我现在做的是工作,但是我这个人嘴巴比较笨,不知道怎么才能比较好的做好销售工作?而且性格比较直,朋友说我的性格不是很好,太直率了!我也是这么认为的,可是不知道怎么才能稍稍改变.毕竟这样的话,别人不开心,我也没有很多朋友,也不好的!谢谢了!我期待着你给我好的建议!
销售..销的首先是你自己, 当你把自己成功的销出去后....
销产品的难度就很小了...因为你已经取得了他的信任....
你的问题是你自己对自己的信任度..不高..也就是说..不够自信
其他答案（共39个回答）
工作就是帮助客户得到他想要的产品服务。做人是第一位的。要圆融包容并善待你周遭的每个人。懂得适时地实现自己的要求，主动出击。须具有不屈不挠的战斗精神，并时刻进行学习提高自己。
销售的方法和步骤
建立明确的目标，对客户要讲诚信。
学会推销自己，顾客不只买产品，他更买你做事态度和你的服务精神。
1、得体的装份
2、良好的卫生习惯
3、恰当的销售礼仪
4、正确的销售心态
5、学会分析
成功者决不放弃，放弃者决不成功。
一、找准客户
1、寻找客户
不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的客户。
2、评审目标客户
对于大多数销售来说80:20定律。
80%的销售额（业绩）是来自20%的客户中，目的是你怎样才能找到20%客户？
（1）圈定销售对象所在范围
（2）列出准客户的名单
（3）对准客户进行分类
3、找到真正的客户
通过以上评审的目标客户，我们因此可以获得一批重点客户。
4、预约客户
约见的方法
电话预约、书信约见等
电话预约的目的：
（1）是了解客户需求的最快途径。
（2）引起客户和你面谈的兴趣。
（3）争取面谈的机会。
5、了解客户的需求
6、理解不同类型的客户
我也是做销售的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，都说在客户那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么销售，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是客户对产品的价格、服务也很在意，在刚开始接触客户时要给客户留下实在、可靠的感觉，增强客户对你的信认。（比如在产品的报价上，在竞争对手较多，且客户了解的基础，要实实在在的报价格。在产品的功能上一定解释的比较详细些，让客户能听懂。自己要多学知识，尤其是自己所销售的产品一定要详细的了解。不能让客户难住自己。
要对自己自信，对公司、对所销售的产品自信。
以上内容希望能帮助你。
以Internet为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。下面就介绍一下企业开展网络营销的几种策略。
一、网页策略
　　在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。因此必须:
　　1．抢占优良的网址并加强网址宣传
　　2．精心策划网站结构
　　3．花大力气维护网站
二．产品策略
　　1． 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。
　　2． 产品的市场涵盖面要广。
　　3． 与客户直接交流,为其提供个性化的服务。
三．价格策略
　　1．企业可以开发一个自动调价系统，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
　　2． 开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格。
　　3．企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，促使消费者做出购买决策。
四．促销策略
　　1． 网络广告是目前较为普遍的促销方式。
　　2． 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。
　　3． 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。
　　4． 将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。
五．渠道策略
　　1． 结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。
　　2． 在企业网站上设立虚拟店铺。
　　3． 可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。
六．网络营销的顾客服务
　　通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。 （ ）
" target="_blank">哪个网站上有完整版的<>
1、纵向营销
针对这场全球范围的市场嬗变，科特勒提出了新的营销思维—水平营销。水平营销是相对于传统的营销观念而言，这种传统的营销方式被科特勒称为纵向营销。纵向营销的运行步骤是：首先，“市场营销就是发现还没有被满足的需求并满足它”，需求分析是起点。通过市场调研，确立可能成为潜在市场的群体；其次，在划定这个潜在市场后，运用市场细分、目标锁定、定位等方式形成产品或服务的竞争策略；最后，运用4P等营销组合贯彻竞争策略，将产品或服务推向有形的市场。作为一种成熟的市场营销理念，纵向营销虽然有其成功之处，但这种营销思维的机械性也决定了，许多企业的市场细分、定位只是基于同一市场、同一产品的局部更新，而不能产生让人耳目一新的全新的东西。纵向营销的创新只是源于特定市场内部的创新，它是在市场一成不变的假定下开发新产品的主要策略，这是一种最普遍的市场创新方式。很显然，这些创新是常规性的，而且它们之间也相互勾连，这些创新并不改变特定的市场，都是在原有产品的类别里发生，诚然它们能够扩大市场规模，但由于它们不能创造出新的产品、新的市场，最终的结果必然是特定市场的无限细分和需求饱和，这也是当前许多企业的行销困境所在。
2、水平营销
在纵向营销思维之外，一些公司已经在运用另一种思维，探索开发出了新的产品和市场，并在获取高额利润回报的同时，成为了新的市场的领导者。科特勒将这种思维方式称为水平营销。
水平营销就是横向思考，它跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。例如，日本伊仓产业公司原是一家从中国进口中药的贸易公司，然而在西药称霸的时代里，中药的销路并不好，药品大量积压在仓库。后来，该公司将中药和日本人习惯的茶饮联系起来，决定在东京中央区开办一家把中药与茶结合起来的新行业，结果这个称为“汉方吃茶店”的生意之好，令人羡慕。中药和茶并无本质上的关联，但跳出中药的行销领域，伊仓产业公司创造了新的市场，这是1974年的事。
水平营销首先是创造性的思考，科特勒称之为“跳出盒子的思考”，它不同于纵向营销的逻辑思维，本质上是一种基于直觉的创造。这种思维的基本步骤是，首先选择一个焦点，然后进行横向置换以产生刺激，最后建立一种联结。例如，聚焦于生活中总是会凋谢的花，将凋谢置换成不凋谢，这时候就产生了“不凋谢的花”这一刺激，这个刺激对于市场是有价值的，但在实现过程中产生了逻辑思维的中断，此时通过引入塑料等材质，创造出永不凋谢的塑料的花，这就成功地建立了联结。
科特勒认为水平营销是一个过程，虽然它属于一种跳跃性的思维，但也是有法可依的。应用创造性研究的结果，他指出了水平营销的6种横向置换的创新技巧，并分别应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。
3、市场层面
由于市场是需求、目标、时间、地点、情境、体验的结合体，此时运用替代的一个简单技巧就是改变其中的一个维度，这也是情境替代的最有效方法。例如，红牛饮料在解渴的需求之外，引进了补充能量的需求，这个改变需求的做法也使红牛饮料开掘了广大的市场。又如改变目标，原来乐队伴奏是职业歌手的专利，而卡拉OK则通过改变目标，使得大家都能享受音乐伴唱。
市场层面上的另5种技巧相对困难，推荐在积累了一定的“替代”经验后使用。比如，餐馆吃饭一般是不限时的，但如果进行情境反转，那么可否实现限时收费的餐馆经营？市场已有先例。在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大钟，计算顾客的就餐时间。如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价。
意大利米兰市有一家叫希尔顿的餐厅，他们不按菜肴的价格收费，而是根据用餐时间的长短向顾客收钱—每分钟1000 里拉。更有趣的是，纽约市中心开设了一家“沙漏”餐厅，当顾客坐定后，服务员即把桌子上一个“沙漏”翻过来，约1 小时后，沙子基本漏完，这时，顾客也就该离座了。
4、产品层面
在这个层面，科特勒参考市场层面的维度划分，主张对现有的产品进行分解，分解后的主要层面包括：有形的产品或服务、包装、品牌特征、使用或购买，然后利用6种技巧进行横向置换。例如，可将“老师教学生”替换成“学生教老师”，这种有趣的教学方式可大大提高学生的积极性与注意力。在包装上，可改变牛奶用玻璃、塑料包装的做法，代之以纸盒，这导致了利乐无菌纸盒的产生。在品牌特征上，耐克公司通过将婴幼儿鞋子的“可爱”特征换成“新潮”，一举将业务扩展到婴幼儿鞋类市场。在使用或购买层面上，在糖果中插入一根细棒便造就了儿童棒棒糖，这种替代曾在糖果市场引发了一场革命。产品层面的创新还有很多，如可作闹钟的温度计、不送货上门的比萨饼等。
5、营销组合层面
在市场层面和产品层面不改变的情况下，通过市场营销组合的改变，往往能够催生创新性的商业战略。这种水平营销更讲究策略，更偏重短期效应，相对于原创性的新概念、新产品的开发，能更快速地生成新点子。
该层面的创新，可以在定价、分销和沟通等领域产生可观的效果，而最直接的创新做法就是替代，“拿其他产品的营销组合为我所用”。例如，在定价领域，电力、煤气或自来水公司可以通过自动取款机进行收费，这时的营销组合创新对自动取款机用来提取现金的功能作了颠覆—利用自动取款机付账。在沟通上，例如，一些公司把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。
不过，水平营销并不否定纵向营销，科特勒认为，水平营销只是纵向营销的有益补充。水平营销的思考能够激发无数的可能性，但这些可能性最终需要在纵向营销的框架内进行分析和落实。实际上，营销本来就是艺术与科学的综合，按照科特勒的说法，营销随需应变，它无法严格按照科学的术语进行规范，不同的营销方式可能都是对营销不同侧面的正确理解。水平营销对于可能性的颠覆和生发正是营销艺术的体现，只是这种艺术思维最终还有赖于纵向营销的框定。
6、不止是思考框架
水平营销的思考对于企业的营销部门无疑是重要的，正是在这个意义上，科特勒说，“伟大的产品是营销部门创造的”。在这个产品和技术可以低成本复制的营销时代，我们已经见证了太多的特定市场的同质化竞争。就像酸奶市场一经开发后，许多竞争者不断进入，最终会使市场陷入无限细分的需求饱和状态，而借助水平营销，企业就可能在新的市场拔得头筹，因为创意是无法复制的。
但水平营销还不仅仅是一个思考框架。创意大师兼大文豪歌德说过，人的能量是无限的。科特勒也注意到了水平营销的主体性。在创意行销的时代，人是企业创造力的最重要来源，为此，以下3点对于企业来说，或许有着非同寻常的借鉴意义。首先，创意是基于个人的，企业的营销部门乃至整个组织是否拥有一批充满创意、富有想象力的人员，直接影响到企业的创造力，这样，尽量雇佣一些有创造力的员工已是企业发展的必然要义。如果企业内部充满了惯于传统思考的人，这时候管理者应该警觉，企业的新思想将可能无处激发，这对企业将是先天致命的。其次，这些有创造潜质的员工是否得到了足够的横向思维训练？对员工进行水平思维的培训是企业创造力的放大器。最后，个人是基于组织的，组织是否有容纳个人创造性的文化氛围？对于创意的生发，组织是否能够提供有利于激发创造性的环境？实际上，除了让有创造性的员工加入，企业还要特别鼓励员工的创造性思想，例如在内部设立奖项，对于勤于思考、富有创意的员工给予特别的奖励，这是培育组织创造性土壤的一个举措。
创造性的研究结果显示，虽然个人的创造性很重要，但创造性的激发环境可能更为重要。如果企业文化不鼓励创新，个人的创造性不受承认，企业文化的创造基因也将无处寻觅。这点对于企业管理层的警示意味尤为明显。现在许多企业耗费大量的时间、金钱着力于提高员工的独创性，希望籍此赢得竞争优势，但除非管理层本身也是充分创造性的，并善于提炼出组织中其他员工的创新且付出实施，企业才可能获得真实而持久的竞争优势。
什么性格的人适合做销售
1.热诚友善
　　销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
2.不卑不亢
　　销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。
3.意志坚定
　　性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4.漠视挫折
　　一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5.渴望成功
　　渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6.争强好胜
　　成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7.明察秋毫
　　销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
8.随机应变
　　销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
（信息来源：销售与市场 余大洪 ）
最后还是那句话：想卖好产品，先卖好自己吧。祝你好运！
销售可以说最简单，但是也是最困难的。
上门卖东西的只能算是推销，只是销售的一种而已，所以请造成不要说到销售就是在卖东西！
其实，个人认为，真正的销售...
一，销售代表，销售员，销售工程师都是一个意思，就是卖东西，本质是一样的
二，底薪＋提成是不一定的。
首先，一般公司会给你个定额，如果完不成定额，就只有...
首先要口才
会摸主人的脾气
对上号了什么都好办了
但关键还是你留给主人的利润空间又多少
最好是翻番的利润
价格不能定得太高
当然最好现款了
竞争很激烈的，底薪也就是2000元左右，其它靠提成。
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报告原因(必选)：
这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区如何做好采购工作
如何做好采购工作
范文一：如何选择既符合质量性能要求，同时采购成本费用又是最低的物资，要解决好这个问题，仅有物资采购部门健全的物资采购管理制度，有尽职尽责、精明能干的采购人员还不够，还要建立严格的监督制约机制，健全内部控制制度。内部审计部门应积极开展比价采购审计，为本单位加强经营管理，提高经济效益服务。据我们205研究所一年多来通过比价审计直接为所节约采购资金132万元的事实表明，比价审计工作大有可为。比价审计所取得的隐性效益是无法用数据来统计的，更为重要的是开展比价审计工作从机制上起到了预防和控制职务犯罪的作用，从源头上防止腐败现象滋生。当然，比价审计是一项难度大、敏感性强，且又容易激化矛盾的工作。为使这项工作得以长期开展，必须谨慎从事、稳步推进。（一）应坚持的基本原则1、要坚持“比质在先，比价在后”的基本原则。降低采购成本提高经济效益是比价审计工作的根本目标，为实现这一目标，必须坚持“比质在先，比价在后”的基本原则。只有在比质的前提下进行比价，才能确保所采购的物资既符合质量要求又价格最低，如果片面强调低价格而忽视产品质量，有可能造成更大的损失，这就违背了开展比价审计的初衷。2、要坚持实行事前、事中、事后全过程控制的原则。对于大宗物资、大型设备的采购事项，在条件许可的情况下，比价审计部门应与采购部门和使用部门一道考察市场，进行质量和价格调研，充分体现采购过程权力分散、业务公开、相互制约。对于大宗物资、大型设备的采购实施以及质量验收应坚持全过程监控，防止出现大的纰漏，把漏洞堵塞在事前，而不是待出了事再去解决。（二）在具体操作中应做好以下工作1、加强领导、统一认识。为使比价采购审计工作能够持续、健康、顺利开展，就要加强对这项工作的领导。要成立比价采购审计工作领导小组，由主管领导和总会计师挂帅，设置比价审计办公室，配备专职人员从事比价审计工作。要组织有关人员认真学习集团公司关于“开展比价采购审计”等有关文件及相关规定，提高对比价采购审计工作的认识，帮助有抵触情绪的人员树立正确观念，从思想上真正认识比价采购审计工作是提升整体管理水平、降低采购成本、提高经济效益的需要。因此，不论是采购部门、采购人员，还是比价审计人员，工作的目标是一致的，都是为了一个整体的根本利益。只有取得了统一认识，消除了误会，比价审计工作才能得到采购部门及采购人员的通力协助、密切配合，才能得以顺利开展。2、建立和完善有关规章制度。开展比价采购审计工作，必须建立健全严格的规章制度，包括从物资采购的计划、申报、审批、购买、付款、验收等方面对于比价审计工作的程序、步骤和方式、方法做出明确的规定，做到有规可循、有章可遵。从内控制度上逐步完善监督制约机制，使比价采购审计从事前计划就开始控制，只有经过比价审计才能借款，才能签订合同，才能实施采购。3、配备必要的硬件设计。为了使比价审计工作顺利实施，必须配备电脑、传真、长途电话等基本硬件设施，充分发挥电脑网络查询、电话传真查询的方便、快捷功能。4、强化质量控制措施。对于把好采购物资的质量关，要坚持以“使用和采购部门为主，比价审计部门为辅”的原则，即由使用和采购部门依据采购计划中规定的技术性能和设计要求，提出符合要求的品牌、规格和型号并确定至少两个以上价格较低的供应商，报比价审计部门以供参考选择。对于采购来的物资及时进行检测验收，对于产品质量问题应分清责任妥善处理，属于供货方的责任应及时退货索回货款，避免造成更大的损失。在确保了质量性能的前提下，然后根据各种渠道掌握的信息资料选定价格最低、售后服务最好的供货厂商。对于购回物资的价格、规格型号、供应厂商与比价审计部门事先指定不相符的，以及没有质量检验单证的，不得办理报销手续。5、建立价格信息库。搞好比价审计工作仅仅依靠市场调查和电话、网络查询还远远不够，还需要征订和大量收集各种类型的产品及价格信息资料，建立常用物资价格信息库。利用价格信息库查询更方便、更快捷，既省时间又省费用，是一种经济实惠的查询方法。6、审计人员要加强学习，不断更新知识。要使比价审计工作规范、有序地顺利开展，除了扎扎实实做好以上几方面的工作外，还需要审计人员不断努力学习，进一步拓宽知识面，熟练掌握电脑操作技术，了解和掌握各类产品性能、市场价格信息以及各类物资价格查询方法，以适应比价审计工作的需要。（作者单位：中国兵器工业集团公司205研究所）原文地址：如何选择既符合质量性能要求，同时采购成本费用又是最低的物资，要解决好这个问题，仅有物资采购部门健全的物资采购管理制度，有尽职尽责、精明能干的采购人员还不够，还要建立严格的监督制约机制，健全内部控制制度。内部审计部门应积极开展比价采购审计，为本单位加强经营管理，提高经济效益服务。据我们205研究所一年多来通过比价审计直接为所节约采购资金132万元的事实表明，比价审计工作大有可为。比价审计所取得的隐性效益是无法用数据来统计的，更为重要的是开展比价审计工作从机制上起到了预防和控制职务犯罪的作用，从源头上防止腐败现象滋生。当然，比价审计是一项难度大、敏感性强，且又容易激化矛盾的工作。为使这项工作得以长期开展，必须谨慎从事、稳步推进。（一）应坚持的基本原则1、要坚持“比质在先，比价在后”的基本原则。降低采购成本提高经济效益是比价审计工作的根本目标，为实现这一目标，必须坚持“比质在先，比价在后”的基本原则。只有在比质的前提下进行比价，才能确保所采购的物资既符合质量要求又价格最低，如果片面强调低价格而忽视产品质量，有可能造成更大的损失，这就违背了开展比价审计的初衷。2、要坚持实行事前、事中、事后全过程控制的原则。对于大宗物资、大型设备的采购事项，在条件许可的情况下，比价审计部门应与采购部门和使用部门一道考察市场，进行质量和价格调研，充分体现采购过程权力分散、业务公开、相互制约。对于大宗物资、大型设备的采购实施以及质量验收应坚持全过程监控，防止出现大的纰漏，把漏洞堵塞在事前，而不是待出了事再去解决。（二）在具体操作中应做好以下工作1、加强领导、统一认识。为使比价采购审计工作能够持续、健康、顺利开展，就要加强对这项工作的领导。要成立比价采购审计工作领导小组，由主管领导和总会计师挂帅，设置比价审计办公室，配备专职人员从事比价审计工作。要组织有关人员认真学习集团公司关于“开展比价采购审计”等有关文件及相关规定，提高对比价采购审计工作的认识，帮助有抵触情绪的人员树立正确观念，从思想上真正认识比价采购审计工作是提升整体管理水平、降低采购成本、提高经济效益的需要。因此，不论是采购部门、采购人员，还是比价审计人员，工作的目标是一致的，都是为了一个整体的根本利益。只有取得了统一认识，消除了误会，比价审计工作才能得到采购部门及采购人员的通力协助、密切配合，才能得以顺利开展。2、建立和完善有关规章制度。开展比价采购审计工作，必须建立健全严格的规章制度，包括从物资采购的计划、申报、审批、购买、付款、验收等方面对于比价审计工作的程序、步骤和方式、方法做出明确的规定，做到有规可循、有章可遵。从内控制度上逐步完善监督制约机制，使比价采购审计从事前计划就开始控制，只有经过比价审计才能借款，才能签订合同，才能实施采购。3、配备必要的硬件设计。为了使比价审计工作顺利实施，必须配备电脑、传真、长途电话等基本硬件设施，充分发挥电脑网络查询、电话传真查询的方便、快捷功能。4、强化质量控制措施。对于把好采购物资的质量关，要坚持以“使用和采购部门为主，比价审计部门为辅”的原则，即由使用和采购部门依据采购计划中规定的技术性能和设计要求，提出符合要求的品牌、规格和型号并确定至少两个以上价格较低的供应商，报比价审计部门以供参考选择。对于采购来的物资及时进行检测验收，对于产品质量问题应分清责任妥善处理，属于供货方的责任应及时退货索回货款，避免造成更大的损失。在确保了质量性能的前提下，然后根据各种渠道掌握的信息资料选定价格最低、售后服务最好的供货厂商。对于购回物资的价格、规格型号、供应厂商与比价审计部门事先指定不相符的，以及没有质量检验单证的，不得办理报销手续。5、建立价格信息库。搞好比价审计工作仅仅依靠市场调查和电话、网络查询还远远不够，还需要征订和大量收集各种类型的产品及价格信息资料，建立常用物资价格信息库。利用价格信息库查询更方便、更快捷，既省时间又省费用，是一种经济实惠的查询方法。6、审计人员要加强学习，不断更新知识。要使比价审计工作规范、有序地顺利开展，除了扎扎实实做好以上几方面的工作外，还需要审计人员不断努力学习，进一步拓宽知识面，熟练掌握电脑操作技术，了解和掌握各类产品性能、市场价格信息以及各类物资价格查询方法，以适应比价审计工作的需要。（作者单位：中国兵器工业集团公司205研究所）
范文二：08年经济危机以来，很多企业经营履步艰难，生产成本一压再压。采购人员的压力也是越来越大。如何做好采购工作？采购人员应该从哪些方面着手降低采购成本，保障企业正常的物资和设备需求，提高工作效益？采购主要包括生产物资采购和设备采购。这两个方面的采购性质是完全不同的，物资采购核心为价格，设备采购核心为性能和品质。一、物资采购如何降低采购成本?1.保持稳定且具有竞争性进货渠道，与供货者要达成长期的供货协议，保证价格的优势和货源充足。货比三家，但突出中心，以此达到物资采购渠道的良性循环。2．优化物资预算。有些企业在物资采购的过程中，由于预算不足，导致经常出现物资过剩造成浪费，或物资紧缺影响企业正常生产。物资预算优化应着重从历史数据分析和生产规划分析着手。3.严格控制采购预算成本，这一点在中小企业和韩资企业尤为突出。采购人员需要在企业成本可接受范围内规划采购内容，优化采购结构。二、如何保障物资采购品质？物资采购过程中，品质的保障应该从多方面考察，严格评估和监督供应商的经营模式和企业运行情况，这里要突出要说的是企业文化，拥有良好企业文化的供应商都会非常注重产品品质。无论是国营企业、民营企业、多资企业、外资企业等都是如此。物资采购对品质考察的过程中要注意品质和成本的量化衡量。而不是一味的追求品质或价格。三、如何做好设备采购？物资采购的一些量化指标同样适合设备采购，但设备采购还必须着重考虑:1. 企业技术人员的技术能力2. 企业未来一定时间对设备的需求方向3. 设备维修保障渠道和维修模式这几点相信很多企业都深有体会，很多企业从国外引进高端设备，结果没有人会维护，保险丝断了都得请国外专家来接。说明书看不懂请国外专家驻厂手把手教。四、优秀采购人员应注备哪些能力？优秀的采购人员对企业的运营和发展有着非常之大的影响。作为一名优秀的采购人员应当：1.熟知整个企业的运作流程和一定时间内的生产需求。不能等到旺季才想起库存原材料，等到设备出现故障才想起维修与更新。2.熟知和不断优化成本的评估。3．供应商的良性关系维持，这里特别要说的是对于一些中小企业，在同等条件下尽量不要选择超级规模的企业作为自己的供应商。五、突发事件的预防和处理突发性设备故障几乎每个企业天天遇到，小的问题技术部解决，大的问题则很可能影响企业的正常运行。对此，采购人员还需要对技术服务做好采购工作，也就是选择势力较强的维修服务企业来处理一些设备供应商责任之外的故障。我们都知道，很多设备一旦过了保修期，再找设备供应商时非常发麻而且价格昂贵，选择一家或多家设备维修企业达成深度的合作关系，是一个采购人员所必须做的事情。记住，不要指望企业出钱、设备出现故障就更换新的，这样的心态会使你永远不能成为一名优秀的采购人。六、企业差异。不同的企业在文化、行业、规模等方面都对采购人员的工作方式、职责、能力有不一样的要求，做好一名采购人员应当把工作的一切融入到企业需求中，要记住：一切采购工作都是在为企业需求服务！本文有上海彩亚电路板维修有限公司客服部小朱编辑，上海彩亚——专注中国高端设备电路板故障解决方案。祝大家工作愉快。
范文三：一:采购工作要点.采购工作是服务于生产的，它的任务就是以最低的采购总成本提供满足质量、数量、交货期三大条件的原材料和辅助材料.1、 向谁买：从价格、质量、保障能力、交货期等几个方面考察，选择出合适的供应商，并且注意避免独家供应的情况发生.2以什么价格买：通过比价、招标等方式来确认合理的采购价格。如果是通过谈判的方式来确认价格，那么需要了解供应商的成本结构.二::作为一名采购经理的工作重点通常情况下，采购经理并不是日常采购事物的具体执行人，他不是采购员，他所做的工作要高于采购员，担负起采购管理的工作。所以工作在于确定和调整采购部门工作的方向、重点；确定采购工作的原则和流程并检查监督；对采购人员的考核；确保部门良好的工作氛围；对部门总体工作绩效的改善负责；部门之间的沟通和协调.1,确认和调整部门的工作方向,重点.由于采购经理一般不需要做具体的采购事物，所以我会把相当一部分时间用于对市场的把握，注意采购物资市场的新变化和动向，包括价格变化的趋势、新的供应商的出现、新的技术和新产品的出现等。比如一季度是原材料涨价，会调整部门的工作重心是采购价格涨价幅度不涨或者少涨。二季度是跌价了，部门的重点就是谈判降价。再比如，由于质量的要求提高，三季度各位采购员的工作重点就是紧订交货质量，而不是重点在价格，也不是要拓宽采购渠道。根据情况需要每月甚至每周都要开这样的采购会议，把市场的情况和工作方向和采购员交流，让各位采购员明白自己的工作重点和方向，指导采购员的工作. 2,确认采购工作的原则和流程并检查监督.用通俗的话讲，就是订规矩。采购工作什么情况下要如何处理，要走什么程序，各个模块的流程是怎么样的。把这些报上级批准后还要检查，监督，确保这些制度和流程得到执行.《具体流程见采购内控流程表.》3,对采购人员的积效考核. 应特别关注采购库存资金占用和周转率的指标。考核前，应让每一个采购员清楚得知道自己的工作任务，上级对他的期望是什么，达到什么样的目标，如何达到。这个过程中. 应给予他们支持。而考核后，要把考核的过程透明化，要同每一个采购交谈。分析好或者坏的原因，并提出改进的措施.另外，如果有可能的话，可实行轮岗，一来防止职务舞弊，二来让大家都熟悉别人的岗位来防止意外的人员离职, 三来降低对个人的依赖性.4,确保部门的良好工作氛围.工作的氛围对于工作的效率和效果的重要性不言而愈。对于部门一些不良的苗头应及时消灭，惩罚害群之马，以免带坏了部门的风气。对于人员责任心不够的现象，要树立好的典型，批评表现不好的员工，扭转部门的风气。使大家都能以干好工作为第一要务.5,集体绩效责任主要指标包括：采购及时到货率，存货周转率、成本降低指标完成情况等6,和其它部门的沟通协调包括品管部的检验、财务部的付款、生产部的产能变化、仓库的保管等.三:采购工作要求1.采购作业要非常小心,因工作上的失误而造成公司重大的经济损失,采购是要负担全部责任的,所以做任何事情都不能有“随便”两字.2.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作.3.采购在接待供货商时,说话要有礼貌,要有好的形象,同对方交谈时,头脑要灵活,不知道尽量告诉对方,等清楚后再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈,会客时间尽量在十分至十五分钟之内,谈话时间长,会延误自己的工作,白天的时间是很忙碌的,要懂得善用时间.4.采购工作是有一定的诱惑的,一定不要迷失自我,不要收供货商回扣或礼品(如有都交给上级做处理),这样对你对公司都不好,到时会害了自己.5.同供货商相处,要平等对待,不要认为自己是客户就了不起,这样是没有办法同供货商建立好关系的.6.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料,或帮其它人采购材料,这样做是违法的,任何采购单一定要经上级批准方发放采购.7.所有新供货商应需经品管,工程或生产相关部门 共同评审,经上级批合格后方可采购原料.并建立合格供应商档案符《供货商调查表》及《供货商评定表》8.仓库每月应对仓存进行一次盘点,采购将通知供应商停止送货,紧急物料需和采购沟通后方可送货并按仓库要求更改送单货日期.9.在收到品管部IQC《来料检验检验不合格报告》时,采购了解情况后,(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用).传真给供货商并追踪回复结果,并出具扣款资料给财务扣除货款.10.采购在作业时遇到困难,要立即告诉上级处理,不要等到没办法处理了再告诉上级,这样会影响货期,给公司造成损失.11.供货商传来的报价单,采购要了解市场原料的最低价,才知道怎样降价,采购员要多同其它公司采购员和公司业务员多交流.才了解材料最低价.应要求供应商提供相关报价材料成本分析表.12.采购没有权力备原材料,需要备原料或安排库存,一定要需书面通知及上级批准方可备料.13，供货商在报价时,有三种方式:（1）、报可以转厂价，（2）开增值税票（注明是含多少点）。（3）、不用转厂也不用开税票（普通收据）。以上情况一定要在报价单上说明清楚，以防事后发生不愉快的争议.14.采购过程是一个很紧张的过程,有时会一边执行一边做文件,因为这是对外工作,切记要将文件做得清楚,否则损失公司的利益.15对于业务员询问相关原材料单价，采购员一定要经上司同意方可报给业务，,以保持公司的利润空间。因为单价是保密文件.16,每月应做一份成本节约统计,让上司了解工作状况.总结:采购主要需做到“适质、适量、适时适质：指的是恰当的质量，盲目的追求高品质只会提高成本.适量：指的是恰当的数量。在不影响生产的前提下，尽可能的减少库存.适时：指的是最恰当的到货时期，以提高物料的周转率.
范文四：采购工作心得来公司已经五年多了，我的采购工作也在忙忙碌碌中度过了，对于公司的基本规章制度及采购的工作内容及工作流程都有了基本的了解，觉得做好采购工作就像买一件称心得体的衣服一样，要货比三家，争取用最低的价格买到最优的品质。1、收集新产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。2、做事必须要有条理。我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交叉处理。4、学会主动与人沟通，交流：经常与我公司所用原辅料供应商各部门的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。5、难点重点有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。6、对于工作总结这一块，我做的还很有欠缺，对所做的工作，以后必须每个月至少做个简短的总结。从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。7、供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。8、订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。10、成本控制：要让自己有一个好的职业习惯，必须有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于我自己的成长。总的来说：我感受到采购不是赌博和猜测，廉价不是目的，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。王云锋
范文五：一、采购工作的要点采购工作是服务于生产的，它的任务就是以最低的采购总成本提供满足质量、数量、交货期三大条件的原材料和辅助材料。1、买什么，买多少：制定年度以及月度采购计划，编制采购预算，报上级批准后执行。2、何时买，以什么频率买：掌握公司生产能力以及各种物资的供应提前期，确认各种物资合理的最低库存量，既能保证生产，又使库存资金占用最小化。3、向谁买：从价格、质量、保障能力、交货期等几个方面考察，选择出合适的供应商，并且注意避免独家供应的情况发生。4、以什么价格买：通过比价、招标等方式来确认合理的采购价格。如果是通过谈判的方式来确认价格，那么需要了解供应商的成本结构。5、采购的内控制度：根据职能分工、相互制约的原则，制定出一套采购的制度来杜绝舞弊。二、作为一名采购经理的工作重点通常情况下，采购经理并不是日常采购事物的具体执行人，他不是采购员，他所做的工作要高于采购员，担负起采购管理的工作。所以工作在于确定和调整采购部门工作的方向、重点；确定采购工作的原则和流程并检查监督；对采购人员的考核；确保部门良好的工作氛围；对部门总体工作绩效的改善负责；部门之间的沟通和协调。1、确认和调整采购部门的工作方向、重点由于采购经理一般不需要做具体的采购事物，所以我会把相当一部分时间用于对市场的把握，注意采购物资市场的新变化和动向，包括价格变化的趋势、新的供应商的出现、新的技术和新产品的出现等。比如一季度是原材料涨价，我会调整部门的工作重心是采购价格涨价幅度不涨或者少涨。二季度是跌价了，部门的重点就是谈判降价。再比如，由于质量的要求提高，三季度各位采购员的工作重点就是紧订交货质量，而不是重点在价格，也不是要拓宽采购渠道。根据情况需要每月甚至每周都要开这样的采购会议，把市场的情况和工作方向和采购员交流，让各位采购员明白自己的工作重点和方向，指导采购员的工作。2、确定采购工作的原则和流程并检查监督用通俗的话讲，就是订规矩。采购工作什么情况下要如何处理，要走什么程序，各个模块的流程是怎么样的。把这些报上级批准后还要检查，监督，确保这些制度和流程得到执行。具体的流程请见：采购的内控流程。3、对采购人员的考核由于采购员才是具体的经办人，他们工作的效果如何直接影响到采购工作的绩效。所以，需要对采购人员进行考核，奖优罚劣，才能调动人员的工作热情，消除混日子的思想。这需要公司的工资体系给予相应的支持，把工资中的一部分拿出来做为月度或者季度奖金。应特别关注采购库存资金占用和周转率的指标。考核前，应让每一个采购员清楚得知道自己的工作任务，上级对他的期望是什么，达到什么样的目标，如何达到。这个过程中，应给予他们支持。而考核后，要把考核的过程透明化，要同每一个采购交谈。分析好或者坏的原因，并提出改进的措施。另外，如果有可能的话，可实行轮岗，一来防止职务舞弊，二来让大家都熟悉别人的岗位来防止意外的人员离职，三来降低对个人的依赖性。4、确保部门良好的工作氛围工作的氛围对于工作的效率和效果的重要性不言而愈。对于部门一些不良的苗头应及时消灭，惩罚害群之马，以免带坏了部门的风气。对于人员责任心不够的现象，要树立好的典型，批评表现不好的员工，扭转部门的风气。使大家都能以干好工作为第一要务。5、对部门总体绩效负责主要指标包括：采购及时到货率，存货周转率、成本降低指标完成情况等。6、和其他部门的沟通协调包括品管部的检验、财务部的付款、生产部的产能变化、仓库的保管等。三,采购工作要求:1.采购作业要非常小心,因工作上的失误而造成公司重大的经济损失,采购是要负担全部责任的,所以做任何事情都不能有“随便”两字。2.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。3.采购在接待供货商时,说话要有礼貌,要有好的形象,同对方交谈时,头脑要灵活,不知道尽量告诉对方,等清楚后再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈,会客时间尽量在十分至十五分钟之内,谈话时间长,会延误自己的工作,白天的时间是很忙碌的,要懂得善用时间.4.采购工作是有一定的诱惑的,一定不要迷失自我,不要收供货商回扣或礼品(如有都交给上级做处理),这样对你对公司都不好,到时会害了自己.5.同供货商相处,要平等对待,不要认为自己是客户就了不起,这样是没有办法同供货商建立好关系的.6.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料,或帮其它人采购材料,这样做是违法的,任何采购单一定要经上级批准方发放采购.7.所有新供货商应需经品管,工程或生产相关部门 共同评审,经上级批合格后方可采购原料.并建立合格供应商档案符《供货商调查表》及《供货商评定表》,8.仓库每月应对仓存进行一次盘点,采购将通知供应商停止送货,紧急物料需和采购沟通后方可送货并按仓库要求更改送单货日期.9.在收到品管部IQC《来料检验检验不合格报告》时,采购了解情况后,(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用).传真给供货商并追踪回复结果,并出具扣款资料给财务扣除货款.10.采购在作业时遇到困难,要立即告诉上级处理,不要等到没办法处理了再告诉上级,这样会影响货期,给公司造成损失.11.供货商提供的样品,采购员要先记录在《样品登记明细表》上,然后再给相关工程师确认,结果回复供货商，让供应商提供相关材料零部件确认书,需一式四份,工程,采购,品管,供应商各一份存档.12.供货商传来的报价单,采购要了解市场原料的最低价,才知道怎样降价,采购员要多同其它公司采购员和公司业务员多交流.才了解材料最低价.应要求供应商提供相关报价材料成本分析表.13.采购没有权力备原材料,需要备原料或安排库存,一定要需PMC书面通知及上级批准方可备料.14.供货商在报价时,有三种方式:（1）、报可以转厂价，（2）开增值税票（注明是含多少点）。（3）、不用转厂也不用开税票（普通收据）。以上情况一定要在报价单上说明清楚，以防事后发生不愉快的争议.15.采购过程是一个很紧张的过程,有时会一边执行一边做文件,因为这是对外工作,切记要将文件做得清楚,否则损失公司 的利益.16.若因时间紧迫关系，要求将物料直接从供应商寄客户时，采购员一定要经仓库,品管及业务同意并获得上司的批准，且在事后不迟于第二天须将送货数量知会相关业务员开具销售单，采购员应该尽量减少此类事情的操作方式。17.对于业务员询问相关原材料单价，采购员一定要经上司同意方可报给业务，,以保持公司的利润空间，因为单价是保密文件.18,外出供应商回厂后应提交相关报告经上司,以让上司让了解工作状况,提高外出效果.19,每月应做一份成本节约统计,让上司了解工作状况.20,所有供应商报价单应要求所有公司统一格式,并要求注明物料编号,品名规格,数量及订单号,并按公司要求包装.总结:采购主要需做到“适质、适量、适时”。
范文六：规范采购流程
防患于未然物资采购人员在工作中经常会受到物质利益的刺激和迷惑，并且有的刺激还相当有吸引力。从供应商的选择、价格的确定、供货周期的长短、货物的验收到最终的付款，物资采购的各个环节都与供应商的利益密切相关连，供应商会采用各种手段实现自己利益的最大化，那么这些环节的工作人员发生腐败的几率非常大。腐败问题是任何物资采购人员都无法回避的现实问题，物资采购部门作为权力部门，以权谋私、贪污受贿等时有发生，教训非常深刻。因此，规范采购流程，杜绝腐败，防患于未然，具有非常重要的意义。一、规范采购流程，杜绝腐败，必须与实际结合起来。针对某个阶段的突出问题集中教育整顿。如针对岁末、年初以及节日容易发生请客送礼这一敏感期，可在元旦、春节期间开展廉政系列教育活动，使教育形成声势；在设备检修、采购量较大的时期，不失时机地对有关人员进行提醒教育，讲明职责，强调纪律，防患于未然。二、规范采购流程，杜绝腐败，必须与管理制度结合起来。 要坚持用制度管权、用制度管事、用制度管人，多层次全方位建立健全廉政长效机制，为加强对物资采购人员的反腐倡廉提供保障。三、规范采购流程，杜绝腐败，必须与教育结合起来。结合发生在身边的腐败案件开展教育。要针对案件中暴露出的问题，在建章立制、堵塞漏洞的同时，开展反面典型警示教育，以案说纪，以此为戒，真正起到教育触动一片的效果，使廉政教育更有说服力，预防腐败更有推动力，反腐倡廉更有号召力。四、规范采购流程，杜绝腐败，必须完善采购的监督约束机制。 要规范和推进采购工作，就要在采购关键环节上建立一个长效的监督制约机制，形成一整套内外结合、全方位、多层次、科学有效的监督制约机制。一方面要内、外监督相结合。外部监督包括建立特约监督员制度、审计监督、社会公众监督。内部监督要形成决策、执行、履约三阶段的制约监督机制，如决策与采购执行分开、采购执行与合同履约监督分开，规范操作规程使各操作环节之间具有一个严密的监督制约，形成有效的监督制约机制。另一方面要构建全方位、多层次的监督体系。对采购活动进行定期监督检查，检查内容包括：采购计划决策、采购方式确定、供应商产生、零星购买登记、招投评标过程及结果、中标考察、合同履约情况、供需关系等全过程均纳入监督范围。达到对某一项目在采购执行的事前、事中、事后进行全方位、多层次的监督，将不公正和腐败行为消灭在萌芽状态，彻底杜绝暗箱操作和腐败现象的发生，使采购成为名副其实的“阳光工程”。每个物资采购人员要明白“怎么去做，什么能做，什么不能做”，认清双方在价格、品质、服务、库存、付款等方面的矛盾，理解“羊毛出在羊身上”的道理，从而自觉遵守物资采购的各项流程，时时处处都有廉洁意识，面对任何诱惑都有纪律观念，处理任何事情都有条规约束，这样才能保证不出问题。物资采购人员，应树立正确的人生观、价值观、权力观，增强遵章守纪、忠诚企业和廉洁自律意识。规范采购流程，杜绝腐败，绝不应该是只学习点理论知识、做做样子即可，而是要贯穿在日常各项工作中，放在各项工作的首位，必须常抓不懈，坚持下去。摘抄：麦当劳文化剖析三流员工、二流管理者、一流流程所谓“三流的员工”，不要求员工素质太高，高中毕业就可以了。什么叫“一流的流程”？做任何事情都讲流程。比如打扫厕所，有手册规定操作流程分几步；选店址，有操作流程一二三四怎么做。怎么做汉堡？怎么炸薯条？比“做饭更得讲流程。中餐不行，看粤菜淮扬菜(厨师)，个个相当于博士生水平，麦当劳为什么不要求那么高的学历，也不要求那么高的本事？你看我有流程。汉堡怎么做？两片面包，一片牛肉饼，1/8盎司芝士酱，1/3盎司番茄酱。二十粒洋葱碎，一片酸黄瓜”（有专门的酱枪，一下1/8盎司，一下1/3盎司）……用包装纸一包，全世界一个味。”有了这样的流程，高中文化程度的员工足够用了，根本不需要所谓的一流人才。你再看我们中餐馆，能否经营好全凭大师傅的做饭水准，而培养一个中餐的大师傅又特别难，没有十年八年的工夫，是熬不到掌勺大师傅的。为什么？因为没有量化，没有流程！有一个德国人，他说最恐怖的就是听中国大师傅说话——盐少许，味精适量；更痛苦的是——油七成热，炸八成熟。他把头都快想破了也想不出来，但对中国人这全凭感觉。因为不讲究流程，不讲究量化，所以中餐难以复制，难以复制就必然导致难有稳定的质量，同时没有复制也就没有规模。如果想让你的员工少犯错误，宁肯相信流程，也不要相信人；如果想要你的企业长久经营，宁可依靠流程，也不要依靠人！规范采购流程
防患于未然物资采购人员在工作中经常会受到物质利益的刺激和迷惑，并且有的刺激还相当有吸引力。从供应商的选择、价格的确定、供货周期的长短、货物的验收到最终的付款，物资采购的各个环节都与供应商的利益密切相关连，供应商会采用各种手段实现自己利益的最大化，那么这些环节的工作人员发生腐败的几率非常大。腐败问题是任何物资采购人员都无法回避的现实问题，物资采购部门作为权力部门，以权谋私、贪污受贿等时有发生，教训非常深刻。因此，规范采购流程，杜绝腐败，防患于未然，具有非常重要的意义。一、规范采购流程，杜绝腐败，必须与实际结合起来。针对某个阶段的突出问题集中教育整顿。如针对岁末、年初以及节日容易发生请客送礼这一敏感期，可在元旦、春节期间开展廉政系列教育活动，使教育形成声势；在设备检修、采购量较大的时期，不失时机地对有关人员进行提醒教育，讲明职责，强调纪律，防患于未然。二、规范采购流程，杜绝腐败，必须与管理制度结合起来。 要坚持用制度管权、用制度管事、用制度管人，多层次全方位建立健全廉政长效机制，为加强对物资采购人员的反腐倡廉提供保障。三、规范采购流程，杜绝腐败，必须与教育结合起来。结合发生在身边的腐败案件开展教育。要针对案件中暴露出的问题，在建章立制、堵塞漏洞的同时，开展反面典型警示教育，以案说纪，以此为戒，真正起到教育触动一片的效果，使廉政教育更有说服力，预防腐败更有推动力，反腐倡廉更有号召力。四、规范采购流程，杜绝腐败，必须完善采购的监督约束机制。 要规范和推进采购工作，就要在采购关键环节上建立一个长效的监督制约机制，形成一整套内外结合、全方位、多层次、科学有效的监督制约机制。一方面要内、外监督相结合。外部监督包括建立特约监督员制度、审计监督、社会公众监督。内部监督要形成决策、执行、履约三阶段的制约监督机制，如决策与采购执行分开、采购执行与合同履约监督分开，规范操作规程使各操作环节之间具有一个严密的监督制约，形成有效的监督制约机制。另一方面要构建全方位、多层次的监督体系。对采购活动进行定期监督检查，检查内容包括：采购计划决策、采购方式确定、供应商产生、零星购买登记、招投评标过程及结果、中标考察、合同履约情况、供需关系等全过程均纳入监督范围。达到对某一项目在采购执行的事前、事中、事后进行全方位、多层次的监督，将不公正和腐败行为消灭在萌芽状态，彻底杜绝暗箱操作和腐败现象的发生，使采购成为名副其实的“阳光工程”。每个物资采购人员要明白“怎么去做，什么能做，什么不能做”，认清双方在价格、品质、服务、库存、付款等方面的矛盾，理解“羊毛出在羊身上”的道理，从而自觉遵守物资采购的各项流程，时时处处都有廉洁意识，面对任何诱惑都有纪律观念，处理任何事情都有条规约束，这样才能保证不出问题。物资采购人员，应树立正确的人生观、价值观、权力观，增强遵章守纪、忠诚企业和廉洁自律意识。规范采购流程，杜绝腐败，绝不应该是只学习点理论知识、做做样子即可，而是要贯穿在日常各项工作中，放在各项工作的首位，必须常抓不懈，坚持下去。摘抄：麦当劳文化剖析三流员工、二流管理者、一流流程所谓“三流的员工”，不要求员工素质太高，高中毕业就可以了。什么叫“一流的流程”？做任何事情都讲流程。比如打扫厕所，有手册规定操作流程分几步；选店址，有操作流程一二三四怎么做。怎么做汉堡？怎么炸薯条？比“做饭更得讲流程。中餐不行，看粤菜淮扬菜(厨师)，个个相当于博士生水平，麦当劳为什么不要求那么高的学历，也不要求那么高的本事？你看我有流程。汉堡怎么做？两片面包，一片牛肉饼，1/8盎司芝士酱，1/3盎司番茄酱。二十粒洋葱碎，一片酸黄瓜”（有专门的酱枪，一下1/8盎司，一下1/3盎司）……用包装纸一包，全世界一个味。”有了这样的流程，高中文化程度的员工足够用了，根本不需要所谓的一流人才。你再看我们中餐馆，能否经营好全凭大师傅的做饭水准，而培养一个中餐的大师傅又特别难，没有十年八年的工夫，是熬不到掌勺大师傅的。为什么？因为没有量化，没有流程！有一个德国人，他说最恐怖的就是听中国大师傅说话——盐少许，味精适量；更痛苦的是——油七成热，炸八成熟。他把头都快想破了也想不出来，但对中国人这全凭感觉。因为不讲究流程，不讲究量化，所以中餐难以复制，难以复制就必然导致难有稳定的质量，同时没有复制也就没有规模。如果想让你的员工少犯错误，宁肯相信流程，也不要相信人；如果想要你的企业长久经营，宁可依靠流程，也不要依靠人！
范文七：采购部采购工作流程一、 材料采购计划表1.1 工程项目中标时，项目部及预算部根据标书和施工图纸计算本项目的材料需求， 填报材料采购计划表交公司相关领导审批。同时提出材料采购计划、材料进场计划。1.2 在施工进场前，项目部要提前做出由工程部认可的材料采购计划表，如果部分材料是甲方指定的，项目一定要注明指定材料名称，品牌，规格型号，数量，到场时间，联系方式等。有加工图纸的材料要附上图纸，一定要有工程部负责人签字，（结合工程实际情况，项目部必须考虑到定制加工材料的加工周期，给采购部合理的采购时间）。二、材料采购申请表2.1 工程部根据材料采购计划表制定材料采购申请表，上面一定要有材料申请人，工程部负责人，项目经理签字，缺一不可。否则采购部有权拒绝接收材料采购申请表。采购部原则上不接收项目部任何人电话通知供货要求，如果有特殊情况，一定要有公司领导批准同意，由公司领导通知采购部负责人，采购部负责人在接收到公司领导批准同意采购，方可安排采购部相关人员进行采购。在采购部进行材料采购的同时，项目部相关人员必须及时的补上材料采购申请表，并且按正常的审批程序进行审批，然后将审批通过的材料采购申请表交至采购部。2.2 材料采购申请表包括材料采购清单（见附件），采购清单应对所采购材料的规格型号、尺寸、厚度、颜色、数量及采购时间做详细要求。2.3 工程签证和变更
项目中变更或增加材料用量，以甲方书面通知或签证为主。同时报工程部和项目部审核，在审核通过后由项目部申请材料采购。三、采购流程3.1 材料采购申请表经公司各部门审核，由部门主管领导下发材料采购申请表至采购部，进入采购流程。3.2 采购询价
根据材料采购计划及采购申请表，先进行供应商询价，货比三家以上。3.3 询价完毕采购人员择优选择三家以上不论是产品质量及供货要求均符合公司要求的填写采购询价对比单由采购人员经部门经理上报公司各部门进行审批，由相关关部门审批后，报总经理批准确定合作单位。3.4 单笔材料价款在5万元人民币以上的必须要公开招标、议标。由采购人员、询价小组提供3-4家供应商报价应标，选价格合理，产品质量优良、供货时间有保证的供应商中标。3.5 合同签订 根据审批完毕的材料采购询价单或材料招标、议标中标通知书，采购部拟定合同文本，并与供应商沟通合同条款，达成一致后，合同文本报公司相关部门进行审批。经公司审批通过后，与供应商签订供货合同。3.6 合同签订时，所采购的材料样品由库管进行封样，便于所供货品与封样相符。3.7 合同签订后，采购部将合同移交工程部。由项目部进行合同履行、付款。3.8 有些必须分期分批进入工地的材料，采购部门根据采购计划，本着“先急后缓”的原则，安排供应商供应材料。3.9 无法及时供货的汇报说明 因市场和行业缺货因素，或供货商的原因，无法按期进行采购到位的材料。采购部相关人员应该立即通知材料采购申请的部门，并且要说明原因。3.9 材料入库必须要有监控程序，工程部、采购部要对每批入库材料定期或不定期抽检。大宗材料入库，每批都要检查到。3.10 施工材料按时到货验收入库，履行必要手续。凭产品合格证、质检报告、出厂证明、材料采购申请表办理验收入库。缺少上述材料的不许办理验收。3.11 项目部凭购货合同、采购申请表、验收入库单、相关票据、履行请款报帐手续。3.12 采购分长期报价采购和集中计划采购模式。凡施工材料需选定供应商议定长期供货价格。凡属日常办公用品必须进行集中计划采购。四、合同履行4.1 产品变更 工程部在合同履行中发现需要对采购申请表中的物品数量或型号进行变更时，由项目部申请作出采购变更，经公司审批同意后，交采购部门与供应商沟通变更。签订变更协议。4.2 工程部在合同履行中发现供应商供货产品有问题或供货时间跟不上时，与供应商协调无果时，经领导批准，采购部负责按照合同与供应商进行协调。
范文八：采购人员如何做好采购管理工作主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期：-7日 上海培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。二、培训大纲第一部分 战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础一、询价技巧1、如何在询价中使采购人员从外行变内行2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）3、询价前准备十一项细节要求案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。2、成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍3、产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价案例分析：上海大众汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本 视频案例分析：上海大众汽车如何分析注塑供应商成本构成及变动的案例分析案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析5、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法（案例操作）案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍6、价格因素与非价格因素成本的定量分析三、采购成本控制的12 个工具与策略四、要求供应商降价的八大时机第三部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系1、目前外协供应商存在的问题2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别3、如何进行合作关系定位——五角模型分析法案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略1、如何应对强势供应商导致供应商强势的八大原因分析案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析应对强势供应商的六大策略案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。2、如何整合弱势供应商资源弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。案例分析：在05 年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。3、如何同伙伴供应商进行长期合作1）伙伴供应商的特征2）如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验2、如何从采购管理向供应商过程管理转变案例分析：TCL 电器SQE 如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成 本和规避风险的成功案例分析4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变案例分析：苏州百得电动工具降低采购物流成本的成功案例。6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接案例分析：上海大众、SGM 如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例7、如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM 如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变案例分析：雅新电子（苏州）JIT 采购成功案例第四部分 物料采购与跟催一、物资采购规范流程案例分析：某制造企业采购操作程序分析二、请购、订购、催货、验收、付款业务程序案例分析：某企业采购订单不到库，导致仓库收料无依据，物料验收存在漏洞的教训。三、如何加强跟催，确保供应1. 物料短缺八大原因分析案例分析：上海康明斯汽车发动机贸易公司帮助供应商解决物料供应问题，确保供货的成功案例分析2. 物料短缺七种预防对策案例分析：苏州米克朗为供应商融资，解决资金问题，防止缺货的成功经验3. 供应商准时交期管理十种方法4、如何通过改进供应商供货模式，确保及时供货案例分析：JIT 供货案例分析VMI 供货案例分析网上采购案例分析四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾1、ISO900、TS16949 质量体系有关物料三种质量等级的含义2、不同质量等级物料对应的三种采购策略3、导致供应商质量分歧的六个原因4、避免质量检验分歧的四大措施5、处理质量检验产生分歧的六个办法案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。第五部分 与供应商谈判需要解决的问题一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训三、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90 亿元成本的成功案例2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈游戏带来的启示：1、如何建立信任关系2、信任带来的利益3、建立信任如何规避风险第六部分 采购谈判十大策略一、获取谈判对手情报策略二、内部授权策略三、价格妥协与实行成本转移策略案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例四、角色策略案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的 经验。五、谈判进程与时间把握策略六、谈判地点策略七、议题与目标策略案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标八、让步策略九、权利限制策略十、应对不同地位供应商的谈判策略案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验第七部分 采购谈判十大技巧及案例分析技巧一：会说不如会听技巧二：先苦后甜技巧三：以退为进技巧四：“托儿”技巧五：先斩后奏技巧六：画饼充饥技巧七：获取低价技巧八：价格谈判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易第八部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判（买卖双方分组模拟谈判）1、如何分析垄断供应商的优劣势2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标3 谈判项目之间相互的价值关系与互换4、如何整合谈判资源，达到谈判目标/5、各谈判小组的谈判结果评估电子版附件（自带U 盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管 理办法》、《供应商评估办法》、翟光明蒙牛乳业内训视频《战略采购与谈判技巧》三、讲师简介 翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，某大型外资企业采购物流总监、兼任SGS、德国莱茵TVU、上汽集团培训中心采购、物流供应链高级培训师多年，根据ISO-9000、TS16949、GMP 质量体系的要求，为几百家著名跨国公 司和世界500 强外资企业（尤其是汽车、电子、移动行业）提供包括“战略供应链管理”“采购招标与合同管理” “供应商管理、开发与评估”、“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“降低采购成本与谈判技巧”、 “采购风险管理与控制”、“物料控制与仓储实务”“生产计划与物料控制（PMC）”、制造企业物流一体化“制 造企业内部物流管理与库存控制”“JIT 生产与看板管理”、“仓储与配送运作实务”等课程培训和管理咨询近 十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验， 是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括：沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、 广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工（上海）、上海达丰电 脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、 美的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、 蒲田雪津啤酒等。
范文九：2011年度工作总结与计划2011年即将过去了，自从我进入采购部已近1年了，采购部和其他部门的各位领导在工作和生活中都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们博大的胸怀，在对领导们肃然起敬的同时，也为我有机会成为采购部的成员而惊喜万分。在领导和同事们的关怀和指导下，我通过不懈努力，今年各方面均取得一定的进步，现将我的工作情况做如下汇报：一：通过日常工作积累我对工作岗位的认识采购部是公司运转的一个非常重要的环节，作为采购部的一个采购员，需生产部门提供满意的服务一直以来采购员的的任务就是以最低的采购成本提供满意质量、数量、交货期等三大条件，作为采购员三项责任：向谁买，买多少，何时买向谁买就是从价格、质量等几个方面考察，选择出合适的供应商。 买多少就是根据年度以及月度采购计划，编制采购预算，协调好财务的资金安排何时买就是根据公司生产能力以及各种物资的交货期，确认各种物资合理的最低库存量，既能保证生产，又使库存资金占用最小化。二：积极适应和遵守公司制度，进一步加强工作责任感。今年以来，公司的各项规章制度得到进一步完善，本人总是积极适应这种情况，以公司各项先行的规章制度和岗位职能为准则加强工作责任感，及时做好本人的各项工作，为公司做好本人力所能及的工作。三：对未来工作的计划在日常工作中，我将做到以下几点：1．一定遵循精、细、准的原则，精心准备，精细安排，细致工作，干标准活，站标准岗，严格按照部门的各项规章制度办事。2.及时完成各级领导交办的各项工作，要成为领导的助力、助手，急领导所急，想领导所想，勤跑腿，多汇报。3.加强公司内外及各部门之间的联络和沟通，快速的、系统的传递工作信息，保证工作的快速性与准确性。4.继续做好存档工作；准确及时全面的进行各类表单的记录与存档。四：总结我的工作岗位决定了每天的工作是琐碎、繁杂的。需要不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致的对待每项工作。我将根据实际情况进行合理分工、合理安排，认真落实岗位责任制，确保工作井然有序；还要创造性地工作，不断探索工作的新思路、新办法和新经验；增强工作创造性的同时，我一定注意办事到位而不越位，提供意见而不干涉决策，真正成为领导的参谋助手，成为沟通的桥梁。
范文十：采购工作流程--询价采购询价采购是指对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。询价采购工作流程一、询价准备1、计划整理。根据公司采购执行计划，结合急需程度和采购物品的规模，编制月度询价采购计划。2、组织询价小组。询价小组由采购人的代表两人以上组成。3、编制询价文件。询价小组根据公司采购有关规定和特殊要求，在采购执行计划要求的采购时限内拟定具体采购项目的采购方案、编制询价文件。4、询价文件确认。询价文件在定稿前需经采购人确认。5、收集信息。根据采购物品或服务等特点，通过查阅供应商信息库和市场调查等途径进一步了解价格信息和其他市场动态。6、确定被询价的供应商名单。询价小组通过随机方式从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。二、询价1、递交报价函。被询价供应商在询价文件限定的时限内递交报价函。2、询价。询价小组所有成员集中开启供应商的报价函，作报价记录并签名确认，根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，按照询价文件所列的确定成交供应商的方法和标准，确定一至二名成交候选人并排列顺序。3、询价报告。询价小组必须写出完整的询价报告，经所有询价小组成员及监督员签字后，方为有效。三、确定成交人1、采购人根据询价小组的书面谈判报告和推荐的成交候选人的排列顺序确定成交人。当确定的成交人放弃成交、因不可抗力提出不能履行合同，采购人可以依序确定其他候选人为成交人。采购人也可以授权询价小组直接确定成交人。2、成交通知。成交人确定后，由采购人向成交人发出《成交通知书》，同时将成交结果通知所有未成交的供应商。3、编写采购报告。询价小组应于询价活动结束后二十日内，就询价小组组成、采购过程、采购结果等有关情况，编写采购报告。}