销售易CRM：企业级移动应用战火点燃
　　(图片说明：销售易CRM通过独特仪表盘帮助客户掌控重大项目进展和预测销售业绩)
　　在移动端消费级市场成为巨头们的战场情况下，资本和创业企业开始拥抱更深层次的企业级服务市场。
　　春江水暖鸭先知。在任何一个市场，资本市场总是拥有最灵敏的嗅觉。过去，资本市场在中国的投资多在高回报的消费级市场。而如今，投资者们也开始在中国寻找企业级市场投资机会。
　　曾任SAP公司中国商业用户部总经理一职的史彦泽比投资人们更早嗅到企业级移动应用的商业机会。他创办的主打“移动+云计算”的CRM(客户关系管理)公司“销售易”分别在去年和今年获得了红杉资本的两轮独家投资。
　　史彦泽表示，如果说SAP是PC时代的CRM领导品牌，Salesforce是2.0云时代的CRM领导品牌，“销售易”则希望成为3.0移动互联网时代CRM的领导品牌。
　　移动互联网全面颠覆CRM
　　简单来说，“销售易”产品是移动端的CRM，采用按需租赁的模式，让管理者和销售人员随时随地记录和跟踪销售情况。
　　从事销售及销售管理工作17年的史彦泽，是“销售易”的产品经理，也是“销售易”的第一位客户。然而，当年史彦泽在SAP从事销售管理工作时，却基本不使用SAP自家的CRM系统，而是采用最为原始的Excel表格来管理团队。
　　“我当时有一个很大的问号，SAP是CRM领域的领头公司，但内部员工都不愿意使用自己的CRM软件，更何况是比我们更不了解产品的客户?”史彦泽说。
　　事实上直至2010年，SAP的CRM全球市场份额仍为第一。提供按需供应 CRM 解决方案的Salesforce则后来居上，成为如今CRM全球市场的最大赢家。
　　史彦泽在2010年决定离开SAP公司投身创业。目标是通过互联网技术、移动互联网技术、云计算技术做出一款销售人员、销售管理层喜欢用的CRM软件。
　　“销售易”的商业模式与Salesforce大抵相同，都是通过向客户收取按需租赁费。但与Salesforce所不同的是，“销售易”是基于移动端的软件，而Salesforce的主战场在PC。史彦泽认为，销售具备天然的移动属性。“销售人员需要随时随地查看和记录客户信息，他们往往并不愿意在下班后打开电脑记录。”
　　将移动互联网与企业级应用结合起来，最大的挑战在于将熟悉企业内部管理的人和懂得互联网的人团结在一起。史彦泽找到两位分别从事多年传统CRM研发和熟悉互联网技术的合作伙伴，以确保“销售易”既有互联网基因，又熟识传统企业内部管理。
　　从卖软件到卖服务
　　2013年3月，“销售易”正式推出移动端APP。一个典型的应用场景是：销售可以在APP上看到今天有什么样的客户需要跟进。在拜访客户的路上，可以直接使用导航。抵达客户处，可以使用签到功能。当离开客户处之后，可以立即记录甚至通过语音、图片记录拜访详情。作为管理者，每一位销售人员的业务情况一目了然。
　　一个值得注意的现象是，SAP、Oracle等软件企业也有向移动端迁移的趋势。Oracle在企业内部成立团队重新搭载云计算产品，而SAP则选择兼并收购SuccessFactors、Ariba等云计算公司。“Oracle的新一代CRM产品的思路和体验和上一代差别并不特别大，尤其体现在移动端特性上，他们仍然把PC上面的功能照搬到移动端。”史彦泽评价说。
　　史彦泽同时表示，“销售易”目前尚未和巨头们产生直接竞争。笔者了解到，在中国市场，SAP、Oracle、用友、金蝶等传统软件公司仍然占据了绝大部分市场份额。一般来说，传统CRM软件由于需要配备硬件、IT服务人员且价格不菲，动辄百万的高成本让传统CRM软件成为大型企业的专属产品。而采用租赁模式按需收费的“销售易”，不但因为其在销售管理领域的专业性吸引了上千人的大型企业。
　　“每个人每个月只需要58元，且用户不认可的话可以随时停掉租赁。”史彦泽介绍，新的业务模式决定了“销售易”不是卖软件的公司，而是卖服务的公司。
　　从今年上半年开始，史彦泽明显感受到客户已经在开始对移动CRM产生兴趣，“销售易”无论是注册量还是成单量都有着显著提升。史彦泽透露，销售易产品推出仅一年时间，年销售额已经在千万级别。他还预测，移动互联网企业级应用将在明年下半年进入主流市场。
　　准入门槛比传统软件高
　　由于采用云计算技术，这也意味着客户所有的数据均在“销售易”的服务器上。在提及数据泄露这一问题，史彦泽坦言，相比于技术缺陷导致的数据泄露，中国的客户们更担心创业型公司主动将数据泄露。
　　他进一步解释说，数据泄露一直以来都是云计算快速扩张过程中所必须面临挑战。如今在北美的大型企业客户已经接受云服务。事实上储存在专业云计算公司服务器上的数据要比储存在用户自己服务器上的数据要安全得多，因为云计算公司更能防攻击。同时，云计算公司也不会为了蝇头小利将客户数据卖掉。
　　如今，随着资本市场开始转向投资企业级市场，企业级市场创业公司开始变得多了起来。面对越来越多的创业型公司竞争对手，史彦泽表示，一方面市场容量足够大，另一方面真正懂销售管理、并能够将移动产品做好的CRM公司屈指可数，“销售易”不惧竞争。更为有趣的是，销售易即将推出的企业版，瞄准的是几百到上千人的中大型企业客户。这也表示销售易最终将与SAP、Oracle、Salesforce等国际巨头“同台竞技”。
　　史彦泽还表示，企业级移动应用准入门槛比传统软件要更高。除了研发投入更高之外，对运营的要求也更高。事实上，云服务模式前期收入有限，只有在大量用户前提下才能实现盈利，这对资本的支持提出了更高要求。此外，由于客户中很大一部分是中小企业，营销方式也面临着挑战。“模仿一个产品很容易，但面对运营方面的挑战没有捷径，我们走得越快就越有优势。” 史彦泽最后说到。
责任编辑：AP016
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　频道邮箱：news#(#改为@)摘要：销售易推出 PaaS 平台，以及自己的智能化应用，到底布局何意？对比三家 CRM 领头厂商，销售易此前多次被冠以「小而美」的称号。 史彦泽如何看待其最近的战略调整以及这个称号，以下为其表达的观点。
作者：张宇婷
近一段时间，国内 CRM 领域风起云涌。
先是红圈与钉钉、企点的合作甚嚣尘上；后有纷享跟进 E＋轮融资，重归销售管理。
而几天前，销售易也正式发布了「基于大数据与机器学习在移动 CRM 中的应用」，并称其为国内首款智能化移动 CRM。
此刻，销售易推出 PaaS 平台，以及自己的智能化应用，到底布局何意？对比三家 CRM 领头厂商，销售易此前多次被冠以「小而美」的称号
销售易创始人及 CEO 史彦泽如何看待其最近的战略调整以及这个称号，以下为 T 客汇采访史彦泽，其表达的观点。
一、销售易不做「小而美」
T 客汇：您怎么看，业界评价销售易「小而美」的这种说法？
（1）销售易不是一家「小而美」的公司。
这种说法折射出一种观点是做大中型客户的厂商属于「小而美」，做小微长尾市场的厂商才是真正的规模化和成体量的公司。
实际上，美国资本市场已经把这件事情看清楚了，美国 SaaS 公司上市的标准是 1 亿美金的销售额。如果做小微市场，一个客户一年收 1000 元。1 亿收入需要签 10 万个付费客户。如果一个客户一年贡献 10 万美金，1000 家付费客户就可以达到这个标准。
签下 1000 家客户的难度要比 10 万家客户低。
Salesforce 在全球的客户量也只有 10 万多家。如果有 10 万家客户，营业额才只有几千万收入，这是一件很丢脸的事情，Salesforce 几十万家客户已经撑到几十亿美金的收入。
（2）说销售易「小而美」的第二个原因，无外乎扩张速度。
每一家公司逻辑都是不一样的。如果一家创业公司产品和市场的契合度没有做好以前，去大肆扩张团队，一定程度上是自杀。即便圈了大量客户，这些客户都会 Churn。
销售额上的很高，业绩翻番，资本市场高调，其目的是为了融资。销售易的目的不是融资，而是为了让公司健康的发展，在该扩张的时候扩张，不该扩张的时候平稳发展。
如果用一个不好的产品「忽悠」了用户，当我们再有好产品时，找这个客户，客户已经不相信我们。
T 客汇：美国的企业级是否有长尾客户成功案例
史彦泽：美国和中国在企业级上有不同，但在本质上是相同的
去年，资本之所以被洗脑是因为 Zenefits 的案例。Zenefits 是一家高速增长、高估值的企业。中国的投资人看到这个案例，希望中国也能诞生一家这样的公司。但 Zenefits 今年出现了大幅衰落。
另外一家公司 Slack 也有一定的借鉴意义，但中国不会出现 Slack。本质原因是美国市场的成熟度很高，每一家 IT 公司做一小块，导致一个企业用户用了很多云的工具，但是这些工具互相之间并不打通。Slack 成长的空间是可以很快把这些工具和应用打通。满足了美国市场的信息，解决碎片化整合的问题。
在中国，云应用和信息化不成熟，这个时候说 Slack。这两个市场的成熟度和土壤很不一样。
我们学不了 slack，但我们应该学习 Salesforce、Workday，Hubspot, 这些成功公司的经验。
二、PaaS 平台是为客户需求「所迫」
T 客汇：销售易为什么要做 PaaS 平台
史彦泽：销售易做 PaaS 平台背后的重要原因是此前在产品上很难完全满足用户的个性化需求
。CRM 软件在表面上涉及客户、商机、联系人这些共性要素；深入行业后，实际非常复杂。这也是同类友商战略不断发生转移的因素。
（1）企业级无法把一个标准化产品卖给所有用户，同一行业都有个性化要求，更不要说跨行业流程。不能实现用户的功能，用户最终究不会买单，不会续约。
签下客户只是第一步，如果用户用不好，续约率就会降低。
（2）目前销售易所做的 PaaS 平台是将此前的核心应用和业务流程逻辑解耦，沉淀到平台上，提供接口给经常需要变更业务流程逻辑和个性化要求强的企业用户使用。
SaaS 产品的 PaaS 平台要更为复杂。对比，Salesforce 和 siebel，后者做了一个 siebel tools 开发平台。而 Salesforce 在云端，技术要求更高，要在不影响其他租户的前提下，给每一个租户可以个性化配置开发。
（3）传统行业垂直软件开发商，理解行业特性，想向云端转型，不想投入大量成本做移动；这类厂商可以和销售易合作开发行业版本，解决移动端性能、手机适配等问题。如果第三方在这套系统上开发软件，知识产权归属开发访。销售易与其分成。
T 客汇：您在演讲中公开说到，销售易在去年尚未真正找到产品市场的结合点，卖了很多不该卖的客户。您怎么看 To B 市场的客户属性
史彦泽：我认为 To B 市场没有圈客户
销售易在过去一年签了很多 P2P 金融客户。但是 P2P 公司的基层销售并不喜欢老版通过 App 监督其业务。这些客户在 3 个月之后，反馈实施不下去。本来想提高效率的工具，最后降低了效率。即便帮助 P2P 公司做了很多个性化开发，花费了很多精力。最后依然留不住客户，第二年这些厂商很可能不签约。
过去对 TO B 的一个认知是圈客户。把客户增长做起来，但却忽略了 B 端市场上这件事是走不通的。B 端市场不存在圈客户。
三、要做高价值的渠道布局
T 客汇：您怎样看待自己和同行的销售策略呢？布局渠道是否有长远价值
（1）销售易的一个销售，每月平均收入在 5 万元，一些同行销售贡献的收入大概在 6～7 千。从生意的角度讲，后者是通过海量的砸量，去推动业绩。
SaaS 企业不能长期这样部署销售策略。
详细来看，如果获客成本在 3 万元，因此客单价至少要达到 3、4 万以上，未来至少要跟 SaaS 企业走三年，才能完全覆盖我的所有费用。
如果花了 5 万元获取客户，却只收 5 千元；半年后客户就不用了，SaaS 公司则需要持续砸很多钱。
（2）如果本身是一个低效的销售渠道，投入很大成本建设销售团队，每人每月 1 万元，只赚 5000 回来。这种销售渠道无法成为 SaaS 企业的核心竞争力。
（3）SaaS 企业需要招到一些高素质的人，自己培养起来。在初期工资要求不要太高，后期流失率也不要太高。这些销售需要能够有应对企业 CIO 的能力，和 CIO 聊的起来，而不是走低端市场。
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[摘要]史彦泽认为，互联网是一个很大的变量，不过他看好中国的互联网。
腾讯科技讯 8月28日，2014年中国互联网大会继续在北京举行。销售易创始人及CEO史彦泽做了主题演讲。史彦泽表示，互联网过去20年时间里，今天的企业应用跟之前的形态差不多，那么移动互联网如何跟企业结合？基于这个因素，史彦泽决定创立销售易的公司。史彦泽认为，互联网是一个很大的变量，不过他看好中国的互联网，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，基本上进入新常态，企业的竞争如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是移动互联网让大家大量使用APP，这是一个非常大的变化。今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。2014年中国互联网大会主题为“创造无限机会——打造新时代经济引擎”，共为期三天（8月26日-28日），腾讯科技将通过、腾讯新闻客户端、微信为您带来全程精彩直播、解读。以下是演讲内容：史彦泽：各位朋友下午好，非常高兴有这个机会跟大家在这里进行交流和沟通。刚才唱吧的陈总讲了一下移动互联网如何改变我们生活，那么移动互联网作为先进的技术和生产力，在改变我们方方面面的同时，必然进入到公司会改变办公的途径。接下来的时间，我想分享一下在移动互联网在企业级市场的发展现状，以及作为一个创业者在这个过程中摸索探索一些经验和感知。首先分享一下作为一个企业级服务的创业者，第一次参加互联网大会的一些感觉：三个字边缘化。第一天我在讲坛上，一个做互联网教育的老总，他讲我非常佩服你，佩服你的勇气和耐心，我说什么意思？他讲2B领域又累，你为什么选择这个领域创业？我只能在2B这个领域创业。我们看这个图，2C公司的创始人，他们的财富高增长，但是2B这边我们王总一直纠结一个事情，都是做软件的差距为什么这么大？可能当年互联网大佬创业的时候还是高大上，今天2B这些小B已经不是了。已经做了转型，国内的我们的金蝶一直在忙转型，春江水暖鸭先知，玩家自己先带来了巨大的变化。过去这么多年，企业在国内一直得到关注，一些具有前瞻性的资本也开始关注。互联网跟企业结合，我们不得不提BAT，那么今年5月提出来企业级市场未来五年是非常重要的增长的方向。阿里软件也在做这些事情，腾讯讲到它是一个非常大的变量。互联网是一个很大的变量，这次还真的有戏，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，我们基本上进入新常态，企业的竞争如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是我们的移动互联网也就是我们的老板，移动互联网让我们大量使用APP，这是一个非常大的变化。第三，我们今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。曾经成功的这些公司在转型方面非常的困难，那么创业是否非常苦，在这个领域水很深，其中有很多的挑战，第一个挑战是资本，第二个对管理和运营都有挑战，新型的企业形态是介于企业和互联网之间的形态。最后我想分享一下最近的十几年我们的互联网经历了一系列的发展，云跟移动这块完全跟企业级应用结合，是否把产品互联化就够了，第一产品互联网化，第二个产品互联网化，第三运营互联网化。移动互联网决定了PC端到手机端，最后跟企业应用结合在一起，这才是真正的应用。互联网的交互和体验，产品的迭代以及我们的营销销售，这些体系都是非常难过的坎，这是一个大趋势，在趋势上可以做一件事情就是做一个领新者。在这个过程中，我们如何扎扎实实以移动为中心，最终笑到最后才是我们的目标，我们要和更多的合作伙伴一起努力，谢谢，我的分享就到这里。
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