• VRSD国际VAR主题公园创新论坛暨展示洽谈会将于2018年10月11日至12日在北京石景山首钢侨梦苑举办，有来自韩、日等50余家VR/AR优质企业与与数百家中国VAR硬件、内容企业、地产商、影院、旅游景区、商业综合体、投资商齐聚，共同探讨和推动新型VAR主题公园在我国的落地与发展。把握机遇，开启中国VAR行业发展的新篇章经历一场全新的蜕变，从市场狂热回归今天的理性，VAR行业在市场的大潮中激流勇进。VAR+教育、医疗、工业、培训、旅游

• 5 月 31 日消息，乐视网发布公告称，董事会同意将于 2019 年 6 月 28 日召开 2018 年度股东大会。根据公告，乐视网第四届董事会第十三次会议决议通过了召开股东大会的时间，共有 5 名董事参与了此次大会决议。

• 4 月 17 日,由SDN/NFV/AI标准与产业推进委员会指导,IT168 和C114 联合主办的“ 2018 年度中国SDN、NFV优秀案例”评选结果正式出炉。中国人寿携手九州云共同推荐的“基于SDN的生产云联合实践”从 46 个候选案例中脱颖而出,经专家组评定,被授予优秀案例奖,并在昨天举办的“ 2019 中国SDN/NFV/AI大会”上获得正式颁奖。经过多年发展,SDN、NFV技术已经逐步实现从技术理念进入商用部署成熟期,电信运营商已经开始在SDN和NFV上进行重大投?

• 1月31日，黄河科技学院附属医院315 2018年度工作总结大会在信息大楼一楼报告厅举行。学校董事长胡大白，校长助理李喜强，附属医院筹建团队领导李玉东、张志刚、于春霞、李克栋、蒋军、齐广化、李国成、王沈萍、王冬梅和附属医院全体职工参加了本次会议。李喜强主持会议。他说，黄河科技学院附属医院315通过三级综合医院执业登记评审，一个新的三级综合医院诞生了。这是胡大白董事长运筹帷幄决胜千里的战略胜利，是黄科院35年厚重殷

• 近日，由国资委《市场观察》杂志社、《财经界》杂志社等机构主办的 2019 中国新经济品牌峰会?中国财经界年会在北京圆满落下帷幕。赖茅酒业首次应邀出席此次会议，并在此次大会中荣获了“ 2018 年度最受消费者喜爱畅销品牌”以及“ 2018 中国酒类最具匠心年度领军企业”两项大奖，再一次的成为了会上关注的焦点。据了解，《财经界》作为国家信息中心、国家发改委主管主办的国家级财经类核心期刊，其研究范围覆盖40 个产业，是各组织机构

• 在新年来临之际，百江教育全体师生欢聚一堂，在五洲国际大酒店举办了 2018 百江教育师生联谊表彰大会，这次大会的目的也是为了促进百江教育全体员工和学员们之间的交流合作，增进老师和学员之间的了解，加深友谊。 百江教育师生联谊表彰会议在下午 4 点正式开始，参加大会的师生共有 235 人，在会议当中，百江教育科技有限公司董事长亲临现场，阐述了此次开展师生联谊表彰大会的原因：百江教育自成立以来，平台先后开创了工程类培

• 近日,三农金服受亚洲经济大会组委会邀请,出席亚洲经济大会- 2018 亚洲金融发展论坛。 2019 年 1 月18- 1 月 21 日三农金服副总裁刘建国先生在国家会议中心出席会议开幕式并参与多项会议议程。会议邀请函刘建国先生参会会议现场:大会现场剪影:亚洲经济大会背景:亚洲经济大会是由丝绸之路国际交流促进会、经济日报、中国企业网主办。本届大会将围绕“亚洲经济的融合与创新”展开讨论,参会者有政府高官(国务院原副总理、经贸部副部长?

• 2018 年恰逢中国改革开放 40 周年,中国顺应世界发展潮流,借助全球化蓬勃发展的大势,勇攀科技高峰,创造了人类历史上前所未有的经济发展奇迹,从根本上改变了当代中国和当代中国人的面貌。 12 月 28 日,环球时报、环球网联合主办“ 2018 环球趋势大会”,以“改革、创新、责任”为主题,邀请业界领袖、知名学者以及来自政府和优秀企业的代表,共话“环球趋势”,并对这一年来在科技、财经、文化、公益等领域做出杰出贡献的企业和个人进行?

• 昨日，为期两天的2018人人都是产品经理大会正式圆满落幕。变现猫作为国内领先的流量变现服务平台，受邀出席了本次大会，并在展区展出了旗下的互动式效果广告产品与服务，同时为大家带来了关于移动营销与开发者变现的经验分享，现场反响十分热烈。变现猫成立于2016年底，秉持着“无流量，不变现”的使命，为移动端App、Wap、公众号、小程序等流量方提供高效的流量变现服务。变现猫基于HTML5技术首创流量变现产品矩阵，包括互动式效?

• 12 月 21 日（周五），“陕西省新的社会阶层人士联谊会·医卫健康专业委员会——‘携手共进新时代，助力健康新使命’ 2018 健康陕西发展大会”在西安曲江会议中心举行，江苏艾凯尔医疗科技有限公司（以下简称：艾凯尔医疗）作为主要战略合作方，旗下的的微大夫感冒舒缓仪作为亮点产品，在大会引起广泛关注。艾凯尔医疗创始人兼CEO张俊武在大会发言中表示，为了助力“健康中国”战略，艾凯尔医疗一直致力于通过电磁技术，用快捷安全

• 为响应国家“打造双创升级版”的号召，推动创新创业高质量发展， 2018 年 12 月18— 19 日， 2018 第四届中国创投大会在深圳凯宾斯基酒店隆重召开。大会现场以“改革创新，投资更美好未来”为主题， 2018 第四届中国创投大会通过主题演讲、圆桌讨论、辩论对决等方式，与在场近千名创投机构负责人、行业专家学者、创新企业创业者、新闻媒体记者一起，从趋势、策略、行业等角度剖析新时代下双创发展的新机遇。大会现场本次大会由中国

• 近日,“ 2018 社会责任大会”在北京圆满落幕。美年大健康凭借在公益责任践行、承担社会责任方面的优秀表现,荣膺“ 2018 年度社会责任-优秀品牌奖”。本届社会责任大会由环球网公益发起举办,主题是“关于责任,关于爱”。作为一场跨领域公益盛宴,大会吸引了来自学界、商界、文化界等各领域嘉宾共同参与,就精准扶贫、责任管理、社会责任信息披露、可持续发展、志愿者服务建设、初心等热点话题进行深入交流,同时传达了公益责任践行与体

• 为了隆重纪念改革开放 40 周年，深入学习贯彻党的十九大精神以及新时代中国特色社会主义思想， 2018 年 12 月 8 日— 9 日由中国管理科学研究院新兴经济产业研究所主办的“ 2018 中国新兴经济产业大会暨改革开放 40 年新经济产业年度人物荣耀盛典”在国家会议中心隆重举行。在此次大会上，点牛集团董事长曾而新再获殊荣。中国新兴经济产业大会旨在为我国新兴经济产业搭建一个政策解读、行业合作、项目投融资对接、高端社交于一体的

• 12 月 16 日， 2018 黑马社群大会在京召开。 2018 黑马社群大会暨企业服务产业独角兽峰会由创业家、i黑马和数字观察主办，峰会围绕“数字化转型”，共同探讨了数字化转型时代下新技术、新产品、新场景的边界突破与融合落地，为产业赋能，促进产业转型升级。 易观作为 2018 企业服务产业大数据准独角兽企业受邀参加大会，易观创始人兼CEO于揚先生在企业服务产业独角兽峰会现场就“企业服务是否要抱大腿”与现场嘉宾展开产业激辩。?

• ( 12 月 18 日，上海)近日，由中国商业联合会指导、中国商报社主办的“中国商业改革开放 40 周年纪念大会暨第六届中国商业创新大会”在北京隆重召开。全球领先的数字化整合增值服务商——柯尼卡美能达凭借独具创新的商业模式及广泛的行业与社会影响力，荣膺“ 2018 商业模式十佳创新奖”，此次获奖意味着在推进商业模式创新，引领行业数字化变革的道路上，柯尼卡美能达再获业界和权威媒体的高度认可。 本次大会以“新时代，新电?

• 2018 年 12 月 16 日， 2018 黑马社群大会-暨企业服务产业独角兽峰会于北京 798 艺术区751D.PARK隆重举行。此次大会上，观脉科技作为通信行业“SD-WAM”领域中的领军企业受邀出席。并双冠《 2018 优秀企服产品TOP50》《 2018 优秀企服案例TOP50》两项重奖！我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业运营成本高，提质增效动力不足，如何用人工智能、大数据、物联网等先进技术提升各个产业和企业的效率，从消费互联网时代跨

• 由创业黑马主办的2018黑马社群大会于12月15-16日在北京举办，大会吸引了阿里巴巴、京东、汇桔网、真格基金等企业的众多企业和投资机构高管参加，徐小平、吴晓波、姚劲松等知名企业家和专家出席了会议。大会同期的企业服务产业独角兽峰会上，依靠产品的不断创新和营收的快速增长，六度人和（EC）荣获“2018企业服务产品TOP50”、“2018企业服务案例TOP50”两项大奖，并入选“2018企业服务产业独角兽榜”。【六度人和（EC）代表领奖?

• 12 月 14 日,由国家新媒体产业基地、钛媒体集团主办的2018 T-EDGE全球创新大会在北京举行。在新建成的北京大兴新城体育中心内,众多国内外顶尖创想家共聚一堂,吹响国际、前沿、颠覆的年度集结号。作为本次大会的合作伙伴,搜狗同传担任了会议的现场同传翻译工作,获得了与会者们的一致称赞。距今为止,T-EDGE全球创新大会已成功举办五届,是当前最受瞩目的国际化交流盛典之一。T-EDGE作为全球顶尖创新力量在中国的风向标,已成为世界级创

• 12 月6- 8 日， 2018 中国移动全球合作伙伴大会在广州召开，国内大型积分联盟畅由作为中国移动旗下中移投资公司的参股企业之一受邀参展。展会上，畅由展示了其目前发展现状以及未来深度融合移动5G的发展蓝图。大会以“5G连接新时代”为主题，中国移动携手数百家国内外顶级合作伙伴，在近 20000 平方米的场馆里打造5G创新与智能AI生活图景。其中，中移投资公司展台对公司概况、定位、重点投资方向等内容进行了全面展示，并特邀 7 家

• 12 月 6 日， 2018 中国移动全球合作伙伴大会在广州保利世贸博览馆举行，现场展示了其5G创新成果。三星作为行业领先企业，不断为消费者带来优质的创新科技产品，并且和中国移动多年来紧密合作。在此次大会上，三星也展示了在5G方面的布局，同时呈现了具有四摄像头的Galaxy A9s、玄龙MR等产品，吸引了众多消费者排队参与体验，现场气氛热烈。近年来，作为全产业链的科技巨头三星一直大力投入5G领域。同时，三星电子与中国移动开展了

• 12 月 6 日，以“5G连接新时代”为主题的 2018 中国移动全球合作伙伴大会在广州保利世贸博览馆拉开帷幕。京东作为中国移动的重要战略合作伙伴，以“无界智生活，无限心连接”为主题参展，受邀参加此次盛会。在大会上，京东充分展示 “场景无限、货物无边和人企无间”的真实观感，使观众切实感受智能科技为现代生活带来的便利。图1：京东中国移动全球合作伙伴大会京东展台图践行无界零售，“京东通信”APP打造零售基础设施服务近年来，京东?

• 2018 年 12 月 6 日，“Talent Before Strategy with AI”2018 e成科技用户大会深圳站顺利举行。继 11 月 22 日上海站圆满结束之后，e成科技再次来到深圳，以AI咨询、AI招聘、AI人才洞察三大支柱组成的全新DHR（Digital HR）业务版图成功亮相，并重磅发布AI咨询产品。大会云集数百名CXO、HR VP、资深经理人，共同探讨数字化时代的人才战略变革。e成科技总裁梁星晖先生、首席科学家陈鸿博士、AI咨询产品总监兼合伙人董择先生、解决?

• GES2018 未来教育大会在紧锣密鼓中落下了帷幕，三天时间、 20 余场主旨演讲、圆桌论坛、主题对话， 800 多位来自全球学术界、政界、商界的精英汇聚一堂，共同探索新趋势，预见新未来。思想交锋、智慧碰撞的同时，也释放出未来教育的六大风向。 风向一 教育公平：多方关注 多管齐下 教育公平牵系着千家万户的希望，在扶贫攻坚的关键时期显得尤为重要，也是此次GES大会的最强音。在本次大会上，来自政府、学校、课外机构和公益机构

• 12 月 3 日，GES2018 未来教育大会(以下简称“GES大会”)在北京开幕。本届大会由国务院发展研究中心、教育部直接指导，中国发展研究基金会、北京师范大学、腾讯、GSV(全球硅谷投资公司)、新东方、好未来联合主办，ASU(亚利桑那州立大学)提供学术支持。 本届GES大会以“融合?创新 让教育点亮每个人”为主题，“学校与社会”、“教育与科技”、“区域与全球”为核心议题。国务院发展研究中心主任、中国发展研究基金会理事长李伟，教

• 2018 年 12 月 6 日,中国移动全球合作伙伴大会于广州隆重开幕。本次大会以“5G连接新时代”为主题,在历时三天的时间里,携手数百家国内外顶级合作伙伴,在近 20000 平方米的场馆里打造出一幅5G创新与智能AI的生活图景。5G已来AI智慧生活尽在眼前自 2013 年开始,历经 6 年的发展,中国移动全球合作伙伴大会作为中国信息通信产业创新的驱动器,引领了全球信息社会走向的风向标,打造了全球数字生态共同体的大舞台。作为行业中发展迅猛的新

• 近年来，人工智能技术的飞速发展为人们展现了一幅前所未有的未来图景，然而万物互联的时代下，不同文化背景的人们仍然面临着语言差异的巨大鸿沟，特别是当人工翻译已无法满足当下的海量信息流而产生的需求，更加快速、准确的解决方案便成为了跨语言领域的研究重点。2018年12月11日，一场展现语言魅力，智慧连接全球的跨界盛宴即将在中国武汉热情绽放，来自语言领域的专家学者将齐聚江城，更有多位神秘大咖现场分享智能科技带来的无

从早些年的无人问津，到如今的蜂拥而上，出海俨然已经成为互联网创业的新风口。在国内互联网市场竞争日益激烈的当下，对于移动互联网、人工智能、共享经济等新技术、新商业的领域的玩家们而言，这会是一个最好的时代吗？今日头条、VIPKID等创业公司的国际化路径，是否又有代表意义?

从工具到内容，越来越多中国企业有了全球化的野心

从工具类产品在海外聚集大量流量到新闻、社交游戏、在线教育等内容类产品在海外取得优异成绩，中国互联网的商业模式和产品功能也开始受到全世界瞩目，正在完成从Copy to China向Copy from China的转变。

整体来看，中国互联网公司出海其实要分为三个阶段；第一阶段出海的移动互联网企业主要以工具类产品为主，工具类出海门槛低，受文化地域影响小，以手机优化和文件管理等为代表的中国工具应用凭借免费、解决用户刚需的两大特点，在海外迅速成为流量入口。

猎豹移动、APUS和UC是其中的代表企业，它们的目标大都集中在印度、印尼等具备规模人口红利的新兴市场。在经过数年打拼后，这些中国互联网企业已成为当地移动互联网重要的流量入口。

继工具类产品出海之后，内容类产品成为新的出海主力军，这是中国互联网企业出海的第二阶段。内容类产品主要包括新闻资讯、社交游戏和在线教育。相比工具类产品，内容类产品发展空间更大、变现能力更强，但进入壁垒也相对更高。

今日头条是这一阶段中的代表性企业，一方面Copy From China，将在中国获得成功的信息流模式复制到海外市场，另一方面则借助资本的力量在海外展开大肆并购，最终通过技术输出的方式实现全球扩张。

LinkedIn创始人雷德· 霍夫曼曾经对比过中美科技公司的创新风格，在他看来，拥有400万人口的硅谷之所以能够成为技术驱动的源泉，最重要的原因之一，就是这里的企业无论起点高低，它们“从一出生就有一个全球视野”。

但随着技术的不断成熟以及商业模式的创新，中国在移动互联网领域已经比肩甚至超越了美国。实际上在移动互联网弯道超车的过程中，中国互联网企业正在慢慢具备国际化的视野，在积累了大量的产品、技术、人才和资本优势后，中国互联网企业的出海也终于进入了第三阶段。

成立于2013年的VIPKID正是这一阶段的代表性企业。2013年，对少儿英语培训有着多年丰富经验的米雯娟看到了中国市场中“儿童英语学习需求”和“优质外教资源”的严重供需不平衡。

基于此，VIPKID打造出一个全球化的高效连接供需双方的服务平台，通过共享经济模式将全球英语学习最大的需求方中国小朋友与全球最好的北美外教连接起来。目前VIPKID北美外教超过3万，付费学员超过20万，遍布全球35个国家和地区，仅用四年时间就已成长为一家估值超20亿美金的在线教育“独角兽”公司。

VIPKID的快速发展受到了全球的瞩目，不但是中国唯一一家参加2017年TechCrunch大会主论坛的在线教育企业，还多次登上GSV全球教育科技大会的舞台。11月28日，在GES 2017未来教育大会上，主办方GSV（全球硅谷投资公司） CEO Michael Moe不仅在主题演讲中把VIPKID作为全球教育创新案例，还独家对话VIPKID创始人米雯娟。29日，好未来创始人张邦鑫和新东方俞敏洪对话时也公开表示：VIPKID是国际化最好的中国教育企业。

吴晓波用了一个相当形象的词汇来总结类似VIPKID这类中国出海互联网企业的特征——天生全球企业。在他看来，天生全球企业在成立之初就将世界视为一个单一的无边界市场，而不仅仅是国内市场的简单延伸。这些天生全球企业最明显的一个特征就是善于利用全球化网路，为创立初期的经营活动提供资金、信息、知识和人才等重要资源。

为何“全球化”会成为中国互联网公司的一张新名片？

VIPKID在全球市场的成功其实只是中国互联网企业全球化的开始，如今的中国互联网企业正加速走出去，并在海外市场与硅谷科技巨头展开竞争。而造成这样的现象，主要得益于五方面原因：

1、中国互联网市场开始进入红海阶段

随着中国移动互联网人口红利的消失，中国互联网的产能已经变得过剩，竞争已经到了红海状态，获取用户的成本也越来越高。但海外有的国家用户才刚刚开始使用智能手机接入到互联网，这些国家还处在红利期，更容易“收割”海量用户群。

而中国很多模式和成长路径已经相当很成熟，完全也可以在一些国家再发展一遍。要知道全球的互联网发展并不均衡。在中国工具或流量产品的风口已经过去了，但有些国家的用户才刚刚开始使用智能手机接入到互联网。这也给了中国创业者非常多的机会，可以重新进入到某个领域的市场。

不过中国互联网企业的全球化大多数都将目标放在了新兴市场，很大程度上成熟的欧美市场面临的竞争并不亚于国内市场，Facebook、亚马逊、谷歌等科技巨头早已占领了山头。所以从这个角度来看，将全球化战略首先放向成熟北美市场的VIPKID，它的成功其实对行业来说意义非凡。

2、中国企业创始人们开始有了全球化视野

在过去，中国的创业者大多是把目光局限在中国市场，但在移动互联网的下半场，如今所有的企业都在寻找新的市场红利。创始人是一家公司的灵魂所在，在「全球能力」的构建过程中，需要企业领导者具备全球视野、国际化经验。

猎豹移动凭借海外市场成功在美国上市；今日头条躲开BAT联合绞杀，反而将目光放向海外市场；VIPKID则从一开始就塑造了全球化的格局……这些都是企业创始人远见卓识的典型例子。

VIPKID成立之初就建立了全球共享的教育模式，不仅将全球英语学习最大的需求方中国小朋友，与全球最好的北美老师连接起来，还将全球孩子学习中文的需求和海量的中文老师连接。今年8月份上线的少儿中文学习平台Lingo Bus，采用1对1在线授课，让孩子能够得到个性化的教学方式，快乐的学习语言。Lingo Bus的推出，让中国模式进一步走出去，让体现中华文化特色、具有较强竞争力的文化教育产品走向国际。

随着VIPKID的不断发展，很快吸引了很多国际媒体的关注，在彭博社记者的报道中，以《If the U.S. Won't Pay Its Teachers, China Will》（如果美国不为教师付工资，中国来付）这样的标题来描述这家中国本土创业公司。

猎豹移动创始人傅盛在创业之初选择以工具切入，不过当时中国的安全市场已经相当拥挤，但海外新兴市场对安全清理类工具仍有巨大的需求。傅盛果断的选择放弃中国市场，ALL in 海外，最终猎豹移动成功登陆了纳斯达克。

3、中国互联网企业开始建立合作关系网

不久前，今日头条通过5000万美元战略投资，收购 和 NewsRepublic，这连续的三笔投资和猎豹之间的联系变得前所未有的紧密起来。今日头条和猎豹移动出海同盟的成立，让双方在海外市场的竞争力都得到了极大的提升。

滴滴出行则在海外市场通过投资诸多外国打车服务商，包括印度的Ola、美国的来福车（Lyft）和东南亚的Grab，将移动出行服务覆盖到这些海外市场，在全球范围内形成了一个自己的滴滴军团。

VIPKID也没有选择单打独斗，而是和全球优质的教育机构达成战略合作，先后成为TESOL国际联盟成立50年来全球首家在线少儿英语教育合作伙伴、ETS 中国大陆地区唯一钻石级在线合作伙伴、美国国家地理学习全球最高级别战略合作伙伴。通过这些合作，为学员提供更好的服务。

具有全球化视野的中国互联网企业，也开始不再拘泥于借助中国市场的资源进行增长，一切对自身有利的资源，都将能成为自己的合作伙伴。有效的行业整合，正在成为重构市场竞争秩序的重要手段。

4、中国独特的创新模式孕育了大量的新机遇

直播、创客、网约车、外卖闪送、共享单车……各种新兴事物应运而生，移动互联网给中国带来的改变是全方位的，不仅仅是一个个新兴领域的产生，更为深刻的影响是思维模式上的革命，中国互联网开始诞生出越来越多独特的创新模式。

VIPKID在8月推出的中文平台Lingo Bus自上线之后，目前已经累积了来自美国、加拿大、埃及等28个国家和地区的小学员，中文教师申请人数已超过4000余人，其中28.2%的报名者具备研究生及以上学历。Lingo Bus计划在未来三年成长为全球最大的在线少儿中文教育平台，覆盖5大洲，影响5万名全球儿童，成为中国文化走向世界的重要平台。

而摩拜单车则是中国互联网独特创新模式的另一个成功案例，以共享经济切入，致力于解决出行最后一公里，摩拜的成功也让海外市场看到了中国互联网试运营的创新。

中国市场竞争的残酷，让中国互联网公司探索出了完善的商业模式和强大的运营能力，中国因此在互联网时代实现弯道超车，成为最发达的国家之一，这些新模式在海外拥有巨大的机遇。

5、中国的技术优势红利正在释放

与美国相比，中美两国在技术领域差异较小，而对于东南亚、印度以及大部分“一带一路”沿线国家，互联网发展相对落后，缺乏核心竞争力，中国企业可以做到从高到低的“降维打击”。

公开数据显示，中国有3500万程序员，位居世界第一，而薪酬大致是美国的五分之一，与印度相当；中国人口基数庞大，且语言单一，较少有宗教和文化的阻隔，利于市场推广和变现，有独角兽生长的土壤。如今电商、移动支付、即时通讯、移动出行、视频等新兴应用在中国的渗透速度都远超美国，其中中国的移动支付规模已经达到美国的70倍。

以VIPKID为例，这家公司从一开始就坚定地将最新的互联网技术运用到教学之中。目前，VIPKID已经实现了通过人脸识别技术、大数据实时跟进每位学生的学习情况，在教、学、评、练、测环节形成了“数据+算法+场景”的闭环，从而根据每个学生的学习进度和个人特点制定个性化学习路径。

美团点评CEO王兴曾断言，全球互联网的下半场是中美之间的竞争，中国互联网企业必须将战略眼光扩展到整个世界格局。移动互联网的新技术和新平台，让中国的创业者比前辈们走的更早，视野更大，世界学习中国的大幕已悄然拉开。

2008年金融危机以后，催生了两大领域的科技创新：一类是To C的共享经济模式公司，例如Uber、Airbnb、Lyft等；另一类是以SaaS、PaaS为模式的To B云服务公司。2008年以前，全球还没有一家达到独角兽量级的云服务创业公司；但到目前为止已经有100多家估值超过10亿美金、20多家估值超过百亿美金的基于云服务的企业服务公司。

随着云计算基础设施的日益完善，企业业务在线化和协作在线化日益成为共识，新一代基于云服务的企业服务获得了巨大的增长。

而2020年这次“世纪之疫”，在导致社会结构巨变的同时，也为“适者”带来新的增长势能，带来诸如习惯和信任等慢变量的快速转变。在相当长的时期内，由于全员、全产业链、全生态乃至全球范围内的物理隔离，企业运营在线化和数字化闪电扩散，成为新的常态和常规。

可以说，2020年全球范围内的企业服务公司将迎来新的爆发期。在今天的节点下讨论企业服务增长，我们需要从增长思维、产品和商业模式、数据驱动等多个维度进行全盘迭代思考。

从销售驱动，到GES三位一体驱动

传统企业服务公司、特别是服务中大B的公司，无论是卖软件、卖硬件、卖方案、卖咨询，增长基本由“销售驱动（Sales-Driven）”。多个决策主体，长决策流程，现场和私有部署，大量的培训和咨询进行客户洗脑和学习曲线的迁移，客户集中度高，赢单、关单和续单等等，都需要庞大的销售团队来维持。

而观察近年来获得高速增长的新型企业服务公司，企业服务增长更多体现为“增长+事件+客户成功三位一体的驱动（GES-Driven）”。增长驱动是基于增长黑客理论的数字化精准获客和激活，这是企业服务的常规获客模式；事件驱动要做好外部突发大事件的准备，进行非常规获客，也算是一种反脆弱增长模型，增长驱动和事件驱动对应的增长策略就是“守正”和“出奇”；而客户成功驱动则是用精细化数字运营手段，进行客户生命周期的管理和整体价值的提升。

会发布升级公告、运维公告、安全风险、性能预警、接口可用性等信息，客户成功团队据此跟客户沟通，优化体验；2）会根据客户使用行为、统计数据来预制模版配置和自动化脚本，让客户最小化配置变更，如果有必要，客户成功团队也会推动产品团队将其内置到标准产品中；3）运营在线支持社区Trailblazer，利用社区专家做在线培训分享，完成客户之间的互助。

对比“销售驱动”和“GES三位一体驱动”模式：前者更多是“跪着赚钱”，或者最多技术特别厉害、能够“站着赚钱”；而未来企业服务公司通过新的增长模式，有可能“站着”甚至“躺着赚钱”。

企业服务增长的“6大2小”产品和商业模式

• 模式三：SaaS赋能的双边交易市场
• 模式六：提高流量生态中的能见度

好的增长基因源于好的商业模式设计。

和To C的增长一样，有些产品天然拥有流量生态位，更容易积累流量势能，塑造天生爆款；企业服务往往从最初的产品和商业模式设计开始，就决定能否有好的增长势头。

这里重点分享“6大2小”模式，其中6大模式既是产品模式、也是商业模式，2小模式主要是商业模式的设计。

消费者化（简称“To C化”）的企业服务，核心是产品是否围绕核心用户来设计，即通过打造卓越用户体验的产品，获取C端核心用户；再采取自下而上的销售策略，渗透到C端核心用户所在的B端客户的决策者群体。

消费者化的企业服务，能够规避传统销售驱动模式下的增长之重，更易获得增长势能。

常见的销售驱动增长之重有如下几点：

首先，销售驱动的产品，不是围绕核心用户的痛点来设计的，往往是围绕决策者感受来设计的。企业服务的决策者包括IT部门、采购部门、业务部门负责人和公司老板，这群人通常不是使用企业软件和云服务的核心用户，无法真正理解核心用户的真实痛点，导致决策程序复杂、决策周期长。

其次，很多销售驱动的产品往往存在过度设计、乃至定制设计，便于在决策者面前营造更高价值的幻觉。而真实的情况是这些过度设计的功能可能非常低频，定制设计的产品无法标准化，很难产生规模效应和边际成本递减效应。

第三，销售驱动的产品通常不会进行简化设计，学习成本过高，也基本很少考虑远程非接触交付场景，造成部署复杂、成本高，这种模式的产品在此次疫情期间一定会受到冲击。

第四个不能承受之重，是以销售驱动的企业服务在发现和分发中有很多阻碍和摩擦。

企业服务产品消费者化渐成主流，背后主要的原因是：

首先，“To C化”的产品更容易聚集口碑和传播，从而扩大TAM（市场规模，Total Addressable Market）。

第二，使用者驱动而不是购买决策者驱动，决策周期更短，降低收入集中度。

第三，更具标准化和规模经济，具有潜在的边际成本递减和边际收益递增效应。

第四，可以降低部署成本，最小化交付环节，尽可能远程和在线交付。消费者化的企业服务还会利用社区，推动资深用户传授普通用户，进行互助互帮，减少企业自上而下的培训投入。

第五，可以在流量更大更集中的应用市场分发，例如App Store和Google Play。移动互联网时代、云服务时代，最好的一批企业服务产品，包括Zoom、Slack，除了做了大量浏览器插件，都有移动端的App。面向To C设计的移动端App，就可以在应用市场做更好地分发。一旦做得比别人优秀，就可以获得更多的曝光，比如Zoom近期在很多地区都是App Store的榜首。

网络效应（Network Effects）是指：一种产品对于一个用户的价值，取决于使用该产品的其他用户数量。用户越多，越有价值；越有价值，用户越多。基本上现象级的产品在模式设计中都会植入网络效应。

传统销售驱动的企业服务，往往是线性增长，甚至到了一定程度可能出现“规模不经济”；而网络效应的价值在于带来超线性增长，网络效应可以推动增长，增长又能助推网络效应，形成正反馈。

网络效应可以分为四类。

• 第一，直接的网络效应，是指存在于相似或者同质用户的网络连接，即产品对于用户的价值是否随着用户增多和用量变多而变大。常见的包括IM、电子邮箱、支付工具等，Outlook、Square、Dropbox、PayPal等也都运用了直接网络效应。直接网络效应中，网络价值以用户数量的平方的速度在增长，也就是通常所说的梅特卡夫（Metcalfe）效应。
• 第二类是间接网络效应，指的是初始产品用量的增加会带动互补产品的使用和消费，从而增大初始产品的价值。如更多终端采用Windows、安卓和iOS操作系统，会带动相应开发者数量和应用的增多，从而带动操作系统的普及。很多PaaS提供商也是一样，用户越多，就越能吸引互补的SaaS产品开发者支持与PaaS产品的API打通，进而带动PaaS的增长。
• 第三类是双边网络效应，指的是存在异质互补用户或者用户和供应商之间的网络联系。当用户数量增多或者用量增多，给异质互补用户或者供应商带来更大价值；反之亦然。如电商、社交平台。
  • 双边网络效应可以是全局的（Amazon、阿里巴巴），也可以是局部的（Uber、Airbnb），全局网络效应是更有粘性和扩张性的网络，如果任何一个需求都会有无限供给匹配，市场深度非常深那就更加完美；双边网络效应可以兼具跨边和同边网络效应（LinkedIn），也可以只有跨边网络效应、但没有同边网络效应（异性社交网络）。
• 第四类是标准和兼容性。当一种产品成为业界公认或者事实上的标准，就能带动兼容性产品的增长。比如与Salesforce、Docusign、Office、Zoom兼容集成的其他软件和云服务就能获得更好的增长。各种专有PaaS平台输出API和SDK，广泛与其他云服务打通，也是希望形成事实上的标准，形成网络效应来获得增长，如Twilio、Shopify。企业微信和钉钉生态中的Application PaaS（比如低代码或者无代码平台）和Integration PaaS，也逐渐成为中国产业互联网事实上的标准。借助企业微信和钉钉不断扩大的企业服务开发者生态，这两类PaaS也会获得很多增长。

第三种可以驱动增长的模式，是将一个独立的SaaS工具，改造成一个双边的交易市场（SEM，SaaS-Enabled Marketplace）。

纯SaaS工具从长期看来，黏性不够高；而如果将工具改造成双边交易市场，更多的客户可以带来更多供应商，更多供应商能够驱动客户侧更多增长，从而形成更高的壁垒和黏性。在双边市场建立起后，SaaS开发者可以通过Take rate收费；随着交易的扩大，可能需要供应链金融服务，也可收取金融服务费获利。

有两个运用双边交易市场模式的案例，第一家公司叫Zenefits，最早为中小企业提供免费的HR薪酬、绩效管理软件；而后改造成为面向中小企业的保险销售平台，形成了连接起保险公司和中小企业客户的双边交易市场。

第二个案例是Coupa，最早为企业提供采购SaaS，后来发展成为一个企业支出管理（BSM）平台。Coupa连接起企业和供应商，帮助企业做采购和供应链管理，同时基于平台积累的数据、加入一系列AI的功能，帮助企业更好地控费，从而成为企业支出管理平台。而从供应商侧，Coupa又提供面向更多大客户直接采购的功能，供应商也有动力配合Coupa，进行优惠定价和确保供应链及时交付。

开源可以说是互联网的核心精神。有人会质疑，开源“旺丁不旺财、叫好不叫座”。但事实证明开源模式可以名利双收，比如靠支持Linux开源起家的Red Hat，最终以340亿美金天价售卖给IBM；GitHub被微软75亿美元收购；Elastic，MongoDB也是基于开源模式快速增长、成功上市，市值都曾到达百亿美金的新兴企业服务公司。

开源社区本质上是放弃小我的私域研发，拥抱大我的公域众包，利用社区技术大牛的黑客创新精神、利他的贡献精神，将一种创新技术框架演变成技术路线的共同体。对于有志于颠覆传统技术巨头，或者引入创新技术框架的企业服务创业者，利用开源社区做增长是个四两拨千斤的好策略。

在开源之前，创业团队最好将核心架构定义好，构思好团队与社区的分工，这样就可以将核心技术开源并深度运营开源社区。开源技术增长的支点要么提供一种全新场景和全新问题的创新解决框架，要么提供具有成本和效率颠覆性创新的技术，这样才能吸引志同道合的技术大牛参与支持。在开源的背景下，技术可以更快迭代，可以吸引更多开发者众人拾柴、主动部署，在形成事实性标准后，自然就获得一大票客户和一群狂热的技术粉丝追随。

商业模式也有成熟模式可循，例如，可以开源版本免费，稳定企业版收费；可以通过HotFix和维护订阅收费；或者是通过定制开发/咨询乃至将软件变成专有芯片或者硬件进行变现。

开源社区不仅可以为创业者使用，很多大公司也利用技术开源孵化新产品，招募创新领域的技术大牛，提升技术品牌影响力。此外，开源也是一种有效竞争手段，例如安卓通过开源来对抗iOS，阿里云通过开源对抗IOE，都是获得巨大生态和商业增长的经典案例。

第五种模式，是通过职业认证，培育外部增长的“布道者”，利用社会化手段完成产品推广裂变。企业服务的部署毕竟跟To C业务不同，往往需要一定的技术门槛和学习曲线的积累。通过将企业软件的开发和使用能力进行外部认证，本质上是培育一批技术和技能的“信任代理”和布道大使，进行社会化推广。企业服务客户越多，就希望招募该软件的更多认证开发工程师和运营高手；拿到认证体系的专业人士越多，就越能推动企业服务的快速广泛部署。一个有效运作的认证体系与企业服务的部署也是一个正反馈相互促进的关系。

例如Tableau早期走的也是销售驱动模式，但效果一般，因为决策者与核心使用者是分离的。后来Tableau开始推出大量教程和认证，今天Tableau已经有15万认证分析师，形成了一个巨大的生态网络。微软和思科生态的增长也与MCSE/MCSD以及CCNA/CCNP认证体系高度相关。

钉钉这两年也在外部培养“数字化管理师”，这一职业成为2019年国家人社部颁布的13个新型职业之一。2018年，钉钉就经过培训和考试认证培养出了20万名数字化管理师，目前钉钉数字化管理师已经接近200万。“数字化管理师”人群的壮大，意味着被反复讨论和践行的企业数字化转型，有了更多可落地的触角；也帮助钉钉提升了产品推广、部署实施等落地服务能力。

2.6、模式六：提高流量生态中的能见度（Visibility）

还有一点，要提高企业服务在全网流量生态中的能见度。首先，今天企业服务在增长中，搜索依然是被忽视的非常重要的流量来源，企业服务公司一定要重视搜索，做好SEO，提升Page rank，例如Slack非常重视搜索流量。

其次，要优化在应用商店的搜索（ASO），提升App rank。

第三，产品还要思考能否提升API rank，与足够多的主流产品进行打通。例如Slack、Zoom都与上千种产品进行API的对接。

还有两小模式，更多聚焦在商业模式的创新上。

首先是可以按照Milestone分期收费。一些企业服务产品单次收费可能太高，可以考虑先收取软件使用费，再在能够产生巨大价值的关键环节进行分阶段收费。例如分子模拟技术及企业软件解决方案公司Schrodinger（薛定谔公司），就采取分阶段收费模式。首先收取软件使用费，再根据后续服务分别收取初始研究费、临床试验费、以及分子药物成功获批的成功费。

最后一种商业模式的创新是做价值绑定，即软件服务硬件化，提升软件的价值感。很多中大型企业主会认为软件价值感不强，可以通过捆绑一些硬件产品，更容易获得信任和付费。例如金融、安全软件等领域往往会采取这种模式。包括Bloomberg有自己的终端，做安全服务的Palo Alto Networks、FireEye也通过硬件绑定软件，提升产品价值感。很多做专有芯片的创业公司也是类似的思路：将软件做成芯片，提升价值感，进行更好的获客和收入实现。

3.1、付费增长前提是验证产品的价值假设，也就是达到PMF

产品模式和商业模式的设计是帮助一个产品更容易吸附流量势能，但决定大规模付费增长获客的前提是产品要达到PMF（Product Market Fit），即产品与市场的匹配，满足核心用户的需求。

如何衡量PMF？除了基于留存去衡量；还有一个常用关键的指标——净推荐值（NPS），即某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。包括Zoom和Slack，都非常关注NPS。根据 Gartner Peer Insight数据，Zoom的净推荐值（NPS）为72%，远高于同行业平均值，这是Zoom自然增长率优于其他对手最重要的基石。

3.2、增长核心要围绕明晰的北极星指标展开

在增长黑客的一套流程中，如果需要进行跨部门的协调，那么就需要一个统一的指标，即通常所说的“北极星指标（North Star Metric）”。北极星指标是指产品唯一重要的指标，有两个核心特征：首先，这一指标可以体现出产品核心功能的使用频率与黏度；其次是收入的先行指标。如果可以把北极星指标优化好，自然而然可以带动收入的增长。例如Salesforce的北极星指标是“每个账号中记录的客户数据量”，Adobe的北极星指标是“云用户的订阅量”。

Slack的北极星指标也经历了几次迭代。Slack最早的北极星指标是“新建账户（New Account）”，此后开始主推付费产品，变更为“新建企业账户（New Business Accounts）”。6 个月之后，发现虽然这些用户的质量提高了，但其活跃度没有大的变化，有的时候还更低，于是又把北极星指标改成了“新建企业活跃账户（New Activated Business Accounts）”。再后来，将获客和留存团队目标统一，把“活跃企业团队（Activated Business Teams）”作为全新的北极星指标。

3.3、优化企业增长杠杆，找到“啊哈时刻”

在To C的增长中，经常提到要拆解增长杠杆，分别进行优化。对于企业服务来说，有三个重要的杠杆：

第一是拉新，即新客户的获客与留存；

第二是有效激活，即完成客户的续费等动作；

第三是挽流失，侧重优化客户体验。

在企业服务快速成长期，拉新优于激活和挽流失；在高速发展和成熟期，老客户激活留存和防止流失对企业意义更大。

在To C的增长中还有一个常见的方法是基于数据驱动找到“啊哈时刻”。

所谓“啊哈时刻”，是指通过使用产品让用户眼前一亮或心中一惊的那一刻，用户发现产品核心价值——为何存在、为何需要、得到什么。

例如Zoom的免费账号使用时长为什么定在40分钟？因为Zoom通过用户分群分析发现，一个客户连续使用45分钟的Zoom会议就是这个产品“啊哈时刻”，有过45分钟的会议体验，客户就会路转粉，用户有着极强的付费转化意愿。

类似的，Slack设置前2000条信息是免费的，因为发现一个企业活跃账户发送信息超过5000条付费意愿就开始大大提高，到了10000条之后大概率就会成为一个付费用户。所以一个企业小组发送10000条信息就是Slack付费账号的啊哈时刻。通过找到量化的啊哈时刻，增长团队就可以引导客户尽快达到啊哈时刻，完成从免费到付费的转化。

企业服务公司也可以基于增长黑客中所说的海盗模型，分别在客户拉新、激活、留存、推荐和变现各环节进行优化。

3.4、驱动企业服务的品牌营销，进行认知管理

在当下的竞争环境下，To B企业服务公司也需要重视企业服务的品牌营销，面向关键客户群体进行认知管理。例如通过开发者社区或开发者大会等进行品牌输出；Gartner魔力象限以及Forrester Wave波浪象限的背书非常重要；此外还要抓住事件营销的机会；要借助大平台或第三方的评奖为自身背书；记录片/教程视频/白皮书/科普贴等丰富样态的传播物料对于某些To B公司来说非常关键，可以有效提升认知。

还有一点建议，可以利用社交媒体让To B的产品出圈。比如钉钉在春节期间，“钉钉本钉，在线求饶”的鬼畜视频在B站传播很广，类似更贴近用户的方法可以有效塑造认知、推动增长。

3.5、硅谷VC关注的企业服务公司增长质量的关键指标

接下来列出硅谷VC在投资企业服务公司时非常关注的增长关键指标，未必完全适合中国，但可以作为参考。

硅谷VC通常将高增长企业服务分为两类，第一类处于成长期，ARR从1000万美金到1亿美金，有7个可以关注的指标，左侧分别对应良好、优秀与卓越三种质量标准。

7个指标分别是ARR增长率、毛利率、老客户留存、净收入留存、获客回本期、速动比率以及综合增长率（ARR收入+利润综合率）。

此外，在成长期的企业服务公司，面对不同的客户类型，也有不同的增长关键指标。

第二类企业处于高速扩张期，通过ARR超过1亿美金。这时可以对照下图计算自己的“坚韧指数（GRIT Score）”。可以分别对公司的ARR增长率、净客户留存率、现金Runway的时间以及资本收入效率，进行加权打分。

对于G和R，ARR增长率和客户净留存率对应的百分数就是具体的分数，如果是50%，就是0.5；I的分值就是现金Runway的年数，如果现金可以支撑1年，分数就是1；第四项T的比值就是分值，净增新客户ARR/净花费如果比值是0.8，这一项就取0.8。把四项分数加在一起，就得到一个GRIT分数，3-4是运营良好的公司，4-6是运营优秀的公司，能够取得大于6的数值，就是一个非常卓越的公司。GRIT分数体现了一个企业服务公司的整体增长和抗风险能力，是个很好度量企业服务公司增长质量的指标。

最后总结一下我们认为今天企业服务增长进击需要重视的10个法则。

1、产品是增长的第一引擎，产品口碑而非销售才是决胜市场成功的关键。

2、企业服务的增长既要江山，也要美人；既要客户数量增长，也要收益对等增长。

3、产品增长的基因取决于合理的商业模式和增长模式设计。

4、不同阶段的公司有不同的增长侧重，早期新客数量最最重要；越到成长后期和成熟期，客户的续费和增购，以及降低客户的流失更重要。

5、不同ARR量级需要匹配不同的增长策略。通常将企业服务公司的ARR量级分为百万美金、千万美金和上亿美金是三个收入量级。ARR量级越低，越应该有更快的增速。ARR达到1亿美金是企业服务公司的成年礼，如果公司还能保持ARR40%的增速，并已经在现金流层面打平或即将打平，也就达到了IPO的标准，通常隐含估值也会达到10亿美金的独角兽量级。

6、ARR增速是体现增长能力的重要指标。业界有个高速增长SAAS公司的T2D3法则，也就是前两年ARR每年三倍增长，接下来三年ARR每年翻倍增长。

7、追求有质量的精益增长。精益增长就是要平衡增长率和烧钱率。对于ARR低于3000万美金的公司，新客ARR净增/净增费用大于1.5才是比较理想的指标。对于体量更大的公司，ARR增速+自由现金流ARR比率超过45%是衡量优秀企业服务上市公司的重要指标。

8、收益增长质量看5C。首先是CARR，就是承诺的ARR；其次是Cash Flow（现金流）；第三是获客成本（CAC）；第四是客户终身价值（CLTV）；CLTV/CAC大于3是个好的获客标准。第五是Churn（客户流失率）。

9、北极星指标及其联动的增长杠杆指标拆解是成功增长的保证。

10、GRIT分数是检验一个企业服务公司反脆弱能力的重要指标。

• 来源参考：高榕资本 - 刘新华