2023-07-12 16:03
来源:
教培系统推荐官发布于：浙江省
小麦助教、闪闪、校管家、校盈易、ETM早幼教管家、学邦、巧课力
受疫情影响，许多机构开始“上线”。无论是课程还是服务，陆续线上化。作为信息化基础的SaaS软件，是大家首选。各大系统也加快OMO步伐，协助机构顺利上线，更好的满足后疫情市场需求。同时达到加速招生、节省成本、提高人效。
教培机构管理系统成千上万家，特别是近几年，随着教培机构的蓬勃发展。这类系统如雨后春笋一样，遍地可见。各路豪杰提刀杀入这个行业，都想分一杯羹。对行业来说是好事，但是苦了机构的老板们，这么多系统，都说自己好，我该如何选？！
本文从浩如烟海的市面上，挑出八个常用的管理系统进行分析对比。这八家教培机构管理系统基本适用于99%的机构，如果你是那1%，恭喜你成为天选之子。接下来请认真阅读下文的功能介绍，找出适合自己的系统。
本文宗旨，帮你选择最适合的系统。
没有最好，只有最适合的 —— 鲁迅
本文将从以下几点作出分析：
公司实力
功能优劣分析和收费方式
机构该怎么选
一、公司实力
公司实力强，用户数多，相对的系统稳定性会更好，也会更有保障。毕竟你机构所有数据都在系统上，万一系统崩溃，数据丢失，那就自闭了。公司强，也侧面验证系统功能丰富，迭代更新快。这也是采购系统后的福利，因为选择一家系统再更换是很繁琐的。同样使用一个系统，你是愿意选择经常更新，结合当下使用习惯以及招生方式变动，还是继续沿用三年前的陈旧的功能。相信大家都想跟随潮流，用最新的功能技术。
本文选出的7家系统成立时间基本都超过5年，用户数在一万以上（巧课力除外）
1、小麦助教
公司成立于2008年，前生开办教培机构，之后发现教培机构的SaaS更有前景，把十家校区卖给新东方后，成立了小麦助教。核心团队来自阿里，从2015年正式上线小麦助教1.0版本，发展至今合作机构已达13万多家。目前主要精力在系统研发上，也开始着手布局周边增值服务。目前获得B+轮几千万融资，主要用于saas业务和市场推广。前期总部电销直营，2019年开始发展代理商模式，各城市寻找线下运营中心。SaaS软件重服务，这也是小麦比较独特的策略，目前有线下服务的凤毛麟角。据说负责运营中心建设的老大来自于阿里铁军。很能带兵打仗！
2、闪闪
闪闪2015年成立于杭州，核心团队来自于阿里巴巴。善于和教育品牌总部合作。除了系统，现在也开始做校长培训，这好像是一贯的套路。规模3万多家机构。但是影响力以及知名度比小麦弱不少。发展模式也跟小麦类似，开始拓展城市合伙人，寻找代理服务商。
3、校管家
成立时间2010年，前生跟小麦助教一样也是做机构出生。自研系统，之后专注做系统。深圳起家，目前在长沙拥有运营中心。曾经发布针对小机构的免费系统“校锐星”，100人以内免费，后期取消。成立针对全日制学校的“全日制”项目。目前公司旗下拥有校管家、师生信、小竹通、未来云课堂、商学院等。目前用户数10000+，算是稳扎稳打，这几年发展相对较慢，公司也大裁员。拿过两轮融资，千万级。
4、校盈易
校盈易成立时间也较早，2011年，广州。也属于稳扎稳打型，目前用户有1万家。公司比较简单，一直专注做系统。校盈易和校管家发展模式很像。这也就是所谓的时代烙印。成立于2015年的小麦助教和闪闪类似，同年代的校易盈和校管家相仿。
5、ETM早幼教管家
原名称ETM早教管家，主要针对早教类（0-3岁）。后改为ETM早幼教，扩充了服务品类。2012年成立于广州，获得过融资，现在也开始尝试做校长培训。在0-3岁品类有优势，目前服务机构数量官方显示30000家。前期主要以买断式服务，后期改为主流的按年收费。
6、巧课力
巧课力是深圳的一家公司，2016年成立，走差异化路线。这八家公司里面用户数规模最小的一家，目前3000家。跟早一年成立的小麦助教和闪闪差距很大。巧课力的slogan是，旨在为教育培训机构提供一站式智慧型管理平台。注意“智慧型”，也就是数据化管理。强项在于数据，特别是市场销售数据，值得好好研究。与另外一家做微信营销的公司“深互动”合并。
7、学邦
2014年成立于广州，有多个运营中心，长沙、重庆、成都、郑州、南京。系统注重教务管理和机构内部运营。开始发力做K12。
以上简单说说7家公司的介绍和八卦，接下来才是重点，也是大家最关注的。八大系统功能优劣及收费。功能很多，很繁杂，看了会困。但是很关键，研究完这些你才知道你适合哪家系统。
二、功能优劣分析和价格
1、小麦助教
销售中心：潜在学员信息录入，来源，跟进记录，试听记录查看。老生续费提醒。
教务中心：学员、班级、课表、课程管理。上课记录查询，物品进销存功能。在线商城可售卖课程和物品。老师管理，刷卡、人脸考勤功能。
家校互动：布置作业，家长提交后老师可点评。家长也可点评老师。成长档案，电子相册。发送通知。
营销中心：小麦秀砍价拼团，节日在线H5。销售采单，线下活动报名，问卷调查。针对老学员续费和转介绍做了“转介绍”，“优惠券”功能。这个是其他系统没有的，比较有特色。也是比较懂机构的一家系统。积分在线礼品兑换功能，可提供礼品采购，这个也是其他系统没有的。
财务中心：学员报名订单管理，收支明细，小麦收银系统，课消记录查看，老师工资结算等。
数据中心：销售漏斗分析，销售来源分析。授课课时，课消金额，学员出勤率分析。课后点评，课后作业，老师评分数据分析。班级满班率，学员退费率，续费金额比，转介绍比率。收入支出统计。
增值服务：保险、电子合同。
服务：专属运营1对1，配套在线客服，在线客服分为人工和智能客服。
家长使用微信公众，机构员工用app。
收费：基础版5940元4年，年均1485元，性价比极高，也有高级版、美育、运动专属版！
小麦助教是一个很懂机构的系统，明白机构的核心是学员。业绩重点来源是转介绍和续费，针对这点下了不少功夫，营销工具丰富。教务排课老师容易上手。这类Saas系统，最怕的是复杂，老师用起来叫苦连天。操作便捷是小麦的优势，源自前生自己做机构的基因。 小麦特色在于学员的转介绍营销功能。
2、闪闪
分为标准版和高级版，先说标准版
招生宝：微信H5 如砍价、拼团，二维码采单，社交图谱。
微官网：可呈现机构图片、课程、活动、约课。
学员CRM：给销售和财务用的，销售跟进，登记学员状态如试听、到访等。有个学员账户挺好用的，点开可以查看该学员所有信息，如试听过什么课，报了什么课，以及跟进记录。
教务管理：包含了课程管理、班级管理、排课管理、约课管理、学员考勤。家校通。
数据中心：销售报表，学员来源，销售工作表，销售业绩表，课程售卖表等。教学报表，消课、考勤、课时、授课、教室利用率、老师工资。
增值服务：收银功能，手续费0.35%
家校通：储存学员作品，老师和家长可以对学员课堂作品进行评价。
特色功能：海报模板，改成自己的logo和文字就可以，不过图片模板很少，只有六七十张。
家长和员工都使用微信公众进行操作。
高级版：在标准版基础上多了积分管理，进销存，托班，直播和录播功能
收费：标准版 6600元/2年 （含公众号）
其他收费项目：开通直播收费2999，直播流量另外收费。人脸识别功能3000元。绑定自己的微信公众号900元/年，或者1600元终身。
闪闪跟小麦助教都是诞生于移动互联网，所以功能性和操作习惯，以及美观程度都做得还可以。闪闪功能相对中规中矩，比小麦会弱些，但也有自己的特色。整体市场知名度和占有率比校宝和小麦低不少。推荐机构使用标准版，加上公众号绑定。6600/2年，每年3300。性价比略差，高级版就更不特别推荐了。
3、校管家
招生管理：学员录入，分配跟进。可以根据不同渠道筛选客户，有简单的客户转态分析。
前台业务：学员报名，订单录入。学员管理，积分、试听等功能
教务管理：课程、班级、排课、补课、点名、考试等功能。
人事管理：员工及角色权限管理
进销存管理：设置仓库物品库存等管理
财务管理：收入和支出，订单流水。简单的数据报表。
师生信：网上商城，家校沟通，如布置作业，点评学生、老师。发送通知等。
报表中心：招生数据分析，在读学员数据分析。收费、课消、业绩、班级报表。
小竹通：微信营销。
家长和老师可以下载app，也可以关注公众号操作。
服务主要是以微信群方式
收费：15元/学员，最低300学员算。即最低4500/年，绑定公众号额外一次性收取4980元。
由于这种收费方式，所以校管家虽然做了十年之久，但是用户规模较小，1万家左右。校管家系统成立时间较早，老牌系统稳定，功能比较完善。在老师操作方面，跟同年代的校宝类似相对复杂。校管家的特色在于收费方式，是按学生人数，而不是按校区数。一个学生15元。所以特别适合那种分校区多，但是每个校区学生数不是很多的机构。我就接触过一个机构，只教书法。有40多个校区，但是每个校区都不到100人。这种特别适合校管家，可以节省很多费用。
4、校盈易
有两个版本：标准版和旗舰版。功能差异很大，价格也是。这里只说标准版
招生：有微信营销拼团砍价等，但是只有区区15款，确实是少得可怜。
销售表单：有专属二维码收集表单功能。顾问可以对客户跟进登记，但是标准版不能分配名单给不同的顾问，所有客户在一个池子里。
前台：报名订单录入功能
学员：查看学员档案，订单信息。
教学：课程、班级、排课、考勤管理
财务：交费记录，学员款项查询，收支记录。
校讯易：家校沟通。学员通知，作业查看，沟通记录等
报表：交费报表，员工提成，老师课时费。
收费：标准版 2980/3年
*旗舰版功能丰富得多，这里不多讲，有兴趣的请自行了解。
建议刚起步，预算少，只想实现简单排课功能的机构使用。很多机构实际也只会用到排课功能，只说标准版的目的也是在这里，标准版可以基本实现了。这个价格非常有竞争力。
5、巧课力
以数据为导向的系统，先看到数据，再进入模块操作。跟其他几家系统差别巨大。
一个特立独行的系统！
有三个栏目：
最主要的首页dashboard可以实现到访、任务、名单、会员排课、合同管理，可以查看今日课程信息和销售业绩排行榜以及市场渠道来源数据等。数据功能强大！
第二是设置模块，员工权限、课程、教室、班级、套餐、补课、兼职管理、微信设置和中心数据报表都在这里。
第三是添加按钮，添加和导入名单及学员，以及新建活动。
功能介绍：
中心权限和组织架构：可以实现员工角色和权限。权限功能分得特别细，许多细项可以自定义设置。
中心统计和中心报表：可以实现业绩、消课、签到。课程售卖等数据统计报表
名单管理：学员分配跟进，查看学员信息及来源渠道
合同流水管理：先查数据。定金、合同、流水等订单生成查看等。
会员管理：查看会员状态数据。如非活跃会员，即将到期，从未排课等。会员排课评价
有销售业绩看板功能。
特别强调下名单管理。来源数据，名单进展状态非常清晰。有商城功能，微信端以小程序方式呈现。可以上传课件，只支持查阅，不能下载。有分销、拼团、砍价功能。对于很多机构买了系统又去买有赞的，就可以省不少了。
巧课力跟深互动合作，深互动做微信营销H5游戏的。这块也是优势。
家长和员工都使用微信公众进行操作
有直播功能，没有录播功能
收费：9800/年 24990/3年 确实贵！
巧课力很挑机构使用，适合看重数据，对数据敏感，特别是对于潜在客户的数据分析。使用者需要对电脑软件比较熟悉，否则看着繁杂的数据你会头晕的，而且你不好好用这些数据就是暴殄天物。自主权限和可自定义程度高，不是谁都可以驾驭得了，适用于特别的机构和特别的你！
6、ETM早幼教管家
功能介绍
招生推广：微信公众绑定、外呼系统可以录音、专属二维码表单收集。
学员管理：学员录入、分配、跟进等常规功能，有学员状态统计数据，可以筛选不同渠道来源，不同人员和状态的数据。4.5分
合同管理：定金管理、微购课订单、合同管理、会员卡管理
教学管理：班级排课、上课签到、按次刷卡、托班事务、日常教务 4分
活动中心：可以发布线下、线上活动。生成活动可以发送短信给学员
资产管理：进销存功能，实现物品管理，采购申请，库存管理
积分商城：可以进行物品销售或用积分兑换，也可以进行课程销售。相当于商场功能，有这个就可以不用买有赞了。
财务管理：收入支出统计，员工工资结算
协同办公：相当于OA功能，可以管理个人事务，发布通知，文件上传下载，办公用品申请管理，员工档案请假考勤管理等
家长APP：可以发布信息，家长app可以看到
员工管理：不同员工角色权限的管理
统计报表：市场名单状态，学员来源渠道，不同课程课消。学员课消、剩余课时、出勤。顾问业绩等统计。
服务：主要微信群
收费：8880/3年
家长和老师可以用app和公众号，收银系统 0.3%
优势的功能：对于call out多的机构，etm有外呼系统，且有录音功能。拥有商城功能。ETM开始是做个早教机构使用的，名字也叫ETM早教管家。之后拓展行业，也改名ETM早幼教管家。所以强项在于早教机构的使用。更推荐0-3岁早教亲子机构使用。
7、学邦
前台：报名录单，点名，合同收款，退费转课等功能。
招生：学员录入跟进，试听课，转介绍。在线商城可以售卖物品和课程。
学员：在读学员管理，信息查看。积分和成绩，请假转校等功能。课堂报告，反馈课堂情况，家长登录可以看到。
教务：课程表，班课排课，补课考勤等功能
财务：合同流水，已报课程，收款管理，扣费记录，财务汇总。支出等功能。
OA：工作日志，审批流程，物品库存管理。薪资课酬管理。
报表：业绩，课消，电话量和通话时长，市场渠道来源统计，学员跟进情况分析。课程班课业绩统计。课消剩余课时统计。课后服务分析，学员分析等。
微秀：简单的H5如易企秀功能，不能实现拼团砍价。
学讯通：家校沟通功能。发布通知，课后点评。成绩排行显示。
电服宝：电话拨打记录功能。电话量统计，通话时长排行
教学易：语数英文化科使用。教研教学，考试作业都可以呈现。
价格：8940/4年 限制300学员以内，超过300，每个加收10元。
Call out 通话录音，和ETM一样。系统拨号，可以录音储存回听，统计通话数据。对于call out 量大的机构推荐使用。有录播在线学习功能。放入商城。服务在线人工和智能客服，微信群服务。和小麦助教一样，其他大部分是微信群服务。开始发力语数英文补行业，这类型的机构可以考虑使用。
三、7大系统11个维度的评分
四、机构该如何选择
这么多系统，你到底该选哪家？其实上面系统功能介绍的时候基本都有提到。这里再梳理下。
绝大部分机构都可以选择【小麦助教】。具体区别是，小麦操作便捷，营销功能丰富。性价比极高。
小麦助教品牌大，功能丰富，价格略贵。体量大，知名度也高。覆盖机构类型也广。
写在最后
系统成千上万，这里推荐的系统都是经过市场验证的，相对成熟的。而且是我个人听得比较多的。其他的还有很多很多，有的是做会员卡转型的，有的是做洗剪吹过来做教育的。这几年教育行业蓬勃发展，也吸引了很多眼球，各种第三方服务都转型杀入教育行业。但是产品怎么样，大家谨慎些，买系统，经常一买就是好几年，又或者用起来，让家长也绑定了账号，再去更换不仅麻烦，还伤品牌。免费的也一定不要去用。
对于机构来说，用得最多的是教务功能、招生引流、家校互动。也是最该考虑的三个点。按着这三快去选系统就不会错啦。
最后的最后，以上都是个人研究所得出的结果，可能不完全对，欢迎交流。返回搜狐，查看更多
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编辑导语：B端设计师在大多数互联网眼中就是拖拽组件，进行组装的一个岗位，但其实他有着自己的价值。在众多B端业务中，B端设计师发挥着自己的价值，那么它的核心价值是什么？作者从产品本身、交付方式以及用户差异三个方面进行分析，希望对你有所启发。
在大部分互联网人的印象中B端设计师就是拖拽组件进行拼接，就像拼积木一样。导致说 B端 UI设计师在项目流程之中处于被动的位置。如果想摆脱这种困境，就要先懂得如何描述B端业务的核心价值是什么?
本文主要从三个角度来讲产品本身/交付方式的不同商业价值/用户差异 来进行讲解。
一、产品本身3个困惑
工作中常常讨论的三个问题：
产品本身是什么?
不同类型的B端产品的商业价值有什么不同?
以及产品端的用户如何进行分层与管理?
那我们作为设计师如何能应该如何去理解这些问题?那接下来会逐步讲解。
1. 如何描述一款B端产品—产品本身是什么?
在项目中，我们经常会遇到这样的场景：
照着这个网站抄
这是个伪需求
老板说……
竞品也这么做…..
这个模块要突出……
其他等等
这一类场景出现的根本原因是产品或者是设计师不清晰产品的定位，导致很多时候不知道如何去做决策。那我们要处理这个场景呢？
首先，我们要确认我们留给用户的第一印象，然后再确认产品价值和交付方式。
最后结合第一印象和产品价值结合来定义 B端产品的本身是什么。
（1）第一印象
第一印象是指对一个初见面者最先的若干心理知觉，是人际交往中非常重要的起点或基础，第一印象良好则日后可继续交往，因为第一印象不易改变，可能阻碍人际吸引力。
–来自辞海
以微信为例：大家对于微信的第一是及时通讯功能,原因来自于2 点：
TAB栏以及时通讯为主-沟通列表以及通讯录
在张晓龙的坚持下微信的定位一直没有进行修改,保留了及时通讯的的初心
刚才讲到了 C端，那现在转换到 B端。来讨论 B端产品的本质是什么?
关于 B端的产品的本质每个人都有每个人的定义以及想法。
那我下一个我认为 B端产品的本质的定义：是基于真实的业务场景，抽离出互联网解决方案。
这里有两个一定要注意点的点：
①不可能满足所有类型所有规模的客户–尤其是 F类客户的定制化需求
不可能满足目标客户的全部需求–一个B端产品不能满足医院全部的功能：比如诊疗系统与食堂系统。
那一般好的B端产品定位是怎么来定的呢?
先来看看一些 ToB产品的定位：
钉钉：给中小微企业管理者提供全方位的数字化管理
纷享销客：为企业提供销量管理,营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理
校宝在线：为教培机构提供信息化整体解决方案
从上面不同行业优秀的产品中可以提取出B端产品定位的通用组件：目标客户+差异化组件。
（2）产品价值
上面已经将 B端产品定位讲清楚了,接下来要讲产品价值的两个重点：
用户价值：能为用户带来什么?
商业价值：能为公司带来什么?
接下来进行分开阐述：
（3）用户价值
C端与B端的用户价值不同，C端的用户价值往往更多是一种感性的价值，难以衡量。例如：
抖音：心情变得轻松和愉悦
知乎：解答一些疑惑
京东：购物变得方便便捷
滴滴：出行更加便捷
相较于C端而言，B端的用户用户价值往往会更加的理性，更加的可衡量。B端产品的核心理念是“降本增效”。例如：
CIchan：节约 35%打卡成本，客户签约数增加 40%，企业营销增加 80%。
钉钉：考勤与绩效绑定，减少行政人员的统计量
财务系统：减少财务的计算量，存储以及数据大盘
分享销客：助力高科技盈利能力提高30%
上面讲的会比较笼统，接下来以女生常去的美容院中的营销顾问为例来进行分解B端能带给什么用户在价值（降本增效）：
降低成本：学习成本、爽约成本等
提高效益：客户数、活跃度、耗卡金额多等
提高效率：经营效率、预约效率、开单效率
2 个注意点：
针对于不同的业务不同的角色在不同的场景下的降本增效效果并不相同
在上面 3 点发生冲突的时候效率排序优先
这些在项目流程之中，这些数据常用与项目立项时候以及建立设计目标，进行拆分设计思路组成。
（4）商业价值
商业价值跟随着交付方式不同会带来不同的商业价值，常规的交付方式有 4种：自研、外包、SaaS、平台。
4 大产品交付最大的区别是产品生产方与需求方关系。以下以对比描述为主：
①自研与外包
企业自研：产品生产方与产品需求方属于同一家公司，一般是公司组建内部的科技公司或者是科技部门，自主研发，赋能自身业务。
项目外包：产品生产方与产品需求方不属于一家公司，产品生产方给产品需求方提供软件，产品需求方给与外包支付定制费用。企业把研发的工作外包给乙方公司（有的 SaaS公司也会接一些定制项目）。
企业自研与外包模式都有自己的优点和缺点：
企业自研的优缺点：
优点：数据安全、业务匹配度高
缺点：成本巨大，收益难以进行衡量
常见的案例：阿里，字节，腾讯，顺丰，平安科技
优点:
一般企业做自研的原因无非是 2 点：
数据安全远远比成本更重要
小型的 SaaS的无法满足全部的需求
外包的优缺点：
优点：节约人力成本,适合toG国企
缺点:
金钱成本高，人力*工时付费
时间成本会相对而言比较高，三个月到一年
例子：阿里、腾讯、平安科技、华为 OD、乌鸫
出现外包的原因非常多，比如企业养正式员工成本极高，但是外包人员随时可以裁掉没有任何成本.还有上面所说自研成本极高，外包模式可以一次性解决全部的问题。
②平台与 SaaS
平台和 SaaS 模式都有一个共同点就是都是单独企业针对多个企业的模式.但是他们的不同还是很明显的。
SaaS：生产方提供软件给需求方，需求方需要支付年费。简单说就是企业租赁成熟的 SaaS 的解决方案，按照版本、使用时间收费。无需开发维护成本。
平台型：生产方免费提供平台需求方，需求方一旦产生利润则需要向生产方提高分成，就是坐庄模式。
他们自己的优劣势也非常明显。
SaaS的优劣势：
优势：
足够专业，专业事情交给专业的公司做
金钱成本足够低，一款软件卖个多个商家
时间成本足够低，几周时间，企业认证和导入数据就能使用
劣势:
无法 100%进行定制
数据安全性不高,无法 100%在自己手里
例子：有赞、用友、纷享销客、kingdee、salesfores（创立了SaaS，开创了先河）
平台型的优劣势：
优势：
平台大，自带流量，流量大
软件自身是免费的
劣势：
交易额抽成高
广告费巨大
如果商家不交广告费,用户哪里根本没有存在感例子：普遍的电商平台（淘宝，京东）、美团、腾讯课堂、3 竹课等等。
特殊情况：
交付方式并不是固定的，一成不变的。即使是企业自研的系统也会改改代码换成其他产品卖给其他公司，拿 SaaS交付讲例子有：飞书、钉钉、企业微信、腾讯会议等。这种典型OA 产品上经常性会出现。
有些做定制的公司定制做多了，也会把同类型的项目合并做成 SaaS，这样减少重复开发的成本开发的。
有些SaaS也会接大公司的定制项目，在做销售的时候也可以成为最后促成的子弹，也可以涨自己公司的名气。
简单案例化：
上面可能讲的比较概念，接下来以餐厅和喝水的案例来进行讲解：
自研：
餐厅-自己开餐厅
喝水-自己做打井
外包：
餐厅-找施工队盖餐厅
喝水-找打井队打井
SaaS：
餐厅-租一个店铺,生意好坏跟我无关
喝水-租一口井,交一段时间的钱
平台：
餐厅-我把餐厅租给你，但是你每次卖出 100 块，要给我 50 块
喝水-水免费喝，但是种出来的庄家要给我分成
二、交付方式不同的商业价值是不同的
上篇讲到了交付方式：自研、外包、SaaS、平台，每一种交付形式的商业价值是不同的。
自研：客户的自身价值
外包：一般是定制费用，通常分为首款和尾款）
SaaS：商业价值分为两种软件服务费用以及增值服务。软件服务费用根据软件版本（基础/专业版/等等），增值服务根据自家产品的特性判断（例如：一些客户要求系统改成自己企业logo的颜色等等）。
平台型：平台一般的收入来自于广告费以及抽成，以淘宝为例：当里面的商家卖出一个商品，平台抽成一定的比例以及app顶部的banner以及其余广告部分需要商家投钱。
因为我自己是SaaS出身，所以重点是讲 SaaS 的商业模式。
（1）SaaS 的商业价值如何拆解
在了解 SaaS的商业模型，首先先知道商业价值的构成。
这里引入公式：
商业机制=客单价*客户数*签约时长
（2）客单价
通常指的是单个客户单次购买价格（定制化服务另算），提升客单价一般是有三个方法：
提高客户质量：这个通常要看销售团队以及公司的资源
拆分版本尽心售卖：通常会拆成基础版/专业版/豪华版，通过锚定效应客户大概率会选择专业版。针对有的客户暂时没有实力购买的情境下可以引导用户购买基础班，有的客户会比较阔绰就可以引导购买豪华版，还要为基础班用户给与版本升级的通道。具体的看罗老师在星巴克挑选大中小杯的场景。
定制化服务：针对一些客户无法进行规范化的需求，可以进行针对客户本身的定制化服务，从而收取高额的费用。
（3）客户数
SaaS的一般分为 2 种，新签约客户以及老用户，针对这两种客户分别有不同的策略提高商业机制：
增加新签约用户数：指定的 OKR 给销售团队，给与团队压力。
保证老客户的续约率：针对服务团队sop流程的培训以及让服务团队定时的回访老客户，随时收集对方的问题。
（4）签约时长
保证用户使用的时间越长越好，这里的通常策略是完善功能提高用户的活跃度，让使用者发挥更大的价值。从而在下一次续约时候增加续约的可能性。
（5）设计师了解的意义
上面已经描述了商业价值是什么，我们要了解为什么要了解商业价值。在大部分设计师都只是执行角色，导致了在于协同伙伴沟通中处于听命令被动执行。了解的真实意义是可以作为跟别人争论的法律标准和填充的弹药库，能够跟别人来回 battle而不是被动执行。
（6）使用场景
工作中常见的使用场景有三种：
立项推进:在工作中，设计师自主立项不再收到百般刁难，轻松搞定协作方，获得项目的主动权可以体现设计师更大的价值。将设计目标分解为共识，降低推进项目全程的沟通成本。
过滤需求：工作中常有产品的需求没有立足点或者中途修改需求的场景，不如直接把需求初始阶段打回。
晋升/跳槽：证明自己设计创造的价值而不是只会证明自己的苦劳。有句话说得好“北上广不相信眼泪”。
（7）设计侧如何提高的商业价值
针对不同的交付类型的产品分别对应的不同的商业价值，这里主要集中讲针对 SaaS主要是体现在 3 各方面：
提高SaaS续约率:影响到商家下一年的续约有个很重要的因素就是当年的活跃度，这个也是我们调研几百名商家出来结果，所以提升用户用户活跃度是设计侧常常要负责的任务。常见的比如核心需求快速反应以及定期的用户调研等等。
提高销售的签约率：设计侧提高签约率主要是体现在两个方面：
是品牌视觉成为竞争力：在销售侧针对目标用户销售过程中，用户只通过视觉进行判断产品好不好用“好看即好用”。
官网的设计引导用户决策：官网针对目标设计既可以让用户在官网直接进行购买（静默转换），又可以引导到客服咨询进行购买。客服咨询这里验证的的数据是咨询率以及官网注册人数。
增值服务：包含各种模版、皮肤、主题、定制功能等等。
（8）如何使用商业价值
这里带一个案例进行讲解理解上会更容易一些，举一个仓管信息初始化配置的优化的案例。
（9）尝试流程
常规的流程：
调研用户诉求,设计自查
宣讲存在的体验问题
场景评审不过,提案PASS
这里有些人会疑惑说为什么场景评审不过？因为每一次优化方案都会牵扯到无数的资源（开发资源、调研资源等等）、从大了讲结果没有可确定性的正向结果会导致整体资源的浪费，从小了说每个人在做年度述职的时候也需要支持帮助自己晋升。
（10）引入商业价值流程
前面的流程：
先拆解北极星指标
商家活跃率
数据导入成功率以及效率/信息初始化效率
讲述方案的流程：
分解业务相关的 okr
宣讲其中每一步的重要性
场景评审通过
两种流程之下的对比：
目标性：第一种模式做事情并没有目标性而且设计环境大概率讲的也是跟用户的需求相关，但是这个无法与管理层以及协同伙伴达到共识。如果在准备阶段所有人达成共识，后面实施过程中纠纷与矛盾就会不断地出现。
引入商业价值之后，就可以逐步把项目目标打通，参与人员也会更容易理解这次优化内容的目标是什么，从而为后面的顺利沟通打下伏笔。
推荐的讲述模式是什么?
推荐讲述公式=故事+价值（用户价值，商业价值）+需求+OKR拆解
讲述一个例子（降低原料在制品库存 WIP）
故事：生鲜行业由于季节以及计划的原因，有的会导致原材料到成品过程之间会有损耗，如果再加上本身库存损耗只会加剧损耗，但是在制成成品会有特殊工艺后损耗可以降低损耗。
价值：对于用户而言降低了降低了原材料库存的损耗，对于公司而言间接提高续约率。
需求：优化原材料到成品之间的链路。
OKR 拆解（这里只拆o）:
制定计划时候制定合理的计划
如何选择合适的生鲜原材料
在生产中如何降低生产损耗
如何管理库存的原材料
三、用户差异
（1）目标客户如何选取
①用户标签
选取用户一般有一些标签来进行筛选，减少销售选择客户的成本。一般选取用户是由3个方面进行筛选：
细分行业：教育，医药化工，物流仓储细分行业等等。
性质规模：私营国营/20-30家加盟企业。
差异价值：具体要分用户的产业类型带来的价值也会不同，例如：生产经营，客户经营，办公协同，数据分析等等。
（2）用户分层
产研资源是有限的，不可能全部用户都能服务到。如果要让所有的产研资源最大化，常见的方法是用户分层通常用户分层要分级别跟参数 2 个部分来进行理解。
①级别分布
用户级别分布常见的有5种 级别：
KA
A
B
C
D
根据能够给公司提供额价值，从高到低进行分布。
②拆分参数
常见的参数：
付费能力
客户规模
需求标准化
客户粘性
教育成本
有个特殊的案例：夫妻老婆店。夫妻老婆店基数大，销售量为了岗位kpi必须要完成，导致夫妻老婆店这种客户用基数大。这种客户一般不会在意流失率，意义不大。
③客户分层的作用
客户分层常见用于4 个场景：
经营状况的好坏：KA，A客户的占比。
需求的优先级：通常情况下多个 KA客户的需求优先级高于 C级客户的需求。
调研客户的优先级：优先级 KA，以 KA客户为原型产品设计以及销售打法制定。
销售：即是为了能够更好的完成kpi，也是避免销售什么都签，给与销售用户画像。
④客户画像
客户画像是分4 个部分：
基本信息：外在标签，行业属性，地域，规模等等。
业务信息：线下实际业务流程，具体的根据行业以及细分领域而定。
组织架构：自上而下的有哪些机构彼此之间的关系如何。
关键角色：各个机构有哪些岗位
以我前公司的生鲜 SaaS 为例：
（3）目标用户差异
每个目标用户在不同的端口有不同操作的目标也是不同的，通常情况下是三个端口：pc、pad、app。他们又分别对应的是不同的目标用户以及差异化价值。
为了方便理解，以下以美容院的场景为解释。
①pc端用户
PC端常用语稳定的办场景，是 B端产品中常见的必然存在的场景。用户主要是处理复杂的表单以及数据处理，与配置项。
PC端的目标用户：店长/财务/前台
②pad 端用户
pad端主要是补充PC端展示移动困难，APP端屏幕限制展示的作用。从而补充营销顾问在消费者到店前中后移动化服务，对用户提供美容服务安排并进行服务销售。
pad端的目标用户：营销顾问
③APP端用户
APP端适用于所有的员工，管理层可以随时随地查看进度和发布任务，执行层（例如：技师）可以查看自己的薪资绩效以及查看自己的排期休假。所有员工都可以轻量化处理任务。
APP端的目标用户：所有用户
4. 使用场景
经常在评审会或者是在与产品经理讨论中讨论到需求场景的问题，有的产品无法说清楚需求具体在哪个端口，这个时候就需要设计师自己来判断具体在哪个端口进行判断。
总结
设计师如果想获得项目的主动权，需要了解到产品本身/交付方式的商业价值才能获得主动权。尤其是在体验项目立项时候，能够表达清楚清晰的优化目标，从而为后面的顺利实施进行铺垫。在述职与晋升的时候也能表达自己设计的价值。
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编辑导语：B端设计师在大多数互联网眼中就是拖拽组件，进行组装的一个岗位，但其实他有着自己的价值。在众多B端业务中，B端设计师发挥着自己的价值，那么它的核心价值是什么？作者从产品本身、交付方式以及用户差异三个方面进行分析，希望对你有所启发。
在大部分互联网人的印象中B端设计师就是拖拽组件进行拼接，就像拼积木一样。导致说 B端 UI设计师在项目流程之中处于被动的位置。如果想摆脱这种困境，就要先懂得如何描述B端业务的核心价值是什么?
本文主要从三个角度来讲产品本身/交付方式的不同商业价值/用户差异 来进行讲解。
一、产品本身3个困惑
工作中常常讨论的三个问题：
产品本身是什么?
不同类型的B端产品的商业价值有什么不同?
以及产品端的用户如何进行分层与管理?
那我们作为设计师如何能应该如何去理解这些问题?那接下来会逐步讲解。
1. 如何描述一款B端产品—产品本身是什么?
在项目中，我们经常会遇到这样的场景：
照着这个网站抄
这是个伪需求
老板说……
竞品也这么做…..
这个模块要突出……
其他等等
这一类场景出现的根本原因是产品或者是设计师不清晰产品的定位，导致很多时候不知道如何去做决策。那我们要处理这个场景呢？
首先，我们要确认我们留给用户的第一印象，然后再确认产品价值和交付方式。
最后结合第一印象和产品价值结合来定义 B端产品的本身是什么。
（1）第一印象
第一印象是指对一个初见面者最先的若干心理知觉，是人际交往中非常重要的起点或基础，第一印象良好则日后可继续交往，因为第一印象不易改变，可能阻碍人际吸引力。
–来自辞海
以微信为例：大家对于微信的第一是及时通讯功能,原因来自于2 点：
TAB栏以及时通讯为主-沟通列表以及通讯录
在张晓龙的坚持下微信的定位一直没有进行修改,保留了及时通讯的的初心
刚才讲到了 C端，那现在转换到 B端。来讨论 B端产品的本质是什么?
关于 B端的产品的本质每个人都有每个人的定义以及想法。
那我下一个我认为 B端产品的本质的定义：是基于真实的业务场景，抽离出互联网解决方案。
这里有两个一定要注意点的点：
①不可能满足所有类型所有规模的客户–尤其是 F类客户的定制化需求
不可能满足目标客户的全部需求–一个B端产品不能满足医院全部的功能：比如诊疗系统与食堂系统。
那一般好的B端产品定位是怎么来定的呢?
先来看看一些 ToB产品的定位：
钉钉：给中小微企业管理者提供全方位的数字化管理
纷享销客：为企业提供销量管理,营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理
校宝在线：为教培机构提供信息化整体解决方案
从上面不同行业优秀的产品中可以提取出B端产品定位的通用组件：目标客户+差异化组件。
（2）产品价值
上面已经将 B端产品定位讲清楚了,接下来要讲产品价值的两个重点：
用户价值：能为用户带来什么?
商业价值：能为公司带来什么?
接下来进行分开阐述：
（3）用户价值
C端与B端的用户价值不同，C端的用户价值往往更多是一种感性的价值，难以衡量。例如：
抖音：心情变得轻松和愉悦
知乎：解答一些疑惑
京东：购物变得方便便捷
滴滴：出行更加便捷
相较于C端而言，B端的用户用户价值往往会更加的理性，更加的可衡量。B端产品的核心理念是“降本增效”。例如：
CIchan：节约 35%打卡成本，客户签约数增加 40%，企业营销增加 80%。
钉钉：考勤与绩效绑定，减少行政人员的统计量
财务系统：减少财务的计算量，存储以及数据大盘
分享销客：助力高科技盈利能力提高30%
上面讲的会比较笼统，接下来以女生常去的美容院中的营销顾问为例来进行分解B端能带给什么用户在价值（降本增效）：
降低成本：学习成本、爽约成本等
提高效益：客户数、活跃度、耗卡金额多等
提高效率：经营效率、预约效率、开单效率
2 个注意点：
针对于不同的业务不同的角色在不同的场景下的降本增效效果并不相同
在上面 3 点发生冲突的时候效率排序优先
这些在项目流程之中，这些数据常用与项目立项时候以及建立设计目标，进行拆分设计思路组成。
（4）商业价值
商业价值跟随着交付方式不同会带来不同的商业价值，常规的交付方式有 4种：自研、外包、SaaS、平台。
4 大产品交付最大的区别是产品生产方与需求方关系。以下以对比描述为主：
①自研与外包
企业自研：产品生产方与产品需求方属于同一家公司，一般是公司组建内部的科技公司或者是科技部门，自主研发，赋能自身业务。
项目外包：产品生产方与产品需求方不属于一家公司，产品生产方给产品需求方提供软件，产品需求方给与外包支付定制费用。企业把研发的工作外包给乙方公司（有的 SaaS公司也会接一些定制项目）。
企业自研与外包模式都有自己的优点和缺点：
企业自研的优缺点：
优点：数据安全、业务匹配度高
缺点：成本巨大，收益难以进行衡量
常见的案例：阿里，字节，腾讯，顺丰，平安科技
优点:
一般企业做自研的原因无非是 2 点：
数据安全远远比成本更重要
小型的 SaaS的无法满足全部的需求
外包的优缺点：
优点：节约人力成本,适合toG国企
缺点:
金钱成本高，人力*工时付费
时间成本会相对而言比较高，三个月到一年
例子：阿里、腾讯、平安科技、华为 OD、乌鸫
出现外包的原因非常多，比如企业养正式员工成本极高，但是外包人员随时可以裁掉没有任何成本.还有上面所说自研成本极高，外包模式可以一次性解决全部的问题。
②平台与 SaaS
平台和 SaaS 模式都有一个共同点就是都是单独企业针对多个企业的模式.但是他们的不同还是很明显的。
SaaS：生产方提供软件给需求方，需求方需要支付年费。简单说就是企业租赁成熟的 SaaS 的解决方案，按照版本、使用时间收费。无需开发维护成本。
平台型：生产方免费提供平台需求方，需求方一旦产生利润则需要向生产方提高分成，就是坐庄模式。
他们自己的优劣势也非常明显。
SaaS的优劣势：
优势：
足够专业，专业事情交给专业的公司做
金钱成本足够低，一款软件卖个多个商家
时间成本足够低，几周时间，企业认证和导入数据就能使用
劣势:
无法 100%进行定制
数据安全性不高,无法 100%在自己手里
例子：有赞、用友、纷享销客、kingdee、salesfores（创立了SaaS，开创了先河）
平台型的优劣势：
优势：
平台大，自带流量，流量大
软件自身是免费的
劣势：
交易额抽成高
广告费巨大
如果商家不交广告费,用户哪里根本没有存在感例子：普遍的电商平台（淘宝，京东）、美团、腾讯课堂、3 竹课等等。
特殊情况：
交付方式并不是固定的，一成不变的。即使是企业自研的系统也会改改代码换成其他产品卖给其他公司，拿 SaaS交付讲例子有：飞书、钉钉、企业微信、腾讯会议等。这种典型OA 产品上经常性会出现。
有些做定制的公司定制做多了，也会把同类型的项目合并做成 SaaS，这样减少重复开发的成本开发的。
有些SaaS也会接大公司的定制项目，在做销售的时候也可以成为最后促成的子弹，也可以涨自己公司的名气。
简单案例化：
上面可能讲的比较概念，接下来以餐厅和喝水的案例来进行讲解：
自研：
餐厅-自己开餐厅
喝水-自己做打井
外包：
餐厅-找施工队盖餐厅
喝水-找打井队打井
SaaS：
餐厅-租一个店铺,生意好坏跟我无关
喝水-租一口井,交一段时间的钱
平台：
餐厅-我把餐厅租给你，但是你每次卖出 100 块，要给我 50 块
喝水-水免费喝，但是种出来的庄家要给我分成
二、交付方式不同的商业价值是不同的
上篇讲到了交付方式：自研、外包、SaaS、平台，每一种交付形式的商业价值是不同的。
自研：客户的自身价值
外包：一般是定制费用，通常分为首款和尾款）
SaaS：商业价值分为两种软件服务费用以及增值服务。软件服务费用根据软件版本（基础/专业版/等等），增值服务根据自家产品的特性判断（例如：一些客户要求系统改成自己企业logo的颜色等等）。
平台型：平台一般的收入来自于广告费以及抽成，以淘宝为例：当里面的商家卖出一个商品，平台抽成一定的比例以及app顶部的banner以及其余广告部分需要商家投钱。
因为我自己是SaaS出身，所以重点是讲 SaaS 的商业模式。
（1）SaaS 的商业价值如何拆解
在了解 SaaS的商业模型，首先先知道商业价值的构成。
这里引入公式：
商业机制=客单价*客户数*签约时长
（2）客单价
通常指的是单个客户单次购买价格（定制化服务另算），提升客单价一般是有三个方法：
提高客户质量：这个通常要看销售团队以及公司的资源
拆分版本尽心售卖：通常会拆成基础版/专业版/豪华版，通过锚定效应客户大概率会选择专业版。针对有的客户暂时没有实力购买的情境下可以引导用户购买基础班，有的客户会比较阔绰就可以引导购买豪华版，还要为基础班用户给与版本升级的通道。具体的看罗老师在星巴克挑选大中小杯的场景。
定制化服务：针对一些客户无法进行规范化的需求，可以进行针对客户本身的定制化服务，从而收取高额的费用。
（3）客户数
SaaS的一般分为 2 种，新签约客户以及老用户，针对这两种客户分别有不同的策略提高商业机制：
增加新签约用户数：指定的 OKR 给销售团队，给与团队压力。
保证老客户的续约率：针对服务团队sop流程的培训以及让服务团队定时的回访老客户，随时收集对方的问题。
（4）签约时长
保证用户使用的时间越长越好，这里的通常策略是完善功能提高用户的活跃度，让使用者发挥更大的价值。从而在下一次续约时候增加续约的可能性。
（5）设计师了解的意义
上面已经描述了商业价值是什么，我们要了解为什么要了解商业价值。在大部分设计师都只是执行角色，导致了在于协同伙伴沟通中处于听命令被动执行。了解的真实意义是可以作为跟别人争论的法律标准和填充的弹药库，能够跟别人来回 battle而不是被动执行。
（6）使用场景
工作中常见的使用场景有三种：
立项推进:在工作中，设计师自主立项不再收到百般刁难，轻松搞定协作方，获得项目的主动权可以体现设计师更大的价值。将设计目标分解为共识，降低推进项目全程的沟通成本。
过滤需求：工作中常有产品的需求没有立足点或者中途修改需求的场景，不如直接把需求初始阶段打回。
晋升/跳槽：证明自己设计创造的价值而不是只会证明自己的苦劳。有句话说得好“北上广不相信眼泪”。
（7）设计侧如何提高的商业价值
针对不同的交付类型的产品分别对应的不同的商业价值，这里主要集中讲针对 SaaS主要是体现在 3 各方面：
提高SaaS续约率:影响到商家下一年的续约有个很重要的因素就是当年的活跃度，这个也是我们调研几百名商家出来结果，所以提升用户用户活跃度是设计侧常常要负责的任务。常见的比如核心需求快速反应以及定期的用户调研等等。
提高销售的签约率：设计侧提高签约率主要是体现在两个方面：
是品牌视觉成为竞争力：在销售侧针对目标用户销售过程中，用户只通过视觉进行判断产品好不好用“好看即好用”。
官网的设计引导用户决策：官网针对目标设计既可以让用户在官网直接进行购买（静默转换），又可以引导到客服咨询进行购买。客服咨询这里验证的的数据是咨询率以及官网注册人数。
增值服务：包含各种模版、皮肤、主题、定制功能等等。
（8）如何使用商业价值
这里带一个案例进行讲解理解上会更容易一些，举一个仓管信息初始化配置的优化的案例。
（9）尝试流程
常规的流程：
调研用户诉求,设计自查
宣讲存在的体验问题
场景评审不过,提案PASS
这里有些人会疑惑说为什么场景评审不过？因为每一次优化方案都会牵扯到无数的资源（开发资源、调研资源等等）、从大了讲结果没有可确定性的正向结果会导致整体资源的浪费，从小了说每个人在做年度述职的时候也需要支持帮助自己晋升。
（10）引入商业价值流程
前面的流程：
先拆解北极星指标
商家活跃率
数据导入成功率以及效率/信息初始化效率
讲述方案的流程：
分解业务相关的 okr
宣讲其中每一步的重要性
场景评审通过
两种流程之下的对比：
目标性：第一种模式做事情并没有目标性而且设计环境大概率讲的也是跟用户的需求相关，但是这个无法与管理层以及协同伙伴达到共识。如果在准备阶段所有人达成共识，后面实施过程中纠纷与矛盾就会不断地出现。
引入商业价值之后，就可以逐步把项目目标打通，参与人员也会更容易理解这次优化内容的目标是什么，从而为后面的顺利沟通打下伏笔。
推荐的讲述模式是什么?
推荐讲述公式=故事+价值（用户价值，商业价值）+需求+OKR拆解
讲述一个例子（降低原料在制品库存 WIP）
故事：生鲜行业由于季节以及计划的原因，有的会导致原材料到成品过程之间会有损耗，如果再加上本身库存损耗只会加剧损耗，但是在制成成品会有特殊工艺后损耗可以降低损耗。
价值：对于用户而言降低了降低了原材料库存的损耗，对于公司而言间接提高续约率。
需求：优化原材料到成品之间的链路。
OKR 拆解（这里只拆o）:
制定计划时候制定合理的计划
如何选择合适的生鲜原材料
在生产中如何降低生产损耗
如何管理库存的原材料
三、用户差异
（1）目标客户如何选取
①用户标签
选取用户一般有一些标签来进行筛选，减少销售选择客户的成本。一般选取用户是由3个方面进行筛选：
细分行业：教育，医药化工，物流仓储细分行业等等。
性质规模：私营国营/20-30家加盟企业。
差异价值：具体要分用户的产业类型带来的价值也会不同，例如：生产经营，客户经营，办公协同，数据分析等等。
（2）用户分层
产研资源是有限的，不可能全部用户都能服务到。如果要让所有的产研资源最大化，常见的方法是用户分层通常用户分层要分级别跟参数 2 个部分来进行理解。
①级别分布
用户级别分布常见的有5种 级别：
KA
A
B
C
D
根据能够给公司提供额价值，从高到低进行分布。
②拆分参数
常见的参数：
付费能力
客户规模
需求标准化
客户粘性
教育成本
有个特殊的案例：夫妻老婆店。夫妻老婆店基数大，销售量为了岗位kpi必须要完成，导致夫妻老婆店这种客户用基数大。这种客户一般不会在意流失率，意义不大。
③客户分层的作用
客户分层常见用于4 个场景：
经营状况的好坏：KA，A客户的占比。
需求的优先级：通常情况下多个 KA客户的需求优先级高于 C级客户的需求。
调研客户的优先级：优先级 KA，以 KA客户为原型产品设计以及销售打法制定。
销售：即是为了能够更好的完成kpi，也是避免销售什么都签，给与销售用户画像。
④客户画像
客户画像是分4 个部分：
基本信息：外在标签，行业属性，地域，规模等等。
业务信息：线下实际业务流程，具体的根据行业以及细分领域而定。
组织架构：自上而下的有哪些机构彼此之间的关系如何。
关键角色：各个机构有哪些岗位
以我前公司的生鲜 SaaS 为例：
（3）目标用户差异
每个目标用户在不同的端口有不同操作的目标也是不同的，通常情况下是三个端口：pc、pad、app。他们又分别对应的是不同的目标用户以及差异化价值。
为了方便理解，以下以美容院的场景为解释。
①pc端用户
PC端常用语稳定的办场景，是 B端产品中常见的必然存在的场景。用户主要是处理复杂的表单以及数据处理，与配置项。
PC端的目标用户：店长/财务/前台
②pad 端用户
pad端主要是补充PC端展示移动困难，APP端屏幕限制展示的作用。从而补充营销顾问在消费者到店前中后移动化服务，对用户提供美容服务安排并进行服务销售。
pad端的目标用户：营销顾问
③APP端用户
APP端适用于所有的员工，管理层可以随时随地查看进度和发布任务，执行层（例如：技师）可以查看自己的薪资绩效以及查看自己的排期休假。所有员工都可以轻量化处理任务。
APP端的目标用户：所有用户
4. 使用场景
经常在评审会或者是在与产品经理讨论中讨论到需求场景的问题，有的产品无法说清楚需求具体在哪个端口，这个时候就需要设计师自己来判断具体在哪个端口进行判断。
总结
设计师如果想获得项目的主动权，需要了解到产品本身/交付方式的商业价值才能获得主动权。尤其是在体验项目立项时候，能够表达清楚清晰的优化目标，从而为后面的顺利实施进行铺垫。在述职与晋升的时候也能表达自己设计的价值。
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