数据已过期!!!& 为什么外国客户喜欢找厂家下订单
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外贸专员, 积分 430, 距离下一级还需 70 积分
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对于SOHO和中小型外贸公司来说，开发客户的时候经常会碰到一个尴尬却又无法回避的问题，很多客户会问“Are you manufacturer or trading company？”无论你是不是工厂，碰到这个问题，一定要毫不犹豫理直气壮的告诉他，废话我们当然是工厂 (of course we are manufacturer)，你来看是工厂，你来验也是工厂，你打死我，也是工厂。还不能带一丁点的犹豫和迟疑。为什么？因为客户能问出这样的问题，证明他只愿意跟工厂合作。这个时候如果不能给出另客户满意的答复，恐怕客户心里就要犯嘀咕，或者跟你say good bye。也许有人会告诉你，可以大胆的告诉客户我是Trading company，但是我服务好交货快价格好之类的，你跟我合作买不了吃亏买不了上当之类的云云。 如果你真的这么说的话，99。99%的可能性是客户没有了下文，或者表面上跟你寒暄客气几句，就不知所踪了。好吧，我不是教你不诚实，要做到理直气壮，你得先想明白一点，贸易商和工厂究竟有什么区别？在这个产业链高度分工的年代，绝大多数技术含量非常高的产品，成品工厂负责的只是总装工作，或者说是一个总装车间。 工作内容是从部件供应商处采购不同的组件，自己把配件组装好。有一个做外贸的朋友，甚至只做一道工序，他自己做了个包装车间，把供应商处的产品在包装车间里打上自己的LOGO，包装好之后就发货出运。 从这个意义上来说，工厂与贸易公司实际上并没有非常严格的界限，你做了其中一道工序，就可以说是工厂。 而很多做整机产品的工厂，甚至采用的是整机贴着成本卖，零配件做贸易赚钱这样的销售策略。 更有一些工厂，厂里的设备完全是摆摆样子，客户来看的时候开一下。或者只是自己做一点点，大部分的订单是外发加工的。所以即使你仅仅是做贸易，面对国外客户的提问，你也可以面不改色的回应他，对我们是工厂。关于这个问题展开说可以写个万字论文，这里就不再细表。 简单点说大部分客户为什么不愿意跟贸易商合作？主要原因有三点 ：<font color="#、客户认为贸易商价格高。 注意这里是客户认为。 当然实际上贸易商价格未必高，工厂价格也未必低。我见过不少管理水平一般的工厂，报的价格比很多专业的贸易公司还要高很多。 也见过一些做得很大的纯贸易公司，可以报出低得惊人的价格，让很多专业工厂招架不住，在N家工厂激烈杀价竞争中获得订单。 这里主要是给客户的心理感觉上。 很多客户会觉得你是贸易公司，你什么都不干空手倒卖就多赚了我的钱，从而感觉不爽，所以我只愿意跟工厂合作。 如果一个贸易公司能报出跟工厂相当甚至更低的价格，这样本来打定主意只跟工厂合作的客户也是可以转化为实质性客户下单的。 当然前提是你不告诉自己是贸易公司。<font color="#、沟通不便，所有事情需要反馈工厂之后再沟通。 沟通对专业型外贸公司完全不是问题，如果你做不到专业性，很容易在邮件交流或者验厂的时候被客户看出来不是工厂。<font color="#、质量和交期无法监控。 这个实际上也是专业性的体现， 作为一家专业性贸易公司，必须以上三点是国外客户对贸易公司的抗性所在。针对这三点对症下药：<font color="#、价格上要做到熟悉市场行情，能报出有竞争性的价格。不要问我为什么贸易商价格甚至能比一些工厂低，任何一个产品价格最低跟最高的工厂差个百分之二三十很正常。 如果不能找到优质低价的供应商，做贸易是没有生存空间的，路只会越走越窄。<font color="#、对产品的专业性让客户感到信服，不要所有的问题都需要check 之后再回复客户。<font color="#、严格把握质量和交期，只跟质量控制严格，交期准的供应商合作。如果是邮件里面客户提问，还比较容易回应。 最容易穿帮的环节在验厂环节，有很多国外客户是中国通，能一眼就看出来你是贸易公司。 对于很多有一定经营年限的外贸公司，都会有配合度很好的工厂合作，这些不会是问题。对于刚做SOHO或者外贸公司的朋友，建议如下：<font color="#、最理想的做法验厂之前可以全部换上自己的标志LOGO，有很多供应商门口是led厂牌，可以随时更换名字。也有很多专门做贸易公司订单的加工厂，厂内无任何标志LOGO，优先跟这两类供应商合作。<font color="#、对于新合作的工厂，客户去之前需要提前去工厂熟悉办公环境和全套生产流程。 如果验厂的时候对于流程问题你都要询问工厂业务员， 甚至客户问你厕所在哪都不知道，精明的客户马上就能感觉到你并不是工厂。PS：对于来国内一次性看几家工厂的客户，来之前需要确认一下先后行程。我刚从业的时候碰到过两外贸公司先后把同一个客户带进同个工厂的囧事。在工厂大门口客户叫停了汽车，满脸疑惑的问我“who's the really manufacture？”这个场景终生无法忘怀。。。最终毫无疑问的是两家贸易公司都没有拿下这个单。希望这样的境况不会在未来某一天被你碰上。
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相当一部分国外买家无法分辨那些供应商更为专业，所以就只能从工厂和贸易商这个维度来筛选了。其实这个问题的真正目的在于找到如何分析和找到更适合自己的供应商。贸易商里面见多识广的多了去了，也有专业性很强的，工厂也有生产效率不咋地的。不能一概而论。
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因为厂家便宜
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谢谢分享不错
扬起自信，走向世界的舞台
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外贸总监, 积分 3228, 距离下一级还需 1772 积分
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不错的贴子
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说的太有道理了，就像单位招人，刚开始都要求本科学历，其实真正的高手可能只是中专学历
金币310 功勋币0 听众数注册时间最后登录在线时间44 小时帖子积分1319UID473928
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Amberhua 发表于
谢谢分享不错
是的，道出了我们的心声
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外贸总监, 积分 4698, 距离下一级还需 302 积分
金币1239 功勋币0 听众数注册时间最后登录在线时间492 小时帖子
工厂价格便宜呀
家具出口交流QQ群:只收家具行业,不收货代及其它无关
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高级经理, 积分 1319, 距离下一级还需 681 积分
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Mary_2017 发表于
不错的贴子
最怕就是最后那段，很狗血
& 为什么外国客户喜欢找厂家下订单
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宜选网外贸论坛学习分享会已经持续进行了三个多月了，在这里我也把这里面的内容给大家整理一下，方便大家进行系统的学习，哪里不懂点哪里有木有
这里有最详尽的外贸开发信的知识讲解，通过视频教学让你能够直观的掌握知识内容，学习使我快乐！大家一起来学吧~
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Copyright (C) . All rights reserved.为什么国外客人老是只询盘不回复
作者: 佚名来源: 阿里巴巴生意经 　 11:44:46
提要：如果是同一个客户，那就证明你做的很好，谁都想争取到订单，有了订单客户也才会抽时间来向你询盘。
（亿邦动力网讯）因为国外的客人通常会向很多家公司询价，如果价格合理的，他们可能会要求看样办，所以他们要拿好几家公司的价格，质量标准，公司情况，生产进度等对比后才能做出决定，如果不回复可能是你的报价等他们接受不了。
一般是过很长时间才回复的，而且一直问一直问就是不下单，对这样的客人要有耐心。我有个波兰的客人就问了我近6个月才下个5万元的小单。总之有耐心，能成功的。
做外贸有时候真的需要耐心呢,成交订单的周期比较长..国外客户不在本国土的话,联系起来是比较麻烦,,同时要学会识别垃圾邮件哟..
老外都是人精，他们询盘不止是向一家两家询盘的，有时甚至是上百家，一般如果你们没有特殊的优势的话，没有回复也是正常的。
而且，作为个新手，要被用户接受，需要一个过程。客户用新手的报价有个重要的用法就是新手急于接单，报的价格比较低，用新手的价格去打压老供应商的价格。这样，价格下来了，供应商也比较稳定，没有什么风险。
如果是同一个客户，那就证明你做的很好，谁都想争取到订单，有了订单客户也才会抽时间来向你询盘。时间是宝贵的，也还有另一种可能是客户从你这可以了解到产品的大概价格，如果对方是贸易公司，这个时候订单就应该还掌握在你客户的客户手中，所以不必想太多，做好你自己本分的事情，用最适合的价格，最热忱的服务，多沟通，多跟踪，不用多久订单就会自己找上你了。
我问过些朋友，他说：可能别人真没兴趣，也可能是别人有兴趣但是网络毕竟是飘渺的嘛，打电话多跟客户沟通，通过谈话了解客户为什么没什么兴趣，扬长补短，尽量将优点告诉客户，不是你跟着客户转，要让客户围着你的转，让他对你所说的很有兴趣，这样会好点!! 跟客户有时候聊聊些"题外话"，要知道客户不光是你的客户，还要把他们当作朋友，让客户放心""省心""称心，让客户不但了解你的产品甚至你这个人的，我们要让客户明白虚幻里也存在真实的东西!!更重要的，服务到位也要适可而止。
对于刚开始接触的客户是很正常的：
几个可能的原因:
1. 价格问题
2. 没收到邮件
3. 供应商邮件太多，还没轮到看你的邮件已经确定供应商
4. 产品不理想
做外贸其它还有很多可能性，慢慢边做边摸索吧。（编辑：david）
2012年年报披露将发展300家连锁店足以说明问题，其在公司利润表上添上了一笔负1.08亿元的收益。
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找到潜在国外客户后，如何有效跟进拿下订单？
找到潜在国外客户后，如何有效的跟进拿下订单？& && &
& && && && && && && & 日贸通/杨红林在路上&&修改整理& && &
写在前面：下面的内容一年前我都在用了，觉得很好，然后就收藏了。分享出来，也是希望可以为更多朋友多了解一些方法。在我的百度空间，这篇访问很高了，而且每天有很多朋友搜索，。我想分享出来应该是有用的。日贸通（c2j.jp）那个平台还不错，前几天有朋友还Q我，我让她自己去看，适合自己才是最重要的，那个日贸通日文站就是针对日本外贸的，呵呵。& && && &
& && &&&一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；
& && &&&应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。&&
& && & 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；
& && &&&要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
& && & 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；
& && &&&要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。
& && &&&四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；
& && &&&a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
& && &&&千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
& && &&&其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。
& && &&&b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
& && &&&c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
& && &&&（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
& && &&&（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。
& && &&&（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
& && &&&（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
& && &&&d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用.
& && &&&五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
& && &&&这一点非常重要！！！
& && &&&很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！
& && &&&还有哦：
& && &&&1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；
& && &&&2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日)
[ 本帖最后由 小二郎呀 于
13:01 编辑 ]
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做外贸，要得心应手，需要的就是要明目标在哪里，就像第一点说的，你得分清真假，不然白忙活。希望有点帮助， 有兴趣朋友还是可以Q我，我在其它地方有留QQ了嘿嘿。杨红林
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欢迎大家看后留言噻，我也想学习更多哈，我不能再回复了，等下斑竹说我故意这样了
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木人留言哦
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回复 #1 小二郎呀 的帖子
恩，发帖辛苦了，支持一下
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回复 #1 小二郎呀 的帖子
精神上支持下LZ。遗憾的是这些都是地球人都知道的，LZ还是最好说些深刻的东西，保证有千万人回复你，拥护你，爱戴你。。。。！ 呵呵
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来自 广东省
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回复 #6 feoyuguang 的帖子
谢谢哥们的提醒噻，初来这行要学习更要抛砖引玉嘛嘿嘿
UID 2037702
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回复 #5 禾实创新 的帖子
木辛苦，谢谢哈
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支持一下哦哦
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回复 #11 qipei100 的帖子
谢谢支持噻哈哈
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新的一周，嘿嘿。开心工作噻
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福步币 2 块
阅读权限 25
~~~~~~~~~~~~~~~
[ 本帖最后由 nbyjj123 于
15:44 编辑 ]
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回复 #14 nbyjj123 的帖子
谢谢支持！
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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　　（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。　　这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。　　（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。　　（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。　　（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。　　（5）问题：所答即所问，所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样&品&，那我就免费寄样&本&给你看。但样&品&呢，怎么说？只要你给了快递帐号我就寄样.如果你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。　　（6）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？　　A，我可以再寄样本给您，如果你回复我；　　B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；　　C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；　　D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；　　E，如果你想要样品，请回复我；　　F，期待尽快收到您的回复；　　一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名向沟通对手表示善意与欢迎&&&& --I will arrange everything.&&&& 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：&I will arrange everything." (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。&&&& 沟通进行中应避免干扰&&&& &No interruptions during the meeting!&&&& 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。&&&& 资料须充实完备&&&& &We have a pamphlet in English.&&&& 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。&&&& 要有解决问题的诚意&&&& &Please tell me about it.&&&& 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句&Please tell me about it&（请告诉我这件事的情况。）或&I&m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work&（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。&&&& 随时确认重要的细节&&&& &Is this waht we decided?&&&& 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方&Is this what we decided? &（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方&I＇ll have to retur
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