饲料行业企业融资将替代经销商赊销？ _打印版_中国行业研究网_
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　　　　据统计，中国饲料行业90%的饲料通过经销商或代理商销售给养殖户，在整个养殖产业链条中，饲料经销商一直以来都扮演着不可或缺的角色。而饲料成本占比是整个养殖总成本中最高的一项，约为70%.传统的赊账销售方式下，年底的应收账款对于厂家及经销商都是一道“年关”。
　　进入2014年，受宏观经济和金融环境影响，经济形势下行明显，各行各业增长乏力甚至出现负增长，实体企业经营困难，银行信贷谨慎收缩，民间高息非法集资盛行。面对严峻的外部环境，加上养殖行情的持续低迷，为切实解决客户融资难的问题，实现客户赊欠向担保贷款和其他融资渠道的转变，各大饲料企业都在积极寻找措施协助客户解决资金问题。
　　企业：赊欠转担保
　　中国饲料业少有直销方式，在这样的格局下，饲料公司不可能直接赊欠货款给养殖户，而经销商不仅赚取了饲料差价，还赚取了高额的利息成本，更加剧了养殖户的资金负担。企业赊欠不纳入国家信用体系，不可避免地存在赊欠双方的主观扯皮及商务纠纷，加上客观存在的养殖风险，也造成了企业潜在的坏账风险。而严重缺乏资金的养殖户能否从银行借到款呢?尽管国家不断出台金融机构支持三农的政策，但实际上，由于种种原因，这些政策并未得到很好的落地。
　　较之赊欠，融资这种方式会提升客户的社会信用、金融意识及资金成本意识。但在刚开始推行时，客户的接受意愿并不是很强，甚至强烈反对，特别是对承担利息很有意见。不少人认为与不担风险的 “打白条”赊欠相比，担保融资不仅手续麻烦且成本高。但在部分先行企业的担保业务推开后不久，很多企业慢慢发现“将赊欠转为担保”的方式是科学的，不但在很大程度上避免了因赊欠造成的企业资金链上的隐性风险，也让客户明白了融资是需要成本的。融资担保在一定程度上也促成了客户的理性发展，过度赊欠则往往会将一些养殖户推向破产的边缘。饲料企业成立担保公司的目的之一，就是让养殖户和经销商由赊欠走向制度化的信用轨道，实行由赊欠到担保的转型。此举不但能帮经销商和养殖户解决融资问题，同时也把他们纳入社会信用体系，提升了个人的社会公共信用度。
　　据了解，目前主流饲料贷款担保模式可以分为以下步骤：
　　第一步，经销商、养殖户向饲料公司提出申请，厂家长期和客户打交道，对他们的情况了如指掌，能够筛选出养殖技术好、信誉好、有规模的人选并向担保公司推荐。
　　第二步，养殖户与银行签订贷款协议;担保公司与银行签订贷款担保协议;担保公司与养殖户签订反担保协议;养殖户与担保公司签订财务委托代理协议。以上手续均可由担保公司的业务人员负责完成。反担保就是养殖户把农产品、场地经营权等抵押给担保公司。目前也有部分企业推出信誉无抵押贷款。
　　第三步，按照养殖户与担保公司签订的财务委托代理协议，银行贷款不直接给养殖户，而由担保公司统一运作资金。养殖户贷款期间的饲料开支，统统由担保公司代为支付。由于养殖周期长，资金可以缓步释放，大大降低了资金大进大出的压力。
　　第四步，养殖户卖鱼，向银行还本付息。至此，一个养殖周期的贷款担保业务流程全部结束，进入下一个流程循环。
　　在湖北省武汉市东西湖区，本报记者采访了当地最大的鱼饲料经销商刘行凯。据刘行凯介绍，他今年通过饲料厂家的担保公司贷款金额达460万元，相比 2013年贷款额度100余万元大大提高。同时，贷款利息与担保费都在合理范围，饲料公司对他的大力支持，让刘行凯非常高兴。但低迷的终端市场行情，也让他按期还款“压力山大”：“因为市场行情差，今年养殖户的投喂量相对少，舍不得投喂，因为投入进去回报太低，风险很大，所以销量大概只能与去年持平，但是赊欠的资金较去年多了50%以上。”
　　刘行凯把饲料赊给养殖户，养殖户卖鱼后才把饲料款还给他，这个过程中也存在很大的风险：“养殖户是没有钱的，要卖了鱼才有钱，优质的客户到年底赚了钱会还给你，但亏本的就没办法把所有饲料款都结清，还有的客户家里要盖房子了，子女婚嫁这样的事情，回款就更困难了。”
　　相对刘行凯的被动收款方式，湖北省嘉鱼县的饲料经销商罗新江选择了主动收款。罗新江今年通过担保贷款了300余万元，目前还款压力也很大，“养殖户的饲料钱全部还清是不可能的，每年总有两三百万会拖到第二年。因为我拉鱼，如果不拉鱼，那资金回笼更加慢。我现在有12个车在拉鱼，10个人在卖。但是目前草鱼市场价格太低，只有 通过把成鱼囤积起来等到鱼价上升再卖固然能提升效益，但是罗新江也坦言，这样一来每月必须支付的贷款利息及贷款结清日期也不可避免的增加了。
　　相比经销商，一些大型养殖户的处境似乎更微妙。闻德明是武汉市江夏区的养殖户，目前有2000亩养殖水面，年饲料用量近2000吨。面对采访，他向记者述说了过去个人向银行申请贷款的苦，“银行不受理我的申请，认为我的鱼塘承包协议不具备抵押资格，前后折腾了几个月，一分钱都没从银行贷到，反而还交了数千元的材料审核费用。”通过饲料厂家的担保公司，闻德明今年贷款额度达400万元，这笔贷款大大缓解了闻德明今年的资金压力。针对贷款的还款情况，闻德明也坦言没法一次性结清，“集中卖鱼没法保证鱼价，养鱼不是光养好鱼就可以赚到钱的，卖好才是真正赚钱的关键所在。”
　　思考：路在何方?
　　在成都，记者采访了两家全国性的股份制银行从业者代表。据他们介绍，目前与饲料企业有合作的银行非常少，特别是大型银行出于资金安全、风险控制和回报性考虑，更愿意投资安全、可控、回报率高的行业。
　　据了解，今年这两家银行与某全国农牧行业龙头企业进行合作，通过担保公司，发放贷款近三个亿，而这也开创了行业的先河，走在水产养殖行业的前列。此举打造了由龙头企业投资成立具有独立法人资格的农业担保公司;银行根据龙头企业建立高产、高效、优质农产品原料基地的需要，将贷款发放给相关农户;然后由龙头企业用收购农产品的价款归还银行贷款;担保公司对银行向农户贷款的安全提供担保的“龙头企业+银行+担保公司+农户”的“四位一体”模式。
　　目前，该企业的担保模式已获得全行业的认可与效仿，也带动了饲料行业的客户规范，让企业摒弃了之前用资金去拼市场的方式 但是，作为以民营企业为主的饲料行业，其旗下的农业担保公司也不可避免遇到很多阻碍：一是补贴难到位，二是税费难免除， 以财政补贴为例，国家对养殖业的补贴支付方式也应有所改变，如何有利于促进养殖业的适当规模化、专业化发展，民营融资担保机构 国家针对服务三农的融资担保机构有农业风险补偿和资本金补偿，但是往往民营融资担保机构能拿到国家政策规定的20%就已经算很不错了。
　　究其原因，一方面是很多政策无人传达到企业，也缺乏获取渠道，信息严重不对称。另一方面，即便从一些代办中介那里获知，也往往由于申请程序繁杂，需要材料繁多，申请周期较长等，难以申请成功。
　　由于各类灾害、疾病、污染等影响并严重破坏了养殖生产秩序，而国家对养殖经济的保障缺失，养殖户自行恢复生产能力不足，因灾返贫现象时有发生。
　　国家应当及时建立养殖保险制度，推动养殖保险纳入政策性农业保险范围，让广大养殖户可以放心地进行规模化养殖，同时也可减轻担保公司、银行等金融机构的资金风险。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 　　
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　　“世界上最遥远的距离，不是天涯海角，而是你给我一张百万元订单，我却不敢接。”在北商圈做平板电脑的李文林笑着对《中国经营报》记者说。
　　原本金九银十的订单旺季，今年并不怎么热门。李文林好不容易盼来了一位新客户，这位来自巴西的高个子，给他送来110万元的一笔订单。作为一家小公司，这样的订单是他以来获得的单笔金额最大的生意。
　　然而，对方却只愿意先付30%的货款，而对于李文林来说，用这笔钱组织生产2000多部平板电脑，仅采购配件就至少还缺一半资金。如接下订单，则需自己掏出真金白银垫付买材料，风险之大，让他如芒刺背。
　　在多方寻求融资渠道之后，李文林与一家第三方机构达成了长期合作的协议。目前，在出口贸易赊销成风之际，中小外贸企业通过第三方供应链服务公司来解决资金问题，这一市场已形成了当下供应链服务公司的巨大市场空间。
　　赊销盛行
　　李文林的外贸公司，生产的产品主要出口到欧洲和南美。自2007年创业以来，2012年可谓形势最严峻的一年，不仅订单量萎缩，单子也越来越分散，出货速度越来越慢。
　　好不容易等来今年的秋冬旺季，接到了一笔110万的订单，本该让他兴奋不已。但是，在对方提出赊销的要求之后，李文林开始想打退堂鼓。“赊销风险太大，万一资金周转不上，一口气接不上，工厂就会直接关门。”
　　据了解，在欧债危机影响下，欧美买家的支付能力渐弱，不少欧美买家资金短缺，为了降低风险，这些买家不再像以前那样“出手大方”先付全额货款，而是开始分期付款。分期付款实际上就是“赊销”，而这正成为当下国际通行结算方法：先付30%以下的定金，2到3个月后再支付剩余货款。不仅如此，中东及亚洲的一些客户也开始跟风。
　　这让一直习惯“款到发货”的中国中小外贸企业很不适应，付款方式的转变，致使很多中国企业虽然有足够的生产能力，却因受制于资金压力，无法承接外贸订单。
　　据悉，目前国内90%以上的中小制造企业不接受赊销，坚持“款到发货”的模式。由此导致的后果便是，欧美买家为分散资金压力，只能减小订单或者分散订单，造成中国企业生产的规模效应越来越差，制造成本进一步提高。
　　深圳市怡亚通供应链股份有限公司董事长周国辉认为，中国企业一直以较低的产品价格优势收获买家，因此国际买家愿意自己承担全部的资金压力和交易风险。但是随着制造成本增加，中国产品在价格上已逐渐失去谈判优势，因此赊销结算模式现在已经成为许多欧美客户与中国代工厂商做生意的前提条件。
　　“中国外贸早年是靠价格取胜，但现阶段必须凭借金融、物流等相关的服务获取谈判优势。”周国辉认为，相比大企业，中小企业从事外贸业务的劣势在于供应链。因为小企业需求分散，又不得不与金融、物流、码头等大腕博弈，往往纠缠于供应链各环节的价格谈判，却也得不到优惠。
　　事实上，在国际贸易中，赊销已经是国际惯例。欧美等发达国家赊销的比例占75%以上，甚至在南美、非洲等欠发达地区也开始采用这一付款模式。
　　“在巴西，一个100元的电吹风，甚至都可以分三期支付。而中国一百万部电吹风卖到巴西，想要坚持现款现货，这是不正常的。”长期从事外贸海关清关代理的深圳市一达通企业服务有限公司总裁魏强说。
　　第三方机构搭桥
　　为解决资金问题，李文林咨询了多个，但由于公司资产规模小，缺乏抵押物，难以达到银行的门槛要求。
　　多方了解之下，李文林从一位同行处得知，按照他的融资需求，要解决这种短期资金缺口，可行的方案有三种：一是，找民间高利贷，但风险大、成本畸高；二是，找担保公司做融资担保，但由于担保公司通常对企业风险评级较高，融资成本仍然较高；三是，通过供应链公司进行融资，收费通常在2%上下。
　　比较之下，李文林选择了通过供应链公司融资的方式，找到了国内的供应链公司之一怡亚通。在收到李文林的融资申请后，怡亚通委托公司对李文林进行了资信调查。在双方签订委托协议之后，由怡亚通向原材料供应商进行采购，待李文林公司完成生产、将产品交付给怡亚通，再由怡亚通的物流服务交付给国外客户。如此，李文林顺利地完成了这笔订单。
　　像怡亚通一样提供类似服务的还有深圳联合利丰供应链管理有限公司以及擅长做外贸订单融资的一达通等等。
　　据悉，第三方供应链公司提供融资服务的逻辑在于：基于丰富的风险控制经验，依托上下游客户资源、专业的供应链管理能力以及资金优势，向企业提供贸易融资服务，帮助客户实现订单落地。如果通过专门的报送代理公司一达通来操作，大部分订单都通过赊销完成，由中信保做担保，再通过一达通这样的服务平台出货。企业通过这种模式融资，可从一达通先行拿到最高80%的货款，在汇款后，一达通还能帮助企业解决退税等问题。
　　据悉，在赊销盛行的欧美国家，中小企业的相关资金需求多由银行、信用保险公司等各类金融机构提供。但在中国却大有不同，为何中国与欧美国家存在这样的区别？
　　深圳百能网董事长胡联全告诉记者，欧美国家对于赊销有一整套的社会化金融服务体系，而相比之下，受制于作业成本太高以及信息不对称等原因，中国的保险公司和银行尚不能完全满足小企业所缺的资金需求。
　　因此，类似于李文林因购货方的赊销带来的融资需求，目前，中小外贸企业主要通过第三方服务外包平台来解决。
　　我国中小企业在外贸结算中使用信用支付、后TT等延期结算的比重不超过5%，
　　欧洲国家这一比例普遍超过50%，
　　美国更是高达70%，
　　按照国际规则，在接受信用支付的前提下，
　　买家通常愿意让利10%~15%。
　　融资解码
　　获得订单的中小企业在于供应链服务公司达成合作之后，后者委托保险公司对中小企业的资质进行资信调查。在符合融资条件的情况下，双方签订委托协议，由该供应链管理公司完成订单所需的原材料采购以及最后的成品物流、出关报检等环节，在这个过程中，供应链公司相当于为中小企业垫付了备料所需的资金，实现了融资功能。仅需要承担制造工序的中小企业只需要按照货款的一定比例支付给供应链管理公司服务费用。
张业军】 （责任编辑：王晓薇）
　　“钱荒”效应已迫使银行不得不勒紧裤腰带了。
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农村金融或将是P2P下一个爆发点
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　　近两年，随着高层陆续出台的关于三农发展的政策，尤其是今年的一号文件中，都不断在强调要加大力度发展三农金融。随着这种政策的指引，各大P2P平台要发力农业资产挖掘的呼声甚嚣尘上。　　P2P想要涉足农业领域，目的很明确。一方面，呼应高层政策，想搭着政策东风切入这片蓝海市场，以期在未来市场趋热之时占得一分天下；第二，P2P发展至今，各种阻力和困难显而易见，贼想吃肉，必先挨揍，可是肉越来越不好吃，挨揍倒是成了家常便饭，这点，在资产端体现的就尤其明显，所以，P2P平台想在农业方向动动资产端的念头。　　不过，人人都在喊我要做农业金融，实际上真正做起来有那么容易吗？不容易！　　农业金融并非是人人都可分而食之的红烧肉　　其实，农业金融并非只是一个供人理论的噱头，在农村，的确有极强的金融需求，但是由于农村与城市在体制、地域、人群特点的不同，城市金融服务的那套方式在农村几乎完全不可用，其面临的问题和困难也是城市从未有出现过的，在这点上，所有金融平台想要涉足农业金融，起点都是一样的。农业金融难做，主要有三个问题：　　第一，征信体系不完善，甚至缺失。中国目前的征信体系仅存在城市人群，通过工作和生活等信息化可进行征信体系的建立，例如：工作单位，过往工资流水，是否有购房，是否有购车，家庭成员工作情况等。这些与城市人群基本工作和生活息息相关的数据均已经信息化，并且在各行各业之间提供着征信作用。但是在农村人群中，与农村人群工作和生活相关信息完全缺失，我们想要了解到农户年收入，种植经营情况，农户固定资产投入等等与农户工作和生活相关的信息，基本无法获得，进而无法建立有效的农户征信系统，这也是导致农村金融向前发展的一个最大的问题。　　第二，抵押资产弱，且没有完整的评估系统。农户的固定资产可分为几个部分，耕种土地，住房，交通工具等。耕种土地现在有两个组成部分，一部分是国家分配的土地，一部分是土地租赁流转过来的，土地这部分想进行抵押，那么需要有后续服务进行资产变现重置，这部分服务还需要进一步挖掘。农户的住房多为自建住房，而且这个与农户的生活基本条件，住房抵押面临的问题第一有收回住房本身在实际生活中不现实，农户对于住房的反抗能力是惊人的，第二住房回收后，是否有市场进行资产重置。最后，农村的交通工具相对价值较低，这部分对于贷款来讲，从自身价值上较小，可以忽略。　　第三，放贷容易，回款困难，且具有很强的不确定性。农户在持续丰收季节，回款相对容易，但是通常情况下，由于农民对种植产量和收获的不确定性，农户回款都会比较困难。通常民间借贷，不还钱的话，借款方会在收获季节，强制收取农作物用来抵债，但是这里面也发生了很多暴力事件，农民没有钱还，还要被拿走农作物，农民当然会极力反抗，甚至出现各种以死相逼的情况。　　欲吃螃蟹，须先知其烹法　　那么问题来了，没信用、没抵押、回款难，那是不是农业金融就不能做了？其实不然。看似高不可攀的险山峻岭，只要肯摸索，总有一条羊肠小道直通山顶。　　地处河南的互联网金融平台，网交所，已经完成了农业金融的探索之路，且农业资产项目--养殖周转--已经上线开售。　　那这次，是不是又是一个为了制造新闻点的噱头？究竟是怎样的项目？他们是如何解决以上的那些困难的？风控如何来做？这条人人都想挤上来的路是否真的是一条坦途？　　带着这些问题，我们来到网交所，来到河南农村，一探究竟！　　先介绍网交所，公司名称上海直荣金融信息服务有限公司，总部位于上海市黄浦区互联网金融产业园。网交所CEO刘洋介绍说，网交所成立之初就有意主打农业金融，不过碍于之前很多困难无法短时间克服，所以就先行构建了汽车消费等资产生态。在经过平台过渡期后，自己和团队一直都在探索农业领域。　　网交所经过前期一系列的摸索，最终把深挖方向选定为农村养殖，先接触永达、大用、雏鹰农牧等核心企业，再通过核心企业和其供应链模式最终锁定了养殖农户和农户融资方式。　　先抓核心企业，顺着产业链去找最终的借款人　　网交所最先拿到的一批农户借款项目来自永达，河南最大的鸡肉产业化大型农牧清真食品企业。　　河南永达食业集团永达集团成立于1988年，集团下辖19个分子公司、130多个经济实体，拥有员工10000余人。年屠宰加工肉鸡1.5亿只、存栏种鸡245万套、孵化能力1.7亿只、饲料加工能力100万吨、出口产品7万吨、速冻调理产品4万吨、生物骨素产品1.5万吨。公司是肯德基、麦当劳、小肥羊、海底捞、家乐福、沃尔玛、麦德龙、大润发等国际国内知名连锁企业的重要供应商，是肯德基在中国的三大鸡肉供应商之一。　　永达作为核心企业，与养殖农户的关系可谓密不可分。永达对于农户，要求统一鸡舍建设模式，统一供暖、供电、供水、公共设施模式，统一供鸡苗、统一供饲料、统一供药品疫苗，统一药残控制，统一毛鸡在园区过磅回收，统一生产管理模式。同时，提供技术保障，管理保障、产品质量保障。简而言之，一句话，农户严格按照永达的要求养鸡，然后永达再以高于市场的价格向农户回收成鸡。　　值得一提的是，之前永达向农户提供的鸡苗、饲料、药品疫苗等全都是农户赊账，在向农户回购成鸡后，永达会优先扣除掉之前的赊账，抛去赊账后的才是农户的经营利润。现场永达的一位管理人员告诉我们，一般的中型农户，大约5万只鸡的饲养规模，一个饲养周期约40天，大概能赚到10万左右的利润，一年大概5-6个饲养周期。这么一说，倒是真的出乎我预料，产业化、规模化后，农民也能挣到这么多钱，这与以前的靠天吃饭完全是天壤之别啊。　　找准各方需求点，以最理想的方式准确切入产业　　说到这里，我好奇的是，网交所作为第三方金融服务机构，会在哪个环节切入这个貌似很完美的闭环链条？　　关于这个问题，网交所和永达双方的工作人员向我详细的描述了他们的合作模式。首先，由永达通过自己内部管理系统进行筛选，筛选出部分优质合作农户，提供给网交所进行信息核实。农户符合借款条件，且满足风控条件的话，双方确定借款额度。网交所在收齐材料后开始向农户放款，打到了永达公司指定账户，永达收到这笔钱后，会向农户提供相应量的鸡苗、饲料、疫苗等生产资料。还款方面，在永达回购农户所产成鸡时，优先将农户销售成鸡收入通过制定账户将之前借款款项及利息还款至网交所。农户通过这种贷款方式向永达采购相关生产资料，同样的产业链条下，永达和农户完全成为了利益共同体，也一定程度上与农户共同承担了贷款风险。　　对于农户来说，这样借款生产经营，既没有额外增加自己的经营成本，也能够根据市场情况和自身现状适时扩大生产规模；对于永达来说，农户贷款来采购物料，相当于现金采购，不仅大大缓解了永达自身的资金压力，还加强了企业和养殖户之间的合作深度。　　像永达这种年销售额有近50亿的大型食品企业，依托于其生存的农户、经销商可谓之多，各个生产环节和链条都是紧密相连，牵一发而动全身，所以长期以来，永达稳扎稳打如履薄冰。其中，最大的问题就是其与农户之间的赊销回购模式，资金流长期处于紧绷的状态，如果能够成功引入第三方金融机构为其所用，并且规模化复制，永达肯定能够轻装简行，迅速发展。所以，永达集团高层非常重视此次与网交所的合作。　　风控流程够好，才能规避风险，也是投资用户最关心的　　了解了项目模式，作为一个普通的理财人，我最关心的无非是两点，是否安全和投资收益，尤其是安全性。P2P估计是这两年最热的话题了，几乎每天都能听到各种平台跑路、资产造假的新闻，所以如何风控是否够安全是向理财用户要钱的关键。　　那么网交所的养殖周转项目是如何做风控的呢？　　第一、农户信息真实可靠。首先，农户由永达经过筛选后才向网交所移交；其次，网交所会根据农户的养鸡场地的租赁合同等来确认该用户的可靠性。　　第二、专款专用，永达保障项目借款用途和去向。农户借款时，需要提供其与永达之间的购销合同，来确保其借款用途，同时永达收到网交所放款后，履行购销合同向农户提供物资。　　第三、农户借款项目中由财达公司全程担保，并保本保息。河南省财达投资担保有限公司，注册资本1亿元，由永达集团和鹤壁市财政共同出资建立，经营范围为农户贷款担保、投融资担保、合同履约担保。　　经过永达集团和财达担保的多重保障，确保该项目不会出现坏账、违约等，投资者方能放心投资。　　在与永达和部分农户的基础交流过程中，我对农村有了新的认识，农村确实是片蓝海，但绝非不毛之地，反而盛产、富饶，尤其是对于金融的需求之大，难以想象。据了解，永达有1000多家农户，中型农户一年的周转资金需求大概100万左右。不难算出，光是永达，年周转资金需求量都要10亿之巨。　　河南是农业大省，像永达、大用、雏鹰、华英等这样级别的企业，河南有数十家。其实在互联网金融行业内，网交所算是籍籍无名，但是不急不躁务实求精，将区位优势转化成天时地利，在农业金融的路上，迈出了至关重要的一步。　　互联网金融作为新兴金融业态，正逐步展示其与身居来的优越性。无论互联网，还是金融，能够切实可行地服务于实体经济和社会发展，都是值得尊敬的，尤其是在当前中国经济渐成下行之势的背景下，互联网金融人任重而道远。或许，农业就是他们下一个爆发点。　　千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金，以此来结束此文可能不合适，但是用来形容互联网金融人开垦农业之路再合适不过了。　　拓展阅读　　　　希财网网贷（/p2p）是一个专业的p2p网贷信息 服务门户，网站提供最新、最全的p2p网贷资讯，汇聚了国内权威的p2p网贷产品。更多信息欢迎关注希财网网贷。
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