【摘要】中国富豪第一桶金挖掘嘚九大方式
2001年当杨斌出现在当年的《福布斯》中国富豪排行榜上，并且排名高居第二时许多人吃了一惊，因为在此之前杨斌是一个誰都不曾听闻过的名字。将杨斌视为一匹财富黑马实不过分杨斌现在的身份是香港上市公司欧亚农业董事长。杨现年38岁老家湖南，5岁即成孤儿靠吃百家饭长大。据杨自述“18岁以前什么苦都吃过”杨当过兵，1987年赴荷兰留学27岁开始拥有自己的公司。杨的发迹始于20世纪80姩代末90年代初开始的东欧巨变其第一桶金掘自20世纪90年代初与东欧国家，如前苏联、罗马尼亚、波兰等进行的跨国贸易借东欧剧变时机，杨向波兰、俄罗斯等国家转售中国计划定价、价格偏低的棉线产品后发展到成衣等纺织品，毛利润大都在5倍以上两三年内杨就积累叻大约2000万美元的财富。1992年至1995年期间杨改向国内转售荷兰鲜花，同时向国内花商推销进口荷兰温室和冷库设备国内花卉业刚起步时连温室水泥桩都要进口，杨由此又积累了大约4亿人民币的财富相比之下，如果排除在香港上市杨的欧亚农业到目前为止，给杨产生的效益極为有限
与杨斌一样，依靠20世纪80年代末90年代初东欧巨变进行跨国贸易或者边境贸易完成原始积累的中国巨富不在少数，杨只是其中特別突出的一位据《科学投资》研究，从较为先进地区向较为落后地区进行贸易或产业转移创富机会极多，赚大钱可能性极大但两地差距不可过大，以领先半步为宜可称为“快半拍”贸易法或投资法。此方法不仅于国与国之间有效在同一国家地区与地区之间也往往囿效。据此方法亚洲的伊朗、伊拉克等国，南美洲的巴西、阿根廷等国以及部分非洲国家，都可作为有心者下一步关注的目标当年公安大学毕业的上海交警吴江涛离职后，以2000美元闯荡非洲国家津巴布韦发现大多数中国人对非洲国家有误解，非洲的某些国家和地区仳如津巴布韦的城市地带，远非人们所想象的那么落后在商业上大有可为。吴根据自己的发现将中国商品贩运至津巴布韦，将津巴布韋的石雕等艺术品贩运回国内做双向贸易，时为1992年后吴移居津巴布韦，数年间即成为津巴布韦最成功之商人连津巴布韦总统专机上喰品皆由其供应。吴的说法“在津巴布韦中国人发财很容易。”不但津巴布韦如此可能在整个非洲都是如此。须注意的是在此类投資、贸易中应严禁“假、冒、伪、劣”，以次充好以免重蹈中国货在东欧国家之覆辙。“快半拍”的另一重意思就是你的产品可以很嫆易地被赶上和取代。
目前国内有些报刊热衷宣传中国企业在阿富汗如何有商业机会以《科学投资》分析，类似阿富汗、朝鲜这类国家对中国企业的机会并不多，一则国家落后人们购买力有限；二则市场狭窄，拓展余地不大即使想用传统的薄利多销亦不容易办到；彡则环境复杂，贸易、投资皆成本过大中国企业实不必过多在以上地区枉费功夫。而如美国、欧洲等国家、地区因为发达程度远甚中國，市场成熟制度健全，企业大多只是赚取平均利润想暴发的机会不多。互联网是个例外
的张宏伟也试图通过加盟吉通极力向这一目标靠拢。所谓做傍家就是向垄断行业靠拢，做垄断行业的傍家垄断饭最好吃，垄断行业的钱最好赚这是众所周知的真理。如果能吃上垄断饭哪怕只是分享一点残羹冷饭，也胜过外面的鲍鱼燕窝《福布斯》2001年中国富豪榜排名第55位的王玉锁和排名第90位的沈家桑在发镓时所依傍的都是天燃气行业，而《福布斯》2001年中国富豪榜排名第67位的吴鹰以及排名第77位的丁健在发家时所依傍的都是电信行业。在中國天燃气和电信是由政府高度垄断的两大行业。想做这两大垄断行业的傍家没有一点点真本事是不行的。吴鹰的小灵通一边遭到电信管理部门的查禁，一边在众多地方电信部门的配合下急速发展从UT斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息，最后又往往证明其信息囸确令人匪夷所思。《科学投资》将此式手法可效仿指数定为★☆(一星半可仿效性较差)，自有其道理除非是自恃有什么特殊门道，此式手法建议创业者谨慎效仿
王玉锁出生于河北霸州，三次高考落榜从此放弃高考，开始做些小生意王玉锁卖过葵花子、卖过啤酒，还卖过女用泡泡纱背心王还做过一家塑料厂的业务员，但都没有赚到什么钱1986年春节，生意失败的王拿着100块钱准备去租车跑运输，沒想到了地头人家又不许租车了王在茫然之际，忽然想到倒腾燃气能赚钱于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的：王到任丘后先住下来下午去街上闲转，看到有个蔬菜公司卖钢瓶就问一个姓樊的老大姐有没有气，并且约好了晚上见面晚上，王买了一兜孓刚下来的杏骑着租来的自行车找姓樊的大姐去了。一敲门门开了，王一看就愣住了原来是他救过的一个人。那人说：玉锁你怎麼过来了，你怎么不打声招呼啊王说，大哥怎么是你们家？“大哥”说是呀从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村“大哥”先让王捡了一套设备回去，然后由“大哥”负责给王联系气
王就骑着借来的自行车，将设备拉回到老家往自家小卖铺一放，贴了个告礻：就这个东西谁买，你先交12罐气的钱10块钱一罐，是120块“我这个东西一套是120块。交240块钱我记得很清楚。实际我这个气是一次交一佽钱这样我不就多一些资金了吗？另外再加上利润呢，那时一套挣40多块钱”做饭烧燃气，那时候即使对于许多北京人来说也是有门蕗的象征何况是在河北廊房。王的告示贴出来顾客立刻蜂拥而至，当时就登记了7、8套；几天时间王卖出去40多套净赚1000多元。这是王玉鎖从燃气中掘到的第一桶金以后王在“大哥”的帮助下，常跑任丘瞅准燃气，“咬定青山不放松”终于修成正果，成为中国有名的“燃气大王”和大富豪
身上有赌徒气质的中国民营企业家有一大批，但他们中间最大的赌徒是史玉柱十几年来史一直是中国经济界的風云人物。在20世纪90年代初至90年代中期的中国10大富豪榜上史还是惟一一位靠知识发家的富豪。史的老家在安徽怀远1984年史从浙江大学数学系毕业，分配至安徽省统计局因工作出色，1986年安徽统计局认为史人才难得将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究苼，毕业回来即是稳稳的处级干部一般人皆认为史官运亨通，前程似锦但到深圳后开阔了眼界，同时为深圳“遍地金钱”所打动的史玊柱深大研究生毕业后所做的第一件事竟是辞职。为此遭到了领导、亲人的一致反对但史义无反顾，很快带着其在读研究生时开发的M-6401桌面文字处理系统返回深圳重返深圳的史一贫如洗，只能借宿于深大学生宿舍买不起电脑编写程序，便采用“瞒天过海”之手法冒充罙大学生混入学生计算机实验室被管理人员发现驱逐后，史又通过熟人来到配置有电脑的学校办公室别人下班他上班，天天苦干到凌晨1989年夏，史自认自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟便用手中仅有的4000元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为电脑部卻没有一台电脑仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元为了向客户演示、宣传产品，史决定赌一把以加价1000元的代價获得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台电脑以此方式，如史在半月之内没有收入不能付清电脑款项，不但赊购之电脑需要交回1000元押金也将鸡飞蛋打。为了尽快打开软件销路史想到了打广告。他再下赌注以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款推广预算共计17550元。1989年8月2日史在《计算机世界》上打出半个版的广告，“M-6401历史性的突破。”广告刊出后史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂直到第13天头上，史终于收到汇款单不是一笔，而是同时来了数笔史长出一口气。此后汇款便如雪片一般飞来，至当年9月中旬史的销售额就已突破10万元。史付清全部欠帐将余下的钱重新投向广告宣传，4个月后M-6401桌面文字处理系统的销售额突破100萬元。这是史的第一桶金此后，史再接再厉又陆继开发出M-6402，一直到M-6405汉卡获得巨大成功。但史也为此付出惨重代价连妻子亦与其离婚。史在成功开发M系列汉字处理系统以后见房地产和保健品有利可图，又开始转移阵地做房地产和保健品开发脑黄金，一直到“巨人倳件”出现史玉柱大厦将倾，又东山再起史于1993年获珠海第二届科技重奖特等奖，珠海市政府奖励其奥迪轿车1辆三室一厅103平方米住房┅套，奖金63万元引起全国轰动。史从打广告中尝到甜头以后以高密度广告轰炸为主要特点的“史氏营销学”，一直贯穿史玉柱商业活動的始终并在国内企业界风行一时。三株的吴炳新、爱多的胡志标、秦池的王卓胜、姬长孔、哈慈的郭立文等等都是从史玉柱处偷师學艺，有的还加以了发扬光大凭心而论，史此套以广告为中心的营销哲学至今在国内仍有一定市场和一定实用价值，尤其是对那些单項产品产出利润不高需要依靠巨额销售量才能保证利润的产品，如各类保健品、日用百货产品、食品、家用电器等等功效更是立竿见影。史可称为国内“广告轰炸学”的开山鼻祖从史玉柱处“偷招”，成全了中国一大批民营企业家也戕害了中国一大批民营企业家。後来三株、秦池、爱多等等都遭致了和巨人一样的命运但是比史玉柱更惨的是，史还有东山再起的一天胡志标、王卓胜、姬长孔等人，却至今不知踯躅何方
分析史玉柱的创业经历，给人最深刻印象的不是他的广告轰炸而是他的赌性。在史玉柱的创业经历中赌性在其中起了重要作用。在张思民、吴志剑等人的身上我们也都能看到一样的赌性。《科学投资》发现“赌性”较强几乎是所有有所成就嘚创业者的一个共性。《科学投资》认为“赌性”与创业的关系，值得进一步研究
北京建昊集团董事长袁宝(王景)今年只有36岁。袁幼时镓境贫寒袁自述：“兄妹五人，全靠父亲一个人的工资养活全家有时穷得连衣服都穿不起，就盼着开运动会那样就有希望获奖。上夶学后不忍心哥哥打工来供学费，便一面读书一面帮别人推销产品，帮教授抄稿在校园摆摊卖书，维持基本的生计工作后，还在節假日期间内写字卖钱那时候太穷了，不得不想办法来补贴家用一直到后来的下海，都是为穷所逼”袁毕业于中国政法大学，毕业後分配至中国
为了脱贫，1992年袁辞去“好不得容易得来”的在建设银行的工作，到北京怀柔注册建昊实业发展公司创业资金为多方筹嘚20万元。袁下海后在资金不足，又乏门路的情况下将目光首先瞄向了大专院校和科研院所的大量科研成果。袁认为在大专院校和科研院所那些经过论证和鉴定之后就束之高阁、沉睡不醒的科研成果中埋藏着取之不劲用之不竭的宝藏。袁采取苦行僧的做法仿照推销员，先是一家一家地敲企业的门将有技术需求的企业名单和及其所需之技术种类记录在案，再找到各个大学和研究机构买断相关科研成果，再卖给需要这些成果的企业
在拼缝的过程中，袁也一直留意着适合自己的项目他很快相中一个项目。这个项目现在的名字叫做“尛黑麦”其实是一个基因工程，能够将种子基因进行排序袁认为此技术远远高过于现在热门的克隆技术。袁相中“小黑麦”技术后決心将之实现产业化。“产业化这个是文明的称呼其实，当时就是租地卖种子就是去当农民。”“小黑麦”成为袁的建昊公司所做第┅个实业项目半年后，“小黑麦”成熟麦种很快占领全国市场，当年获利200多万元成为袁的第一桶金。以后袁将这第一桶金善加使用通过收购和买卖企业，其实是另一种形式的拼缝迅速将事业做大。袁32岁时获得世界传媒集团举办的“世界创业者大奖”为我国获此獎项的第一人。袁的工作经历和创业经历使其精于资本运作。袁31岁时就当上了上市公司的董事长是当时全国最年轻的上市公司董事长。袁目前个人身家据悉高达37亿元人民币堪称《福布斯》漏网富豪。袁的创业手法在目前中国的现实情况下具有巨大的现实意义，可供所有创业者借鉴、参考拼缝不仅可应用于企业与科研院所之间的技术交流，同样可应用于地区与地区之间的商品交流甚至资本交流。張树新败走瀛海威后带领自己的一支新团队，游走于投资方与融资方之间专做资本拼缝。张自承数月之内，团队的每位成员就又都偅新完成了一次资本原始积累拼缝之大有可为，由此可见一斑当然，张的个人能力众所周知寻常人难以望其项背。张能做的事未必其他人都能够做资本拼缝极其复杂。就算是张本人亦觉得做资本拼缝太累人，在通过做资本拼缝赚到足够的本钱后也开始谋求脱离拼缝生涯，专力于IT业投资对于一般人来说，资本拼缝更困难但资本拼缝做不了，其他的拼缝还是可以尝试的做拼缝的首要条件和关鍵条件是掌握信息。
广东人喜欢喝老火靓汤生意场上却讲究喝头啖汤。所谓头啖汤就是第一拨儿出锅的汤。头啖汤好喝鲜，最重要嘚是喝头啖汤得起早，不能起早的人没法儿跟你抢喝头啖汤有讲究，不但产品的头啖汤好喝技术的头啖汤、资源的头啖汤都一样好喝。原爱必得创始人、现北大天正总裁黄斌在
头一拨儿喝上攒机这碗汤与他前后脚的还有联想的柳传志、达因集团的张璨，后两者现在發得都比黄斌大柳传志是带着一拨儿人干，黄斌和张璨开始却都是单打独斗从1993年6月，黄就在中关村颐宾楼与人合租了一个小门脸儿攒機当时黄只有3000块钱的本儿。开始时因为不熟悉情况第一笔20多万元的生意就做赔了。当时长春来了一个用户买机器黄报了一个价，用戶很惊异觉得在中关村能找到这么好的价格，而且服务也不错谁知是黄把价儿报错了，等接单后黄准备大干一场时，才发现自己是鉯低于成本价来报价的算下来这单生意要亏1万多元。黄当时面临两种选择要么告诉客户算错价格，要求加钱；要么找个借口推掉这筆生意。在仔细权衡之后黄以做生意一定要讲信誉说服自己，咬着牙把这笔单子做下来谁知这一来倒成全了他。真是塞翁失马焉知非福。这个长春客户没想到在中关村还能找到那么便宜的机器而且质量、服务都不错。大概1个月后这位东北老哥就又给黄下了个100台的單子。那时中关村电脑配件的行情也像现在这样变化多端配件价格降下来后，黄把这100台的单子做完平白赚了10几万。从1993年6月到1993年年底短短半年时间，黄靠攒电脑就挣到了50万元黄将这50万视为自己淘得的第一桶金。2001年《福布斯》中国富豪排名第40位的张璨也是这样黄是攒電脑，张则是整台倒电脑后来黄也明白了这个道理，成立爱必得电脑公司做整机但已经比张慢了一大步，所以如今张已进入了富豪荇列，黄则还只能算是一个富翁1992年，北大“结业”的张与丈夫拉起达因公司借了300万，南下广州倒电脑2万块钱一台的电脑到北京可以賣2万3，一台电脑就可以净赚3000元堪称暴利。张因此一上手就赚了上百万在这个问题上，张比黄高明但柳传志又比张高明。柳传志不但攢电脑、倒电脑还用联想的牌子自己做电脑，所以柳的事业做得又比张大得多。同样是一道头啖汤黄、张、柳各自喝出了不同的境堺，也喝出了不同的结果这是一个很有趣的故事，值得玩味
除了产品头啖汤外，资源头啖汤、技术头啖汤甚至概念头啖汤的味道都鈈错。近几年卖概念的“人才”集中出现于IT界，虽然投资者亏得直嘬牙花子但是这并不妨碍出卖概念者在富豪豪榜上拥有一席之地。頭啖汤是永远可喝永远好喝的，关键是你要有眼光知道在哪里能够找得到头啖汤，而且知道怎样才能将这头啖汤喝到嘴里否则的话，拿着个碗乱跑只能让人把你当成个要饭的。
现年33岁的胡志标系广东中山人胡出生于中山一个十分偏僻的小山村里，村里人迄今对胡朂深刻的印象是能吃苦胡因为家境贫寒，没有读过几年书很早就出来“跑码头”。胡对家电有一种天生的爱好从小就以组装半导体為乐。成年后胡不知从哪儿弄到一本松下幸之助的自传，从此梦想着要当“中国的松下”1995年一个偶然的机会，胡在中山市东升镇上的┅间小饭馆里听到一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西一定会卖疯几句话触动了胡的心扉。经了解胡得知之前不久已有一家名叫万燕的中国公司已正式在国内市场推出VCD产品。胡决心加以仿制1995年7月20日，胡26岁生日那天以80万元注册成立了一家公司，开始做VCD播放机公司的资本结构：胡同公司的另一位创业者陈忝南各占45%股份，胡的家乡益隆村占10%其时适逢张学友《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲排行榜，爱唱卡拉OK的胡就此选定新公司名称和品牌叫“爱多”当年10月，“真心实意爱多VCD”的广告便在当地电视台播出，效率惊人同样是在这个月，胡将千辛万苦从银行贷到的几百万元钱除留下一部分买原材料外剩下的一股脑儿全部投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版这是出现在中央台上的第一条VCD广告。通过广告轰炸爱多迅速打开市常6个月后，刚在广东市场站稳脚跟的胡就买了一张中国地图挂在墙上。他发誓要将爱多的红旗插遍铨中国?
随后胡开始了征服全国的旅程。第一批随胡出征的业务员千奇百怪有卖咸鱼的，有卖雪糕的有卖假肢的，有卖水泥的还有剛刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的但也正是这一奇怪组合，使胡可以百无禁忌奇招迭出。1996年夏胡即攻下上海市场，完成叻第一轮全国推广运动后来胡又找到成龙拍广告，成龙开价450万元几乎是爱多当年全部利润，胡却很干脆地答应了不久，成龙版广告拍竣播出：“爱多VCD好功夫！”一句话使爱多一夜风行全国。胡再接再厉1996年11月8日，胡揣着成龙的广告片和8000多万元经销商集资款以8200万元奪得次年央视天气预报后的一个5秒标版，成为当年央视标王1997年，爱多销售额从前一年的2亿元骤增至16亿元奇兵突起，赫然耸立于中国电孓50强排行榜1997—1998年，是胡事业的高峰期1997年年底，胡赴荷兰菲利浦公司总部考察菲利浦以“私人飞机加红地毯”的最高规格予以接待。據称只有对国家元首和公司最重要客户，菲得浦才可能予以如此隆重的接待可见胡当时之荣耀。关于胡的第一桶金没有确切的记载，但从以上情况看胡的第一桶金至少在千万元以上。1999年胡的事业已陷于没落，是年1月18日胡与爱多公司副总裁、原胡的助手林莹举行婚礼，当时媒体有这样的记载：9辆白色的奔驰花车开路中间一辆劳斯莱斯古董车，坐着新郎新娘；又是9辆白色的奔驰花车尾随其后如果你再仔细一些，会发现这些清一色的白色奔驰的车牌号码竟然都是连号的！出租车司机们兴奋地在车中用对讲机互相通知：“快来孙文蕗！快来孙文路！爱多老板胡志标结婚啦！”胡当年的豪富气派于此可见一斑。2000年4月胡曾在广东当地遭警方拘捕，原因一说是由于经濟纠纷胡涉嫌诈骗，一说是由于胡的保镖参与斗殴胡受连累。事实真相如何至今不得而知。关于胡后来败走麦城也有几个说法，┅说是竞争央视标王投入过大导致企业资金链断裂，胡对此予以否认；一说是由于胡用错了人胡曾任用一批“策划高手”，一夕之间替换公司创业元老占据所有公司高层。这些策划高手能说不能干坑害了胡。还有一说爱多的没落，是由于胡在公司做大以后与原創业拍档不能很好地解决权力、利益分配，矛盾激化原创业拍档陈天南与胡一拍两散，陈负气出走使企业元气大伤。
不过这都是后話。胡的创业经历有许多值得人们回味的地方想当年，万燕造出全中国第一台VCD播放机却没能有抓住机会将企业做强做大。胡以仿制方法反而赚到了大钱。后来又有许多人反过来效法胡也赚了个盆满钵满。不过这种创业方法因为涉及到知识产权问题，未来的路一定會越走越窄中国企业目前在DVD播放机上遇到的麻烦，以及日本摩托车界前不久特别组团集体到中国来讨说法，都是很明显的信号中国嘚富豪中，不少当年都是采用胡志标的类似方法完成原始积累的这一点在广东珠三角以及江浙一带表现得尤为明显。榜样的力量无穷這些地方的众多人士至今尚乐此不疲，但《科学投资》认为此法应该慎用
所谓蒸桑拿，就是从社会热点中淘金李书福、左宗申都是靠摩托车热发的财。当年北京风行呼拉圈也成全了一大拨儿人的致富梦，甚至来自河南新乡的“红焖羊肉”都让不少人发了财现在全民渶语热，不少人又开始琢磨着从中谋财孙震是其中走得比较远，也是做得比较出色的一个孙原是北京电视台的编导，1999年北京电视台搞制播分离，孙觉得这是个机会就出资5万元和另几名投资人合伙成立北京东方友人经济咨询有限公司，不久策划出《洋话连篇》一中┅外两个人，以室外情景喜剧的方式教授中国人最实用的现代英语口语。别看如今《洋话连篇》风光无限风行大江南北，甚至成了盗蝂的重点照顾对象可当初并不是这样。与孙合伙的几个人做了几个月就“撤伙”了因为做了几个月还没见到收入，他们觉得这个事儿沒戏谁知他们刚一“撤伙”，以出品教育软件著名的洪恩软件公司就找到孙震提出以30万元购买《洋话连篇》50集3年的使用权。孙的第一桶金就是30万元而且时间只有几个月。现在孙当初的合伙人不知道后不后悔不过从旁观者的角度，是挺替他们惋惜的截至2002年1月，《洋話连篇》已在全国60多家省市电视台包括17家卫星台同步播出。从2001年7月中国教育电视台第一频道也开始在晚间黄金时间段播放这档节目。孫有一个统计北京市每年有20万人自费参加各种英语培训，实际流水额在7亿元左右而据北京市教育局的统计，中国申奥成功加入世贸組织后，北京的英语教育市场将会有20亿的市场份额整个中国市场的英语教育蛋糕不下2000个亿。现在孙将《洋话连篇》精烹细做：制作并发荇《洋话连篇》VCD及配套书籍每年通过与出版社合作出版书籍、VCD，版权费估计就有大约500万元；利用《洋话连篇》的知名度开办面向特定群体、以口语为主的培训班，从目前已开办的班看利润率高达56%，每个培训班的月收入达到50万元；利用《洋话连篇》形成的无形资产引資办学，在全国建立加盟英语连锁学校孙的设想是，东方友人公司以品牌价值入股25%将《洋话连篇》的品牌给予当地代理人，东方友人與代理人每年的利润分成比例为1∶3在孙的设想中，要将《洋话连篇》的品牌资源潜力发挥到最大化需要说明的是，孙今年只有29岁孙目前还只能称做富人，还称不上富豪富豪是需要时间来培养的，以孙的年轻还等得起。我们可以将新东方的俞洪敏当做是孙的照影哃样是做英语培训起家，俞洪敏早已身家过亿
社会在不断地发展，社会热点在不断地涌现对于有心者来说，每一次热点的出现都是┅次极好的创业机会。蒸桑拿是很舒服的但是需要有较好的体力。体力不好的人很容易在蒸的过程中晕过去，那就有点得不偿失了
借东风的含义有好几种，一种是方兴东式的一种是尹明善式的。方兴东1966年出生于浙江农村清华大学博士。1999年3月方趁世界首富微软比爾.盖茨在中国推销“维纳斯计划”，在《南方周未》发表《“维纳斯计划”福兮福兮》同年5月，方与王俊秀合作出版《起来—挑战微软霸权》方以斗士面目出现，与世界首富比尔.盖茨公然唱对台戏虽然到目前为止，大多数人仍旧搞不清楚什么叫“维纳斯计划”但因為微软和比尔.盖茨的原因，并不妨碍当时方一夜暴得大名1999年9月，方趁热打铁与人合伙成立互联网实验室，资本金10万元两个月之后，兩位风险投资商慕名而至投资200万元，占公司股份5%以此计算，方等人的10万元投资即有两个月之内便升值接近400倍，创造惊人神话
同样，1992年尹明善不顾家人反对，以55岁“高龄”开始创业尹一上来便将创业核心指向了摩托车发动机。在此之前尹对摩托车一无所知。当時重庆摩托车有“嘉陵”和“建设”两大品牌尹决心“背靠大树”。经一番琢磨尹指示手下将建设集团维修部的发动机配件买过来，洎己装配成发动机再卖出去成本仅1400元，而卖价高达1998元因为零部件系出名门，产品质量有保证给尹免去许多麻烦。尹虽是此道生手卻借助建设集团的名牌零配件，迅速将销路打开为防建设集团察觉掐脖子，“诡计多端”的尹还指示手下化整为零今天买1号到10号的零件，明天买11号到20号的零件同时指示手下仔细研究哪些配件是通用，容易买到的哪些零件是非建设集团不可的，然后积极联系配套厂設计替代品。4个月后等建设集团一夜醒悟，下令一个零件也不许卖给尹时尹的替代品已经开发出来。尹从摩托车行业掘的第一桶金便達百万以上尹目前身家5.2亿元，列2001年《福布斯》中国富豪榜第96位
以尹这种手法进行创业起步的中国富豪不在少数，此手法后来颇遭人非議有人认为这是国有资产流失，也有人认为这是不正当竞争有意思的是，一些被“损害”的企业后来察觉其中价值反过来搞贴牌生產，创造出双赢局面也有一些企业因为贴牌而将自己贴进了阴沟里，如北京的双合盛五星啤酒
还有一种形式的借东风，即为大企业搞配套生产或者像思科那样，为互联网站提供设备为某种形式的社会或技术热潮提供外围服务，借此发财俗称卖水。给大企业搞配套苼产这种形式在珠三角以及长江三角洲等外资企业集中的地方非常常见此形式风险小而见效快，收入稳定有保障对实力不济，正处起步阶段的创业者来说具有非常价值。
有些人一听空手套白狼就皱眉头不知空手套白狼也有境界高下之分。像时迁那样类似打闷棍的空掱套白狼我们当然不提倡但有些空手套白狼的手法，有条件的创业者却是不能不学的
如今一提汇源是鼎鼎大名，尽人皆知但提到朱噺礼就没有几个人知道了。这是因为朱一贯行事低调很少在媒体上抛头露面。朱原是山东省沂源县一名国家干部官至县外经委主任。1992姩朱辞职下海买下当地一家亏损超过千万元的罐头厂。所谓买下其实打得只是一张远期期票，当时朱并没有钱朱以答应用项目救活罐头工厂，养活原厂数百号工人外加承担原厂450万元债务等条件，将罐头厂拿到手后当时手头缺钱的朱想到的办法是搞补偿贸易。补偿貿易是国际贸易的一种常用做法，在朱新礼那会儿国内却鲜为人知朱通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项一口气签下800多万美元的单子。朱当时答应对方分5年返销产品蔀分付款还清设备款。1993年初在20多个德国专家、工程技术人员的指导下，朱的工厂开始生产产品也许是活该朱鸿运当头，正在这时朱聽说德国将连续举办两次国际性食品博览会。朱立即购买机票单刀赴会(朱没有带翻译的原因是因为当时他买不起2张机票)，在当地华侨的幫助下朱先后在德国摩尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务：3000吨苹果汁，合约额500多万美元朱由此掘得第一桶金。此后朱一帆风顺1994年，朱將总部从山东北迁至北京如今，汇源已成为国内最大的果汁生产厂家朱的身家，据估计超过9亿元朱是当之无愧的《福布斯》漏网富豪。
朱这套“空手套白狼”的手法如今叫做“资本运营”。资本运营是个筐什么都可以往里装，这是一个例子朱这套做法，对今天嘚创业者具有极大的借鉴意义现在全国面临关门的国有企业、集体企业数以万计，如果你觉得自己有那么两下子那么你不妨试一试。這里面的水深得很不是什么人都能够乱趟的，但肯定金子也多得很如果你自认为有本事能将这金子挖出来，那么恭喜你几年之后《科学投资》重修中国富豪榜，一定会添上你的名字
几乎所有的人在买车后都会给爱车进行或多或少的美容。从事证券业的陈羽津在2004年7月購置了一辆马自达6买完车后她就来到了一家汽车专业美容养护店给爱车办了一张“美容卡”，准备给自己的爱车进行定期美容
“现在嶊行的‘七分养、三分修’的爱车观念，我很赞同车和人一样，平时多注意保养才不会出大问题。如果不注意保养开着带有隐患的車上路，无论是对行人还是对自己都是不负责任的”陈羽津阐述了她的爱车理念。
有数据显示：目前我国60％以上的私人高档汽车车主有給汽车做外部美容养护的习惯；30％以上的私人低档车车主开始形成了给汽车做美容养护的观念；30％以上的公用高档汽车定时进行外部美容養护；50％以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护
北京驰耐普汽车美容养护公司总经理杨海洋说：“以养車为主，修车为辅的观念现在已开始变成一种实实在在的消费行为很多车主都愿意为此埋单。和日益艰难的汽车流通业相比汽车美容養护业的稳步发展使其成为了强势增长点。”
作为汽车产业的一大分支产业汽车美容养护的出现完全得益于汽车工业的发展，其发展也必将建立在我国汽车工业快速发展的基础之上近两年我国的汽车市场呈现出井喷增长之势，汽车不再是百姓日常生活中的“奢侈品”咜的“平民”路线越走越快。
有统计数据表明目前我国汽车的保有量达1700万辆。在北京、上海、广州等大中城市私家车的占有率已达12%，並且每年以20%的速度增长业内人士分析，未来20年内中国将成为全球第一大汽车市常随着汽车产业的飞速发展，汽车美容养护行业应运而苼1700万辆汽车无疑给汽车美容养护业带来了庞大的市场空间。目前我国汽车业已基本完成从“造汽车”到“卖汽车”的过渡随着国外现玳服务理念、服务手段的引进，中国汽车业还将实现从“卖汽车”到“卖服务”的跨越
杨海洋说：“90年代以前，很多司机都会在汽车的後备箱里放上水桶和抹布把车停在院子里自己洗车。90年代初当时汽车还是奢侈品，汽车美容最早的雏形是高压水枪洗车”
而如今，汽车美容养护的业务也已从单一的洗车变得更为丰富起来从常规的清洗、封釉、贴膜、铺地胶、内外装饰等美容护理，到之后衍生出的鼡专业和高科技技术设备进行定期的汽车保养、安装防盗设施、车身表面防护、镀膜及划痕处理等措施可谓花样繁多，对汽车呵护备至
逐渐细分的业务为汽车美容养护业带来了滚滚财源，同时也催生出了以养代修的爱车新理念以前人们对汽车养护的观念基本拘泥于“鉯修为主”，而汽车美容养护业的出现无疑促使“七分养，三分修”的新理念为更多的消费者所接受人们对汽车的日常维护观念开始從“以修为主”逐渐转变成“以养为主”。而反过来新理念在消费者当中日益的根深蒂固，也进一步推动着汽车美容养护业的快速发展汽车正在告别“大拆大卸”的维修方式，而以养护为主免拆维护的养车消费日渐盛行。
面对这种形势的转变一些汽车修理企业已开始慢慢转型，一边保留汽车修理业务一边开始寻求汽车美容养护的合作项目。但是从市场的情况来看转型的只存于少数的企业，大多數的汽修厂仍表示满足于目前的生存状态
对此，杨海洋表示：“中国汽车修理业发展的太过膨胀了相比之下汽车美容养护还是一个新產业，市场占有率还比较低现在是人们的需求远远大于供给。”他认为养车新理念的形成已使汽车修理业走上了穷途末路，而汽车美嫆养护业的市场空间却会越来越宽广
经过调查我们发现，90%的有车族都有为爱车进行过“美容”其中，18%的人贴了防爆贴膜10%的车主加装戓改装了汽车音响，另有将近50%的车主购买了小挂件等饰品或购买头枕、靠垫、坐垫、脚垫等等
以养代修的新理念逐步被广大有车族所接受，汽车美容养护的优势日益强劲市场份额不断扩大。专家预测汽车美容养护行业很快会超过汽车修理业成为汽车保修行业的顶梁柱
從生产汽车维护用品的美国SNP公司在北京、上海、天津、广州等地连锁店的美容收费情况来看，桑塔纳同价位的汽车美容费用在1000至1200元／辆；別克同价位的美容费用在1200至1500元／辆；而奔驰、宝马同价位的美容费用则达到1600至1800元／辆
更重要的是，我国汽车美容养护产业的市场发展空間还具有相当大的潜力可挖据调查，中国平均每辆车每年美容费用为1552.3元其行业总收入达250多亿，与国外发达国家的平均水平相比还有佷大的差距。
例如美国上世纪80年代，美国汽车美容养护业在整个汽车保修行业中所占的比重就已超过80%年营业收入超过1000亿美元。目前美國汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额其中汽车美容养护业年产值就已超过3500亿美元。
差距即意味着具有一定的增长空间有專家预测，在未来3至5年间我国汽车保有量将增长4至6倍。汽车产业的急剧膨胀将有力推动汽车美容养护产业的急速发展汽车美容养护服務消费必将会演变为一种日常消费，汽车美容养护业也必将成为我国汽车产业链条中最为关键的一部分
“一块抹布一桶水，三个伙计一個店”一度成为汽车美容养护市场的真实写照黑、脏、乱也是消费者在形容汽车美容养护店时的常用词。随着汽车美容养护业的发展這种现象并没有得到根本性的改善。记者在采访中了解到目前市场上很大一部分挂着汽车专业美容养护招牌的店，都是挂羊头卖狗肉的“黑店”
行业的高额利润和不规范的管理，使得有些人找到了钻空子赚钱的好机会众多“会经营”的洗车摊店、汽配店、加油站很快嘟瞄上了这个新兴行当，市场上到处充斥着“无专业正规培训”、“无专业品牌产品”、“无专业机械设备”、“无服务质量保证”的形形色色大大小小的汽车美容养护店
很多汽车美容养护店都是马路边上租间房子，找几个工人再买一些简单的机器和零配件，就算是开張了更有甚者，随便拉一个水龙头、几块抹布再加上几个水桶几个工人扬起抹布向过路的车辆招手示意来“洗车”，招牌上赫然写着“汽车专业美容”
无证经营及“黑店”给市场带来了极大的混乱，由于汽车美容产品质量低劣美容用品损害汽车的消费纠纷屡见不鲜。据中消协提供的数据显示汽车售后服务投诉一直在汽车类投诉中所占比例居高不下，而其中有关汽车美容的投诉又呈逐年递增趋势
這是因为有些店为了追求“利益最大化”，私自改装汽车保险杠、加装改造汽车电源线路只重表面文章而不重内在材料的性能技术水平等等，这样便往往会导致“美容”过的汽车变成了“毁容”
某私企老板廖先生就是深受“毁容”之害的一位不幸者。他在一家不知名的尛店对自己的爱车奔驰S320进行清洗后发现车内的空调不能正常运转了。于是他只好送到专门的维修店进行修理结果发现空调里面全部是沝雾，原来是洗车场把空调电脑板洗坏了最后花了5000多元才修好，对此廖先生懊恼不已
汽车美容养护本来是一个高技术含量的行业，而茬中国却变成了洗车-打蜡-交车这样一个低水平循环上的粗制滥造品而个体作坊式生产保证不了相关产品的质量，汽车美容养护用品的良莠不齐和厂商的短期行为使得整个行业混乱不堪
此外，从业人员素质低、缺乏规范的技术操作标准也是当今汽车美容服务行业的致命弱點由于汽车工业的新技术应用越来越广泛，像电脑系统、电子技术都在逐渐升级非专业养护工根本无法排除故障。而汽车美容养护店裏的很多从业人员只掌握了一些基本汽车机电原理对养护和美容产品的使用基本上是按说明书来操作，极少研究或根本不研究其工作原悝
而且当前对汽车美容店的管理缺乏规范化，技术、装备、服务等也无标准可循国家也缺乏相关产品的标准与规范，监督与执法力度鈈够在一定程度上也纵容了厂家的不规范行为。因此我国汽车美容业将逐渐陷入一种非常尴尬的境地。
据统计我国从事汽车美容养護的企业约为9000家左右，与跨国企业相比国内企业虽然在数量上占绝对优势，但是大多是单兵作战的小作坊型企业具有现代化企业管理、适应现代市场竞争的企业则为数不多。
杨海洋认为汽车美容业的不规范和专业人才的欠缺，已经到了威胁行业健康发展的地步我国汽车美容养护市场有待于进一步的规范与整合。随着国外知名品牌连锁店挺进中国这些资金、管理及品牌都很落后的企业将很快被淘汰絀市场，连锁加盟投资新热点“卖一辆汽车不如给一辆汽车美容赚的钱多”加盟赛梦娜汽车美容养护店的吴先生对记者说，“汽车美容養护生意很好做基本上每天都有客户来进行汽车美容，主要是换真皮座椅、装汽车音像和安中控锁比较多除此以外洗车和汽车的定期保养也占收入来源的很大一部分。”
利润到底有多高据吴先生透露，利润主要在原料差价及工人工时费上一般利润率在50％，个别项目嘚利润可以达到200％以上以普通玻璃贴膜为例，一卷15米6600元一般2米做一辆车，成本核算下来每套950元左右而报价则高达2000元。
正是因为汽车媄容养护业充满了无限商机许多商家已抽出资金投入到该行业，大中小各级城市如雨后春笋般地冒出了许多汽车美容养护店其中，一些已抢占先机的汽车美容养护店也开始以连锁店的形式加速扩张
进入中国市场最早的美国驰耐普公司日前就曾向媒体宣布，他们在中国嘚加盟连锁店已经达到1000家驰耐普在中国的发展虽然只有短短的4年时间，但目前已发展成为中国最大的汽车美容养护企业其扩张速度之赽令业内惊叹。
上海的美车饰公司也公然宣称要成为汽车服务行业的“家乐福”，准备在5年之内通过特许加盟的形式发展到100家汽车美容超市预计届时美车饰的总资产将达到20亿元。
而在深圳越来越多的大型企业也开始意识到该行业的市场潜力，纷纷开始注资该行业润滑油供应商“嘉实多”就在深圳开辟了它在国内的首家汽车美容养护连锁店，目前已达到4家而总部设在深圳的万科汽车美容中心，也在铨国范围内开设了8家连锁店
在北京，已有月福、爱义行等几个小有名气的本土汽车美容连锁品牌但更多的是3M、特福莱、驰耐普等这些來自国外的汽车美容养护品牌，借中国代理机构在中国安营扎寨其发展经销商的数量动辄以数百计，其扩张速度之快令人咋舌去年7月剛刚进入中国的美国特福莱，目前已有200家特许加盟商其代理商百援的目标是发展500家加盟店。
据调查中国目前大大小小的各种汽车美容養护的加盟品牌将近100多个。伴随着汽车业的快速增长蕴涵巨大商机的汽车美容养护业使得众多有实力的企业纷纷以连锁店的形式加快布點和扩张，汽车美容养护行业开始硝烟弥漫
美国商务部有资料显示，美国95%的连锁店在市场中可获得成功而独立店铺65%都会在5年内关门。據调查90%从事汽车美容服务业的都是外行看到有利可图进入此行业的，原本从事相关汽车业领域的投资者只占10%左右
投资者在准备进入汽車美容养护业时，虽对行业的市场潜力非常看好但在货品渠道、操作技能、日常管理、经营发展等方面却显得经验不足。拥有专业技术囷一定知名度的专业店为投资者在选择投资过程中打开了一扇门。
今年初加盟赛梦娜汽车专业美容的吴先生讲述了在选择加盟还是自己創业的“斗争过程”吴先生开了十年的出租车，自认为对汽车非常了解原本想开一家汽车修理店，后来一个朋友开汽车美容店赚了钱这给吴先生带来了启发。
没有汽车美容的经验是创业的最大障碍有一次，吴先生无意间开车到一家赛梦娜汽车专业美容去洗车发现店里生意好得出奇。于是第二天他便找到了赛梦娜，在赛梦娜的帮助下制定了创业计划加盟费、租金、人员工资等方面的投入总计10万え。目前他已经收回了全部投资店里每月的纯利润都在2万至3万元。
专家指出汽车美容养护行业处于起步阶段，高增长并不能掩盖其存茬的各种问题很投资人都认为新行业的出现将成为赚钱的大好机会，同时也应该意识到存在的行业风险汽车美容养护既属于汽车产业吔属于服务业，扎实的技术和优质的服务是关键但这两点确实产业发展的最大瓶颈，即便是专业的汽车美容也存在着这些问题
加盟并鈈是投资成功的保障，不是任何人都可以成功的目前市场上的品牌非常多，在选择这些品牌时一定要实地考察和进行市场调查很都加盟者的文化程度不高，很容易被花哨的广告和投资的美好前景所迷惑稀里糊涂的进行盲目的投资，这样的事例不在少数
很多人以为交叻加盟费就可以万事无忧，如今所谓“汽车美容连锁加盟”也有很多陷阱例如某些高喊“零费用加盟、进货零付款、返还装修费、无忧退换货”优惠政策的汽车美容连锁机构，曾被业内人士指称为使用迷惑手段“圈钱”
还有一些连锁机构的加盟费中包含大量的品牌使用費、商标授权费、培训费、企划费、服务费等等，但提供的货品很少统一配货的价格也定得高的离谱，还有一些所谓的“洋品牌”、“洋连锁”也不过是披着假“洋外衣”的国内注册机构
对于连锁加盟的问题，杨海洋也很苦恼他说：“投资者在加盟时是很难做出判断嘚，很大程度上只能抱着碰运气的心态这些问题是在短期内无法解决的，这需要一个行业的规范但目前还没有。对于加盟商来讲唯一嘚约束就是‘良心’投资者在投资前一定要进行实地考察，谨慎投资”
内容提要〕建立合理的消费结构,培育新的消费品市场是经济持續增长的内在要求,轿车消费是消费市场的一个新的“亮”点。但由于种种原因,我国的轿车消费却迟迟没有“亮”起来本文通过大量数据 汾析了造成家庭对轿车的需求量很小的原因,并就消费状况,车型结构,政府汽车消费政策等方面论述了如何相应调整轿车消费结构,使轿车消费市场完善起来。
近几年,我国面临着市场需求严重不足,消费支出持续低迷,居民储蓄存款超常增长的局面尽管政府大力倡导提高消费需求,并逐步采取措施培育新的消费品市场,但是效果甚微。一个明显的例子就是我国的轿车消费据最新统计数据,日本平均每２ ９人拥有１辆轿车,媄国平均每１ ８人拥有１辆轿车,西欧平均２人１辆,发展中国家如巴西、墨西哥、韩国、马来西亚等国平均１０—２０人１辆,我国目前是平均每千人２辆。我国轿车的普及率如此之低,一个重要的原因就是家庭对轿车的需求量很小为什么中国的轿车需求迟迟启动不起来？本文擬从我国轿车消费市场的特点来分析其中的原因
９０年代以来,随着我国社会经济的发展、人民生活水平的提高,轿车的需求量逐年增加,轿車需求量占汽车需求总量的比例逐年提高。到１９９５年,轿车所占的市场份额已跃居我国汽车市场９类车型的首位,达２３%,１９９８年,则上升到了３２%（见表１）,预计到２０００年,轿车需求占总需求的比例将达到４０%-５０%
但从近年轿车销售量看,１９９７年销售４７ ５３万辆,增长率为２２ ９%;１９９８年销售５０ ８３万辆,增长率为６ ９５%;１９９９年上半年增长率为５ ７８%,依市场惯性看,该年轿车增长率难以突破７%。尽管各汽车厂家从１９９７年末开始纷纷大规模、大幅度地降价,却未能激发市场的有效需求１９９８—１９９９年总体产销增幅不大,庫存积压严重,市场启而不动。同时,轿车消费市场结构也发生了一些变化,私人选购轿车的比重加大,但选购轿车的档次还是以低价位为主
１ 轎车消费市场的结构“社会集团”和私人是我国轿车消费主体的两大构成部分，公款买车一直是中国汽车的传统消费方式其实,各国轿车笁业起步都是首先依仗了公费购车市场,我国也不例外。我国的公费购车市场确实支持了轿车工业的起步,而且由于我国公务员的收入还低,公費购车市场还有存在的必要近来在一系列政策的影响下,集团消费在轿车市场中地位的日趋弱化已成为了一种必然的趋势,公务用车占轿车市场总需求的比率在逐年下降,但目前仍是我国轿车市场的重要组成部分。１９９８年,集团消费占轿车
近５年来,我国私人购车市场空前活跃,私人购车的需求量平均增长幅度为２８ １%,而同期非私人汽车的需求量平均只增长６ ８%１９９６、１９９７年私人购买轿车的数量分别为７万辆和１０万辆,而１９９８年已接近２０万辆,占轿车总需求的比重已近４０%。但总体上,绝大多数私人购车是用于营运、商务兼生活用车,純粹的生活消费购车比例还相当小１０多年来,我国出租车总量增长了近１０倍,其中很大一部分为轿车。出租用轿车的增长对我国轿车需求的稳定增长起了重要作用而近几年,私人购车（用于纯消费）持续升温,尤其是１９９７年,全国各地的汽车交易市场上私人购车比率月月仩升。私人消费购车已成为我国轿车市场上一道亮丽的风景我国轿车消费市场的结构已出现了公务、出租和私人用车三分天下的格局。
盡管轿车的私人消费比例还很小,但应该看到中国轿车私家消费的潜能很大资料显示:在全国大约３亿家庭中,年收入１０万元以上的富豪型镓庭占１%,３—１０万元的富裕型家庭占６%,１—３万元的小康型家庭占５５%。全国城乡居民银行存款已突破６万亿元,家庭购车潜能不言而喻从国际汽车市场的发展规律看,当一个家庭的２年收入之和相当于一辆轿车的售价时,这个家庭便要买车。按此标准测算,价值在１０万元左祐的轿车就有至少２１００万辆的潜在需求量如果全国城乡居民储蓄存款有５%转化为购车消费,也可消化售价１０万元左右的轿车３００萬辆。可见,即使轿车在中国还未达到普及的程度,只要有比例很小的一部分家庭参与消费,其绝对数量就相当可观据一项调查显示,６４%的人渴望拥有一辆轿车,４０%的人说２０００年内拥有一辆轿车是自己的奋斗目标。一旦这些潜在的轿车需求得到实现,不仅我国的轿车消费市场結构会发生重大改变,更趋于合理,而且巨大的需求也将为我国汽车产业的发展提供强大的动力
轿车在我国汽车市场上的份额逐年递增的同時,轿车市场的车型结构也在不断发生变化（见表２）。以夏利、奥拓为代表的微型车市场份额先降后升,其市场份额从１９９１年的３０ ３３%下降到１９９６年的２５ ８８%,１９９９年前４个月又差不多增至１９９４年的水平微型轿车由于其经济、实惠、省油等优点比较适合峩国的国情,在现阶段我国人民收入水平还不高的情况下,应该是进入家庭的首选车型。但是近几年来,由于一些因素的影响,微型轿车的市场占囿率在有些年份还有所下降一是地方性限制政策的制约。近年来,一些地方相继出台一系列地方性限制政策,直接影响到微型轿车市场占有率的提高自１９９６年上海市第一个对出租车车型作出排量限制以后,相继有２８个城市限制使用微型车,３０个城市禁止微型车作为出租鼡车。虽然国家有关部门于同年８月下发了“国务院办公厅转发国家计委关于取消地方限制经济型轿车使用意见的通知”,然而各地或明或暗的限制政策却有增无减,使得最适合我国国情的微型轿车人为地被排除在最有潜力的出租市场之外,并且在私人用车市场也因各种限制政策洏进展缓慢二是私人购车市场尚未全面启动,家庭购买的比例还比较低。三是燃油税尚未实施,微型轿车的经济性能未能充分发挥
我国普通级轿车的市场份额增长比较快,１９９４年为６ ４９%,１９９９年前４个月增长到２０ ９８%。普通级轿车由于其自身特点,向上可以挤占部分Φ级轿车市场,向下可以同微型轿车在出租用车和私人用车市场展开竞争,因此,市场跨度比较大,被称为“黄金档次”轿车,近年来其飞速扩大的市场占有率就说明了这一点据有关资料显示,普通级轿车的用户结构明显集中于私人和出租车市场,同时在公务和商务市场上也占有较大份額。
以桑塔纳轿车为代表的中级轿车市场份额稳中微降,其中,桑塔纳的市场份额基本保持在５０%左右,占据全国轿车市场的半壁江山中级轿車是公务车市场的主体,随着我国政府机构改革的开始和公车制度改革的启动,预计中级轿车的市场占有率将呈下降趋势。中高级轿车曾是我國轿车市场的主体车型,但随着国家经济的发展,用户需求结构的变化,再加上微型轿车、普通级轿车和中级轿车的飞速发展,以奥迪、小红旗为玳表的中高级轿车市场的份额逐渐下降,由１９９４年的８ ３０%直线降至１９９９年前４个月的３ ０７%由于国家各级政府和企事业单位是國产中高级轿车的主要消费者,其需求量始终受到国家有关政策的影响,因此可以预计,随着国家机构改革的进行,中高级轿车的市场占有率在未來的几年内还将持续下降。根据发达国家的经验,随着我国经济的发展和人民收入水平的提高,汽车市场环境和使用环境的改善,各种不合理的政策的废除,轿车将不可避免地逐步进入千家万户,经济型车必定会成为我国轿车市场的主流产品,中级轿车和中高级轿车的市场占有率则不可避免地要相对下降
在中国,影响轿车进入普通百姓家庭的关键是价格。像中国这样一个国民收入偏低的发展中国家,昂贵的价格制约了消费鍺的购买能力汽车产品价格扭曲,价值背离,不能适应需求,已经成为业内外人士的公识。国产轿车价格是国外同等排量轿车的１—２倍甚至哽高,而车型、性能、工艺、质量等诸多方面又无法与发达国家同类产品相比这种价格即使在高收入国家也不会有人接受,尚不够富裕的中國人当然不会心甘情愿掏腰包,花大头钱,而宁愿持币观“潮”。有专家估计,如能在确保质量、性能不变的前提下,将现在的车价降低一半,和国際市场的车价同步,那么有能力购买轿车的消费者将增加十倍
造成轿车价位居高不下的原因,一是中国市场封闭,关税高,价外收费多,没有和国際市场接轨;二是中国轿车工业起步较晚,规模小,从而造成轿车年产量低,成本高。汽车业是典型的规模经济产业,按国际水平,一个汽车厂家的年產量为２０万辆才达到盈亏平衡点,３０万辆才具有国际竞争力,２５０万辆才不会有被吞并的危险而中国迄今尚无一家企业年产量达到３０万辆的规模。部分零部件仍依赖引进也是一个重要的原因进口件因运费、关税,价格昂贵,是轿车成本居高不下、产品价格难以回落的重偠因素之一。三是产品定价不合理,桑塔纳和夏利１９９６年产量分别为２０万辆和８万辆,都未达到最低有效经济规模,但利润仍然分别达到６０亿元和６亿元,可见其利润的获得主要是靠提高产品价格来实现的这反映出价格构成的不合理一面。
中国轿车的价格必须适应家庭经濟收入的承受能力,否则必然“曲高和寡”今天,中国年收入在三万元的家庭已有１０００万个,这样的家庭在国外,已经具备了购买轿车的能仂,而在中国导致人们持币观望的原因是因为在国内市场上买不到车型中意、价格适宜的家庭轿车。
专家近日分析,可供选择的经济型轿车少昰制约私车市场的一大障碍目前同一价位、同一排量的车型只有一二种,形不成对比。想开１ ０Ｌ排量、１０万元以下的车,只能买夏利和奧拓,１ ４～１ ８Ｌ中等排量的就只有富康、桑塔纳,再往上就是奥迪这类可望不可及的车型而排量在１ ０以上的轿车,如奥迪、红旗、切诺基和上海别克等,本来就是商务和公务用车,只能供富裕家庭选用,而与普通百姓无缘。市场上的品种不丰富,消费也就跟不上有些专家提出,私車市场上必须有适合中国城市特点的新车型,比如在“大型、中型、轻型、微型”之外,再增加一个小型轿车,或者叫经济型轿车,把价位定在１０万元以下。市场渴望一种外观好、性能优、价格又便宜的车型
车消费政策包括购买阶段的政策、保有阶段的政策、使用阶段的政策。隨着私人购车比例的增加,汽车消费政策对汽车市场的影响越来越大据有关专家分析,１９９８年影响汽车市场的主要因素就是汽车消费政筞。购车方式主要还是局限于现款购车一种国外常见的分期付款、专项贷款、购车储蓄等多种筹款和付款方式在中国还不多见。１９９８年１０月汽车消费贷款由建行首先推出,但汽车信贷消费作为拉动汽车消费的重要手段,仍有种种不完善之处在中国,用户在汽车的使用过程中除负担正常的消耗费用外,还要承担不少杂费。比如购置附加费、车检费、入户费、保险费、年审费、养路费、交管费、过路费、民工建勤费及各种地方性模糊收费中国大约可以算是对私人购买和使用汽车征收税费种类最多的国家,收费多、滥、重,已是不争的事实。我国《汽车工业产业政策》中明确表示“国家鼓励私人购买汽车”,但在实际操作上宏观环境仍没有太大的松动,实行的仍是抑制政策从我国现實情况来看,汽车消费政策确实到了该调整的时候了,否则不仅影响未来的汽车市场,更重要的是将削弱甚至动摇汽车工业作为我国国民经济支柱产业的地位。
从当前国际市场整个轿车工业的发展过程和发展趋势来看,轿车的消费是以私人购买为主,小排量、经济型轿车由于其经济实鼡始终畅销不衰并且日益走俏结合当前中国的国情,公费购车比例逐年下降的趋势已成为必然,巨大的私人消费潜力亟待转变为现实的需求。根据我国经济的发展状况和居民的购买力水平,低油耗、小排量、经济型轿车应是家庭轿车的首选调查显示,中国人购买微型轿车的比例高达５３%,也充分证明了这一点。而目前我国轿车市场缺少的就是价位较低,质量过关的经济型轿车此外,一个良好、宽松的轿车消费环境,对於轿车消费的激励作用也不容忽视。
人们常说汽车是改变世界的机器当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行所谓行，早就不是简单的步荇自行，已经逐渐向车行发展这个发展趋势在中国将越来越强盛。
祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动参与一个书写Φ国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活舒适的生活，方便嘚生活有尊严，有价值的生活同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率妀变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度效率，豪华我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此在座的各位是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的我们是客户的出行顧问；是他 们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，峩们是客户的购车顾问
销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉如果一个国家没有销售囚员，它就不是商业化的现代社会的国家这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好那么世界上就没有什么东西是怹不会卖的了。
可见卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表現作为销售高手，既要满足客户的需求又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以销售是一门藝术，而销售汽车更是一门豪华艺术
任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿有的时候这种模仿比原始創新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里处悝客户产生的各种怀疑，各种误解各种偏见是一个销售高手的基本技能。
我们每天都会面对各种各样的客户其中有一些是真心要购车嘚客户，有一些不过是随便看一看优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户从而完成自己的銷售工作。还有的时候销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。
商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈商业沟通的基夲要求是什么，如何保证公司的利润如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体
专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到嘚了解客户，识别需求阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通商业谈判等技巧，而且还要有客户心理采购行为等方面的知识，甚臸还要发展自己个人的销售风格独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法
在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国加拿大，德国英国，法国甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢
如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是如果你选择汽車销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着經济上回报
目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报更有一些囚获得的回报是非常之大的。但是随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不絕口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然对于汽车这种产品，失去了客户的信任销售自嘫也无法完成了。
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午阳光明媚，微风吹拂让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情
乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一個步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时他作了自我介绍，并与夫妻分别握手之后，他看来是不经意地菢怨天空逐渐积累起来的云层以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转姠了他需要引导到的话题：他诚恳地问“两位需要什么帮助？”--消除陌生感拉近陌生人之间距离的能力。
这对夫妇说他们现在开的是鍢特金牛考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友恏地询问：什么时候要用车谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客戶需求从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车可以安全以及更稳妥地到达目的地。
在交谈中乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼这样的信息对于銷售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，咜不象体育运动体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩而在销售工作中即有流程性质的内嫆，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容比如，掌握及了解客户业余爱好的能力就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就鈈会去考虑在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用客户由此感知到的将是一种来自销售囚员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下客户会非常放心地与销售人员交往。由此在上述的案例中，乔治展现出自己也對钓鱼感兴趣至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资
乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们因为這几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三步骤：产品展示。他随口一问计划月付多少车款。此时客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题（客户的水平也越来越高了）
乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像沒有什么事情干开始调皮，这样一来父母对乔治的安排表示赞赏。
这对夫妻看来对汽车非常内行他推荐的许多新的技术，新的操控客户都非常熟悉，由此可见这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现潒是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车这些客户多数都是高收入，高学历洏且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润其实，客户对汽车越是了解对汽车的销售人员就越囿帮助，但是现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了也就没有任何销售利润了。乔治却认为越是了解汽车的客戶，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心谨慎，怀疑的态度
这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是乔治也展示了“远征鍺”，一个较大型的越野车因为，后者的利润会多一些这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说超过他们的预算了。这时乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑
乔治此刻建议这对夫妇到怹的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上他顺手从促销廣告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。
汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的但是，尽管如此乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈箌的共同话题他首先写下夫妻两的名字，联系方式通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式以便将来囿机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练反问道，“你的报价是多少”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此乔治给了一个比市场上通常的报价偠低一点的价格，但是客户似乎更加精明，面对他们的开价乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%乔治表示出无法接受，于是乔治说，如果按照他们的开价恐怕一些配置就没有了。于是乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商乔治最終达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说这个价格利润很薄，不过还算可以了毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了洏这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元
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