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酒店营销策略如何体现会员客户的价值
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3秒自动关闭窗口酒店狗联合创始人邝允华：开启去OTA和去连锁化新时代_网易河北
酒店狗联合创始人邝允华：开启去OTA和去连锁化新时代
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近来，随着OTA、连锁酒店、非标住宿的多方挤压，单体酒店的生存境况普遍告急，入住率、营收、利润急剧下滑。为求生路，建立会员体系和预订渠道、加盟酒店集团和自行升级，成为了单体酒店的几大生存手段。而业内普遍认为，建立会员体系和预订渠道，才是单体酒店生存的关键。正如酒店狗联合创始人兼首席运营官邝允华所说“得客源者得天下，建立自己的会员体系和预订渠道，自己锁定客源，是单体酒店的最后一根救命稻草”。据业内权威人士指出，单体酒店的入住率普遍在55%左右，客源大都来自于线上OTA和线下散客或协议客，线上线下贡献率分别占50%和5%。而连锁酒店的入住率大约为85%，其中OTA贡献50%，会员体系贡献30%，5%来自散客或协议客。由于没有会员体系，单体酒店相较连锁酒店存在30%的入住率差距。这30%的差距，对于单体酒店已经攸关生死。那么，如此严峻的形势下，单体酒店究竟如何在会员体系中突围?抱着这个难题，我们拜访了酒店狗联合创始人兼首席运营官邝允华，看他如何给单体酒店开出良方。酒店狗联合创始人兼首席运营官邝允华人物简介：曾在铂涛酒店集团担任高管，有330多家分店运营管理经验，9个培训学院筹建运营经验，培养店总精英超过1500个，具有非常丰富的酒店运营管理和渠道建设实战经验。单体酒店最需要建立会员体系在邝允华认为，当今市场格局下，单体酒店最需要建立自己的会员体系，因为已经无路可走：首先，单体酒店获客渠道单一，主要依赖线上OTA完成，且订单率已经高达50%，按照15%的佣金比例，全年需要从利润中拿出很大一部分支付佣金，且OTA寡头格局形成，佣金比例还将不断上涨;此外，OTA利用低价或促销等手段，硬生生将到店住客转化为OTA会员，直接抢夺客源，导致酒店白白支付佣金。过分依赖OTA获取客源无异于饮鸩止渴。其次，加盟连锁酒店又会面临高额的加盟管理费和各种隐形费用、高价物资强采等问题。而且加盟的最大意义在于借用连锁酒店的会员体系。这样的获客成本实在太大。再次，如果自我升级改造，改造成本和没有专业经验和团队又是一个难题，还没解决客源这个核心问题。“四座大山”，导致单体酒店难以建立自己的会员体系既然建立会员体系对于单体酒店如此迫切，为何单体酒店不自己建立会员体系?针对这个问题，邝允华如是说“极少数单体酒店也有自己的会员制度，采用储值优惠的方式在吸引优质客源，但都是浅尝辄止、沧海一粟。而酒店会员体系的建立，是一项长期而重要的工作。‘势单’‘成本’‘维护’‘意识’是阻碍单体酒店自己建立会员体系的‘四座大山’。其中，势单是问题的根源。由于地域限制，单体酒店在本地客源的开拓上可谓轻车熟路，但在异地客源的开拓上就显得鞭长莫及，而本地客源的订单贡献量十分有限。其次，IT技术和研发成本是另一个高门槛。建立一套先进的会员体系，至少要投入几十万甚至上百万，这样的成本对于单体酒店是无法承受的。再次，会员的维护也是个大问题。从会员的吸引、到会员的留存、转化和保持忠诚度，都需要有专业的团队进行专业的策划和推广，既要钱财，更要人才，仅凭一店之力，根本无法打造出具有吸引力和影响力的会员体系。除此之外，单体酒店发展会员的意识较弱也是一个影响因素。很多住客即便到店入住了，酒店也没有将其发展成自己的会员，或者赠送相应利好吸引二次消费。反观连锁酒店，从开始加盟时，就在不断的发展会员。拿某连锁酒店举例，在筹建期的两三个月内，就要求必须发展5000个会员，30份协议单位方能开业，还将会员发展数当做店长的重要考核指标之一。也因此，连锁酒店入住率相比单体酒店较高，受OTA的影响也相对较小”。酒店狗，帮助单体酒店建立自己的会员体系“不是不想自己建立，而是力不从心。”这是某单体酒店老板发出的感叹，与邝允华所言不谋而合。那么，这个无解问题究竟如何解决?邝允华给出了最终答案“有痛点就有需求，有需求就有市场。我们酒店狗，专为解决这个无解问题而来，主要通过五个方面来解决”。以下为邝允华总结的五个解决方案：一、帮助单体酒店建立会员体系和预订渠道，先让单体酒店能够自己锁定客源和有自己的销售渠道。酒店狗设有专业的IT团队，提供预订平台和会员体系建设所需的IT支持。门店只需提供相应资料，即可免费上线酒店狗预订平台售卖房间。同时，酒店狗会给到加入的门店一个专属二维码，住客扫码即成为该门店的专属会员，可以享受酒店狗通用的会员权益，也可享受门店特设的优惠利好。并且，这个会员入住自己的店不收任何佣金。二、实现全国会员的共享和客源输送，提高门店入住率。酒店狗组建了专业的会员营销团队，利用大数据和数字营销技术，对会员的消费偏好和行为轨迹进行跟踪记录，然后透过全网进行针对性精准营销，一来帮助门店解决会员吸引、留存、忠诚度等会员维系问题，二来让整个会员群体在全国范围交叉预订，源源不断给门店输送订单，解决势单力薄的难题。三、特设预订佣金终身分成机制。不仅让门店能够自己锁定客源，还让门店发展会员后能赚到钱。在酒店狗设置的机制中，门店自己发展的会员入住本店不收佣金，到他店消费时，可享受为他店输送订单带来的佣金回报。且这笔回报门店终身享有，即使门店经营到期，只要门店发展的会员还在消费，就可继续享受。门店只需一次发展，便可终身受益，激活到店入住客人的后续消费价值。四、为优质门店开放入股入口，赚取资本增值回报。2017年，酒店狗总共开放250个股东名额。越早加入的门店，投入相对更少。五、免费赠送PMS管理系统和智能房价牌，提高门店运营效率。酒店狗创始团队合照据邝允华介绍，酒店狗针对酒店方提出的以上五大解决方案，刚推出便受到很多单体酒店投资人的青睐，一个月内就与50多家门店建立了合作关系。邝允华还补充道“我们建立的五大解决方案，对于单店来说都不需要任何成本。另外，我们之所以最大化让利单店，是希望能够真正帮助他们解决问题，让他们真正赚到钱。他们在酒店行业深耕多年，为整个国民经济和人民出行贡献良多，也理应受到应有的尊重和享受相应的回报。酒店行业也应该是一个平等、互助、共赢的一个合作环境，去OTA、去连锁化的时代已经来临”。在互联网高速发展的今天，每一点的创新都可能创造巨大的价值。酒店狗凭借为单体酒店打造自己的会员体系、全国会员共享、佣金分成、股份分享、赠送PMS系统五大解决方案，零成本帮助单体酒店提高入住率和整体收益的创新模式，或许是单体酒店客源输送问题的一剂良方，有望成为单体酒店在激烈竞争中站稳脚跟的不二之选。不久的将来，也许我们可以看到去OTA、去连锁化的一个全新时代的来临!
本文来源：中华网
责任编辑：HEB203
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它们的生活也要透点光｜一闻｜流浪狗入住酒店为流浪动物们找到合适的新家是一件相当困难的事，需要很多时间和精力。谁都不知道这漫长的等待何时才会结束，过程中，即便是最可爱的狗狗，也会感到沮丧。因此，有家救助站想了一个办法，好好宠溺一下这些等待许久的狗狗们。英国防止虐待动物协会（The RSPCA）最近选出了其中等待时间最长的8只狗狗——Luna, Trixie, Diamond, Freddie, Bandit, Marvin, Roxy 和George。带它们去酒店（the Egerton House Hotel），让它们从救助站长期、无望的生活中解脱出来，过一天奢华、放松的日子。哪怕只有一天，也要感受到像国王、王后般备受宠爱的生活。这8只狗在救助站待了有多久？加起来超过4年（1708天）了，平均每条213.5天多。不要觉得也没一年嘛，想想狗狗一辈子也才多久……总之，工作人员觉得，是时候给它们放一天假了。这8只狗狗都有不太愉快的过去，也都值得被给予新的机会，再次拥有幸福的生活。George是只上了年纪的斗牛犬，被发现在一个被遗弃的屋子里，孤零零的。Trixie也是一只斗牛犬，被英国防止虐待动物协会收养后，好不容易找到了新家，但不久后又惨遭遗弃。Luna在主人离世后也成了一条流浪狗，小Freddie也是在收养几周后又被还到救助站了。尽管身世坎坷，但它们依然还是甜心小可爱。这一天的放飞，至少可以让狗狗们得到放松，更加开心，在这个过程中，也许会在不经意间偶遇愿意领养它们的新主人。特别是其中的Bandit，它早就受够了无聊的救助站生活，迫切需要透透气了。在酒店里，狗狗们得到了VIP待遇，好吃好喝……可能一辈子都没趴过这么舒服的沙发……当然，还有很多关心和爱护。除此以外，还有一名专业摄影师全天跟拍。大家都希望这些照片可以帮助狗狗们获得新主人的欢心，能尽快被领养出去。从狗狗们的表情来看，狗狗们也是真的很享受这一天的假期。一天结束后，它们又回到了救助站，但希望它们的下一次外出，不会需要等待太久。这样的创意，非常期待国内的各种酒店“抄袭”起来。我会给你我的小心心。关于流浪狗，你还听过啥温暖的故事吗，快留言分享一下吧。
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