如何理解「销售」？
感谢骆驰邀请：） 问如何理解销售，是个好问题。 营销如同一场软战争，销售就是战场前线。战场前线历来白刀子进红刀子出，行胜于言；理解销售也不在华丽，在于能否指导销售者专业地促成交易；亦即卖货与收钱。思虑再三，我的答案是：销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。这种亲和关系横贯销售开始之前、销售过程前期、销售过程后期，分步详解：一、销售开始之前，让销售者与产品的达成亲和关系销售者应熟悉产品的方方面面，进而发自内心地热爱产品。“销售者应熟悉产品的方方面面”即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心，深入研究产品的以下四个层次：1、核心产品层次：产品是什么，产品用来做什么，客户为什么购买产品。2、有形产品层次：产品实体与服务的形象；也就是产品质量、外观、款式、品牌、包装。3、附加产品层次：有形产品附加的服务与利益；也就是产品使用说明、质保、安装维修。4、心理产品层次：有形产品与附加产品给客户带来的心理满足；也就是成就感、社会地位、归属感等。“发自内心地热爱产品”看似无关紧要，实则举足轻重。因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次，甚至销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分。1、有形产品层次：客户购买产品的原因可能因为销售者让它如沐春风。2、有形产品层次：品牌塑造过程可能有销售者持之以恒地让客户如沐春风。3、附加产品层次：产品使用说明、质保、安装维修的载体是销售者。4、心理产品层次：销售现场与销售者的的对话能最大限度强化客户的心理满足。同时只有发自内心地热爱产品，销售者才能最大限度整合一切资源专业地促成交易。总结爱生于昵，昵则无所不饰：销售者与产品的达成亲和关系就是熟悉产品，热爱产品；唯有“熟悉”方可“专业”，唯有“热爱”方可“促成交易”。唯有销售者与产品达成亲和关系方可开始卖货收钱。 二、销售流程前期，让销售者与客户达成亲和关系请销售者忘记一切常规销售技巧，让客户自己说服自己。忘记一切常规销售技巧销售过程如同前线战场，生死存亡一念之间。销售过程如同前线战场，生死存亡一念之间。1、运用不自如：若非炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无法在转念间组织销售技巧；而若是在错误的时间，错误的地点，对错误的客户，使用了错误的销售技巧，效果适得其反；若是炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无须组织销售技巧，他的一言一行都是勾魂夺心洗脑催眠，直指专业地促成交易。2、说服难见效：销售之道如用兵之道，攻心为上，攻城为下。再神妙的常规销售技巧本质上都是“攻城”，是销售者站在自己的立场对客户的说服。匹夫尚且不可夺志，何况客户？所以无论如何，出于运用不自如也好，出于说服难见效也好，请在销售过程开始后忘记一切常规销售技巧；销售者要做的只是让客户自己说服自己。让客户把销售者当成自己六耳猕猴为什么能与孙悟空打成平手？因为他就是孙悟空。销售者为什么可以与客户绝对成交？因为销售者就是客户，或者说让客户把销售者当成自己。那么如何让客户把销售者当成自己？同频共振，同质相吸。销售者与客户有越多的相似点，客户越倾向于销售者当成自己：1、博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质，不展开。2、使用与客户相同的感官方式：人有三种感观方式，亦即视觉型，听觉型，感觉型；判断客户类型之后，调整自己的感观方式到相同类型。3、卡耐基的名言：我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，然后就对方的兴趣来谈论及激励他人谈论他自己。4、使用“我也……”的句型。“我觉得在评论中留言与探讨有助于更好地理解一个问题。”“我也是这么认为的，比如这个问题也是如此，使用了一些NLP专业术语，总感觉有的地方没有说细……”“英雄所见略同啊……”5、模仿模仿并使用与客户相近的面部表情、呼吸频率、身体动作、情绪、语气语调语速、沟通风格、话题、BVR……（P.S. 让销售者与客户达成亲和关系同时也能最大程度识别对方是否是真实客户，很少有骗子能躲过上述同频共振的三招。）总结形象由来不是真，都因心色起闲因；可堪举世痴狂客，偏向枯桩境里寻。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧，让客户把销售者当成自己就好。一切法唯心所现，唯识所变；唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”，唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。 三、销售流程后期，让客户与产品达成亲和关系虽然销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分，但客户购买的还是产品而不是销售者本身。此时距专业地促成交易只有最后一公里了，让客户与产品达成亲和关系即可；唯有如此，销售者才能真正把货卖出去，把钱收回来。攻城到了销售流程后期，当销售者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是1、认同这种需求与欲望；然后2、不断把这种需求与欲望扩大。用于“认同这种需求与欲望”的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法……用于“把这种需求与欲望扩大”的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说“是”……但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；因为它们本质上还是在销售者自己的立场“攻城”。攻心销售之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？推荐使用“先跟后带”的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。具体操作是先认同对方对产品的想法，然后销售者再表明自己对产品的想法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的“带”就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。例，客户：“这款电池其他方面都不错，就是容量太小了一些。”跟1：您是说希望这款电池容量再大一些，对吗？我也是这么认为的。（跟正面动机）带1：那么您认为最合适的容量是多少毫安时？我们也可以根据您的要求批量定制的。（以询问为带）跟2：你是说这款电池的容量比原装电池略小？我也承认这一点。（跟对方角度）带2：可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多，同时非原装品牌电池只有我们有，算起来您的利润应该会不错的嘛。（以引导为带）跟3：您是担心这款电池市场反应不好？先前我也有类似担忧。（跟对方的情绪感觉）跟3：这么和您说吧，浙江总代老王上次进了几百件，没过半个月又来催货了，你可以问他市场反应怎么样。（以证明为带）从案例即可看出：无论如何“跟”都是在承上客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是“批量定制”还是“您的利润应该会不错”还是“问老王市场反应怎么样”均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，销售流程才算初步完成。（P.S. 先跟后带之外，讲品牌故事也是不错的方法，因先前有提过不再展开，详见：）总结佛在灵山莫远求，灵山只在汝心头，人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。让客户与产品达成亲和关系，可以攻城，也可以攻心；攻心为上，攻城为下：当客户把销售者当成自己，何不用这层身份让客户自己说服自己呢？唯有“攻心为上，攻城为下”方可“专业”，唯有“用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己”方可低成本高效率地“促成交易”。唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去，把钱收回来。 四、全文总结对销售的理解首先要经得起“能否指导销售者专业地促成交易，卖货收钱”的考验。我对销售的理解是：销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系：销售开始之前的销售是产品与销售者的亲和关系；销售流程前期的销售是客户与销售者的亲和关系；销售流程后期的销售是客户与产品的亲和关系。理想的销售流程不过是客户与销售者、客户与产品之间亲和关系良性循环。
从微信打飞机看销售岗位，前几天写的文章。打航母。打一个航母3万分，等于打30个小飞机。如果客户是各类飞机，那航母就是我们的大方案客户。想把业绩提升到高点，就必须多打航母，提升均单额。自己的飞机离打的飞机越近、危险越高，子弹也越快，打下的时间也更越短。业务的第四环节就是签单，在签单时的临门一脚往往是新同事把握不好的。促单力度过了，政策不允许；促单力度不够，客户还是不签，这个火候需要把握一下，靠经验、靠总结。好死不如赖活着。不能试图把每个飞机都打下来，只要延长活着的时间，就能打更多飞机，分数自然也就高了。遇到搞不定的客户，该放弃就放弃，做业务有时候像谈恋爱，也讲一个缘分。不少新同事，月初跟进一家客户，把所有精力都放在一家客户身上，月底特别容易挂蛋。炸弹是大招。炸弹一下可以炸全屏的飞机，就像营销会，可以短期促成不少客户签约。但炸弹数量有限，需要节省使用，或者为了救自己一命，或者为了一下多拿分。航母、大飞机够多的时候，炸弹的威力才显现。索要飞机。自己飞机打光了，可以找好友索要飞机。业务过程中，遇到困难的时候，多找同事、前辈、主管沟通交流，这是最好的调整自己的方式。乐于助人，并不是被遗忘了，而是埋在我们每一个人的心里。武器很重要，双枪胜单枪。单枪作用有限，想打高分，必须用好双枪。单枪是单纯的推销，双枪是顾问式销售，是“推销”+“专业”两杆枪，遇到自己专业积累多的行业客户时，双枪就发挥作用了。刚开始什么飞机都打，后面要挑飞机打。新人，多数会撒网式、地毯式的进行业务推进，只要有客户的地方，就是我们电话、拜访该覆盖的地方，这是应该的。随着业务能力和业绩的晋级，挑选客户就变成业务的关键，而挑选客户的前提就是分行业、分区域、分规模，这个分类的基础是自己的兴趣和专业度。打飞机状态正佳，一个电话打进来，状态没了。我们都是普通人，都会遇到各种烦心事，影响心情、影响状态，关键在于自己怎么调整。专业的前台是专注，专注是一种力量。随便你怎么打飞机，高分是目的。打飞机，有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做业务，不需要千篇一律，也不会千篇一律。掌握基础业务技巧之后，后面的业务成长，就是“八仙过海各显神通”了，关键点在于找到适合自己的业务方法。高分排行榜。有时候我们会因为自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜，又加了一个好友的时候，发现自己名次就掉了下来了。我们会因为是团队中的领先者而自豪，也值得自豪；同样，我们应该应该放开眼光，山外有山、人外有人，虚怀若谷，大有作为。而且，朋友圈子越大，会让自己走的越远。排行榜每5天清零一次。清零之后，排行榜需要重新再打。业务也是这样，每一个周期，我们都需要回归原点重新开始。一个业务周期，我们会有得、有失，如果我们太在意之前的得失，会束缚我们今天的脚步和明天的憧憬。总结得失之后，我们轻装上阵才好！
不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。
销售的实质是帮助客户通过使用你提供的产品或服务来满足他们的需求或实现他们目标。所以成功销售的职责范围包括：清晰理解客户的需求或业务目标帮助客户看到或想象通过使用你的产品／服务能够满足其需求解决客户疑虑和问题，帮助其做出采购决定利用各种资源，确保客户能够成功达解决问题或实现目标取得客户信任，获取长期生意。
如需转载，请联络作者本人。引言：销售的污名化一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？半个月后，三个人回来了。结果是：　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）　　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）　　丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。不好意思，又是卖梳子给和尚的故事。恐怕是销售面临这种类似的 Mission-Impossible太多了，所以日常特别需要鸡汤文来支撑。卖梳子给和尚便是喜闻乐见的一种，当然这其中不仅仅是鸡汤：Impossible is Possible。虽然传烂了，但不可否认依然有启发，也代表了两个常见的声音：1）营销胜于销售；2）销售需要技巧，而不仅是努力。一方面是观点的对错与好坏，更需要思考的是，是否值得像“卖梳子给和尚”这样过度宣扬，毕竟从产品功能到用户需求，这都是最不匹配的案例。什么是销售？当提出这个问题时，我相信你的脑海应该会出现一个典型的销售员的形象。丹尼尔.平克在《全新销售》一书中正是做了这样的调查。人们在听到“销售员”或“销售”这样一个词时率先想到的25个形容词：如果用画面的替代，人们第一时间浮出脑海的画面将是以下25个场景：是的，Pushy侵略的, Annoying烦人的,
Dishonest不诚实, Manipulative操控，Smile笑脸相迎，Suit西装革履。切换到国内的场景，恐怕还要额外加上“关系钻营”“尔虞我诈”“幕后交易”这样的词汇。当我们一谈及销售，这些刻板印象扑面而来。所以，对于销售，人们已经形成了一些固定的stereotype。而回到问题：什么是销售，这样一个寻求定义的问题。定义恰恰是将人们的印象概念化的产物，因此这些stereotype并不是所谓的偏见，而是，解读这些stereotype的产生将恰恰是定义销售的最佳方式。解析销售当我们谈起“销售”这个词的时候实际往往混杂了多重的概念。可能是一个销售员的形象，也可能是一种技能。有时我们视销售为商业流程中的一个环节，有时是商业计划中的一个部分，有时是一种职业，还有时谈及销售，我们视其为一种思维模式。尝试分开解读，我相信可以更好地去理解销售。一、销售是商业流程中的一个环节。抛开各种复杂的概念，商业回归到本质只剩下生产和消费，生产者和消费者通过交易发生关联，因此最原始的生产者商业模式包括生产，销售，再投资。生产消费者需要的产品，销售产品获得现金，再投资实现永续经营。Wiki: A sale is the exchange of a commodity for money or service in return for money or the action of sellingsomething.所以从Wiki给出销售的定义，销售的本质无外乎“卖货”和“收钱”，通过连接生产者和消费者，实现货到钱的转化。销售使得一个商业流程实现了闭环，从而成为不可或缺的一环。而当商业来到现代，“货”和“钱”的概念越来越抽象，拥有了更多的外在形式，代表“货”的产品和服务，以及代表“钱”的收益和价值均朝着越来越多元化，以及从有形走向无形的方向发展。但不变的是生产者和消费者依然是商业所围绕的核心，因而满足客户需求创造客户价值，获取利润以维持永续经营的本质并未发生改变。创造价值和获取利润，二者无论以任何一个作为目的，另一者都是核心的手段。所以虽然承载客户价值的产品或服务在变，承载利润的收入来源方式和形式在变，但销售作为价值到收入的转换，必然是商业流程中长期存在的不可或缺的一环。所以从商业的角度定义，销售是提供产品或服务，获取收入回报的活动或过程。而对比原始商业和现代商业，最显著的变化就是市场营销概念的提出。并且随着商业的渗透，营销的比重日益加重，更重要的是营销成为了现代商业的起点。当我们谈销售作为商业流程的一个环节时，了解这个流程的起点显得尤为必要。中国的商业进程很好地诠释了起点变迁的历史。80年代我们可称为厂商为王，市场是典型的卖方市场，在商品匮乏的年代，能够通过资源整合打造可用可生产的产品是整个流程上的关键瓶颈，生产或曰工厂是起点，其他的商业流程均围绕此而建设，销售即是“有什么卖什么”；而时间推移到90年代，我们呼喊的口号是“渠道为王”，这是典型销售驱动的年代，生产上的瓶颈已经解决，拓展渠道和扩大需求成为扩大经营的主要手段，整个商业驱动力来自销售手段，整个流程也是以销售为起点而围绕建设。而新千年的到来，各种新技术的快速涌现，互联网的蓬勃发展，对生产商而言是各种同质化竞争的出现。而在消费端，由于信息爆炸式地增长，消费者的需求和选择均呈现出多样化的特征，因此在激烈竞争和快速变化的背景下，产品和销售均成为一种手段，追逐用户价值成为一致的共识，从而关注用户需求的营销成为整个商业流程的起点。因此在营销成为现代商业起点的背景之下，理解营销将更好地帮助我们理解销售。Wiki: Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand. The main purpose is to increase sales of the product and profits of the company. Marketing acts a support system to the sales team by propagating the message and information to the target audience.狭义上的营销更关注价值沟通，指的是向目标客户传播一个产品、服务或品牌的价值；广义上的营销更倾向于创造客户价值，因而把价值沟通纳入其中的一部分。因而我们今天谈到营销，我们说的是：为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程；而营销大师菲利普科特勒为营销的定义是：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。所以以营销为起点，我们可以把现代商业流程简化为四步：1.市场营销：洞悉客户需求，满足客户需求，建立客户关系，获得客户价值。2. 产品开发：开发满足客户需要的产品，以承载客户需求。3. 产品运营：传递产品价值。4. 销售：表明产品价值，索取客户回报。当然我们谈这样四个步骤时并不是孤立的、有严格前后顺序的四个步骤，而是相互交叠相互渗透的，顺序更多的是来自逻辑上的。从这样四步骤中看销售，一个商业流程起于洞悉客户需求，创造客户价值的营销过程；终于表明产品价值，索取客户回报，实现价值转换的销售过程。由于销售和营销共享着“实现价值回报”的共同目标，这是我们经常把销售和营销混为一谈的原因。若我们视商业为：满足客户需求创造客户价值，获取利润以维持永续经营的过程，那销售和营销都是其中不可或缺的一个环节。为更好地从逻辑上理解，我们选择在一个适当的点打破商业循环，我们可视营销是起点，关注客户，关注价值创造；而销售是终点，其关注的焦点是产品，是价值转换。当我们谈销售，以营销为参考，可以更好地帮助我们理解：什么是销售。二、销售是整合营销计划中的一个功能营销的目的是希望更有效率地向顾客传递价值和沟通价值，或者更简单地理解为提升购买效率。单纯从购买行为看，一个购买决策通常经历：发现需求Awareness of need，信息搜集Information search，评估对照Evaluation of alternatives，购买决策Purchase decision，售后评价Post-purchase behavior这样五个步骤,。而不同的场景，顾客的购买决策也不相同，如习惯性购买，冲动型购买，理性型购买。从提升效率角度而言，一个购买行为实际上受多重因素影响，因而营销不再是针对单个顾客或单次购买而言，而是从整体出发，从整个客户群体的角度，从整个客户生命周期的角度，提出更有效的方案，这也是整合营销概念提出的原因。通常一个营销计划经历市场调查，制定营销策略，制定整合营销计划，客户生命周期管理四个步骤。通过市场调查获得宏观环境，主流趋势，竞争状况等信息，继而进一步基于这些信息，通过细分客户群体Segmentation, 锁定目标客户Targeting, 设定营销定位Positioning的方式制定出营销战略；整合营销计划就是在营销战略指导之下更为具体的执行战术；而在实际获取客户反馈之后通过客户生命周期管理或客户关系管理实时调整整合营销计划。由此可见整合营销计划对于营销过程最具实际指导意义。从产品角度看整合营销计划，即4P的提出：产品Product,销售促进Promotion, 价格Price，渠道Place；对应从客户价值的角度即是4C：客户价值Customer,客户沟通Communication, 成本Cost，便利性Convenience。分别为客户从解决方案Solution, 信息Information, 价值Value, 获得性Access四个角度提供价值。而当我们谈到销售，更多地从场景上我们理解为现场销售Sales Force/On-site-Sale：直接接触客户，了解客户需求，提供产品建议，促进购买决策。而现场销售是整合营销计划中销售促进部分(Promotion)重要的一种方式，如果说营销期望基于客户的购买决策过程给出最佳最有效率的购买方案，这其中有可自动化可重复的部分，也自然有机动、易变的部分，而这一部分也恰恰是现场销售存在必要性的原因。而现场销售作为销售促进的一种方式，置身整合营销计划之中，产品、价格和渠道即自然成了一种外在约束，是现场销售过程中时刻需要考虑到的因素。所以说营销是从整体出发，寻找杠杠，整合资源，提供最优化的购买方案，而销售则是其中一个局部，从某个点影响某一部分的客户。如果说营销打造了一个引力系统，提供了某种重力，那就销售就是环境中的一阵风，它因重力而产生，又在局部拥有它独特的力量。三、销售作为一种职业说起销售，更多人脑海中的第一反应是“销售员”的形象。因此，销售也典型代表一种职业。销售是生产者与消费者之间的纽带，沟通市场信息、维护客户关系、提供客户服务是销售者基本的职责；而从卖货与收钱的销售本质出发，销售的职责更多地是在于促进购买决定、赢得交易。因而发展销售机会，承担销售项目直至赢取客户成交更是销售者的基本职责。你可以理解所有的一切都是围绕赢取客户成交的铺垫，销售者的一切均应以赢取客户成交为考量，但从商业流程及整合营销出发，发展机会、市场沟通、维护客户关系、客户服务和赢取成交一样，都应视作销售者的基本职责。而需要特别提出的是，现代商业并不是一个线性的过程，而是一个螺旋迭代的过程，是一个不断听取客户反馈不断改善的过程，我们谈到销售者作为厂商和消费者之间纽带对外的职责，同时不能忘掉作为纽带的另一面，在企业内部，销售者即是客户的代表，他应该积极反馈客户声音，维护客户利益，这样才能起到正向调节的作用。而实际上，销售者越是在内部坚定客户拥护者的形象，便越能够在对外面对客户时争取到更多有利的资源。“Growing Business is the first priority of a Sales.”实现业绩增长是一名销售者的首要任务，虽然销售可能承担了多重的职责，但可视作，这些职责都是作为一种手段，来支撑实现业绩增长这样一个目标。四、销售作为一种思维模式一个职业包含了一定的职责，而在履行这些职责时产生了一定的行为习惯，而这些行为习惯背后的支撑即是思维模式，进而发展出各种技能。我们总说销售无处不在，并不是说这样一个职业无处不在，而是由销售者这样一个职业所产生的思维模式，即销售思维获得了大众的普遍认可。那究竟什么是销售思维？从2005年7月起，26岁的美国外卖员凯尔·麦克唐纳利用互联网，用一枚红色曲别针开始与人交换，最终没花一分钱，换回一套漂亮的双层公寓！当时，麦克唐纳有一枚特大号的红色曲别针，是一件难得的艺术品。两名妇女用一支鱼形钢笔换走了曲别针。他用钢笔换到一个绘有笑脸的陶瓷门把手，陶瓷门把手又变成了烤炉。一个月后，美国加州的一名军官要了这个烤炉，并给了麦克唐纳一个发电机。他用这个发电机换了一个具有多年历史的百威啤酒桶。加拿大一名电台播音员相中了这个古典酒桶，用一辆旧的雪地汽车交换了酒桶。几经交换，雪地车变成了敞篷车。麦克唐纳随即转手给一位音乐家，得到了工作室录制唱片的一份合同。今年7月，麦克唐纳把这个机会给了一名落魄的歌手，歌手感激涕零给了他一栋双层别墅一年居住权！不可否认，交换别墅是一个典型的关于销售的故事，但其中并不涉及所谓的“卖货”和“收钱”。由此可见，销售的本质在于交换，在于表明价值、索取回报。“销售是用商品特性所提供的利益满足客户的特定需求从而实现价值互换的过程”，这样的销售定义更能体现其交换的本质，表象是货与钱的交换，实际上任何一项交换都可以视为销售。如果说销售的本质是交换，那么销售者存在的价值便在于促进交换。虽然客户掌握了最终的购买决定，但如果客户可以通过购买获得产品价值而获利，所以销售者在促成这项购买决定上体现出了他的价值。所以对于销售思维，一方面是其交换的本质，销售代表了背后表明价值和索取回报这样一种交换思维；另一方面，销售存在的价值在于促进交换，促进、影响他人的决定也成了重要的销售思维。也正因为销售是为了促进和影响他人的购买决定，才有了销售者pushy、manipulative这样的刻板印象。所以人们往往把销售狭隘地理解为Hard Selling——推销。这是为什么“卖梳子给和尚”一类的故事这么受欢迎的原因。一味地促进和影响他人的决策会引起对方的反感，最终只会带来反向的结果。“卖梳子给和尚”代表的是对营销思维的鼓吹，对销售技巧的鼓吹。但这些都建立在把销售狭隘地理解为推销的基础之上。本质上营销和销售并没有绝对的区别，都是创造价值获取回报的过程，只是身处商业流程中不同环节，而有了不同的起点和手段。营销的关注点更多地在于客户价值，包含了客户群体的价值和客户生命周期的价值，因此营销思维也更多地偏向整体思维和策略思维。所以把营销思维视为一种整体思维和策略思维，可以看出其更强调技巧性。而对销售思维而言，如果创造出远大于回报的价值，又有何理由不去交换，以及促进这样一种交换。因此对比技巧，我更倾向于把销售思维理解为一种心态，一种积极主动创造价值的心态。结语：戴着锁镣跳舞所以，当我们谈起销售，我们是从四个方面进行解读：销售作为商业流程的一个环节，销售作为整合营销计划的一个功能，销售作为一种职业，以及销售作为一种思维。特别是这四个方面具有其内在的联系，销售这样一个职业是基于商业流程和整合营销计划而赋予了其职责，而销售职责所带来的销售行为习惯从而产生了销售思维，进而发展为各种销售技巧。所以，脱离了这些背景谈销售思维，就容易把对销售的刻板印象当成一种思维进行解读。销售的本质是交换，通过表明价值和索取回报，对一种交换行为或决定实现促进和影响。而实际生活中的销售，销售者在商业流程和整合营销之下，面临着多重约束，诸如产品的约束，客户的约束，价格的约束等，面临着诸多“卖梳子给和尚”这样的难题。因此回过头再看前文提到的这些销售的刻板印象：Pushy侵略的, Annoying烦人的,
Dishonest不诚实, Manipulative操控，Smile笑脸相迎，Suit西装革履. “关系钻营”“尔虞我诈”“幕后交易”，对于一名销售在以实现业绩增长为天职的压力之下，又存在诸多约束，发展出诸多这些负面的刻板印象也就是更容易理解了。但对于今天的销售而言，刻板印象是历史的积累，也需要留意时代是否在发生变迁。因此丹尼尔.平克在《全新销售》一书中提到了不可忽视的两个趋势。（1）销售无处不在。无处不在的创业精神、弹性工作技能的新要求、各职业交互协作的趋势，在这三种力量之下，销售职业并不是越来越少了，而是泛化到各个职业。销售思维背后的价值交换和促进影响让销售变得无处不在。（2）销售的时代背景在发生变化。移动互联网经济时代的到来也是全新销售出现的主要条件，在原有的信息不对称年代的“买方谨慎”已转向“卖方谨慎”，销售员不再垄断信息而是澄清信息，二手汽车销售的年代已经过去，对销售人才的销售手段和技巧也出现了新的要求。 所以对于一名销售而言，“卖梳子给和尚”的难题依然存在，各种约束也势必长存。但这些约束只是给销售者限定了一个框架，或者说划定了一个舞台，并不影响销售者的表演。充分理解销售，充分理解销售思维，理解销售思维所代表的积极主动的心态，于是，戴着锁镣也同样可以跳舞！Goal, No Matter How!如需转载，请联络作者本人。挂个小尾巴，捂脸逃。。。
对于初结识销售，干了几年销售的人来说：1、当你来到世间，第一声哇哇啼哭，母亲怜爱的看着你时，你就在销售了。你在售卖哭声，收益是父母的抚养；2、同理，你问你同学借橡皮，也是销售；3、当然，你去恋爱、你去应聘入职，更是大型的销售。4、其实，真正的销售是“换”，无论你拿什么出去，你总希望得到某些东西，就是销售。你拿泪水换得同情，你拿自信换得尊重；当然也有卖老爸，而使自己飞黄腾达的。……人生无处不销售。对于销售干了很久的人来说：1、销售，是人向人购买。我之所以买东西，都是从人的手里买。而不是网络、电话，或者是其他什么工具。具体理解，下面有详细分解。2、销售，要满足利益。你会说这不是废话吗，其实这个利益分两种。一种是说得出来的利益，比如，我公司买设备，是为了更换生产线；另一种是说不出来的利益，比如，我买设备，是因为我不想上夜班。注意，这个“我”字，回到了上个“人向人购买”。是因为具体的某个人在买产品，而不是一个组织、一个公司在买东西，而是具体到某个人。这个人也可能是领班、生产主任，也可能是老总。你要同时满足这说得出来的利益，和说不出来的利益。3、所以说销售，就是一个“换”字。我为什么买你的东西？因为我想换来一些东西。我不是买你的管理咨询，我是拿钱换这套程序，来掐死争夺我位置的对手；我不是买你的广告，我是要利用你的广告来突出我个人的权利。销售分技巧和大巧若工的境界：1、技巧无外乎价值、利益、结构等等，老是有不同的论点出世，你如果想学进去保管一辈子也学不完。2、其实真正的高级销售是哪些呢？融入生活，看不出他是销售。譬如刘邦，一个大流氓，什么文韬武略一点不懂，却得来江山，你能说他不是销售理想？另一个直白点的例子，就是金利来老板曾宪梓初创时的例子。当时曾宪梓结识了一个商场经理，但是一直处关系，就是不说明自己是想在柜台上放领带来卖。一来二去，商场经理忍不住了，主动问他干什么的，曾宪梓才把自己是卖领带的说出来。而此时，市场经理自然把他的产品摆在显眼处，产生了巨大的效应。
关于销售。首先我很反感一种论调就是“这人真能说，嘴皮子真厉害，口才真好，适合干销售”，再有就是“我性格外向，喜欢和人打交道，适合干销售”的论调，前者把销售看成了仿佛耍猴卖弄一般的表演工作，把对方当成了只会听不会思考的傻子；后者则过于以自我为中心而缺乏对对方（客户）的充分了解和尊重，把销售过程当成了只顾着自己一个人说爽了的独角戏。并不是销售不需要沟通表达和性格适当外向，而是万事万物都有一个度，美女让人赏心悦目，多一分则肥，少一分则瘦，美食让人大开朵颐，增一分则味重，减一分则味淡，味美全因恰到好处，并非越热情越浓烈就越好。真正适当的热情是比对方稍微热情一点点就好，运用之秒，存乎一心。我对销售算是略有粗浅了解，据我观察，房产经纪公司常年都在招聘，而且是变着花样的招聘，究其原因是不好招，为什么不好招？我想主要是因为业务难干，待遇差。保险和房产中介这两个行业轻易不要进去，进去就不要轻易出来，殊不知毁了多少刚毕业的涉世未深的学生党，又有几个在这些行业里混出头的不是付出了太多太多？女孩子更是进去了就会印上这个行业、这个职业的烙印，势力世俗强势的男人婆女汉子多数都是这么练出来的，再或者不择手段坠入歧途，一辈子就这么完了。所谓“一入销售深似海，从此纯真是路人。”还有所谓的管培生，也是给你画大饼，以为自己进去了将来是做管理的，眼前任劳任怨干最基层的活，拿最少的业务底薪，勉强挣扎在贫困生活线上还乐滋滋的，殊不知哪一天出不了业绩就被大浪淘沙了，前有前辈老手，后有后晋之秀，高考批量生产出一批批的求职大学生站在销售门外充满了好奇地观望和期盼，如果没有狠下心去做业务，那么就奉劝不要被忽悠着进了房产保险的行业、选择销售的职业了。销售没有那么美好，有句经典的谣言叫做“老板大多数是从销售干起的”，我认为那是上世纪90年代的思维，以前改革开放不久，外企产品大量涌入中国，中国本土企业以销售外企产品业务为主，先富起来来一批人，那批人就是传说中的“从销售干起的老板”，他们富起来完成原始积累以后开始转型生产，开始侧重技术和产品，生产出的产品需要销售出去，于是他们就现身说法，以自己为榜样自我标榜美化销售，让手下的人去为他们跑业务，卖产品，于是“老板大多数从销售干起来的”谣言大行其道，各种围绕对销售人员的洗脑层出不穷，以至于催生了后来的“传销热”，以及前一阵很火的“成功学”，流毒无穷。对于包括销售在内的很多事物，我都倾向于用那套俗套的段子来解释：“参禅之初，看山是山，看水是水；禅有悟时，看山不是山，看水不是水；禅中彻悟，看山仍然山，看水仍然是水。”我现在也顶多算是看山不是山的层次，所表达出来的也多为个人臆断和随想，各位看官有收获最好，也不枉我深夜手机码字了。以上。
销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。在销售人员中有两种业务模型，一种是整合资源的高手，即使在有限的资源库中也能升华成新的思路，找到新的价值空间;而另外一种则是资源的损耗者，只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型，后者被称为蚂蚁型。“蜜蜂”是靠着资源整合而活着，它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”，这对整朵花而言，是毫发无损、无伤大雅的，而它通过自己的整合手段，却可以达到大收获的目的，它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往还会十分“感激”它，这就是整合的魅力。而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活，是靠着资源的挖掘和开发而活着，虽然有时候也能够活得挺滋润，但毫无疑问，资源会越搬越少，总有会出现坐吃山空的时候，总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。更何况，有你这只蚂蚁盯着这有限的资源，就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源，而资源总会有“搬”完的时候，而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完，但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果，是可想而知的。因此蜜蜂型的业务开发，它是通过攫取极少的、忽略不计的资源，可以得到价值连城的收益，而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾，在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。然而令人遗憾的是，现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少，而正因为少，所以才更显得弥足珍贵。所以企业应当培育销售人员的业务资源整合能力，销售人员自身也应当意识到资源方面的竞争是关系到整个业务链的生死存亡的。随着市场越来越成熟，如何用有限的资源整合达到最大的收益，就是销售人员不得不去考虑的问题，否则早晚会陷入“无米下锅”的困境。成功的销售人员应该能够学会自我调整，保持积极向上的心态，但不盲目乐观。销售要做“蜜蜂”，勿做“蚂蚁”。
感觉逛知乎的销售大部分都是做BtoC的，其实做某些行业的大客户销售，也是包涵很多营销层的东西的，一个大客户的采购系统，就和一个微缩“市场”一样，大客户销售很多时候既要冲锋陷阵也要运筹帷幄，只是“努力”多“思考”是很空泛的，敢打敢拼更是难以创造价值。
销售既可以作为名词，也可作为动词。作为名词是：某某某销售，是指代销售人员。作为动词是：销售某某某，是指销售某某产品或物品。
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