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首届中国市场总监论坛演讲报告（转）（共有三十三篇报告）
于文博：战无不胜--成功的销售系统
于文博：尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国市场营销业的各位销雄和将帅吗，大家下午好！非常高兴，非常激动，非常喜悦有这样的机会，用一个小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一个偶然的机会，让我从象牙塔的高等学校，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我时时感动于在生命历程当中，能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法，达至成功的道路。在座的朋友们，您在各自的领域都曾经叱咤风云，创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天，我们听到了很多我们这个行业的顶级的人物跟大家做的分享，不过我一直在想，销售这个领域，为什么可以创造奇迹，销售这个领域，为什么能够汇聚英才，销售这个领域，为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国的市场是太有意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在未来的六十分钟里面，我们去分享一些理念和价值观念。
　　我在泰康人寿这家保险企业，而保险企业它有一个，我们这个行业有一句话，人们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一个规划和分享以后，我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大，所以挑战的是我们的营销人员，你的意志，你的信仰，你的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一个人来，这个人很神经，他说今天我要亩产万斤，别人说这是疯子，这个人很相信，他很努力，拼命地去做，终于他做出了亩产一万斤，别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的，去给它巩固。我认为这是一个观念的问题，在我的思念当中，在我的价值观当中，有很重要的三个观点。
　　第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事实，很多人说，我要怎么样，怎么样，很多的框框，我们很多人，是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性，让自己的发展受到影响。1994年，我进入人寿保险的行业了以后，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一个小小的普通的业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的魅力，以及我们今天所处于这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。2002年的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，很多人很奇怪，我重新做回了一个保险的推销人员。同时我希望，在一个微观领域，站在中国这样一个具有未来重大潜力的这样一个市场因素当中，去创建一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。
　　第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，所以关注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，可能会更多。我发现很多生命历程当中，很多人，很多事都被这个所控制，是被自己的想象力所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。
　　第三点，我想跟各位分享，我认为生命有无限的可能性，未来有无限的可能性。正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲未来，我也是感觉到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿造成芬芳的美酒，其实是生命满重要的历程。前不久从我一个人开始，重新创建的超过了150人的一个销售团队，我们正好做一个公司化的改造，我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队，用现实和虚拟相结合的方法，把它做公司化运作，企业化经营。所以我们不断的在销售领域可以做一些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。
　　这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一个系统当中，我们有很多应该让我们去思考和探寻的东西，有这样几个内容。在整个构架当中，它是由八个部分来组成的，这八个部分就是今天我认为所有的营销总监，我们面临有挑战和机遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它，把它内化为生命和事业的一个机会，这是向所有销售总监提出的一个生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，而且在这个感动过程当中，我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领导力，下边有目标，招募、选择和聘用等等一个系列，在今天我们想分享前两个部分，一个是软件，一个是领导力。
　　今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢？很多人可能来到这个论坛，我们也希望，能够从中得到一些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为者，有实者，才能够洞悉未来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去抓住变革的机缘，创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实很多的时候，我们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是结果，我们渴盼有一个好的结果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一个很有意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一个不满意的结果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当初是怎样种下那个种子的。今天我们播下一个好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不错过我们未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一个正确的认知。
　　当我们洞悉未来得时候，我们才知道，很多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业，经过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而这样一个竞争，带来了在全中国范围内，有超过180万的营销大军，所以这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，让很多人麻木地认为，这个行业确确实实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力。很多人认为，我的能力太厉害了，比如说在三年之前，我就认为我是很厉害的一个人。今天，我很胆怯于这一点。三年以前，我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹，在神州大地上，纵横驰骋的时候，我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在最顺利的时候，跌了一个小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我的前一个岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想，我的总公司告诉我，你的目标是年底要建立一个七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉他们没有问题，其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是充满了那种豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在接受一项新的使命的时候，有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候，我顺利的达成了千人团队的组建，我最后一个月，12月份，完成了保费952万这样的奇迹，当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危机，稍有不慎，你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。
　　因为它在一个人生命当中留下的烙印，给一个人生命的成长，和内在灵魂的成长，是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候，我也忽视了一些问题，我忘记了我这个团队是快速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，我也感知到这个团队是要做一些调整，需要做一些固化，去巩固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份过去以后，2月份是广州的一个危机，广州过完春节以后，大批的外地人要回家，等过完春节以后，我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候，因为一些销售策略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一个市场，同一个人主导，我跌了一个跤，让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。
　　今天我们作为销售总监，我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我认为我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一个低谷，跌入一个坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责任，我从内在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的决策能够造成这么大的失误，是不是对这个事业的前程带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定能够得到成长，这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一个问题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一个人再能干，你可能创造辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应该说都是叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时，也不自觉的有一些不足，有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失败的经历的时候，我在想，如何去组建一个销售的团队，销售决策的团队，将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一个高度协调，经过专门训练的战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你再认为，你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话，可能会创造短期的辉煌，以及阵发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代，去永恒地创造辉煌。所以这也就是为什么，在我的团队当中，他们很多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就好好的干你的事，你一个卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着花样，要做一些事情呢？我周围的这些朋友们，他们有时候赶不上我思维的频率，因为毕竟一个人的思想，他有一个形成，完善和演进的这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一个销售的团队，一个销售中心，只有建立一个战略的团队，才能成功。
　　另外要以史为鉴，如果作为一个销售的统军人物，您必须思考一个问题。销售的成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一线，做一个真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过《定位》这本书，很多人讲，各种品牌，在一个消费者的头脑当中存留的时间长和短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考的。
　　现在我们说有三件事情，第一就是交流，销售人员有一个最重要的特质，我们不能改变这个状况，但是同时我们不能用别人的错误，来惩罚我们自己。生命当中有一些事情是必然会发生的，最近一期《读者》刚刚转发了我的一篇文章，是我每天进步1％，在这里面，我特别强调一件事情，生命当中发生的一些事情，都有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候，他一定给你准备了更好的礼物。所以如果你在这个时代遇到的东西不够好，他一定是上帝特别的安排，在磨炼我们的心性。所以在整个针对消费者的市场营销里面有三个关键的核心，第一个就是交流，有效的交流和互动，它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合作。今天我们能够与消费者做多深刻的合作，而不仅仅是把东西卖给他，这是我们可以永恒思考的课题。一个销售的团队，一个销售的组织，怎样和你自己的产品的最终使用者，建立一个恒久的合作关系，这个非常重要。第三就是客户关系，这个应该大家都议论得比较多了。
　　外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一个销售团队，从一个人开始的时候，那时候是自己痛苦，招到20个销售人员的时候，开始他们的痛苦会蹂躏和折磨我，现在我有150人，马上会突破200人的时候，我发现，如果你建立一支销售团队，你所请的人，和你共同打拼未来的这些人，他要么成就你，要么毁了你。在整个发展过程当中，你去选择你的战略合作伙伴，你去选择你的一生的职业生涯当中的伙伴，要么会成就你，要么会毁了你。这种情况之下，我们只有一个选择，就是能把自己的精力放在主要任务上，这个主要任务就是销售管理和推销。我们需要在一个稳定、舒适和没有摩擦的环境下工作。我为什么要不断的进行组织的变革呢，其实在我们这个领域，在我们的这个行业，像我这样做，是一个很滑稽的事情，是被这整个行业，他们不一定会认同，别人说你来干啥，你好好把你的销售任务做好，你为什么还要做一个团队的治理结构。我们常常说公司治理结构的变革，这个是非常关键的。今天我们在座的销售总监，销售经理们，您自己的销售团队有没有自己的真正的营销文化，有没有真正的自己的营销的架构，以及您自己的治理的程序。它其实会决定很大的未来你能成就多少。所以只有建立了这样一个平台，你才能够把主要的精力放在最重要的事情之上。否则的话，各位一定会很忙，所有销售经理，都会很忙。为什么？被那些细枝末节的，琐碎的，让我们哭笑不得的事情，占用了我们更多的时间。这可能是我们体会最深刻的。
　　所以在这里我们说，单枪匹马注定会失败，只有联合才会成功。所以现在我跟各个行业，各个领域做战略的联盟。现在我在招聘的人，我也不说我招人了，我是说我在招商，什么叫招商呢？我把我的这个团队，我的舞台当作一个开发区，在这个开发区我所能做的事情就是三通，把水，电，路一通，你带着你的资源，带着你的智慧去创造属于你自己的企业。而我所提供的税收政策的优惠，一个良好的外部环境等等这样的方式，所以当我这样去做的时候，我对于团队建设，有更深刻的理解，就是联合，就是合作，就是结盟。如果我们在这个领域，做销售管道的开设的话，那我们可能会有一个更高的境界。但是今天我没法给在座的各位举一个例子，但是团队建设，已不单纯是建立一支销售团队了。拿破仑有一句话，他说这个世界上有两种力量，一种力量是剑的力量，它可以披荆斩棘去开拓无限，还有一种力量就是思想的力量，最终思想的力量一定会战胜剑的力量。所以我不断的要求我建立思想，在思想的过程当中，让生命不断的超越。今天的团队建设，已经不单纯的建立一支销售团队了，而是在整个社会平台上，去更广泛的联合与结盟。如果我们在这个领域，这个境界上，建立我们的团队，我们未来的事业，真的是波澜壮阔。我常常说一句话，若我们去邂逅我们神奇的未来，我对未来充满着企盼。
　　在日本式的销售模式当中，我思考了一下，觉得很有意思，一个是关系销售，日本人太讲究了。你看日本的企业，接他的人，一定是坐日本车，去消费一定是到日式餐厅。全世界第一大的寿险公司叫日本生命，他来华，要求我跟他做会谈的时候，那几天我特别忙，他已经提前安排了，只能在我们公司附近，那一段时间，我事情比较多，就在远洋大厦接待我的时候，我发现很有意思，十天之前我接到他的通知，在远洋大厦的东京厅，你看看这是多么奇妙的心理作用，如果你善于学习，你将会在生活当中发现很多让你内心感动的事情，而这一份感动，让你的生命得以进一步的成长。我在这个事情当中，就发现这个事情是很奇妙的，他其中有一个厅叫东京厅，他们十天之前，就预定了这个厅。所以你看一看，关系销售所带来的目的，魅力。
　　价值营销，在今天这个时代，已经提到了很高的日程了。我们不单纯要把东西销售出去，我们要看为对方创造了多大的价值，这是我们应该坚定不移的思考。刚才我在讲一个事情，过去传统的人寿保险，人们听起来会很惆怅，你的保险免不了生老病死，一跟你们保险推销人员谈，就是这些不吉利的事情，让我们感觉到生活的危机和惆怅。今天泰康重新界定了人寿保险的行业。我们为什么要销售这个保险，我们是为人类安排未来健康、美满、幸福的新生活，我们是让大家对未来有一个更美好的憧憬和期盼。我举这个例子是想让我们，也在您各自的领域，去探讨一下，如何跳跃，如何突破传统的，我们提供的销售服务，它所真正的价值，去创造一个前新的价值。我们因为这个，所以我们整合营销传播，我们推出了一个非常有意思的产品，叫“爱家之约”，一张保单保全家，我作为一个先生我投保了，我的太太和儿子也享受同样的保险保障，一旦我出现什么风险，我太太和儿子的保险的保单全部豁免保费，继续享有我在的时候所有的保障。当你着眼于未来做思考的时候，你就会在你本身的产品上提供更多的附加价值。我们这个产品出来了以后，风靡全国，人民日报相关的媒体都报道了。我当时是市场推广小组的组长，我们在全国组织了二十几场的巡回露演。重新界定了保险从传统的定位，变成了一个时尚的、清新、代表未来充满活力和激情的这样一个新的产品。所以这个很有意思，就像手机一样，今天的手机已经不单纯是通讯功能了，你看看路上的那些小女生，把手机挂在脖子上，走来走去，手机现在有摄影功能，除了通讯以外，还有潜在的很多东西。所以我们想，在各自的领域内，你如何去创造更大的价值。
　　价格营销，在整个日本式的模式当中，非常讲究这个，我们不能忽略这个。前面的演讲嘉宾也谈到了这一类问题。
　　销售总监在认识论上，我今天很少有方法论上的东西，认识论上是这样的，如何去解决问题。在我的团队当中，我常常旗帜鲜明的说一句话，我说我不解决问题，我只创造发展。解决问题充其量只能维持现状，今天在座的朋友们，都在销售管理的领域去叱咤风云，当我们用很大的精力去解决问题的时候，我们换来的只是惆怅和失意。勉强维持我们现在略有提升这样的解决，所以我们要做的是寻找机会，创造发展，发展才是解决问题的最佳手段。而怎样才能解决发展呢？没有想法，没有思路去找领导，没有办法去找伙伴，你找不到一个做事的好的办法，去找你的销售团队的伙伴们，你跟他们聊一聊，就有好的办法出现了。所以我今天来之前，我们的销售经理们正在做他们的研讨例会，我们马上要开启一个十月份的销售风暴，到底怎么做，都由他们来定。所以没有办法的时候，去找你的下级，没有思路的时候，找你的领导，这个时候就会比较好。但是要想解决问题，请去找客户。几乎任何的问题，都可以通过与客户的持续接触，通过任何不使人反感的方式和方法得到解决。这是生命历程当中最美妙的地方，如果我们真正在这个方面稍稍的动一些脑筋，更用心一点，我们会觉得原来我们所有的问题，都可以在客户那里得到需求。今天WTO以后的中国，它已经与国际完全地接轨了，而我们看一些国际化的大公司的总裁，他们每年播出相当的一部分精力和时间，和客户接触，这个就是真正的销售的核心和关键。
　　怎样才能学会发现新的市场机会呢？在这里我们说，对于市场多样性的认知，早已成为能否成功的关键，这句话最核心的关键就是市场多样性。市场并不是我们想象的那个样子，市场并不是我们传统观念中的那个样子，市场并不是我们常常去笑，盲人摸象，摸到那一块儿就是。但是今天，我为什么如此的谦卑，在今天的社会和环境下，我充满激情和活力去创造未来，但是我以谦卑的心情去面对这个世界，为什么？因为我发现，其实面对苍茫的宇宙，我仅仅是一个盲人而已；面对这个无穷的市场变化，我们也仅仅是一个盲人而已；我们传统的经验、观念和价值，大概就是摸到那个腿，我们认为就是柱子，摸到那个臂膀，我们认为像一堵墙，我们也没有办法把自己放在一个更宏观的实业去思考和评判问题，这是非常可惜的一件事情。所以对于市场多样性的认知，这是一个认识论，我们应该更开阔的观念去看待这个世界的时候，就会有不知道。昨天的林伟贤先生给我们带来了最火爆，最活跃的场面，我也非常非常欣赏林老师，他也是一个多样性的视角和观念，在洞悉这个世界，又用最感谢和澎湃的表达方式来跟我们做分享，我相信革委会有很鲜明的感知的。
　　这里有十二条戒律。第一，教育是持续不懈的努力，今天，我一直在研究，在观摩，在感受所有的销售团队，后来我才发现，真正的教育是持续不懈的一个努力。教育是一个真正的便宜货，只有无知才是昂贵的。
　　第二，发展与保持完善自身技能的愿望息息相关。什么是发展呢？很多人问发展，我说发展是对你保持你自身完善技能的这个愿望，发展源于你内在的渴盼和乞求。我们今天身为领导者，我们常常有一个惆怅，怎么我们的部属，我们的伙伴不能像我们一样思考和体谅呢，其实是源于它对发展的渴望不够强烈。所以我所做的事情就是激发意愿。
　　当不断激发意愿的时候，他才会有发展的动力在整个销售当中，第一印象非常重要，因为你只有一次机会留下你良好的第一印象。这个世界上，我一直强调一点，我跟我的销售人员，这一点我给各位一个建议，让我们彼此去共勉，一定要让我们的销售人员知道，人们不是根据你的能力，来评判你的，人们是根据你的表现来评判你的。所以要改善的不是你的能力，而是你的表现。所以当我们在销售团队的建设当中，能够让我们的伙伴们知道，他应该改善的是他的表现，每一瞬间的表现，每一个刹那的表现，每一个公开场合的表现，和每一个私下场所自己内在的修炼的时候，他才能有真正的内在能力的提升，这是很有意思的一件事情。
　　要保持清醒，这个是我跌跤之后才知道要保持清醒的重要性。当你轻声说话的时候，你可能会成为唯一被听见，和被记住的人。今天我们深处一个喧嚣的世界，在这个喧嚣的世界当中，有各种各样的声音，人们都期盼用更高的声音来压过去他的声音，但是不一样了。当你轻声说话的时候，你可能会成为唯一一个被听到的。
　　可信度，当你享有一种公正和诚实的信誉，即使偶尔犯错，也会被原谅，当你是一个诚实的品牌的时候，你的收益会比较大。
　　第六，自我表现，人们不是根据你的能力，而是根据你的表现来评价你的。今天在座的朋友们，也不知道我的能力，但是大家能够看到我的表现，至少我比较热烈，我比较正面，比较充满激情和期盼，我是针对一个渴盼的心情，和感恩的态度来出席这个论坛的。我真是希望，把自己内心深处，最深刻的感知，来跟各位的朋友们，做一个分享。因为毕竟我们付出生命当中很重要的东西。所以我的能力怎么样，各位没有办法去认知，但是我的这个表现，至少会给各位一个感知。我们也是一样的，世界对于我们也是同样的态度。
　　第七管理，什么是管理，我现在说，管理是驴做的事情，在销售团队里面，我常常说管理是蠢驴做的事情。我们怎么样去激发我们的团队成员，在激发的过程当中，我们就创造出卓越的成果。
　　合作，每个人都知道它的重要性，但是每个人遇到真正的挑战，真正的问题的时候，我们又忘记合作是至高原则，这是很可惜的事情。很多人都是把合作挂在嘴边上，在我自己生命历程和事业追寻的道路上，我也曾经无数次的在这个问题上斤斤计较，在这些问题上做一些错误的决定，但是今天我知道这个方向了，但是我不是做的很好。所以我常常想起列宁先生有一句话，他说想吃饭，并不能使你立刻饱起来，但是它至少可以让你向餐馆走去，所以我们也必须在内心深处，去升腾起这个强烈的意愿。那就是合作创新的意愿，由合作达至成就的巅峰和成功的殿堂。
　　毅力，今天对于销售人员来讲，销售的管理者，我们内在的毅力是如此的重要。我跟各位报告，我今年四十多岁，但是我每天要求自己，原来我是六点钟起床，但是建立一个新的销售团队，我要求自己五点半起床，去锻炼身体，去沐浴，七点十分我已经进入工作状态了。当我在七点十分进入到工作状态的时候，我太知道生命是如此的宝贵。我每天晚上要求自己九点半到十一点半这个时间，除非有重要的事项，这个时候我关闭我的手机，或者是静音是我学习和写作的时间，我才发现了生命的价值和意义。我每天要做一些我必须要做的事情。今天我们就由一些外在的形式去锻铸我们内在的毅力，我们才能证明我们自己是一个勇于负责任的领袖人才。销售的主管一定应该成为领袖，我一直对此秉持着深信不疑的信念。
　　交流，常常我们说别人不理解我们，其实我发现多数的时候，是我们不理解别人。社交技巧，它将会树立你的人品和声誉，今天我们的销售主管在这个领域做一些创新型的探讨和尝试。
　　宣传自己，有策略地进取心和机会主义，是实实在在的技巧。在整个销售领域，我用六年的时间，从一个最底层的销售人员，历经一个销售主任，营业部经理，成为区域的经理，再成为省公司的副经理，经理，再成为助总，再成为副总，最后有机会统管全国销售的系统和体系，让我在内心深处，真实地感受到，我们对于自己生命价值的认定和欣赏，是多么的重要。今天我也可以很自豪地跟在座的销售精英们共同分享，我非常非常的欣赏和喜欢我自己。我在每一天，我都告诉我这一点，我认为我是值得骄傲的，我认为我有这样的价值观，我更认为我有自己这样的一个内在的价值，和成长的动力。我绝不会因为我做错了一件事情，而让自己去懊悔或者是惩罚自己。因为我相信我可以成长，当我们不断的这样去做的时候，会对我们的事业有益。今天在座的朋友们，尤其是中国人，我们常常羞羞答答地宣传自己，我觉得应该很豪迈地去宣传自己。但是宣传自己的过程当中，可能会对事业下一步的发展，会有很大的助力。我相信在座的朋友们，有机会的话，你要买人寿保险可能会找到我，我觉得这个舞台也会满有益的，我相信我会给各位做不一样的规划，做跟我的品牌等同价值的设计。在这个过程当中，我们可以从容自信地去销售自己。
　　今天我们分享一下远见到底是什么？一般从远见开始，有远见的销售总监，他们总是能够预测未来，因为他们创造未来。在2002年的时候，我给自己许下一个诺言，我要用三年的时间，2002年的9月11号，到2005年的9月10号，我要协助十万人，快速的突破与成长，并借由这样的方式，赚到自己生命当中第一个完完整整的一千万。因为我原来是打工，我希望去让自己完完整整的赚到一个一千万，在这样的历程当中，很多人说，你怎么敢这样吹牛，其实每一步，我都扎扎实实地做到了，每一步的阶段成果，我都实实在在地把它握在自己的手里。什么是远见，远见是你决定创造的未来，远见是你内心的东西，所以中国《孙子兵法》有一句话，胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜，很多人决定先做这个事情，我尽量努力，争取做到好的结果，不是的。胜者先胜而后求战，在你的内心深处，你已经非常清楚你会实现这样的目标和梦想。给各位举一个例子，4月20号的时候，我的团队要打一个战斗月，那时候我的团队只有三十几个人，这个过程当中，我们做了一个详尽的规划，4月20号的时候，召开了启动大会，21号，我接到通知，SARS病毒如此疯狂，所以在北京这个地方，凡是超过十个人的聚会一定取消。而人寿保险的销售，是需要到会和集会经营的，当你去发出战斗的号角，我们战斗月的意思是要比平时的销售业绩翻一番，这样的过程，突然遇到这样的一个变故。你可以修整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目标。所以我接到这个通知以后，我必须让所有的人放假，因为家里的人也不放心，要放假。我们去研究，我们认为应该把目标刻在钢板上，我们可以把方法写在沙滩上。当把目标刻在钢板上的时候，你才是一个有远见的领导人，鉴定的带领你的销售团队，创造一个又一个的奇迹。当时我们放假，那一个月，我的手机费是四千多块钱，我们用手机，用短信，用E-mail，用信件，邮件的方式，当时我们让他们人均创造的标准保费，我们这个行业有很多很多的数据，标准保费是两万元，所以39个人，他们希望做到78万，我让他们挑战一百万。到了5月份的时候，经过那样一个漫长的季节的时候，我们到了5月十几号的时候，我们这个团队的销售额就突破了一百万，到了月底的时候，我们高标超额我们最初的任务计划。今天所有的事情，都是为成就我们而准备的。作为一个销售的领袖人物，请你在内心深处，在你生命当中发生的所有的事情，都是为了成就你的梦想和追求，而出现的。如果我们有这样的一个内在的意志，这样的抱负和信念的话，我们未来的生命真就不一样了，所以我们说，未来是由我们创造的。请相信，未来具有无限的可能性，生命也具有无限的可能性。这才是身为销售总监，最豪迈和最具有价值的地方。
　　我们看看什么是企业家精神。远见正在创造一种对变化，有目的，有组织的搜寻。它不属于胆小鬼，今天由于观望彷徨者一定没有什么生存的空间，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去创建自己的未来的。远见包括发明、企业家精神、好奇和冒险等要素。当你拥有企业家精神，勇于冒充，甚至对生命充满好奇的时候，才能创造很多的东西。这是对于市场多样性的认知。我只有在一个情况之下发火，就是这个人很固执，我喜欢看西方的文学名著，我发现一个很有趣的事情，西方著名的作家，他们说下等人，是愚蠢而固执的下等人。今天在座的朋友们，我们在销售领域去统兵，我们想想这个愚蠢而固执的下等人。有没有这样好奇和冒险的。我愿意去联想，联想的过程当中，让我们的生命有一些新的感悟和体会。
　　我想在座的朋友们，您都肩负着很重大的使命，很多人忽略了自己的收益，很多人被工作，被事业压得喘不过气来，大家甚至会怪自己的老板。说我这么辛苦，我这么努力，我创造了这么大的价值，居然没有等额的回报。所以在这里，我准备今天演讲的内容的时候，我特别思考了一下，我在生命历程当中，所遇到的一些事情，思考了一下可能作为市场销售总监，我们所拥有的困扰，所以我在这里说，具有远见的销售总监，他们会面向长远利益，他们能够向短视者，看清自己的鼻尖一样，清楚地看到自己未来五到十年的情况。从而确保自己具有一个激励机制的合同。你也必须要拥有一个合同，我辞职了以后，我也让自己拥有一个很漂亮的合同，让自己拥有一个让我自己能够去全部的去投入一个前新的历程的合同，所以今天我们谈很多，针对工作针对事业的理念的分享，我想我们也需要为自己带来满意的收益。今天在座的朋友们，可能你也要思考这个问题，让自己除了奉献，除了创造以外，你应该也有收获，这个乐趣才是真正让我们体现生命价值的一个地方。因为有些细节不好分享，但是你必须要着眼于这一点。我常常说，在座的朋友们，可能自己开车，我原来学车的时候，我原来在高校工作，我比较胆小，我学车的时候，就很谨慎，我又是学医出身。可能也还是有很多的障碍，但是他也可以变成优势，我的师傅就说，你怎么像女人，胆子大一些，我没有办法胆大，我还是这样慢慢动，车老是不稳，我的师傅很厉害，处处留心皆学问，我的师傅把我脑袋一打，说往前看，看五十米以外的地方，我一抬头，这个车就开稳了，如果学过开车的，你看你的车头，你老是微调你的方向盘，当你一抬头，看你五十到一百米以外的时候，这个车就开得很溜，自己开车的朋友们，都有这个体会。我很感谢我的师傅，他哪里是教会了我开车，他教会了我生活，在事业的历程当中探寻自己生命的价值。所以很多的事情是这样感知的，所以我在这个过程当中也非常非常感觉到了。
　　在专业的领域当中，我认为卓越的销售业绩，具有可预计性。凡是到我们这个行业是可以预计的。它一定是有一个规律，你可以通过创造思维图象，远景想象，以及促进员工，沿着这个业绩方向努力等方式，灌输对非凡业绩的追求。在SARS期间，我们做的这个事情，我常常被自己感动，我那个月四千多块钱的手机费的时候，有1700多块钱短信的费用。发一个短信一毛钱，1780多块钱的短信费用，意味着我发了17800多条短信，所有的成功的背后，一定是蕴含着那种创造奇迹的那种艰辛。所以我被自己感动。在被自己感动的同时，我更愿意去创造更多的奇迹和伟大的一些事情。你可以去灌输，对于非凡业绩的追求和期盼。
　　最后我要跟各位分享，我们可以发现远见，它是一个缓慢的过程。第二，远见是所有人的财富；第三，创造远见它需要耐心；第四，它需要时间和投入。所以当我们面对我们生命历程和事业历程的时候，让我们共同去分享一个小故事，用这个小故事来结束我今天跟大家的分享和演讲。
　　这个小故事说，在1968年的时候，有一个叫疏勒的博士，他是一个牧师，他决定在美国加州建造一座水晶大教堂，他发下宏愿，他说我一定要让上帝的子民，能够在这样一个美景的，美丽的能够通体透光的祈祷的场所和上帝对话。他找到了当时最富盛名的建筑设计是强森（音）博士，请他为他做设计，他就问他，你既然要建造一个水晶大教堂，是用玻璃做材料建造起来的，全玻璃的教堂，你的预算是多少。当时疏勒博士说，我现在一块钱美金都没有，所以一百万美金的预算，和四百万美金的预算，对于我而言，都是一样的。你不要管预算，你大胆的设计，你要让拿着这个创意，让我去募捐，强森答应了他的要求，果然不负重望，给他拿来每论每换的精彩的设计图案，强森告诉疏勒说，这个水晶玻璃大教堂的总体预算，不是一百万，也不是四百万，而是七百万美金。在1968年的时候，对于他来说，是太多了，当天晚上，他打开自己的台灯，伏案激书，他说要七百万美金，第一条找到一笔七百万美金，第二条是找到七笔一百万的，在美国的公司一百万的投资是容易的，第三条找到十四笔五十万的，最后第十条，他写的是这个玻璃的大教堂，一共有14000多扇玻璃，他把每扇玻璃拍卖出去，请全美的人民来认领，也可以募集到七百万美金，不要认为每件事情是不可能的，当你认为是可能的时候，才能创造奇迹，他写下这十条的时候，信心满满，拿着图纸去募捐，第65天的时候，募捐到第一笔一百美金，第90天，募集到第一笔一千美金的捐款，他陆续又募集到一些东西，有一个大老板告诉他，你这个总的造价是七百万美金，如果你能找到前边的六百万美金，最后的一百万算我的。第二年的时候，他决定在报纸上做广告，邀请全美国人民来认领每扇玻璃，五百美金一块儿，而且他说，你们可以用分期付款的方式来支付，每个月只要五十美金，用十个月就可以做到。朋友们，在1980年的时候，这座水晶玻璃大教堂，在美国加州竣工开始真正的竣工典礼，它成为人类建筑史和宗教史上的奇迹。它是由一个牧师一块美金都没有的时候，历经十二年的时间建造的，它最终的造价是两千万美金。在座的销售总监们，并不是每一个人，都要去建造一座水晶玻璃大教堂，但是生命就其内在的价值，我们今天在这样的舞台和领域上，我们有能力，也有这样的一个必要，去创建人生和事业的辉煌殿堂，衷心地祝福所有销售总监去张扬梦想，去拥抱成功，谢谢！
　　刘景斓：于文博老师把他心中的水晶大教堂的方法跟大家分享，让我们再次用热烈的掌声感谢于老师的分享。我请教一个问题，于老师生命的经验对大家有没有帮助？我想每个人的知识是无价的，只有行动才是有价的。
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张国庆谈网络许可营销
张国庆：谢谢大家！经过两天的培训，大家已经非常的清楚，尤其是今天是下午，大家已经听得很累了，但是我这里会给大家带来一点新鲜的东西。今天我做的报告，是网络许可营销。首先在这之前，我想做一个简单的调查，我想问一下，在座的各位，现在还没有使用电子邮箱的，请举一下手，没有使用手机的请举一下手。从刚才的调查结果我们发现，在座的各位，大概有超过90％的人已经有了个人的电子邮箱，或者是企业的电子邮箱，99％以上的人都在使用手机，可以收到短信息，或者说通过手机去获得信息。现在我们已经进入到了一个网络时代，在座的各位可能都会访问过网站，都会使用过自己的邮箱，通过邮箱，通过网络，我们来获得各种各样的信息。但是在网上，可能也会收到很多垃圾的信息。也会有很多垃圾的邮件，作为网络这么一个非常先进的工具，我们说任何一种新的技术，都是一个双刃剑，它能给我们带来方便的同时，也可能会给我们带来不利的影响。
　　今天我们来花一个小时的时间，共同探讨一个网络许可营销的话题。我会从这么几个方面跟大家一起来探讨。第一个话题叫做客户关系管理的理念催生了电子营销。第二，我介绍一下电子营销的概念，第三，我们说电子营销已经在国际上，成为重要的营销手段，第四，中国发展电子营销的基础条件已经成熟。第五，中国电子营销发展和现状。最后我大概介绍一个电子营销的产品。
　　首先前面两天的时间，有很多专家学者，已经就客户或者是营销这个概念做了很多精辟的论断，也也大家提供了很多切实可行的，可以操作的很好的方法。这里我有一个概念，叫做客户已经成为了最稀缺的资源。可能在座的各位，90％都是搞营销的，或者是或多或少都是与营销相关的。进入网络时代以后，技术、产品，已经不再是企业与企业之间竞争的焦点，而大家竞争的焦点是在客户上，所有搞市场的人，搞营销的人，我们是在找客户，是在把我们的产品推给我们的目标客户。而对于客户的影响、产品和技术，对于产品的影响越来越小。昨天也有很多的专家讲到，现在所有的产品和服务，同质化现象非常严重。你有什么，我马上就会有什么。不管是生产型企业，还是服务型企业，都是类似的情况。现在作为能够影响客户的，关键的因素是什么？我们说关键的因素是服务，现在服务就提升到了一个非常高的位置上。我们靠什么再去赢得更好的客户，作为我们做市场的人来说，我是靠我的市场端的服务，去赢得我们的目标客户群的。作为我的销售人员，我也是很耐心的去关心我的客户，靠我们的服务，去赢得更多的客户。
　　作为我们售后服务的人更是这样。而作为服务来说，我们国家经历了一个非常特殊的时期，就是一个物资严重短缺的时期，可能在座的各位，大概在三十岁以上的人，都有所体会。七、八十年代，我们买东西是要排队的，凭卷的。那个时候人的心态是，我们希望能够一视同仁的服务，我们希望哪一天，大家站在一个起跑线上，大家能够获得同等的对待。而作为现代来说，作为我们中国已经取得了很大的发展，而现在的任何产品，任何服务，已经是随处可得的。在这种情况下，客户的要求，已经远远不停是一视同仁，客户希望的是VIP的待遇，所以现在我们在机场也好，在酒店也好，处处都有VIP的这种特殊的待遇。包括银行，电信都相应的推出了VIP的服务。所以我们说，特殊照顾才是客户真正的需求。特殊照顾就是要结合客户的个性化的要求，满足客户的个性化要求，给他提供适合他的服务，所以我们说，个性化服务，才是客户真正需要的。但是，在以前的时候，没有IT技术的时候，我们生产电视的，生产汽车的，我们的客户是成千上万的，我要想了解每一个客户的心态，要想了解每一个客户的需求，几乎是不可能的。靠我们的一个小本本，靠我们一个客户的档案，我没法了解到每一个客户的心态。
　　而有一种新的技术，使得我们可以做到了，这就是IT的技术。所以我们说，自从进入IT时代以后，我们可以再去做个性化的关怀，可以再去为客户提供个性化的服务，而我们说，人本身是有个性化需求的。也就是说，个性化需求是人的本身的需求，是本质的需求，只是长期以来，我们没有办法去实现。而IT手段，可以帮助我们实现了。所以我们说，IT时代是一个个性张扬的时代，包括现在在座的，尤其是女士，胸前的手机，可能都是五花八门的，都是适合自己想要的款式，样子。所以我们说，个性化的服务，是IT经济时代的一个明显的特征。而就是在这种条件下，产生了客户关系管理这么一种理念，而客户关系管理这么一种理念，又是催生了我们电子化的营销。
　　这儿有一个问题我要问一下大家，做一个选题题，大家可以来举手，在座各位的企业里面，客户信息，或者是客户的资源，是掌握在一般的销售人员手里的，请举一下手？是掌握在销售总监或者是市场总监手里的请举一下手？是掌握在总裁手里的请举一下手？够级别的人都知道，很好，这个回答是让我满意的回答。我跟很多的企业总裁聊过，大概有90％以上的总裁说，他根本就没有办法掌握客户的信息，掌握客户的资源。所以我们说，稀缺资源，作为这个客户资源，现在已经成为一种稀缺资源了，应该是由企业的决策者，由企业的总裁去掌握的，因为稀缺资源是影响你企业发展命运的，关系到企业生死存亡的一种资源。而现在在座的各位，可能有很多是市场总监，或者是销售总监，可能咱们能够掌握到客户的资源，所谓的掌握，是指你随时可以调用，你随时可以去控制这个客户资源，而不是仅仅给你一个报告。而大多数的企业里面，总裁只能看到一个月度的销售报告，年度的销售报告，这个对于他来说，是没有任何意义的。客户经理的流失，马上会带来一批客户走了。
　　刚才我们介绍了客户关系管理的一种理念，而客户关系管理，它的战略目的是什么，任何的企业要想赢得较高的客户保留度，和客户盈利能力，他一定要做到下面的目标。就是要在正确的时间，以正确的价格，通过正确的渠道，提供正确的产品给正确的客户，去满足他们的要求或者是愿望。这是任何一个公司，在营销领域，或者是营销方面，要追寻的一个终极的目标。这里面提到了五个正确，每一个看起来都很简单，但是真正要做到并不是那么容易。我们可以看一下，什么叫正确的时间，只有当客户需要这个产品的时候，我给他介绍，他才会感兴趣，如果不需要的时候，你给他介绍，他根本不会理你。我们做大项目销售的，能够真正知道，这个客户什么时候需要，他需要的时候，是不是有预算，只有在又需要，又有预算的情况下，这才叫正确的时间。所以我们说，这五个正确，是我们企业做营销的一个终极的目标。
　　这里我给客户关系管理下了一个整体的定义，在座的各位做营销的人，或多或少听说过很多客户关系管理的概念。客户关系管理，分成这么三个层次，第一个层次叫做客户接入，任何的一个企业要想和客户打交道，做生意，必须要有一个让客户能够找到你的一个途径，要有一个门户。这个途径现在有很多种，有交互式的网站，有E-mail，有手机短信，这些都是，我们和客户交流的最基础的条件，最前沿的门户。但是把这些客户接进来了以后，客户会分门别类了，有的客户对我们产品感兴趣的，有的客户是买了我们产品，希望我们再给他做售后服务的，有些呢，是要我们给他寄我们的产品资料的。这样进入到我们企业里面以后，会到不同的部门，按照不同的流程，去给企业提供服务。
　　这样的话，就会按照销售、市场、服务这么三个流程去给他提供服务。前面这两大部分，都是我们企业里面的操作层面上的人，或者是一般的业务人员，或者是像刚才说的内勤的人员，或者是销售总监，市场总监关心的问题。但是作为我们企业的决策者，我们的总裁，我们的总经理，对于前面这两部分，他并不是特别的关心。或者说前面两部分，没有办法回答我们总裁所关心的问题，我们总裁关心的是企业发展的方向。下一步我们在哪一步做市场合同更有效，哪些是我们重点要突破的地区。下一步我们要开发什么样的产品，这是我们总裁要关心的问题，是为我们企业掌舵的，为我们企业把握方向的，但是前面两个是没有办法回答的。只有第三个环节上，就是通过前面两个环节积累的数据，我对这个数据做出一些统计分析，最后产生了一些报表，为我企业的决策，提供一个依据。所以我们说，第三个层面是叫做决策支持性。这个呢，是一个整体的客户关系管理的概念。或者说是一个完整的客户关系管理，应该是包括这么三个层面的内容。
　　我们下面稍微展开来说一下，我们先从市场，作为我个人，我也是做市场的，我们说市场是干什么的，市场总监是做什么的？市场总监是企业里的先锋官，先锋官是为企业探路的，知道企业的产品应该朝哪个地区去销售，这是我们市场要做的事，市场工作是企业里面非常重要的一部分。一个合格的市场部门，应该承担起企业的智囊的责任，有义务为企业的领导决策提供战略的支持依据。所以现在有很多的市场部门叫做战略发展部，实际上是真正为企业的战略提供依据的。市场部需要把握市场的走势，发现市场的机会，寻找目标客户群，为销售人员寻找“猎物”。销售人员它是真正冲在一线的战士，市场是要为它寻找“猎物”的。而市场部要做到上面的两个目标的话，他需要频繁的与大量的客户建立这种沟通的关系。这是市场的需求。
　　作为市场来说，这种营销的沟通有很多策略了，很多世纪以来，任何一个人，任何一个企业，都希望和我们的客户能够建立起一对一的关系，但是呢，在现代的这个社会，我们每一个企业生产的产品都非常多，任何的大众消费品，比如说快速消费品的饮料，食品，洗涤用品等等的，我们的客户群是非常非常庞大的。我们怎么能够知道每一个客户需要什么，很难做到。我们说在现在的社会里面，有四种沟通方式，第一种沟通方式叫做差异化的营销，我们从这么几个该度来看。一个是从公司发起，然后从客户发起，从主动和被动画了四个象限。看最传统的方式是什么？最传统的方式是公司发起的，又是被动的，这叫传统营销。就是像这种大众化的广告，昨天的时候，有中央电视台的来做报告，就像我们在中央电视台上去打广告，但是我们在中央电视台上打广告，这个效果可能是影响面很大的。
　　比如说现在12亿中国人，可能有10亿以上的人能够收看到电视，但是作为我公司，我主动去做了这么一个广告的行为以后，客户对我们的反馈什么样，我根本没有办法知道。对于我企业来说，我是很被动的，我没有办法对这个结果进行控制，对于结果我没有办法预料，只能是打了以后，看中央电视台给你提供的报告，收视率怎么样。第二种，是由公司发起的，又是主动的，能够控制局面的，这种叫做差异化营销。比如说我企业里面的销售人员，直接跟客户做接触，直接做接触的时候，我企业是可以控制这个局面，我想谈什么，我要谈到什么程度，企业我是可以控制的。再就是从客户发起的，信息化的营销，比如说现在的语音电话，任何的银行，任何的保险，都有他的服务热线，比如说9，作为我们客户来说，我打电话进去了以后，根本没有办法控制。进去了以后，就是按照他的提示，按一进入什么，按二进入什么，作为客户来说，是很被动的，我只能了解他设定好的信息，这种叫做信息化营销。最好的一种，是由客户发起的，又是主动的，双方可以控制局面的，我们叫做一对一营销，比如说面谈，呼叫中心，因特网等等的，这是最好的方式。我们从这张图上可以很明显的看到，一对一的回应率能在18—30％，而传统的能到2％就已经是很理想了。
　　所以我们可以看出来，市场营销的终极境界是一对一营销，关系最佳化，而且它还可以产生高达35—40％的客户的转换。刚才我们通过这四种营销沟通方式，我们看一下它的技术支持的条件。作为一种传统的大众化营销来说，可能相对来说，需要的技术支持台湾并不是太复杂，我可能就去做一个设计，做一个创意，搞一个平面的广告，或者是电视的广告。但是作为目标营销来说，就要有市场细分。但是要做市场细分的时候，就要有一个个人的数据库。在座的企业都有客户的档案，数据库，作为这个客户的数据库，我们怎么使用，怎么使数据库的价值发挥出来，可能是在座要考虑的核心的问题。客户导向的市场营销的时候，就需要有数据仓库，需要有整合的数据的应用，需要有客户的知识。最后一个，终极的一对一的市场营销，他需要有整合的数据仓库，需要有因特网的手段，需要把电子邮件，等等的各种电子营销的手段整合到一起。而这些呢，我们说个人的数据库，整合数据运用，因特网这些就是网络电子营销的基础。可能在座的各位已经感受到，我们每一个人手里，都已经掌握了大量的客户信息，这些是将来我们做电子营销的非常好的基础。
　　现在我们看一下销售。销售是什么？销售部门是一个企业里的正规主力军，他是要冲锋陷阵的，销售员是冲在一线的战士。销售经理是领导这一个团队，领导着这一个小分队，能够左冲右挡的将军。这些人作为在一线作战的人，他需要什么？他需要动态的了解战况，需要动态的了解客户的情况，需要了解我的竞争对手的情况，需要了解合作伙伴的情况，但是这些了解，我也需要用一种快捷的手段。因为网络时代的竞争，是速度。
　　第三个层面，我们说从服务的层面来谈。作为服务来说，它把客户分成了几个层次，有最高层次的客户，是忠诚的客户。忠诚的客户是愿意持续购买你产品的，是愿意为你推荐新的客户。这些客户呢，只要有机会，他可能会给你做正面的宣传。我们三个层次，还有中间一个层次，是一般的客户，对于你的服务或者是产品一般，或者是满意的客户。我们说满意就是一般。这里面有一个理念，满意就是一般，最满意就是最一般这个理念。而最后一个层次是我们得罪的客户，地狱层的，这个客户已经对你极其不满意了。在北京的同事都知道了，前一段时间有一款车，他把一个客户给得罪了，当时把把这个车装饰成了宣传车，所有的维修的单子放大了，放在车上，上面贴上了标语，绕着北京转了一个多礼拜，这就是客户对于企业给他提供的服务已经愤怒了。这一点上可以看到，作为服务的人员来说，我们可以看到我们服务的对象，是处在哪个层次上的，我们要把客户识别出来，哪些是对我们的服务极其不满意的客户，哪些是对我们的服务非常满意的客户，哪些是对我们服务感觉一般的服务。只有识别出来了以后，才能对他进行针对性的，个性化的服务。
　　我们要对客户快速地传递我们企业的信息，快速的营销，计算机改变了我们人类的计算方法，由原来我们每分钟只能计算一次，计算十次，到了现在，每秒钟可以计算上亿次，互联网改变了我们沟通的方式，现在人们又找到了一种虚拟的世界，可以在互联网上找到一些，你在现实世界里没有办法满足的感觉。而互联网又加速了知识的产生和传播的速度。可以说现在的互联网上无所不有，我们说人类已经进入到了一个崭新的时代，就是互联网的时代。而在这种互联网的时代，企业的经营需要全面的调整，用我们传统的手段，再去做经营的时候，你已经没有办法适应这种快速的时代，适应这种知识在快速的产生，在快速的传播，我们企业如果不去迎合这个时代，利用网络的手段，你必然会落后，必然会被淘汰。所以我们说，企业需要网络化的电子营销。电子营销这种手段，已经是大家可以公认的，大家可以使用的手段了，如果我不选择，你只有选择被淘汰。
　　刚才我们说了，客户关系管理的理念催生了电子营销，下面我简单介绍一下电子营销的概念。我们说电子营销是指借助互联网的手段，利用电脑通信技术，和数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。电子营销就是传统的营销理念加信息技术。把我们前面两天所有的专家、学者教给我们的营销理念，营销手段，用电子营销的手段去实现它。
　　电子营销的特点是完全以客户为中心的，我们说客户关系管理里面一个很核心的理念，就是要以客户为中心，我们现在的企业都要以客户为中心，怎么才能做到以客户为中心，我们要了解他的情况。电子营销的互动性强，目标的针对性强，客户准确性强，这些都能使我们企业做到以客户为中心。再就是它有独具的时空的优势，传播范围广，而且可以做到全方位的展示。传统的营销方式，我寄一个卡片，做一个广告，它的形象是很单一的，而网络的手段是多功能的。我可以用多媒体的手段向客户用一种感官性很强的手段，向他展示我的企业，我的产品。
　　我们说电子营销是一个什么样的过程？首先是把你企业里面，在座的各位手里面的数据，先把你的客户的数据，他的E-mail的地址，手机的信息，放到我这个系统里面去，我针对每一个客户，我给他设计一个他所需要的一个产品信息。我给它设计一个电子邮件，或者是给他设计一个短信，通过电子邮件，或者是短信，把我的产品信息发送给他。发送给他以后，我对这个过程有一个监控，客户对这个邮件有没有兴趣。如果没有兴趣，直接当垃圾邮件扔掉了，我知道了，这个客户对我不感兴趣，下一次我就不再发给他，所以我有一个客户识别。我要把对我信息有没有兴趣的，对于这个反馈的信息进行统计分析，原来是一个大的数据包，现在把这个分成几个小的数据包，对我产品感兴趣的话，我以后深层次的资料再发给他，对我产品不感兴趣的，我再做一个数据包剔除出来，这样是一个循环往复的过程，使得我企业数据的价值，或者是企业数据的准确率越来越高。
　　我们说电子营销已经成为一种国际的趋势，这是一个电子商务的发展趋势图，可能在座的各位已经都经历过这个时代，在九十年代后期，中国或者是全世界的网络经济，进入到了一个非常热的高潮。而很短的时间内，到2000年的时候，大家都感觉到了网络经济是泡沫经济，泡沫的破灭，使网络经济进入到了一个低谷。而从2002年，2003年，整个网络经济又慢慢地恢复起来，可能说任何一种新的技术出现以后，都会经历这么一个阶段。尤其是非典的影响，使得网络经济，又进入到了一个飞速发展的时期。不管我们怎么评价网络，任何一个人不可否认，网络是给我们带来了巨大的提升，可以使我们的企业，我们的个人，更加快捷的，有效的传递我们的信息。这里这张图是美国的电子邮件营销的发展预测，从2001年的13亿美元，到2004年的46亿美元，它几乎是翻了几倍的速度在增长。我们可以从电子邮件的这种营销的强势的发展势头来看，电子营销是未来的一个趋势。我们说电子营销势不可挡，在这里可以看到，这是在美国做的一些调查，就是对于市场营销人员，在传统营销和电子营销方面的预算。大家可以看到，在E-mail的营销里面，增加预算的，超过了55％，而在传统营销里面，减少预算的只有5％。我们可以看到电子营销的比例应该是非常的大。这里是美国企业营销预算分配的变化，传统的直邮小卡片，或者是企业的资料，E-mail的营销，其他的网络广告，还有电话营销，其他的方式，等等的我们可以看到，网络营销的发展，是在进入到一个快速增长的阶段。
　　我们说电子营销已经悄然进入到了我们的身边，这里是一个我亲自操作过得数据。在5月份非典期间，我们公司做了一个产品的发布，当时是我们计划在5月15号，搞一个五百人的大会，在国际会议中心，但是恰恰是在非典的时候，我们计划是5月15号，因为那个时候，北京所有的会议都闭了。这种情况下，我只能选择网上发布的手段，当时我们通过发邮件，在网上做链接，可以看到有很多的网站，CCID，新华网，AMT等等这些是网站，还有两个是我发的电子邮件，一个是迪美，一个是china，这是我的统计数据，我每天都可以看到这个报表，这是其中一天的。从这里面，我马上就可以知道，哪一个媒体是最有效的，哪一个媒体是最无效的。所以电子营销的手段是可以预测的，而且在营销的过程当中，马上调整战略的。我在新华网上投了三天广告以后，我马上看到了新华网是非常有效的媒体，可以看到某一个媒体是效果不佳的，第二天就不用了。所以这样可以快速地调整你的营销的战略。
　　我们再介绍一下中国发展电子营销的基础条件已经非常成熟。首先我们看一下，这是CNNIC做的一个调查，他的这个调查，首先我们看一下中国互联网用户的统数，到2003年7月份的时候，已经有6800万的用户数量，占了中国人口的二十分之一左右的样子。而且这个人群的素质是很高的，凡是能够上网的人，大多数的人相对而言还是素质比较高的，这个可以适合很多产品的目标客户的销售，比如说手机，电脑，可能都是可以直接用这个客户数据去做营销。而从另外一张图上，我们可以看到，这些客户经常使用网络上的什么服务。使用电子邮箱的有92.6％。
　　这个是我们中国宽带用户的增长数量，要想实现电子营销，必须要有一个很好的通路，中国宽带的增长速度，是每年以50％左右的比例在递增。而且通过宽带可以使用户享受多媒体，享受我们企业传递给他多媒体产品的介绍。所以我们说，多媒体的技术，使原本是面无表情的这种宣传材料，变成一种生动活泼的面孔，去面向客户。所以现在像这种FLASH，VIDIO的宣传材料，我都可以通过宽带的方式，递交给客户。同时我们说，企业网站也为我们提供了一个良好的帮助。这也是一个来自于CNNIC提供的一个报告，就是在中国，.COM网站的数量，到2003年7月份的时候，已经有34万的企业网站，这是作为我们企业来说，搜集客户信息的一个很好的平台。在企业网站上，我可以去做一个客户注册的信息，任何一个企业，我都可以在上面做一个客户注册，这样我就可以通过这么一个门户，去搜集客户的信息。让客户在网上注册。
　　多种手段的应用条件，也已经成熟，应用这种短信，电子邮件，还有网站，还有搜索引擎等等的，这种多种手段的条件，也已经成熟了。像短信的市场，就是手机短信的市场，也是几乎以每年翻倍的速度在增长。所以我们可以看到，电子营销的手段有多种，比如说包括这种网络广告，还有邮件营销，搜索引擎，同时还有短信的服务，以及及时信息的营销，还有传真的营销等等。在网站上，搜索引擎里面，我可以把一个关键词，我把这个市场总监作为一个关键词，或者是市场总监论坛作为一个关键词，在搜索引擎里面注册一下，输入这六个字，马上就可以把这个内容搜索出来。任何的企业也是这样的，可以把你的产品，你的公司作为关键字在搜索引擎上注册。这样的话，就可以使得这个顾客更多的机会可以了解到你。
　　再有就是即时通信的用户的增长。现在在座的各位，马上也要做一个在场的调查，有多少人在使用QQ，几乎超过了一半。在这种即时通信，是在我们企业内部，或者是企业和客户之间，建立即时沟通的非常好的手段，这里面也有负面的影响。QQ会占用你很多的工作时间。但是作为和客户进行交流，是最方便的工具，因为它在全球的范围内，可以得到实时的通讯，费用很低。微软在中国已经超过了130万免费用MSN的人们。统计显示，在家里使用即时信息的用户花费在其上的时间比以前增加了48％，而在办公地点使用即时信息的用户花费时间则增长了110％。这为我们企业使用电子营销提供了基础。
　　我们再看一下大众对于这种电子营销的方式的认可程度，这是一个从2000年到2003年的趋势，在2000年的时候，大部分的人还是持反对态度，不支持电子营销。而通过这个时间的推移，到了2003年7月份的时候，不支持的人已经降到了28％，而对于电子营销认为无所谓的人，已经超过了50％，而支持的人，已经到了21％的比例。所以我们可以通过无所谓的人群的比例的增长，和不愿意接受电子营销的人群的比较，可以发现，用户已经慢慢的接受了电子营销。愿意接受电子营销的用户，由于未经许可的邮件干扰，造成了对电子邮件营销的误区，但随着市场的逐渐规范，愿意的人群比例正在逐渐增加。所以我们说，用户的许可是开展电子营销的基础，是一个基本的条件。所以我们说，许可营销是有非常大的发展前景的。
　　相反我们看一下中国的电子营销的发展和现状。这是一个在中国网络广告年度之初的一个情况和未来的预测。从这个比例上，我们可以看到，这个增长比例也是非常快的。从邮件的营销来看，目前大概有中小企业，中小型网站的访问者，有50—60％是收到邮件以后，通过邮件的内容，点击到你的网站上去的。从这一点我们可以看到，这是在非典期间，几个公司做的网上发布的情况。微软在5月21号到22号，做了一个Windows2003的发布，英特尔也是做了它网上的发布，还有联想的更名也是在网上做的发布。网上发布这种手段，已经普遍为我们中国企业所接受。
　　同时非典促进了电子营销的开展，像刚才我们前面几个所说的发布，都是在非典时期做的。非典使得非接触式的交流，成了大家必须要做的一手段。所以从这里面可以看到，在2003年的3月份到5月份，正好是北京的非典期间，每天大家接收到的短信，邮件的数量急剧的增加。看一下在电子营销的方式里面，还存在着什么样的问题。实际上电子营销，已经是一种可以为大众，可以为我们企业所接受的一种工具了。但是我们说，电子营销并不是说完全都是很好的，并不是说不存在问题的。我们说，现在普遍受到影响的，就是这种垃圾邮件，垃圾信息，垃圾短信，这也是影响我们电子营销的一个致命的弱点。现在在国际上，已经有专门的机构，来反对这个垃圾邮件，我们说个人电脑杂志呢，它对垃圾邮件做了一个定义，就是未经请求，而发出的这种电子邮件。包括一些商业广告。我们说电子营销，就是以这种电子邮件的方式去营销，事先得到顾客允许的前提下，发送有价值的信息，这就叫电子营销。垃圾邮件在近几年数量上快速的增长，严重影响了电子营销的发展。所以下一步电子营销里面很重要的一个，就是要避免垃圾邮件。
　　这里是美国的电子营销市场的一个发展趋势。从用户的角度来看有什么样的困惑？首先在不同的营销活动中，我们使用的软件工具是不一样的，我能够在电子营销的时候，我希望能够把手机的短信，即时通信，电子邮件，把我网站上注册的信息，可以统一起来用一个工具去管理它。而目前的电子营销是用CRM，ERP捆绑在一起，缺乏专业化的工具。同时我们的数据库是分散的，可能在座的各位，现在企业里面有唯一的一个客户数据库的请举一下手。只有两个，也就是说，大多数的企业是在一个以上，这些数据库可能分散在销售，市场，服务，还有生产各个部门都会有客户的数据，而这些数据又不是统一的。这样呢，就使得我们数据的同步非常困难。有时候为了增加或者是更加一条记录，我们不得不在不同的数据库里面做调整，进行多次的输入。由于数据库的分散，我们又难于对各种营销的活动，结果进行统一的分析。这些都是我们在座的各位很困惑的问题。
　　作为我们企业的用户，我们期望什么，我们期望有一个系统能够支持多种渠道，支持多种方式，去发送邮件，发送企业的商业信息，能够整合多种数据库，不管你是从ERP来的数据，还是CRM来的数据，还是其他的系统里面来的数据，还是外边买的数据，都可以整合到企业的数据库里面去通过多种格式，去预览我的营销资料，对于营销资料接收的可能性进行预测。就像我在做一场新闻的发布会，或者是产品发布会之前，我可能要对我的目标客户群进行一个测试，而作为电子邮件的营销来说，我就可以做测试。我要发五十万的邮件，我要先从这里面抽样，抽出两千个人来做一个测试，看看我这个数据的质量怎么样，如果数据的质量好，我再进行正式的发布。而且这里面还有反病毒的功能，让用户更容易的实现退订。如果客户不愿意接受我的商业信息的话，我马上让客户实现退订。还有可以支持事件调查反馈的渠道。比如说我要做一个市场调查，我可以有多种的渠道反馈，反馈到我统一的系统里面去。包括还有所有的操作都是图形化的界面，以及支持用户登陆控制，支持硬件的即插即用的功能，这些都是我们现在希望的网络营销的一种状况。
　　从电子营销的软件目前的状况来看，我们做一个市场的总结。从软件的提供商中，大多数目前都是完全针对电子营销的软件这个市场的参与者还不是很多，虽然现在这种参与者有很多，但是大多数是在这种邮件地址的搜索，邮件的群发的功能，是属于低层次的。在网上可以看到，有三百块钱，可以给你几千万的数据库，给你亲发电子邮件的工具。这个就像马路上发小广告的人，他是只管杀不管埋的，对于结果我是不管控制的。这个对于企业来说，是只会造成负面影响，你发出大量的邮件以后，大部分的是垃圾邮件，他根本就不是你的目标客户。尤其是对于我们树立品牌形象来说，不会有好的印象。第二，目前的市场上，主要是以提供电子邮件营销服务为主，大多数的网络数据服务商自己开发软件，自己使用，同时也外卖，比如说专门做CRM的企业。
　　第三类是国内CRM产品中多数拥有电子营销工具，但一般只针对电子邮件营销，并且犹豫不作为CRM的主要功能，功能开发的并不全面，只能算是中端产品。高端的电子营销的工具还是比较缺乏。
　　最后我们介绍一下电子营销的产品。首先我们说，EM的产品，它是一套集成的这种系列的营销的解决方案，贯穿了从信息的收集到结果的分析的电子营销的全过程，覆盖了电子邮件、手机短信，即时通信，传真等各种营销手段，利用高效的软件工具，帮助客户获得快速、丰厚的投资回报。EM是了解顾客需求，和根据顾客需求采取实际行动的一种方法。优选目标顾客，提高营销速度，支持协同营销操作的工具。跨渠道的协同营销，和最复杂的电子邮件营销活动的支持，第四易于布属，能够扩充系统的容量，以适应这种大型企业的网络技术。这里我描述了一下电子营销的原理，首先我们根据顾客的信息，电子营销的成功与否，或者说电子营销它的效果体现在哪里，最关键的是你企业的客户信息的完整，或者说是客户信息的价值有多大？首先我们说，最原始的时候，我们企业里面的客户信息可能是不完整的，或者说是很肤浅的。我只有一个客户的姓名，单位电话，单位名称，对于很深层次的东西，他的购买行为我们没有办法了解，最原始的时候，是这么一个信息，通过这个信息，我就可以跟客户联系上，可以给他发邮件，通过我的EM的产生，产生一个内容生成器，我设计一个电子邮件的内容，我通过这个电子邮件的内容，我发给这个客户，发出去了以后，发出去的这个信息不是统一的，而是个性化的。怎么体现个性化？每一个客户收到的都是尊敬的张三先生，您好，而不是说尊敬的女士/先生你好。如果我的客户信息更全面的话，我可以根据这个客户生日的那一天，我给他发一个生日的祝贺，这都是可以在系统里面自动设定的，自动群发的。这使得我发给客户的信息，是非常个性化的。
　　然后把这种个性化的信息，发到客户群里面去，客户收到了，我对这个客户收到没有，点击了没有，点击了多长时间，有没有反馈，反馈信息是什么，等等这些，我都可以有控制的。都可以看得到的，在我的后台都会有一个监控。这样的话，我可以把客户，真正对于我这封邮件是怎么处理的，我在后台可以对他进行分门别类的，这封信是被客户直接删掉了，我认为这个客户对我的产品根本不感兴趣，下一次我把这个客户单独一个数据库，以后我不会再发给他。如果这个客户点击我的邮件，看了三分钟以上，我认为他对我的产品是非常感兴趣的，可能下一次我要把更技术性的，更深层次的宣传资料再发给他。同时我支持这个客户阅读，回复，转发，等等这一系列的动作，我都可以监控。对于这一系列的动作，我后台有一个数据分析，把分析完的结果，再回过来，把最原始的数据库进行分类，使得我这个数据库它的价值，已经有所提升了，跟我原来已经不一样了。
　　通过EM的这种产品结构来看，就是整个这个黄体的是EM产品要做的工作，上面的是客户和咱们进行的电子营销沟通的一些手段，比如说电话，浏览器，掌上电脑，还有各种各样的协议，通过这些协议，访问到我的EM的服务器里面，客户就可以进入到我们这个系统里面去了。
　　下面我们可以看一下这个过程，我们稍微展开来讲一下。电子营销是一个什么样的过程？首先是一个数据管理，还是我们刚才所说的，你的客户数据，不管是你从市场上来的，从销售来的，还是从服务来的，这些客户的数据。首先我们说，系统它是要支持数据导入的，就是要从用户的客户数据库中，选取本次活动，比如说我要做一个新的产品的推广，我要从这个客户数据库里面，把我的目标客户群拿出来。就说我现在这一次，我要推广一个电子营销的产品，我要发给谁，企业里面的生产人员肯定不是特别关心这个。我们的目标客户可能是企业里面的市场人员，销售人员，客户服务人员。所以我可能要对从我这个数据库里面，把我的销售，市场，这些管理人员，这些经理，从里面筛出来，对这些客户发出信息。再就是他要支持活动的管理，对你当前的活动进行设置，对于活动的历史可以查询，查询每一次活动的内容，我是发给谁了，哪些客户群了，还有每次做的市场报告，都可以看到。再有一点就是内容的管理，我可以生成全新的消息，根据专业人员建立内置的项目，生成一些消息发送给客户。
　　再就是发送信息，我们支持多种的手段，电子邮件，短信，传真等等各种手段。再就是支持反馈，这是至关重要的，我们在座的市场人员，销售人员，最最关心的就是客户对我们的市场活动，有什么样的反馈，这是我们最关心的。所以我们说，客户收到信息以后的反馈，比如说E-mail的回复，点击的情况，都可以通过后台的分析可以得到，再有就是分析结果，对于图文并茂的报告，对营销活动的分析，指标体系包括了回击率等等，都可以对市场人员很形象的体现出来。最后一点是数据的导出，每一次营销活动出来了以后，市场人员做了一个营销活动，最后这个数据，我要提供给销售人员，让销售人员拿着我的目标客户，一个一个去销售，这个时候我就要把数据导出来，传递给我们的销售人员。以便于和其他的客户管理系统，进行数据的共享。
　　下面我们可以看一下电子营销产品的价值。这里概括说一下，电子营销的产品它有什么样的价值，第一它是一种多渠道的营销手段。第二它是全面深刻的分析功能，第三是强大的活动的管理能力，最后一点是非常简单方便操作的平台。后边的这些是价值，可以改进客户关系，把我的客户进行识别，哪些是不忠诚的客户，哪些是一般的客户，哪些是被我服务激怒的客户，我通过相应的手段改善客户关系。第二是产生新的利润增长点，第三可以增加客户的转换率，第四是缩短营销的周期，第五是削减总的营销成本，这些都是电子营销给我们带来的价值。最后我强调一下电子营销的几种途径，网站广告，电子邮件，新闻组，社区论坛，手机短信等等这些手段。
　　我们说，电子营销它是一种新的渠道，是一种新的游戏规则，就是进入到网络时代以后，进入到电子商务时代以后，电子营销，它是企业里面必须要选择的一种工具，在新的时代，游戏规则已经改变了，我们必须要选择这种游戏规则。电子营销它可以更低的渠道成本，可以大众化的用户的设定，可以更直接，更快捷的实施和执行，可以有更高的响应能力，可以有更加精确的报告等等等等。所以网络的电子营销是电子商务的游戏规则。刚才我们说的非典时期网上发布非常的成功，今天可以成功，未来也可以成功，
　　最后我总结一下，穿越网络时空，使用许可行销，传递可信信息，拥有忠诚客户，祝愿大家能够使用网络营销的手段，能够获得更多的忠诚客户，使得我们企业的营运能力更强。
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杨谦：中国直销市场的发展趋势
杨谦：谢谢，非常感谢主办单位能给我这样一个机会，跟大家分享一下有关直销的问题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e时代营销的传信方式，我现在要讲的跟那个会有很大的不同，而且会有很多的争议。如果坦白地说，也可能是一个比较敏感的话题，但是在中国加入WTO之后，我想敏感的话题也是应该到了来讨论这个问题的时候了。我想首先请大家看一下，我们今天所讲的直销到底是什么？可能在座的很多人，你可以上网上去搜索的话，有很多所谓的各种各样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。
　　第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。
　　第三，我想谈一下叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。因为在中国，现在这个问题，实际上还在争议，关于人员的直销，我想首先给大家一个数据，今天我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展。这个月的28号到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场的策略问题。我给大家这样一个数据，是想要说明，直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，或者说虽然它不是一个主流的方式，但是至少它在世界营销这样一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一个现象很有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反向的关系。什么意思呢？就是在经济越不景气的情况下，直销可能会越保持增长，也就是说，它不会随着经济的不景气下跌。有些人说，可能这个行业对于经济的不景气，有一种抵御的做法。我想跟大家说明一下，到底我们现在所讲的直销是什么，今天我在我来的时候，我们已经有一个于先生跟大家讲了保险，直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。
　　第二个，直销有一个独特的市场行销计划。我想这是直销可能在市场营销理论当中，如果直对于市场营销理论有贡献的话，直销的市场行销计划，是它贡献的核心。这种计划它的特点在于其实它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点上，其实他跟保险也有类似的地方，但是它的行销计划，可能会更加有特点。
　　第三，直销它的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。
　　第四，直销他的基本的特点，就是它是一个完全个人操作的一个机会，或者说个人操作的一个销售业务。因此，对于每一个个人来讲，它是一个非常好的创业机会。如果我们把这四点，拿来跟保险相比较的话，事实上，直销在与保险的比较当中呢，它有很多方面相象，但是有一点，可能它有区别的就是保险所销售的，是一种保障，不是一种有形的商品；直销所销售的，通常都是一种有形的商品，这是一个很大的区别。直销的这种独特性，企事业正反应了它在市场上的价值。我想用简单的几句话，说明一下中国现在的直销，到底是什么状况？在中国，直销的发展，是一个曲折的过程，我现在大概用六句话，基本上概括了中国目前的一个历史，第一个就是初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。这个时候，直销在中国的发展，因为这个数据没有任何一个机构能做一个权威的统计，根据我个人的估计，大概那个时候95年，96年，一年的营业额，超过了一百个亿。所以在95年，96年，97年，这两、三年之内中国的营销市场经历了一个比较辉煌的时期。但是在97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。
　　这种混乱我认为原因有这样几个方面，第一，中国当时对于直销的管理，基本上没有抓住直销这个行业的核心问题。是把直销这样一个行业，当成是一般的销售行业来管理。所以不知道什么样的公司，什么样的市场销售计划是对于市场有利的，不知道什么样的销售计划，是破坏市场的，也不知道什么样的销售计划实际上是违法的。
　　第二，这就是中国的国情了，中国在审批公司的时候，基本上是存在了相当多的不正之风。批得很多公司都是极其成问题的，所以这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。
　　第三，中国当时的直销市场，在管理办法比较完整的情况下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不知道什么样的是不合法的，不知道什么样的是合法的，所以这种情况下，直销出现了极大的混乱。1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。这个行业，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO这样一个谈判过程当中，我们的政策其实已经有违了WTO的一些规则，所以当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种情况下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，允许他们继续经营，但是他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，但是因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这就是我们后来所讲的转形，整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判这样一个过程当中。大家都在谈论，直销这个行业究竟怎么开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也就是说，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的这样一个开放。现在我们大家都在期待，这样的一个开放，什么时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年11月份，我们加入世贸组织来看，也就是2004年的11月份开始，中国政府就应该兑现这个承诺。我今天恰好还看到了美国的前世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他说了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，就是有些方面特别好，有些方面开得特别快，有些方面就快得不好。其实直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。所以我想他给中国政府提出来建议，说你们应该均衡开放，不能说这个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势，按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。所以现在中国的开放，对于布什当总统也是有影响的。
　　究竟直销在中国，有什么样的发展的可能性，就是直销的这个行业，在中国到现在为止，基本上处于这样的一个状态，第一有没有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有没有人在研究？几乎没有任何人在做扎扎实实的研究。第三，有没有人在立法？现在政府实际上在考虑立法。第四，有没有人能够说得清楚直销到底是什么？坦率地讲，说得清楚得人很少，所以直销这个行业呢，我可以说，现在在政府的管理过程当中，是这样一种状况。比如讲演讲的销售，有很多的公司，做一个课程的演讲的销售，人一多了，有些政府就认为这也是直销。比如讲，你中间拿回扣的，拿提成的销售，也可能是直销。比如讲，你在大街上说，碰到一个人向你卖东西，政府也可能说你是直销，究竟有没有人能把他说清楚，现在真的是很少有人能把他说清楚，这种情况下，我们都很难说，直销到底在中国，有没有发展的机会。我想今天我个人的看法，其实直销是一个什么样的行业呢，是一个什么样的形式呢？直销实际上就是独立的经销人员，完全是独立的经销人员，利用公司的一整套支持系统，进行他自己的销售活动的这样一个行业。也就是说，我自己是独立销售人员，我在你公司，我利用你公司的计划，利用你公司的产品，利用你公司的支持，我去进行销售，我甚至还可以去培训我自己的销售人员，自己组建自己的销售组织，实际上是这样的一种活动。但是这种活动，在中国出现了极大的争议。
　　争议最大的就是曾经有过一段时间，包括现在还有一段时间，有很多人，可能我们接触过的，说这种销售活动，所带有的欺骗性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺骗性就是夸大宣传，所谓的压力就是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性就是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上就是这么三个问题，但是事实上，这三个问题，其实在世界直销协会就是完全解决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，但是在中国，由于我们对世界直销行业发展不是太清楚，也不是太了解。所以中国的管理在判断上，经常会出现一些失误。因此，事实上中国的直销业，如果按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是非常好的。为什么？我们可以看，首先加入WTO的承诺，这一点是毫无疑问的，你既然承诺了，你就要开放。一个很重要的一点，就是中国现在的发展战略正在进行调整，我不知道大家现在是否感觉到，其实新一届政府上台以后，发展战略的调整在于什么呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什么？叫做增长与就业优先。
　　要知道我们这么多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子说，我们中国政府的承诺当中说，在分销领域当中，我们允许两万平米以下的大型百货商场，大型购物场所，允许外商控股。但是日本，在经济已经非常发达的情况下，他都不允许开五千平米以上的商场。为什么呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要说两万平米以上的了。中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会？政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。
　　第三，就}