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还剩 5 秒&实战：开小超市便利店的老手的成功经验谈（二）
　　走在深圳，便利店给人的第一个感觉就是多，街头、街尾、小巷、村头好多便利店，各种各样的便利店，感觉开个便利店很赚钱似的。但是真的进入了便利店以后，才发现便利店竟然是如此苦逼的一个职业！可笑的是，很多人最初进入便利店原因非常简单：就是看着老板坐在店里，收收钱很轻松的样子，而且还赚很多钱。现在看到很多人不做便利店了，不做超市了，转行了，我都会说一句，恭喜你啊，脱离苦海了.
　　便利店属于一个进入容易，但是做好难的行业。谁都可以做便利店，手里有十几万的，二十万的，就可以开便利店，但是开了以后能不能赚到钱就不好说了。早期第一批开便利店的人都发财了，大概是九几年的时候，就是天福，美宜佳刚开始创业的时候，那些人现在手里要不有一笔钱，要不有好几个店，位置都不错，现在进入便利店行业的人，大多是上班了，手里有一点闲钱，然后不想继续打工了，想自己创业，于是想着开个小店。但是这群人，一部分是不适合做生意的。我想说的是，一群里人里面，总有的人适合做生意，有的人并不适合做生意，真的是这样，所以总有落寞的开店人赔钱走人，我想告诉大家的是，开店可以，但是不要随便，你没有深入的了解，请不要轻易开.
　　那么做好便利店呢，两句话，我自己总结的：
　　位置决定生死，经营决定利润！
　　就是店铺的位置选不好，你天大的本事也不行，最多做个马马虎虎，位置好就事半功倍，我们有时候总能听到，他那个人那个样子，还赚那么多钱，位置对于店铺来说，决定了就更改不了了，是先天条件，无法改变，除非店铺倒闭，但是经营是可以学习的，我们不会开店的一些技巧，我们可以请教开过店的，店铺开的好的人，或者我们通过我们的观察学习，感悟，都可以学会经营，只是学会的程度不一样，我还是那句话，位置决定生死，经营决定利润，经营的关键是经营者，就是店老板.所以有几点不能不说切从实际出发：　
&10查进货：如果对方是连锁加盟的门店，我们可以有一种非常简单的办法就可以知道这个店的生意大概怎么样，我们可以去这个连锁公司去调出这个门店一个月的来货记录，查出他这一个月进货有多少钱，换句话说，你的生意越好，你从公司进的货越多才是，反过来，你的进货越少，说明你的这个店生意越差，顺带查一下这个门店的销售额，呵呵，这个问题我也举个例子，一个店主在古玩一条街的一个巷子里的侧门开了一个便利店，因为古玩一条街的正面只允许开古玩店，不允许开便利店，结果生意非常好，但是这个老板命不好，老婆怀孕了，要回老家，结果一个人认识这个连锁公司的主管，查到这个店的数据以后第二天就接手了，因为这个店的出货量很大，而且数据很准确，结果大家就知道了，那个老板赚到了，等我们知道这个消息的时候黄花菜都凉了，查进货，出销售，要打工连锁公司的环节，你有这个人脉就行，也可以和店主提要求，让他公开数据，只是就算他公开了，万一数据有假的呢，谁好说呢。在这里我也要特别的提醒一下，如果你看的这个门店是连锁的加盟店，但是这个店的外购现象很严重，查进货看店的方法就不适用了，所谓的外购做了很多年老店的老油条们都知道，就是公司供货，自己也从外面进东西，主要是对公司商品结构的一个补充或者是畅销货或者是价格低，你如果一看这个店的数据很差，不要了，可能你就错过了一个好店，因为这个店公司进货和外购都是进货渠道，你只看到了一个进货的渠道以为是这个店全部的进货渠道了，判断就会出现错误，等你反应过来的时候，可能就没你什么事了，因为在深圳每天每个店的门口基本都会路过一个看店的，另外的话还会出现一个情况，也是只看数据的人会犯的，假如这个店的门外有租赁和别的经营基本抵掉了房租，店里卖的都是转的，这样的情况有得店进货也很少，数据也一般般或者不好看，但是不代表这个店比那些高进货搞销售的店赚的少，但是你如果唯数据论的话，你就错过了一个好店，要知道好店不多，错过一个你就去面壁思过去吧，只能说明一个问题，你的眼光不够毒，没眼光，为了避免我们查数据看走眼，我建议大家这个只能当做一个辅助的判断，要和别的方法结合在一起才能看的准，如果你了解的情况非常可靠，那你就可以省掉很大力气也可以如愿了。
　　11问周围：转店前，除了我们前面说的，我们还要大概的了解一下这个片区，这条街或者这个店的周围的店铺的房租情况，转让费的情况，防止你自己兴冲冲的看了一个店，觉得非常好，自己的那点高兴全部都写到脸上了，语速加快，坐卧不安，一定要拿下这个店的气势，如果那个老板会看人的话，就可以顺手黑你一把，一条街的转让费普遍7-8万，就要你10万看你给不给，我想那时候你就笑不出来了，既然你是个新手，你就容易出现这个情况，你不接错过了，你接的话吃亏了，呵呵，所以我们要稳坐钓鱼台，和店主多谈几次，流露出我不转你的店，别的店我也可以转到的意思，我转店也不是那么着急，杀杀锐气吊吊胃口，一般2-3次就差不多了，去的少了会黄掉，去的多了老板以为你看上他的店不舍得走，总之吧，这个跟心理战差不多，碰到爽快的老板也爽快点，这些小家子气的东西你就不要用了。
&12看日期：一个店的生意越好，店里的商品周转的越快，店里的商品生产日期也就越新，我们可以在没和老板接触前，装作顾客查看店里部分商品的生产日期，用这个当做辅助的判断方法，这个办法是有依据的，是我自己在上厕所拉屎的时候抽着烟头想到的，自己独创哦，呵呵，我为什么说是查看部分商品的生产日期呢，部分商品一般是指敏感商品，也就是大品牌，大家都在卖，销量都不错，打个比方说一个康师傅的红烧牛肉面，在你店里卖了3个月，那肯定不正常，这么好卖的东西在你店里都卖不掉卖了三个月，你这店的生意不是坑爹吗是不是，我们要多查看几个商品，因为有的产品卖得快店主碰到优惠有压货，这样的话就会有比较老日期的商品，这个不是不好卖，相反这个是太好卖你没看懂，这个也是一个特例，还有一个特例就是店主不会陈列的方法，不会先进先出，一个商品货架上还有2个进货了就放到这2个货的前面，一直这样，就造成了后面这2个商品的日期过旧，但是这个商品销售的还可以，为了看得更准，我们要记住：看敏感商品，多看几个商品，看生产日期是不是过于陈旧。此方法只能是辅助判断，不具备准确判断的理论依据。
&13架子店：所谓的架子店是专门骗取门店转让费的门店，我们知道一个门店我们去转让的时候一般都有转让费，并且这个转让费很贵，很多人就看准了这个门道，专门做这个，找到空铺转让或者新开发的地方，把店装修的很漂亮，卫生也搞的好，门店的数据也搞的很好，你要看，最后都会给你看，或者你去接店的时候拿出来给你看，他们的法宝是数据好看，店也好看，碰到菜鸟，一次赚了好几万，比你开一年的便利店赚的都多，他们开店就是为了转店，本身对便利店的运作比较熟悉，是根据菜鸟的心理来定做的门店，所以菜鸟看到这样的店基本是心花怒放或者很满意，比较满意，这样的店他们都会尽快的促成转店，就像任何毒药都有解药一样，这样的店也有一个致命的缺陷，并且也容易暴漏，就是客流，门店陈列卫生装修和门店数据他们可以解决，但是客流少他们没办法解决，我们用第一种蹲点看的办法就可以轻松看出来，如果要效果很明显，建议用全天蹲点的办法，如果一个看店的人过来和你兴冲冲的说，我找到了一个非常好的店，你都不用去，告诉他架子店是怎么回事就行了，说不定过两天他就像泄了气的皮球，那时候你让他请你喝酒他都不会拒绝，要知道你为他省了多少钱他就不会觉得亏了。这种架子店我研究过，自己也会做架子店，但是我不会做，这个是做人问题，哈哈。
　14别冲动：有的人开店很冲动，看好以后很快就接手了，有的第二天就接手了，接手以后有的人会说，这个人怎么接这个店啊，这个店生意不好啊，或者这个店明年要涨房租了啊，或者这个店是拆迁区域啊，或者这个店房东有2个扯不清啊，接了手付完钱听到这么多东西，心里就会马上一凉，所以突发状况是有的，不多而已，一般的转店接店都是正常的，没什么麻烦，我们说的是特列。我们要事先了解清楚店面的基本状况，调查了周围的环境，好饭不怕晚，冲动是魔鬼。
&15过路客：我们选店面的时候，还会遇到一种现象，就是我们在蹲点的时候看到店门口人来人往，非常的热闹，有的人脑袋一热，大腿一拍就开搞了，结果赔了一个底掉，很多人不明白了，不是蹲点看人流吗，人这么多怎么我还是赔了，为什么呢？这个就是我现在要讲的一个东西，过路客。我举2个我所知道的例子：一个店主看菜市场附近很大的人流，开了一个便利店，结果人流是很大，都是来也匆匆，去也匆匆，赶着去菜市场买菜，买完菜赶着回家做饭，谁也没空搭理他的便利店，最后换了一个老板也是关门大吉，第一个老板连转让费都没要，亏掉了一个转让费，第二个老板找了车整店搬迁，还有一个很经典的例子，深圳华强北的一个门店，房租一个月差不多一万，一天营业额不到2000，换个一个招牌也没用，现在生死未卜我就没细打听，当初老板也是一看人流很大，好多上班的，结果也是过客匆匆不停留，都是奔着上班去的，上完班下班，仅仅是路过，消费很有限，所以我们在看人流的时候，也要对人流区分。有的人就说，你让我看人流，我就看人流，你现在说人流没用，你叫我怎么办，那我就告诉你怎么办，观察人流的速度，买东西的顾客都是走的不快的，一边逛一边买，过路客都是来去匆匆的，如果人流里的过路客过多，就会对看店造成影响甚至做出错误的判断，我说的错误不是说说那么简单，是要拿钱来交学费的，我不希望看过我写的东西，你还去交这个学费。&
16看仓库：我们和店主谈到一定的阶段，就会谈到店里的货物的处理问题，一般都要求你接手，我们可以趁机去仓库看看，我们有一个朴素的判断方法，店里生意好，就会备货较多，要不然他不够卖，反复进货非常麻烦，店主不会这么干，所以我们要去看他的仓库的备货，一定程度上说，备货越多，仓库越充实就是生意不错，当然了，我们观察备货也是有分别的，有的时候一个单品店主会在价格低的时候备很多货，我们要多看一些品种，主要看敏感商品的备货情况，走的快的饮料之类的，但是有的时候我们也会遇到一些傻货店主，一些基本上很少见到的饮料品种，仓库里备了一大堆，如果碰到这样的情况，这个饮料很少见啊，这个也是啊，怎么搞了这么多，难道在他这里好卖，不是的，一个2个这样的有可能，超过3-4个就是店主的脑子不好使，这样的备货就是再多，也不在我们的考虑范围之内，所以去看仓库的时候，我们最后带一个做过店的人一起看，一下就看出来了。
实战：开小超市便利店的老手的成功经验谈（一）
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You don't have permission to access the URL on this server.Powered by Tengine19岁了还不懂事怎么办 行业分析|不懂这19个经营问题，你还开什么便利店[ 07:26:51]
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　　行业新知，竞争利器。致力于为中国300万家超市、便利店等终端商超，提供超市经营、管理、连锁品牌打造等经营干货，深度解析行业内的经典案例专注KA、连锁、便利店、私超的自媒体在到处都在谈及电商对传统零售冲击的时候，便利店在中国反而正在经历一个快速成长期。根据英敏特数据，2009 年到 2014，便利店零售市场以15.9% 的年复合增长率扩张， 预计2019 年的总市场零售额大概会是现在的1.5 倍。即便是便利店业态最为成熟的上海，也尚未完全饱和。就像日本的便利店一定有鲜煮咖啡；台湾的便利店里桌子、椅子少不了——上海也有，但大多数不会有。至于为什么便利店的招牌从深蓝变成浅蓝；一进门看见货架上是什么品牌；爱吃的寿司怎么忽然就不见了；便利店的灯是真的亮啊……这里似乎隐藏着很多小秘密。这些看上去实属细枝末节的小秘密，对于实体商业而言，又有哪些值得借鉴之处呢？Q：“ 什么样的城市可以开便利店？”“依照国际经验，当人均 GDP 达到6000 美元的城市，即是便利店行业可以进入的时期。到1 万美元时，可快速发展。”因此，2002年上海人均 GDP 已接近 6,000 水准。2003年，全家就首次进入了大陆市场，在上海开出第一家实验店。截至2015 年 10 月，全家在中国内地开设近1,500 家门店。目前各城市店数分布为：上海近千家、苏州近120 家、杭州 70 家、无锡39 家、广州近 180 家、成都近50 家、东莞 9 家、深圳30 家、北京 15 家。Q：“ 便利店为什么爱扎堆？”上海也是罗森的大本营。宁波、杭州、镇江、无锡、嘉兴、苏州…你会发现罗森选择的这些城市都在上海工厂周边，当天物流3、4 小时能辐射到的地区。拥有专供的食品加工厂和成熟的物流体系，是品牌便利店区别于杂牌店的地方。如果仔细观察北京7-Eleven 的门店分布，你会发现一家店的周围，一定还有好几家临近的店面，这是7-Eleven 的开店策略。这么做可以节省配送、运营管理的成本，对区域内的品牌建设也有好处。一辆车可以配送附近 7 家店，这种模式与日本相类似。Q：“ 为什么北京便利店生意不好做？”“北京的24 小时便利店为什么比上海少很多？”知乎上最热门的回答总结为“三个半”：生意只能做“半年”，马路只能做“半边”，一天只能做“半天”。在北京，夜里人在城外，白天人在城里。天冷不愿出门，路宽懒过马路。偌大的一个北京城，24 小时的便利店开在哪儿“都很痛苦”上海则是另一番光景。上海本是座小渔村，蜿蜒的街道大多临河修造。便利店最爱开在小路边。假使把马路修得和北京一样又宽又好，当中放一道铁栅栏，生意马上就不好做了。Q：“ 人流量大的上海外滩，不是开便利店的好地方？”近两年，罗森上海新开了近200 多家店，关掉了 140 多家店，这里面有许多你想不到的取舍。比如说，他们最近关掉了外滩店。“租金高、利润低、又没有好的广告效应，就关掉了。”张晟解释道，人流量大并不意味着广告效应就好，“每天来的客人是外地的，又不是上海的客户群，在上海知道罗森也没用，他回家又没有罗森。”Q：“ 为什么办公楼下的那家便利店关门了？”罗森还关掉了一批租金和营收不成正比的办公楼门店。看似拥有稳定客流的办公楼，便利店生意也不好做。“如果这个楼是满的话，办公楼便利店开张的第一天，估计就是生意最好的一天了。等到周边又不断有新的饭馆开出来，客流自然会减少。”再加上办公楼的门店晚上是没有生意的，双休日也是没有生意的。Q：“ 在住宅区开便利店，要先做哪些事儿？”2012年日方收回罗森代理权后，推行了一系列改革计划，对于店面的改废慎之又慎。比方说要入驻一处住宅小区，张晟会让手下的人晚上去楼下“数灯”。“开发商说这个小区已经卖完了，但是你上网一查，会发现又有很多房子挂着卖，所以入住率到底是多少呢？”他要求手下一家家地去数灯，“这还不够，我们还要看灯的颜色是不是不一样，有的开发商会故意把灯都开着。我们还要看外墙上空调装了没装。”张晟管这叫做现场信息采集能力，“在中国做生意，尤其是做零售生意，这一点非常重要。”Q：“ 上海新开的便利店为什么都在郊区？”在便利店行业发达的上海，几步就是一家便利店。市中心的便利店竞争已经很激烈，新空间主要在上海周边的郊区和新城区。白领的生活成本越来越高，公司也在往外搬迁，这都是必须了解的城市趋势。“我们同行都说，每天查表，日销都是在跌的。因为人不断往外迁移，市中心租金一直在涨，办公楼也在往外搬。”张晟表示，Q：不是所有郊区都适合便利店的生长，比如……新的机会出现在郊区新兴的住宅区。随着城市发展，物价、房价暴涨，许多人在郊区住豪宅、开豪车，生活质量却不高。想买个包子就只能在吃路边摊，想给孩子买个小玩具都没地儿买——城郊的配套生活设施跟不上，这就是便利店的机会。不过，假使真的到了城郊本地人遍布的老城区，比如说上海松江，生意反而难做。“上了年纪的老上海人最喜欢说，'这个东西怎么这么贵，我自己家里也做得出来'，他们没有时间成本这个概念。”张晟说，人的消费观念是很难改变的。便利店说到底做的还是年轻人的生意。Q：“ 说要吃得清淡点，但最好卖的还是重口味。”为什么麻辣烫卖的好？为什么麻辣香锅卖得好呢？还有，你发现了吗，日本的拉面一年比一年咸了？张晟提出了一连串的反问。年轻人的味蕾只分辨的出浓油赤酱、酸爽麻辣的——这是便利店的销售数据说的，便利店最关心的就是年轻人的口味。Q：便利店最赚钱的是什么？关东煮、包子、盒饭……在英敏特面向3,000 名 20-49 岁的互联网用户的调查中，94%的受访者过去六个月都曾在便利店购物，最主要的消费品类分布于食品与饮料。冷柜里的包装盒饭、饭团、三明治，热腾腾的关东煮、包子、烤串和现做盒饭……这些自产食品是品牌便利店能做出差异化的地方，也是别家轻易复制不了的东西。从消费偏好看，中国大陆消费者更倾向于消费食品类商品，尤其是速食商品。在便利店的销售品类中，自产研发的烘焙、甜品和鲜食类食品的毛利高、购买频次也高，是便利店的主要盈利点。根据全家提供的数据，鲜食系列占全家总营收 40% 以上。——这也就是为什么，当谈论如何抓住消费者的时候，便利店的经营者最先考虑的，总是如何抓住消费者的胃。Q：想了解一座城市的口味？去逛逛便利店。全家每个单店至少拥有 2,500 个商品品类，每年淘汰近 1,700 余个品相，轮换70% 以上的商品。在开店之初，全家会提前半年时间，把每家店刚开业时的商品组合和品牌确定下来，研究什么样的商品组合和品牌是当地消费者喜欢的。以全家的盒饭系列为例，有在全国各地都受到欢迎的咖喱猪排饭，也有因应华东口味的绍兴大排、雪菜肉丝面，华南有广式腊味油饭、捞面；北京的7-Eleven 则和北京协和医院合作，推出了维 E 润肤露，以及烤鸭汉堡这样的本土风味食品。Q：“ 货架上源源不断的新品，是如何出现和消失的？”每年三月、四月，罗森会针对自产食品进行盲品。“2012 年起，我们一直在强化甜品和烘焙这一块。”每年罗森会进行一次大规模的消费者调查，不是调查便利店，而是专门追踪消费者每天的生活习惯。根据张晟的说法，在15-19 岁这批最年轻的消费者当中，罗森在甜品烘焙方面的评价排名第一。这是一个很不错的信号，因为抓住最年轻的这群人，就是抓住未来便利店的主要消费人群。“我们最终并不是要做一个超级好吃的东西吸引消费者到罗森来，这部分当然也需要有，但绝大部分应该是：今天吃啥呢？我先到罗森看看吧，这才是我们最终的定位。”张晟表示，你永远要有替代品满足需求。Q：“ 便利店凭什么和面包店竞争？”在中国便利店市场，食物的竞争来自于街头巷尾，路边摊卖的包子是竞争，大大小小的甜品店、面包店也都是便利店的竞争对手。“比如我们要知道消费者什么时候来，为什么来便利店买面包。”根据调研张晟发现，三点过后，许多面包店就没有好吃的面包了，但真正的消费者往往是晚上采购第二天早上吃的面包。“如果要做新鲜面包我肯定做不过专业面包房，但是到了第二天早上，保存条件不同，我就要保证肯定做的比别家好吃。”Q：“ 便利店卖包子，竞争来自于街头小贩。”“罗森一个包子卖2块5，马路上一个包子1块2、1块5。”张晟说自己一开始也很没信心。要怎么才能卖过人家？关键是要东西竞争发生在哪个环节，从消费者不同阶段的需求中寻找差异化优势。便利店消费者还是愿意为卫生、安全买单，张晟认为，便利店首先要改的是包子的口味，“很多消费者认为便利店的包子不好吃，不是不好吃，是配方得改。”便利店的包子一蒸就是好几个小时，怎样才能保持口感不让包子烂掉？要进行配方的调整，但不能添加有害的东西，只能在高筋面粉、低筋面粉调配上花功夫。另外，冷冻过的包子盐味会下降，这里头都有讲究。Q：“ 便利店是怎么让你吃上油豆腐粉丝汤的？”一份简单的便利店食品，要考虑制作、运输和保存等各个方面。罗森推出的汤面、油豆腐百叶粉丝汤、咖喱牛肉汤、乌冬面……这些汤汤水水的东西运输起来很麻烦。罗森调整了食物的冻点和沸点，使食品在冷藏的时候是结冻的，加热才化成汤汁。Q：“ 为什么上海便利店，容不下一张桌子？”首先当然是因为租金贵。在寸土寸金的上海地界上，便利店经营者们得仔细琢磨：到底有多少人愿意坐在便利店里吃东西。根据罗森的调查，这个比例不太高，大概不到 10% 的顾客愿意坐在便利店里吃饭。但在台湾，你走进任何一家便利店，通常都能看到宽敞、明亮的休息区域，带着 WIFI 的那种。这其实也容易理解：在台湾开车的人少，天气又炎热，人走一段就走不动了。同样的，你会发现东京街头的咖啡店很多，而且特别便宜，为什么？因为东京的咖啡店就是个歇脚地儿，浑身西服的日本职员走得热了，到客户这里浑身臭汗的，先在楼下喝一杯。而在国内，咖啡馆可能还是个“拍拍拍，上传朋友圈”的地方。Q：“ 便利店老板巡店，为什么带着一副扑克牌？”英敏特调查显示，便利店最容易引起消费者反感的是服务人员态度不好，其次是卫生状况差。自日方接手后，罗森引入了品质管理体系，由十几个人组成“神秘访客”的团队，到门店观察经营情况。张晟自己也时不时去门店搞突击检查，“我看的东西很多，首先看服务、寒暄语，然后看产品的配置，第三卫生，第四货架布局是否合理……”他一口气报了一连串指标。
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