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导语：什么是一家创业公司的正确烧钱速度？这里没有简单答案，但是可以建立一个类似坐标轴的框架。
以下文章，来自连环创业者、现投资机构&Upfront&Ventures&合伙人&Mark&Suster，他在自己公司被&Salesforce&收购后进入投资行业。什么是一家创业公司的正确烧钱速度？这里没有简单答案，但是可以建立一个类似坐标轴的框架。以下是创业者需要知道的：1，毛现金消耗率&vs.&净现金消耗率前者指公司每月消耗的资金总量，后者指公司每月流掉的钱，比如如果你每月花&50&万，同时赚&35&万，那么你“净现金消耗率”就是&15&万（50-35）。同样，如果你银行里有&300&万，净现金消耗率是&15&万，那么在净现金消耗率不变情况下，你能活&18&个月多点的时间。而如果你每月烧&60&万（有些公司的确如此），你只能撑&5&个月。这对你现有投资人和潜在投资人都是一个衡量信号：有关你要多快再，以及正面对的风险；对潜在投资人，还包括你需要多少钱。如果你很赶，那么你对投资人的杠杆作用也就越低。另外我经常看到一些公司：月净现金消耗量只有&10&万，却希望融&600-800&万。我第一个问题就会问：“老兄，请问如果你每月只烧&10&万，到底为什么你要融这么多钱？”不管他们背地里在想什么，我最后听到的答案通常是：因为我办得到。但“我办得到”不等于你就该这么做。在你还没准备好就融过多钱，结果通常非常负面。现在，我换种问法：“假设你融到了&600-800&万，你打算怎么用这笔钱？”下面，是我经常听到的一些答案，但对投资人，都不是真正可接受答案：我们准备扩大团队（但没有告知具体人员是谁的细节）；我们准备在产品营销方面战略性烧钱；我们想制定强劲的&Balance&sheet&（老兄，你资产负债表上放的是我们机构的钱。如果你用得合理，当然一切都好，否则我宁愿少投少冒险）；想收购（如果能明确指出想收购谁，投资人通常更愿资助，但这不是鼓励不良行为，外加多数早期创业公司的并购都失败，所以这也不是投资机构希望给到非常年轻公司花钱的方式）另外尽管“净现金消耗率”是多数投资人最关注指标，但“毛现金消耗率”也并非不重要。当经济只朝一个方向走（比如&），多数人会把毛现金消耗率完全抛在脑后，不过留心的人会记得：当市场整体发生转向，一个公司收入可以迅速变化。而在以下这些情况，公司会尤其脆弱：你收入过于聚焦（比如少量几个重点客户，占了你总收入很大比例）；你买单客户中有大量创业公司（市场一旦崩溃，很多创业公司就会以匪夷所思的各种方式迅速破产或资金链断裂）；收入依赖（变量很大，客户要不要投放广告非常容易根据市场形势迅速变化）；客户面临“权衡性花钱”和“必要性花钱”的对决，你想想“阿司匹林”和“处方药”的区别。这就是为什么投资人喜欢&SaaS&的原因，它有循环性收入链，付钱最多客户占比总收入低于&5%、客户续单率高于&90%；这也就是为什么这类企业往往比其他类型商业模式估值更高的原因。2，成长&vs.&盈利能力这对问题更复杂，我不止一次说过要提高公司增长和利润之间平衡的意识。首先是“毛利润率”问题，这是指：你将销售商品或服务总成本考虑在内基础上，你销售某件商品或服务赚到的利润。如果你毛利率很低（10-30%），而你想做一个大的、可规模化业务，这就很难，因为你要销售大量产品去覆盖你运营成本。世上确实也存在一些毛利率很低但能玩转得很好的企业，但一般都是规模偏大、架构已非常好且新进入者很难和他们竞争的成熟企业。在创业公司的世界里，低毛利率几乎就等于死亡。这就是为什么许多零售商都已失败或正走向失败的原因（许多毛利率&35%），也是为什么很多毛利率高达&80%&以上的软件公司要比传统零售商或消费级产品公司更具价值的原因，但软件公司，经常也会需要花更多时间，去达到规模化并最终达到收益顶峰。有些记者喜欢热情宣称“XX&公司收入高达&2000&万”并认定这种公司一定很好，这是不对的。这样的公司也可能非常不怎样，比如如果它其实是在做替别人卖鞋等实物生意，那么它就要比那些看上去销售额只有&500&万但卖的是利润非常高的软件公司要差很多。最重要一件事是，那些商业模式表现为：在收入规模化上能做到非常迅速，并有高毛利率的公司，往往更应该引入风险资金促进公司成长，因为当你已经找到商品和市场契合度，并正处于快速规模化，你会想在竞争对手进入前提前抢占市场份额。想象一下&DropBox、Airbnb、Uber、Maker&Studidos&这些公司，你目标是投资工程师团队保持产品领先、投资新办公室/地理位置（提前抢占市场）、投资市场（抢先吸引顾客），而所有这些事经常需要在你赚钱前就大量花钱。不过如果你使用这一策略，很大程度将必须依赖下面我要讲的第&3&点。3，资金可用度实际上没人能回答“一个创业公司到底该烧多少钱”，我们可以分以下几种情况看：如果你没有强有力，并且没有强劲资产负债表（银行账户上没多少钱），那么该烧多少钱？请保持精简，一旦发现产品和市场契合，并确信自己想对这方面加大投资，再/就去加大力度融资。如果你已有强有力风投支持，账上现金也很充足，你可能会比那些只拿了天使、账上没什么钱的公司更能接受更激进烧钱方式（比如每月&30-40&万）；而如果你成长非常非常快，并也已融到&4000&万，那么你每月烧&100&万不疯狂（有超过&3&年现金支撑），它会让你发展得非常快去合法化掉你每年&1200&万这样的烧钱速度。你的估值创造，必须至少是你烧钱速度的&3&倍，否则，你就是在浪费投资人的估值。试想：如果你融了&1000&万美金，价格是：融资前你公司估值&3000&万（总估值&4000&万美金），那么投资人会需要你在退出时至少能达到&1.2&亿美金（3&倍）的估值，这样，他们才能击中&LP&对自己期望的“最小回报”目标。所以，所有这些你花掉的钱，都应该能增加公司估值或最终创建&IP。如果你和投资人关系很强大；你手上有一份强劲资产负债表（现金很多）；你业务表现非常强劲；同时基于这些，你认为自己将来能很容易从投资机构那融到钱，那么，你就能够比那些条件不如你的公司容忍更高烧钱速度。当然，烧钱很大程度要归结于投资人的信任。记住：如果你烧光了钱并别无其他选择时，你钱烧越多，投资人对你的杠杆作用相对性地也就越高。4，估值我想特别强调下估值在烧钱事情上的影响。我一直建议创业公司“在正常范围内最大化融资”，意思是：创始人想通过很高估值来融资，没错（目的将股权稀释降到最低），但如果你公司估值与你业绩不符，并且你还真又需要钱了，你下一次融资会难上加难。因为估值下降的公司是很难融到钱的：内部人会反对；外部人会有心理差距，他们看到你估值下降，公司处于分岔口，他们通常就走掉了。所以实际上，你对可承受烧钱方式的自我评定，很大一部分，其实也和你公司目前估值相关。打个比方，如果：1）你曾以&5000&万美金估值融资；同时&2）现在银行账户上有&200&万现金；同时&3）市场对你反馈比以前更好；同时&4）不管外部融资环境多么严峻，你确信公司再融资时估值至少是&5000&万。否则，我就会对更高烧钱方式持谨慎态度；而如果你上一轮融资时估值是&2.5&亿+&美金，那我就会更慎之又慎。5，综上不存在所谓“正确”烧钱速度，你要做的：只是时刻关注自身变化和外部环境。理解游戏规则，市场一旦变化，你要快速弹回。如果你成本可调节性变量很大（能快速降低成本），一般来说你能承担更多风险。而如果你成本大部分为固定（设备、办公用品、库存等诸如此类），就要格外小心。高额固定成本+高负债率拖垮了许多伟大公司。
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创业公司怎么烧钱才最合适 融资永远是你工作的一部分
·　 将门创业　 　
摘要在需要资金前就去了解投资人，要研究一下谁可能是合适你的投资人，并且你要明白，融资永远都是你工作的一部分，而不只是每两年的那 2 至 3 个月的“融资季”期间的工作。
　　最近一段时间，诸如“初创公司的估值普遍下降，而且可能还会持续下跌，融资的时间也可能变得更长”这样的言论甚嚣尘上。在接受过我调研的风险投资人中，有 91% 认为市值正在下跌（30％ 更认为是大幅度下跌），77% 认为融资会比从前需要更多时间。
　　这将风险投资人和创业博客的博主们引向了以下这些的结论：融资应更早进行、烧钱速度不宜过快，因为太快会缩短你在下一轮现金进来前你可以撑住的时间。
　　这些当然都是正确的。
　　但其实最难回答的问题是：什么样的烧钱速度对你的公司而言是合适的？如果有人给了你一个具体的数字，我会心生疑虑。因为这个问题并没有标准答案。鉴于这是一个非常个人化的话题，在此我仅给你提供一个框架，创业者们可以根据自己的公司所处的情境来自行判断：
　　以你公司目前的表现，融资需要多长时间？
　　通常来讲，融资的轮数越靠前、你需要的资金越少、对自己公司的估值越合理，那么融资需要的时间就越短。换句话说，如果你以600万美元的融资估值，在市面上寻求 200 万美元的融资，那么这永远要比融 2000 万美元更容易而且更快，不论后一种情况中的公司估值为多少。
　　我知道这听起来很显而易见，但还是想让你明白：早期阶段风险资金的储备更充沛、投资人评估早期投资需要的信息也更少（几乎都只看团队和产品）。当然，投资人看走眼的风险也更低。当你需要融大量的钱时，就会接受更多的“尽职调查”，其中包括打电话给客户、查看财务指标、群组分析（寻找像客户流失率变化这样的趋势）、竞争者定位评估和弄清楚你高管团队的能力。
　　虽然没有一个 “一刀切”的答案，但我还是建议你为融资（从开始到结束的全过程）预留出 4 个半月的时间，而且你必须确保还有足够支撑至少 6 个月的资金，以防融资过程拖得更久。从最近几年来看，很多交易都在 2 至 3 个月、甚至更短的时间内完成了，目前这在最早几轮的融资中依然是有可能的。
　　所以我建议对于融资，创业者要谨慎，起步要早。在需要资金前就去了解投资人，要研究一下谁可能是合适你的投资人，并且你要明白，融资永远都是你工作的一部分，而不只是每两年的那 2 至 3 个月的“融资季”期间的工作。那些认为融资“让人分心以致无法专注于核心业务”的人根本不明白，经营一家公司包括运输产品、将产品和服务出售给客户、市场营销、人力资源、招聘、出具财务报告，以及确保足够的资金来维持公司的运营。
　　换句话说，融资是一家公司的CEO（以及CFO）工作中的永久组成部分，不管你分配 5% 还是 20% 的时间给它，这都是一个贯穿全年的活动，即使只是幕后活动。
　　不妨试问一下自己， 是如何成为了今天这样一个超强企业，不但拥有卓越的软件和运营，还能适时实现合理的创新？答案是这还得益于它的管理层知道如何不断挖掘资本市场来发展业务，也让众多竞争对手更加难以效仿。
　　你现有的投资人是谁？
　　你的公司应该烧多少钱，与你现在的投资人是谁有着直接联系。我强烈建议你去和他们开诚布公地谈一谈，了解他们对此的容忍限度，以及在未来能够给予你的支持程度。令我感到诧异的是，极少有创业者和自己的投资人有这样坦诚的对话。
　　事实上，我认识的大多数创业者都不会去问（投资者这些问题），这是为什么呢？你难道不想知道自己的处境吗？有几种方法可以让你礼貌地去问，而且即使你的投资者不会直接回答你，你也至少可以从他们的回答中解读出点什么来。
　　如果你有一个强有力的、以在困难时期支持自己投资的创业者而闻名的领投人，并且他已经提示他愿意开出下一张支票来支持你的话，那么你就可以拥有更高的烧钱速度。如果你的投资人不是这样的，那可能这个速度不应该定这么高了。
　　如果你的投资者多数为，或者你觉得现有投资人不会在没有新的外来资金注入的情况下继续支持你，那么你的烧钱率就应该低一些。
　　记不记得在过去这几年，由于允许较高的市价和对创业者更有利的条款而变得极为流行的派对轮融资（party rounds）？如果你也用这一方法融过资金，那么我只想简单地建议一句，你对待自己的烧钱率应当更为谨慎。理由如下：比如有 5 个投资公司分别给了你 50 万美元，那么你会面临 3 个不同的问题：
　　不存在一个（或两个）投资者对帮助你这件事“负有责任”。你陷入了一个“公地悲剧”（Tragedy of the Commons），即没有任何个体有责任感把共享资源变得更好。这种情况的反面是由科林·鲍威尔（Colin Powell）普及的“陶仓定律”（Pottery-Barn Rule），即“你打碎了它，就得买下它或有责任修复它（就是说，你有一个强有力的领投人）”。
　　由于所占有的股权（相对而言）很小，没有人具有强大的经济诱惑来帮助你的公司。如果每个投资公司都仅以 50 万美元入股，那么这家初创公司最终发展不尽如人意的话，它们也不会介意清算退出——与投入相比，努力让这家公司变得更好的回报并不值得去追求，因为所占股权实在太小了。
　　你同样会面临“搭便车问题”（free rider problem）。因为假设 5 个投资方中的 3 个现在还愿意支持你，但另外两个并无此意（也就是搭便车者），于是通常那 3 个要么也想撂挑子，要么希望重组公司的资本结构，因为没有投资者愿意让人免费搭便车。而资本结构重组会伤害到创始人的利益，因此人们往往都避免这种情况的发生。如果 5 个投资方中只有 1 个不再表示支持的话，那么这一方可能就宁愿清算退出。
　　现有的投资人是否会超出能力范围来帮你？
　　另外一个我强烈建议创业者们弄清楚的问题是——哪怕你需要和你的风险投资者们交谈才能得到答案。让我讲解得更直白一些，以便你能更清楚地了解情况。
　　在我的Upfront Ventures ，如果我们是第一次投一家公司的话，那么90% 的情况下投的是种子轮或A 轮（这其中三分之二是 A 轮），另有 10% 的情况投的是B 轮。主要作为 A 轮投资者的我们有近 3 亿美元的基金，而开出的初投支票的平均数额约为 350 万美元。我们会为最初的投资投掉全部基金的一半左右，另会“预留”约 50% 来追投给那些我们投过的公司中干得最好的。
　　显然，如果一家公司的表现惊人地出色，我们会尝试投入更多的资金；而如果一家公司还需要时间来成熟，我们就会对其更为谨慎。但即使是需要时间来成熟的公司，只要它们表现出强烈的创新迹象，或只要我们相信创业者仍致力于公司的长期生命力，或哪怕它们表现出了审慎的理财态度，那么我们也可能会给这些公司开出至少第二张支票。
　　针对我们最好的交易，我们希望能由始至终地投入 1000 到 1500 万美元。
　　如果我们投了 300 至 400 万美元到你的公司，那么你有很大的机会得到我们在某些方面的支持，这样的金额，相对而言，我们并没有“过分投入”。那么在你的困难时期再分给你 100 至 200 万，这笔钱也在我们帮你度过意外情况的合理范围和策略之内。
　　如果在另一方面，我们已经给你的公司投了 1000 万美元，而你并没有另外 3 个类似份量的投资者，并且你的烧钱率为每月 80 万美元（意味着你还需要另一个 1000 万来支撑一整年的运营，或近 1500 万来支撑 18 个月），那如果我们还想帮助你的话，就是自不量力了，因为自身的基金规模决定了我们不会给一家公司投 2500 万美元。因此，即使我们超爱你的业务，但让我们在你的困难时期再帮上一把也实在是强人所难了。
　　对于你的现有投资人在你公司身上所具备的资金能力，你应该在心里有一个数。
　　你获取资本的能力有多强？
　　谈论现有投资者是谈论“获取资本”（access to capital）能力的方式之一，因为如果你已经有了风险投资，你就有了“获取资本”的入口。然后你只需评估你能否获取新的风险投资，或者现有风险投资能否帮你度过难关就可以了。
　　之所以在融资话题下谈论“获取资本”的能力，是因为这是你能否融资成功的最大决定因素。如果你和一大帮视你为朋友（并且很尊重你）的风险投资人是斯坦福大学的同学，而你本人又在Facebook、、Palantir 或 高层任职，很明显你获取资本的能力很强。
　　但是很多人都不是这样的。如果你们公司已经募集到天使投资，而且其中一些资本可能来自知名度较低或新兴的种子基金，那么你获取资本的能力可能就不是很强。
　　你的风险偏好是怎么样的？
　　不知道你的风险承受能力，也就无法得出适合你们公司的烧钱速度。道理很简单：有些人更喜欢“攻坚克难”，不成功便成仁；另一些人则更为谨慎，如果公司不成功会面临更多麻烦，比如他们自己或家人投了钱。
　　所以每当有人问我意见时，我通常先问他：
　　你在这家公司上已经投入了多少时间？
　　你自己或亲朋好友投入了多少资金？对投资人来说数额大不大？
　　你有多希望规避风险？你平常是谨小慎微，还是喜欢“全力以赴或至死方休”？
　　答案没有对错。对不对只有你自己清楚。不过请考虑你的风险承受能力。
　　一些公司或许能成为“小强”或者认为“有拉面吃就行”，但这样做的前提是它们得大幅削减开支和人员，同时把烧钱速度维持在能让公司存续两年。
　　不过这么做也会影响到公司未来的上涨空间。于是你们公司长远来看可能处于“中等价值”。因为没有资本的话，公司很难创新，也难以成为市场的领导者。这对一部分企业家（和投资者）来说可以接受，但对另一部分人则不然。
　　同样地，你也许认为“削减到最低限度”没有问题，但你可能会发现你的团队并不希望在这样一家公司工作，所以你可能削减幅度过大、乃至剩下的人也离你而去。简单地说，如果你想削减到最低限度，请确保你打算留下的队伍认同这个决定。
　　“有拉面吃就行”对某些团队是正确的决定，对另一些团队则是错误的决定。对不对只有你最清楚。务必让你的烧钱速度与“资本获取能力和风险承受水平”保持相符。
　　你上一轮的估值合理吗？
　　你还可以考虑另外两个因素。一个是你上一轮估值合不合理。如果一家收入有限的公司以 4000 万美元的投前估值，筹集到了 1000 万美元；如果你的投资人告诉你他们担心公司前景，因为他们怀疑以你目前的业绩水平、外界是否会提供资助，那么你就要更加谨慎对待烧钱速度这们事了——即使这意味着要大幅削减成本。
　　解决这个问题只有四种方法：
　　确定现有的投资人会继续资助你
　　控制烧钱速度，以致最终“成长为”你估值的规模
　　主动调低估值，使外界仍能以市场认为的、你现有阶段和进展的正常估值来资助你
　　继续努力，希望市场会认可你的创新，即使价格可能比市场想要承担的更高
　　你的资本构成复杂吗？
　　创业者对资本构成问题知之甚少。同样，我的最佳建议是和你的投资人、或者至少要和那些你最信任的投资人开诚布公地谈谈。
　　如果你在种子轮投前估值 600 万美元，筹资 200 万美元；A 轮投前估值 2000 万美元，筹资 500 万美元；B 轮投前估值 8000 万美元，筹资 2000 万美元；一旦你们公司发展停滞，你可能面临资本构成问题。我来解释一下。
　　出资 2000 万美元的投资人现在可能认为你们公司的价值永远不会超过 3 亿美元（他们投资时希望价值不少于三倍）。所以如果他们心想最好撤资、拿回他们那 2000 万美元，而不是冒险投入更多资本，那么他们可能更愿意卖掉你的公司，不管你能卖多少钱。即使你以 2000 万美元的价钱出售，他们还是会想：“我的优先清算权更高，所以我能拿回我的钱”。
　　前期投资人很可能拥有公司 15% 的股份，本以为自己会得到巨大回报（毕竟就在 12 个月前，公司投后估值还达到了 1 亿美元！）。不过他们帮助你就是在“过度投资”，因为他们是前期投资人，所以他们会依赖于你的 B 轮投资人或外部资金。
　　他们不希望你以 2000 万美元将公司售出，因为他们可能还相信你，而且他们知道，这样一来他们不会得到任何回报（而你个人的回报将非常小）。
　　你现在就身处典型的资本构成困境之中，你甚至都没有意识到后期投资者不会再支持你了。
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你的现有投资者与公司的 &烧钱率& 直接相关，我强烈建议你和投资方开诚布公地谈谈，看看他们能接受的 &烧钱率& 是多少，你还能得到多少后续投资。
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