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【营销技巧】与消费者“谈情说爱”
13:58:03来源：网上轻纺城
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世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它完成了不可能的任务：将违禁品--苹果推销给了本无消费需求的夏娃。如果营销是媒人，品牌就是丘比特。营销是企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的关键点就是赋予产品鲜活的生命力，把产品变成消费者的恋人，让消费者与产品建立情感联系，爱上品牌。 情人眼里出西施古诗云：“草茅多奇士，蓬荜有秀色，西施逐人眼，称心斯为得。”对于产品而言，一旦被赋予上情感的属性，就会有一种“魅惑”之美。一个女子，在素昧平生的人的眼里，可能相貌平平，但在情人的眼里，就是像西施一样的美丽佳人，一举一动，一言一行都富有迷人的魅力。“情人眼里出西施”是由于人与人之间的互动性情感反应产生的结果。消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某种品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的系列产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、对价格敏感度降低、对品牌产生信赖感等一系列的连锁行为和情感反映。“情人眼里出西施”也会体现在消费者与产品的关系上，当产品和品牌成为了消费者的情感载体时，就会变得珍贵无比。在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感而言，而这种冰冷生硬的形象随着第一根人造纤维――尼龙的问世，彻底地被打破了。杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性看到广告之后，便蜂拥至百货公司和零售店，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数，而当时一双长筒丝袜的价格相当于一只昂贵的手表。为什么女性消费者集体对之趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢？答案是女性消费者并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是一个性感的自我形象。杜邦公司为尼龙丝袜产品添加了必要的情感因素，让丝袜被女人抢购，成为她们眼中增添自身性感魅力和吸引别人关注的的独门暗器。这个事件带给商家的启示是：你是什么并不重要，消费者认为你是什么才更重要。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格是因为其添加了情感因素，情感让商品产生了溢价。 用情感获取消费者的“芳心”美国推销大王坎多尔福曾说过：“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”谈恋爱与营销颇多共通之处：锁定消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要有诱惑力，这样才能促成消费者与产品的&联姻&；在“结婚之后”也不可以怠慢，售后服务要使消费者满意，形成品牌忠诚，以防“第三者”插足。情感是销售过程中的润滑剂，是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。媒人的工作目标是促成男女婚姻，他在整个工作过程中会用尽各种方式不知疲倦地说双方好话。营销也是如此，它的任务就是达成消费者与产品的联姻，期间更是绞尽脑汁、不厌其烦地游说消费者，列出产品的种种好处以达成销售。传统营销犹如媒人，挖空心思使尽浑身法术充当着介绍人的角色，个中艰辛自不待言，但结果却常常差强人意。就算成功，后事也难预料：交了朋友未必结婚，结了婚难保不离婚；看了你的产品未必购买，购买了你的产品难保下次再惠顾。企业需要的不光是媒人，更期待丘比特的出现。丘比特肩负着爱情的使命，当丘比特之箭射中你的时候，你们便一见钟情，心无旁骛。品牌就好比丘比特，会说话，会放电，会散发出消费者不可抗拒的魅力。品牌不是一种市场工具，但却有运筹帷幄决胜千里的本领；品牌没有十八般武艺，但却有让竞争对手望而却步的威力。媒人要有，但关键时刻还要有丘比特神助。只有与消费者“谈恋爱”才能够让品牌产生&情感魔力&，才能够让消费者对品牌忠诚恒久，才能够让企业叱咤风云基业长青。（作者系中国著名品牌战略专家）
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