如何让顾客相信你？Costco 不是你想学就学得会--百度百家
如何让顾客相信你？Costco 不是你想学就学得会
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Costco的粉丝不止雷军一个，巴菲特、查理·芒格、傅盛等等，甚至布拉德·皮特都为它疯狂。
Costco 是全美第二大零售商（仅次于walmart），中文名为好市多，在全球41个国家和地区拥有600多家卖场，年销售额超过970亿美元。你可以简单的把Costco理解为大型商超，但它可不是商超那么简单，除了一般超市贩卖的各种日常生活用品外，Costco 的许多分店还设置轮胎维修服务、药局、眼科诊所、照片冲洗服务、加油站、烘焙屋等，甚至Costco 还要自建养鸡场…真是简直了！
雷军在多次演讲中曾提到他，也是它让雷军有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”。而且，Costco的粉丝不止雷军一个，巴菲特、查理·芒格、傅盛等等，甚至布拉德·皮特都为它疯狂。
为什么 Costco 如此牛逼？先看看人家是怎么玩的吧：
1、无理由不限时退换货
你可能看到许多超市的规定，退换货只限7天以内，甚至和顾客各种纠缠的时候，只有在这里，退货不问原因、不限时间，关键是，只要你不满意，随时可以退换。
全世界的好市多都可以无条件退换，甚至连吃一半的饼干，用过的电器，好市多这样全球罕见的退换货让消费者放开手脚消费，与此同时，退换货对于产品和供应商是一个很好地检验方式，被退货太多的供应商自然压力很大，在以后会更加注重品质。
2、饥饿营销：看到就抢
到好市多看到便宜的东西一定要立刻就买，因为下次来可能就没了。另外，许多畅销产品、季节商品只进一次。
好市多常常把热卖商品摆在不起眼的角落，比如自有品牌KS坚果，销量异常火爆，但是好市多却把它放在非食品区的角落，会员需要转一圈才能找到。
其实进去只想买一包手纸，但是每次都会买一大车回家，商品每次摆放的位置都不一样，所以只能推着购物车转一圈下来，这招也是好市多独特的寻宝妙招。
3、让顾客占便宜
另一个秘诀就是试吃，现在很多的超市也有新品试吃，但上前品尝的人寥寥无几。因为试吃的小样太寒酸了。
好市多规定，试吃的分量要够大，不怕客人吃，因此试吃经常常要排很长的队。只要举办试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。
美食区提供免费的酸黄瓜或者洋葱，坚持让消费者占便宜，这样一来，消费者的投诉就大大降低了，这是最好的口碑营销。
4、低价商品引流
在好市多，一些商品根本没有利润，比如说烧鸡4.99美元的。但是这只烧鸡吸引了大量的客流。每年销量接近6000万只。对于晚餐想简单解决的消费者，这种鸡是不二之选，好评如潮，为好市多的口碑做出了很大的贡献，拥有大量粉丝，这只鸡甚至还拥有Facebook主页。
5、毛利率14%原则
一般超市的毛利率会在15%~25%，而Costco 的平均的毛利率只有7%，商品一旦高过14%毛利就必须汇报 CEO，再经董事会批准，如果商品在别的地方定的价格比在Costco的还低就会下架。这价格低的够壮烈吧？
可能你会说，这不就是“烧钱”赚人气嘛，谁不会啊。但实际上，Costco 在美国只用了短短20年就直逼沃尔玛，成行业第二。为什么？
6、只有4000个SKU
好市多保持只卖4000个SKU。低SKU为的是精选商品，精细管理，控制生产与物流的整个过程。带来的一个直接的正面效果就是，Costco库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天，几乎等同于京东。库存周期的压缩也带来了资金运转效率的提升，经营成本也在一定程度地下降。
再配合其强大的采购体系、会员店模式对商品管理能力、开发研究能力，以及跟厂商合作共同开发自有品牌产品的能力等。让 Costco 达到了一个令人无条件信服的品牌和绝对严格的品控，从而实现“省钱”的目的。
7、会员费里产收入
Costco 从一开始就很清楚自己所要服务的人群——3亿美国人中的5000万中产阶级。
事实证明，会员费的增长直接影响了 Costco 的净利润增长：近五年来，净利润同比增长几乎都维持在10%以上；对比沃尔玛，在过去的十年时间里，沃尔玛净利润的平均增长率为3%，Costco 则是达到9%。而且 Costco 的会员费以每年2亿的增长水平在增长，据 Costco 2015年的财报显示，商品销售亏损了1.6亿美元，会员费收入25亿。
难怪雷军在演讲中所说：“他用了15年的时间才让美国人民相信Costco，因为大家都觉得无奸不商嘛，你肯定蒙我了。进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种‘信仰’”。Costco 这么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本质：商品做到极好，价格做到极低，服务做到超预期。
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