物流公司如何寻找目标客户？
如果是做 国际物流，这种目标客户方式也是一样的吗？具体说如果是通过 网络 手段，如何更好的发掘国际客户呢？比如做EDM?
感谢Ah Du 邀请。这是个实战性很强的问题，写十万字也不嫌多，小杜的分享涵盖了主要的方面。我随意补充一些。服务业的＂产品＂，摸不着，事先也看不全，所依赖的，是企业的品牌、业内的八卦口碑，另一关键，在于销售人员自身的综合技能。放眼望去，国内做物流销售的人员，单兵作战的，远多于团队协作；我所所知的能创造巨大收益的销售精英，都有“独行侠”的影子。这个问题的主旨，聚焦于＂寻找、目标客户＂，那么，先弄清楚企业的目标客户是什么！有些企业的老板对＂目标客户＂没有概念，假如你是销售Boss，首要任务是理清企业的实况，确立目标市场和潜在的客户群落，有的放矢。从战略上，确立销售目标，有所必为，有所可为，有所不为。进一步才是寻找的过程，整个过程突出技巧性和持续性，有技巧，意味着事半功倍，能持续，则能达到旁人达不到的境地。寻找的方式很多，没有固定路数，但要把握两个关键——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我几个偏门的方式：在工业园区蹲点，第一，观察厂区出入的车辆（正规物流公司的提货车辆，大多都带LOGO），记住车型、频率，出入周期，由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模；第二，跟厂区的保安聊天（最好随身携带几包烟），一回生疏，二回熟络，逐渐能聊出很多内情；第三，如果你足够神通，可以去工业园区的管委会，获取的信息又能提升一个量级。每次去写字楼拜访客户（一定要正装、大方），早去一会儿，先扫描一遍这栋大楼里的企业名录。保税区……同理。你跟一个客户混熟络，他会给你讲他们行业的事儿，信息量非常大。甚至可以帮你引荐到其他公司。如果自己的企业规模、品牌都比较响亮，吃准一个大客户，可以从他的上游、周边、下游寻找客户，如果做得好，你会做到“供应链协同”这个层面。一条大鱼可以引出几十甚至数百条小鱼。2010年，我们曾成功从通过一个大客户（链主）拿到300多个供应商的物流合同，与此类似。一些外资物流企业（尤其是货代）总有若干Global客户，这些客户的进出港业务、国内业务顺理成章的会转移到境内分支机构。我认识一些在全球TOP10物流公司做销售的朋友，他们大多时间用来维护Global客户的国内业务，陌生拜访进一步开发的客户很少，更多是维护职能。另一种情况，全球性的企业，大多都会有一个“Short List”，所谓的“短名单”，他们在亚太区或者国内，只能与短名单内的物流商合作。如果你的企业不在短名单内，只能通过你们的HQ与对方总部接洽，如果不可行。退而求其次，调查一下他们的指定物流商，尝试接触，争取能做二手业务——说实话，二手业务也有肥厚的利润空间。EDM和陌生拜访，都是效率最低的销售方式，尤其对服务业而言，同样，也是门槛最低的销售方式。功夫不负有心人，敏感、勤奋、善于总结归纳，是成功的第一步。最后，语重心长的提醒一点，销售对你而言，是过程，对企业而言，是结果。建议你抛下所有理论，只想一件事：我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他……
等你身经百战的时候，再静下心来反思归纳。
一个物流公司销售职能部门需要解决的最基础，前半段的任务，就是楼主的问题。问题很明确，也是众多打拼在物流销售岗位的销售同仁们或胸有成竹轻车熟路，或迷茫万分无处下手的问题。1、在寻找目标客户之前，首先必须明确的是自己所在物流公司提供物流服务的类型、定位、核心竞争力。不同物流公司提供的物流服务项目不一样，他们的目标客户群体自然也就不一样，一个仅需要国内公路运输的制造业企业是不可能成为以提供国际货代项目的物流公司的客户的；一个以提供个性化服务解决方案为优势的第三方物流企业也很难把仅以最低价格作为唯一选择物流供应商标准的企业，发展成他的客户的。有的公司重在成本控制，有的公司强在服务效率，有的公司注重最高标准的硬件投入，……不同的公司采用最适合自己的发展方向，势必导致属于他们的客户群体也不一样。这点是初入销售专业的新人必须认识和考虑到的首要问题，新销售可以向销售经理以及老销售还有公司操作等其他部门的人请教，新的销售的经理和管理人员也可以向公司同事，老板交流。个人认为这是战斗的第一步，你必须知道你要争取的高地在哪个方向。2、明确了公司的客户定位，找到了方向，自然就是向这个方向属于你的目标客户范围的企业进行甄别、挑选了。并不是所有符合你公司的销售客户概念里的企业都是你的客户。我们需要做的工作还有很多，方能进一步地确定某家公司就是我们的目标客户。相信这部分也是楼主问题的重点所在，以我个人从业的经验以及思考来看，你可以通过很多种方法首先初次联系到你的客户，然后随着深入的交流，了解，可能需要若干次的沟通，才能判定他们到底是否就是适合本公司的优质潜在客户。一般常用的办法，我个人采取的有：一、网络上寻找；二、黄页中寻找；三、朋友熟人介绍；四、公司操作部门、客户部门运单、资料中寻找；五、以前合作联系的客户的介绍；六、同行竞争者处探听信息；七、平时外出路途中或其他场合敏锐地得来，看到听到的客户信息；八、媒体中一些目标客户群里公司的相关信息；九、其他方式跟踪、探听出的信息；十、其他方式，例如公司指派的客户信息；等等，方法千变万化，关键是你明确自己的客户定位后的，一个是热爱销售的心，二是由热爱和敬业而带来的职业性和敏锐性、敏感性。比如说笔者现在从事销售工作的公司的客户定位是欧美日化快消生产企业，现在无论在什么场合听到有关日化、欧美企业等关键词时，都会不知觉地伸长了耳朵。3、从各种不同的途径和方法得到了符合公司客户定位的目标客户的信息（哪怕简单到只有一个公司或品牌名称），下一步自然就是和他们的相关的职能部门取得联系，比如说一般情况下联系到的客户公司的物流部门，等等，你可以选择自下而上的方式（根据自己的级别从物流专员、到物流主管、经理，到负责物流公司的公司的总监，副总，老总。），也可以倒过来或其他顺序，视客户项目进程、物流采购进度和级别对等等情况综合而定。经过或顺利或曲折的几番联系，你能得到初步的客户物流工作大致的粗糙的情况了解和说明，来初步判定此家你联系的公司，是否是你的目标客户。如果是，就完成了楼主所问的“寻找目标客户”的工作。========================================================================有人说销售是一门艺术，但销售更是一门科学的工作，系统的规划、适当的实施才能取得最大的效果。而完成了“寻找到目标客户”，甚至完成对目标客户的情况了解、分析工作，仅仅是个开始，在销售系统中可能仅仅只算完成了10%不到的进度，物流销售工作如果细细说来，每个销售、销售经理人都会有自己的观点，办法和思考。以上所言，是个人的经验和一些想法，希望能有更多物流销售或其他行业销售、其他物流同仁们的补充，交流，去芜存菁，以利大家共同提高。
正如我们每天在网上寻找外贸公司一样，外贸公司也在寻找我们，他们也是为了寻找一个好的物流为其服务，那么我们如何找到他们呢，又让他们如何找到我们呢？主动出击，在这里，我要给大家介绍搜索引擎，这个我们每天都在用的东东，其实我们客户也在用他找我们，举个例子给大家，我在宁波，一个宁波的出口企业想走货，那么他在浏览器里面输入了“宁波 货代”，赫，搜索出来的结果中竟然有我几天前在锦程物流网中国物流人沙龙发的帖子，那么客户打开了这页后，看到了里面我写的介绍以及我留下的联系方式，当他觉得可以的时候就会拿起电话了。。。在这个例子中，我主要是想告诉大家，搜索引擎作用的重大，你只在一个论坛发一个帖子可能搜索引擎不是收录你，但是你在100个论坛发100个帖子呢，或许就会有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收录你的可能性，发帖子也不要仅仅限于论坛，像一个专门的贸易网站，客户公司的留言本都可以的，你自己觉得可能发了之后没什么效果，但是说不定哪一天，就真的接到了电话呢。我工作仅10天，就收到了4个人的寻价email，可惜自己什么都不懂，还不知道如何报价。：（
根据我们的搜索习惯，每个人搜索的时候都喜欢点搜索出来的第一条信息，如何才能让自己的信息出现在第一的位置呢，当然，baidu的第一位或者说前几位一般都被做ad公司所占据，我们的只能出现的非ad区域，我的建议就是，尽量让自己的帖子关键字突出，也就是说大家发帖子的时候尽量把你所在的行业以及你所在的地区写的清楚，例如写"深圳货代，提供给您优质欧基运价”就会比“欧基靓价”这样的主题质量高，为什么这样说呢，这里边涉及到了seo（搜索引擎优化）方面的知识，很多，也相对复杂，以后有机会的时候我会一一写给大家看，总之大家记住，突出地区性，突出你是货代这个行业的，这样的主题才是最佳主题。总之，请大家相信一点，要想真正做的客户多起来，不好好利用搜索引擎会很艰难的。在我6月1号的帖子的回帖中，有人表达了对网络可信度的担忧，我想不但是我们，客户也是这样想的，所以当我们利用email交流了几封信用一定要主动将自己的电话留给客户，并向其索要电话，主动将电话打过去，这样能给人留下网络和现实的双重好印象，一举多得啊。同时也避免了网络带给客户的不确定性。耐心寻找电子邮件，做个比方，以前的货代很多都去扫过楼，给人递名片，那么发email就像以前的扫楼一样，只不过递送的是网络名片而已，这样的效果我还不太清楚，不过宁波当地的email我却收集了不少，都是潜在客户啊，哪天有空的时候用个群发软件试一下，我也不赞成发送垃圾邮件，我说的这里的email地址都是一些贸易公司的，对于他们来说，我们发这样不应该算是垃圾邮件吧。好了，先写到这里吧，明天早上还得上班好好工作呢，等下班后我再继续写下去好了，请大家相信，网络是绝对可以为我们带来大量的客户的。。。下面提供一些只要找对地方就能把客户一网打尽的方法，做到有的放矢：　　（1）黄页,这个虽说初级,但是也比较全面,一般都可以将本地企业全部收录进去　　（2）B2B平台 比如阿里巴巴，慧聪网，环球贸易网，中国制造网。建议找针对进出口的网站，这样比较省时省力。比如阿里巴巴的中国供应商，敦煌网。　　（3）外贸论坛。比如福步论坛。也可以针对本公司航线找相应论坛，比如做非洲航线要多进非洲外贸论坛。
（4）扫楼。这个不只是办公楼。针对有进出口的企业直接拜访　　（5）行业网站。比如家具网，陶瓷网，油漆网。　　（6）QQ群，MSN群，贸易通群。物以类聚，人以群分。你可以进有针对的在线群。　　（7）展会。比如高交会。各种行业展会。交流会。这个是比较常见的一种方式。比较直接。重点推荐！　　（8）广告。媒体广告信息。　　（9）报纸。很多公司公开招聘船务或者外贸业务。他们要不就在出口或者有意向开发进出口业务。　　（10）超市或者市场产品讯息。我经常逛街，看到有产品出口，就记录下来，后面就电话去咨询。　　（11）司机、速递员了解的客户。你经常接触司机或者快递人员，就了解公司的出口情况。可以优势互补。　　（12）海关数据。这是比较直接的资料。花钱也值！　　（13）客户介绍。做外贸的客户他们的朋友一般也是做进出口。你服务真正好，客户会为你推荐，可能客户的一句话比你做多少工作都强。　　（14）偶遇。要做生活的有心人。　　我有时候出差在车上，看到有集装箱停在工厂面前，就赶快把工厂名字记录下来，还知道他们装什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更专业，看到工厂门口的车印，就知道是不是集装箱车，就可能判断是不是有出口！　　偶然中也有必然。有次我到口岸一栋大楼办事，刚要进门的时候听到一个女孩子刚打完电话，其中有集装箱字眼。我看她要下楼，在等电梯，我就忙递张卡片过去，说我是做货代的，可以备用，多个参考。后面还是有合作。客户说主要是看我态度积极。　　世界吉斯尼汽车下手冠军乔.吉拉德无论走到那里，都会把卡片发给任何一个他见到的人，不管是坐车，还是就餐，还是旅行。这对做货代业务一样有借鉴作用。　　（15）开发区的企业名录。可以直接扫工业区。　　（16）季节性产品跟踪。比如月饼。有华人地方都喜欢吃月饼。而它一般是中秋前俩月左右是中国过发货的高峰，因为还有船期和上架的时间。要针对的寻找。　　（17）结交报关行，做保险，同行朋友和做网站朋友。　　在这个世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其实也是他人想找的。我接触很多阿里巴巴的业务，其实他们的中国供应商就是我们准客户！他们找的是要有进出口业务的，我们也是！我有几个都是他们给介绍的。　　还有报关行。甚至同行，有的比是同行的优势，你关系客户，同行也会给你推荐。　　做事就是做人。　　（18）吸引大法。前面讲的多是主动寻找，其实也有方法，可以让客户自己找商量的。花儿散发芳香，蜜蜂自然来！我有次获得啦一些国外化工品买家资料，对我来说，价值不是太大，但对做化工品的国内贸易公司和工厂就有价格，我就在网上分享，就有不少潜在客户找过来。当然前提是确认要有价值的东西分享。　　物以类聚，人以群分。要了解货主这个目标群体在哪里出现？什么时间出现，有什么规律？就比如钓鱼，你总要先知道鱼在哪里？是在池塘还是河湖江？不同鱼有什么样的活动规律和习性。只要我们有心，总有办法找到客户，找到真正适合我们的客户。
讲一个电话销售吧每一个物流人进入行业的时候,都被老一辈教育"得从基层干起,一步步爬上来",要么从业务岗,要么是运营岗。今儿就讲讲物流销售，拿德邦来说…本科物流相关专业童鞋毕业后先来搬货、找货主的干个半年，再看你悟性。物流行业的销售，一开始都是完全不会，到摸索一段时间好像又会了，结果摸完了业绩还是没上去。老鸟呢又不愿意教，偶尔带出去跑跑业务还这藏着那藏着不给些“江湖套路”。小编我就从物流销售最基础的套路—电话预约，通过模拟电话预约的场景：①闯过前台②找到负责人③切入主题，引起兴趣④促成预约，确定拜访事宜讲讲不用人带的情况下，如何成为一名合格的物流销售。我们首先得明白，电话预约，无非就是通过电话了解到客户是否存在需求，然后为之后的业务达成做前期的准备。那我们这个拨打电话的目的就变得很明确：找到能做发货决策的人，并了解是否有发货需求所以，第一步，我们得先通过电话找到那个人。接下来就是闯关大赛了…做好准备①闯过前台某物流公司销售代表小A，整理好一些前几日收集的客户资料，准备开始拨打某贸易公司的陌生电话了对方：“您好，这里是XX公司！”小A：“您好，我是XX物流公司的小A，帮我转下物流部门”对方：“你是哪里啊？我们没有物流部，你找谁？”小A：“哦!那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢?”对方：“我们这里没有物流部，由综合管理部负责。”并且挂了电话呐，被挂电话了，多正常！不过已经发现了重要信息，对方的物流业务由综合管理部负责，并且发现对方的前台很难通过，说明竞争对手会很少。干销售的，就得脸皮厚。过个几分钟，换个说法，继续打。对方：“您好！这里是XX公司！”小A：“帮我转一下综合管理部，谢谢！”对方：“稍等…嘟”总结一下，操作要领首先，得做好充分的预约准备。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。(4)准备预约话术，并加以练习。(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。其次，找准对象说对话电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。②找到负责人综合管理部：“喂!”小A：“你好!我找张经理!”综合管理部：“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答。“不会啊!这是××公司综合管理部吗?”小A开始装糊涂。“没错!我们只有一个肖部长。”小A从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢!谢谢!”小A找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。“哦，等下，我喊下!”小A听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找!”顿时听见脚步声越来越近，小A趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。总结一下，操作要领如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要各种语言话术，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人，这么什么固定的标准，看个人日常的积累③切入主题，引起兴趣“肖部长，您好!我姓A，叫XX，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小A很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小A委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。
“哦，有什么促销优惠活动?”
“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小A试图激发对方欲望。总结一下，操作要领TIP：自我介绍要非常简洁，不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。迅速切入主题，激发客户兴趣。(1)以带给客户的利益切入话题。
--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。”
--用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”(2)以关注对方切入话题。
如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我××，所以……，等等。”(3)以对方关注的问题切入话题。
提及对方现在可能最关心的问题，比如：?“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”(4)以赞美对方切入话题，
如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，
如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，
如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。”探询和引导客户需求。
(1)简单提问获取客户的基本信息。如：“贵公司的物流业务是外包的吗?”
(2)纵深提问找出深层次的需求问题。如：“目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战?”
(3)激发需求的提问。如：“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧?”
(4)引导客户解决问题的提问。如：“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。”④促成预约，确定拜访事宜如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求，继续看以下场景：“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。“哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小A以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”“好!”“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小A也挂上了电话。因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小A继续与前台确认拜访地点。在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点：
(1)针对客户需求，提出明确的价值主张。
(2)只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。
(3)简单说明产品之后迅速提出约见要求。对于拒绝的处理要进退自如。　　在电话预约过程，当你提出约见请求时，客户经常会说：“不好意思，我没有时间，请传真一份价格(公司简介)给我，等等。”总之，他们总会寻找各种理由进行拒绝，这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中，如何越过障碍通向成功呢?这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧：“认同+赞美+转移+二中选一”的方法，现在我们运用这个技巧来回应上述问题。
(1)“好的，你的传真机号码是多少?我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。
(2)在认同之后我们可以对顾客进行赞美，如“传真是一种快捷的沟通途径，我可以感觉到贵公司的工作效率真高，也说明您是一个高效的职业经理人。”
(3)赞美之后进行转移，如：“是这样的，我把重要的资料先传真给您，您先看一看，我明天上午正好去贵公司附近办事，具体的细节内容，我明天上午去拜访你的时候，再给你解释。”
(4)成功转移之后，运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如：“您看明天上午10：00还是11：00点我们见面对你来说比较方便。”争取预约面谈。电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中，争取面谈需要注意以下几点： (1)用二择一法要求见面。如：“您看是明天上午10点还是11点比较方便?”，“您明天上午还是下午有时间?”(2)以客户的时间安排为第一前提。　　不要对客户说“我没时间”等。(3)迅速敲定，不要迟疑。然后，礼貌挂断电话。通话结束之后，销售人员就要礼貌的挂断电话。通常，挂断电话对于一个专业的销售人员来说，他和拨通电话一样重要。在挂断电话时，需要注意这几个方面。(1)即使对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见”。(2)在听到客户挂断电话后再挂断电话。(3)挂断电话的动作要轻，不可摔电话。(4)在挂断电话之前，切忌对客户评头品足。最后，需要强调的是电话后的跟进。　　 电话预约是一项系统工作。在挂断电话之后，还要继续进行跟进。通常，第一次电话沟通之后的跟进分为两种情况。如果第一次电话预约成功，则需要进一步确认面谈时间与地点。如果第一次电话预约尚未成功，应采用以下方法进行跟进。
(1)找个理由，如送小礼品，送新的宣传品再次尝试预约面谈。
(2)询问上次发的资料或者邮件收到与否。
(3)每逢节日，礼貌问候客户。　　在和客户进行电话预约时，除了要遵循以上方法与技巧之外，还要掌握声音的技巧与同理心的原理。也就是说，应当站在理解客户的角度，用甜美而又诚恳的声音，积极营造一种宽松愉悦的氛围，电话约访才能获得良好效果。 一句话概括：”人美歌甜“厚着脸皮，去赚钱吧！-END-
你是做整柜海运的，并且你是做同行货而不是直客货的，那么根据你的业务范围，你的目标客户是当地以及省内的货代同行，首选的是整柜公司，因为整柜公司，不可能有哪一家能够送达全球每个港口，到不了的港，他们就会Co-load出来，其次选择的是散货、空运、快递公司，因为这些公司除了自己的主营范围外，也会接到一些整柜的货物，那么你需要做的就是拿上名片去扫楼（也就是所谓的陌生拜访），碰到比较有意向的客户，可以多打电话联系，第二次去深入交流一下2.如果说，你是做散货，并且是做直客的，这里我就用中山港来举例，中山的话，以出口灯具以及五金、饰品居多，而这些东西就以散货出口为主，那么你的目标客户就主要是生产这些产品的工厂，这时你要考虑到，中山主要有中山港、石岐港、小榄港、火炬那边之类的，而石岐主要以同行居多，很多工厂都位于小榄那边，所以你就要考虑往小榄跑了
上面的几位朋友已经回答的很完善了，我这里就举一些实例供大家参考吧1.比如说，你是做整柜海运的，并且你是做同行货而不是直客货的，那么根据你的业务范围，你的目标客户是当地以及省内的货代同行，首选的是整柜公司，因为整柜公司，不可能有哪一家能够送达全球每个港口，到不了的港，他们就会Co-load出来，其次选择的是散货、空运、快递公司，因为这些公司除了自己的主营范围外，也会接到一些整柜的货物，那么你需要做的就是拿上名片去扫楼（也就是所谓的陌生拜访），碰到比较有意向的客户，可以多打电话联系，第二次去深入交流一下2.如果说，你是做散货，并且是做直客的，这里我就用中山港来举例，中山的话，以出口灯具以及五金、饰品居多，而这些东西就以散货出口为主，那么你的目标客户就主要是生产这些产品的工厂，这时你要考虑到，中山主要有中山港、石岐港、小榄港、火炬那边之类的，而石岐主要以同行居多，很多工厂都位于小榄那边，所以你就要考虑往小榄跑了
这个问题问的非常好，也非常不好。非常好的原因在于，这是物流公司所有从业人员普遍遇到的瓶颈。不好的原因在于，物流公司的同质化竞争实在是太激烈了，并没有什么特别巧妙的方法。物流公司在整个生态体系中的作用，无非就是三点：1. 垫资。物流不同于网上买东西，网上买东西是现金交易，而物流在上游主要是账期交易。但是，真正搬箱子干活的人，扛不起那么长的账期。在物流领域，60天，90天账期是常态。因此，物流公司的作用，很大程度上就在于扛货主应付款的这个账期内所对应的的资金。2. 承担风险。货主永远不可能和一个自然人签约，这是目前的现状（当然，无车承运人，应该会在不远的将来到来）。因此，货主永远不可能把自己的货物直接交到司机手里，必须和一个物流企业进行签约和承运。3. 一部分管理职能。由于市面上真正有车有仓库有一些重资产的物流公司还是少数，因此大多数的物流公司，都是黄牛、倒爷。他们所起到的作用，就是代替货主控货，去和真正干活的三低阶层打交道，管理他们，让他们把货物更好地运送到其他地点，或者更好地出入库。因此，物流公司想要找客户，无非就是3点：1. 增强自己的资金实力，让客户感觉，你资金实力雄厚，你垫资垫的起2. 增强自己的服务水平，做到随叫随到，有求必应3. 抽烟喝酒塞钱，这是少不了的。物流生意，说白了就是熟人生意，混个脸熟。现在市面上什么物流APP，没有一个有屌用的，都是废物，因为给物流公司和司机有活儿干，才是王道，搞些虚头巴脑的东西，都是没有任何意义的。类似货车帮，运满满，骡迹这种傻X企业，一定会烧钱烧光的。但是类似做B2B，以货主为中心，类似otms，联柯八佰，易流这样的企业，一定会找到出路。
下面提供一些只要找对地方就能把客户一网打尽的方法，做到有的放矢：　　（1）黄页,这个虽说初级,但是也比较全面,一般都可以将本地企业全部收录进去　　（2）B2B平台 比如阿里巴巴，慧聪网，环球贸易网，中国制造网。建议找针对进出口的网站，这样比较省时省力。比如阿里巴巴的中国供应商，敦煌网。　　（3）外贸论坛。比如福步论坛。也可以针对本公司航线找相应论坛，比如做非洲航线要多进非洲外贸论坛。（4）扫楼。这个不只是办公楼。针对有进出口的企业直接拜访　　（5）行业网站。比如家具网，陶瓷网，油漆网。　　（6）QQ群，MSN群，贸易通群。物以类聚，人以群分。你可以进有针对的在线群。　　（7）展会。比如高交会。各种行业展会。交流会。这个是比较常见的一种方式。比较直接。重点推荐！　　（8）广告。媒体广告信息。　　（9）报纸。很多公司公开招聘船务或者外贸业务。他们要不就在出口或者有意向开发进出口业务。　　（10）超市或者市场产品讯息。我经常逛街，看到有产品出口，就记录下来，后面就电话去咨询。　　（11）司机、速递员了解的客户。你经常接触司机或者快递人员，就了解公司的出口情况。可以优势互补。　　（12）海关数据。这是比较直接的资料。花钱也值！　　（13）客户介绍。做外贸的客户他们的朋友一般也是做进出口。你服务真正好，客户会为你推荐，可能客户的一句话比你做多少工作都强。　　（14）偶遇。要做生活的有心人。　　我有时候出差在车上，看到有集装箱停在工厂面前，就赶快把工厂名字记录下来，还知道他们装什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更专业，看到工厂门口的车印，就知道是不是集装箱车，就可能判断是不是有出口！　　偶然中也有必然。有次我到口岸一栋大楼办事，刚要进门的时候听到一个女孩子刚打完电话，其中有集装箱字眼。我看她要下楼，在等电梯，我就忙递张卡片过去，说我是做货代的，可以备用，多个参考。后面还是有合作。客户说主要是看我态度积极。　　世界吉斯尼汽车下手冠军乔.吉拉德无论走到那里，都会把卡片发给任何一个他见到的人，不管是坐车，还是就餐，还是旅行。这对做货代业务一样有借鉴作用。　　（15）开发区的企业名录。可以直接扫工业区。　　（16）季节性产品跟踪。比如月饼。有华人地方都喜欢吃月饼。而它一般是中秋前俩月左右是中国过发货的高峰，因为还有船期和上架的时间。要针对的寻找。　　（17）结交报关行，做保险，同行朋友和做网站朋友。　　在这个世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其实也是他人想找的。我接触很多阿里巴巴的业务，其实他们的中国供应商就是我们准客户！他们找的是要有进出口业务的，我们也是！我有几个都是他们给介绍的。　　还有报关行。甚至同行，有的比是同行的优势，你关系客户，同行也会给你推荐。　　做事就是做人。业务范围1、承接物流及物流业务；2、货物仓储和暂存、中转 3、承接整车、零担业务 4、货物运输保险 5、商品打包，订做封闭、半封闭、纸箱包装、木箱包装 6、为个人和公司提供长途物流业务 7、贵重物品、展会物资、易碎品软包装运输 8、办理如画报、彩画以及手工油画的包装运输业务 9 、普通、高级化妆品；钢琴专业搬运、包装的运输业务 10、提供专业小物流公司业务 公司总部座落于佛山市仓山区盘屿路华威物流园区内，优越的地理环境为公司提供了更多的与高科技术公司紧密合作的机会，以“物流园区”为核心，以高新技术产业为先导，以佛山为中心，辐射于全国，我们的业务覆盖西南、华南、华中、华东、东北等地区的大中城市。　　（18）吸引大法。前面讲的多是主动寻找，其实也有方法，可以让客户自己找商量的。花儿散发芳香，蜜蜂自然来！我有次获得啦一些国外化工品买家资料，对我来说，价值不是太大，但对做化工品的国内贸易公司和工厂就有价格，我就在网上分享，就有不少潜在客户找过来。当然前提是确认要有价值的东西分享。　　物以类聚，人以群分。要了解货主这个目标群体在哪里出现？什么时间出现，有什么规律？就比如钓鱼，你总要先知道鱼在哪里？是在池塘还是河湖江？不同鱼有什么样的活动规律和习性。只要我们有心，总有办法找到客户，找到真正适合我们的客户。
选定一个老客户，确定他是最适合你公司，相对来说最有价值的，两个字——深挖！与其花大把的时间和精力到处跑到处问，不然花同样的时间精力在老客户身上深挖，回报率会远大于新客户。
我们公司是一家专业物流地推公司，曾经给
传化物流做过推广，实现推广用户10万，找专业的团队，请致电微信我
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录}