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重新安装浏览器，或使用别的浏览器粉丝营销：你的客户哪里去了
当你走进用户的世界，你会惊奇的发现，粉丝入口如此之多：所有能接触到用户的地方，都是你的入口。也就是说，用户在哪里，入口就在哪里。而且随着用户生活场景的多变，你已经无法用单一入口捕获到全部粉丝了，仅仅只用电视广告、纸媒、广播、收索引擎、地推、门店……不管哪种单一的方式，都不足以全部覆盖到你的用户，因为随着选择的增加，用户被分流到了各个不同的入口……第一步：粉丝入口怎么办？多入口进入，全网营销捕获用户。如果一张桌子仅靠一条腿支撑，那么当这条腿断掉的时候，桌子就塌了。如何让桌子站的更牢固？答案是：腿要多一些。每一个入口都是粉丝的来源，都是现金流的管道。如何保障持久、稳定、大量的现金流？答案是：多入口吸纳粉丝。你见过章鱼吗？它只有一张嘴巴，却有8只触手，每只触手捕获到食物，都会送回到嘴巴里。我把这种多入口吸粉的策略，称为“章鱼总动员”。狡兔尚且三窟，章鱼还有八爪，做企业何必死守一个入口？第二步：合作方式当你找到入口准备进入时，你会发现，这些入口——尤其是流量巨大，聚焦了很多粉丝的入口——无一例外都被别人把守着，这是人家花了心血、资源、时间和资金才建立的管道，岂是无主之地？要从这里过，留下买路财。常人的想法就是花钱买路，而你知道高手会怎么做吗？世界首富比尔盖茨，在刚创建微软公司的时候，选择跟IBM合作，提供DOS语言操作系统给对方。IBM作为世界第一名的公司，有着全球广阔的分销网络和渠道。通过跟IBM的合作，微软的产品乘机铺到了世界各地。强大的伙伴，可以让你快速崛起！假如把客户比作是珍珠的话，你会发现珍珠散落在石头底，海底下，沙滩上，一个一个地找真的是太慢了，没必要这样做，你只要看谁脖子上挂着一串珍珠项链的，把它摘下来，放在你脖子上就好了。在北京有一帮姐妹，她们有个口号：傍大款，吃大款，喝大款，让自己变成大款，最后干掉大款。我们不要干掉大款，但是我们必须承认，傍大款的确是捷径。营销如果有一万个方法，那么最管用的肯定是合作；营销如果只有一个方法，那么你猜都不用猜，肯定是合作。你要开发客户，已经有人大量地拥有了你要的客户，你只要跟他合作，一夜之间他的就是你的。有人已经花了三五十年，花了三五千万，建立和拥有了他今天的资源，你就没有必要重头再来么。你只要通过跟他合作，提出一个他没有办法抗拒的条件，他就会心甘情愿开放他所有的资源来跟你合作。只要条件足够好，他就会打开他的平台，开放他所有的资源来跟你合作。所以一夜之间，他过去三五十年的客户，那都会变成你的客户，都会变成你的客户，这是最快的批量开发客户的方式。我有三种合作模式，几乎可以帮你搞定所有入口：上策、中策、下策。说句得意的话，这三招是我搞定任何渠道的独家秘诀，超级杀器，效果之好，超乎想象。首先是上策：收费模式。也就是说，把你的生意当做商机，打包卖给对方，让对方拿着钱、拿着客户资源来跟你合作。因为对方手里的客户资源也想变现，如果你能证明你的项目更能帮助他变现，那么对方自然愿意加盟合作。我来示范一下谈判话术——（下文中A代表我方营销人员，B代表对方决策人）A：王总，今天上门跟您谈个生意，帮您赚钱，赚钱您愿不愿意？B：愿意。A：请问您的客户当中有没有跟您讨价还价，或者让您打折的？B：有A：您打个8折，20%的利润就没有了，对吧？B：对A：那么，您有没有给客户送过礼物或者赠品，来答谢客户，有还是没有？B：有/没有A：您看，如果送的礼物好就成本高，如果送的礼物档次太低，就拿不出手，对不对？B：对A：所以我免费赞助您5000份礼物，价值2万元的高端健康体检和一台价值3980元的高端健康直饮水机，您可以当赠品送给您的客户，这样可以提高您产品的附加值，提高您的成交率，提高您客户的满意度，从而帮您提高收入，帮您赚钱，这样好不好？B：好A：而且您送礼还能赚钱，当客户去我们公司领取礼物后，会顺便了解一下我们的健康基金，我们的基金每份只要1000元，如果他认可，并且每投资1份，您就能得到50%的分润，也就是500元的额外收入，换句话说，如果投资1000份，您就可以纯收入50万。您看，您只要送送礼，就能白得50万的纯收入，这样好不好？B：好A：所以我们一起合作，一年多赚50万好不好？B：好A：多赚50万，投资5万好不好？B：好A：多赚50万，投资5千值不值得？B：值得A：而且我还要告诉您，参与这个生意，不需要您投资5万，也不需要您投资5千，甚至都不需要您投资1千，仅仅只需您交500元的押金，您只要把礼物全部免费送出去，押金就一分不少退给您，也就是说，这是完全没有风险的生意，您只要送送礼，就能白得50万的纯收入，这样好不好？B：好A：而且，我今天就免费赞助您5000份礼物，价值2万元的高端健康体检和一台价值5980元的高端健康直饮水机，您可以当赠品送给您的客户，这样可以提高您产品的附加值，提高您的成交率，提高您客户的满意度，从而帮您提高收入，帮您赚钱，这样好不好？B：好A：好的话，就在这里填上您的名字（递上《XX健康产业分销商申请表》让对方签字，并收取500元押金，然后把礼物样品和宣传物料交给对方）深度揭秘：上面是我参与策划的一个健康项目，通常营销人员谈完之后，成交率都很高，而收取的500元押金全部奖励给营销人员。一个营销人员哪怕一天只坦诚一个入口，那么也会收入500元现金，10天就是5000元，一个月就是15000元的收入，而且这个入口后面所产生的收益他还可以分成。其次是中策：分成模式。碰到上策搞不定的入口，我就会使用中策，跟对方谈分成。我会说，“王总啊，这么好的生意，您连500元都不舍得投资，这表示您还没有看到后续的价值。这样吧，别人都是投资了500元以后，才有资格成为我们的合作商，参与这个生意赚钱。今天我破例，我先替您垫付这笔钱，先帮您赚钱，等先帮您赚到超过5000块钱以后，您再补交这500元，好不好？因为我想交您这个朋友，交个朋友好不好？”通常对方都会答应。有三种分成的模式：人头费、注册费和销售分成。什么是人头费？就是按照人头来付费。就像百度竞价，不管有没有成交，只要把人带到你的网站，你就要付钱给百度。有些旅游区的商家也采用这种模式，只要导游把游客带到购物商家店里，商家就按照人头给钱。我曾经遇到过一家职业做会议邀约的团队，他们只要帮会议主办方邀请一个人到会，主办方就按照人头给钱。什么情况下你用人头费跟对方合作？就是之前对方还没跟你合作过，也不知道你的成交能力怎么样，在不确定后续有没有收益的情况下，你就可以用人头费合作，好让对方安心。比人头费再好一些的方式就是注册费，也就是按照来的用户，留下的注册名单来付费。这样做的好处是，万一客户没成交，你还可以展开后续的跟进——反正有名单——你可以持续的为客户贡献价值，持续的保持联系，直到成交！但我认为最好的方式，是按照销售分成，也就是对方推荐来的客户，成交后你跟对方进行分成。这样做的好处是显而易见的，因为你奖励的是结果，所以对方会为结果而付出：他会推荐更有购买能力的、更精准的客户，他会贡献更好的资源，因为这样更能确保成交，对你，关键是对他，更有好处——记住！奖励在哪里，对方的努力就在哪里。在进行分成的时候，你们难免会谈价还价，我通常的做法是50:50也就是一人一半。如果对方想要拿更多，那他就要证明给我看，他比我更有价值。如果对方拿不出证据证明他比我更有价值，那么我给他一半他就会觉得赚到了，这样合作的反而更长久。但是你知道吗？总有人更贪心，他们想要更多。怎么办？给他更多！给他60%，给他80%，给他90%，甚至……给他100%，全给他！为什么？因为对方努力了一辈子才聚集起来这些客户资源，容易吗？不容易！你跟他合作这一次，就把他一辈子的资源吸干了，值不值？非常值！也许你这笔生意没赚钱，但是你可以在下一笔生意上赚钱。也许你今天没赚钱，但是你明天可以赚钱——反正你已经赚到了对方一辈子的客户资源——你有的是资本赚钱！而且，当你足够舍得分给别人的时候，别人的资源就可以为你所用了。反正分的是市场上的钱，分的是客户的钱，分的是未来的钱，眼前你又不会失去什么，你怕什么？如果你不舍得分给别人，是啊，你不会失去什么，可你也不会得到什么，对不对？分出去是为了赚人的，人赚到了，自然就会在后续赚到钱。齐国的大将田忌，很喜欢赛马，有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强一些，所以比赛了几次，田忌都失败了。有一次，田忌又失败了，觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地离开赛马场，这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。”孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也来挖苦我！”孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹马来？”孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事吧。”齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来，便站起来讥讽地说：“怎么，莫非你还不服气？”田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上，作为他下的赌钱。齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外又加了一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说：“那就开始吧！”一声锣响，比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局田忌输了。齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。”孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。齐威王有点慌乱了。第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆了。比赛的结果是三局两胜，田忌赢了齐威王。还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。营销也是一样的，当你非常舍得的时候，虽然你表面上看起来吃亏，但是你赢得了对方毕生的资源，这非常值得，不是吗？就跟下棋一样，吃子不是最重要的，真正重要的是胜利！最后谈谈下策：付出模式。付出模式有两种：付出现金、付出股权。先谈谈付出现金。如果你试了上策、中策，都不奏效，那么你可以跟对方谈，“我还是愿意交您这个朋友，为了表达我的诚意，我愿意先付钱，我可以付您进场费或者广告费！”当你祭出付费这个杀手锏的时候，每人可以抵挡——只要你付的足够让对方动心！不管你是以哪种名义付费：公关费、赞助费、堆头费、促销费、广告费、进场费……，金钱开道，这是全世界通用的模式！我还尝试过付费之外的方法：付出股权，也就是拿股权置换对方的资源。有些比较封闭的入口，他们聚集起来资源，只推广自己的项目，那么你就可以让你的项目，变成他们的项目，拿出股权给他们。在北方有个老板开了个海鲜馆，雇了个司机从南方给他运海鲜，结果经常接到司机半路打来的电话，“老板，车坏了，打点维修费过来！”如果老板不打钱过去，那么车就停在那里不动，几天之后，一车几十万的海鲜就都坏了。如果打钱过去，就发现维修费挺贵。过几天，司机又打电话来，“老板啊，被交警拦住了，要罚款。开收据两万，不开收据只要一万，你看开不开呢？”对老板来说，开不开都难受，因为又要花钱。后来老板想了个点子，把车以成本价，分期付款卖给这个司机，每个月从司机的工资里面扣一点购车款，结果再也没听过类似的电话。当所有权发生变化的时候，操心的人就不一样了。土地改革之前，大家都吃大锅饭，经常饿肚子。土改当年，大家都吃饱饭了。为什么？因为原来是大锅饭，现在是自留地，归属权变了。你的事业能做多大，取决于多少人在操心。每个人都关心自己的事，当你的事变成对方的事，对方自然就会操心。我知道，你可能不舍得把自己的股份给出去，就好像自己的儿子突然叫别人干爹干妈了。其实你可以有N个公司，把股份分出去，有的是赚钱的，有的是赚资源的，有的是赚关系的，有的是赚人才的。什么叫空杯心态？我的理解：不是把愿挨那杯水倒掉，而是你有很多个空杯子，能装天下所有的水！第三步：鱼饵诱惑当粉丝入口搞定之后，剩下的就是如何把粉丝从入口引流到你自己的平台上来。现在问题来了，这些用户最初并不认识你，尽管入口的负责人也愿意把这些粉丝推荐给你，可是这些粉丝对你没有接触，根本谈不上信赖感，那么你该如何吸引他们进来呢？答案是：设置鱼饵，极度诱惑，无法抗拒的鱼饵！鱼不上钩，只是表示你的鱼饵还不够香。舍不得孩子套不住狼，舍不得媳妇套不住流氓。小舍小得，大舍大得，不舍不得。现在各个商家都在想方设法“钓鱼”，一般的小恩小惠已经不足以打动这些“鱼”了，你得舍得下大饵，用上好的饵料！你知道吗？商家和客户就像下棋博弈的双方，彼此都按兵不动，不见兔子不撒鹰。对商家来说，你不给我钱我就不给你价值。对客户来说，我没感受到价值就不愿意付钱。可如果这俩人都不愿意先出招，这棋就没法下了，总得有人先付出。作为商家，你应该先付出，打破僵局。知道你小区楼下卖水果的大妈怎么做的吗？她让你免费品尝。你问她，“这个桔子甜不甜？”她说，“甜不甜您先尝一尝。”结果你一尝很甜，就把水果打包买单了。没有免费就没有收费。免费是赚人的，收费是赚钱的。就像公园里，以前买门票再进去看，后来免费开放，结果人来的更多了。很多人到了公园里，结果发现最好玩的景点是收费的，商家因此赚了很多钱。你在设计成交流程的时候，要注意——?要么产品免费服务收费；?要么服务免费产品收费；?要么试用装免费正式产品收费；?要么这群人免费那群人收费，就像酒吧里女士免费男士收费，男的追女的，跑到酒吧里消费；?要么用户免费第三方收费，就像杂志免费赠阅读者白看，收广告商的钱；?要么试用期免费，正式使用期收费，如同英国人当初卖给中国的鸦片，毒品先免费吸，等你吸毒吸的上瘾了，然后再收费；?要么教育产品免费，后续产品收费，就像在报纸上免费赠书的商家，当你收到他们的书之后，他们会在书里促销其他药品保健品给你；我有一个开发廊的客户，接受我的咨询后，推出了免费剪头发的服务，吸引了很多人剪发，但是洗头发收费，想想看，你身上都是头发渣子，不洗难受啊！他要设计一个你必掏钱的环节，来抵平前边免费的成本。还有一个郑州的风水大师，跑来找我咨询，回去之后推出了免费看风水的服务。他在广告中说，“风水是个大学问，很多人居然不懂。试问把你的鼻子捏住，不让你呼吸这个风，你能活吗？不能。如果把你的嘴缝起来，不让你喝水，你有命吗？没有。就连兔子打洞，都选择干燥的地方，以免得风湿关节炎。鸟筑巢也会选择向阳的地方，而现代人，离钢筋混凝土大楼近了，却离好风水远了。什么叫风水？就是环境学，就是信息学。有人做事为了赚钱，而我做事是为了赚功德。所以我推出免费看风水就是想帮助更多人，改变命运，离苦得乐！”每天有好多人找他看风水（反正免费），结果一看看出点问题来，他发现很多人风水不好、姓名不好、祖坟不好、环境不好等等。如果你是他的客户，原来你不知道自己风水不好你也不会难受，可是自从知道自己风水不好之后，你就再也不能淡定了，你会问他，“大师，我的风水不好，咋办呢？”当然是调风水啊，看风水免费，调风水收费。还有一家保安公司的老板也跑来做咨询，回去之后就设计了一项免费服务：给各个小区物业做免费的安防检查。物业也很乐意，反正是免费。结果检查完之后，他们发现小区有很多安防隐患，需要增加保安，这样一来，顺理成章就把产品——保安——推销出去了！在前面的例子里，你应该看到我策划的健康产业项目，用什么做鱼饵？价值20000元的健康体检和价值3980元的高端健康直饮水机。如此高价值的礼物，通常客户无法抗拒。你可能担心这样送礼成本有些高，我来告诉你——首先这份体检服务，设备是我们一次性采购的，后续就没有其他成本了，顶多是我们不赚体检的钱，在后续来赚钱。而价值3980元的高端健康直饮水机，客户要领取必须到我们公司来，按照流程：登记填表——进行体检——看体检报告——听专家推荐健康管理方案——最后走的时候才可以领取。当然，这台水机我们会加收300元的维修保养服务费，而这笔钱恰好就是水机的出厂成本（透露个秘密给你，市面上很多高价值的产品，其成本不会超过一折）。这样一来，等于没赚没亏，赚了个用户上门，创造了一次促销的机会。坦白的说，我有很多绝活，可以在10分钟之内至少帮你想出10个-50个完全不同的，极度有诱惑力的方案来，而且是你闻所未闻，却极其有效的，如果你愿意请我吃饭，或许我就为你献上这个计谋（本书结尾处有如何请我吃饭的细节）。第四步：扫粉关注当你在粉丝入口处放置了香喷喷的鱼饵，引一群群的“鱼儿”上钩时，千万要注意你的指令——要求用户做什么具体的动作！传统的做法是：让用户打进电话咨询，或者到指定地方领取。大错特错！因为消费者的心理是：如果我打电话过去，说不定电话那头有一个训练有素的推销员，准备要说服我呢。如果是要求用户到指定的地方去领取，可能他在过去的路上，接电话或者忙其他的事情就会改道。以上这些指令，都会减低用户的回应，使你的营销效果大打折扣。正确的做法是：把所有入口的“鱼儿”，都引流到一个地方来——让他们扫描你的微信二维码！为什么要这样做？因为每个人几乎都会用手机，而从用户的生活场景来看，手机几乎是使用频率最高的工具，而且实时联网，方便快捷。据称，现在一个人摸手机的时间，远远超过摸恋人的时间。当用户为了获取你提供的“鱼饵”，扫描你微信二维码的时候，“鱼儿”就上钩了，你就抓住了他们的微信号，方便你持续跟进他们，从而推进成交。但是，这些还远远不够——第五步：完善名单你要更进一步的完善他们的名单，当你获取的名单越完整，你就越能有效的和他们进行互动，保持跟踪。如果你仅仅是抓住了他们的微信号，那么你也仅仅是推送微信给他们，而无法进行其他诸如电话跟进之类的方式，营销效果就会大打折扣。正确的做法是，当对方扫描你的二维码，关注你微信的时候，你的微信就应该自动推送一个手机版的网页，在这个网页上，你可以充分的描绘送给对方的礼物价值，同时要求他们注册登记留下姓名、电话、邮箱、以及收货地址，好方便你把礼物给他们。当对方完成注册之后，你的网页就可以把对方带到另外一个页面，在这个新的页面上，你可以提醒对方，这份礼物是免费的，但是需要自付邮费或者支付礼物的成本。那么对方会有两个选择：要么支付邮费或成本，领取礼物；要么不付任何费用，那么你也无需把礼物寄出，你没支付成本，却抓住了对方的名单。更重要的是，你要在这个新页面上提出一个更好的主张，邀请对方升级成你的VIP会员，或者优先客户。那么这个新页面的设计应该是这样的：分成两个部分，上面的部分是礼物的介绍，要求对方支付邮费或礼物的成本，然后就发快递给他们；下面的部分是一个升级的邀请，也就是一篇促销成交的广告文案。这样做的好处是什么？你对刚完成注册的客户，做了一次紧急的促销，对这个主张感兴趣的家伙做出了购买的回应，因为总有那么一部分人很容易做出决定。而剩下没购买的人，反正你的名单已经抓到了，就在你的数据库里，你可以持续和他们保持联系，为他们传递高价值的资讯，不断地为他们贡献价值，以建立他们对你的信赖感。当信赖感建立起来之后，你很容易促销东西给那些相信你、喜欢你的人，因为他们的名字叫——粉丝！关于吸粉这个环节，我有几个忠告和你分享。当你真正走进用户的生活，你会发现粉丝入口很多，你会困惑：先从哪个入口进入呢？关于进入次序，有几个基本原则你要遵循，这是前辈高手们心血的结晶，我称之为市场开发次序的24字心法：先近后远：俗话说，兔子先吃窝边草。你家门口的入口还没开发，就整天派出市场大军开发外地市场，车马劳动，差旅补给，都是费用。先亲后疏：众多入口当中，势必有些是你熟悉的、关系好的，那么你应该先开发这些入口的，等腾出手来再开发其他的。记住，先找熟人下手，因为熟人好下手。先优后劣：这些入口中，肯定有些是优质入口，属于一类入口，还有一些是二类、三类，稍差的入口。对你来说，你的人力、物力、财力、精力、资源，都是有限的，你应该集中有限的资源，先开发一类入口。在《宝贝计划》这不影片里，古天乐对成龙说，“妞是无限的，男人的精力却是有限的。我们要用有限的精力，泡高品质的妞！”这句话放在你开发粉丝入口上，也同样适用。先易后难：市场开发当中，总有一些容易搞定的入口，同时也会遇到一些难啃的骨头。怎么办？先找容易下手的下手。就像果农在果园里摘苹果一样，有青苹果，也有红苹果，那就先摘红苹果，青苹果先放它一码，等养红了再去摘。先慢后快：很多人在做市场的时候，都会心急，生怕不快一点就会被别人抢去。其实大可不必焦虑，前期慢一些，后期就会快一些，前期的慢正是为了后期的快。前期有很多需要调试的地方，可能是工具，可能是模式，可能是话术，可能是执行步骤，等等，总之，前期把脚步适当放慢，是为了打磨整个体系，一旦打磨好，就可以快速发力，以雷霆之势把市场铺开。先点后面：不管你做哪个行业，我都建议你先从一个点开始，把样板市场做好，把模式打磨好。设计一个产品最初先从样品开始，开发好模具，一旦模具开发好，复制就快多了。如果你准备在全中国开几千家分店，我建议你先开一家样板店做测试；如果你打算在几百个媒体上大打广告之前，我建议你先在一个媒体上测试；如果你打算投放一个整版广告之前，我建议你先投一个豆腐块广告测试；如果你准备组件几千人的业务团队之前，我建议你先组件两三个人的工作小组做测试……总之，我建议你先从一个点开始。如果你的方案还是一个窟窿，那么一放大，窟窿就变成筛子了——一大堆窟窿！如果你的模式还有一个漏洞，那么一放大，你就变得漏洞百出了！在我看来，任何没有测试的营销，都像一场赌博。我反对拿自己的身家性命去赌博，你呢？看到这里，或许你已经大有收获了，吸粉之后，如何把粉丝快速催熟，快速建立信赖感，《利用人性的弱点 魔鬼文案完全成交法》中已经为你揭晓了一部分。作者：巫行云 &微信：aiyeqiu888
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巫行云老师，枭家族创始人，擅长网络营销与推广，团队管理与培训；致力成为最受人尊敬的网商微商教练，帮助更多想改变命运的人创业成功！巫行云老师微信：aiyeqiu888 QQ
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营销九连环
第一环DD凝神 凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务员的 职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和 提高一、我是谁――职业认知 要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应 具有什么样的基本素质和技能。 一）优秀业务员的素质 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人” ，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成 为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时， 品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、 素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。 2、信心 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人 员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你 实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相 信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。 3、勤于思考，做个有心人 “有心人，天不负” ，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的 工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。 “世上无难事，就怕有心人” ， 做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。 “学为中，弃为下，悟为上” 。勤于思考， 才能领悟，才能提高。 4、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资 本。 5、良好的心理素质 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就 掉队转行， “不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不 馁。 6、韧性 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。 7、交际能力 营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。 营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。 8、反应要快 如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要 敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。 9、热情 一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情， 等于零。 10、知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能 有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为 我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门 前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。 11、责任心 营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效 益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有 责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整 个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头 一旦产生，将很难扭转。 12、幽默 “什么都可以少，唯独幽默不能少” ，这是一家公司对业务员的特别要求。 幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位 置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关 一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道： “真糟糕，你所造成的一切，从我们保险 公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打 个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。（这位业务员咯咯笑了起来，而且准 ” 备去重新干她的工作。 ） 以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行 为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。 二）业务员的多重角色 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题， 就是特别为了帮助你而设计的。 1、 一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理――你是否能扮演一个心理学家的 角色？是□否□ 2、推销员必须教会客户如何使用产品――你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□ 3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品――你是否能够扮演一个变革促进者的角色 呢？是□否□ 4、 所谓推销， 从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题――你是否能够扮演一个客户的解 难人的角色？是□否□ 5、 你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的――你是否能够扮演 一个创新者的角色呢？是□否□ 6、 要取得好的业绩， 推销员必须学会管理自己――你是否能扮演一个管理者的角色？是□否 □ 7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的――你是否能够扮演一个信息调研 员的角色？是□否□ 8、分析的能力是极具价值的――你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□ 9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的――你是否能够扮演一个哲学家的角色 呢？是□否□ 10）说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的――你是否能够扮演一个健谈者的 角色呢？是□否□11）还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的真正 关心度――你是否能够扮演一个朋友的角色呢？是□否□ 12）当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的――你是否能够扮演一个外交家的角 色呢？是□否□ 请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是 55 分或更高，说明你可以把不 同的角色扮演得很好！50 分表示你比一般人好了许多，40 分表示平平，40 分以下则要求你 必须迎头赶上。 ◆ 解 析： 1、心理学家 推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐 的洞察力。 2、 教师 推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操 作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些发展变化是有益 的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。 3、变革促进者 作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品、新 方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位变革促进 者的角色。 4、客户的解难人 一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说： “我为客户解忧，客户为我解难。 ”推销员要 帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出最合适的 解决方案，从而解决客户的困难。 一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制作了既 可以安放这种设备，又解决了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔交易。如果推销员 认识不到自己是一个“客户解难人” ，那恐怕就难以达成交易。 5、创新者 生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于旧有 的方法模式。 6、管理者 推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并对工 作成效进行评估。因为，推销员经常处于不受直接控制的状态中，在工作中没有人会对你随 时加以指点，所以就必须自己管好自己。 7、信息调研员 为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等的意 见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。 8、分析家 分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演分析 家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、粗心大 意的推销员。 9、哲学家 俗语说 “人上一百， 形形色色” 我们的客户是形形色色的。 ， 遇到喜欢争辩或脾气不好的客户， 专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一个好的推销 员，宁可争千秋，不可争一时。 10、健谈者一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳，慷 慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容， 对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，主动 掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主题，那么这位推销员 的“下场”就令人十分担忧了。 11、朋友 一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户的利 益。 “不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。 ”一个专业推销员一定要能够像一位 朋友一样真正的关心对方，而赢得友谊的回报，这样他才能做长久的生意，才能够在交易之 外获得更多精神上的满足。 12、外交家 一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解，是 很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴 戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。二、拥有思想才能拥有一切――理念的打造 没有正确的理念，哪会有正确的行动？ 一）成功始于意念 你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山， 也引导你实现你之所想。 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个 重要前提。 1、积极的心态 案例 1：反败为胜 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户 的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒 绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。 一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没 有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同 意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉 晚点打来。 威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午 休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断 道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项 目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。 虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天 威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至 少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。 在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了 赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客 户宣布：戴尔中标。 什么是积极的心态？后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之 所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致， 就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖， 再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是 销售代表积极的心态。 在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用匕首 去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不 动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。 这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。 与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技能，积极心态决定了销售代表与客户在一起的 时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。 很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。 积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。 只有你自己能改变你的心态 每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积 极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他 们的抱怨，可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少??几乎 所有的事情，都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可 消磨积极心态。 人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任 何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整 自己的心态，外界只能通过你自己，才能打开和改变你的心灵。 当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有积极的心态。 2、树立信念 案例 2：哪里出了问题？ 2000 年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一 年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新 销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的 老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显， 老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与 上个季度差不多，依然没有完成任务。 这个销售代表的问题出在哪里？ 经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的 客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。 经理立即将一份准备好的 PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务 的 60%， 并且 100%地完成这个季度任务。 经理告诉他： “我很理解你为什么会有这样的想法， 但是我不能原谅你拿着公司的薪水， 却不履行自己作为销售代表的职责。他在 PIP 上签了字， ” 这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。 PIP 签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨 论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。 什么是信念？ 在这个案例里，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。 经理启动公司的程序，给他一个 PIP。PIP 意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在 给他 PIP 的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标： “为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。 “总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。 “这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？ 如果你没有做到应该怎么办？” 在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是 PIP 中的内容。讨论结束 时，经理会请他签署 PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。 如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达 到目标的时候，他的心态就改变了。 信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。 成功来自信念 成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标， 就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。 戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都 认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客 户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都 非常后悔。 你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。 “热情战胜冷漠，执著战胜拒绝” 。 目标与信念 如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后一个月 一层地向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信念是不完整的，事情只能一步一步 地做，一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成 为一个销售经理或者其他目标，但他的短期目标非常简单而且明确：完成销售任务。因此， 你需要设置一个一个具体的目标，踏踏实实、认认真真地工作，这样才能实现你的梦想。 “有志者才能事竞成” 。 关键词：意念 二）没有激情你推销什么（原一平的故事） 那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。 原一平被誉为“推销之神” 。这个人身材特别矮小，身高只有 1.45 米，又长得很瘦，看起来 不像一块干推销的料。 到 27 岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹： “原一平啊原一平，你何时才有出头之日？” 原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道： “原一平 啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！ ” 原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓 住这个机会。 那时是 1930 年，经济危机笼罩着资本主义世界。日本国内一片萧条，到处是失业的人，想 找一个工作是非常困难的。 3 月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。 走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却 只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原 一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。 轮到原一平面试了， 主考官看他一眼， 劈头盖脑就是一瓢冷水： “你也想吃 ‘推销’ 这一行饭？ 算了吧，这工作对你来说太难了。 ” 要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问： “进入贵公司，每个月到 底要完成多少任务？” “每个月推销保险一万日元！（按当年日本的币值，一万日元是个相当 ” 大的数目，足以阻吓许多人。“那好，一言为定，我保证完成任务！ ） ”原一平勇敢地回答，眼 神之坚定，态度之坚决，足以证明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。 主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最 好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。 明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上 班。 “由于你没有被录取，所以上班也没有工资。“没关系” ” “由于你只能当见习推销员，所 以没有办公桌。“没问题！ ” ”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员” ，他开始了拼命的 推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早 贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成 16.8 万 日元（当年的推销定额是完成 9 万的业绩） ，不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。 初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足， 他一心一意想干得更好。 “用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。 通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的 威信高，面子大，效果会更好。 一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事 长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的 业绩吗？ 作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得 以实现他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开， 请公司最高领导写推荐信，做得到吗？ 一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐； 但倘若不去试一试，又不心甘。 他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事， 诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门： “常董， 拜托您， 转请串田董事长写封推荐信。 ” 当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的， 睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答： “三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请 串田董事长写介绍信，碍难照办。 ” 听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相 反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。 几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱 大厦总部。 一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般 的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一 平早已吓得魂飞魄散了。 原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭 门羹” ，就算不错了。 原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠 在那软绵绵的使人发软的沙发里， 从上午 9 点等到 11 点， 等得太久， 他不知不觉进入了梦乡。 不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道： “你有什么事啊？” 原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴， 支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意。“我想，请您写张，推销保险的介绍信。 ” “什么？你以为我会做‘介绍保险对象’这种玩意儿？”串田董事长怒不可遏。 这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划” ，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一 干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴 露出来了，从来没想过的话冲口而出。 “你这个混帐东西！ ”原一平一边怒喊，一边向前跳一步。 串田董事长不由自主，后退一步。 “刚才你说‘保险这玩意儿’ ，是不是？” “??”串田董事长无言以对。 “公司一向教育我们， ‘保险是神圣的事业！” ’ “……” “你这家伙， 还是保险公司的头头， 我马上回去向全国同仁宣告， 串田说的 ‘保险这玩意儿！” ’ 原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。 原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚才和董事长发生冲突，后 悔不已。 原来以为是一项“了不起的计划” ，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁 能饶恕你??最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原 原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他得出辞呈?? 原一平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务 董事立即去开会。 在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有偏差，身为保险界的高层人士， 应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险投保。 ” 原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他： “一平君： 今天你特地来找我，我却白活那么大岁数，居然没有善特你，实在失礼之至。明天是假日， 若不嫌麻烦，但愿你能来舍下一叙。 串田万藏” 原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟 大啊！ 真是“不打不相识” 。就这样，在串田董事长满腔热情的全面支持下，浑身充满干劲的原一平 冲向他的“伟大计划” ，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录保持了十五 年之久。 关键词：激情 三）心诚打动上帝(松下幸之助的故事) 一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚看着他的客户，这样会给人留下深刻的印 象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚，耍小聪明的招术愚弄不了第二次,真诚 永远是最强的也是最好的办法。 松下幸之助被益为“经营之神” 。少年时松下渴望干推销,每当老板或大师傅们向客户推销自 行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行 车。 机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准 骑行） ，少年松下信心十足地送到富商家。 见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。 不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。 好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说： “这是品质优良的自行车，请您买 下吧，拜托了！ ” 那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说： “真是热心可爱的好孩子， 好吧，我决定买下了，不过，要打九折。 ”――在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的 事。少年松下立即点头答应了。 松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时， 谁知老板立即变了面孔，板着脸说： “谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减 价 5%” 。一瓢凉水浇到满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以 前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是 没有资格与老板论理的。 老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫 嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大 哭起来。 这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。 这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说： “即使只减价 5%，也买定了。只要这个 孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。 ” 一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继 续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的！ 松下先生曾说： “在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的 雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉??但是，这些都是形式问题。 我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。 ” 关键词：真诚 四）坚持就是胜利 笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人 也就成了精英。毛泽东说： “胜利就在于再坚持一下的最后努力中。 ” 别忘了吃下最后一个馒头。 有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。他说： “原来只吃最后那个馒头才是有用 的，前面那些一点也没用” 。这听起来是个笑话，却让人体会到：最后一个馒头不可不吃，否 则，就没有从“饿”至“饱”的质变了。 香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他 6 岁的女 儿走过来， 向他爸爸提出成交要求： “爸爸， 你给我 50 元钱。 冯两努头也没抬就拒绝了： ” “去， 去。 ”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求： “爸爸，你给我 50 元钱。 ”冯两努扭头看 了她一眼，说： “过一会。 ”他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求： “爸爸，你给我 50 元钱。 ”最后，成交了。 曾经经历这样―件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。过 后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导 说： “支票已为你准备好。如果今天你不来，过了这村就没这店了。 ”这种意外的收获使我感 到很“饱”,就像吃了最后一个管用的馒头―样。这是一个量变到质变的积累过程，没有这― 次,就实现不了质的飞跃。 我们往往为某项推销任务辛辛苦苦，不懈地追求，但开始的时候往往只有奋斗而无成绩，只 有付出却无收获。时间久了，容易心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。―位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点 订货份额。于是，他十分沮丧，再也不和此宾馆联络。可是此宾馆的第二期工程，就和他公 司的另一个推销员达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成,也要归功于那位推销员前 期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么可惜的事情，也 是一个值得深思的案例。如果我那位朋友再坚持努力下去，他就可能吃下宾馆第二期工程为 他预备的好“馒头” 。 事实证明：不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。我们要用 “吃下最后一个馒头”的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。 关键词：毅力 五）口碑是最好的广告 它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。 有位业务员老前辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。 跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的 服务。而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要让其他不相干的人，也知道你的服务热 忱，这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道 你的服务热忱。日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点” 。从这个“点”所 爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。然后，再从“点”发展成“线”及“面” ，使客户源 源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。 当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友 向你说： “你若要买车，千万不要买 A 厂牌 B 型的车。刚买时，车况还可以。半年之后，先 是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修??。 ”如果 大家都这么传，你将可预见，一年之后，A 厂牌 B 型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。 以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。若不知警惕，不用诚信原则待 客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受 损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口 碑给粉碎掉。 关键词：信用三、你准备好了吗――自我评价与调整 一）业务员自我评估 28 法 作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自 我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还 要努力喔！ 1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标 的一部分。 ） 2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分 吗？ 3、我所提供的服务，工作量是不是足够？ 4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？ 5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？ 6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？ 8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？ 9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？ 10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？ 11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？ 12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？ 13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？ 14、我在哪一方面的工作能力有了改善？ 15、我有放纵的习惯吗？ 16、我是否公开或暗地里有自大的表现？ 17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？ 18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？ 19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？ 20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？ 21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？ 22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？ 23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？ 24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？ 25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？ 26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？ 27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？ 28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请 一个认真的人为你检查这一评价。 ） 二）业务人员态度、能力测评指标 业务人员态度、能力测评指标 项 目 特 性 意 义 评价等级 1）积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理。 2）协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。 3）慎重性 有计划地进行工作。思虑深远，态度沉着。 4）责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。 5）自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。 6）领导性 能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。 7）共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。 8）活跃性 有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。 9）持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。 10）思考性 对事能深思熟虑。 11）规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。 12）感情稳定 心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。 13）顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。 14）自主性 能独立地判断，有计划地处理工作三）你是否需要改变自己业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好 的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。具有积极形象的业务员认为 自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务， 特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形 象的业务员取得的。 1、积极和消极自我形象的业务员表现： ◎具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。 ◎具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢 他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话， 这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不 同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。 ◎具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不 建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子” ，从不主动做成买卖，他不停地介绍， 希望客户对他说 “我定你的货” 相反， 。 具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖， 知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也 是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。 具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担―定有 益的活动，能充满信心地做买卖。 ◎具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层。他总是担心别人冷淡他。可能表现 为如下四种情况： 1）他变成一个“老好人” 。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的 一分子。 2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或 者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。 他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取 悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。 3）他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。从不听从别人的劝告。并急于向所有 的人表现自己的管理才能。 4）具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不 顾现实。作出不能兑现的承诺。因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过 低的兑现”推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之。因此就认为这些方法是必不可少的。 但买卖―旦做成，他就产生内疚感。而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有 得到应有的服务，所以对推销员感到不满。于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极 自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的 ―切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。 具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才 能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回 避冲突。他知道自信和狂妄门大的人，区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在 具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和 下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃” ，因为他知道，在大多数情况 下最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战 或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。 2、改变消极的自我形象 改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。 方法 a：自我暗示法。 “准备 60 秒的自我广告词” ，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀 业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。 方法 b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下： 进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开始放映表现目前状况的电影，使 自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维 电影，自己和客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情 况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢 从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。 方法 c：利用“镜子技巧” ，提升自我形象。具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸， 感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出 产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做 到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。因为 我们知道 “你能让自己相信， 你就能让其他人相信” 热情具有感染力， ， 热情很容易传给别人。 另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和 表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有 高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免 受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到―次的失败同失败者 是两个不同的概念和形象等。四、本章作业 ■问答题： 1、提高销售技能的两个重要前提是什么？ 2、当明治保险公司没有录取原一平时他是怎么做的？ 3、企业招聘营销人员时，列为第一重要条件的是什么？ ■宣讲题： 1、宣讲业务员应具备的 12 项素质。 2、宣讲理念打造的五个方面。 3、宣讲业务员应适应的 12 种角色。第二环DD聚 焦 聚焦是将对产品或服务有潜在需求，并有购买欲望与能力的目标顾客挑选出的过程。在聚焦 篇中，我们介绍了识别客户、开发客户的方法。相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在 的客户 一、最主要的是――要知道你的客户在哪里 当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了一）识别企业顾客 任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握推销时机是 推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要 在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。 不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针 对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。 有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需 要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影 响力。 “销售未动，调查先行” ，占有每一位顾客详细资料对企业来说相当关键。 这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解。关键的第一步就是能直接挖 掘出一定数量的企业顾客， 且至少大部分是具有较高价值的企业顾客， 建立自己的 “顾客库” ， 并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值。 1、深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不 够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将 自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定 的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。 2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特 征。它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业 发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。 二）寻找可能的买主 1、建立无限扩大的联系链条 推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主，绝大部分使用这种方法的推销员在 与人洽谈时（不仅仅是拜访） ，都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务的他们的 朋友，并把名字说出来，自然，这种计划在洽谈成功时更容易奏效，因为新买主可能很欣赏 自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。但是，即便未能成交你也会 有所收获，因为可能买主对你提供的商品或许很感兴趣，对你的推荐和介绍也不反感，只是 由于其它原因不能马上做出购买决定，这时，他就会再向你推荐两、三个他的熟人――他们 对你的产品同样需要，并有可能立即购买。 一位百科全书推销员使用奉承手法来获取相关人员的名字，他说： “我希望您推荐的不是某一 个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。 ” 他的买卖有三分之一以上都是与这些被提及的人做成的。 许多公司都在训练他们的推销员如何使用这种无限扩大的联系链条，寻找可能买主，但只有 为数不多的公司，能将这种方法发展到完美的程度。有一个公司甚至组织了一个“与人为善 俱乐部” ，凡是愿意合作，并另外提供可能对该公司产品感兴趣者姓名的人，都会享受到这个 俱乐部的空白介绍信，让那些愿意将推销员介绍给其他可能买主的人填写。在开发无形商品（如投资和保险）的可能买主时，建立无限扩大的联系链条的方法尤为管用， 在推销这类服务时， 推销员必须在洽谈之初就与可能买主建立起一种互相信任和友善的感情。 如果做不到这一点，可能买主往往都不愿与一个相对陌生的人，深入讨论私人的经济问题。 如果你能带着这个可能买主某位朋友的介绍信、便条或名片，这个可能买主就很容易把你当 成朋友和可信任的人欢迎你。即便不是当面正式的推荐，介绍信也带有一定的推荐的意思， 可能买主会这样想：如果他的朋友对此推销员不信任，他是不会写介绍信的。 建立无限扩大的联系链条法，或称追踪被推荐人法，在推销工业用品时使用得更加广泛。推 销员应当明白，正与他交谈的企业主管，最了解另外还有哪家企业的主管会是可能买主。 2、建立能够发挥影响力的核心 推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。这些人可以 是推销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。 我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学，并是大学的优秀 运动员和学生会及其它社团的成员，他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻 找有希望的可能买主（这里指投资委托人） 。与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他 的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的知名企业经理。他向这些核心人物说明，他希望 与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多 大好处。他说服这些核心人物发挥其影响来帮他与有希望的可能买主（委托人）见面。他可 能会全力以赴地争取把这些核心人物变成自己的委托人，但他不这样做，建立影响核心的方 法同样可以取得成功。 对于多数推销员来说，结识银行家最有用处。这些人的交际很广，简直能知道企业界发生的 一切。各大银行的主管人员都受过各种高级专业训练，有的是钢铁工业专家，有的则学过多 年的石油、纺织或造纸业。凡是注意与懂行的银行家建立亲密友谊的推销员，都是聪明的推 销员。同样，许多股票经纪人对于投资行情也十分了解。 某一行业的经理通常是该行业行情的最佳消息来源，因为他们必须与最新发展齐头并进，他 们经常和别的经理共进午餐，他们在餐桌上获得的点滴信息，对于推销员来说都可能是有价 值的，谁在考虑改装办公室，谁在寻购计算机，谁在包装上出了毛病，谁对汽车货运线不满 意，谁需要建立新的运送系统等等，他们均有可能知道。有些经理可能知道的更多些。许多 推销员特别注意与那些看上去既了解情况又喜欢畅叙的经理交朋友。 使用这种建立影响中心方法的推销员通常都要对他们的核心人物的服务做些报答，方式有： 以圣诞节礼物、周年纪念贺卡等定期表示谢意，经常给他们打电话或者为最近受到善意帮助 亲自致谢，或者介绍可能再次引起双方共同兴趣的服务项目和正推销的新商品的特点，或者 启发他们的思路。让他们再想起几个可能买主的名字。如果安排得有条理的话，打些电话占 不了推销员多少时间，这是计划成功的基础。推销员只有以实际行动证明自己是个爽快和有 用的朋友时，别人才会想到他和帮助他。另外，许多企业经理也希望能从推销员的某些主顾 建立有用的联系。百合――郁金香饮料公司的推销部经理沃尔特•施顿伯威斯讲： “我 曾与另外三个推销员结合成一个小组――我们推销的产品各不相同，互不竞争――以便彼此 提供信息。我们进入同一片市场，工作任务是相互搭配的，卖冰激凌柜的推销员要同时捎带 着为我们寻找可能买主，另一个推销员则要为第四个替饭店拉生意的人寻找可能买主，反之 亦然。就这样，我每天晚上回家时总能得到三、四个线索，同时我也为别的伙计搞到三、四 个线索。 每一个人都是一个影响核心。每一个人都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的 影响。所以，你的朋友越多，你可以用来寻找可能买主的影响核心就越多。 3、个人观察 绝大部分销售员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时 保持警觉，留意搜集可能买主的线索，某些人可能独具慧眼，具有在日常生活中发现可能买 主的特殊能力。一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐， 就座者当中有一个是他的竞争对手， 其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊 的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索， 一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。保险员的脑子里，立刻联想 到这家新公司的高级主管需要进入“重点人物”保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎， 这就是说，他的责任加大了他进行保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女， 他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险，并把保险单 的所有权交给他们――这就是免税向他们赠款的巧妙方式。由于这位保险员从这些随随便便 的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手， 显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。 推销员在使用这种方法时应当培养出一种“探测可能买主的嗅觉” ，如同记者对新闻的嗅觉那 样敏锐。对于推销员来说，地方报纸上刊登的一条条新闻都可能是线索。比如，保险员应注 意有关提升、订婚、婚礼、出生、死亡和涉及企业和金融的新闻。机械和工厂设备推销员应 注意有关筑路、建房合同、建筑特许权的新闻和扩大招工的广告，以及有关工厂遭受火灾和 开发新产品的消息。对家具、服装、珠宝等推销员来说，报纸社会版上刊登着许多很有用的 报道。为递送牛奶开辟新路线的人，应当注意出生和结婚的消息，房地产经纪人应当特别注 意有关当地企业的扩展计划和人员提升晋职的消息，有关城市区界变更的新闻对他们尤为重 要。 几乎每一个推销员都能在地方报纸上看到对他们有用的消息。因此，他们必须学会如何用敏 锐的眼光阅读报纸，许多既善于用眼又善于用脑的多智善谋的推销员，创造了各种高超巧妙 的寻找可能买主的方法。当然，使用这些方法也要求推销员必须腿勤。 生产防水化工产品的托赫布里斯公司的现场调查员查尔斯•特恩讲： “我四处走来走去 寻找我们产品可以解决的问题。不久前，我在纽约中央花园附近散步。发现一座新建公寓大 楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。从那天开始，我已经 向该房屋开发公司出售了长达 15 万英尺的防潮纸条。 ” 新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。他们发现的这一 类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某 一种纸的主顾。 印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。他侦察 好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天，便去找在那里加夜班的人――他想这 些人可能需要买张写字台在家里加班。 一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去拜访的男性买主：傍晚，他跑到工厂的停车场 里抄寻汽车牌照上的号码。然后把汽车主人的名字查出来。因为工人是倒班制，他便可在次 日上午晚些时候，或午后去这些人家里向他们兜售。 房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：哪些房子挂着“出售”的牌子，哪些楼房 空着无人住，哪里又挂出了新的“出租”招牌，哪里又出现了新的建筑工地等等。一个专门 处理工业财产的企业房地产推销员，找到了一种特别有效的方法，来发现哪个制造商想迁往 更大的生产场地。他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经不够用，它 的厂房也一定不够用了，他的判断一般很准确。 要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班 路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人 闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼 睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。 4、派初级推销员或探子侦察 有的公司专门使用初级推销员（或称“侦察员” ）去寻找可能买主，这样可以减轻经验丰富的 推销员的工作负担，让他们把更多的时间用在实际推销上。“侦察员”通常都是打着各种幌子开展工作的――比如作调查或不定期业务拜访。当他们碰 上一个看上去既有钱又有需要的人时，他们可以安排高级推销员前去进一步接触，或者直接 将姓名上报老板。 “探子”不是公司的人，他们是推销员雇来的。比如，一座办公大厦的电梯员对大厦的租户 了解甚多。某一巡逻区的固定警察可能知道许多对推销员来说十分有用的情况。当推销员必 须经过一番查询才能找到可能买主时，就显示出这种“探子”的作用了。 这些“探子”还有一个比较体面和好听的名字，叫“销售助手” 。这些人通常是在“提供一条 信息给一分钱”的原则下工作的，条件是他们提供的信息，能在约定时间内做成一笔生意。 你必须不断保持与他们的密切接触，定期给他们打电话或亲自会见他们，以免他们的工作停 顿下来。你必须对他们说，你期望他们提供有希望的线索，并让他们知道你得通过他们，才 能与这些线索建立起联系。一旦他们帮助你做成了一笔生意，你不仅应立即向他们付酬，而 且还要表扬和感谢他们。约定的付酬条件必须一清二楚。 一般地说，推销员应当雇用这样的人作“探子” ：他们所得的位置可以使他们自然而然地接触 到需要购买货物的人。一个克莱斯勒汽车公司的推销员，在汽车修理站的工作人员中间建立 了一个探子网。人们总爱对修理工说点什么，如果他们正在找适合的车买，甚至刚刚产生了 买新车的念头，他们往往会把这些情况透露给修车技师。 5、全面出击或贸然走访 在事先对被访人并不了解的情况下前去拜访他们。比如：走访某一社区的所有牙医或律师， 走访市内某区的每一个住户，就称作全面出击。 有些推销员不喜欢“全面出击”这个词，更喜欢用“贸然造访”或“开辟新户”来形容这种 拜访。后两个词有些积极含义，表示有可能成功，更好听些，没有令人不快的火药味。 尽管绝大部分工业用品推销员认为，贸然造访所有企业和公司是没有计划的无准备行动，但 严格地来讲，这种寻找可能买主的方法，仍然包含着相当程度的选择性。 6、直接通信和打电话 自然有人问： “推销员为了确保与可能买主的联系，本来用亲自拜访的方法更为有效，为何还 要直接与他们通信呢？”一个答案是：推销员掌握着各种各样成交希望大小不同的可能买主， 他只有把宝贵的时间用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人联系，而首先拜访那些 向他发出邀请的人。第二个答案是：直接通信还能发现新的可能买主。一个房地产经纪人定 期向他选定的某一地区的住户写信，询问他们是否计算出售房产，他每发一封信都能发现一 些新的、不曾相识的主顾。 几家逐步推销图书的出版公司，一直坚持用直接通信的方式，向各类家庭发去大批预订广告， 每次它们都能收到不少进一步询问详情的明信片。推销员根据这些明信片提供的线索往往都 能卖出书去。 许多公司都是从它们的广告反馈中获取新的可能买主名单的。有时，杂志的广告上附有邮资 免付的回单，让有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。绝大部分工业贸易杂志社，都备有 产品信息回收卡，每一个读者都可以在他感兴趣的产品编号上做个记号。杂志社然后把可能 买主的名单提供给制造商，制造商再把名单提供给相应区域的推销员，推销员应当立即去拜 访他们。至少，这是原本的构想，实际情况可能不尽相同。 不少人，包括成千上万的年轻人专门爱剪广告上的回单，因为那上面许诺，只要把回单寄回 来就有礼物（如免费送给一个样品） 。为了确定这些人是不是真正有希望的可能买主，有必要 比平时花更多时间打电话调查他们。只有发现了较有希望者才能决定亲自拜访。 使用电话可以节省大量的时间。在亲自拜访固定客户之前，给他们打电话可以事先掌握他们 当时急需什么东西。一个木材仓库的推销员每天一早就给城里的几家大型建筑承包商一个个 打去电话，趁那里的工作人员尚未外出之前问清楚他们当天需要什么木材。谁掌握住现场谁 就能做成买卖，不断保持与潜在客户的联系是会得到报偿的。 坦普尔一伊斯特克斯公司是个制造木器的厂家。该公司的销售部已经起一支十分强大的电话推销队伍。在公司的豪华办公大楼里，有一间装备着一系列电话机组的工作室，经过专门训 练的电话推销员不断地向外打电话做买卖。 有些消费品的推销员也是通过电话联系业务的。比如，一位吸尘器推销员让他妻子依照电话 薄上的顺序给每一个人打电话，问他们是否有兴趣观看吸尘器工作表演。尽管许多推销员在 使用电话时都爱耍花招、打掩护，但此人却采取了单刀直入的方法。他的理由是： “我从销售 统计数字上了解到，本市每一天都有一定数目的人在考虑购买吸尘器。这些人会自愿地请我 去做一番演示，因为他们都知道我推销产品的商标，还想在购买前与我商讨价钱。我的任务 就是找到这些人。怎么做呢？我就让我妻子打电话查问。她不断地向我提供大批很有希望的 可能买主，我已经没有必要花时间寻找线索。同时，我拜访的这些人是请我去演示机器的， 我所受到的接待和演示现场的气氛与我若采取某种手腕骗他们观看时的情形当然会大不相 同。 ” 三）房地产业务寻找潜在客户 推销员首先遭遇的难题就是：客户在哪里？客户不会凭空的上门来，得靠自己去寻找。 下面以房地产业务员寻找客户的过程为例介绍一下寻找潜在客户的一般方法。 1、何谓潜在客户 所谓潜在客户，就是指可能买房的客户。可是，并非人人都是可能购买的客户，因此，必须 具备以下条件，才有资格成为潜在客户。 1）有钱。他有付款能力吗？一个没钱的人，就是想买，也负担不起。例如：一个月薪２００ ０元的人，不可能买一栋价植１００万元的别墅，因此，向他推销别墅，是白费力气，但他 通过抵押贷款购买微利房，也许是可能的。 2）权力。他有决定权吗？就家庭而言，决策者可能是父亲，但妈妈和儿子可能影响决策者。 决策者就是有决定权的人，这是推销员要找的对象。 3）需要。他有需要吗？别向视力正常人推销近视眼镜，因为他无此需要。 售楼不是卖一般商品，而是在卖产品或服务所能提供的需要。对方若无需要，就是说破了}