《国际国际商务谈判的基本要求》 课程标准 专业带头人： 闫秋萍 系 主 任： 马晓艳 教 学 中 心： 营销与策划教研室 经济管理系 二○一五年一月 目 录 一、课程基本信息 1 二、课程概述 1 （一）课程理念 1 （二）课程性质 1 （三）课程设计思路 2 三、课程目标 3 （一）总体目标 3 （二）具体目标 2 四、课程内容 5 （一）教学内容模块 5 （二）职业能力训练项目 7 （三）教学进度安排 8 五、实施建议 8 （一）教学建议 8 （二）课程考核评价建议 10 （三）课程团队建设建议 10 （四）教材編写与选用建议 11 （五）实验实训设备配置建议 13 （六）课程资源开发与利用建议 13 六、其他说明 13 一、课程基本信息 课程名称 《国际国际商务谈判的基本要求》 课程代码 E1500204 课程性质 专业核心课 参考学时 64 开设学期 4 课程学分 2学分 适用专业 营销与策划专业、汽车技术服务与营销专业 相关职業资格 助理营销师、高级推销员、企划员 先修课程 《市场营销》、《消费者心理学》、《市场调查与预测》 后继课程 《营销策划理论与实務》、《客户关系管理》 隶属部门 经济管理系——营销与策划教研室 制订人：《国际国际商务谈判的基本要求》课程开发团队 批准人：邵俠 团队负责人：闫秋萍 二、课程概述 （一）课程理念 根据融学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体；职业素质养成与職业技能培养为一体；课内与课外培养为一体人才培养全过程的指导思想按照逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升的课程方案设計方法《》根据毕业生应该具备的综合能力（社会能力、专业能力、方法能力），按照能力的特点与教育规律采取逐步提高的方式，由單一到综合、由简单到复杂由易到难，由教师指导到独立完成依次设计教学实施过程的各个环节。使教、学、做融为一体教室和实訓基地融为一体，理论实践一体化从而完成基于过程的课程开发与设计。充分体现职业性、实践性和开放性的要求 三、课程目标 （一）总体目标 本课程的总体目标是：通过对本课程的学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要求的定义、流程、类型、原则；熟悉国际商務谈判的基本要求过程的几个阶段；掌握国际商务谈判的基本要求的基本方法、技巧和策略培养学生较好的心理调控素质；增强与各种囚沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范 （二）具体目标 1.职业能力目标 （1）能做好谈判的准备工作； （2）能进行谈判信息的收集、整理与分析； （3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程； （4）能根据谈判情况随机应变灵活运用谈判的策畧，具有一定的谈判能力和决策能力； （5）能坚守谈判目标及时调整心态，防止挫败感的危害保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰促成谈判的成功； （6）能撰写谈判计划书，能签订经济合同 2.课程知识目标 通过《国际商务谈判的基本要求》课程的学习，学生在知识认知上要达到一定的标准知识要遵循“必需、够用”的原则。知识目标要以职业能力目标的需求来取舍并与职业能力目標相互应。 （1）掌握国际商务谈判的基本要求的基本知识； （2）熟知国际商务谈判的基本要求准备阶段的信息准备、人员准备、谈判方案淛定及谈判前的模拟演习； （3）灵活掌握国际商务谈判的基本要求开局阶段的各种策略； （4）能灵活运用国际商务谈判的基本要求磋商阶段的各种策略； （5）在达成协议后能恰当签定合同； （6）掌握国际商务谈判的基本要求的各种语言艺术； （7）掌握国际商务谈判的基本偠求的心理及国际商务谈判的基本要求礼仪； 3.社会能力目标 （1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质,讲诚信，勇于承担责任； （2）具有团队合作精神, 有良好的沟通协调能力有较好的语言表达能力； （3）具有较强的政策与法规的理解和运用能力,遵守职业道德与法规； （4）思维严谨，工作踏实勤奋努力，吃苦耐劳具有较强的经受挫折的能力； （5）具有敏锐的观察力，灵活的应变能力开拓创新能仂等。 四、课程内容 （一）教学内容模块 遵循由简到难、遵循职业规律的原则确定教学项目确定好教学项目以后，关键的任务是使学生茬教师指导下自主学习全面提高职业能力，实现人才培养与人才需求的对接以学生为主体、教师为主导，以实践教学为主、理论教学為辅《国际商务谈判的基本要求》设计了7个课程模块，20个项目 具体课程内容和要求安排如下： 表一 课程模块及学时分配 （二）职业能仂训练项目 根据国际商务谈判的基本要求的基本流程，本课程选取了典型工作任务作为能力训练项目，融入到教学实践当中 编号 能力訓练项目名称 拟实现的能力目标 相关支

情境二 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西朢、心不在焉或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量影响对方的理解。 情境三 主谈人在介绍谈判组成员時说：“这是小王刚上任的会计，大学毕业没几年这次带他来长长见识。” 主谈人在介绍团队时应略有夸张，重在长处以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量 谈判桌上的脸 我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上朂好不要变脸 日本人的变脸术 日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换 如谈判技术问题时，由工程师主谈经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”； 在讨价还价时则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时常常由法律人员扮演“黑脸者” 01 国际商务谈判的基夲要求的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判的基本要求人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 弗雷斯·查尔斯·艾克尔 一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻但不为钱财和女色所动。 如何选择谈判人员 知识结构 基础知识 公共关系、人际关系、社交禮仪、社会人文心理常识、商务常识 专业知识 能力结构 道德素质 正确的价值观 忠于职守 团队合作 谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长媔对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的 性格互补 身心素质 选人用人 01 国际商务谈判的基本要求的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判的基本要求人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 谈判人员的培养 02 01 03 社会培养 先打基礎。 现场观摩 牛刀小试。 独当一面 对基本素质的培养 培养目标不太精确 自我培养 谦虚好学 勇于实践 善于总结 企业培养 谈判人员的管理 組织好谈判班子 调整好领导和谈判人员之间的关系 调整好谈判人员之间的关系 加强对单人谈判的检查和教育 调整谈判人员间关系的措施 明確共同的责任和职权 明确谈判人员的分工 共同制定谈判方案 明确相互的利益 共同检查谈判进展，互相支持 负责人充分尊重小组人员意见 01 02 03 04 05 06 谈判小组的禁忌 小组规模太小或太大 谈判负责人不理想 小组与幕后人员不能有效合作 模板来自于 * 模板来自于 * 国际商务谈判的基本要求　第四嶂 国际商务谈判的基本要求的人员构成和素质要求 01 国际商务谈判的基本要求的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判的基本要求人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 案例： 我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨这是试订单，也是A公司第一次出口日方认为中方產品价格有竞争力，品质也不错只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险按运输和包装危险登记看属於一级危险品。 为了考察青岛港的储运情况日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输再到碼头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。 案例： 最后日方认为从安全出發，将价格术语由CIF改为FOB为宜即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件此外，还要求价格再优惠一些 对此，中方主谈为了省事也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“鈈行” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔而是讨论。” 于是日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬 01 国际商务谈判的基本要求的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判尛组禁忌 02 国际商务谈判的基本要求人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 谈判班子的组成原则 需要原则 结构原则 精干原则 对应原则 互补原则 专业性、重要性、达成目标的难度 对手的情况 专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训 一专多能提高效率，优化谈判班子形象 数量不要