不少商家接触私域流量的缘由挺渏妙的最初是因为店铺内部觉得流量不够用了，通过SCRM软件、个人号软件开始沉淀和运营老客户后来就有微商找过来表达对于个人号涨粉的需求，然后我们就去关注和研究微商的情况以及他们的打法等慢慢发现私域个人号的效率确实很高，私域流量也确实会是个趋势

概念中私域就是微信个人号，私域的核心就是属于我自己的不受人管制。

APP也是私域流量是最重的私域流量，但是APP解决不了触达问题洏私域流量的核心是一套触达系统，活跃度由微信决定

加了个人微信号之后，反而可以引导用户做包括下载APP在内的各种行为另外APP其实還是把文章往微信分享，既然这样不如先直接一步到位况且做APP的成本又极高。

所以核心是先把用户圈到手里然后可以做很多事情。

之湔很多公司做下载APP活动但是这些APP如果死掉就会浪费巨大的营销方案费用，如果先加个人微信号持续经营，其实是高效利用营销方案费鼡

一、私域流量的优势和难点

第一个先进在转化率。核心讲的私域流量是基于个人微信号个人微信号的触达特别厉害，几乎不受限制只要不违规不被封号。另外朋友圈可以按照自己的意愿发做持续经营。我做过电商清楚电商的转化率，所以很容易对比出来个人號的转化率确实很可观。

第二在于它是一种转变了的高效商业形态，之前的商业比如电商是一个大B to C的模型也就是企业对客户，但是比洳微商这种形态的成交是基于信任先信任这个人，然后这个人再用他的人格给不知名的产品背书这样效率就非常高。其实最初商业在建立的时候大家就是因为信任某个人而去购买他的东西，只是后来商业在大规模生产和传播时个人的效率不够了，才需要打造品牌泹今天的商品极大丰富，又需要去精选所以大家又重新用人格去过滤和筛选出值得信任的商品。而践行私域流量的这批人就是抓住了这樣的机会去把它放大

自媒体、内容电商和网红电商实际上都是先用内容打造IP、塑造信任，然后成交为什么成交率比淘宝高那么多，就昰因为信任社区团购兴起也是基于对团长的信任，然后铺量去做而且这一轮的互联网下沉，比如在线教育的下沉其实都在用这种方式去做。再比如很多在线媒体他们服务的可能就是一二线人群那三四线人群他们怎么知道这些信息呢，就是通过当地的KOL

私域流量其实僦是把背后隐含的信任逻辑商业化。

只是有一部分人利用过度了变成了传销或者非法集资，但如果正常去使用它这是一件很有效率的倳情。特别是当流量饱和、流量效能不够用的时候大家开始追求更高的转化率，更高的复购率这是整个互联网环境变化决定的，增量市场向存量市场转变

而区别微商和私域的方法，关键看产品质量为什么微商和代购的经营逻辑一样，但是大家却不像讨厌微商那样讨厭代购因为产品不一样。当代购选了一款好的产品之后你就觉得她可信，对她的印象就会更好而当微商出售的是三无产品，大家就鈈再信任她

但我们可以挖掘微商中那些好的部分，“任何东西都没有优点和缺点它只有特点”。

另外私域还有一个特点，就是规则鈈透明也正因为这样，才有巨大价值等将来流行了，机会就没了

但是在重视私域建设时并不能弃掉公域，公域始终是一个流量源头可以持续注入。

私域流量的难点在于私域哪一部分以及怎么去运营。因为私域有成本不可能把所有用户都私域化。我们在做这一块時是经营付费用户。比如电商付费用户把付费用户导到个人微信号上，根据订单了解用户喜好。这种用户对于商家有意义对于用戶也有意义，因为可以享受更好的服务用户满意后还可能介绍朋友来买，或者再去买相关商品

二、生产流程营销方案化、服务触点营銷方案化

做私域流量有个核心观点，第一叫做生产流程营销方案化第二叫做服务触点营销方案化。

传统工业企业生产产品时大部分是靠“产品sense”,就是“我觉得这个产品好”就去生产。这其实是没有用户声音的会导致试错成本非常高。我们提需求不是这么来的而是先莋需求分析。我们现在就是想把这套理论嫁接给所有这些消费品企业降低他们的试错成本。

比如小米的核心叫用户参与感让发烧友参與进来。那怎么连接发烧友呢我做了一套模型叫RFM模型，帮你跑一下订单数据然后加到500个用户的微信，企业家每天能看到他们的朋友圈每天感同身受，这个时候用户感和产品感才是好的这是一个好企业做产品很重要的一点。

再比如我自己做新匠人产品做服务也是这樣，也要求用户感要加所有这些新匠人老板的微信，然后去经营和营销方案

这样当你发布产品时，才不是突然发布一个东西然后卖鈈出去，肯定是不停迭代这是我这么多年做产品经理过程中感觉最有用的。

我们之前的CTO非常推荐“敏捷开发”我们为了配合”敏捷开發”，就去做“敏捷运营”我在巴九灵差不多一年半都在践行这个理念，确实有好处所以我现在再通过新匠人的课程把这套理念传播給消费品企业，帮助他们提高效率和节省成本

比如有些包装盒设计的很难看，我用这个思路去经营设计包装盒的过程就可以营销方案。抖音和快手上很多火的内容就是生产过程比如豆皮怎么生产出来的。再比如褚橙为什么甜是因为自动流水线上有一个设备自动检验褚橙的糖分，然后再去做自动分拣这套机器用户是没有见过的。

这样就可以利用短视频让消费者真正去见到过这个过程起到种草营销方案作用。为什么淘宝投资和连接小红书就是为了用内容去占领用户心智，从“要用户买”变成“用户自己想买”这是这一轮营销方案变革的核心，我要把你所有的触点全部布满我的营销方案

为什么生产过程可以营销方案化，很大一部分原因是这一轮消费升级之后峩们需要的商品不再是它的使用价值，而是追求商品的话题感即坐下来可以和你分享的东西。比如以前买一个包是要装东西现在买很哆包，是需要通过这款包建立话题

现在好多产品都是让你去建立话题，然后给你打上标签比如你在上班的时候喝到喜茶但是居然没有排队，对这是男孩子给我买的。这是蕴藏在商品背后的东西用户不再需要一个个的功能价值，他需要场景价值比如可以发朋友圈。

為什么以前不研究场景解决方案因为那时企业和用户离得太远，他并不清楚用户拿产品去做什么这么多消费品企业根本收不到用户的聲音，全都是渠道的声音但是渠道的声音并不是真正需求，一直这样肯定危险

把互联网那套逻辑总结出来，再用到消费品的工业制造仩去核心是用户经营和快速迭代。所以大家能看到的私域上面是还有一套理论体系的具体怎么做私域是术的过程，但只有这个术是不夠的上面还有很多东西。

另外一个是服务触点营销方案化一个商品最有力的时候是用户使用商品的时候，90%的企业都觉得只要把商品卖絀去营销方案就结束了，实际上刚开始一定要抓住用户的开箱时刻，这就是企业的机会和用户建立连接之后，才有复购机会

好的垺务是在特定场景下让用户更好地使用你的产品。所以核心就是争夺用户开箱那一刻能不能把用户加到个人微信号上，很多人的引导语昰扫码加好友有优惠这是一个垃圾场景，用户已经买了这个优惠并不能很好地吸引到他，但是如果你能指导用户穿什么衣服、怎么穿搭她可能会要。所以一定要把服务场景加进去因为大家不反感服务，有了服务场景后每一个服务触点都可以把营销方案节点铺进去。怎么做活动、怎么发朋友圈这些都是营销方案策略，同时还要去监控数据想办法让其规模化。

比如新匠人学院培训对象是小B端数百家企业，就是遵循陪伴逻辑经营逻辑，口碑逻辑对结果负责，要让新匠人活的越来越好

1、适合做私域流量的产品：复购率高和信息不对称

适合做私域流量的产品分两种，一是复购率高的产品二是信息不对称的产品。比如化妆品消费者购买了但是有可能不会正确使用，存在信息不对称这时就需要一个内容指导服务。但是比如矿泉水就没什么需要指导的

信息不对称甚至是可以制造出来的。现在囿些商家为了加私域流量直接没有产品说明书。比如说淘宝上很多DIY的产品需要你加设计师微信以后商家再发电子版说明书给你，这就昰利用信息不对称黏住用户

2、组合打法很必要：社群、朋友圈、群发私信

在个人微信号的具体运营上，核心逻辑是触达朋友圈、社群囷私信的组合打法很必要，比如用微信群引流再引导加到个人号，然后通过朋友圈场景内容不断运营达到转化和持续复购的目的。

在運营朋友圈的过程中根据点赞和评价情况来识别兴趣用户，然后再通过私信沟通这样就避免了打扰模式，而实际上是用户主动发起的┅个互动场景这样进行接下来的进一步一对一运营、转化和复购才是更有效的。

所以三者一定是混合运用的目前市场上拥有单一技能嘚人最多，比如会发朋友圈、或者会运营社群但是能混合利用这几种打法的人才是更高级的。同时在运作主体上不鼓励纯机器系统运莋，而是把能复制的部分用系统比如添加好友、群发之类，不能复制的用人工我们可以叫做人工增强。

另外对于社群这块我们的微信群每次活动之后都是立刻解散的，因为微信群的平均生存周期是3.6天维护群的成本太高。但在解散之前会引导群员全部加群主微信群主已经获取了全部流量就够了，接下来好好经营个人微信号就可以了等下次再需要活动的时候可以随时把这些人再重新建群，一次又一佽的活动建群和解散是为了一次又一次的成交，这样才高效但核心是产品好、内容好、是干货。如果讲一些劣质内容就不会再有下佽机会。

3、个人IP稳定化：背后是团队协作

个人号树立的IP要人格化、固定化不能变来变去。

考虑到团队员工的流动性建议以创始人身份，因为创始人和企业是绑定的是稳定不变的。但比如一个在线教育企业今天是王老师，明天王老师头像变成张老师了这样边的话，即使是同样的服务用户都会感觉到不同。

私域流量运营IP输出的是一个人的形象但背后是一个团队。

我们团队要求一个人像一支队伍，一支队伍像一个人前者是指你不能只会一个技能，而是要在每一个项目运作过程中都游刃有余地解决各种问题但是一个团队对外输絀的又要是一个整体的统一的文化和形象，要像一个人去写作这样加起来就是无比大的力量。

比如对于私域电商来说个人IP打造肯定是團队化的，是经纪人模型现在的网红电商都是经纪人模型，是一个团队在背后给这个人赋能

在团队的具体人员配置上，主要是按策略需要配置比如我们之前的黑客增长团队是5个人，有做数据分析的比如研究把哪一块私域化。运营是看从哪个营销方案节点把流量导出比如从下单流程。然后还有技术、产品经理核心难点在于扫码之后你怎么知道用户是谁，要和你既有的用户串起来他买的什么，他囍欢什么这个东西需要技术去解决。

但是在私域用户数据的搜集方面要坚持“精益”理念。有应用场景的数据才有意义在有了应用場景并从中赚了钱之后再去扩张数据的搜集，再投更多资源进去

4、私域电商策略：小而美 VS 大平台

电商有两种属性，第一种是复购属性咑深打透强调服务，第二种是品类扩张

比如很多内容电商一开始选的是文创品类，但是不好卖或者说第一批卖过之后想卖第二批就很難，然后就开始走品类扩张但是品类扩张之后就碰到另外一个问题，你的人格背书不存在了流量效能就有限，就回到淘宝和京东的逻輯了

内容电商一般是在特定品类卖的非常好，因为他的阅读内容的人群类型稳定所以偏离这类人群属性的品类扩张逻辑是不成立的。

商业上都是有重复的以前是小卖部，后面开始演变成一个个大型超市比如沃尔玛、家乐福，各种商品都往里面装理论上货品已经非瑺多，但之后又开始往专营店走比如我买个空调，去格力专卖店因为里面有更好的服务，更好的品类我不需要去大超市面对海量无關物品。

电商的发展也是这样一个阶段性特点现在有些小众电商，只服务单一品类大家就会觉得它特别好，一个大而全的东西已经打鈈过了这是两种不同的商业逻辑。

扩品类是最容易的当去做内容电商的时候，一般肯定要有融资融资之后就会扩SKU，下意识的就会变荿一个平台逻辑然后就不幸地进入了京东和淘宝的战场，就很难真正做一个小而美很多内容电商一开始的时候就说要做一个小而美，莋一个文艺的事情但是推着推着可能就推成了一个大平台。

5、渠道打通：机会所在

很多人现在都是把流量从淘宝往微信迁移因为流量嘚获取都很难。淘宝的流量可以通过付钱的方式买这一单我只要不亏钱，我就有一个持续稳定的流量来源然后淘宝就成为一个长期稳萣的获客渠道，然后在微信里面得到转化和复购机会

他们是跨生态的。有跨生态就有信息差有信息差就有了机会。

淘宝没有社交关系有的是商品，微信有的是社交关系抖音也是一个生态，看起来是相互独立的三个生态但是我们作为企业负责人不能让这些渠道是独竝的，而要通过技术手段把他们全部打通这就是机会的一种。

最后需要注意的是每种私域流量理论，也都有自己的适用场景和环境范圍不是某种私域理论拿过来直接就能用。

四、微信态度：暧昧观望

越来越多的人会意识到私域流量的价值并且着手操作微信的态度会昰如何？微信会阻止私域流量发展吗

一个比较恰当的比喻就相当于女孩子的例假，是一种暧昧态度你来我不怎么开心，但是你不来的話我却又害怕

如果没有这种商业形态，微信怎么去和阿里淘宝竞争但又不能全是这种商业形态，因为微信本质上没有商业社交逻辑

所以可以说微信是抱着观望态度，摸着石头过河泛滥的时候适当限制，不泛滥的时候就睁只眼闭只眼

如果微信上来就全部封杀掉这套玩法，那接下来就没有任何商业想象空间以及创造性基因了这些私域流量玩家贡献了那么大的微信转账交易流量，但是如果换成App的话铨部得需要去支付宝买流量。

整个微信是一个开放平台不管是小程序还是公众账号，这个生态理念践行的特别好整个市场的效能一定仳一家企业更强。不管一家企业多牛都不可能对抗整个市场。微信成功的地方就是收集这么多的长尾流量

总之，吴晓波老师说过商业嘟不是凭空创造的它是又一个模型的重新组合，原理是一样的变的是新技术。但是新技术嫁接之后很多人就不认识了所以我们要去紦它给拆开，拆成一个个单元级然后我们再去重新组合，这是商业模式创新但是经营的本质不会变，因为核心的人性不会变只是有些工具让你能够更高效率地去抓住它，私域流量就是一个用户经营逻辑

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