【讯】冯锐，42岁，五届世界航海模型锦标赛冠军，航海模型F1-V15项目世界纪录保持者，杭州中天模型有限公司董事长，中国航海模型运动协会副秘书长，浙大校友。

这是一道辩证的命题，我们是否应当拥有最遥远的梦想。

拿破仑说，人应该有远大的理想。全世界的人，都被这样先入为主的选择(或无选择)的接受了这样的想法。

冯锐前些日子一直在海南出差，所以在微信上跟我们提起敲定了采访的时间。地点选在了梅家坞云栖竹径附近的私人会所。第一眼见到冯锐的时候，他站在中式小楼露台的木质阶梯上，戴了一副无框的眼镜，讲究的西装外面套了一件黑色的尼大衣，背后是一大片云栖龙井的茶园，占据了半个山头借着云雾。脑子一时迸出的感觉，这位西装革履的成功男人文质彬彬的，很有故事的味道。

2017年，杭州的滨江白马湖生态创意城，将建成建筑面积超过35000平米，集美国创新中心、梦工厂、全国科技模型研发中心、中天模型航空飞行营地等亚洲最大的研发设计类科技体育模型的基地。“每个男人的背后都是一座方舟，面前就是你的江山。”

谈到这个话题，冯锐刻意放下了手中的那杯茶，诚恳而坚定地看着我说：“人的梦想从来不怕渺小而现实，一步步踏实行走，远大的以后从来都是一个个渺小的现在组成。”

▲1995年波兰首次世界冠军。

摆在冯锐身上的荣誉很多。5次航模世界冠军、近20次全国航模锦标赛冠军，航海模型F1-V15项目世界纪录保持者，浙江省十佳运动员、国家最高体育荣誉奖章获得者。即便如此，冯锐年少时的第一个梦想却从来不是什么冠军，而是一架6块8毛钱的坦克。

冯锐印象里的父亲，就是一个动手能力出色的人。家里过年的新衣、电视机、收音机都是父亲自己动手做的。那时候个子小小的冯锐就喜欢在客厅的地板上围着父亲，看着他拿着从外面市场买回来的电子管、显像管一大堆散件组装电视机，自己就当像是一个小助手，帮着递工具。也是耳濡目染的关系，冯锐从小就喜欢小发明、小制作。到了三年级的时候，冯锐如愿进入了学校的航模队。那时候，每到周末冯锐就会坐着8路公交车到解百后面的小店里看一眼自己心仪已久的小坦克。“6块8毛钱，我记得很清楚，那时候过年的压岁钱只有2块5，我就下定决心把零花钱都存下来，几毛几毛地存。”半年后，攒够了钱的冯锐买到了自己的第一辆坦克。坦克玩厌了他就自己拆下动力系统和履带搞小发明创作。自动铲沙机、自动餐桌、自动窗帘，小小一辆坦克车的零配件被冯锐组装设计成了很多有趣的小发明。

到冯锐五年级的时候，全区举行航模培训班，冠军有机会参加浙江省运动会。那一次培训比赛冯锐只拿到了第6名。沮丧的冯锐想，自己是彻底丧失机会了，却不承想少年宫的老师看出了他出色的能力，主动找到他让他一起加入杭州集训队参加比赛。整整一个多月暑期的训练，冯锐每天早上和其他选手一起抱着自己的小船坐在老师的三轮车上沿着西湖边驶到断桥边训练。“那时候个个晒得黑黑的，记忆最深的是有次线控帆船的线断了，船被风吹很远，我急得在岸边直跳脚，还好训练队老师跳下水帮我捞了回来。”同年的第八届省运会上，冯锐拿下了自己的第一个省运动会青少年组冠军。那一年他仅12岁。

▲1999年捷克第三次世界冠军。

1994年，冯锐在出国选拔赛上拿到了第一名，代表国家队参加第二年的波兰世锦赛。在那之前，冯锐从高中毕业后转入了省队成为了一名专业的运动员，参加了各类大大小小的全国比赛，拿来很多冠军，但是他知道自己“欠”一个世界冠军。

这事要回到冯锐拿到第一个省冠军的那一年。《杭州日报》的记者特意来采访这个年轻的冠军。“她问我作为一个青少年组的冠军，我有什么梦想?我说自己想成为世界冠军。”说出这句话，冯锐就觉得自己喊出了很高的目标。有整整9年的时间，冯锐每一次参赛之前都会给自己定下一个眼前的目标，从青少年组冠军到成人冠军，从省冠军到全国冠军。他刻意地让自己忘记曾经喊出的那个遥远的梦想，逼迫自己踏实地从一场一场的训练和比赛中成长。“那个时期的自己就专注在这一件事里面，摈弃了一切的杂念，就在等待最好的时机。”拿一个世界冠军在冯锐心里埋了很久，也在航模队里埋了很久，不过在1995年之前，这种渴望以一种隐而不宣的方式默默生长着。

1995年的7月，冯锐从北京出发前往波兰参加第9届世界航海模型锦标赛。出发前，冯锐还特意带了一架奥林巴斯的照相机和三卷柯达胶卷。那个时候，国内的车子都是老三样，桑塔纳、富康、捷达。到了波兰，冯锐还来不及思考比赛的紧张这件事，就被国外的城市给吸引了。“那时候看到的一切都是新鲜的，第一次看到豪华的奥迪汽车，看到什么都拿出相机来拍，带的胶卷很快就拍完了。”

冯锐是一个典型在训练场上刻苦，在比赛中淡定自若的人。第一次参加世界大赛，冯锐的沉着冷静给自己帮了大忙，第三轮比赛刚结束，冯锐还来不及看自己的成绩，就被一群人丢进了冰冷的水里。那一刻，他知道，自己赢了。“世界航海模型比赛有自己的惯例，冠军是要被扔进水里的，那一刻真的很难形容，水真的很冷，但是心里有着一股子慢慢的热血在沸腾。”这一年，穿着教练衣服的冯锐以平世界纪录的成绩站上了F1-V15动力艇世界冠军的领奖台。

“拿了世界冠军的我，仍然有三个梦想，争取三连冠、打破这个项目的世界纪录、并在我从未拿过第一的3.5cc项目上可以那一次世界冠军。”

此后一直至2006年，冯锐如愿获得5次航模的世界冠军。并在2000年5月首届全国体育大会上以10秒5打破世界纪录并保持至今。

运动员转型是一件很艰难的事情。如果不创业，冯锐还有两条路可以走。

留在航模队做教练，或者转成机关事业单位工作。两者都是旱涝保收的稳定选择。但是冯锐偏偏选了更难的创业。“创业就像是种召唤，就是想做一些不一样的事情。”冯锐聪明地将过往的经验用在创业中。

多年出国比赛的经历，让冯锐早早看到了国外科技模型教育活动开展得十分出色。器材和设备的设计和使用普及度也很高，这在国内是完全没有发展起来的一块。冯锐在这里面看到了商机，“国际是未来，国内是现状，我深信这一点。”冯锐把这个想法告诉了自己航模队的教练胡胜高。两个人一拍即合，决定在训练之余，搞创业。2000年底，体育总局为了庆祝建党80周年，要在嘉兴南湖举办一场航模比赛，正在进行全国的器材招标，收到消息的冯锐和教练一商量决定试一试。白天照常上班训练的两个人，下班后，就挤在教练家的厨房里画图纸，设计版式，然后把版式寄到北京。由于组装套材的比例、仿真性、结构出色，两个经验丰富的航模人凭借自己在模型把控和技术上的绝对优势，项目中标了。

有了项目势必就要成立公司了，冯锐拿出自己比赛获得奖金全部的5万块钱存款，和教练一起凑了10万，在杭州喜得宝租了一间几十平方的废旧厂房，成立了中天模型有限公司。公司成立的第二天，听说杭海路可以招到工人，冯锐就骑着自己的摩托车去了，刚骑到招工附近，一大群人就涌上来，问他，老板要不要招人?吓得冯锐调头就开到了小胡同里，“我跟自己说想一想要找一个什么样的人，就在这个时候有个小伙子骑着过来，问我招不招人，我看着老实，感觉很好，就要了他。”这是冯锐招的第一个员工，冯锐说现在面试人，会从学历、专业、经历、性格等问一大堆，但是他深切记得自己招的第一个员工，那时候青涩的自己什么也没问就把他拉回公司了。

拿下了南湖比赛的项目，冯锐遇到了创业路上的第一道坎。从一个样品模型如何进行工业化生产的转化，工艺上碰到的各种问题，让冯锐和教练胡胜高猝不及防。两个人分工解决，胡胜高在厂里不断做各种设计试验，冯锐则带着问题跑上海的各大工厂，寻求解决途径。没有激光切割机，善于动手的冯锐就买了设备自己做。“一箱36只，一直到赛前培训开始的前一天，才赶出了4箱合格的144条船。到现在还记得赶出来后，我自己骑着摩托车，一箱一箱运到城站的中铁快运。”

中天成立的前几年时间，公司一直在不断亏损，两个人不得不一次次拿钱继续注资。到了第三年的时候，教练胡胜高找到冯锐，商量着是否要继续创业。冯锐看出了师傅的难处，几年只出不进的投入，放在谁身上都是难熬的。看着胡胜高铁了心要离开，冯锐跟教练打下了承诺，“我跟教练说，对于中天我是想坚持一把的，至少要坚持到第五年，我希望他给我两年时间，我一定把他的投入全部给他赚回来，并给师傅每年几万块作为前三年帮我创业的报酬。”胡胜高企图拒绝冯锐的好意，不想给徒弟任何压力，但还是抵不过冯锐的坚持。教练的离开，给了冯锐放开手脚大胆作为的机会。

在那之后，冯锐加大了开发的力度，也极力拓宽客户的放货渠道和数量。最困难的时候，冯锐透支了自己的信用卡给员工来发工资。“破釜沉舟了。”他回忆当时的心情，“那时候想不可能维持现状吧，反正到了现在的阶段了，不如放手拼一把。” 此后没多久中天一款名为“空中战士”的电动线操纵飞机的，因性能达到了国内领先水平，被国家体育总局航管中心选定为次年的全国青少年“飞向北京”航空模型竞赛的指定器材。对于行业摸出了规律的冯锐，带着企业开始走上正规军的道路，2005年中天开始转损为盈。注重科技模型竞赛市场的冯锐，在这一块大投入的针对性研究开发，到2008年，中天模型的产品市场占有率达到国内行业第一，并被体育总局授予国内唯一“全国青少年科技体育模型竞赛指定供应商”。在全国各大青少年模型竞赛中，80%以上的器材均为中天提供。中天模型的玩具更是进入了玩具反斗城、迪士尼等众多的国际市场。运动员的身份对于冯锐而言，在技术上经验并不重要，运动员坚韧的性格是这里面最关键的。

“在教练们眼中你把自己的船管住，把你的船发动机、控制系统研究透，设备器材管好，刻苦训练是最重要的。对一件事反复的坚持的性格，才是我最大的财富。”

今年1月份，冯锐将要带着中天的模型参加位于德国纽伦堡科技模型最大的展览。这并不是他第一次参加这个展览，在中天的成立第一年，他就曾经来过。那一年，刚创业的冯锐第一次听说了这个全球最大的展览。拿到签证的第二天他就一个人扛着一大箱中天的模型，从法兰克机场转机到纽伦堡。下飞机已经是深夜，纽伦堡下着漫天的大雪，机场里来往的人都很少。冯锐等了很久才等来一辆出租车，在司机的帮助下，他艰难地找到了可以入住的旅馆。那时候中天的资历根本无法获得展位，冯锐一个人将一箱的模型偷偷地藏在衣帽间里，一个人在偌大的展览上找有可能的合作商，有合作意向的，他就去衣帽间拿一架飞机模型给对方介绍。这期间，冯锐每天早上在酒店里吃得非常饱，只为省去展馆里高达几十欧元的午餐，一天就吃一顿饭。如今冯锐再去，中天模型早就有了自己的展位，可以坐在那里静静地喝咖啡，谈生意。但是他依旧会跟别人说起这第一次的经历，难以忘怀。

这些年，冯锐去国外旅行，在希腊圣托里尼的小岛的商店里看到了中天的飞机模型;在巴黎度假，在卢浮宫下面看到了自己的产品。

“我忽然发现，中天模型脚步已经迈得很大。”

◎一家成功企业的标准是什么?

我经常跟我们的员工谈起。我们跟非常有成就的企业比还很小。科技模型这个行业是一个比较小的行业，但是我们这个行业在做对青少年有益，对科技人才的培养有积极意义的事。从社会价值上来讲，我觉得我们是值得自豪的，也是我们追求的成功。

◎决定转型创业到如今的15年，回过头去看，自己打造的江山，最令你快乐的是什么?

创业实际是一种非常难以忘怀的人生经历，你只有感受过才能知道创业的艰辛和快乐。在这个过程中，你攻克了很多困难，无论是生产研发还是销售推广。你无数次的试验，无数次的挫折，最终你获得成功，看到了我们的模型飞上蓝天，翱翔在碧水蓝天之间了，那种快乐是最珍贵的。

◎中天为什么在公益活动中一直很积极?

“让青少年同享一片蓝天”的是我其中一个梦想。我们为汶川地震灾区儿童捐赠万架模型，启动“万人放飞梦想”活动并贡献出10万多套科技体育器材，累计让全国50余所贫困学校的10万余名学生无偿获得科技模型，签订未来10年浙江省模型公益赛事战略合作协议。我希望鼓励自己和我的企业，每年能够做一点力所能及的公益。

◎你身边人对于你的评价?

靠谱，我是处女座A型血，要求比较高，适合做产品，做实业，比较严谨。

做任何事情都喜欢充分的准备，从来不打无准备的仗。

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2021年9月，福建莆田成为众人关注的焦点。一说起这个城市，相信绝大部分人首先想到的是鞋。当地目前有4200多家制鞋企业、从业人员50多万，产值超千亿元；产量12.6亿双，占全国总产量的9.3%，是远近闻名的“鞋城”。

实际上，莆田还有新型功能材料、电子信息、高端装备等新兴产业。当地首富不是制鞋的，也不是开医院的。根据《2021胡润全球富豪榜》显示，莆田有1人上榜。三棵树涂料董事长兼总裁洪杰以285亿元身家，排在44位上榜福建企业家的第九位。

公开资料显示：三棵树成立已有19年，是中国工程涂料龙头企业，主营业务为建筑涂料（墙面涂料）、防水材料、地坪材料、木器涂料、保温材料及保温一体化板、基辅材的研发、生产和销售。目前设有13个生产基地（含在建），分布在福建、四川、河南、广东、江苏等地，在全球拥有1万多家合作伙伴。

三棵树现有员工10000多人，其中包括1000多名科研和技术人员，与中科院、清华、交大、厦大等科研院所建立了产学研合作，参与85个国家、行业等各项标准的制定，拥有300多件授权专利，研制了30多个一级保密配方。

莆田古称兴化，文化底蕴深厚，“重知识，兴教育”为莆田人文化内核。

1967年10月，洪杰出生于莆田市城厢区凤凰山街道白洋村，名字寓意着父亲希望他出人头地。

1986年，洪杰考入国家级重点中专“福建化工学校”，学习化工工艺专业。虽为中专，但当年毕业包分配工作，可以脱离农民身份，足以让人羡慕。

毕业之后，洪杰进入国营企业莆田市物资局化工建材公司，成为一名管理干部。

上世纪90年代初，社会兴起了的全民经商浪潮，洪杰心里也不平静。他想，物质局的工作虽然是铁饭碗，饿不死，但也撑不饱，自己不想荒废青春。

实际在上世纪80年代，已经有过一次经商创业的浪潮。主流的创业者以“个体户”为多，大多是城镇待业人员，算是被动创业，不过也诞生了以柳传志、王石、鲁冠球、任正非为代表的84派企业家。

而在1992年，建立社会主义市场经济体制的改革目标被正式确立，大批在政府机构、科研院所的知识分子辞职下海。

1994年，工作五年的洪杰决定丢下铁饭碗闯事业。他与洪建国、董梓礼一起，创办了自己的第一家企业莆田化轻物资供应公司，从事化工原料贸易。

当时市场需求旺盛，而物资匮乏。创业第一年，洪杰便赚得几十万。

有钱了，洪杰的自信来了。之后，他一口气开办了果园、印刷材料和煤炭经营，进行“集团化运作”。

洪杰回忆当时情景：“名片上印着一大串公司名字，什么都想做大，真不知道天高地厚。”

敢冲敢闯，容易抓住机遇，但也容易撞上风险。

1996年，洪杰看上石油生意，创办莆田市三江石化公司。他同几个朋友一起投资2000多万，建了一个码头，打算进点石油来卖。

然而正准备大干一场，厦门远华走私案被揭发，国家重拳打击石油走私，洪杰的新公司濒临破产。

此前是千万富翁，转头变成负债人，洪杰头发掉了大把。

1999年，渴望咸鱼翻身的他，重新拾起化工专业老本行，花3000元买下了一个二手反应釜，在200平米的废旧化工厂里重新创业。新企业的名字是莆田三江化工，计划生产门槛低、用途广的乳白胶和万能胶。

结果，生产的“洪洋”牌白胶和万能胶很快打开市场，一年销售额数百万元。2002年，洪洋牌胶粘剂做到福建省第一，洪杰决定进军与之关联，而市场空间更为广阔的涂料领域。

当时，中国最大的涂料产业集群位于珠三角。那里不仅集中了立邦、多乐士等外资品牌，还有华润、嘉宝莉等本土品牌，产业上下游配套完善。

洪杰所在的福建莆田没有任何优势，必须要出奇制胜。这里，就显现出莆田人的极致精明了，他们能深窥用户的心理。

当时“洪洋”品牌在福建已有名气，很多员工希望沿用这个名字。但洪杰选择了一个乍听起来有点怪异的“三棵树”。

“你们说七匹狼怪不怪？三棵树，就是要让大家看一下就记得住。”洪杰说。

绿树的形象天然与环保、健康等概念契合，而这正是涂料用户看重的卖点。三棵树提出“健康漆”的理念，以健康、自然、绿色的定位精准发力，逐步壮大。公司于2016年上市，成为中国民营涂料第一股。

2020年12月，胡润中国500强民营企业榜单公布，三棵树成为唯一上榜的莆田企业。

这其间的逆袭故事颇为有趣。

涂料历史悠久，中国是世界上最早生产和使用涂料的国家之一，而近代涂料产业却发展坎坷。

三棵树品牌诞生的时候，国内涂料行业已经被立邦、多乐士等国外大品牌占据。此外杂牌产品超过一万，涉及厂家超过8000，竞争之激烈可想而知。

洪杰意识到，若盲目出击，必被淘汰出局。

他留意到，当时区域强势品牌多，而全国性品牌少；一线品牌影响力主要集中在一线城市，众多的二三级城市被各类区域品牌所占据。

跟大品牌竞争，对弱小的三棵树而言不切实际，二级市场则可以成为切入点。这一阶段，扁平化的渠道策略是其成功的关键。

当时涂料行业的渠道模式主要是发展省级经销商，每个省找一家总代理，再由其发展地市级代理商。这样带来一些弊端：渠道过长导致市场反应迟钝，区域市场覆盖面不广，渠道和终端网点质量不高，品牌监控不力等。

于是，三棵树决定直接面向县级城市发展代理商，以“分销到镇”的策略，通过密集分销扩大市场占有率、产品销量、知名度。

近年来的互联网企业争战中，下沉市场的重要性日益凸显，拼多多、快手的崛起都与对下沉市场的重视密切相关。

在早先传统工业的发展中，“农村包围城市”的战略也屡屡奏效。

以莆田为例，当地共有四区一县，2006年，三棵树的分销网点达到68个，年销售额突破1000万元，销量等同于当地第2名至第5名的总和。而在整个市场上，三棵树销售额超过3个亿，跻身业界十大品牌。

此外，专注单一品牌，同时高举高打的营销策略，也是推动三棵树发展的重要力量。

1996年，还没成为投资高手的段永平，以8200多万元在中央电视台拿下一个黄金时段的广告位。据说这是步步高当时的“全部家当”。其回报，则是步步高无绳电话夺得全国市场份额第一的业绩。

段永平并不认为自己是营销大师，不过他对广告营销的判断很值得思考。

他曾表示，在中央电视台的广告投放，会首先为产品界定一个竞争层面，投放央视，在产品的档次就有了一个比较高的位置。广告对消费者的冲击力也好，产生的影响力也好，中央电视台的价值都是巨大的。

2002年下半年，为了给三棵树品牌招商造势，洪杰将当时公司仅有的130万元现金全部投到央视广告上，并且是在热门栏目《新闻30分》的间隙集中投放。这让业界一时以为三棵树背后企业实力雄厚。

在品牌初创的2002年上半年，三棵树招商几乎无人问津。信赖广东品牌的涂料代理商，根本不相信莆田能出来一家强大的涂料企业。

投放央视广告后，洪杰在莆田举办的第一场招商大会便敲定了几十家代理商，让三棵树在莆田、泉州、龙岩、余姚和台州等地的市场上站稳脚跟。

好的广告可以让一家企业快速崛，洪杰赌对了。

而后，三棵树又一次的营销行为，让它一举成为全国知名品牌。

2005年9月，三棵树在北京参与评选中国名牌。洪杰偶然听说，不久将发射上天的神舟六号飞船开放了一些领域的商业合作。他随即意识到，这是难得的营销良机。

莆田商人重“勇”。三棵树虽然有了一定的知名度和实力，但才成立两三年，积累远远谈不上深厚。洪杰没因此怯场，他几经辗转找到相关部门，让三棵树漆参加了一系列品质审查，最终成为神舟六号在涂料行业的唯一合作品牌。

紧随神舟六号发射，洪杰又投入300万元营销新的《飞天篇》广告，并组织抽奖活动。这让三棵树当月销量同比增长超过50%。

高举高打的营销策略，持续放大着三棵树的品牌效应。

当然，三棵树不仅有“面子”，能走这么远，“里子”也非常重要。在研发上，三棵树有一定内功。

以业内巨头立邦对比，华泰证券报告显示，2015年-2018年，立邦母公司日涂控股在亚洲地区的研发费用占营收比重保持在2.4%-2.6%之间，而三棵树研发投入的比例比这还略高一点。

如此内外兼修，这家莆田小厂脱颖而出，成为国产涂料龙头企业。

三棵树的成并不是一帆风顺的，后来，虽然事业越做越大，但胶黏剂生产门槛低，市场日趋饱和，利润也越来越薄。02年的时候，洪杰果断带领企业转型，进入发展空间更为广阔的涂料领域。当时大部分份额已经被立邦、多乐士等外资品牌占据，于是三棵树制定了“农村包围城市”战略，直接面向县级城市发展代理商，通过密集分销扩大品牌知名度，避开与竞争对手在大城市的厮杀。

与此同时，洪杰投入大量资金在央视投放广告，“三棵树，马上住”这句广告语成为家喻户晓的存在。有了渠道和营销，最关键的还是要有好产品。通过加大技术研发投入，成为率先倡导“健康漆”概念并全力推广的涂料品牌，目前已研发8000多支产品，满足用户全屋一站式绿色建材需求。

2021年上半年，公司实现营业收入46.83亿元，净利润1.13亿元，同比分别增长80.51%和3.92%。根据《2021全球涂料企业100强排行榜》显示，三棵树排在第16位，超过东方雨虹、湘江涂料、嘉宝莉，在国内涂料企业中名列首位。在《2021全球涂料上市公司市值25强》中，它再次以中国第一的身份位居前十强。

不过从世界范围来看，三棵树与宜伟、PPG、立帕麦、立邦、巴斯夫、西卡等知名企业相比，存在较大的差距。要想跻身“全球十大涂料品牌”，还有很长的路要走。

文章来源： 新潮商评论， 快刀财经