 员进行处罚 第一阶段：11月1日――11月7日 目标：将10年8月（含）前产品全部回收完毕 第二阶段：11月25日――11月31日 目标：将10年9月（含）前产品全部消化完毕 第三阶段：12月15日――12月25日 目标：将10年10月（含）前产品全部回收完毕， 集中在各大卖场利用元旦的有利时机，做特价或捆绑处理 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 社区热卖及牛奶下乡社区热卖及牛奶下乡：时间：11月10日 12月31日 时间：11月10日―12月31日 场次：共计28 28场次 主题场次：共计28场次 主题：航天品质 飞月梦想市场 宜春 A类乡镇数量 1 B类乡镇数量 13 单月执行场次 14 合计两月场次 28形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠） 形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠） 目的：特价消化部分老日期产品， 目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度 要求要求――人员数量 统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4 人员数量）、分工明确 ――人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4人/场； ――产品数量 针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100 产品数量100件 ――产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100件； ――其他要求 条幅、喊话器、 其他要求――其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等 追踪与评比：按月度进行评比， 追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 订货会年终订货会：春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品， 春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧 如何提前将他们手中的现金收取， 张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成 的关键因素之一， 的关键因素之一，宜春订货会方案 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕店类型 数量 品项构成 白奶（ 白奶（5个）：利乐包（6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙 ）：利乐包（ 利乐包 纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、 250ML 250ML 250ML、脱脂奶） 250ML、脱脂奶） 新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML 新养道珍养250ML 低乳糖250ML 250ML、 250ML、 新养道（(4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML、新养道珍养250ML、RKA LKA 32新养道双蛋白 高端奶(4个 高端奶(4个)(4 特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）； 特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）； 250ML 花色奶（ 花色奶（3个）：利乐包（3个-麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）； ）：利乐包（ 利乐包 麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML）； 250ML 250ML 250ML 真果粒（5个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃)； 真果粒（ ）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃) 康美包250ML 酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（ 酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（4个）； 酸酸乳利乐包 果蔬酸酸乳（严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货， 严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保 持门店单品合理库存 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕省办 市场 门店名称 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆 头数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 5 23 特仑苏 真果粒 白奶 乳饮料 新养道 混堆 1 1 1 1 1 1 6 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 1 1 2 1 1 赣南 宜春市区 国光超市 赣南 宜春市区 青龙超市 赣南 宜春市区 青龙高科 赣南 宜春市区 加贝超市 赣南 宜春市区 洪客隆超市 赣南 宜春市区 步步高超市 合计现代通路堆头在数量达标的基础上， 现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列 标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范， 标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新 增堆头一个11 15日前达成 11月 增堆头一个11月15日前达成 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕门店名称国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 面包区陈列 收银台陈列 冷风柜陈列目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 1 1 1 1 1 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 0 0 0 0 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 1 0 0 1 1各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成，达成 方法：区域 收银台 面包区 陈列产品 真果粒 果蔬、 真果粒、果蔬、新养道 早餐奶、 早餐奶、小纯 达成方法 小展架整箱陈列、 小展架整箱陈列、小挂架单包陈列 直接陈列、 直接陈列、自制小货架陈列 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕项目 培训 目的 方法及内容 排期 考核迟到10元/次，考试 不及格10元/次。提高对产品的熟 课堂式，通过提问，考 悉，对企业的归 试加深印象。产品知识、 每月培训1次， 属感，增强凝聚 企业文化、沟通技巧。力。激情叫卖高峰时间不叫卖20元 提高单店销量， 配备扩音装置，每天人 每天2-4小时。/次，18-20时必须叫 吸引消费者注意。流最高峰进行2-4小时。卖。提高在岗时间， 增加销量。上下班用卖场固定电话 报道，不在奶区填写服 务卡。上班时间不在岗又没 主管及城市经 有填写服务卡，20元 理随时抽查。/次，旷工100元/次。在岗率评比促销员评比前3名各 按月对出勤、陈列、销 提高员工积极性。每月评比一次， 奖励150，100，50。量完成率进行评比。后3名考核100元。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路形象店制作门店名称 国光超市 步步高超市 青龙超市 洪客隆 青龙高科 合计 门店类型 LKA RKA LKA RKA LKA 制作区域 电梯处/收银台/冰柜 电梯处/收银台/ 户外大牌, 户外大牌,上下楼梯 户外广告/冰柜/电梯处/ 户外广告/冰柜/电梯处/货 架卷帘 店中店 户外广告/冰柜/ 户外广告/冰柜/货架卷帘 计划制作元素 乳饮料 特仑苏 花色奶 白奶 花色奶 预计费用
二、11-12月工作规划 3、重点品项规划-新养道―销量目标 重点品项规划10年合同量14 12 10 8 6 4 2 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量1月 7.87 6.85 3.242月 6.74 7 3.633月 8.38 9 6.174月 8.38 10.48 4.385月 8.71 5.64 6.116月 8.39 9.87 2.167月 8.4 2.3 4.038月 9.22 5.49 6.569月 9.46 6.44 11.610月 9.59 8.84 3.111月 7.93 9 6.0412月 7.9 9.6 1.48合计 101 90.5 58.5新养道11-12月的目标销售18.6万，保持9万元销售平台，完成同期 合同量的118%，完成全年合同量的90%，较09年增长55% 二、11-12月工作规划 3、重点品项的规划--- 新养道操作规划 、重点品项的规划现代通路：11-12月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道42元/件 的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量，同时针对新养道 珍养、双蛋白牛奶的上市，配合礼品促销，进行新产品 传统通路：11-12月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转移到网点 的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的60%，20网点整 箱陈列率达成95%以上 市场 宜春市区 网点数 1956 目标网点数 目标铺市达成率 1369 70% 整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 1174 60% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏―销量目标 重点品项规划10年合同量25 20 15 10 5 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合 10年合 同量 10年进 10年进 货量 09年进 09年进 货量1月 15.2 14.8 19.42月 13 11.6 15.23月 16.2 16.2 6.114月 16.2 3.65 3.435月 16.9 22.2 5.56月 16.3 11.8 7.987月 16.3 3.77 10.28月 17.9 16.4 9.319月 18.3 16.6 10.410月 18.6 18.6 911月 15.36 16.45 8.5512月 15.3 22 15.1合计 196 174 120特仑苏11-12月的目标销售38.5万，争取达到4000件销售平台，完 成同期合同量的125%，完成全年合同量的90%，较09年增长45% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划传统通路：对于通路20网点进行筛选，选择200家销售意愿强 烈的网点进行登记备案，进行拓展，要把特仑苏销售网点拓 展，作为一种资源来使用传统通路特仑苏销售要求：规范销售 规范陈列 物料使用 严禁在未备案门店中进行销售 必须使用特仑苏专架进行陈列 门店第一陈列位置 必须有对应产品的价格牌使用、小货架、小地堆必须配有形象视觉使用针对投放的特仑苏拓展架，保持住的每个每月给予业务员5元 钱的维护费，丢失一个按50元/个进行考核,引起业务员的重 视,使拓展架能够真实保留住,引起业务员的重视,切实发挥作 用 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划现代通路现代通路：1、首先确保6个现代通路的6个高端奶堆头数量，达到6个1形象工程的打 造与展示要求，打造高端形象 2、规范品牌推广员话术，对不符合公司要求的人员进行更换，继续执行 对特纯、特低、醇纤1.2元/件,有机能2元/件的提成激励 3、每月选一周，强力打造高端产品氛围，同时结合礼品买赠来带动销量门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 客户类型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 特仑苏 1 1 1 1 1 1 6合计 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价 合力推广---返利及特价 合力推广--活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏\真果粒购买一提赠送礼品一份 新养道\果蔬现代通路定期特价促销 传统通路 针对小店季度返利（11-12月份） 月度销售10提-20提 月度销售21提-50提 月度销售50提以上 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---团队激励 合力推广---团队激励 合力推广--每月针对品项销量任务，进行分解，目标到人，以主管为单 位计算达成，凡达成总体目标任务量的区域，业务员每人奖 励300元， 同时对各品类提成进行调整酸酸乳提成业务员5‰（原先3‰ ),促销员0.3元/件 果蔬、真果粒、新养道提成业务员1元/件（原先0.5）， 凡是酸酸乳没有达到月度平均任务完成率的区域，酸酸 乳提成全部取销，并按相差量0.2元/件进行考核 .cn
【蒙牛业务员述职报告】赣南9月例会萍乡报告汇报人：张伟 日 报告目录一、8二、我做了什么三、工作中不足及原因分析四、9-10月工作规划 五、我要做什么 六、工作创新及相关建议 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成 2、基础指标达成3、产品新鲜度4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成500 450 400 350 300 250 200 150名称 09年合同量 09年回复量 09年进货量1月 316 490 4622月 255 239 2203月 265 319 2814月 288 417 4135月 287 293 2096月 375 394 3517月 321 371 3298月 320 355 312合计 778月份合同量320万,回复量355万,完成量:312万；完成合同量的98%;回复量的88%， 1-8月份合同量2427万, 回复量2878万,完成量:2577万; 完成同期合同 量的106%; 回复量的 89%;完成全年合同量的68%。 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成（8月）品 类 8月合同量 97 22.7 60 22.5 8月回复量 98.0 17.0 85.4 16.7 8月达成 93.1 15.9 77.9 16.2 合同量完成比例 96.0% 70.0% 129.8% 72.0% 回复量完成比例 95.0% 93.5% 91.2% 97.0% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬.8 28.013.684.8 7.180.0%86.5%94.4%92.4% 25.4%新养道合计2..83.%97.5%94.3%87.9% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成（1-8月进货量）品 类 全年合同量
304 190 月实际达成 802 84 628 97 95 767 达成进度 69.20% 31.23% 89.33% 31.91% 50.00% 67.19% 08年同期达成 832 116 522 130 109 893 增长比例 -3.61% -27.59% 20.31% -25.39% -12.84% -14.22% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒 乳饮料果蔬新养道 合计 35 7 71.43% 67.80% 27 % -2% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量占比（1-8月进货量）品 类 全年计划 1-8月实际 30.50% 7.10% 18.50% 8.00% 5.00% 28.69% 2.94% 27.31% 3.35% 3.89%相差 1.81% 4.16% -8.81% 4.65% 1.11%5.00% 3.89% 3.35% 8.00% 18.50% 7.10% 2.94% 29.35% 30.00% 1.12% 2.84%纯牛奶功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒0.90% 28.69%纯牛奶 功能奶30.50%早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬 新养道乳饮料 果蔬 新养道30.00%29.35% 2.84%0.65% -2.84% -0.22%27.31%0.90%1.12% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）单品1L纯奶 250纯奶 牧场奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸酸乳 真果粒 果蔬 合计 占比 合计 合计现代通路市内传统 通路外围(直营) 安源 342 8 556
12.02% 90.93% 芦溪
0 5 622 % 46.81% 湘东
0 43 057 %外围(分销) 莲花
0 9.02% 0.00% 9.02% 9.02% 上栗合计
.78% 30.40% 44.17% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比（8月出货量）9.02% 16.60% 30.40% 18.19% 12.02%13.78%现代通路市内传统通路安源芦溪湘东莲花 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道品项占比（1-8月出货量）品项占比 1L纯奶 现代通路 直营通路 分销 （内圈） （中圈） （外圈） 4.7% 0.7% 0.6%2.5% 3.8%0.6% 2.0% 2.3% 0.7% 5.1% 4.7% 11.5% 24.7% 31.8% 22.4%250纯奶牧场奶 功能奶22.4%2.8% 7.4%24.7%0.1% 1.8%31.8%0.0%34.0% 31.3% 15.9%3.5%新养道特伦苏 早餐奶 包酸酸乳5.4%10.6% 14.1% 15.9%0.4%1.8% 31.2% 31.3%0.1%2.3% 21.4% 34.0%21.4% 14.1% 10.6% 31.2% 5.4%0.1% 2.8% 1.8% 0.4% 1.8% 7.4% 0.0% 3.5% 0.1% 2.3%真果粒果蔬11.5%5.1%2.3%2.0%2.5%3.8%1L纯奶 特伦苏250纯奶 早餐奶牧场奶功能奶新养道 果蔬包酸酸乳 真果粒 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 应进店品项数 28 28 28 实际达成品项数 27 27 27 未达成品项明细 1000ML高钙 1000ML高钙 1000ML高钙 达成率 96.4% 96.4% 96.4%心连心金源店步步高 南昌百货 合计:1000ML高钙1000ML高钙 1000ML高钙96.4%96.4% 96.4% 96.4% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（堆头）卖场名称应有陈 列数量 4 4 4 4 4 3 23特仑苏真果粒酸酸乳纯奶＋ 功能奶 1 1 1 1 1 1 6新养道现有堆头堆头达成 汇总 125% 125% 125% 125% 125% 100% 122%心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 合计:61 1 1 1 1 1 61 1 1 1 11 1 1 1 1 11 1 1 1 15 5 5 5 5 356528 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（多点）面包区陈列 门店名称 目标数量 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 1 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路（多点）店铺名称 步步高萍乡店 心连心一部 心连心金源店 萍乡青龙商厦 萍乡洪城大厦 南昌百货萍乡店 富森超市 惠联一部 心连心八一店 心连心楚萍店 心连心湘东店 家惠超市 大哥大超市 营业面积 00 00 800 800 800 800 800 500 500 合计 平均月销量 目标人员 达成人员 目标人员 达成人员 目标 达成 平台 常规 常规 高端奶 高端奶 新养道临促 4万 2 2 1 1 1 1 8-12万 8-12万 4-8万 4-8万 4-8万 4万以下 4-8万 4万以下 4万以下 4万以下 2万以下 2万以下 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 17744 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（组织架构） 现代通路部 经营模式 直营 主管姓名 左荣辉1 业务员数量 1 促销员 25 其他人员市区传统通路上栗县 莲花县 芦溪县直营直营 分销商 直营何保林10 颜巧玲1 周剑1 曾庆波1 刘晓念1 黎放云1 彭丽红140 3 3 0 3 3湘东县安源区 行销部
部直营直营324巡查0 3 2仓储部合计：79李晓明19 16 351419 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（硬件配置）区域类型 市区 芦溪县 湘东县 安源区 上栗县 莲花县 合计 分销商 50 710 200
直营 600 1000 50 外围经营模式 办公室面积 货物仓库面积 物料仓库面积 (M2) (O) (O) 车辆(台) 6 1 1 1 1 3 13 1 6 5 电脑 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）专员联合走访数据（8月15日―8月17日）省区 市场 检查日 原味酸 检查人 总店数 纯牛奶 铺市率 期 酸乳8.17- 康了\王 8.19 绍娟铺市率草莓酸 铺市率 酸乳赣南萍乡4%4759%市场 萍乡总店数 80麦香 50铺市率 63%核桃 48铺市率 60%功能奶 38铺市率 48% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）专员联合走访数据（8月15日―8月17日）市场 萍乡 总店数 80 果蔬 44陈列铺市率 55%真果粒 38铺市率 48%物料新养道 11铺市率 14%省区 市场总店 数 整箱 整箱陈 第一 第一陈列 吊旗 吊旗悬 海报 海报张 联系卡 联系卡 陈列 列率 陈列 陈列率 挂率 贴率 张贴 张贴率 80 38 48% 25 31% 4 5% 13 16% 52 65%赣南 萍乡通过联合走访数据显示，萍乡市场铺市及表卡使用均与公司要求水平差距较大， 省办对萍乡出具考核通报，予以相关负激励，并试销三个月。关于萍乡市场基础指标未达成的通报.doc 一、8月重点工作达成总结3、产品新鲜度省区 市场 品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 赣南 萍乡李 水萍 功能奶 新养道 特论苏 包酸 真果粒 儿童牛奶 儿童乳饮料 合计 81
现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价30元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价30元/件 286 188 150
0 9/9/30 300 现代通路 特价49.8元/件 300 700 现代通路 特价49.8元/件 700 0 0 0 回收产品 数量(件) 0 处理渠道 做法 每日消化量 累计消化 剩余库存量(件) (件) 量(件) 预计处理 完时间 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行?早餐奶“百分早餐 健康行”活动 ?高端奶推广 ?新养道产品推广 ?形象建设 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动执行时间:―基础数据 市场+客户名 称市场活动商 超总数7参与活动 堆头数量7现代通路 铺市100%占总现代通 早餐奶传统通 传统通路 路门店比例 路空箱投放 总网点100% 330 2523占总网点 比例90%萍乡+李水萍物料使用情况市场+ 客户 主题海报 实际 批复 空白海报 实际 批复 1000 吊旗 实际 使用 实际 使用 率 批复 00 价格牌 DM单实际 使用 实际 实际 使用 使用 率 批复 使用 率 00 %实际 实际 实际使 使用 使用率 使用 批复 用 率 000 %萍乡李 6000 水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动餐盒 市场+客户 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际使用 使用比率 实际批复 实际使用 使用比率 湿巾 手提袋 水晶袋萍乡李水萍0.00%0.00%.00%0.00% 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行省区赣南 赣南 赣南?高端奶推广南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 奶水区 奶水区 奶水区市场＋客户提报制作数 制作完 预计投放卖 实际投放 陈列位置 制作类型 量（个) 成数量 场名称 卖场名称 3 3 4平方米萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?新养道产品推广执行时间：―市场 申请活动 门店数量 2 门店名称 门店地址 8月计划销 量(:件) 1200 9月计划销 量(单位件) 1800 DM制作数量 (单位:张) 10000萍乡李水萍萍乡李水萍心连心金源店洪城大厦公园路146号跃进北路322号奖品兑换情况批复门 市场 店数量 2 执行门 店数量 2 分配一等 奖数量 150 兑换一等 分配二等 兑换二等 奖数量 46 奖数量 360 奖数量 67 分配三等 奖数量 525 兑换三等 奖数量 89萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-白奶大伞投放省区 市场 客户名称 白奶大伞需求量 发货时间 到货时间 投放完成时间赣南萍乡李水萍月25日8月10日 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-果蔬插卡投放省区 赣南 市场+客户 萍乡李水萍 插卡数量 11 合计费用 660.00 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-乳业20强终端 宣传材料中心 市场+客户 数量 单价 金额 制用完成时间华中萍乡李水萍135.2元/个67.6元8月11日 一、8月重点工作达成总结推广活动小结：1、早餐奶推广活动力度较大，公司给予的礼品和物料都很充分，对销量起到 了很好的促进作用，真实的拉到了销量 2、特仑苏大堆头的制作有气势，为品牌形象展示起到了很好的宣传作用 3、新养道产品推广有一定的吸引力，吸引了部分消费者购买， 4、插卡、20强物料制作对公司的卖点及荣誉及时进行了告之 建议1、行销活动要有连冠性，例如：特仑苏的大堆头制作，只支持了一个月费 用就结束了，对品牌形象的提升作用有限、时效太短 2、促销方案在方案中，就应当明确相关的考核及报销标准（要求），对于执 行的场次最好能同市场有沟通，得到市场的认可 3、时效性的物料宣传（例如：20强物料的制作，应当有线上的及时跟进，不 然单靠线下的一点物料制作，起不到很好的宣传效果） 二、我做了什么1、外围市场运作方式的改变 萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公 司发展，给予多次机会整改也毫无改观，8月份我们对 上栗市场进行了直营接管，在接管中我全程参与了双方的谈判，从中多方协商调解，使接管顺利实现2、参加市场晨会，向市场各级人员传达09年工作指标及 要求，同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知 识培训 三、工作中不足及原因分析问题一：铺市铺货达成率低（特别是外围和分销市场）原因分析：除市区外，其它区域业务员拜访周期长，网点维护不到位，同时业务员抓大放小的意识强烈，对小店的活动力度 、拜访、维护不到位；外围 分销因利润低，对市场管控不足， 几乎是处于自然销售的状态，总经销有奖陈列的费用投入少， 终端第一陈列的达成较差 问题二：老日期产品处理缓慢，未达到公司产品新鲜度要求 原因分析：6月份后的出货量都低于进货量，造成产品日期较差 ，主要竞品伊利三月的促销力度大，抢占了我们部分市场份额，同时外围分销更换，也影响了7-8月销量 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划2、重点品项的规划 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划370 09年合同量年回复量名称合同量 回复量7月 321 3718月 320 3559月 423 37310月 321 371合计 -10月份销量目标744万，完成同期合同量的100%，1-10月计 划完成3321万，完成全年合同量的87.4% 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划-- 品项目标规划品项 纯 奶 功能奶 早餐奶 酸酸乳 新养道 特仑苏 果酸 真果粒 合计 27 423 9月合同 128.8 28.9 78 123 3.8 33.5 9月计划 100 19.6 94.8 87.1 5.56 22.2 19.6 23.7 372.6 相差量 28.8 9.3 -16.8 35.9 -1.76 11.3 -19.6 3.3 50.44 17 321 10月合同 10月计划 99 23.5 57 95 2.8 26.7 112.3 21.4 75.4 102.6 6.67 19.8 14 18.14 370.3 相差量 -13.3 2.1 -18.4 -7.6 -3.87 6.9 -14 -1.14 -49.3 合同量合计 计划量合计 相差量合计 227.8 52.4 135 218 6.6 60.2 0 44 744 212.3 41 170.2 189.7 12.23 42 33.6 41.84 742.9 15.5 11.4 -35.2 28.3 -5.63 18.2 -33.6 2.16 1.13 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划―渠道销量规划区域 现代通路 9月任务量 10月任务量 55 50 9-10月合计 9-10月计 出货/进 销量 划要货量 货比率 105 9-10月销 量占比 13.09%市区通路湘东区 芦溪县 安源区 上栗县
90 70 744 108%29.93%14.96% 16.21% 11.22% 8.73%莲花县合计.00% 四、9-10月工作规划品项操作思路：1、250ml纯：继续加强县乡等外围区域铺市铺货，每月选择一时间段进行渠 道激励，保持销量稳定增长 2、功能奶：从要货上、陈列上提高重视度，铺货上与250ml纯形成1:5比 例，让纯奶带动销量，要给业务员强调品项意识 3、包酸：以通路铺货、压货为主，传统通路渠道激励力度不低于5赠1，同时 现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店价 格，对于20店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用 4、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解，单独核 算达成率，计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销，与终端 销量挂沟，不直接折价，为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠 活动，进行产品搭赠 四、9-10月工作规划2、重点品项规划－酸酸乳08年进货量180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月09年合同量09年进货量乳饮料 08年进货量 09年合同量 09年进货量1月 111 93 1532月 113 78 1263月 110 80 874月 123 90 1295月 114 90 166月 91 105 967月 124 98 738月 103 98 859月 22 123 8710月 47 95 103酸酸乳9-10月的目标销售190万，保持95万的销售平台 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划A、传统通路以通路铺货、压货为主，渠道激励力度不低于5赠1 B、针对传统通路20店加强阶梯形返利及位置陈列费用的投、 用，凡每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到50件（包括50件）以上者，可另外获得该产品1件的销售奖励；每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到90件（包括90件）以上 者，可另外获得该产品2件的销售奖励； 每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到120件（包括120件）以 上者，可另外获得该产品3件的销售奖励 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划C、现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的 价格引导小店零售价格，防止让利额度全部被店主吞食 D、按片区分配任务量，按七天一周期追踪销量达成情况，对达成不好的区域主管分析原因，进行帮扶，凡没有达成平均任务量完成比率者，所有酸酸乳单品提成取消，并按0.2 元/件进行负激励 E、乡镇赶集时间，安排临时促销人员到20店进行驻店销售， 提高核心网点的售卖能力 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划F：针对特通网点，配置专门人员进行开发和维持，以酸酸 乳、早餐奶、纯奶四只单品为铺市目标，充分挖掘特通 渠道潜力渠道 市区20店 酸酸乳屯货标准 15件/店乡镇20店村庄20店30件/店10件/店明确酸酸乳整箱陈列要求：√第一位置√面积最大化√生动化陈列 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-新养道―销量目标09年合同量9.00 8.00 7.00 6.00 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月09年进货量新养道合同量 进货量1月3.00 4.632月2.50 1.773月2.50 3.734月3.00 5.495月2.50 0.006月37月3.298月2.80 3.349月3.80 5. 6. 7..823.80 2.80新养道9-10月的目标销售12.35万，争取6万元销售平台， 完成同期合同量的187% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路：9月份继续进行新养道试饮与抽奖活动，为使奖 品有效应用，活动门店将由2家扩大成四家批复门 市场 店数量 店数量 奖数量 奖数量 奖数量 执行门 分配一等 兑换一等 剩余一等 分配二等 兑换二等 剩余二等 分配三等 兑换三等 剩余三等 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量萍乡李水萍36传统通路：9月份继续进行新养道的铺市活动市场 萍乡 网点数 2797 目标网点数 1678 目标铺市达成率 60% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路：10月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道 36元/件的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销 量，同时结合新养道低脂牛奶的上市，进行新产品宣传 传统通路：10月份继续进行新养道的铺市活动，同时将重点转 移到网点的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的25%，20网点整箱陈列率达成85%以上市场萍乡网点数2797目标网点数 目标铺市达成率1678 60%整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 700 25% 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-果蔬和真果粒操作规划1、制定销量任务分解，将销量分解到每个片区，分解到每个业务员，以周有单位计算完成率区域 现代通路 市区通路 湘东区 芦溪县 安源区 上栗县 莲花县 合计 果蔬 9月销量 4.2 5.32 2.8 2.8 1.4 1.68 1.4 19.6 10月销量 2.8 3.46 1.96 1.72 0.98 1.68 1.4 14 真果粒 9月销量 10月销量 6.3 4.53 6.84 5.04 3.27 2.27 3.02 2.01 1.76 1.51 1.76 1.76 0.7 1 23.65 18.122、9-10月买赠活动，赠品全部用果蔬或真果粒发放 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划3、现代通路形象堆头打造及展示，混堆必须拿出1/3的陈列面 积陈列真果粒和果蔬 省区 市场 包酸堆头 果蔬酸酸乳堆头 混堆 赣南 萍乡 6 2 84、每周五、六、七三天现代通路卖场都进行果蔬免费试饮 5、借助牛奶下乡活动，将真果粒和果蔬免费试饮工作向外围和乡镇延伸试饮人 执行 执行卖 合计 预计 投入产 服装 塑料袋 市场 员数量 场次 场数量 费用 销量 出比例 分配 分配 萍乡 2 30 1 0.24 19.6 1.22% 34 41900 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---牛奶下乡总费用 省区 市场 果蔬酸酸乳条幅 市场 公司 费用 路演 热卖 费用 承担 承担 路演 路演 人员 热卖 热卖 人员 数量 （15元/ 费用 费用 总合 20* 80% 场次 费用 费用 场次 费用 费用 条） 合计 合计 计 路演费用 热卖费用赣南萍乡0
19224活动区域：县城及A、B类乡镇活 动时间：9月15日-10月31日，每周五、六、日或当地的赶集时间 路演将主要集中在10月份进行，热卖场次将由四场扩充到至少54场 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏、真果粒、果蔬购买一提赠送礼品一份新养道现代通路36元/件特价传统通路 针对小店季度返利（9-10月份） 月度销售10提-20提 月度销售21提-30提 月度销售31提-50提 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提月度销售50提以上返利3.0元/提 五、我要做什么一、夏满检查达标 方法1、业务团队的工具必须全面正确使用，每日根据客户资料卡 走访业务区域，根据客户资料卡数据，对已上报达成网点实际达成情况进行核实，对弄虚作假者给予严辞2、强调业务人员的动手能力，改善配送人员的服务质量 3、每日晨会追踪昨日网点达成 情况，对达成不好的业务进行 问题分析，同时根据实际情况，制定针对性的铺市套餐， 提高达成率 五、我要做什么二、产品日期的调整 方法１、充分利用９月份销售旺季来临时，进行渠道促销，进行压 货，尽力销售产品２、利用９月份要货困难的机会，积极联系兄弟市场，进行产品日期调整 ３、组织促销小组，利用赶集等机会，进行现场热卖，尽力销 售大日期产品 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 现状１、直营外围全部采用车销模式,一个县一辆车,每天早上从市 区出发,业务员的工具使用基本没有,同时拜访周期长(乡镇4-7天一次),业务员只跑大网点２、外围分销,供货价格完全按照公司分销价格执行,力度也与 公司批复相同,这就造成分销不如市区小店(有促销时市区 小店价格低于分销价),这就造成分销利润微薄,分销商也 不愿投入.市场处于自然销售状态 分销利润分析利润公式：合计毛利:-0.26个点 功能奶=发货价58-分销价55.6=3.6%*6.1%（利润率）=0.2 果蔬=发货价36-分销价31=4.2%*16%（利润率）=0.67 特仑苏/真果粒=发货价33-分销价29= 4.2%*13.7%（利润率）=0.58 早餐奶=发货价53-分销价51= 20.4%*3.9%（利润率）=0.8250纯奶=发货价52.5-分销价51= 31.6%*2.9%(利润率）=0.99酸酸乳=发货价31-分销价34.6= 35.2%*-10%=（利润率）=-3.5从利润公式中我们可以看出，分销商的利润微薄，这也造成他们不愿投入费用， 同时控制酸奶的销量， 分销利润分析莲花9月销量计划 品项 24盒装纯奶 16盒装纯奶 供价 51 34 莲花 800 1000 金额
发货价 52.5 35 利润
费用支持 分销商开支 人员工资:业务2+配送 2人，库管1人，共5人 5000元，促销员拉成 300元 将货从萍乡拉至莲花 运费2100元24盒装功能奶24盒装早餐奶55.801200新养道(1*12盒)24盒酸酸乳 真果粒(1*12盒) 16盒果蔬酸酸乳 特仑苏纯奶 1L纯奶(1*6盒) 合计 31 41.7 36.4
36 50 400-0 996 180 2756超市及重点客户陈列 费1000元 酸酸乳5赠 1，合计支 仓库租金800元 持9227元 车辆送货油费1000元税金、其它开支1000 元 最终利润：883元 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 目标1、直营外围,县城招聘居地业务人员,负责市场维护,这样就 能缩短配送车辆在县城停留时间,使乡镇拜访时间能延长,也就增加了乡镇的拜访频率2、10月份内外围配送车辆至少新增1辆大车 3、分销外围，要明确运营的方式（直营或三个点、细分？） 六、工作创新及相关建议工作创新1、将客户的业务人员纳入公司的管理，由城市经理负责 招聘和日常管理，工资由公司发放，直接打卡，强大 的团队远胜过大力度的促销 部门间合理化建议1、行销活动要有连冠性2、促销方案在方案中，就应当明确相关的考核及报销标准（要求），对于执行的场次最好能同市场有沟通， 得到市场的认可
【蒙牛业务员述职报告】台州市绿蒙副食品有限公司销售部及2006年规划全能冠军― ―超越 没有执行力 就没有核心竞争力 -----赢在执行 专注必定成功 -----狼道（拼搏/专注） 目一、品项分析 二、组织结构分析录三、组织部门和 工作明细 四、区域划分和渠道明细分析 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划 六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划 七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细 八、会议安排 九、培训计划 十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划 十一、各市场销量分析 十二、05年度单品计划与实际销量分析 十三、二00六年销售分解明细 不经历风雨，怎么见彩虹 未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万；从销售28个品项到销售38个品项；从绿蒙副食品有限公司到绿 蒙,鼎辉两个销售管理公司；从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设立与细分；从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试；从一无所知到市场相关数据 库的统计与建立；从台州市场乳品品牌第二到第一；从2004年只有2400多家有效销售网点 到2005年的3600多家有效网点；从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立；作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力，作为蒙牛品牌各区域的分销队伍，由于你们的努力和支持，才会有激情的2005，以及即将到来的――令人激动的--------明天会更好！ 一、品项分析品项 2004年 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 纯奶 250精品 250纯鲜 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250精品 250特仑苏 250奶爵 250纯鲜 250高钙 1000高钙 功能奶 250鲜高钙 250高低 250高低 250高钙 1000高低 250高钙 1000高钙 250鲜高钙 250高低 250高钙 1000高低 250高低 2005年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250特仑苏 250奶爵 250精品 250纯鲜 250高钙 250高低 1000高钙 250鲜高钙 250铁锌钙 250甜 250酸甜 乳饮料 250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒2006年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜250高钙 1000高低250高低 250甜奶250甜奶250甜 250酸甜250甜奶250甜 250酸甜250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD 品项2004年 蒙牛 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2005年 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2006年 伊利 250双果原250双果草乳饮料 250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250ml心情250ml爱喝250ml心情250早麦香 250早核桃 250早麦香250ml心情250早麦香 250早核桃 250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125优酸原 125甜味奶 125ml活力 190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活250早麦香花色奶干吃片原味 干吃片苹果 干吃片草莓 干吃片鲜橙250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125ml活力儿童奶190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活 一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌，蒙牛只做乳业并深度开发 个性需求，未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争，还是消费需求挖掘的竞争，只 有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义 的领导品牌，并持续创新发展（经营蒙牛≠经营蒙牛某种品项口味，经营蒙牛＝经营 乳品行业的发展趋势；经营蒙牛≠副食品批发，经营蒙牛＝乳品营销管理顾问服务公 司）。伊利18个品项/蒙牛38个（正常情况下，明年还计划上10个以上的品项）二、公司组织架构分析----1）台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表 3 4 5 总经理 市场经理 财务兼仓管 2002 总经理 市场经理 财务兼仓管 2003 总经理 市场经理 财务兼仓管 2004 总经理 市场经理 财务室 业务组（24名） 仓管 食堂 2005 总经理室 财务总监 市场总监 销售部 财务部（3名） 2006 总经理办 财务部 管理部 调度室 运输组 仓管室业务组（2名） 业务组（4名） 业表组（4个） 司机（2名） 促销（4名） 司机（2名） 司机（2名）67促销（12名） 促销（12名）调度室（2名） 运输组司机（2名）搬运组
10 11 12 13 14 15 16 04 促销（40名）2005 仓管室（3名） 搬运组（12名） 办公室 内勤组（5名） 办事处（4个） 业务组（48名） 促销组（38名） 食堂2006 销售一部 销售二部 内勤组 业务组 促销组 深度分销 企划推广 KA连锁部 市场巡查室 食堂短短5年时间，台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力，随着职能部门的 完善也带动了整个销售管理能力的提高，及销售额的飞速提升。2001年 60万 2002年 400万 2003年 2000万 2004年 3800万 2005年 8000万 2006年 1.2亿 2007年 1.8亿 2008年 2.5亿 2)市场发展与区域分销商开发2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年椒江公司销售经销商经销商经销商经销商 加销售部 加 经销商 加分销商组建 绿蒙分公司加 配送商黄岩 路桥 温岭 玉环公司销售 公司销售 公司销售经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商办事处经销商 加 办事处 经销商101配送商天台经销商经销商经销商经销商加 办事处销售部 加 经销商分销商组建 绿蒙分公司 加 配送商三门 临海 仙居经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商 加 办事处加 101配送商2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍，尽一切可能整合流通渠道，搭建101配送组织，形 成分公司操作雏形。 3）经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）2001 区域 人员 椒江 黄岩 4人 车辆 1辆 人员 2人 2人 2人 2人 车辆 1辆 2辆 1辆 1辆 人员 3人 2人 2人 3人 车辆 2辆 2辆 1辆 2辆 人员 3人 人 人 人 车辆 2辆 辆 辆 辆 人员 3人 3人 3人 4人 车辆 3辆 3辆 2辆 3辆 04
人员 7人 7人 7人 9人 车辆 4辆 4辆 4辆 7辆路桥临海 仙居 天台 三门 温岭 玉环 1人 1辆1人2人 1人 2人 2人1辆1辆 1辆 1辆 1辆2人3人 2人 2人 3人1辆2辆 1辆 1辆 2辆人人 人 2人 人辆辆 辆 2辆 辆3人4人 3人 12人 4人2辆2辆 2辆 7辆 2辆6人7人 6人 23人 6人3辆4辆 3辆 12辆 3辆 4）区域战略性合作伙伴组织框架要求 2006台州市场蒙牛域战略性合作伙伴组织框架执行明细区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 玉环 合计 内勤 1人 1人 1人 1人 1人 5人 业务 2人 2人 2人 8人 2人 16人 仓管 1人 1人 1人 5人 1人 9人 配送 4人 4人 4人 10人 3人 25人 合计 4人 12人 4人 14人 区域 天台 三门 临海 仙居 内勤 1人 1人 1人 1人 业务 3人 2人 4人 3人 仓管 1人 1人 1人 1人 配送 4人 4人 4人 2人如果将台州市场比喻成华东市场，那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下，台州市场应小市 场大作为，实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、长远规划和组织明确。 附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明总经理营 销 策 划部管理 部财务部物控部销售副 总销售一部(南片)1人深 度 分 销 5 人 企 划 推 广 3 人 K A 连 锁 1 人 市 场 巡 查 3 人办 公 室 主 任 1 人 行 政 1 人销售一部(北片)1人人 事 1 人会 计 2 人出 纳 1 人调 度 2 人仓 管 1 人统 计 1 人玉环主任 1温岭主任 1三区主任 1临海主 任天台主任 1仙居主任 1三 门 组 主任白 奶 1 人早 晚 1 人酸 酸 乳 1 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 4 人白 奶 4 人商 超 2 人酸 酸 乳 6 人白 奶 8 人商 超 2 人酸 酸 乳 4 人白 奶 8 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人 销售部组织职能简述一、销售部副总经理（一人）直接负责人：公司总经理 工作内容：公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控，销售方案制订、销售队伍的管理、培 训、规划及考核，完成公司总经理交待的日常事务。二、销售部助理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：销售部日常内勤工作，协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、 草拟、发放、审 核备案、存档，及时完成销售副总经理交待的其它任务。三、KA连锁部业务经理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有业务往来的KA，连锁商超的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费 用的计划，申请与执行、管控，超市业务组的协管，销售部副总交待的其它工作。四、企划推广部经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核，并针对市场各品项的销售状况提供 企划案支持，通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站，配合销售一部、二部和 KA 连锁部做好终端形象建设。五、KA连锁/企划推广部销售助理 直接负责人：KA连锁部业务经理VS企划部经理 工作内容：1、负责KA连锁部日常内勤工作，协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来，整理 好各种KA连锁文档，协助KA连锁部经理完成各类业务培训。 2、负责企划推广部日常内勤工作，参与企划与广告案的制订，整理归档所所有的企划、广告和特 通社区档案，完成推广部经理交待的其它任务。六、销售一部销售经理直接负责人：销售部副总经理 工作内容：全面负责所辖区域的销售管理工作，全年销售目标的设立，分解。销售队伍的建设，销售 方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。七、销售一部销售助理直接负责人：销售一部销售经理工作内容：销售一部的日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与各种销售方案的执 行和管理、监督，配合其它部门的日常工作。八、销售二部销售经理 直接负责人：销售部副总经理工作内容：全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设，销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。九、销售二部销售助理 直接负责人：销售二部销售经理 工作内容：销售二部日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与销售方案的 执行和管理、监督，配合其它部门工作。 十、区域主任 直接负责人：区域主任 工作内容：执行销售经理提交的销售方案，完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业 务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通；及时反馈各终端信息状况，合理管控分销 商库存，销售价格；完成公司下发的临时性任务。KA连锁商超导购员的规划，招聘 复试、培训、管理、监督、考核。十一 、终端业务代表直接负责人：流通业代工作内容：直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部 制订的各种形象、陈列指标（主要以海报为主），完成销售部下发的月销售 任务。十二、超市业务代表 直接负责人：区域主管工作内容：直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部制订的各种形象、陈列指标（主要是形象地堆为主），完成销售部下发的月销 售任务。十三、企划推广专员 直接负责人：企划推广部经理工作内容：执行完成企划部下发的各种终端形象工作，合理落实广? 促物料的终端落实，实现促物料和市场产品的统一和规范，执行企划推广经理规划的特通社区奶站开 拓， 建设工作， 协调各市场业务组物料调整，维护工作。 三、组织部门及工作明细-----公司职能部门人员计划部门 财务部 办公室 物流仓储部 市场巡查部 企划推广部 KA连锁部 深度分销部 销售一部 销售二部 人员/工作明细 财务经理1名，1名，会计各1人 办公室主任1名，销售1名，办公室助理1名 调度2名，仓管1名，统计1名，卫生1名，搬运12名 巡查主管1名，巡查员2名 企划推广经理1名，企划专员3员 KA连锁业务经理1名 深度分销主管1名，调研4名 销售一部经理1名，业务主管4名，业务代表25名 销售二部经理1名，业务主管4名，业务代表20名 备注 财务经理责任制 主任责任制 主任责任制 市场总监责任制 销售副总责任制 销售副总责任制 市场总监责任制 销售经理责任制 销售经理责任制销售部（按细分品项）业务代表人员计划品名 酸系列 白奶 人员 22人（销售一部12人/销售二部10人）备注商超10人（销售一部5人/销售二部5人） 主任8人（销售一部4人/销售二部4人）24人（销售一部14人/销售二部10人） 四、区域划分及渠道明细分析----A、主要销售渠道明细区域 101配送商 KA连锁 GT店 批发店 SS店 合计椒江黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门2个 2个 2个 0 0 1个 3个 4个 2个 3个 2个6 2 1 8 2 6 3 27 13 5 835 28 38 9 4 0 12 60 22 9 718 16 29 27 8 16 34 151 64 58 6 301 125 120 216 329 138 553
324 345 139 142 265 567 237 625 440合 计21个3791 B、其他渠道（深度分销在3月应统计上来）区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门 合计 宾馆 洗浴 酒吧 网吧 学校 快餐店 药店 蛋糕店 酒店 礼品店 水果店 备注 C、各区域各品项铺市明细（附后）-------三区临仙天三温玉D、2005年铺市汇总和2006年铺市计划 品名规格 1*24*250ml纯奶 1*6*1000ml纯奶 1*24*250ml 高钙 05年铺市 5 2006年铺市 00 市场有效网点总数 备注1*6*1000ml 高钙1*24*250ml高钙低脂 1*24*250ml 甜奶 1*24*250ml酸甜爽 1*24*250ml酸酸乳 1*24*250ml酸草莓 1*24*250ml酸蓝莓 1*24*250ml酸芒果 1*24*250ml酸AD 719 0 900
00 00 *250ml酸芦荟 1*15*330ml瓶原味 1*15*330ml瓶草莓 1*15*330ml瓶AD790 464 426 0 00 00 00 ml瓶芦荟1*24*250ML早餐麦 1*24*250ML早餐核 1*24*250ML早餐鸡1 ML早餐低24*250ML晚成长 24*250ML晚营养 12*250ML特仑苏 16*250ML花生奶 合 计 37 21 23514 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划椒江（附明细）黄岩（附明细）路桥（附明细）临海（附明细）仙居（附明细） 温岭（附明细）玉环（附明细）天台（附明细）三门（附明细） 堆头费用管理说明 1、在2005年堆头报入的基础上，2006年应该淘汰10%的不合理堆头，应降低10%效 果不明显的堆头费用。2、堆头分形象堆头和销售堆头，分商超堆头和批发店堆头，分利润产品堆头和份额 产品堆头，分长久性堆头和临时性堆头。3、2006年所有商超堆头都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列为主（要求保证有3 个独立地堆，最低要有2个地堆和一个端架），批发店堆头产品以早晚奶、纯、酸 为主。4、各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30%，销售堆头占70%为标准。5、商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占，在签订时应以位置好坏和大小为价格 参考标准。批发店堆头以销量为主，签订时应明确其每月品项及销量指标，以销 售数量为陈列奖励标准。6、商超堆头归企划推广部负责规划、申请和执行，流通堆头归销售部负责规划、申 请和执行，同时销售部应确定10个应急堆头，为所有临期产品作促销窗口（可以 是大型蛋糕房等等） 7、所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放，发现没有执行的部门坚决100%考核 6、附商超堆头协议标准件金额 序号 名称 地址 电话 联 系 人 起止 日期 月销量 专柜 /堆 头位 置 管理费用 促销 员 电话月年箱元元/ 月元/ 年堆放 牛奶 品类堆放 箱数 附协议商超堆头陈列协议甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方：经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 ， 位置在 。同时甲方安排导购人数 名，在乙方场内商品堆头边进行陈列宣传。2、租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。3、甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用 元/月，或牛奶 箱/月 共计：大写 。4、交费方式：季度结算。5、甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置，不得 提前中止本协议，违者不予付款。6、甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。7、甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。8、乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。9、其他补充条款。10、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。甲方代表电话地址：乙方代表电话地址：签订日期年 月 日 附协议批发部销售业绩奖励堆头陈列协议甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 。2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。3、 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用牛奶 箱/月 ， 共计：大写 。4、 交费方式：季度结算。5、 甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议，违者不予付款。6、 甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。7、 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。8、 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。9、 乙方每月牛奶销量不得低于 白奶 箱/月，早、晚奶 箱/月，酸酸乳 箱/月 。10、其他补充条款。本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。甲方乙方代表代表电话电话地址地址签订日期年 月 日 六、2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划1）形象店报入明细区域椒江 椒江 椒江 椒江形象店星明小超市 利群小店 星明自选 新天马超市地址星明路 星明路 星明宾馆旁 岩屿路电话 8486468联系人备注徐敏椒江椒江 椒江 椒江 椒江益民超市食客隆 友谊超市 便民小超市 塘岸超市岩屿路岩屿路 界牌菜场 下马71幢 塘岸小区86幢71
郑老板 胡海敏椒江椒江 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥客丰超市副食品店 三三超市 三条批发 蓬街民和 振兴超市 新村超市 兴中超市经中路与东海大道交叉口65 胡老板 李林军 应万芬 王杰竿街镇 三条埠头 蓬街镇 泰隆路544号 洋屿新村5号 蓬街路
路桥 路桥迎商超市 浩宇超市迎商路 卖芝桥西路5号黄岩黄岩 黄岩 黄岩 黄岩连佳自选长塘国华糖烟 小店 新百碟管业店 三江购物竹场巷56号长塘镇 东路与天元路交接点 院桥镇中间路 司厅巷1号17 27临海临海 临海 临海 临海老回头超市正大耀超市 临海人本 智敏超市 老彭超市广文路31号府前街327-6号 巾山西路15号 江南大道27号 江南大道（江南菜场口）82 高洪炉王世龙 宋志 李智敏 周老板临海临海 临海 临海 临海 临海 临海 临海江滨超市巾山三江 远洲好的 百能文体商店 副食文具百货店 望洋好的 家家乐超市 阳光三江江滨路27号巾山西路巾山菜场二楼 远洲路105号 人民路259-8号 人民路334号 望洋路100-13号 水云北路151号 台州府路45
6535杨凤娟王洪生 王其辉 周老板 余老板 杨祥龙 肖老板 蒋颖 仙居 天台 天台 天台 天台 天台国民超市 王武副食 和丰副食 好邻居副食 家乐副食批发 天南副食城关城北东路 平桥填 平桥镇 飞鹤路 桥南路 桥南路 李国民 王武 伟平 泮希岳 许庆阳 汤礼庆天台天台 天台 天台 三门三桥超市糖烟超市 燕萍副食 大家乐超市 良友超市福溪南路飞鹤路 赤城路 洋头镇 人民路220号A 3324183张军强陈华 郑燕萍 叶银香 苏小菊三门三门 温岭 温岭 温岭家友超市广霖超市 家得利超市 台丽超市 唯美超市后洋陈路亲兴街135号 山市 横峰医院旁 淋川03 蔡爱民蒋芬 李国春 黄云德 潘晓明温岭温岭 温岭 温岭 合计红豆自选振兴超市 满口福超市 大西洋超市 55家石桥头石桥头 松门北门街 钓浜38 8517梁秋梅李娟 小燕 周志国 2）售点广告报入明细区域 临海 仙居 仙居 仙居 仙居 温岭 温岭 玉环 椒江 椒江 椒江 椒江 合计 形象店地址 崇和三江 仙居三江超市 仙居华联417店 国嘉超市 家缘超市分店 福万家超市 鑫谷园早餐店 三江超市 章安大拇指 前所大拇指 乐客多 人本博奥店 12家 电话
联系人 威国强 吴江丹 王素美 徐新凤 张秋平 蒋修高 梁士田 戈经理 金勇 金德 皋羽 郭海华 期限 至2006年7月 至2006年8月 至2006年10月 至2006年5月 至2006年5月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月备注 3）车体广告报入明细区域 椒江 椒江 椒江 椒江 椒江 三门 三门 天台 颜丹峰 李景 罗世华 江菊莲 合计 车号
JCL0902 JU5351 JLH835 JGE7053 JGE2176 JG5630 浙JG9101 浙JV2761 浙JV3577 浙JM1859 12辆 车型 江淮康玲 昌河 昌河 江淮 江淮 江铃王 江铃王 跃进 江铃箱式 五菱箱式 江铃箱式 江铃箱式 广告内容 早餐奶 酸酸乳 早晚搭档 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 未来星儿童奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 期限 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年8月 2005年3月 2005年3月 2005年3月 2005年10月 2005年4月 2005年4月 2005年4月 备注 三年/1吨 三年/0.5吨 0.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1.5吨 三年/1.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/0.5吨 三年/1吨 4）软文广告投入台州晚报：51期/20000元 5）公交车体广告投入 三区901公交广告投入20万七、2005年宣传物料报入明细与2006年申请明细 2006年宣传物料计划功能奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月销售一部数量 （张）000 销售二部数量 （张）000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元）000 备注七月八月 九月 十月 十一月00 0 企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理00 十二月合计074500企划推广经理 早、晚奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张） 000
10000 销售二部数量 （张） 000
10000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 000
14000 备注八月 九月十月 十一月 十二月 合计0
00 0 企划推广经理 纯、酸奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 合计 销售一部数量 （张） 00 00 000 销售二部数量 （张） 00 00 000 执行责任人 费用合计 （元） 00 00 600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 功能奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 销售一部数量 （张） 250 250 250 300 销售二部数量 （张） 250 250 250 300 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 350 350 350 600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理合计早、晚奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 合计 销售一部数量 （张） 250 250 250 300 1050 销售二部数量 （张） 250 250 250 300 1050 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 350 350 350 600 1470 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 纯、酸奶空白海报 月份 三月 六月 九月 合计 功能奶价格牌 月份 二月 五月 销售一部数量 （张） 100 100 销售二部数量 （张） 100 100 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 200 200 备注 销售一部数量 （张） 300 300 300 900 销售二部数量 （张） 300 300 300 900 执行责任人 企划推广经理 费用合计 （元） 420 420 420 1260 备注企划推广经理企划推广经理八月 十一月合计100 0400企划推广经理 企划推广经理200 200800 早、晚奶价格牌月份 二月 五月 八月 十一月 合计 纯、酸奶价格牌 月份 二月 五月 八月 十一月销售一部数量 （张） 100 100 100 100 400销售二部数量 （张） 100 100 100 100 400执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计（元） 200 200 200 200 800备注销售一部数量 （张） 200 200 200 200销售二部数量 （张） 200 200 200 200执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元） 200 200 200 200备注合计 功能奶小挂旗月份 二月 四月 六月 九月 合计 早、晚奶小挂旗 月份销售一部数量 （挂） 500 500 500 500 2000销售二部数量 （挂） 500 500 500 500 2000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 （元） 00 备注销售一部数量 （挂）销售二部数量 （挂）执行责任人费用合计 （元）备注三月 五月七月 十月 合计500
500 500 2000企划推广经理 企划推广经理企划推广经理 企划推广经理0
功能奶塑料空箱 月份 二月 三月 四月 十月 合计 早、晚奶塑料空箱 月份 五月 六月 七月 十一月 合计 销售一部数量 （个） 600 600 600 600 2400 销售二部数量 （个） 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计（元） 00
备注 销售一部数量 （个） 600 600 600 600 2400 销售二部数量 （个） 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00
备注 功能奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张）
销售二部数量 （张）
执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00 00 备注八月合计 早、晚奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 （张）
销售二部数量 （张）
企划推广经理 费用合计 （元） 00 00执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理备注合计00 功能奶礼合袋 月份 销售一部数量 （个） 销售二部数量（个） 执行责任人 费用合计 （元） 备注二月三月 四月 七月 九月 合计 早晚奶礼盒袋月份 二月 三月 四月 七月 九月 合计0
00 21000企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理
销售一部数量（个） 00 000销售二部数量 （个） 00 000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计（元）
备注 功能奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 早、晚奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 销售一部数量 （卷） 2 2 2 6 销售二部数量 （卷） 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计（元） 00 6000 备注 销售一部数量 （卷） 2 2 2 6 销售二部数量 （卷） 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 （元） 00 6000 备注说明：以上物料统计好后由城市经理签字后上报华东中心，其它促销物料视华东销 售中心临时性促销活动而定。 八、会议安排随着市场的快速扩大，及时双向的沟通已成为台州蒙牛成败的关键，为了能准确有效地执行华东销售中心的方针方案，同时也保证能与各分销机构结成统一的战略联盟，公司拟定2006年每月举行一次营销例会，具体安排暂定如下月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 会议地址 三门 天台 仙居 临海 椒江 黄岩 会议主题 台州市场第一季度工作安排 功能奶/早晚奶铺市工作安排 功能奶/早晚奶铺市/101合作会议 功能奶/早晚奶铺市/形象建设 功能奶/早晚奶铺市/纯甜酸陈列促销 功能/早晚/酸瓶铺市/1升纯特通促销 与会人员 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 备注 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊七月八月 九月 十月玉环温岭 路桥 临海功能/早晚/酸瓶铺市/特仑苏奶爵陈列功能/早晚/酸瓶铺市/终端陈列大检阅 功能/早晚/酸瓶铺市/流通渠道促销 功能/早晚/酸瓶铺市评比/2006销量冲刺总经理/分销商/销售经理总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管费用分摊费用分摊 费用分摊 费用分摊十一月十二月天台温岭全品促销/商超重点陈列/分公司筹划/2007年工作规划总经理/分销商/销售经理绿蒙全体部门代表/分销商/101伙伴费用分摊费用分摊 九、培训计划“磨刀不误砍柴功”，一个企业的好与坏，不在乎硬件，而在于企业的软实力，如何实现企 业文化的认同和营销思路的统一，提高公司执行力，培训和学习是唯一的方法。A. 经理团队培训计划（经销商/销售部经理/总经理） 月份 第一季度 第二季度 第三季度 培训地址 代定 代定 代定 培训内容 费用 备注 和营销协会联系 和营销协会联系 和营销协会联系第四季度B.业务主管 月份 二月 四月 六月 八月 十月代定和营销协会联系培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室培训内容 蒙牛文化、乳品市场和销售技能 如何打造超级业务团队 团队建设和发展 提高团队业绩的关键因素 如何做好一个销售经理费用（元） 800 800 800 800 800备注 C、业务代表 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和乳品市场现状、发展 如何提升个人销售业绩和乳品销售 为何铺市、如何铺市和铺市管理 终端销售和终端广告 终端销售和数据管理 蒙牛功能奶和早餐乃奶的现状和发展 费用 00 00 备注八月九月 十月 十一月 十二月 D、销售内勤 季度 第一季度 第二季度销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训地址 公司会议室 公司会议室高端乳品和台州蒙牛特仑苏奶爵6特如何区分、管控流通渠道和零售卖场 渠道促销和价格管理 工作价值观和职业规划 2006年 培训内容 如何做好一个销售内勤0
费用 500 500 备注如何协助做好仓库管理和数据统计、分析第三季度第四季度公司会议室公司会议室销售内务管理的几点问题如何实现销售内勤向销售助理的转换500500 E：促销员队伍 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和蒙牛产品 促销技能培训 现场销售和客户资源管理 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 费用 备注 现场考试 现场模拟 现场模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟七月八月 九月 十月销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室蒙牛促销手册蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 培训总结和评比考核/2006销量冲刺动员现场考试/模拟现场考试/模拟 现场考试/模拟 1-10月各促销销量明细十、2005年各办事处办公实际费用和计划费用/2006销售部办公计划费用区域 临仙 天三 温玉 三区 合计 计划费用(元)
72000 实际费用(元) 38.35 0 68365 合计 区域 销售一部 计划费用(元) 实际费用(元) 备注销售二部 十一、各市场年}
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