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想赢下大客户 你需要将销售方法论融入销售流程
11:29&&来源：中国网&
　　华为&铁三角&的作战模式，伴随其狼性文化，形成统一销售作战方法论，在攻城拔寨过程中形成团队运作模式，任正非评价&铁三角&是聚焦客户需求的共同作战单元。而同样是从客户出发，而华为为什么你学不会?
　　由于未形成统一作战语言，不少企业销售管理者依旧在苦恼：
　　想让大客户买单，应搞定最高决策者，还是最关键决策者?
　　解决方案已获对方好评，一线销售认为赢率接近80%，而老板凭借经验，没有完成最终评估，赢率顶多30%;
　　销售人员对业绩保持乐观，而老板查看销售漏斗后，发现可能连一半业绩能否完成也要打个问号&&那么，如何才能形成统一作战方法论?
　　为什么你销售流程形同虚设?
　　A公司是一家汽车安全信息系统服务商，主要面向车厂、4S店出售车载信息服务系统。每销售一套系统，销售需要走过典型的六大阶段&&初步接洽、确定需求、制定方案、报价投标、商务谈判、签约，并分别设置赢率10%、30%、50%、60%、80%、100%。
　　最简单、标准的销售漏斗模型
　　车载信息服务系统属于典型的复杂型销售，以4S店为例，店长总更倾向于价格较低、客户接受度较高的车载导航系统，并有丰富的采购经验，而车联网4S店却很少涉及。该传统且简单的销售阶段运作了一段时间以后，管理者发现不少问题，比如，对一个项目赢率的认知大家总是无法统一;流于形式的销售流程给公司典型的销售打单并没有太大的指导意义。
　　随着公司的再次选型，销售易实施团队通过与客户深入交流，发现问题所在：公司仅做了传统销售漏斗设置的第一步，笼统的设置几大销售阶段对复杂程度较高的指导意义不大，没有形成标准高效的作战语言，并未涉及到销售漏斗的七大真正价值(详见《销售彦论》)。而销售易通常采用&三步法&解决了这个问题。
　　中看不中用?销售方法论要融入漏斗
　　除了销售阶段的设定，需要从产品个性出发确定销售方法论，这对于解决方案式复杂销售尤为重要。A公司销售的销售思路应该从传统销售转型为解决方案式思路：围绕客户的购买流程来设定销售方法论，协助客户从一个需求阶段推进到下一个需求阶段，最终帮助客户真正解决业务问题。
　　可以想象，如果A公司的销售一味从产品功能出发讲述车联网的大趋势、自家优势和功能点，很难真正打动客户。A公司借助销售易围绕4S店的需求规划设置其销售漏斗的销售阶段。
　　举个简单例子。在销售易帮A公司梳理业务流程时发现，4S店卖车的利润越来越薄，更大的利润来源于汽车的维修和保养，而客户担心乱收费的问题，因此在维护免费期后不再光顾4S店了。了解到这些，A公司便将&确切售后服务切入点&融入&需求确定&的销售阶段中，围绕车的售后服务，销售应讲解如何基于车联网系统与客户进行远程故障诊断、信息发送、客户关怀等，4S店提前给车主做出一个保养规划，让车主随时知道车辆状况及需要保养的项目，车主就会自然增加对4S店的信任&&
　　切中客户痛点的销售方法论，总是能让对方产生浓厚的兴趣。当每一个销售人员都按照这个最佳销售实践的步骤推进，客户才能心甘情愿的买单。
　　谁才是关键决策人?
　　销售易的&三步法&之三就是确定关键决策人。有人认为，搞定甲方最高决策者是最有效的销售，在企业统一的金字塔行政体制下，避免&忙活大半天最后被最高阶领导一句话否定&的后果。而销售总是难以接触最高决策者，且产品往往切中的痛点并非最高决策者的需求。因此销售兜了一大圈最终会选择容易的角色上寻找突破口，继而攻关中层决策者，通过他继而影响高层决策者。因此最有效的销售是寻找产品受益者&&关键决策者/支持者。
　　而谁才是我家产品的关键决策人?若将要&搞定的人&都纳入销售漏斗中，销售工作会容易很多。
　　以一家商务智能软件厂商为例。商务智能软件的购买发起人多是大型企业的IT部门，且与企业战略紧密相连，涉及部门广泛，最终往往是CIO、CEO、CTO共同参与决策。厂商借助销售易CRM，针对客户购买阶段，将关键决策者依次加入销售流程阶段中。
　　完成&初步接洽&阶段后，销售需要找到第一个支持者&&内线，通常是IT经理。销售找到内线痛点并获得认可后，内线会将产品推荐给老板，即第二个支持者&&权力支持者。同时，销售要去接洽CIO,为其解疑释惑，获得CIO认可。
　　这一阶段顺利完成后，赢率就应该达到50%以上，若订单金额较大，或者使用者涉及其他部门，那么该部门的领导&&其他关键决策人也要介入销售流程。则销售要为他们解答并验证产品，这也是成单的关键。
　　随着进入招投标阶段、商务谈判和签约阶段，如果竞品没有特殊的关系，那么赢率已经非常高。最终该厂商将销售漏斗设为7个阶段：初步接洽、支持者确定、权力支持者认可、其他关键人覆盖、提案和投标、商务谈判、签约，赢率分别为10%、30%、50%、60%、70%、90%、100%。
　　这就是一套典型的解决方案式或大项目销售的思路,将产品销售所涉及的决策人融入销售流程阶段的过程。这样所有人对项目进展都形成一个共识：需要走过哪些销售阶段、搞定哪些人。
　　结合销售易的三步法，将销售方法论和决策关键人融入销售流程中，最终客户形成统一的作战方法论，真正实现销售漏斗的价值才有可能。
责任编辑：安然
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你可能喜欢酒水销售最笨但最有效的5大终端推广方法！（卖酒必看）
没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。
民间有谚语：硬石头还要软绳子来勒。意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。决定业务员水平的不是有多少家要货，而是有多少家不要货，通过努力，达成交易！
心中有数，不被客户的拒绝吓倒
态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。
销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不可能，新产品意味着新销量、新毛利、新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？叫价两万最后两千成交的比比皆是。
那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于说“不”。
也许是要给你一个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间、心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……
总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。店方也许对新品没兴趣，但绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。
主动出击，不要相信客户的推脱
中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：
A、你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。
B、我先卖着别的产品，下回再说吧。
C、你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。
D、老板不在。
E、我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。
F、这两天没钱，过两天再说。
G、没地方放了，下次再说吧。
H、淡季了，卖不动， 等到旺季再来……
仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗？你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗？
其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！
设定拜访目标：迈小步，不停步
推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售，那叫运气。尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标，比如：
第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品；
第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”。
第三次去要“利用从众心理推销”，给对方看另外几家卖得好的店的订单。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。
面对客户说：“老板不在”
去了很多次都被店里一句话顶回来——“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。
所谓“迈小步，不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：
首先，端正心态，很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往会发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店，就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！
其次，要电话，问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。再次，书面沟通，把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。
A、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。
B、 找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）？你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳），每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品，再讲讲我们的产品优势、利润故事，然后请他帮忙。
他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”，那往往起到关键作用。
C、熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品），隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。
你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现；反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！
D、把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶、打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“介绍几个老板”，也未尝不可能。
多次拜访作服务，软绳子勒硬石头
“用服务破冰——我是来服务，不是来卖货的”，里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等。这是对所有陌生客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”，就得反复破冰。请看案例：
第一次拜访店里人多，老板不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理，另外送您两个小礼品。
您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理。
帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较早的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。
啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面，怎么这次又压到里面了？没关系，我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）。
没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答：“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务。”临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。
第五次拜访真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。
老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了。
这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水、抽根烟，跟老板拉拉家常。
我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。
老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。
我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”；“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”；
“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”；“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”
老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱。”最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘面子，人家大小也是店里的“高层”。
走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须八面玲珑、冰雪聪明、拔根头发是空心的才能搞定。
后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货、不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就走。
第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。
从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。
我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访。
A、你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？
B、我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？
C、我给你贴个海报行吧？
D、我帮你处理客诉行吧？
E、我帮你擦货架行吧？
F、碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？
G、碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？
H、碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？
I、碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？
J、实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭。
K、我在你店里买包烟、买条抹布搭搭话行吧……
小结和分析
“不要寄期望于第一次就成交”；“销售从客户说不要开始”；“销售原本就是在概率中实现”；“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。
都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力、爬冰卧雪、走街串巷，就没有将来做经理的指点江山、横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你。
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