干货：只把航拍+VR当成房地产的营销手段？那你从一开始就已经输了！
武汉智高行投资管理有限公司
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你是不是还在使用效果图给客户讲解项目周边的规划及配套？你是不是还在为样板间的建设而焦头烂额？你是不是还在使用耗资巨大的项目宣传片？这一切已经OUT了！当大多数开发商还在重复沙盘，效果图，示范区、样板间，这样的传统老三样进行项目展示的时候。无人机和技术的发展正在以前所未有的力量席卷全球。是个什么鬼？！是热词中的热词，马云在搞淘宝购物，奥巴马访问德国要和默克尔一起看，习大大去美国了解，扎克伯格拉着朋友分享，小米雷军在体验~~oh！有没有发现，世界政要都在看！商界领袖都在投身！！奥巴马像不像在打太极呢~！！&习大大对也兴趣勃勃~&带上眼镜我也认得这么有特点的脸！（主要是有钱）小扎同学，是不是带上眼镜就能进你朋友圈?!我报名！雷大神也在体验！以客立方为代表的房地产移动营销平台，正在用互动营销和交互技术模拟真实居住场景，突破传统实体样板间的瓶颈，购房者只需坐在椅子上通过控制前进方向，客厅、厨房、卧室、餐厅，想去哪看就去哪看，还可以根据客户所选楼层、位置，调整光线及视野，让购房者不需挨个走动就能看到想看的房子，观赏一天当中不同时段的场景，对房间进行虚拟“装修”，体验真实的生活，购房者线上就可以进入一个可以看得见、身临其境的未来世界，甚至能够感受到未来的真实沉浸体验！技术对于房地产行业的最大优势在于，开发商无需等到样板房及景观示范区的落成，才让潜在的客户去体验，购房者只要戴上头盔，便能“走入”几年后才能落成的建筑主体内外和小区全景。甚至从拿地开始就可以进行营销，整个营销周期至少提前6个月，大大缩短了营销周期，提高周转速度。对于传统的房地产营销方式而言，项目周边的规划及配套情况只能通过效果图或者是实地查看，效果大打折扣。而航拍因为高度高、视觉范围大，拍摄的视角是购房者靠自身力量无法看到的。因此，航拍所展示的项目实景是前所未有的，依靠航拍对项目的细节、周边环境、配套等进行全视觉无人机拍摄，真正地把项目的震撼壮丽之美聚焦在镜头里展示给购房者，能让购房者更加深入的了解楼盘，从而选择真正的“好房子”。而与航拍的结合，不仅解决了房地产行业急需解决的营销和展示问题，更为大数据在房地产行业的运用提供了基础设施。通过+航拍技术，能够实时监测客户在某个区域的停留时长、互动次数及深度，所有的数据都会和客户的现实世界身份相匹配，从而通过大数据测算出客户最真实的需求信息。最核心的地方在于，所有的行为数据，都是以购房者的角度进行记录的——是他们对项目最真实的感受。这还只是一个客户的行为数据。想象一下，当你有一百个，一万个，甚至十万个客户置业行为数据的时候，你可以做哪些事情？最现实的意义在于，开发商可以通过客户的行为数据，优化产品设计方案，调整样板房和售楼处的设计和布局，从而提高客户购房意愿，促进成交。而通过大数据的积累，可以更加深入细致的了解不同客群的产品需求细节，为后续项目的产品研发提供数据，从而开发更多适销对路的产品。更深层级的意义在于：企业拿地之后开发之前，先通过虚拟园林、沙盘、样板房、售楼部设备摸清客户需求，按照客户需求进行产品设计，实现真正意义上的营销前置。□研究顾问为客户提供投资机会、实施全面顾问服务，协助各界客户在专业领域创制出完善的发展项目。□微电商管理拥有丰富多元的客户资源和稳定的战略合作关系，凭借广泛的微电商平台，为商业物业提供一站式的解决方案。□地产服务研究及开发顾问，致力为开发商提供项目的精准、科学的市场及产品定位策略。□物业管理拥有丰富的国际经验及专业的知识，为客户提供符合国际标准全方位的物业管理服务。区域经理：周经理：
VR资源网整理出品房子为什么总是卖完了?营销策划揭秘售楼黑幕
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新地王即将诞生..地产营销进入场景时代，怎么玩场景革命？搞不懂就不要卖房了
受到互联网信息革命的冲击和影响，房地产营销领域正在发生变革。不仅大环境、客群在变化，贩卖信息、功能、利益的传统销售模式也即将失效……房地产销售开始进入全新的场景时代。
? 面对巨大的变化和挑战，房企想要做好销售，可以通过下面的三点来实现：
第一，及时应对客户的介入提前、购房必需性降低、项目的同质化越来越严重等变化；第二，研究不同客户生活的场景和细节，给客户更好的体验；第三，打造与客户甜点、痒点、兴奋点更加匹配的销售话术。
置业顾问则需要学会在几种场景中自由穿梭，完成从“接待员、讲解员”到“顾问”的蜕变。
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别再把行情当能力
把握房地产营销领域已经发生的四大变革
如果给房地产行业的各条专业线打分，产品规划、工程展示等环节都有90分以上，销售最低，很多千亿房企也只能拿到60、70分，刚过及格线。下面介绍的四个房地产营销领域的变革，很多置业顾问都感同身受，销售如果再不应对，将落后于整个行业。
1、客户的介入大大提前
现在的客户怎么买房？首先通过互联网找到各个区域的资料进行比对，然后根据自己对区域的了解，选出几个备选项目。在走进售楼处之前，这几个项目的地段、配套、卖点、价格等信息，在客户心里都有一本账，实际上他们已经走完了50%以上的销售流程。
但这样的变化并没有引起营销人员的足够重视，很多项目在网上找不到一篇像样的文章，只有资讯类网站里面简单的信息，很难在这一阶段竞争中占据优势。
2、置业顾问不再垄断销售信息，客户可以从多种渠道获取信息，变得越来越谨慎，并且高度厌恶风险。
网上很多不好的评论在项目还没有察觉到的时候，可能已经被客户发现，直接影响销售。在这个移动互联时代，各个项目更应该像爱惜羽毛一样爱惜自己的形象。
3、在物质极大丰富的情况下，房子的必需性已经大大降低。
以前卖房子要抓住客户的痛点，但近几年，客户的购房痛点越来越少，尤其是改善型项目，购买的动机从“需要”变成“想要”。
4、项目的同质化越来越严重。
无论是品牌、功能，还是配套、物业管理，都不再是项目销售的筹码，这些方面的同质化越来越严重，现在变成了最基本的参数和“保健”因素，而不是激励因素。
这四个方面的变革给销售带来了很大的挑战。在项目产品没有明显优势的时候，价格就成了成交唯一的砝码，形成一种“反向竞标”的游戏规则，竞品项目之间大打价格战，弄得大家苦不堪言。而这种痛苦也预示着房地产销售新的转变——场景时代的来临。
置业顾问要基于场景，给客户提供一个好的体验，获得客户的信任，然后再给他知识和价值。如果客户能够从价格的敏感性转为对价值的敏感性，游戏规则就会反过来。
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更关注个人的独特需求和生活细节
随着经济碎片化、人群部落化，大家从以前的千人一面、关注主旋律，转变为关注个体比较独特的需求，也就是亚文化群体的情感和价值需求、小众群体小圈子的需求。“场景”的概念来自移动互联网，和房地产结合之后，可以分为大场景、小场景和微场景。
大场景 指的是房地产项目所处大的时空，如城市、区域、时间里发生的与项目有关联的画面的总和，影响项目价值的人是谁，他们已经做了什么，正在做什么，接下来还要做什么。置业顾问如果很好地学会利用大场景的概念，对销售专业性有非常大的帮助，这一点后面会详细说明。
小场景 是通常说的展示，像万科、仁恒、龙湖、旭辉等很多房企已经做得非常好。小场景是房地产项目内部展示出来不同的业主人群在小区内部可以做什么、可能做什么的画面的总和，这里尤其需要注意场景力的体现。
很多时候，客户参观完示范区、样板间并没有留下任何印象，说明这个项目只有场景，没有场景力。场景力是对场景定义的能力，普通的东西不会有场景力，一些特别的细节更容易引起客户的共鸣，比如在样板间的书桌上放置一支Lamy的笔，就可能立刻打动一个客户群体的心，这就是小场景中的一些元素和亚文化的人群产生了标签的对位。
微场景 指客户个体在特定时间、空间内发生的行为画面的总和，微场景关注的是客户是谁，他正在做什么，他接下来要做什么的，各种个性化画面的总和，和客户的个性关联在一起，对销售、策划都很重要。
例如，万科某个针对白领阶层的项目选择跟百度外卖合作，百度外卖每送一份外卖，都会包含一份贴有项目广告的矿泉水。这是万科在研究客户究竟是谁、这群人的生活场景、这些人在做什么之后，被注意到的一些场景，所以他们又多了一个场景的入口。打造诸如此类的微场景，才能真正打动客户，突显你是一个用心的项目。
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优秀的置业顾问
要懂得在三种场景自由穿梭
客户的购买行为可分成四个阶段：一是计划；二是确定需求，客户根据自己需要的地段、位置等条件，搜集信息，选择合适的几个项目；三是客户开始进入售楼处，开始评估项目；四是客户再根据置业顾问的销售说辞来选择风险最低的项目进行购买。置业顾问在每一个场景都可以充当一个“引路人”的角色。
而在现实中，很多置业顾问更像一个接待员、带路的人或者签合同的人，而不是一个顾问，为什么会出现这样的情况呢？因为他们没有学会如何在各种场景中穿梭的能力。
置业顾问想要成为做一个真正的“顾问”，就要学会在几个场景中自由地穿梭。比如向客户介绍地段的时候，遇到市场低谷，可以通过介绍大场景，告诉客户这一块地将来发展的潜力，然后带客户体验小场景，在最后客户成交的阶段，结合客户生活的微场景，把卖点切入进来，促进客户成交。
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场景时代的销售不仅是销售
卖的也不仅是产品
1、营和销的边界逐渐在溶解
现在很多置业顾问还在售楼处坐等客户上门，依靠策划人员把客户拉过来，不会自己主动寻找客户。其实，在欧美发达国家，很多行业的销售自己通过线索找到的客户仅仅是比营销部门少三分之一。
一个精明的置业顾问可能在网上看到客户的留言，加了客户的微信，通过这些举动，获得几组好客户。以后营和销的边界逐渐消减，销售同样要有营的思想，也要去找客户，这也是对销售人员的更高要求。
2、客户在评估项目阶段，置业顾问组织卖点不再以产品为中心，而是要过渡到以人为中心。
过去很多项目的沙盘说辞有上万字，但是很少说到点子上，在场景时代的卖点不再是那些简单的功能加利益相加，而是将小场景和微场景契合的程度。就好像一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度。
3、客户在评估风险阶段，置业顾问销售的不再是信息，而是通过澄清信息，帮助客户理清头绪，给客户提供洞见和新知。
这个是最重要的，也是客户在互联网时代找不到的。
比如某个客户相中一套房子，但纠结于这个房子在马路边非常吵，然后这个客户看见网上有人留言，说那里的房子不能买，噪音非常大，置业顾问也觉得很苦恼。其实这个时候需要用到大场景的概念，把这个项目放大到一个区域的背景中，专注大画面。置业顾问可以告诉客户，现在这个项目确实有噪音，但以客户的预算在这个地段买这套房子就是最佳选择。置业顾问帮助客户管理信息，帮助客户去认识到自己以前没有认识到的问题，这才是场景时代置业顾问的真正价值所在。
4、以顶豪和文旅项目为代表的“极致单品”，例如这两年比较火的阿那亚、聚龙小镇、巴伐利亚庄园等，已经开始跳出大众房地产的圈子，整个项目的操作手法与普通项目不再一个箱体里运行。这些极致单品有一个亚文化的内核，所以整个的销售都是不一样的，这也是一个新的特征。
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找到客户的甜点、痒点、兴奋点
场景时代需要截然不同的销售话术
场景时代，置业顾问要更加重视“顾问”的分量，销售话术不再围绕功能和利益，而是通过琢磨客户的生活细节和各种场景，掌握客户的甜点、痒点、兴奋点。
1、地段：客户最在意的邻居在哪里，哪里就是好地段
产品时代最典型的关于地段的话术是李嘉诚的“地段”说，后来世联行董事长陈劲松有了新的定义，认为地段并不一定指的是环线和市中心，地段里面最重要的概念是“邻居”。在场景时代“邻居”的概念更加深入，它并不是所有人的邻居，而是要具体到客户的微场景。
评判地段的优劣，更多的是对客户微场景的满足，就像一个在大众眼里比较偏远的项目，可能就因为附近有一家全城最好、最正宗的瑜伽馆，成为部分热爱瑜伽的客户眼里的好地段。用这样的概念延伸到销售，置业顾问如果遇到这样的客户，就掌握了他的兴奋点、敏感点，知道他的需求在哪里，这时候置业顾问可能要不断强化这个敏感点，强化、放大项目对微场景的满足。而策划和营销人员可以因此打造很多小场景，例如在项目里面打造一个最好、最具特色的瑜伽馆，来满足客户的微场景。
房企要不断琢磨客户个体、小众圈子的需求，然后在项目中满足他们，这样项目所处的位置就是好地段，就像万科提出的一个观点：土地的属性是可以改变的。在大众时代，一个项目的位置可能是一个不太好的地段，但在场景时代，可能就是一个非常好的地段。客户最在意的邻居在哪里，哪里就是好地段。
如果客户非常在意项目的升值潜力，置业顾问就要学会把小时代切换到大场景，把地段放到社会财富二次分配的大场景中。项目为什么值钱？因为项目参与了社会财富中的二次分配。
中国之所以有二次分配，主要是看哪个地方占领的行政资源是最多的，行政资源参与地段的升值，就构成了一幅大场景。各级政府、社区、有能量的邻居，这些人都参与地段的升值。置业顾问把这个客户切换到这个大场景里面去，才能够解释清楚这个地段的概念。
2、规划：人车分流很常见，车车分流更容易切入客户微场景
很多客户对楼间距、绿化率、人车分流都是没有感觉的，因为现在这些都是“底线”，大家都这么做的时候就不是卖点。在场景时代，置业顾问讲规划，要把小场景讲明白，就能够把项目的卖点讲到客户心里，让客户觉得走心，有一个更好的体验。
场景的本质是对时间的占有，在客户的微场景内节约他的有限的时间，帮助客户把节约的时间浪费在美好的事物上。这需要分两个方面来看。
首先是项目在哪些方面帮客户节约时间，不同需求的客户都要研究他们的微场景，根据他们的微场景去讲规划的卖点。比如深圳万科的臻系列提出“车车分流”，考虑到有一部分客户是自己开车，一部分是司机送回来然后司机将车开走，所以它做了五星级酒店的环线交通。现在讲人车分流已经不吸引人，讲车车分流一下子就切入到客户的微场景之内。
再来看看如何帮助客户把节约的时间浪费在美好的事物上，比如现在中国信基督教的人非常多，杭州万科良渚建造的小教堂就打动了这些人的亚文化需求。很多大项目的建筑都是找大师设计，因为建筑是权力的雄辩术，能勾引出人对于权力的欲望，这些东西是置业顾问真正应该告诉客户的，但是现在很多项目的销售并不能讲出这些建筑的精华，不能把场景勾勒出来，仍然只是介绍功能。这也是为什么房地产很多别的领域都可以打到90分，但销售只能够打到60分的原因。
3、户型：客户微场景不同，设计逻辑也是不同的
有些置业顾问工作10年，也不一定真正入门。就像曾经遇到过这样的置业顾问，开发商用120平方米做两房户型，他却完全不能理解，发出“这个户型肯定不好卖，120平才设计成两房，人家120平都是四房”的抱怨。这样的置业顾问显然不懂什么是豪宅。豪宅最主要的一个标准就是房均面积要达到60平方米，120平两房是豪宅型，四房是经济适用型，客户的微场景是完全不一样的。
总的来说，户型有三种类型：居家型、享受型和社交性。功能不同、关注的客户微场景不同，对应的设计也是不同的。
以45平的小户型为例，居家型的设计逻辑是对外开放、对内封闭的，尽量让更多的人居住在里面，尽量做到不影响，并且照顾到每一个人的尊严，卫生间可能采用三段式设计。享受型的设计逻辑是对外封闭、对内开放的，卫生间可能是敞开、透明的。可能主卧室里面有一个性感的大浴缸，把房门一关，业主在里面不穿衣服走来走去。社交型的户型逻辑又不一样了，居家型、享受型都是以客厅为中心，但是社交型户型是以整个公共空间为中心，这和很多别墅产品安装夸张的楼梯的背后逻辑是一致的，“观众是演员，既是为了看，也是为了被看”，也就是说，社交性的房子要满足所有人内心想要被人看，又想看别人的那种欲望。
对应微场景的不同，户型也是不一样的，所以我们要深入地琢磨客户的微场景，研究他们具有亚文化特征的需求，才能打造出解决痛点，同时还有甜点、痒点、兴奋点的房子。置业顾问带客户看房子的时候，不再是看项目的功能和利益，而是看样板间与客户标签的对位。
例如万科样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，通过这些特别的细节，打造客户的微场景，客户才能在这个房间里面感受到甜点、痒点、尖叫点。客户愿意为了一条爱马仕的围巾购买龙湖的别墅，就是场景时代的典型特征。
4、坐标话术：告诉客户更好的安全感
坐标话术是把项目放在一个坐标系里面去思考、定位，全景定位的话术是把项目放在一个大场景里面，把全景勾勒出来，比如说太原星河湾广告词，介绍自己的销售份额占到45%，这个就是一个全景定位。在市场特别不好的时候，我们可以勾勒出一个全景，告诉客户你在哪里。
客户买房很多时候就像站在一个沙漠里面，并不知道沙漠的边界、公路在什么位置，这个坐标话术就是让客户有安全感，告诉他们全景是什么，项目的位置在哪里，参照系是什么，让客户有一个非常好的安全感，取得信任。
万科每到一个城市都有自己的城市地图，上图是上海市所有的轨交、房价的地图，地铁的每一个站区域站点的平台价格，用这样一个图给客户看一个全景的大画面，你生活最关注的哪几个微场景的位置，一下子就给你，客户就会对你非常信任，澄清所有信息。前期部门在这一块研究得非常透彻，但往往没有把这些内容传授给置业顾问，变成沙盘说辞。房企不同部门关注的场景重点不同，但协同作战能力非常弱，这是房地产行业的一个弱点，也是值得大家重视的地方。
地产销售进入场景时代，搞不懂就不要卖房了
客户的四个根本变化
让房地产营销必须进入场景时代
? 具体看来有以下四点：
一 客户购房介入时间大大提前。在进入售楼处、找到置业顾问之前，客户可能已经完成了一半以上的购买过程，对项目的地段、户型、价格等基本参数都已经了如指掌；
二 客户从各种渠道获得的项目信息越来越多。他们更加谨慎并且高度厌恶风险，销售人员很难说服他们改变自己的决定；
三 在物质极大丰富的时代，房子的必需性已经大大降低。客户买房子不一定有痛点，购买动机从“需要”往“想要”转变；
四 项目的同质化越来越严重。产品主义时代强调的功能和利益、质量和服务只是基本参数，不是“卖点”；换句话，只是“保健因素”而不是“激励因素”。
上一个时代，置业顾问垄断项目大部分的信息源，他们提供信息，信息对应功能，功能关联利益，利益决定价格；但如今的移动互联时代，信息、功能、利益、价格等等好像在一夜之间“泯然众人矣”，客户不再那么需要普通的信息服务，产品的功能、利益再难打动客户的芳心，于是，惨烈的竞争中，价格成了成交的唯一砝码，反向竞标在房地产销售过程中时有出现。
贩卖信息、功能、利益的传统销售模式逐渐式微，也预示着房地产销售开始进入一个全新的时代——场景时代，置业顾问的销售基于场景、体验、信任、知识、价值的大幕依次拉开。
营销顾问必须能够自如切换
场景，本来是一个电影专业术语，指在特定时间、空间内发生的行为，或者因人物关系构成的具体画面。2014年，美国著名科技记者罗伯特·斯考伯撰写的《即将到来的场景时代》一书将“场景”重新定义为移动互联时代通过大数据、传感和定位系统分析出的关于你是谁、你正在做什么以及你接下来可能做什么的个性化画面。
“场景时代”概念的提出基于经济碎片化、人群部落化的理论，将人的个体存在提到空前高度。相较于之前的大众时代，场景时代更注重小众群体的小圈子、小时代；相较于大众文化的千人一面、主旋律，场景时代更关注亚文化群体的情感和价值诉求。经过近三十年的发展，改善需求和豪宅刚需化已经逐渐成为主流，对于房地产来说，“场景时代”这个概念来得正当其时。
在房地产营销领域，我们谨慎地把“场景”定义为三种类型：大场景、小场景和微场景。
大场景，指的是房地产项目所处大的时空如城市、区域、时间里发生的与项目有关联的画面的总和，影响项目价值的人是谁，他们已经做了什么，正在做什么，接下来还要做什么，这是“大场景”。
小场景，指的是房地产项目内部展示出来的不同的业主人群在小区内部可以做什么、可能做什么的画面的总和。优秀的房地产项目因为优秀的规划与展示，将获得“场景力”，一些“极致单品”如阿那亚、聚龙小镇等项目用场景力引爆市场，并因此获得超额利润。所谓“场景力”是指以最真实的客户个体为中心，通过有“亚文化”特征的细节营造，对场景进行定义，与客户进行新生活方式和新价值主张的交换，从而引起客户内心情感的投射，触发客户沉浸式体验或者能够使客户长时间停留的能力。通过场景定义，房子可以由物理属性的产品，变为有故事、有人格、有温度以及有参与感的家。“场景力”就是项目对场景的定义能力和对亚文化群体的影响能力。
微场景，指客户个体在特定时间、空间内发生的行为画面的总和，微场景关注的是客户是谁，他正在做什么，他接下来要做什么的各种个性化的画面。
大场景、小场景、微场景，每个场景都跟我们达成的销售息息相关。我们可以把客户的购买行为分为计划、确定需求、评估项目、评估风险等四个阶段，每个阶段，客户的场景入口都不一样。在场景时代，一个优秀的置业顾问，必须懂得在不同的销售阶段切换不同的场景，在每个场景之中都能帮助客户导夫先路、扫清迷雾、看见美好。
不是卖产品，而是卖体验
? 场景时代的房地产销售，呈现四大特征：
一 营和销的边界逐渐在溶解，置业顾问和营销人员一样要具备场景化思维。优秀的置业顾问本身就要是微营销专家，在客户的计划、确定需求阶段提前介入，从客户微场景的各个入口去主动寻找销售线索。在欧美发达国家，营销部门提供的有效销售线索仅比销售人员自身搜寻到的多1/3，我相信这个比例在中国地产领域一些优秀的单品和个人身上会实现。
二 在客户的评估项目阶段，置业顾问组织销售卖点不再以产品为中心，而是过渡到以人为中心。卖点不再是功能+利益的总和，而是项目小场景与客户个人微场景契合的程度；置业顾问不再是卖产品，而是卖体验。
三 在客户的评估风险阶段，置业顾问销售的不再是信息，而是在大场景、小场景、微场景之间来回穿梭，帮助客户管理信息、澄清信息，帮助客户厘清眼花缭乱的事实、数据和选项，给客户提供洞见和新知，置业顾问销售的是信任和知识，信任和知识进而兑现为价值，把客户从价格敏感性引导到价值敏感性。
四 以顶豪和文旅项目为代表的“极致单品”开始跳出大众房地产的圈子，推广、销售、价格与普通住宅几乎不在一个箱体里运行，以亚文化为内核的场景力帮助其获得超额利润；在极致单品项目中，亚文化能力及其散发出来的温度、参与感、人格魅力成为销售的制胜法宝。
场景时代需要不一样的销售话术
产品时代讲地段，更多的概念是环线、市中心、车站等；但场景时代，评判地段的优劣更多却在于对客户微场景的满足程度。客户可能会选择一个大众看来更不好的地段，理由只是离我妈家近；客户也可能就因为一间好的私房菜馆而选择一处地段偏远的房子。在一个碎片化的场景时代，地段的描述不再是宏大叙事，而是应该指向客户的“小时代”，客户最在意的“邻居”在哪里，哪里就是好地段。
当然，如果客户最在意项目的升值潜力，置业顾问就有必要从“小时代”切换到“大场景”，将地段放在社会财富二次分配的“大场景”中考察中央政府、地方政府、区域政府、社区、积极主动的开发商、有能量的邻居等所有参与人以及发生行为的总和。区区40万人的河北固安县，房价却超过中国80%的省会城市；印象中灰头土脸的合肥，2016年房价涨幅却位居全国省会城市之首；同一年购买的房子，有些价格涨了10倍，有些却原地踏步；如果不去关注中国独特的行政权力资源主导的社会财富二次分配的大场景、大画面，这些问题是解释不清的。置业顾问能深刻理解并应用“大场景”的分析工具，就能正确掐准地段升值的脉搏，就能给客户值得信赖的分析和判断，而这个价值是客户从任何其他途径都得不到的。
在场景时代，我们给客户讲规划，诸如人车分流、通风采光楼间距、绿化率等等都已经是底线，不是卖点。场景的本质是对时间的占有，场景时代的规划卖点必须是在客户的微场景内，节约他的有效时间，然后帮客户把节约下来的时间浪费在那些美好的事物上。万科·瑧的车车分流、阿那亚的孤独图书馆、万科良渚文化村的小教堂就是这样的好规划。另外，对亚文化的关注也是规划“走心”的法门之一，标配的运动场、游泳池可能远远不如一个击剑馆和德州扑克俱乐部来得激动人心。
户型天生就是一个客户微场景的集合，在场景时代，传统的南北通透、格局方正、功能分区并不能真正打动客户，因为他们购房不一定有痛点。我们按功能区分，房子可分为居家型、享受型和社交型三种，每一种房子都有若干个与客户对位的“标签”，比如汤臣一品范思哲样板间那价值80万的双开大门、融创滨江壹号院宾利样板间那手工缝制1000多针的双翅小LOGO以及最近层出不穷的芬迪、爱马仕、BV样板间；还有哆啦A梦、小黄人卖萌风样板间等等，无不是在和客户的微场景对上标签。在精装修日趋盛行的时代，只有深入琢磨客户生活的微场景，研究他们具有亚文化特征的需求，才能打造出不仅解决痛点，更有甜点、痒点、兴奋点和尖叫点的房子。置业顾问带看样板房，不再看的是房子的功能和利益，更重要的是与客户的“标签”对位，让他们体验到这是有内容、有经验、有攻略的房子。有客户为了大肚量的旋转鞋柜买万科的房子，有客户为了一条爱马仕的丝巾买了龙湖的别墅，也有客户为了一个性感的观景浴缸、一个超大的步入式衣帽间、一个方便的天使拉篮、一支Lamy的钢笔和一个Moleskine的本子而买房，这是场景时代应有的特征。
场景时代不卖产品卖体验，除了场所体验，置业顾问本身应该是体验的最高层次，一个术业有专攻、谈吐有温度的置业顾问给客户提供的是信任之后的知识与价值，把客户从价格敏感性引导到价值敏感性。比如，使用“坐标话术”之类的思考方法和表述方式，让自己显得更专业，能在纷繁复杂的信息海洋中给客户提供洞见和新知。“坐标话术”把项目放在时空的坐标系中去衡量，后退一步，关注大画面，让客户看到项目所处场景的边界、参照物，从而建立起切身感、安全感。这种话术需要置业顾问灵活地穿行于大、小、微三种场景之间，其背后是对置业顾问更高的要求。
顶尖置业顾问都是由更深的市场功底、更多的笨功夫喂出来的；另外，也需要开发公司不同职能部门之间的协同作战，例如前期部门拿地阶段对项目的“大场景”理解一定是最透彻的，物业公司对客户的“微场景”一定积攒了最多的案例，这些如果都能传导给销售部，一定能带来更多的销售势能。
来自：明源地产研究院
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