你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。人力资源 、客户服务、市场营销专家
本站已经通过实名认证，所有内容均由李锋本人或助理发表
李锋讲师文章
您的位置： >
> 文章详情
九个愚蠢的营销方法
发布日期： 16:12:03
浏览次数：95
看完了这篇文章我相信大家都会有和很多的感慨，或许这些就发生子啊自己的身上。1、回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。解决之道：永远不要以&你可能想了解….&或者&可能你会问自己….&这样的句子作为开场。2、把&下一步&留给客户很多销售邮件或者销售建议，都会以一个建议，如&如果你想了解更多…&或者&如果你对….感兴趣&请和销售人员联系，作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，&我会下周给你电话，看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。&3、销售产品特性而非结果难以置信的是，一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个产品的结果，以及这个产品影响他们生活和业务的方式。解决之道：了解为什么客户买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。4、假装亲密无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是&一个人正在向我销售东西&，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。最常见的表白是，一句轻松的问候，&你今天感觉如何?&作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。5、不久就着手销售建议虽然建议偶尔会给销售带来机会，大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦，除非你已经在销售过程中，否则这是一个坏的投资。解决之道：写销售建议仅在你得到了口头的协议以后。6、说多于倾听虽然这个问题说过N次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。7、浪费时间在无出路的&机会&上伴随着语音邮件，看门人，挑战的经济，更不要谈今天疯狂的全球性竞争，当你确实和你一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话，有时看上去像一个奇迹。当这个发生时，交易达成的可能性会如此有吸引力，以致于你不想问可能揭示这是一个错误机会的一些问题来毁坏你的梦。解决之道：在一开始谈话的5分钟内，问问题，争取发现是否这个客户有真实的需要，也含他的费用是否可以满足。8、不能坚持到底这是一个令人伤心的真理，销售人员总是对于客户有罪疚感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任，直至克服多数人对销售的自然反感。因为这个，如果你不能交付所承诺的，不要有任何松懈。如果失去了这个机会，即便是一次，你也会永远从这个游戏中出局。解决之道：对你要做的列表和日程中安排的特别事件，要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。9、对待 &结束&作为流程的最后可能这是一个不幸术语，但是大对数公司和个人会把&结束这个交易&，意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。在你完成这个订单之后，真正的工作才开始，因为你开始建立某种关系，以致于你可以产生后续业务，以及推荐销售，而这两者比赢得新业务更容易，也更有利润。解决之道：总是定睛在长期的关系，而非短期的收入。&完成订单&对于流程而言，不是结束，只是开始。看了这些，我们需要有意识的对自己的行为进行干预。本文由讲师助理整理发布。
版权声明：本网站服务于企业培训师及各培训机构，为汇师经纪所经营并享有版权，部分作品由网友自主投稿、编辑、上传，对此类作品本站仅提供交流平台，如果您发现网站上有侵犯著作权的作品，请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系，我们会在核实后及时删除。
查看讲师其它文章
人力资源 、客户服务、市场营销专家
讲师手机：
只接受预约讲师授课电话咨询!你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。从简单愚蠢的销售到真正富有影响力的营销
我的图书馆
从简单愚蠢的销售到真正富有影响力的营销
看电视最重要的是什麽？有人说是大而清晰的屏幕；有人说是好的节目；有人说是一定要有时间和心情。其实最关键是要先插上电源！“电视”的确是用来看的，好的电视机，好的电视台和好的心情确实都需要。但“电”排在“视”的前面！没有“电”你根本没有办法享受任何“视”的乐趣！
&&& 做营销最重要的是什麽？我们得到的答案太多了：创新？责任？时机？利润？定位？模式？策划？品牌？速度？渠道？情报？客户？沟通？服务？质量？经验？市场？战略？细节？行动？……?其实最关键是经营的业绩！“营销”是用来做的，“营销”与“销售”肯定有关。销售最重要的是什麽？从根本上讲不是产品也不是顾客，更不是价格和广告，最关键的是出售！只要能够不停的大量出售，你的销售就是成功的！但营销不同，“营”排在“销”的前面！没有经营业绩，你不停的大量销售也没用！反而可能陷入销售规模越大经营利润越低的怪圈！&
&&& 营销是一种实践，其唯一的权威就是经营业绩！经营业绩是一个组织的劳动成果，不是某个人的。营销是一轮群体的博弈，商业市场就是所有营销者的奥运会！跑步比速度，举重比重量，标枪比远度，跳高比高度！营销比经营业绩。&
&&& 目前整个社会对于经营业绩的认识，其实还是十分模糊的！缺乏一个科学规范统一的衡量标准。每个企业都在填写经营业绩表；很多媒体都在报道：某某企业经营业绩良好；但如果你让一个企业的老总，介绍一下企业的经营业绩，你得到的多数都是一份企业简介！如果真正研究成功企业经营业绩衡量标准这个课题，相信绝对可以获得诺贝尔奖；因为企业是这个社会最伟大的发明，衡量企业经营业绩的真正标准都没有，实在是一个很大的遗憾！虽然目前大家推崇的平衡记分卡（BSC），似乎从财务层面；客户层面；内部运营层面；学习成长层面四个维度给出了暂时的答案，但离这个问题的真正解决，其实还有很大距离。理论上，我们只能暂且把这个遗憾留给未来的诺贝尔奖得主了。&
&&& 从实践角度，简单的讲，企业的短期经营业绩就是利润的最大化；企业长期的经营业绩就是价值的最大化。任何一个组织，创造短期经营业绩的方法有千万种，但创造长期经营业绩唯一的正确方法就是：创造和把握顾客价值——必须对自己的目标客户有非常深刻、独到的理解。&
&&& 就算你是营销大师菲利普科特勒，如果你对销售导向的企业说，他们根本不懂顾客价值，他们也会对你怒吼：你胡说！销售者当然也承认顾客的价值，不过可惜的是，他们把顾客价值落实在征服的基础上！能征服的顾客就有价值，不能征服的顾客都没有价值；这就是销售对顾客价值的理解！征服就是：运用各种力量和手段使对方就范或折服。所以销售又被称为推销。不推不销，推的越大力，销的就越多，这就是销售的逻辑！&
&&& 但营销必须直面的现实是：今天的顾客需求的价值与昨天的不同；同一时间不同顾客需求不同的价值；同一时间面对同一顾客，你的营销必须能够提供与众不同的价值。征服？你能征服多少？你能征服多久？&
&&& 世界的销售史，就如同世界的战争史，是一场征服与被征服的战斗！世界的营销史，就如同世界的宗教史，是一轮影响与被影响的博弈！不能征服别人，就只能被别人征服，这就是残酷的销售！不能影响顾客，就老老实实的接受顾客的影响，这才是真正的营销。
&&& 其实，整个人类已经和正在为征服别人的愚蠢想法，付出惨痛的代价，因为事实证明，所有的征服都是暂时的！影响！影响！还是影响！除了影响，营销其实已经没有第二条路可以通行！影响：就是以间接或无形的方式来作用或改变[人或事]的行为、思想或性质。影响了行为，营销就改变了一件事；影响了思想，营销就改造了一个人；影响了性质，营销就颠覆了价值观；营销不是去征服别人，而是去影响顾客！如果只是征服，不能影响，营销就从来没有真正开始！
馆藏&47356
TA的推荐TA的最新馆藏}