衣柜展会营销之：“鸡肋效应”破阵大法
展会，作为一种传统的营销推广模式，由于原则上可以在相对集中的时间里接触到许多的经销代理商或者目标客户，从而使得展会的经济性相对突出，也使得他成为了许多企业的营销推广法宝，这也在一定层面推动了会展经济的发展。但从市场营销系统的营销组合中来看，展会本身如同媒体一般，是中性本质的信息交流的平台，他只是市场推广系统中的一个普通环节而已。展会本身的成功与否，根本上取决于参展商与专业买家的数量和质量，然而经过近几年会展经济的大力发展，展会的质量也出现了参差不齐的现象，严格来讲，一次成功的展会应该是举办方、参展商以及专业买家的三方面共赢的局面，而不是现在许多展会所出现的参展商与专业买家的数量与质量严重失衡的现象。中国衣柜热线
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　　作为参展商，参展的大部分衣柜企业都是为了实现商品营销及衣柜品牌推广的目的，但是参展商仅仅是到了衣柜展会现场参展还是不够的，因为，能否成功吸引经销代理商达成交易还要取决于诸多因素。通常，对于参展商来说，把展会利用的好，可以为参展商赢得一方市场广纳一方财源；用的不好，又是一个破财的漏斗，展会后则充满悔意。为此，许多企业为将展会举办成功，更是花高价聘请专业的营销策划公司，通过展会现场大玩各种营销，如：
　　事件营销：通过策划事件，在展会现场形成轰动点，然后用媒体的力量，展开传播；
　　美女营销：通过策划，让吸引人眼球的美女来与产品或者品牌产生一些联系，从而吸引人气，达到品牌推广的目的，这一点在内衣展上已经成为一道亮丽的风景线；
　　娱乐营销：通过策划和组织，在展会现场搭建舞台，用各种娱乐节目表演吸引人气，然后通过和现场观众的互动，达到品牌推广的目的。……
　　可是，随着行业竞争的加剧，参展商大量的增加，衣柜企业都想利用展会这一平台，快速实现自己企业的营销目的，许多参展商也就被淹没在展会的汪洋大海中，导致许多的企业抱怨参展的效果都大不如从前，但是面对参展可能带来的诱人成果，又使得许多企业抱着“赌一把”的心态：去吧，投入的是纯利润的资金成本，而又不是每次一参展都能有所收获；不去吧，又担心失去商机，至少也是一个展示机会，万一谈成一个经销代理商可能就收回所有参展的成本投入。甚至，竞争的白热化导致现在的许多企业参展的目的，都已经从过去能拓展到多少新客户变成了留住多少老客户，因为参展意味着向市场证明该品牌还存在，今天的展会俨然已经变成了：参展不一定能提升什么，而不参展将失去什么的“鸡肋展会”。中国衣柜热线
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　　对于实力相对较弱的成长型衣柜企业和新衣柜品牌又将如何使用这一看似“鸡肋”的营销武器呢？通过调研我们发现：成长型企业和新品牌由于综合实力和品牌知名度不强，但想要达成的商业目的又很明确：招商或者实现销售订单。如何解决这一困惑呢？近三年来，我们通过不断的调研和实战发现，成长型企业虽然有自己的实力劣势，但由于他们灵活性强，“只要承认一个中国的原则，什么问题都可以谈”，所以，通过严格的筛选只要把目标客户定位的更加精准，合作模式更加灵活，用适合企业和品牌的创新模式去策划执行，看似“鸡肋”的展会营销还是大有可为的。
　　首先，企业针对参展要有市场规划，即参展要与企业的市场推广的计划相匹配。因为针对众多的行业展会，企业不可能参加所有的展会，同时每一个展会都有其区域性等特点，企业可以根据自身的区域市场现状及规划来做决策，如想重点开发华东地区，则可针对性的选择在华东区域举办的一些展会等，这样能更有效和精准的面向目标客户群体。
　　其次，把握好自己产品的定位及品类要与所参加的衣柜展会相匹配。如今年在深圳国际内衣展，针对当前单纯的内衣店盈利状况都不是很好，因为单纯的内衣很难满足客户的多元化需求这一现状，我们为某家居服饰策划参展，通过与经销代理商的现状形成很好的互补这一优势，从一开始就赢得了先机。中国衣柜热线
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　　再次，针对所要参加的展会一定要做些适当的调研，参展商不能只看主办方的宣传资料及官方网站，众所周知那些资料里虚的成分偏多，可以从侧面了解其他同行对该展会的认识以及承办的展览公司的口碑，此外可以通过互联网搜索引擎做相关信息搜索。如果参加的展会没有足够数量和质量的专业买家，则参展商参展的意义全无。
　　同时，如果一旦决定参展，重中之重还是努力做好展会前后的系统营销策划，从而在展会现场脱颖而出。如何借助展会的优势策划系列的营销活动来吸引目标客户群体的关注，并最终达成合作的目的？建议在参展之前一定需要对参展的专业观众（买手）做市场调研，深度的了解他们的现状以及他们参展真正关注的是什么，而不仅仅是拿几件样品摆一摆就可以让衣柜代理商心动。中国衣柜热线
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　　最后，细节决定成败。一次成功的展会营销，一定是每一个细节都执行到位的，针对一次展会活动，对于前期的筹备，现场的执行以及后续的跟进一定要具体的落实到谁在什么时间完成什么事情，同时除了不同经销代理商的市场政策、价格体系、产品形象、现场的形象氛围设计、产品手册等广告宣传品外，现场营销人员的沟通能力与方法及产品介绍的技巧需要强化培训，否则能吸引来客户也很难留下客户。
　　做为中国成长型衣柜企业，我们认为，只要合理使用展会这一武器，通过前后系统的创新营销策划以及严密的执行，还是能够实现“化鸡肋为排骨”的！中国衣柜热线
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。交了订金做衣柜 店家却玩“失踪”
来源：金羊网　作者：张韬远　
金羊网讯记者张韬远摄影报道：先交订金，后拿货，这几乎是所有购买定制家具的流程。佛山三水的何小姐今年6月在一家衣柜店定制了一套衣柜，原本以为签了合同、交了订金，就可以安心在家等着对方上门安装。没想到到了约定时间，店家不仅没有来安装家具，店铺老板还玩起了失踪。记者调查发现，像何小姐这样的客户大致有30多户，总计金额在80万元左右。
家住三水的何小姐告诉记者，去年12月，来到这家名叫伊××衣柜的店里，定了总价2.8万元的衣柜，并当场交了2.3万元的订金。因为要等家里其他地方装修好，一直到今年6月份，何小姐才和店里签订正式合同，原本店员承诺，大概45天开始安装。8月初，何小姐打电话过去店里，店里的工作人员告诉何小姐物流单都已经打印出来了，很快就可以上门安装了。谁知道，过了20多天，还是没有人联系何小姐说安装衣柜的事情，何小姐有些等不及了，给店老板李先生打电话，谁知李先生的电话却怎么都打不通。第二天，何小姐来到店里想问清楚情况，没想到此时店里已经大门紧闭，门口贴满了客户们要求还钱的纸条。
何小姐这才意识到李先生可能卷款潜逃了，于是马上到附近的派出所报案，报案的时候，接警的工作人员告诉何小姐，目前已经有15个人报案。这些人建了一个维权群，很快群里成员就超过了30多名，有市民统计发现涉案金额已经超过了80多万元。
之后有人联系上店老板李先生，李先生也加入了该维权群，并在群里表示，他并未将收到的订金挪作他用，而是投入到店铺的经营，因为经营不善而最终导致现在的局面，他将处理房产以偿还债务。但是之后，李先生再也没有任何表态，也无法联系上。记者多次联系李先生，李先生的手机始终关机。
为了挽回经济损失，许多被骗市民都向三水区消费者委员会投诉了此事。
记者联系到三水警方，警方表示：目前已经立案，案件正在进行侦查。
这些市民究竟该如何才能拿回自己的钱呢？记者就此事咨询了广东国政律师事务所卢卫国律师，卢卫国告诉记者：这一情况应该属于合同诈骗。建议市民先向公安部门报案，待警方调查结束后可以追究其民事赔偿责任以及刑事责任。
（报料人麦先生，四等奖50元）
编辑：易扬
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开春展会引热潮 衣柜企业如何把握此类营销模式
责任编辑：吴曦言
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中华衣柜网讯，临近岁末，一年的总结与规划都会陆续展开，冬迎春来，冬天的规划只为迎来2017年的开春过得更好，对于衣柜企业也是如此，俗话说“一年之计在于春”，明年3月的展会也是各大企业特别看重的，作为一年中的热门展会，引得无数企业竞相参与，那么，衣柜企业该如何运用好展会营销来开拓自身的市场呢?想把展会营销达到预期的效果，衣柜企业需全面做好以下三步工作。“”
讯，临近岁末，一年的总结与规划都会陆续展开，冬迎春来，冬天的规划只为迎来2017年的开春过得更好，对于企业也是如此，俗话说“一年之计在于春”，明年3月的展会也是各大企业特别看重的，作为一年中的热门展会，引得无数企业竞相参与，那么，衣柜企业该如何运用好展会营销来开拓自身的市场呢?想把展会营销达到预期的效果，衣柜企业需全面做好以下三步工作。开春展会引热潮 衣柜企业如何把握此类营销模式(图片来源网络)一：兵马未动 粮草先行――展前筹备在选择好展会之后，应该要尽快制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般红木家具企业的参展目的一般有以下四个方面：品牌推广、招商加盟、经销商订货、现场零售。而要达到这些展会目标，通常要做好以下展前准备。1、现场展位设计参展企业在展览会上展现自己的创造力，是赢取同行认可，赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又最有效的手段之一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。展位设计是最容易被很多参展的中小企业忽视的环节，也是参展中小企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、符合定位的展位来。在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。2、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注企业的参展信息及活动信息，从而前来观展，以达到更佳的展会效益。二：养兵千日 用兵一时――展中之战展会作为一项最强势的营销行动，企业应当集中精兵强将，投入较多的人力、物力，力求在展会中一战而胜，取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员，大部分是企业精英。大型展会的参展企业，一般需要拥有以下几类人员：销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。参加大型展会，首先是一次品牌公关活动。公司的形象既体现在展位制作与展品陈设上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。不过许多衣柜企业这些方面都存在较大的不足，因此建议可以在展前做好充足的内容沟通及培训。在大型展会上，专业的参观者通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老道的谈判沟通技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，衣柜行业很多参展企业领导都会亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自接待客户及重要的潜在客户。作为一次重要的的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。展会的会期一般在四天至五天，即使是声誉良好的展会，客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后，也可能会出现冷场的情况。因此，在人流爆发的时候，对于初次参展的企业，工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段，接下来的冷场，实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家，都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节用心观察，并在心里评分。三：慎终如初 决胜未来――展后跟进展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一，但也是最容易被一些没有经验的衣柜企业所忽略，这也导致一些企业的参展效果不佳的重要原因。参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户，如何将这些意向客户变成真正客户，既取决于企业实力，又取决于产品的市场成熟度，还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此，展会后应及时联系相关客户。经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力，他们从展位的面积，展位的设计水准以及展品的摆放，现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品，是否被市场接受，是否能带来利润，经销商更有发言权。但同时，经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息，关于此产品的设计思想、制造信息，与同类产品的比较信息，并能在销售策略上进行辅导。一个工作能力出色的销售人员，也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情，专业知识丰富，能为经销商提供切实有效的帮助，是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一个有实力的企业，好的产品，强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和品牌支持策略，那么客户及订单的成功机率就应该非常之大。事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。总的来说，对于来年开春的展会衣柜企业要及时把握，在市场经济的影响下，展会营销也是企业角逐市场最行之有效的市场营销手段，但是，其中的展开工作也较为复杂，必须经过周密的规划以及部署，来严格执行以求达到展会营销真正的目的，让其展会营销到达最大的效果。
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