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管理心理学_激励
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公司党委书记王进、副总经理林光华检查指导福建片区工作作者：马珍&&来源：电务公司&&浏览：次&&更新：2012年11月12日至13日，在电务公司全体成员喜庆公司成立60周年之际，公司党委王进书记、林光华副总经理不辞辛劳，赶赴福州，在公司机电部部长赵晓明和福州分公司人员的陪同下，一起检查了荆溪新城开发建设项目和合福拆迁项目的工作。
荆溪新城开发建设项目部经理谌文华和合福拆迁项目部经理柯真祥，先后给王进书记、林光华副总经理汇报了各项目工作的开展情况。目前，新成立的荆溪新城开发建设项目部各项工作已陆续展开，并且在上周已完成了约130万的工程建安。合福拆迁项目部工作一直保持高效、稳步的推进，拆旧工程已基本完成，即将开展隧道照明、综合接地等工作。听完汇报后，王书记对两项目部的工作作出肯定，对项目经理所作出的努力表示赞扬，并希望大家能继续保持电务人踏实肯干的优秀品质，认真贯彻《项目管理手册》的要求，发扬勇攀高峰的优良作风。在交流中，王书记对项目部在工作中遇到的困难提出关心，表示愿与大家齐心协力，攻破难关。
最周年祝福：祝愿电务公司生日快乐，蒸蒸日上，更上一层楼！上一条：下一条：秘书资格考试
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试题来源：
正确答案：
(1)着装规范。(&)
(2)进入领导办公室敲门。(&)
(3)主动为领导制定活动计划表。(&)
(4)活动计划表格式正确。(&)
(5)能够及时更改工作日志。(&)
(6)办公桌上文件摆放整齐。(&)
(7)办公桌前电线拖曳。(&)
(8)不应让工作人员自己开具介绍信。(&)
(9)印章、空白介绍信不应放在桌上，没有保密意识。(&)
(10)没有及时通知对方改变接待规格。(&)
(11)不应安排来访者参观企业的保密项目。(&)
(12)能够提前整理接待室。(&)
(13)没有到大门口迎接客人。(&)
(14)不应抢在领导前面与客人握手。(&)
(15)引导客人手势正确，合乎礼仪要求。(&)
(16)安排主、客座位不正确。(&)
(17)接听电话前能够主动向客人道歉。(&)
(18)出去接听电话处理方式正确。(&)
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第&1&题：填空题:
背景说明：你是宏远公司行政秘书钟苗，下面是行政经理张明需要你完成的两项任务。
&&&&电子邮件
&&&&寄件人：Zhangming@&sina．&com
&&&&收件人：Zhongmiao@&sina．&com
&&&&日期：日
&&&&主题：关于日程安排
&&&&内容：
&&&&日公司将召开科技成果研讨会，会议内容包括：上午9:00-10:30在
二楼会议室听报告，10:30-12:00观看科技成果演示，12：00-13：00公司餐厅用餐，下午
13：30-15：00专家专题讲座，15：30-17：00现场观摩科技成果应用。
&&&&17：30-18：30用晚餐，20：00-21:00联谊活动。请你设计一份日程安排表，并说明
设计日程表的要求及与议程表的联系和区别，用传真的形式发给我。
答案解析：第&2&题：填空题:
背景说明：你是宏远公司秘书钟苗，下面是行政经理张明需要你完成的几项任务。
&&&&最近，在公司新址搬迁过程中出现了财务部与研发部之间因使用办公用房发生矛盾
的情形，总经理办公室要求我们召开会议协调解决。请你就选择会议地点和布局以及会
议议程的安排提出相应建议，供会议筹备过程参考。
&&&&请于明天下班前将建议交给我。
&&&&谢谢！
&&&&行政经理张明
答案解析：第&3&题：填空题:
背景材料：&&年7月15日，长沙市组团参加了在广州召开的&泛珠三角贸易洽谈会&。会上，该市一老牌中型国有企业&&星城汽车制造厂引起了一家台商&&宏远汽车股份有限公司的投资兴趣。当日下午，双方在广州市天地宾馆举行了洽谈。
&&&&以下是参加会议的长沙市星城汽车制造厂秘书李晓记录的双方达成的初步合作意向的主要内容。
&&&&甲、乙两方愿以合资或合作的形式建立合资企业，暂定名为宏远（长沙）汽车制造有限公司。工程建设期为1年，即从&&&&年9月~&&&&年9月全部建成。双方意向书签订后，即向各自上级申请批准，批准的时限为1个月，即&&&&年8月15日前完成，然后由星城汽车制造厂办理合资企业开业申请和各项报建手续。项目总投资9000万元（人民币），其中土建施工部分投资5000万；设备部分投资4000万。甲方投资3000万（以工厂现有厂房、水电设施现有设备等折款投入）；乙方投资6000万（以现金投入，购买设备）。合资企业生产能力及利润分配：新项目建设完工后，形成年产各类专用汽车3000辆的生产能力，实现产值收入10亿元，创利税l亿元。各方按投资比例或协商比例分配利润。合资企业自营出口或委托有关进出口公司代理出口，价格由合资企业定。合资年限为20年，即&&&&年9月一&&&&年9月。合资企业其他事宜按《外商投资企业法》有关规定执行。双方将在各方上级批准后，再行具体协商有关合资事宜。
&&&&根据以上材料，请你以秘书李晓的身份拟写一份长沙市星城汽车制造厂与宏远汽车股份有限公司双方合作的意向书。
&&&&要求：(1)分条列项、材料组织有序；
&&&&&&&&&&&&&& (2)正文结构符合要求。
答案解析：
做了该试卷的考友还做了
······当前位置： &
求翻译：由于我们公司的张总经理今晚有急事，不能亲自出席接待，特意安排负责该项目的王副总经理为你们接风洗尘。是什么意思？
由于我们公司的张总经理今晚有急事，不能亲自出席接待，特意安排负责该项目的王副总经理为你们接风洗尘。
问题补充：
正在翻译，请等待...
Because of our Company general manager Zhang tonight was in a hurry, would be unable to attend reception, specifically arranged for the project manager for you the king of the wind.
Because our company's General Manager Zhang tonight has the urgent matter, cannot attend the reception personally, specially arranges king deputy general manager who is responsible for this project for your reception to give a welcoming dinner.
Tonight, due to the company's General Manager in case of need, not able to attend the reception, intentionally arrange Wang, Deputy General Manager in charge of the project for your welcome and help wash off the dust.
正在翻译，请等待...
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参考资料：
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我要翻译和提问
请输入您需要翻译的文本！厂家与经销商的博弈堪比婆媳过招，处理得当皆大欢喜，双方互利共赢；处理不好，不仅伤了和气，还阻碍了双方的合作。有些销售经理会觉得经销商难管理，给了那么多政策，月底打款时还是吞吞吐吐。经销商对销售经理也时常会满腔怨气，怎样做才能平衡二者的关系呢？江苏省某知名酒企的大区经理——王经理是这样做的，妥妥地平衡好了与经销商的关系。王经理，您认为处理与经销商之间的关系，最重要的原则是什么？首先，你得帮经销商赚钱！以“利”服人天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。经销商开门做生意，首先是为了赚钱。作为销售经理，要牢牢记住这个理儿，一切以“利”服人，与经销商自然就处好了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提的。
作为厂家代表，自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限，让经销商明白你能帮他争取到更多好政策，赚更多的钱，他自然会尊重你。“扶”要有度销售经理对同一个经销商的“扶”要有分寸。厂家的政策，尽量不要给经销商一下放到底，要给自己留有一定的权衡空间。比如：厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1，1000件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持。不做“甩手掌柜”货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数（很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。
为了个人利益，为了公司利益，要指导经销商对品类进行分类，并帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。针对不同品类产品，不同价位产品制订不同的渠道政策。指导经销商制订套餐，将高毛利产品和畅销产品、新品、本期重点推广产品的渠道政策揉合成一套政策。有买有赠，或是累计，或是搭赠。针对不同阶客户，制定不同的套餐种类。有的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一个季度的长包餐，也可以有半个月的短套餐。
把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。 除了帮经销商赚钱，在经营运作上您有什么好的建议吗？不仅要帮经销商赚钱，更要帮他把钱花在刀刃上。赚钱，不仅要开源，也要节流。销售经理作为专业人员，要给经销商一些合理的建议，帮助他更好的节流，把费用用在更有效的地方。
库存管理看一个经销商做生意的能力，就先看他的库房。我走了很多县级市、县，拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给仓库一下，点点数，大门一锁就回店里了。等到发货的时，装着装着，突然发现“呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这包装都破了，把其他的也弄脏了”……
对库房不能分品牌、分品类规划；对库存不能按到货日期堆码；发货时，也不知道先进先出等，是很多经销商普遍存在的问题。原来生意规模小，周转快，很少出现问题。等到生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这个时候，一个专业的销售经理，给经销商出出主意，我想经销商一定会感激不尽的。账目管理目前，还有绝大部分经销商做的都是手工流水帐，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子翻着查查，那些账目该收了。如果笔记本找不到了，那账目就乱了。该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走了。
一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账目，买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据，如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。有钱的时候，给他谈回款的事情，顺顺当当地就能够回到款。业务人员管理每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，他们领着厂家的工资，却帮经销商干活。如何发挥好业务代表的效能，常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。专业的销售经理，应该指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管理其他的业代。用好经销商的业代，就等于厂家花了一个人工，达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情，何乐而不为呢? 现代渠道的规划、管理现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。
我曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情，对经销商来说是比较常见的。辛苦了半天，赔本赚吆喝。因此许多经销商不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道，对此销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型到进店的品类，再到各品类的毛利、投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够实现利益最大化。王经理，您处理与经销商关系有没有什么秘诀？士为知己者死，女为悦己者容。要同经销商成为知己！对经销商生意上关注、生活上关心，用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长，当作他的“挚爱”。虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有什么刁钻可言呢？
作为销售经理，事业上多了一个重要的客户，人生中多一个朋友，岂不快哉？我曾经负责过的一个经销商，每次要做什么新品牌，都会打电话征求笔者意见，尽管，我早已经离开曾经服务的公司，但是我们的感情还是很“铁”。
总结任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好。处理同经销商之间的关系同样如此。
来源：快消品经销商专业管理咨询，编辑：石旭亚
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