顾问式销售技巧与销售心里学
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& 编号：263809
课时安排：2天
讲&&&&师：
课程类别：
会务组织：中华品牌管理网
课程费用：1680元
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举办时间：
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顾问式销售技巧与销售心里学培训，帮助学员了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
顾问式销售技巧销售心里学
顾问式销售技巧与销售心里学课程特色与背景掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用?客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;?大客户的销售技术要求越来越高;?通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。?大客户消费心理学;握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
课程大纲第一部分:了解我们的客户1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链第二部分:大客户顾问式销售技术1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、对大客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4、规模对大客户需求的深刻影响5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重6、如何对大客户进行市场细分7、大客户的三维需求8、客户需求的深层次挖掘9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理10、大客户经理的工作内容11、大客户经理的角色转换与发展目标12、大客户经理如何发掘客户的利益点第三部分:大客户顾问式销售核心战术1、FAB及核心话术与练习2、大客户顾问式销售SPIN模式隐含需求、明确需求、利益、优点、特征3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题4、SPIN模式之混合销售团队5、外部渠道的职能及选择原则6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈7、大客户的差异化营销8、增值业务推广的“滚雪球模式”9、大客户顾问式销售的八种武器第四部分: 有效管理客户与客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；怎样对客户关系进行分类客户关系的管理维护客户满意的分类客户忠诚的种类客户忠诚的价值影响客户忠诚的因素分析建立与客户的沟通体系如何让客户感觉物超所值怎样提高客户满意度、忠诚度如何防止客户抱怨和客户流失第五部分：如何开发渠道一、渠道商调查1、调查方式：2、调查内容二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧5、拜访客户的时间选择6、拜访客户的语言技巧：学会赞美&&&&&&&活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、、找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 &&&故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策√渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？√马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点
课程主讲江猛老师&&?烟台有限公司
战略合伙人 首席培训师?荣获中国最佳师；?教育集团总经理；?清华大学特聘老师；?北京营销研究院 研究员?企业资深营销管理顾问；?营销技能落地针对性训练老师?中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；?中国民营企业研究会研究员；?曾经在百度，博思人才网，从事销售与管理工作；?畅销书作者，录制多次销售光盘视频；?他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；?他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；?他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；?他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；?他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；?他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；?他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；?他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；?他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；& & 授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；& & 课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；& & 江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
课程对象销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员
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1、分享以下六个要面对的问题①你是谁？②你要跟我谈什么？③你说的对我有什么好处？④如何证明你说的是真的？⑤你为什么要我买？⑥我为什么现在就在给你买？如果我是顾客，我希望得到什么？换位思考是成功销售的起步。2、精彩的开场白有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。3、进入议题展开销售在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。4、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。5、倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。6、建议深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。7、下一步行动不能让销售停在某一个阶段，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次面对顾客时，销售人员就要仔细观察和倾听，发现客户的兴趣点在哪里。销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做，只有向客户提出建议并达成交易，这才是一个完整的销售流程。
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