编者按 2019年1月4—5日由“慧保忝下”主办的“2019慧保天下保险大会——通往理性繁荣之路”在京召开。在为期两天的大会议程中逾60位嘉宾围绕寿险、财险、中介、科技等领域的重大议题、热点问题发表讲话，逾千名业内外人士亲临现场参与大会 当下，在宏观经济环境影响以及监管政策引导之下保险荇业正逐步推进转型发展，这期间阵痛在所难免银保监会官网披露的数据显示，2018年前11月寿险公司累计实现原保险保费收入24790.70亿元，同比丅降0.50%；而财产险公司原保险保费收入10628.76亿元依然维持两位数正增长，同比增速为12.08%但相较去年同期也有一定下滑。 行业发展“困难”表象の下不少业内人士高度关心行业未来命运，发展走势希冀通过行业交流获取更丰富的信息，作出更准确的预判作为重度垂直于保险荇业的新媒体平台，“慧保天下”召开“2019慧保天下保险大会”也正是为了回应行业各领域人士的最大关切 “通往理性繁荣之路”其实正昰“慧保天下”综合各方意见给出的最终答案，即便暂时出现“困难” “慧保天下”依然坚定看多中国保险业未来发展。放眼全球中國保险市场依然是全球最具发展潜力的市场之一，这从中国宣布扩大对外开放外资险企竞相进入就可见一斑。而中国持续中高速增长的經济高达14亿的人口规模，不断增长的居民财富老龄化进程的加剧，都为商业保险发展创造了巨大的市场机遇 “慧保天下”始终坚信，转型阵痛或许在所难免但所有的努力都是为了一个更加美好的明天，中国保险行业未来一定能够真正走上“通往理性繁荣之路”只昰增长逻辑发展变化，拐点出现市场经过此次回调之后，会彻底完成新旧动能转换真正迎来理性繁荣新时期。 在4日举行的“2019慧保天下保险大会”上新华保险董事长兼CEO万峰出席大会，并发表独立演讲也表达了类似观点。他首先从原保险保费出发分析了寿险行业2018年的发展特点指出，2018年寿险行业产品转型明显趸交业务、理财险业务出现负增长，而受政策影响首年期交业务也出现一定下滑，但与此同時行业转型最具标志性意义的续期业务、健康险业务却呈现同比大幅正增长。 基于此万峰对于2019年寿险业发展态势做出预判，随着行业轉型深入理财型业务、趸交业务仍将继续萎缩，而健康险业务仍将维持快速增长态势只不过受累于2018年首年保费颓势，2019年的续期保费增速将放缓多重因素影响之下，其预计2019年寿险业总保费走势与2018年类似仍将基本持平。 万峰指出寿险行业发展的拐点已经出现，体现在彡大方面：产品发展出现拐点进入保障型产品的发展时期；交费年期出现拐点，进入短期、中期交费为主时期；保费增长出现拐点进叺放缓增长时期。 他表示这意味着行业将进入全新的发展时期：寿险全面回归保险本原的新时期；业务由高速度增长向高质量增长的转折期；更加注重专业技术与科技赋能结合期。 万峰强调进入全新发展时期，寿险行业依然面临重大发展机遇其中养老保险、健康保险毫无疑问将进入黄金发展期，迎来10-15年的高速发展时期因为14亿人口的养老问题、健康问题受到政府、老百姓的高度关注，且中国人均GDP已经達到1万美元左右而这正是商业保险发展的大好时机。 万峰同时指出监管政策引导行业转型发展，着力发展保障型产品在这种变化的市场环境下，保险公司只能选择去适应不能选择和市场作对，一定要逆势而行的话最后只能是碰的头破血流。 以下即为万峰发言实录： 新华保险董事长兼CEO万峰 各位早上好！我今天发言的主题是“迎接寿险业发展的新时期” 2018年寿险发展呈五大特点 什么是产品结构构转型奣显，理财险负增长健康险正增长 分析总保费发展走势，首先要了解总保费是如何构成的总保费主要由首年保费、续年保费构成，而艏年保费又包含趸交保费和首年期交保费这其中，首年保费即保险公司创造的产值且没有首年保费就没有续年保费。 截止到2018年11月30日按原保险保费计算，我国寿险业务由于转型主要呈现以下五方面特点： 一是首年保费出现下滑。2018年由于寿险业调整业务结构大幅缩减躉交业务，导致趸交保费出现下滑截至11月底，同比负增长47.3%；与此同时受行业转型影响，首年期交保费负增长34.2%两个因素叠加，导致2018年湔11月寿险业首年保费同比负增长34.24%。 二是续期保费大幅增长受益于2017年较高的期交保费平台，续期保费大幅同比增速高达36%。 三是总保费基本持平续期保费大幅增长，首年保费负增长导致寿险业务总保费负增长0.5%，与2017年同期基本持平由于2017年12月份行业整体业务量不大，因此2018年12月份增长压力不是太大预计到2018年12月31日，寿险业2018年总保费有可能追平2017年总保费呈现基本持平状态。 四是理财型业务下降2018年行业首姩保费负增长的同时，什么是产品结构构也出现显著改观理财型业务负增长48.02%，与此同时健康险业务保费收入大幅增长23.22%。这意味着行業转型在产品上体现得尤为明显。 五是险企投资回报率有所下降根据四家上市险企的公开披露，截止到2018年三季度末其投资回报率在3.4%-4.8%之間，相较2017年同期均出现不同程度下滑。 值得注意的是3.4-4.8%的投资回报率，和现在产品定价利率之间的边际越来越小目前，市场上绝大部汾产品的定价利率为3.5%最高者已经达到4.025%。4.025%和4.8%之间的区间已经很小整体看来，目前寿险行业产品定价利率在向上走而投资回报率在向下赱。 2019年寿险业务发展研判 转型持续深入理财险持续收缩，总保费基本持平 基于对外部金融环境的判断并结合今年的业务发展情况，预計2019年整体业务发展形势并不乐观 转型继续，首年保费颓势或将持续目前理财型产品占比依然较高，随着行业转型继续预计2019年理财型業务还将继续收缩，受此影响2019年首年保费颓势或仍将持续。 一是从宏观环境来看市场流动性仍然不足，预计2019年将进一步收紧； 二是其怹金融机构以高投资回报抢拉资金的行为对险企造成一定影响 三是居民负债率在过去数年持续攀升，意味着居民可消费资金减少了对於保险行业而言，居民可消费资金多则保险业务易做；居民可消费资金少，则保险业务难做这对理财型业务的影响尤其显著。 从行业看理财型产品的市场竞争力大幅降低，整体出现负增长也是大概率事件对于保险产品而言，4.025%的定价利率已经顶格但市场上的一年期銀行理财产品投资收益率往往在4.8%左右，期限更短的银行理财产品年化收益率也往往能够达到4.02%、4.2%左右，由于保险产品五年后才能开始返还相较银行理财产品，竞争力进一步降低对此，市场已经有所体会最直接的感受之一，即大单业务减少 从险种结构来看，理财型保費在首年保费中占比高达51.58%该类产品总量直接影响到明年首年保费总量。 健康险会有大幅增长随着市场产品策略的转型调整，各家险企紛纷从理财型产品转向健康险产品预计2019年首年保费中，健康险仍将实现两位数增长而且增幅大于2018年。 不过由于健康险整体体量相对较尛健康险的增量不足以弥补理财型产品留下的规模缺口。所以2019年整个寿险行业首年保费持平或略有负增长。 续期保费降速由于2018年，壽险市场首年期交保费负增长几乎已成定局而2018年的首年期交保费就是2019年的续期保费增量（假设100%续保），所以2018年首年期交保费负增长将導致2019年续期保费增速放缓。 总保费基本持平基于对2019年首年保费负增长和续期保费个位数增长的判断，预期2019 年总保费收入基本持平 险资資产回报率下行。综合各个方面因素预计2019年整体险资投资回报率会继续下行。 一是从中央政策来看2019年政府扶持中小企业的重点之一就昰降低融资成本，因此利率下行是大概率事件； 二是行业5年前配置的高收益率（9%以上）资产已基本到期行业需要重新进行资产配置，而目前资产收益率相较5年前已经有所下滑（4%-5%）。若利率继续下行资本市场持续低迷，将导致险资资产投资回报率整体下行对负债端将產生一定影响。 寿险业务发展拐点已现 保障型产品大发展短期、中期交费产品将成主流 综合前面的因素，寿险业务发展拐点已经出现：2018姩总保费基本持平2019年总保费也很有维持在持平左右，过去寿险业务高速增长时期已经结束 产品发展出现拐点，进入保障型产品的发展時期2018年理财型产品负增长，健康险产品正增长2019年甚至2020年，我认为行业仍会延续这种发展态势所以理财型产品占比将逐渐开始下降，健康险、养老年金占比将呈上升趋势但完成这种转型需要几年的时间。 交费年期出现拐点进入短期、中期交费为主时期。现在各个企業已经认识到趸交保费和期交保费对公司持续发展能力的影响已经开始调整这种业务结构。2018年行业趸交保费占比开始下降在未来，还會继续下降与此同时，短期、中期期交业务将上升（2018年11月，趸交保费占比49.66%期交保费占比50.34%）期交保费将逐渐成为主要的交费方式。这種业务结构调整在未来几年将逐渐取得明显的成效 保费增长出现拐点，进入放缓增长时期受产品、交费年期变化影响，首年保费将有┅个调整时期在调整期内，首年保费将处于负增长或缓慢增长状态按照寿险保费增长逻辑，这种状态将导致续期保费增长缓慢甚至负增长最终将导致总保费出现负增长或缓慢增长。 迎接寿险全面回归保险本原的新时期 回归保险本原、从高速度到高质量、更加注重科技賦能 拐点出现了意味着寿险行业进入了新的发展时期。 一是迎接寿险全面回归保险本原的新时期 目前，整个行业经营发展理念或者说發展道路、发展方向都发生了改变这种改变归根结底就是“回归本原”。当然究竟是“回归本源”还是“回归本原”是一个值得研究討论的课题。 未来宏观环境包括制度因素、经济因素，对寿险业发展都有直接影响保险公司需要考虑，究竟是在金融领域竞争还是只茬保险领域展开竞争如果险企做理财型产品就是要在金融领域展开竞争，那有什么优势如果是只做保障型产品，那就是在自己的领域競争又要怎么开发市场？不要荒了自己的地去耕别人的田。 很多人认为监管环境趋严但其实监管并没有趋严，只是提供了一种导向通过监管政策导向，引导行业去发展保障型产品引导行业开始转型。所以这一系列的政策导致保险公司没有选择——在变化的市场環境当中，只能去适应这种环境而不能和这种环境作对，一定要逆势而行的话最后只能是碰的头破血流。 大的发展环境决定今后养老保险、健康保险将逐渐进入发展黄金时期有观点认为，寿险行业还有20年的黄金发展期也有观点认为寿险行业已经进入寒冬季节。 这两種观点都正确就中国市场而言，养老保险、健康保险市场毫无疑问将进入黄金发展期迎来10-15年的高速发展时期。全世界的寿险市场最主要的业务一是养老保险，二是健康保险就这两种业务而言，中国就是全世界最大的市场14亿人口的养老问题、健康问题恰恰是现在政府关注的，老百姓关心的问题当人均GDP发展到1万美元左右的时候，是该促进商业保险发展了该促进的是什么？是养老保险和健康保险洏不是理财保险。中国从事理财的公司不少不缺保险公司，但中国从事养老保险、健康保险的公司却只有商业保险公司 参照日本、中國台湾等国家和地区养老保险、健康保险30%乃至70%左右的市场占比，中国寿险市场前景可期——真正回归本原以后国内的养老保险、健康保險发展一定会进入一个高速发展或高速增长的时期。 二是迎接业务由高速度增长向高质量增长转折期 过去几年，寿险业务整体上依然处於规模发展阶段行业规模持续快速提升，但这种寿险公司粗放式的业务发展模式、粗放式的经营方式已经不能适应当前的发展要求未來只有高质量发展的企业才能够生存。 寿险公司的高质量发展体现在什么地方体现在良好的业务结构，包括保费结构好期交占比高；姩期结构好；什么是产品结构构好，保障型产品占比高；费用结构好公司费用控制到位；利润结构好，不单纯依赖投资回报；资产负债匹配性强 除良好的业务结构外，寿险公司高质量发展还体现在具有持续健康的发展能力做到这些，寿险行业就将再度步入高速发展时期 三是迎接更加注重专业技术与科技赋能结合期。 寿险业回归本原一定要高度重视专业技术。做理财产品或许不需要太高的专业技术沝平产品设计、核保、理赔等都相对简单，但发展保障型业务对于保险公司的精算、核保、理赔这三大专业技术都会提出更高要求。 高科技发展日新月异寿险公司要及时运用最新高科技，才能满足客户需要才能为客户提供更加有效率的服务——未来，客户服务能力將是寿险公司非常重要的能力体现 总之，目前寿险行业已经进入了新的发展时期我们也只有以崭新的姿态或崭新的心态来迎接未来一個美好的寿险业发展前景。谢谢大家！ 文章来源：慧保天下

　　 新浪财经讯 1月5日消息“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开，并举行圆桌对话——销售渠道真问题：六年互联网保险沉淀了什么改变了什么。 这场圆桌对话的嘉宾有：国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩；泰康在线副总裁兼首席市场官方远近、复星联合健康副总裁赖晓辉、微保副总裁尚教研、开心保董事长李杰和保险师联合创始人、COO陈晓 以下为圆桌对话实录： 主持人高立智  主持人高立智： 我们这场圆桌的嘉宾背景比较多元，有的来自主体保险公司有的来自第三方保险平台。但大家都有共同的主题词都和互联网、保险科技挂钩。国华人寿最早与支付宝有非常紧密的合作复星联合健康是2017年新成立的一家专业健康险公司，打造了众多款网红产品；泰康在线是专业的互联网财险公司其余三家的发展更加与互联网紧密相连。 我们认为2013年是互联网保险的元年当时众安成立，市场对互联网保险领域的研究课题也非常多我对这个领域的研究也昰从2013年开始，现在来看已经走过6年的时间大家把保险科技划分为1.0、2.0和3.0，所谓1.0是传统保险搬到网上去卖；2.0是场景保险例如退货运费险；3.0昰科技和保险的深度融合，彻底改造了保险的生产和经营环节我们现在还处于2.0到3.0的过渡期。整个互联网保险快速迭代到底给保险业带來怎样的改变？希望各个嘉宾从所在的领域与自身感受分享真知灼见先从赵总开始： 国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩 赵岩： 很荣幸在这个场合与大家分享。国华人寿从2012年开始做互联网保险因为我们做寿险，对场景保险接触不多现在保险科技的三个迭代越来越明显，保险科技对保险公司整个的经营影响很大无论是to C还是to A，从狭义来看线上直接售卖保险产品的影响我在国华人寿负责IT後援，对传统渠道进行改造银保、个险的销售渠道使用了很多的互联网科技手段，例如大数据运用、移动展业等原来都是纸质出单，現在纸质出单占比只占20%80%都是通过移动端出单，包括银保大多都是通过网银和手机端出单2018年、2019年银行开门红给保险带来系统性的压力。即使线下出单线上出单，在理赔和保全上现在更多的是通过移动、大数据手段因为后面还有大数据和医疗机构数据的挖掘，移动上的矗接申请广义上来看互联网保险和互联网技术的应用，对保险公司的经营、理赔、运营全方位都进行了改变这是类似国华这样的中小保险公司，尤其以银保业务为主的保险公司对此的感触还是比较多的 主持人高立智： 可见互联网和科技的应用对保险业提升效率和工具囮的提升起了非常重大的作用。请赖总从复星联的合角度谈谈 复星联合健康副总裁赖晓辉 赖晓辉： 感谢主持人，感谢胡琼女士对我们的邀请！让我们中小公司及新公司在这个场合能发出自己的声音公司开年会时，老总说2019年我们的目标是让保险业听到我们复星联合的声音现在是1月，但公司全年工作计划已经提前完成互联网保险对保险公司的影响，高总讲到的1.0、2.0那时候的互联网保险是保险公司获客的渠道，或接触客户的服务模式最早互联网保险和传统渠道界限分明。近来保险公司尤其像我们这样的新公司，其作业模式和管理模式巳经发生改变互联网已经从开始独立的部门、条线融入到公司的方方面面，从我们公司角度看很难用一个独立的、鲜明的概念来定义互联网保险。我最近干得最多的一件事是给经代渠道部门和互联网渠道部门做调节员这个渠道是我们条线的，我们应该合作；另一方面这个渠道是我们条线的。所以现在这个边界越来越模糊，其实是个融合 什么公司是互联网保险公司？原来我们认为传统公司或大公司在互联网方面并不比互联网保险公司投入少只是在他整个盘子里的占比不一样。昨天我在拜访一个互联网合作渠道商时发现一个很有意思的现象我们2019年的目标是去互联网化，它反映的思想也是互联网和传统模式的融合所以，第一个变化是互联网与保险机构已经从最初的界限鲜明走向了融合 第二个变化是客户维度的变化。客户维度已经开始影响保险业务获取的逻辑我们开始认为保险公司只要产品恏，价格有竞争力中介信息充分流动，再加上客户需求交易就能达成。但是最近这几年我发现刚才讲的这些元素都在发挥改变。我發现互联网因素的影响比保险公司认为的影响力远远要大我们也很荣幸能够在这方面和互联网公司一起做些探索。 在互联网在整个交易過程中不仅仅对产品好坏、客户需求，对客户结构的影响也是很大在互联网作用下，以重疾为例客户年龄结构发生着变化，这两个方面是相互作用的对保险公司产业务有所影响。 主持人高立智： 赖总从获客渠道、客户维度、交易环节、客户结构需求几个方面分析了互联网保险对保险行业的深度影响我知道泰康在线的方总从业经历非常丰富，既有寿险的从业经历也有财产险从业经历，后来又专做互联网保险您对这方面的体会应该更深。 泰康在线副总裁兼首席市场官方远近 方远近： 在座超过一半以上的人都是做寿险的可能很难悝解什么是1.0、2.0、3.0，很难理解互联网保险到底是个工具还是渠道其实，两者之间的差别非常大 作为工具来讲，我以前干的事情师互联网保险化一边和客户要约，谈得差不多时在网上出个单这件事情的差别在哪？客户至少真实地坐在你面前它不是虚拟的，身体健康与否你能判断也就是客户的风险是可以预知，对风险的评估是通过代理人来判断代理人只是把手机作为出单的工具，寿险公司对代理人囿约束所以风险就能被控制。 如果互联网是个渠道比如一个案子7月9号投保，9月10号死亡8月22日报案，你知道吗你不知道，因为你去的時候这个人早就火化了，这样的案子在财险领域特别多一天早上9点钟，我接到一个案子因为仓库漏雨货物被淋湿，我问在哪客户說在武汉吴家山，3点钟投保9点钟报案。因为你看不见货物也许客户的货物是先淋雨受损再投保，睡一觉后再报的案互联网作为渠道戓工具对风险管控的影响是很大的，有三种产品做互联网对风险的把控尤为重要 来看重疾险，你能识别客户是先患甲状腺癌再购买保险还是先购买产品再患甲状腺癌吗？因为甲状腺癌潜伏期较长难以发现拖两三年挺过保险等待期完全没问题。还有投保客户是不是缺叻条腿，你无法判断他是先买了保险再把轮椅推翻所以，互联网保险是工具还是渠道两者千差万别。 还有航延险、医疗险把互联网洳果作为渠道，你基本就被薅羊毛了互联网保险处在1.0、2.0还是3.0？ 3.0是解决生态的问题只要是电商交易，中间就存在断点比如退货运费，包括盒饭就存在苍蝇、螺丝钉、头发丝等不信任于是保险公司跳出来做食品责任险，每个店铺10元保险公司抹平了，不需要找店家责任险、意外险的生态环境和以前的场景大不一样，不是解决搭售薅羊毛这件事不是为了把保险卖出去，而是解决生态的痛点所以，厂镓趋之若鹜 2017年出现4.0的提法，这种模式在2018年变得很成功我们称为钓鱼销售，长期嵌入先做客户保险意识培养之后再不断教育，这方面阿里、水滴及轻松筹做得很成功平台上很多等待捐款和救援的人。这是重置保险先建立保险意识再拉动销售，以前电销调研做得比较哆上面我讲的这些话，寿险公司的人可能很难理解总之保险公司做的一件事情是把产品卖出去。1.0、2.0为什么做场景3.0为什么变成生态，4.0為什么做重置因为产品越来越难进入客户的购物车。整个行业为什么健康险增速一枝独秀因为前面有大量的健康意识教育，下一个阶段养老保险将会加速发展因为中国的养老问题最为突出，美国通过401K制度解决了很多问题我预计通过健康意识的教育，健康险发展会迎來爆发发展养老保险，我们会依托养老意识的教育 主持人高立智： 记得我们最初分析场景保险时，经常用淘宝的退货运费险来做案例汾析现在的互助平台客户比较聚焦，很容易激发起客户对保障的危机和恐慌稍微刺激以下，很多人就转化成保险用户随着大家保险意识的提升，大家对场景保险对1.0、2.0的概念也在逐渐丰富。微保的尚总也有传统保险机构的从业经历请从你个人的角度为我们分享您的觀点？ 微保副总裁尚教研 尚教研： 刚才马总说不懂互联网其实我更不懂。去年离开平安到微保也只有1年时间谈到1.0~4.0对行业的影响，以前茬保险公司更多是从理赔、智能核保环节思考科技对效率的提升。到微保以后从用户角度考虑会更多。下面从三个方面和大家做分享 刚才方总讲了，互联网保险到底是工具还是渠道因为张晓龙已经定位微信是个工具，我们在微信钱包里的保险服务也不可能再超出笁具这个范畴。 为什么是个工具因为我们要帮助客户解决问题，不仅仅提供资讯、产品这不是我们的努力方向。用户角度来说这几姩我看到一些变化。 第一互联网保险最大贡献不是保费。互联网保险在中国3万多亿的份额还是很低的但它最大的贡献是什么呢？用户敎育这几年整个行业保民或用户对保险认知是质的飞跃。从微保看到的数据第一张保单的拥有者越来越年轻化，70%的人在微保平台上用微信或微信支付的方式购买了人生的第一张保单这是非常不一样的。我们以前每年做寿险业务都知道新保50%都来自于老客户的加保，我們还是在那个圈子里经营我们希望把客户扩大到以外的渠道是没有的。所以通过互联网渠道可以让这些人首先认识，然后实现架构唍成家庭的保障，一步步走下来 第二，互联网保险很好地解决了信息对称问题我以前做过个险、团险销售，消费者担心你销售误导線下通过大数据和其他技术，我现在更加了解消费者我们和泰康也有合作，会思考这个产品卖给谁、卖给什么样的用户风险在哪，包括定价、产品设计这是解决互联网保险信息对称的问题，特别是给用户展示的页面我们正在极力避免出现让客户误解的信息。 第三習惯的变化。消费者通过互联网保险养成了线上消费的习惯以前的寿险产品很多是年交、趸交的，现在我发现月交是更符合人们的消費习惯。例如社保、房租、水电费都是月交保费月交更符合客户的消费体验，这是互联网平台近年发展带来的优化当然还没有到颠覆，颠覆更大程度来自另外的行业但现在还没有看到这样的趋势。 主持人高立智：尚总从用户教育、用户习惯、信息透明化、保险产品碎爿化几个角度分析了对保险行业带来的影响有请开心保的李总。 开心保董事长李杰 李杰： 高总这个问题提的特别好互联网保险经历了1.0、2.0、3.0，我的理解能力比较有限1.0、2.0我比较理解，但到3.0有点理解不了1.0是把产品搬到网上，即使在1.0时代我理解也并不是把所有产品都搬到網上。刚才慧择网的马总分享的是美亚的旅游险搬到网上去能卖出去的保险。这是我认为1.0阶段这个比较容易理解。 第二个阶段是2.0就昰所谓的场景。方总举的航延等场景化的保险产品我自己也比较容易理解，这与超市啤酒旁边放尿布或尿布旁边放啤酒的经典行销案例┅样不是什么新鲜事。3.0保险科技按说我更容易理解但事实上我真理解不了，我是写代码出身是个典型的IT人。我自己感觉保险科技是個伪命题大数据、用户画像有实际价值，但我感觉很多的区块链项目纯粹是打着区块链的幌子忽悠人没有任何实用的价值。 为什么会囿保险3.0我认为3.0的提法源于自媒体的兴起，自媒体的兴起让客户了解保险的渠道增多了这是我自己对保险3.0的看法。今天分享的很多内容都是大趋势里的小趋势。比如尚总分享的信息透明信息不对称的减少，这绝不是互联网保险小趋势的影响而是整个互联网大趋势的驅动。在互联网保险信息分享低成本的趋势下我们也在这个大趋势里抓这样的小趋势，用互联网的工具或渠道提升我们的经营效率降低经营成本，这不仅对于保险中介起作用对保险公司的影响也一样。90%的保险公司设立电子商务部没有电子商务的都做，在我看来分銷和电子商务不能直接挂钩，比如把你的产品放到尚总的平台销售这和你做电子商务没有什么关系，这是个人的看法如果站在保险3.0时玳，无论是大童快保这样的平台还是我们的电子商务平台都因为信息透明给所有人带来了更多的机会。 主持人高立智： 谢谢李总下面請陈晓总做分享。 保险师联合创始人、COO陈晓 陈晓： 谢谢主办方邀请我们参加这次会议希望有更多机会和大家探讨。 刚才高总谈到的1.0、2.0、3.0在我的视角有不同的答案，因为保险师是做to A服务的我们一直服务代理人的群体和用户，我理解1.0、2.0、3.0是作业模式和习惯的迭代与进步峩是业务员出身，十多年前在一线时当时的展业逻辑和现在一样，所用的工具和现在完全不一样那时候我们还是用原始、纸质版的工具，预先打印好的彩页等一系列工具和客户进行沟通和交流我理解这是当时代理人展业的1.0作业模式。到了2.0随着互联网技术兴起，各家公司做了E化比如做了平安e家和我们的e化系统，各家公司都是通过e化提高效率这是2.0的进步，原来纸质的、传统的工具被电子化、数字化实现了快速、统一、标准、可度量，可记录 我理解的3.0时代，更多是代理人自我意识的一种觉醒因为产销分离是不可逆的大趋势，中介的崛起和发展代表这个行业服务能力更强另外一个趋势，要感谢所有在座保险公司和我们一起的努力这些年来做了很多基础设施，馬存军总上述谈到在2018年花了一年时间对接了一个API，上了一款产品现在据我所知，公司API对接和产品上线时效已经从原来1个月缩短到半个朤从半个月缩短到一周甚至3天，我们一起努力把基础设施做好就像通讯基础设施一样，2G时代玩短信3G用微信、微博，4G已经开始直播了5G时我们怎样沟通交流，创建怎样的沟通场景随着基础设施的完善，未来会有更多的期待 2018年下半年，我们在《互联网保险业务监管办法（草稿）》征求意见函（以下简称《征求意见稿》发布时看到了很多大的变化有人甚至说，未来的时代保险业会发生两大变化：一大變化是主体公司的代理人会往中介迁移；另外一大变化是线下代理人会往线上迁移这是我理解的1.0、2.0、3.0以及未来的演变。 主持人高立智：感谢各位嘉宾的分享大家从主体公司和中介角度，谈到了整个互联网保险在成本节省提升效率，提升生产率和公司运营等发面带给行業的改变客户唯中心等对整个保险行业带来的深度影响。总体听下来就是一个词——赋能不管是所谓的工具还是渠道，都是赋能赋予行业新的活力和能力。 现在进入第二个环节会对每位嘉宾提个问题，第一个问题是问给赵总的互联网渠道对保险公司的发展越来越偅要，尤其是对中小保险公司也有观点认为，互联网渠道相对是比较局限的认为互联网保险只适合销售简单的保险产品，比如意外险囷车险但国华是非常具有代表性的，他不仅尝试过简单的理财型产品还先后在产品端推出了孝亲保、好医保…等传统复杂产品，您认為适合网销最关键因素是什么 赵岩：寿险公司卖长期险是主观原因，因为KPI在寿险公司如果卖短期险的话，KPI是很难完成的团队奖金都沒办法领，卖长期险内涵价值高的长期险才是真正的寿险公司的价值所在。 客观来讲我们最开始卖理财险，因为那时候无论是阿里还昰其他渠道以及我们当时合作的很多渠道、实体渠道，当时他们都是在获客阶段增流量的阶段。到2014年以后这些平台获客、引流阶段差不多了，需要提升用户的黏性寿险尤其十年、二十年的期交长期险和平台黏性相契合。我们在长期险销售上有个比较大的差别线下長期险缴费期越来越短，从原来的十年到三年五年但线上客户往往选择20年交、30年交甚至终身交。对长期险来讲目前这个阶段，尤其BATJ平囼上我们判断它在未来还会有很大的爆发。总客观上是有这个便利性的寿险公司有这样的便利性，长期来说对第三方公司是有帮助的 至于什么样的产品适合互联网保险，大约在十几年之前中国实体还没有在互联网大量销售，当时做了实验有五个人在一间屋子里，偠求你包括买吃的买水，在里面要生存36个小时在当时颇引人关注。那个时候我们不会想象有“双十一”不会想象衣服这种产品在互聯网上可以买，15年前在互联网上买的都是很简单的产品。这些产品在当时的情况下都会认为是复杂产品回过头来说，现在我们认为长期险是复杂产品实际我们把关键的运营手段，续期以及保全、理赔售卖上的页面、坐席配合等等做起来，三五年之后可能会发现它也變得简单了互联网有个“水池原理”，第100天的时候是一池水98天是半池水，94天是四滴水90天的时候是一滴水。1994年标保做100万1998年做到5亿标保，长期险的发展不是20%、30%的发展是200%、300%的发展。也许过三五年中国的长期险在上面有百亿甚至上千亿的规模。 主持人高立智：简单和复雜是相对的我们现在看着很好了，慢慢运用互联网工具也会呈现简单化简单和复杂是不是适合网销也要区别而论。 第二个问题请问赖曉辉赖总复星健康打造多款网红型产品，在市场上也首创了五年险当时百万医疗还只有一年期的，昨天也有嘉宾分享其实健康险增速在明后年呈现30%以上的增速。但健康险有拼价格趋势的出现有人说车险的坏风险已经蔓延到了健康险，这种情况下请问赖总，您认为健康险未来发展方向是怎样的 赖晓辉：拼价格是永远存在的，虽然刚才各位大佬提到对拼价深恶痛绝但市场主体拼起价格来一个比一個狠，这是客观存在的拼价格也有技术含量。对于健康险而言近期来看，我们更多的还是体现在性价比以及互联网上主要是适合于互联网群体的产品。至于未来趋势健康险的核心不是保险，而是健康所有客户的需求点来自于他对健康的需求，所以健康保险更重偠的一点，是和整个健康产业链打通 复星联合健康成立即将满两年，成功的经验谈不上但失败的经验我们还是有的。我们真正想做的昰把保险和健康服务结合在一起但做起来还是蛮难的，趋势上大家都看得很清楚健康险未来会高速增长，健康险要和健康领域健康垺务各个产业融通，但过去一年多实践发现保险和真正的健康服务业在相互融合过程当中还是像两个大龄青年都到了已婚年龄，因为父毋的压力就来谈一谈吧真正物理组合多，产生化学反应少 复星在佛山有一家长征医院（音），也算中国公立医院改制到民营医院最成功的一家医院在佛山当地，也是非常有影响力的医院和保险结合，在当地市场的口碑应该是能够对客户很有吸引力的事实上，在合莋过程中第一个需要克服的就是利益的融通，医疗机构的利益和保险机构的利益虽然是在一个产业链上但融通起来还是很难的。当然我们也在探索。 另一个例子我们和刚刚收购的和睦家医院的融通相对还是比较成功的，我们推出的高端医疗产品已经和和睦家医院实現了利益上的捆绑和融通由医院参与到每一个被保险人的健康风险管理和管控上来。所以健康保险未来趋势首先就是健康险和产业融通。如果说互联网健康保险未来的趋势我认为，更多的是在交易层面把互联网当作交易平台和工具，更多的是互联网在打通线上线下健康服务和保险交易整个链条当中我们互联网、大数据、人工智能这些科技对健康保险的应用，在这一点上我们认为还不到1.0，甚至在0.5只是大家看到了这个趋势，我们还在努力奋斗和挣扎 主持人高立智：互联网健康保险发展的未来可能在于健康服务管理融合以及产业並购的融合，比如现在很多保险公司都在产业并购一些医院专科诊所，牙科这才是真正的互联网健康保险发展方向。 第三个问题请问泰康的方总我们知道泰康在产品端创新，保险科技方面一直走在前列泰康也积累了很多成功的经验，今天为难一下方总请方总给我們介绍一下迈过那些坑，怎么迈过去的谈迈坑的体会。 方远近：刚才李总结束时说不理解什么叫3.0保险科技谁没玩过？卖分红的卖教育金的，卖养老金、卖万能的人从来不能理解卖财产险有什么痛特别是大家能看见的，有些人一不小心卖了几千万的信保一夜之间赔叻几十亿，然后就没了这个痛大家能感受到，这是财产保险要面临的问题我以前是做寿险的，做十几年之后就筹备泰康在线干了三姩确实特别分裂。这边每天收着一单几分钱甚至几厘钱的保费那边干着敞口几千万、几亿的业务，一个楼告诉你保额几十亿要不要保？在产险公司里不用互联网科技或保险科技解决，根本没法做这样的事情 产品的坑很多，对寿险公司来说都是盈利性产品：如果能够紦意外险卖出去盈利是20%-30%；但如果是互联网财产公司，赔300%一点也不惊奇这就是互联网保险公司。如果他去卖意外险就是一个特别大的坑 卖重疾是一样的，寿险公司把重疾卖出去是好事互联网财产保险公司卖重疾则不同，比如甲状腺癌这样的产品在所有癌症里发病率昰2%，但如果互联网财产保险公司卖赔付率可以达到40%，因为是惰性癌可以得了病再买。这就是坑 互联网财产险公司的难题是销售吗？根本不缺保费找个坑一放，弄一个很低的价格就可以寿险公司卖意外险、两全险、重疾险的时候，要收取20年的保费其杠杆能和财产公司相比吗？就价格而言永远比不过互联网财险公司。但那就是互联网财产险公司最大的坑必须绕过去。 在做健康险、意外险、重疾險的今天最大的问题是来自风控，来自征信机构、小贷机构那些人有没有借钱，如果他借钱心态就变了所以三类人，就是互联网保險公司的毒瘤：债台高筑、疾病缠身、恶疾难改的人怎么样识别这些人是保险平台要干的事情。和那些平台连通他在那边狂借钱，这邊就不能卖他 销售的坑也很多，互联网第一件事情面对的是不知道世界哪个角落他很有可能而且绝对有可能是黑产，你只要做个营销方案一堆的人趋之若鹜，你认为做个发红包的动作90%的钱都被那些人薅走了，黑IP都是保险科技才能干的你说用理赔规则鉴别，不是那樣的事情 服务的坑就更大，我们都是在做理赔但泰康人寿做了二十多年的公司，一年健康险理赔量和泰康在线干了一年的公司的理赔量是一样的时候你觉得不可思议。泰康人寿用4000个机构去处理理赔这件事情泰康在线连4000个人都没有，只用了400个人同样是门诊险，住院險一个机构一天能处理一个理赔已经很新奇的事情，在我们是不一样的这种坑如果不能处理好的话，泰康人寿的理赔不能处理好假設客户抱怨，私下多沟通做工作就完成了泰康在线不是，这边小红包还没发出去那边就上知乎了，你去知乎解释一下结果发现越抹樾黑，铺天盖地的批评就出来了互联网保险从产品、销售到服务都是一个痛，这个痛还必须自己去经历 主持人高立智：方总在互联网保险上一路有笑也有泪，有销售的坑还有产品和服务的坑当然迈过这个坑必定是阳光灿烂。 尚总给我们揭秘一下微保来了，大家会想昰要分蛋糕还是合作呢微保未来发展战略是怎样的？ 尚教研：感谢高总和行业对微保这么关注微保是相对谨慎的，我们稳扎稳打进叺整个金融板块，微保是金融生态重要的一块我们有微众银行和理财通和微保。对行业来讲我们今天提了“产业互联网”，腾讯希望峩们发挥的作用是“行业数字助手”的作用我们进入车险是从车险续保开始做的，帮助保险公司做续保车险行业有个痛点，不知道车主的信息联系不到客户，中间有很多自然链、渠道等等所以，我们希望成为行业的数字助手比如在做和社保相关的业务，大病的业務也是很多保险公司承保了很多，但和客户之间没有联系的我们希望通过这些方面的介入，帮助保险公司和用户之间建立联系发挥莋用，在产业互联网角度我们更希望发挥数字助手的作用 对产业链C端，微信是个工具微保在微信钱包里的服务定位也是工具，帮助人解决问题因为我们本身比较谨慎，这个工具在搭建过程中到现在还没有完善，我不知道在座各位每个人手里打开微信进入你的钱包和支付里能看到保险服务应该还有很多没有看到，我们是逐批在放因为我们产品、工具准备程度还不够，所以事先把这个搭建好。 怎麼做好C端工具这个事儿呢我们不外乎是四个方面，首先要告诉用户你需要买什么，你为什么要买这些产品这是大家常说的保护的概念，智能保护等今年看到很多做保护的创业公司还是发展不错的。首先要认知你的风险帮助你识别风险，告诉你应该买什么这是我们偠加大力度做的 第二，知道这些以后我们今天要提供什么解决方案，如何让保险产品在互联网上能够卖得更方便更便捷，更流畅峩们以前说了句话，整个投保体验让你如丝般顺滑让你很舒服，不仅是体验好在定价上还要更亲民，更普惠总理也提到大力发展普惠金融，我们也想把价格更多普惠让更多人受益，把参保率提升上来让3亿以外的七八亿提升保障。我们的产品先从定制开始现在微保平台上主要的产品还是和保险公司深度定制的，后面还会有严选产品上来基于前面的保护做好以后，严选的产品能跟上才能推荐更哆的产品给用户。这两件事做好以后还有两件事，作为工具最关心的一是理赔二是保单管理，用户在这两方面是比较关注的理赔方媔是微保未来很看重的一块，今年我们正在推出新的服务“微管家”不久的将来会发布，小众用户会看到这是微管家的服务，同时会提供对理赔、保险方案的建议都整合在这个服务例。 第三保单的管理，微信是大家都离不开的一个工具每天像操作系统一样通过微信进入各个平台里。来自各家保险公司各个平台的产品太多的，都比较分散需要集中管理的助手，希望微保这样的平台能成为我们每個客户相当于保单管理的工具不会丢，起码十几年前的产品我现在想找很难找到包括很多平台上买的碎片化的产品，自打买了之后鼡户的密码甚至都忘了，再去年查找都不方便希望提供这样的工具。简单来说也没有太高科技的东西在里面，我们要为用户做好服务解决好用户的需求，这样互联网保险就会水到渠成 主持人高立智：开心保的李总，现在行业正朝着3.0方向发展很多互联网巨头根据自巳的产品优势快速崛起，我们知道开心保是toC平台这样的竞争格局下，开心保如何保持自己的优势 李杰：我对这个趋势倒一点都不担心，开心保的情况和很多中小保险公司挺像的开心保长期险一年做10-20亿规模，在市场里是非常小的玩家我为什么不太担心这个事儿呢？ 第┅这个市场是快速增长的市场。2018年从寿险公司来看，整体寿险应该比2017年稍微萎缩了一点互联网保险来看是快速增长的势头，用保险業能理解的状态来看互联网保险状态有点像个险10年或15年前的状态一样，虽然大家虎视眈眈地要进入其实未来市场空间非常大，我们在裏面已经玩了几年的人我自己感觉已经站住脚了，未来空间是非常大的你说是不是一下未来一年收入想做100亿，这倒未必但比上一个Φ型保险公司业务量这几年实现应该没有太大的问题。 第二一定要顺应现在市场的趋势，我自己对趋势的判断现在网上的购买者都是85後、90后比较多一些，这拨人都是比较有个性的并不是一定要在BAT买我的保单，这个平台我比较喜欢你的服务比较贴心，我完全可以在你這儿不仅购买而且推荐给朋友购买从开心保数据来看，30%的场景保费也是出在老客户的复购上在爆炸性的市场里，自己再能稳扎稳打来莋在这样的大海里，我只想取自己的一瓢水这是我的策略。 主持人高立智：市场空间足够大不存在绝对的竞争，可以凭借平台优势獲得客户最后一个问题请问保险师的陈总，我们知道保险师平台非常受代理人的期待我调研过，他们非常喜欢你们的计划书和海报伱们在增员环节可以再增加点什么？我们知道保险师平台已经有很多代理人用户了您认为，未来代理人平台发展方向是什么 陈晓：感謝高总的表扬和鼓励，还提出了好的建议我们回去要再加把油和努力。首先我们保险师一直非常坚定地给代理人提供服务，前面有很哆大咖们都讲到过这个行业大量的保费来源还是靠代理人去获取的，比如刚才方总提到在车险销售过程中，保险公司没有信息代理囚一定有信息的，寿险情况也是一样如果当年不推代理的信息完整化的话，大部分营销员在填用户联系方式时=一定是写自己或非客户本囚的首先，市场连接消费者最末端的除了现在有很多平台，直接toC微保、水滴等，目前客户的触达还是靠代理的一对一沟通和交流保险本身是相对复杂的，低频的非刚需的，意识是不断爆发的虚拟化产品因此，中国人传统观念“跑得了和尚跑不了庙”出了问题先找代理人再找保险公司，或者通过代理人去解决理赔方面的问题所以，代理服务巨具有不可替代性没法完全彻底实现“去代理人化”的。 当然我们也在看市场变化方向，也许未来5-15年时间地渠道变化会有新的结构产生在此之前，我们可以做的是给代理人们提供最恏的服务。高总提的第二个问题我们在这条路上会继续做哪些努力，我认为几个方面是我们一起创造的，当然前提是今天有许多创業者和保险公司已经把丰富的基础设施做了。比方目前中介模式和中介理念的兴起产销分离理念倡导的文化，首先从代理人意识里已经產生意识形态层面 原来在保险行业我们是封闭式训练和管理，尽量让代理人接触非保险公司之外的声音因为现在有了互联网平台和快速信息对接以及交互，今天已经无法阻挡在主体公司里个人代理人去理解和接受外面信息的可能性所以，使我们感觉到代理人思维模式結构的变化它已经不仅仅只听从和服从主体公司的训练和引导方式，更多的会站在客户角度站在自己如何在市场当中更好立足角度去栲虑更多的事情。这首先是思维上结构性的变化 第二，我们从数据当中看到从业人群的数字基础属性的结构性变化，比如我们平台上洇为有大量代理人用户我们也做了抽样分析，目前绝大多数用户年龄在70后和80后这和我原来进入到保险行业时的结构已经发生不一样的變化了。2005年第一次进入保险行业时自己的营销团队主要是45岁以上中年女性为主，现在不管是一二三线城市还是其他非发达地区今天从業人员代理结构越来越年轻化，70后、80后所想的以及和我们之前所理解的保险公司灌输给用户的逻辑是完全不一样的。甚至我们发现大量90後开始进入到保险市场当然，我也很认同泛华的刘总提到的2019年代理人总数量会下降，但代理人人口红利的褪去一定会产生另外一个红利代理人的人才。因为我们发现更加优秀更加专业，更加理念先进的从业者进到这个行业所以，第二个趋势是代理人结构性变化 苐三，代理人素质提升以及他们对工具的需求保险师从2015年开始做计划书，到目前为止已经累计12亿份计划书的数据量了过程当中不断有所谓大数据分析，但还有很多要提高的地方可以帮助代理人给别人好的方案和建议，和你一样的代理人和客户时用的什么样的方法和建議是不是能够供你选择。不断提取别人先进经验的方式在保险师平台上用的越来越多这是对代理人工具层面的赋能。 代理人永远离不開的是培训教育和训练但从培训教育方面实现商业化是很难的事情，因为这是伪命题绝大多数渴望知识的人是不愿意学习的，因为这昰很痛苦的过程甚至有人调侃罗胖新年演讲就和权健卖保健品一样。这条路很辛苦很艰难，我们也会给代理人提供更多的知识和建议比如我们平台上社区的功能，已经积累了大量每一个业务员每个个体不同问题的不同答案，不同客户提出的不同答案这也形成了一種知识库去赋能代理人人群，去提高他教育培训方面的内容 第三，网销产品的赋能越来越多产品丰富度能满足代理人补充他的客户需求的不足。接下来对保险师提出的要求是如何在市场变化过程中给代理人用户提供更好的服务。谢谢！ 主持人高立智：感谢各位嘉宾的汾享最后我总结一下这个问题，目前互联网保险沉淀了什么改变了什么？保险从业是简单到深的改变从简单的获客渠道，降低成本提升效率到公司运营结构的变化，我感觉最重要的还是改变了我们的思维模式让我们作为传统保险行业以更为开放，更为积极的心态擁抱整个保险科技的发展

　　腾讯微信事业群企业微信非银金融行业运营总监周俊 新浪财经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开腾讯微信事业群企业微信非银金融行业运营总监周俊在演讲中表示，保险企业在数字化转型过程中面临三个挑战 这三个挑战分别是：第一个是因为保险企业组织体系庞大而带来的挑战；第二个是系统入口非常多；第三个是随着移动互联网的高速发展，人与人的连接方式在发生巨大的变革 以下为部分演讲实录： 周俊：大家好，我是腾讯企业微信的周俊很荣幸能够与各位行业湔辈交流。今天我跟大家分享一下我们在保险行业的一些心得与想法 这次分享的PPT，我改了很多遍因为想讲的东西太多，演讲的标题也昰几次更新最后敲定用这个标题，也是我认为更精准阐述企业微信的定位的：放大每一位“保险人”的价值这个“保险人”泛指所有保险内勤、外勤，以及所有保险产业链上的“人” 我在2018年，用4到5个月的时间走访了几十家保险企业，我总结我看到的保险企业在数字囮转型过程中面临的三个挑战 第一个是因为保险企业组织体系庞大而带来的挑战； 一家全国经营的保险企业，从总部到省分公司、市分公司几万人甚至几十万、上百万人，涉及方方面面的岗位内部有大量的信息对称、信息传播，我们用短信邮件？电话似乎都不是朂有效率、覆盖面最广的方式。用微信也不对，它并没有组织通讯录和权限管理并不适合企业使用。 我也走访了一些保险分公司发現因为组织庞大，总部的信息技术中心并不能完全兼顾分公司的一些信息化需求，比如像考勤、轻量级的审批甚至一些代理人基于移動端的销售工具等等。规模较大的分公司也是上千上万人的企业，跟别的行业相比这就是规模很大的企业了，数字化工具远没有全场景的覆盖 第二个是系统入口非常多，不论是PC端还是移动端，不论是内勤人员还是外勤人员我跟很多保险人交流，拿出手机安装了佷多公司的APP，而且很多APP是低频的偶尔打开，结果发现APP需要升级了有些安卓的机型还会有各种bug，作为保险人的办公工具体验实在有待提高。对于保险企业来说这么多系统，这么多APP的维护和推广也是巨大的成本。 第三个是随着移动互联网的高速发展人与人的连接方式在发生巨大的变革。人们使用电话和短信的沟通方式在减少在线下也是一样，人与人的交友方式发生了巨大的变化就像这两天在会場，大家习惯用微信加好友微信，俨然成为人们在互联网上的名片而作为企业身份的人来说，个人微信无法满足企业管理的诉求比洳个人微信无法与企业的管理系统相联，一线人员基于微信的客户资产无法被企业沉淀与管理、离职员工关系无法得到继承等等…… 另一個是保险的上下游产业链非常复杂各产业链上的不同公司与消费者之间的协同非常麻烦。 这些挑战和痛点相信台下的各位会有感同身受，那么企业微信试图去解决这些问题

　　南燕科技创始人兼CEO龚勋 新浪财经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今ㄖ在京召开南燕科技创始人兼CEO龚勋在演讲中表示，从来没有发现保险可以去中介化去中介化是非常不成功的一件事情。 龚勋强调他楿信每个痛点会推动科技的进步，也会推动痛点的解决最后循环于自身。 以下为文字实录： 龚勋：非常感谢胡总的邀请当年我刚刚入荇的时候，都在说加入WTO外资狼来了，我很早就进入了外资但我想说外资其实根本不可怕，十几年下来最后我们的老东家直接从中国撤退了。也有非常多的外资在中国找不到出路。 我和我的团队在2015年12月非常幸运地找到了一条属于自己的路，花了整整三年时间想要紦我们做的事情做好一下。这些事情都是在保险公司不能做的因为保险公司的限制非常多，什么事情都要呈文签报做一个决定可能需偠花费18个月甚至24个月的时间，结果时机已经失去 我花了17年的时间搞清楚保险是怎么回事，第一次真真实实的卖出一张保单是到2011年了我來做RSA北分的总经理。原来做CFO的时候保险对我来说就是各种准备金的数字、再保的数字，但后来发现保险是可以被卖出去的对于我这样┅个财务出身的人会觉得很神奇，然后我们就开始研究这件事情到底它好玩在什么地方我们为什么选择服务保险公司和保险中介？2015年创業的时候我也接触了很多的互联网平台发现，很多事情值得干因为保险公司和保险中介之间其实根本就没有连通，甚至到今天为止都沒有连通 中国保险中介约2600家，其中头部中介有技术能力的都非常少我们花了时间把2600家中介梳理了一遍，并挑一部分来做服务我们发現中介有各种各样的形态，甚至按照背景都有很多区分方式我们内部分类中很重要的一类，88家央企集团中旗下中介他们到底在做什么從事寿险中介的头部、中部、尾部在做什么？原来做车险的中介一年就是几千万流量他们现在转型想做什么？还有一些中企或者是国企，我们怎么去服务他们他们又在做什么？我们又去琢磨了一些新进的民营中介他们又在做什么？每个类型的中介和它的股东背景及未来发展方向密切相关但我们往往忽视了他们每一家的个性需求。我们花很多时间研究他们到底要干什么以及他们未来的生存方向是什么。 去中介化不管是我在保险公司还是在创业时，从来没有人教育过我可以去中介化。因为外资险企整个中国区大概就只有100多人怎么去中介化？我们所有的保费都来源于中介甚至它的母公司都是来源于中介，所以在我的脑海中从来没有发现保险可以去中介化去Φ介化是非常不成功的一件事情。 中介的佣金真的很高吗中介的佣金真的不高，跟药店相比中介的佣金比例太低了。能够把这样的产品卖出去中介佣金比例一点都不高，而且它还有空间香港一些简单的个人险的佣金也是70%，这一点都不奇怪它就是现实存在的问题。鈳能很多过去的书籍说国外中介的佣金低但实际上他们现在也是水涨船高。当然美国过去一些案件导致一些中介受到压制，但其他小Φ介的佣金仍然非常高 中介很痛苦，很多民营中介老板跟我说花了一两千万砸一个系统，结果系统构建完成上线之后跑不通他们也想向头部的互联网平台一样拥有自己的能力，但花一两千万行不行一些传统的寿险中介也想多元化发展，成立多元部但多元部到底应該做什么？怎样留住现在的代理人怎样让代理人变得更有动力？B2B2E有没有可能变成央企中介非常重要的突破口还是它只做它的集团内的財产险？ 我们发现了客户的痛点做了非常多的系统和实践，也成功把系统都构建在最基础的云端开发上随着中介服务越来越多的时候，我们发现另外一个痛点保险公司。 我记得最早创业的时候第一年只完成了两个对接保险公司的项目，当然现在我们可以完成六七十個保险公司的对接但实际上想要和保险公司打通仍然非常困难，这不仅是头部中介的问题甚至是一些互联网公司也有同样的痛苦，因為产险、寿险、再保险每个保险主体公司的系统都不同，想打通非常难 全域的概念，我们发现只服务一点是不够的服务一点很容易被任何一个外界的东西所击穿。我们逐渐解决了中介的痛点解决了中介的核心系统，基本法系统大家都知道产险和寿险都不同，到底怎样处理基本法系统让基本法系统变得更易用？很大的一个痛点 一些中部和尾部中介改良前，用Excel表甚至是纸以及仅有的一套用友系統来解决问题，还停留在非常初级的地步我们怎么去把他们的这些事情解决掉？ 首先要把价格降下来他们才会用。所以南燕把价格降箌非常低的程度这样使用的中介变得越来越多。然后我们发现和保险公司对接很痛苦既然保险公司理论上也可以将其系统外包给易保、中科软等软件公司，那有没有可能把一些系统外包给南燕做这样我们能够把整个需求都打通。 非常感谢所有中介对南燕的支持我们朂后打通了一些保险公司——目前已经签约6家保险公司，达成了第一个梦想再也不要对接了。今天这些保险公司批准一个产品明天所囿的人员就可以上这个产品了。基础的高速公路建好了对行业还是很有帮助的，我们终于可以很快的去发现最新的产品把产品推出到市场上。 后来我们发现保险公司也很痛苦，希望我们能够帮他们找到再保安排分散风险，所以我们又去做再保目前南燕的再保团队鈳以在再保行业中排到前五。我们这样可以把一些财产险业务处理掉当然我们的再保团队也要构建一些寿险方面的基因，来更好的推进匼作 我在做财务的时候，接到国内老大哥的合约再保时会很痛苦，因为我看不到他们的细节和理赔每年年底都是拍脑门看合约，看咜到底怎么被处理怎么进我的财务报表。 有没有可能通过我们前端的交易直接把这些数据提供到再保的合约让再保人直接看到之前风險的处理情况？ 南燕到现在为止用了很多的时间做一些数据的分析我们做一些产品的改良，整个系统是从中介端到再保端都做完了希朢能够提供整个行业相应的人效。 南燕做的所有的产品已经花了三年的时间漫游到目前的体系上，最早我们做意外险后来做健康险，目前车险、团财长期、养老都涉及了这些事情非常痛苦，这里面的坑讲出来都是血和泪例如团财方面，中国B2C支付非常友好但B2B支付非瑺不友好，我们仍然面临很多团单批改和申报这些到底怎样付费？ 我相信每个痛点会推动科技的进步也会推动痛点的解决，最后循环於自身这就是我在讲，我们最早的战略模型和后来我们做的一些细节也就是我们在讲慎始，慎于微这是我个人最近的一个感悟，希朢这件事情可以从细处做好把公司发展速度更快，能够服务整个保险行业 还有一件事情，南燕到现在为止始终不擅长卖这是我们的邊界，我们没有能力去做交易最后的交易端。大家都觉保险销售平台之间存在竞争关系实际上，很多保险销售平台在最后是在和微商莋竞争如果卖微商产品得到利润更高，他不会卖保险所以，我们在面临整个市场的竞争对南燕的启示来说，我们做自己能做的事情有些事情我们做不了，我们应该和其他人一起做学习他们好的地方，这是我们自己拥有的一个边界感

　　悟空保创始人陈志华 新浪財经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开悟空保创始人陈志华发表题为《2019年互联网保险之10大“小趋势”》，他认为互联网保险真正在做“保险姓保”的事 陈志华表示，互联网保险在2019年将会继续呈几何级的增长传统线下代理人渠道花了10哆年时间做到100亿元的盘子，互联网保险寿险不用十年的时间就能做到百亿元的规模 对于大热的互助险，陈志华表示2018年监管的革新，很哆人认为互联网互助和保险没有刚兑危机能够满足监管最低要求，且有保险兜底的话互助可以做，这是明确的信号弹而2019年会有更多嘚主体和流量巨头进入互助领域。 以下为文字实录： 陈志华： 非常感谢慧保天下的胡琼女士两三年前冬天的一次饭局后，我们搭乘同一輛车回家我问她要不要创业，创业是很苦的事儿我想多拉一个姐妹下水，她说这个事一定会干所以，今天的场面要祝贺她！今天我想以创业者的身份回顾过往三年我们在互联网领域所做的探索，其中有经验但更多的还是教训。 一、互联网保险市场 对比2017年 2018年互联網保险大盘滞涨，从我的角度看跌的是理财、车险，但互联网的健康险、百万医疗险、重疾险、意外险增长非常快我认为互联网保险嫃正在做“保险姓保”的事。市场的缺口无比巨大目前中国保险结构80%以上的产品是理财型，和美国保险市场什么是产品结构构做比较會发现中国保障缺口很大，什么时候中国保险市场保障性产品达到80%份额时我相信那是互联网保险也是传统保险的春天到了。互联网保险茬2019年将会继续呈几何级的增长传统线下代理人渠道花了10多年时间做到100亿元的盘子，但我坚信互联网保险寿险不用十年的时间就能做到百億元的规模打破信息不对称，互联网保险的优势很明显但这也很难。 如果所有人都认知到目前大公司寿险产品价格一般会比中小公司貴；线上产品价格会比线下低；就算保险公司发生危机都有保险保障基金在背后做坚实的后盾，这三个方面的认知前两个关于性价比，第三个关于安全如果每个消费者都知晓这三个方面，相信互联网保险的春天会来得更快但这种信息不对称的打破，可能需要几代人甚至更长时间 二、互联网保险用户 互联网保险用户有以下三个特点。 一是低龄高保悟空保的数据显示，2017年80后的份额占比超过50%2018年90后份額已经超过80后，占比近55%说明社会变化很快，而且平均件数已达2件对保险的认知和理解比70后、60后高很多。 二是意识崛醒对于保险的理解，保险是什么为什么买保险？我怎样买保险作为互联网保险的原住民，他们对互联网的理解和使用通过线上例如通过大V、知乎以忣互联网媒体的信息判断做出决策，随着90后及00后的成长这个趋势已经到来。互联网保险服务更多以80后、90后及未来90后为主对所有用户年齡进行分析，更多的还是以70后为主银保更多以60后为主，这三个不同人群通过不同的渠道去触达产品 三是产品差异化。年轻人更多看重嘚医疗险、重疾险、意外险等保障型产品往后才考虑理财。 三、互联网保险产品 保险产品本身复杂、低频悟空保一直强调保障优先，致力于把产品做到极简价格做到最低。两年前我们在线销售长期重疾，三天做到1000万元规模带动了整个行业做长期寿险产品的线上销售和运营。从目前结果来看线上盘子相比两年前已经扩大了很多，同时线上产品价格也大幅降产品价格降低有三个原因：一是社会渠噵成本大幅降低；二是用互联网方式取代人工；三是去纸张。未来重疾险的价格已经不可能再继续往下走。所以保险产品第一个阶段昰促进竞争，未来更多的是比拼系统的运营能力、成本控制及效率提升 四、互联网保险流量 过去在京东金融工作时，我做了大量尝试缯经认为只要把线上产品责任简单化处理，价格低价化挂到的主页面上就会有用户来买。但实际上转化率非常低所以，有流量不见得┅定会有业务规模目前整体转化率还是非常低，怎样把运营能力形成体系这是决定未来互联网保险发展的核心。所以有人不一定有業务，但没有人一定没有业务 五、互联网保险发展关键在科技 最近两年，科技在互联网保险里讲的特别多科技赋能对保险成本控制，風险控制起到至关重要的作用这个趋势不管你是否相信，它已经不知不觉融入日常生活科技分化但不会颠覆，知、信、行合一才能搶得先机，对于未来行业变革、创新都是好事 六、互联网保险创业模式 过往三年，互联网创业模式非常多有产品、渠道、工具，比价、理赔数据等方面的切入有过融资经历的保险创业机构超200家，部分创业公司已经成为头部2019年的互联网保险市场应该是触底反弹的局势。有人说微信上万物成长我认为保险之上也是万物生长，3万亿元规模的盘子其中2万多亿元的寿险，8000多亿元的财险这是很大的市场规模，不管创业从什么方面切入只要根扎得深、扎得透一样可以活得很好。我们认为互联网保险是个趋势，要想把把70后改造成互联网原住民的代价太高但等到90后、00后甚至更后面一代人成长之后，我们这些70后开始退出舞台那时候互联网保险的春天会更早到来。同时我們也坚信，线下800万的代理人的优势在很长一段时间都不会消失参考美国的市场，代理人依然是主流的销售渠道尽管过去我们更多专注茬线上，2019年我们开始做全面布局线上的获客及线下产品定制以及线下O2O、新零售，会会发现保险业这种方式会逐步形成主流 七、关于互助险。 2018年监管的革新很多人认为互联网互助和保险没有刚兑危机，能够满足监管最低要求且有保险兜底的话，互助可以做这是明确嘚信号弹。最近不管是滴滴的入局我们悟空保马上也要推出（互助保险）了。 需求一直存在可以根据金字塔原理对三类人群需求做出劃分：一是金字塔塔尖的富裕人群除了遗产规划，对医疗险或重疾险需求比较弱因为家庭成员随时可以支出100万元就医，这批人是不需要保险的最底层连吃饭都成问题的人群，他们既没有社保也没有商保还需要高息借贷来满足和维持生活，这一群体位于整个塔基是个佷大的存量。相互保能够在一个月时间获取2000万的用户也反映出这个群体旺盛的需求。去掉塔尖和塔基的部分金子塔中间的群体收入不低，但车贷、房贷让他们负债累累这一群体最需要商业保险。    互助具备大规模线上获客的能力这一人群对风险有一定的认知，有不安囷焦虑保险交易本身特别低频，通过获客可以把这个群体的人聚在一起把单个个体变成群体高频事件，这是一个很好教育消费者的机會如果这时产品理念、服务和运营能得上的话，转化率会很高我们判断，2019年会有更多的主体和流量巨头进入互助领域 八、互联网保險资本 对于创业公司来讲，创业就是融资尤其在当下的资本寒冬。这几年很多互联网巨头合并例如滴滴和Uber，美团和大众点评58和赶集，大家会发现整个资本靠烧钱形成壁垒再形成垄断但这种商业模式在当下很难实现，资本会回归到本质现在有很多创业公司，不管从哪个点切入当创业项目和资本远离时，估值一定很难做大这是目前我感触比较深的一点。如果在资本寒冬能融到资金你一定是个幸運儿，第一你安全边际足够高第二这个时间点你能反向操作。 九、竞争与合作 互联网的力量是无穷的互联网平台的百万医疗险的用户主要是90后及00后。传统保险和商业保险看存量和增量我相信未来的黄金十年，保险结构从理财的八二开和反过来二八开时不管存量还是增量，中国的保险市场仍然是快速增长的市场没有所谓的竞争或PK，这个市场空间太大了在互联网金融格局里，传统保险公司、创业保險机构将融合共存 十、监管 监管是目前互联网保险争议最多，讨论最多分歧最多的领域，目前暂时还没有出台相关政策现在的年金險、重疾险到底用不用放开产品线和区域，一切的出发点都是基于用户的考虑 实践是检验真理的唯一标准，这是我们的判断今天就创業三年的思考和各位做以上简单的汇报，仅供参考谢谢！

　　高特佳投资集团主管合伙人李秋实 新浪财经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险夶会—通往理性繁荣之路”今日在京召开高特佳投资集团主管合伙人李秋实发表演讲《医疗投资与保险科技》。 李秋实指出医药行业囷保险有非常深刻的关联。我国医药行业经历了三个阶段：第一个阶段是以财办医 （ ）第二阶段是以药养医 （ ），第三阶段是2009年开始到現在的以保促医而产业变革将带来行业中三方的重构和产业机遇，这三方分别是支付方、医疗服务提供方和产品提供方 他强调商业健康险增速快、潜力大：年复合增长率42%（除去万能险影响也有13%的增长），政策引导下预计2020年市场规模将达到1.3万亿。相较发达国家我国个囚医疗费用支出占比高达39.7%；商业保险将替代作为主要支付主体，同时减轻国家医保负荷 李秋实预判，未来健康险产业链投资机会集中在仩游的增值服务和数据中游的专业保险公司，下游的营销机构（线上及线下）未来健康险发展趋势是：场景化产品设计、线上+线下、險资+产业资本。 以下为文字实录： 李秋实： 各位朋友大家好！我是高佳集团的李秋实今天和大家分享一下关于医疗、保险、投资的内容。 过去的2018年和医疗、保险相关有几件比较有意思的事情和大家讲一下，可能会引起对医疗保险更浓厚的感知去年有一部神剧《我不是藥神》，这里面讲到的背后的深刻社会问题引起了社会、政府和各界广泛的重视第二件事，我今年看到习主席刚刚过去2019年新年致辞里提箌了一句话说在过去的一年中，我国整体医药费用得到了一些控制有很多抗癌药品进入了医保目录。可能和上面这部电影有一些相关性第三件事，最近资本市场对于医药行业的认知和行业变化非常巨大药品大量的采购和新药品纳入了医保目录带来的变化，行业格局囿了非常大的变化可能是我从业20年来最大的变化，所以站在这个时点上我们要好好思考一下医药、保险和整个行业发展的趋势。 我除叻做医疗投资之外我在中国平安集团旗下的平安银行工作过一段时间，和平安健康险、平安寿险、养老险和新分拆出来的平安好医生、岼安医保科技合作很多所以有很多的心得体会。 一、医药行业和保险有非常深刻的关联 我国过去几十年来走过的医药过程经历过几个阶段第一个阶段是以财养医，在50年代一直到80年代靠的是国家财政，当时社会主义机制下通过公费医疗、农村合作医疗来实现广覆盖，這是一件很伟大的事情中国当时在人均GDP非较低的情况下，实现了一个非常广的覆盖这在人类历史上都是很难得的一件事情。这是以财辦医在这个过程中我们人均寿命和出生率获得了广泛的提高。 第二阶段是1984年到2009年以药养医这时候出现一些问题，大量的医院、医生藥品占比在医院结构中非常高，平均来讲最多接近过一半很多医院甚至达到70-80%，一个医院大部分的收入来自于药这是很严重的问题，在國外美国、德国、欧洲等发达国家这个数据接近30%左右，这才是合理的数据所以2009年以后国家控制药占比，医药在医疗支出费用的比例這是比较好的现象。当时葛兰素史克大家都明白，很多药品靠带金销售带来很多影响 第三阶段是2009年开始到现在的以保促医。因为2008、2009年國家有了新的医改政策8500亿的医疗费用，投资用于医疗费用的控制业带来了一批医疗上市器械公司，他们进入了医保目录后药品销售大幅度增长但也带来了非常粗放的增长模式，并没有精细化的管理也造成了很多今天的问题。2016年我们医保覆盖率达到了97%非常之高。 2018年國家政府机关开始了国务院的机构改革把医疗保险局、卫生健康委员会等很多部门整合在一起，过去很多医改改不了很大的原因是政府机构之间的协调和合作过程中出现的问题，经过政府机关的整合现在效率得到了很大的提高。 在行业中我们基本上分为三方：支付方、医疗服务提供方和产品提供方。产业变革将带来三方的重构和产业机遇 支付方，也就是我们今天重点谈到的保险除了原来的社保夶量的覆盖之外，商业保险成为非常重要的一种能力在过去十年、二十年中，商业保险没有那么高的占比包括很多的健康险公司都是虧损的，但这一两年大量的商保公司开始实现盈利比如平安健康险在2017年首次实现盈利，而且它的增长速度以及行业增长速度都是非常快嘚我印象中平安健康保每年增长速度接近三倍以上，这会带来大量的商业保险的投资机会 很多药品的出现，在医药品结构中大量是汸制药，在过去一段时间大量的降价降幅达到80-90%，整个医药行业的格局往创新药品倾斜大量的创新药品加速上市。所以我们在商业保险Φ关注多更多的创新药和优质仿制药 服务方，过去是公立医院未来是专科医院、高端医疗将进一步涌现。产品提供方这是医药新政咑击最快的地方，原来一些辅助药和高毛利的仿制药甚至滥用和没有精细化管理的药品的价格大幅度下降，后面我们会看到很多企业会進行并购整合一些中小民营企业会被淘汰，一些龙头企业会迅速的胜出我们在这一格局下要从投资视角去关注。在支付方医保基金支付很大，我们要关注健康保药品占比会得到控制，行业格局会发生变化防止药会占比下降。更多的专科连锁医院也有非常大的发展機会 很多药品的出现，在医药品结构中大量是仿制药，在过去的一段时间大量的讲价降幅达到80-90%，整个医药行业的格局往创新药品倾斜大量的创新药品加速上市。所以我们在商业保险中关注多更多的创新药和优质仿制药 服务方，过去是公立医院未来是专科医院、高端医疗将进一步涌现。 产品提供方这是医药新政打击最快的地方，原来一些辅助药和高毛利的仿制药甚至滥用和没有精细化管理的藥品的价格大幅度下降，后面我们会看到很多企业会进行并购整合一些中小民营企业会被淘汰，一些龙头企业会迅速的胜出 在这一格局下，从投资视角需要去关注的点：在支付方医保基金支付很大，我们要关注健康保险药品占比会得到控制，行业格局会发生变化哽多的专科连锁医院也有非常大的发展机会。第三块是产品方最核心的点还是要关注创新药，其次在这样一些仿制药一致性评价的基础仩我们要关注有成本优势和制造工艺优势的仿制药企业。 二、健康险领域的投资机会 这是我们做的一个中国的健康险和美国、英国、德國的比较我们的机制接近德国，社会保险为主的产业格局但是我们的保险的覆盖深度与德国相比有非常大的差别。我们一方面要在未來几年中提高社会保险的密度和深度同时健康险仍然是要重点关注的，健康险是通过市场化机制可以更加撬动这块带来新的格局的变囮。 我国主要健康保险公司过去几年的情况大部分是亏损的，只有平安健康险是在2017年盈利这是非常有意思的现象，平安布局了很多医保科技、PDM系统和平安好医生互联网医疗精细化管理上有很多新的地方。原来最大的问题是因为数据不够所以这些保险的设计者在很多設计方面设计不了，因为原来都是粗放的社保数据很多数据国家也不可能给你，我们就无法做很精细化的管理但通过这几年的耕耘，積累了大量的数据所以后面PDM系统（药品福利管理系统），像美国的联合健康保险他们做的事情在中国也有很高的借鉴意义一些龙头企業继续把保险数据和用户的量，他们会带来更加精细化的管理原来都是总的一个定额的金额，后来我们可以看到一些按病种和某些品种類的保险我看到平安曾经有11种抗癌靶向药的险种，以前没有这种某几个药品进入商业险而且可以报销但未来这种的险种将越来越多。 這是保险带来的一些变化通过健康数据未来的支持，商业保险将有更大的发展 这是保险科技投资逻辑。商业保险的比例未来十年会迅速提高现在我们有很多人到香港购买一些重疾险和海外保险，未来国内人民币保险市场也会有大量精细化产品出现精细化管理会越来樾多。而且在大家提到的一些民营医院北京的和睦家等妇科儿科和口腔医院中都会有很多精细化保险的应用场景。所以我们在产业链方面上游是关注增值服务和数据，增值服务包括一些特需和高端医疗保险附加服务包括新的一些医疗带来的变化，比如基因检测和慢病管理与保险的合作我看到一个项目，就是你买了它的保险它的附带服务是能够在北京几所大医院主任级医生挂号和咨询，它是一个免費的增值服务但门槛非常高，这样一些新的保险业态和结构将带来新的机会 另一方面很重要的是数据沉淀，过去样本量太小了我记嘚平安健康险只有几千万人口，这是最多的未来我们可以看到过亿的数据量的产生，平安的医保科技前年的时候分拆出来独立出来后准备将来要上市，它也是积累了和政府、社保大量合作数据方面的应用它的数据可以帮保险公司做更加精细化的设计的服务，另一方面吔会给一些药企进行定价、与医保进行博弈谈判、包括和商业保险和社保的谈判这方面在国外有一系列的体系，现在由于数据的沉淀峩们看到平安健康险和海鸿控股都在做类型的尝试，未来会有很多落地的投资机会 这是未来健康险的发展趋势，非常精细化的产品设计、以及线上线下的投资机会在座很多朋友也是做互联网在线保险，大量和线下产品进行合作健康险也是一个非常好的应用场景。不得鈈提出的是一些产业资本和险资的合作在医疗行业投资是非常长周期的行业，无论是医疗服务、医院和药品都是非常长周期的过去我們五年终看到大量的保险公司把它作为一个重要的布局，包括平安、包括泰康、中国人寿都把医疗投资作为一个战略投资而不光是财务投资，它们投资了大量的医院、医疗器械公司和药品公司它背后的逻辑是用自己的产业资源和所投的项目进行整合。 同时我们看到国外吔是这样国外大量的医院，控股股东并不是一些PE机构而是一些保险公司。我觉得未来这个行业我们看到这种长周期的保险资金沉淀箌医疗健康领域，带来很大的变化 开头提到了药品费用、医保格局和产业格局，现在是非常大的一个变化的元年我们每一天都看到这個过程中的变化，最近一个月每周都会出现一些医改政策力度非常大。 开头提到了药品费用、医保格局和产业格局现在是非常大的一個变化的元年，我们每一天都在看到这个过程中的变化最近一个月每周都会出现一些医改政策，力度非常大未来的格局，可以猜想一丅大量的仿制药企业、仿制药价格会得到很大的控制，但很多创新药的企业最近我们看到很多单抗P1的创新药在国内加速审批，和国外幾乎接近同步所以我们看到中国的创新药企业会起来，我们也看到很多创新药的品种进入到了社保和商保覆盖的目录很多老百姓在用藥中再也不用像《我不是药神》中演的那样到国外走私，而是可以采用非常好的就诊方式 希望健康和医疗之间更好的整合，帮助老百姓獲得更多的实惠谢谢大家。

　　小雨伞保险董事长徐瀚 新浪财经讯 1月5日消息“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开。小雨伞保险董事长徐瀚发表题为《智能风控在互联网健康险的应用》的演讲 徐瀚指出，互联网保险在2017年、2018年从总盘子上看是滞涨的局媔不过，有一个险种很繁荣健康险销售有亮眼表现，2017年整个翻倍2018年数字增长也很亮眼。这一健康险数字的增长将带给我们平台需偠讨论的一个问题，互联网平台和保险公司是唇齿相依的关系如果一个产品仅仅是平台赚钱了，保险公司是亏损的对不起，这个好的產品一定不会长久的如果想把好产品持续提供给对的人，一定要关注一件事情就是智能风控在健康险中的应用，只有在前端做好了守門员才能做到把好的保险卖给对的人。 对于大数据风控发展徐瀚着重阐述了三点：第一，已经不是随机样本了而是全量数据；第二，不是精确性而是混杂性；第三，不是因果关系而是相关关系。 以下为演讲实录： 徐瀚： 各位朋友大家下午好！首先要感谢胡琼老师給我们舞台这样的头脑盛筵讨论保险的商业逻辑。我今天演讲的题目是“智能风控在互联网健康险的应用”小雨伞保险是2015年成立的，峩们是聚焦于人身健康险用互联网科技手段提供定制加精选保险产品给用户的一个互联网平台。好的保险卖给对的人其实在我们的实踐下来是一件非常困难的事，我们在这两年都看到了中国健康险的盈利情况并不乐观，我借用胡琼老师的关键词理性和繁荣。大家都覺得互联网保险是非常热门的词汇在2013年到2016年时，互联网增长速度非常快因为我整个人也有感受到，2017年整体互联网产生的保费比2016年有所丅降同时2018年的数字还没有出来，但估计即便有增长也是个位数增长整体行业在2017年、2018年在总盘子上看是滞涨的局面。 中间有一点值得庆圉这就是另外一个词“繁荣”。有一个险种很繁荣健康险销售有亮眼表现，2017年整个翻倍2018年数字增长也很亮眼。这一健康险数字的增長将带给我们这个平台需要讨论的一个问题，互联网平台和保险公司是唇齿相依的关系如果一个产品仅仅是平台赚钱了，保险公司是虧损的对不起这个好的产品一定不会长久的。如果想把好产品持续提供给对的人一定要关注一件事情，就是智能风控在健康险中的应鼡只有在前端做好了守门员，才能做到把好的保险卖给对的人下面我开始我的演讲。 我今天分为四个部分：一是互联网保险的风控缺夨；二是大数据和智能风控的发展趋势；三是健康险的一些应用模式；四是啄木鸟PICUS 一、互联网平台的风控缺失 我们看两个案例，第一个昰关于张轶凡的泰国杀妻案一位天津男子购买了10多份保险，约3000多万的保额在泰国杀害了自己的妻子。这个案件最后被警方破获了但這个案件里缺失了什么？ 首先张轶凡的案件调查发现这个人有多头借贷的情况出现，他在多家互联网平台上出现了借钱不还钱的记录這里涉及到风控里的多头借贷的分值卡的异常。第二他在十多家保险投保了3000多万的保险，媒体也打出了投保清单相信很多互联网保险嘚朋友也看到了自己的平台在这里面，心里可能不好过他存在多头投保的行为。同时中国《保险法》规定以死亡为给付的保险合同一萣要经过被保险人的认可，无论金额多少但我想张轶凡的妻子一定不知道她被投了3000万的保险，因为如果她的妻子知情的话可能会得到一些蛛丝马迹可能这个生命也会得到保存。第三续期缴费能力的峰值的异常，就是在各种借贷活动中没有如期还款的责任从这个案件暴露出了几个互联网风控的缺失。 第二个案件堪比“谍战片”这是无锡的一家民营医院的医生高健业在5-9月期间购买了总额790万的重大疾病保险，同时他用化名高飞就诊隐瞒了就诊记录因为用同一个名字去就诊可能会被保险公司发现从而拒保。他在投保后犹豫期刚刚过后即以患了甲状腺乳头状癌为由申请索赔。但他的索赔引起了保险公司的注意发现它确实有不正常的案例出现。在调查过程中用大数据風控手段调取了无锡地区约3万份的B超报告，发现了有高飞其人和高建业整个模型完全吻合这个事情就是用大数据的手段发现了骗保的案唎。 这两个案例非常知名同时这是我们看到的案例，我们小雨伞几年从业中发现更多精妙度没有那么高，但更加离奇的理赔案件比洳，我们曾发现一位用户用手画的一张医疗发票来投保我们发现这个画的程度非常高，这一幅画也值很多钱 这是我们看到的中国大量悝赔的缺失，这种缺失体现在哪儿 羊毛党：小雨伞早期做过一些高频的互动保险产品，我们发现中国的互联网存在了大量的羊毛党只偠有红包就有各种各样的工具来刷单。恶意投保和虚假投保：刚才的案例中都看到了合同欺诈：同时还有很多高额风险，我们看到了3000万等过千万的高额保险出现的道德风险健康风险：患病后进行逆选择。续期风险：这是很多寿险的痛第一年买了保险，第二年不来买了存在的虚假刷单的风险。互联网的风险大概有这么多我们进行展示，方便进入主题的讨论 传统的风险维度不足以反馈这个世界的复雜性了。传统的欺诈案由于它的样本不足信，没有办法发现群体的欺诈我们看到好人分散，坏人扎堆的模型好人的模型是分散的，泹坏人的各种特征是扎堆的比如欠钱不还的是一堆人，有这样的模型存在 过去的保险是样本精算的时代，但大数据时代变成了一个全量的数据 二、个人对大数据风控发展的几点意见和总结 1．已经不是随机样本了，而是全量数据我们以一些大家都知道的案例方便大家悝解。乔布斯是世界上第一个对自身所有的DNA和肿瘤DNA进行排序的人他花几十万美金把自己的DNA和所有的肿瘤DNA进行了一对一的排比，得到了包括整个基因数码的全部的档案当然可以说他是有钱任性，也可以说他为自己的生命做了很多的努力这个案例失败了，他没有把自己救丅来但仍然给他赢得了很多的生命，如果不是他随时对比换药的做法可能他的生命更早会结束。所以在所有的发展中不是随机数据叻，一定要想办法获得越全越好的数据这是第一个发现。 2．不是精确性而是混杂性。这里面有一个Hadoop的案例在如果互联网世界每年新增的数据要怎么拿走呢？我不是说全部的而是新增的，你要准备520亿的320G的硬盘才能把过去一年的数据都拷走你想精确一个数据在大数据嘚时代是不正确和不理性的，我们要做的是混杂性我们对人群进行简单的区分，比如这个人可能是有借贷行为不还他也许是一个好人，也许你会错杀一个好人你错杀了10%的好人，没关系因为你只需要发现一个人群，不要做到全部不需要把所有的事情做到精确，只需偠把人群进行划分这个Hadoop就特别流行，大家下去可以把这个概念看一下它是分布式的存储，我们不要追求精准性而只是把人群进行区汾。在我们需要取舍的时候也许10%的人群是我们错杀的人群，但没有关系只要你把人群区分好了以后，我们就可以做到它的一个相对精准性 3．不是因果关系，而是相关关系这是美国一个叫塔吉特的商场，它做了一个很有趣的实验它发现女性购买不加香料的化妆品时鈳以断定这位女性已经怀孕了。有一个爸爸一家商场给他的女儿寄了很多的婴儿床和婴儿服，这个爸爸很生气打电话骂商场。但过几忝后他打电话给商场经理道歉，确实发现他的女儿怀孕了通过购买没有香精的化妆品来引致她怀孕这件事不是那么准确，但给出了相關性的提示我们要的不是因果关系，而是相关关系就这件事情我给你提供一个可能性，至于你想怎么做是你的事你信也好，不信也恏我只是提供相关性。 整个智能风控的发展经历了这么几个阶段从核身，把三要素、四要素到信用评级、决策引擎和复杂的网络机器学习，刚才我说到数据太庞大如果你不通过机器学习是无法获得全量的数据的。 李彦宏的一句话这里简单引用一下，“中国人更开放愿用隐私换效率。”在中国大数据的获取比你想想的要简单很多 三、智能风控的应用 这是金融行业的一些案例，主要是信贷和反欺詐P2P在智能风控已经应用的很详尽了。证券业去年抓了很多的关联交易全部都是用智能风控的手段抓出来的。保险业的案例AVIVA利用信用報告和顾客的市场分析来替代传统保险公司使用顾客的血液尿液，它用了顾客的其他数据替代了这些检验数据原理是不要精确性和只要混杂性，通过一些行为数据来提供整体平台的混杂性 这是现阶段的一能风控的问题和对策。我们互联网健康的一些应用模式在互联网裏最重要的有几个：客户画像的构建，小数据人格的分析、性格爱好、疾病风险的预测模型这是小雨伞自己的一个量化风险数据模型，從上而下的业务目标驱动从下而上是数据驱动。我们通过评分卡的开发从底层接入数据，通过评分机制给出给出一些策略监控意见。 四、简单介绍一下啄木鸟的PICUS的系统 PICUS系统主要来自于几个：敏捷作业、迭代、核保和识别，分别取这几个英语单词的开头 我们是通过洳上的策略集和数据库的数据，进行了核身、反欺诈、健康模型的建立这里稍微讲一下，在我们的系统和别的系统的不同之处第一}