个人所见植保无人机
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个人所见植保无人机
&&& 实在是太久太久没有了上来了，在过去的这段时间里，一些不方便说的原因，还一些方便说的原因，缠绕在一起，让自己封闭（不好意思用蛰伏这个词）一年多，不单是博客没有来，就是邮箱都很少打开。今天上来重新写点文字，一半是给小伙伴们道个歉，一半是看小伙伴们是否还记得我，呵呵，那些原因没必须要细说，还是老调重弹，聊下这一年多时间了解的新行业——植保无人机吧！
&&& 在过去的一年里我主要是在学习了解植保无人机，前几天老友吴转发了他一朋友上个月正式踏入植保无人机行业后写的一些文字给我，颇多感触，许多都是我一直想说但没有说的，这位仁兄对植保无人机核心技术的看法，更是直入我个人内心，再也无法抑制和大家沟通交流的冲动，也凑个热闹，说下对植保无人机自己的一些个人拙见。
&&& 既然是说个人对行业的看法，好的肯定要讲，不好的肯定也不能回避，力求客观。个人观点，难免偏颇，欢迎不同看法的朋友相互讨论，我所说的内容只是讲出我眼里的行业现状，并不针对任何一家具体的公司或个人。
&&& 先借用老友吴的朋友的话，2013年大疆奖给员工的10辆奔驰点燃了无人机爆发的引信，让大众能够简单实现从另一个视角看世界的需求，再和老美的尖端武器强拉下亲戚关系，硬是给低空无人驾驶遥控飞行器弄出了一个无比高大上的名字——无人机。
&&& 热门题材，总是有许多人去深挖的，无人机，绝对是“高科技”的代名词，我们应该把这样的“高科技”用到公安、消防、交通、电力、城管、农业各行各业中去，争取早日解放全世界所有劳动者。在这一波“高科技”应用设计大赛中，好些人发现了一座超级金矿——农业植保，其实这座金矿很早就有人发现了，只是矿区条件复杂，非常难开采，国内许多年前就有公司尝试用无人直升机进行植保作业，受当时技术水平限制，效果不大理想，随着商业无人机的爆发，当时的技术瓶颈大都得到突破，让人觉得这座超级金矿有机会挖到了。
&&& 1.超级金矿
&&& 农业植保简单点理解就是给农作物打农药，授粉、施肥、催熟、脱叶等也属于植保范畴，先用大家熟悉的水稻打农药来算一下这座金矿有多大，我国水稻面积约为4.4亿亩，每亩水稻一年需要打农药3~5次，现在农村人工打药工钱是打一喷雾器（约15~18升）药收15元，每亩水稻需要3喷雾器药，这样单单只是水稻打农药服务费的市场就有4.4亿亩×3~5次×45元=594~990亿元，如果再算上棉花、油菜等作物，毫无疑问是千亿级的市场，而且这个千亿是每年都持续存在的，谁敢说这不是一座超级大金矿？
&&& 我们不否认这个千亿市场的存在，但是凭什么是让你无人机来挖呢？没有无人机，这农药不也是打了吗？是的，没有无人机，农药肯定也能打下去，100多年前，矿工都是用竹篓下井背煤，现在如果要让矿工再背着竹篓下井，铁定没人肯干。打农药是一件辛苦而且还有一定危险性的工作，现在农村，50岁以下的人基本上都不愿意背着喷雾器受那个罪，宁愿花点钱请人打，30岁以内的，田都不愿种，更别谈去打农药，所以从社会发展趋势看人工打药被替代是必然的。
&&& 我们承认人工打药被替代是必然的，来替代的不见得就一定是你无人机，别的机械怎么就不行？在过去的数十年里，市场一直在找寻合适的植保机，都是在传统农机上进行设计改造，不少厂家推出了行走式植保机和高喷植保机，但都存在严重不足，比如对作物的破坏、受作物生长环境影响等问题，翻耕机、插秧机、收割机等因为不用考虑对作物的破坏，已经是相对成熟的产品并大量使用，无人直升机可以解决这些问题，前些年因为要求操作人员技术水平要求高、价格昂贵等原因无法推广。现在无人机自动悬停几乎可以做到一动不动，价格也就几万元，大疆的MG-1报价也才9.6万，傻瓜式操作、成本大幅下降，更让人热血沸腾的是一架植保无人机一天可以轻松打到200、300亩面积的药，仿佛让一切都变得皆有可能，确实到了让人心动的时候。
&&& 随着国家人口老龄化的加重，劳动价值观的改变，国家政策层面也在逐步改变，政府开始倡导土地流转，通过承包、转租等变通方式建立家庭农场，鼓励规模化种植。到这里这座植保无人机的超级大金矿至于你们信不信，反正我是信了，谦虚点，不说千亿，百亿总是有吧。
&&& 2.无人机技术
&&& 无人机，当然也包含植保无人机，本质上就是一个放大的航模，从技术层面看，并没有突破性的改变，只是航模对体积、重量等有限制，超过就不算航模，无人机一般都比较大，所以航模界没有把无人机归属为航模。航模的飞行原理和真的飞机是完全相同的，无人机也一样，怎么飞、怎么控制并没有质的不同。现在做无人机的，为了体现自己“高科技”，会拼命撇开自己和航模的关系，说自己和航模完全两码事，航模不过是稍微专业点的玩具，充其量也是商业产品，我们无人机则是工业级产品，完全不是一个层次。做航模的听到这番言论自然是不爽，明明就是一样的东西，为啥就说俺不如你无人机，懒得和你争吵，我也直接改个名叫无人机拉倒，看你再怎么说？
&&& 不管是真飞机，还是无人机、航模、玩具，其飞行都是基于空气动力学，原型机有各个国家的科学家们进行研究分析，大型风洞测试验证，真飞机定型后自然就有各种外形数据流出来供大家参考，于是无人机、航模、玩具都可以照葫芦画瓢模仿出来，无需研发，也无能力研发。当然，抄也不是一件容易的事情，尤其想抄好，还是需要积累一定的经验才行，不是谁想抄就能抄的。举个例子，螺旋桨，没有几家会去仿真设计，最直接的做法就是按照抄原型，然后把倾角、弧度等做一定调整，做出好多种，实测哪种效果好就用哪种。
&&& 模拟工作做到位飞机自然就能飞起来，不过还需要操作人员有足够的技术，随着科技的发展，出现了飞控，无人机常说的核心技术就是这个，相当于真飞机的自动飞行仪，能把无人机（后面不分航模、玩具）自动稳定在操作人员需要的姿态，这时对操作人员技术的要求就大大降低，正是飞控的发展，终于撬开了无人机市场的大门。飞控是利用专门的电子传感器检测无人机的实时状态，然后通过软件算法得到无人机在空中的实时姿态，因为传感器大家都能买到，在硬件层面大家差异不大，所以软件算法决定了飞控的性能，谁的软件做得好，他的飞控性能就好。
&&& 国内做飞控的厂家不算太多，基本上每家都声称是自己研究出来的算法，我个人的感觉是，只要是效果还算不错的飞控算法，完全是自己研究出来的可能性不大，或多或少都有参考开源算法。可能有人要问大疆的算法是不是他们自己的，我认为应该有借鉴开源算法。飞控的姿态控制基本原理很简单，就是利用数学公式进行三维旋转运算得出无人机姿态，然后用PID算法对姿态进行调节控制，但实际实现和基本原理差异非常大，各种干扰、偏差和理论数学模型严重不一致，所以即便有了正确的算法，也不是马上就能让无人机飞行稳定，需要通过额外的程序消除这些干扰的影响才行。
&&& 对飞控算法的接触，颠覆了我坚信多年的“我们国家的学生理论知识扎实，尤其是数学方面，我们比老外更擅长，只是不善于创新”的认知。飞控算法的关键词是旋转矩阵、四元数这些，因为自己不懂，只好搜相关教程来学习，到现在还是什么都没看明白，好些教程劝说不要去尝试弄懂，只要知道这么计算是对的就行，网上搜到的论文也基本上是知其然而不知其所以然，云里雾里套一大堆公式了事。以前我认为自己至少能达到同一年代大学生的平均数学水平，平时工作中遇到的一些问题，基本还能用数学公式分析，飞控算法让我觉得自己大学数学远达不到及格水平，太多太多的东西没有学明白。
&&& 3.做植保无人机
&&& 原本无人机就是一个非常新的产品，从中衍生出来植保无人机更是是新上加新，目前完全是处于一种茫然无序的状态，基本上是任由其象野草一样自然生长，谁都可以进来，谁都可以尽情发挥。在政府层面，由于相关管理规范性文件的缺失，无人机不知道应该由哪个部门负责管理，民航、交通、公安等部门好像都可以管，实际上每个部门都没有相应的管理权限，就算让某个部门去管，他们也不知道该怎么管？植保机无人机做为一种行业特种无人机，特殊的工作属性和应用场合，更不知道应该如何管理。
&&& 普通的航拍无人机，主要是满足人们的消费感官需求，可以认为不是刚需，政府可以在规范性文件出来之前做出一些限制措施，但植保无人机不一样，它的存在意义就是提升劳动效率、解决劳动力不足的社会问题，不但是不能限制，反而是需要提倡发展。显然植保无人应该是和传统农机一样由农机部门负责管理，可是现在农机部门上上下下对这个新生事物了解都相对有限，到目前为止，除了湖南有一个针对油动植保无人机的地方性标准外，全国还没有一个可以全面覆盖植保无人机的标准性文件。
&&& 在这种条件下，全国成百上千家厂商蜂拥进入植保无人机市场，一时间是人声鼎沸，连这几年占了航拍无人机大半江山的大疆也弄了个MG-1一起来起哄，至少在相当长一段时间内会是一个热门题材。进入植保无人机市场的到底都是些什么人呢，不急，接下来我给大家简单归类做个介绍，介绍的公司如有雷同，纯属巧合，可以肯定的是绝对不是你认为的那家公司，除非我已经把名字说得明明白白。
&&& 之前在航模圈子里头脑灵活而且有眼光的人，一部分抓住2010年前国内模型市场快速发展的机遇，在模型市场站稳脚跟，后面又有一部分跟着大疆做起了航拍机市场，模型市场和航拍机市场的快速发展大力推进了飞控、电调、电机产业的发展，大大降低了组装无人机的门槛，只要对航模有一定了解，不需要太多专业知识，就可以自己采购各个零部件组装出一台无人机来，正是这部分人，发现了无人机在植保、巡线等方面的应用。
&&& 某甲是航模爱好者，多年玩家经验对航模非常熟悉，某天在论坛看到植保无人机打药的信息，想到自己对航模是会飞也会装，别人能做他也应该能做，掐指一算也花不了多少钱，可以尝试一下。心动不如行动，一番折腾样机就弄了出来，再通过网络一搜索，发现还有一定的市场需求量，于是就干脆做起植保无人机来，主要是通过网络销售给各地对植保有兴趣的客人，卖给他们做展示样机，由于起步早，虽然市场不大，一年也还能卖出个二、三十台来。
&&& 某乙是航模业内人士，做一些模型配件，没有抓住模型和航拍机市场发展的机会，工厂始终还是小规模，不过从业十多年，对模型产品是非常熟悉。做模型的都有个共性，虽然主要是做小模型，内心都想尝试大的，所以他在这十多年里，除了做模型配件，也有尝试做一些比较猛的大飞机，这个尝试基本上就是满足了自己的好奇心，不会有真正的市场。做植保无人机的主力还是以前航模界的人，他知道植保无人机是理所当然，于是发挥自己熟悉航模、有工厂的优势也做其植保无人机来，虽然他起步偏晚，但是他自己有加工厂可以让植保无人机的成本比某甲的低，而且质量更有保证，主要也是卖给别人做样机，一年也能轻松卖个几十台。
&&& 某丙和某甲一样是航模爱好者，早些年人生轨迹也相仿，转折发生在看到论坛植保无人机信息的那一天，某丙没有象某甲一样想着自己组装植保无人机去卖，他是买了某甲的一台样机，然后带着这台样机去给许多不了解航模世界的人讲了一个关于金矿的故事，告诉他们这时他花了很大很大的精力才弄出的全宇宙独一无二没他不行挖矿神器，只是因为自己资金有限，无法造出更多神器批量采挖，问听故事的人有没有兴趣出钱多造点神器去猛挖一通。故事讲的次数多了，自然会有人信，于是某丙一下就站在了某甲完全无法企及的高度，更厉害的是他可以继续讲新故事，只要把握住故事是讲给和故事有足够距离的人听这一点，就一定会有人继续信。
&&& 某丁和某乙一样，资深航模业内人士，他们俩没有抓住模型和航拍机市场发展的机会的原因各不相同，相同的是两人都没抓住机会，当植保无人机出现的时候，某丁嗅觉显得要灵敏一些，胆量也大一些，果断放弃利润逐日下降的模型市场，转身投入植保无人机市场。任何一个新兴市场，过早或过晚进入是一件让人郁闷的事，显然某丁进入得早了一些，相较某乙，虽然看上去要风光好多，但投入要大许多，加上市场没有真正形成，日子过得并不滋润。为了生存，只好也和某丙一样出去给人讲故事找钱，某丙的故事可以想怎么讲就怎么讲，某丁的故事只能是基于他已经存在的架子来修饰补充，虽然也有人信，但有个麻烦是不能象某丙一样讲新故事。
&&& 植保无人机其实是植保和无人机的结合，甲乙丙丁是无人机向植保发展的代表，另外还有一类是从植保向无人机发展的，某戊在植保行业有一定的专业积累和关系，知道植保的需求，在得到政府一定支持后学习国外先进经验，很早就从国外引进植保无人机相关技术，因为其自身发展和政策支持紧密相关，虽然起步很早，但是对政策的依赖性过强，发展相对比较缓慢，示范意义大于实用意义。
&&& 甲乙丙丁戊只是少数代表，更多的类似贸易公司，买回几台样机，再找几个人学会操作，包装包装就成了一家植保航空公司。这类公司一般在当地有一定的关系资源，可以得到当地政府的项目资金支持，这类公司只要脚踏实地，还是能对植保无人机区域性发展起到很好的作用，就怕搞假大空，糊弄用户，最后把植保无人机在某个区域的名声弄坏，现在这种情况已经有逐步蔓延的趋势。
&&& 4.植保与无人机
&&& 目前植保无人机行业的，大都是重无人机而轻植保，都是去强调自己的无人机性能有多好、自己具有足够的无人机开发实力等，认为要想在植保无人机领域占有一亩三分地，就必须让自己的无人机在性价比方面具有一定的优势，认为如果能做到自己的无人机性能比别人好而价格还便宜就一定能抢占到市场。这种想法对于其它行业确实是对的，对于普罗大众，价格便宜量又足绝对是第一考虑对象，但是对于植保无人机，这种想法就存在严重问题，甚至是错误的。
&&& 植保无人机这个提法本身就存在问题，从语义上讲肯定是强调无人机，我相信这么提很大成分是为了迎合当下无人机这个风口。实际上植保无人机自身的市场并不大，有市场预测是未来几年全国会有3万台的需求量，如果按每台5万元的价格计算，整个市场也才15亿，即未来几年只按3年计算，每年仅为5亿，如果有100家无人机厂家来分享这个市场，每家平均下来只有500万。大家看好的市场是植保服务，远远高于植保无人机自身，所以实际上应该说无人机植保才准确，植保才是绝对大头，重中之重，无人机则只是一个实现的载体。
&&& 一台5公斤的植保无人机，电池按连续作业经济性配置价格约为4万元，每小时可以作业30亩，每天作业200亩，可以完成1400亩水稻的作业任务，一年施药3次，施药服务费15元/亩次，年度服务费为6.3万元，就算无人机价格再贵1万元，也可以一年回本。做个不考虑日常成本的简化比较，我以5万的 价格买一台性能不错的植保无人机，无人机厂家按赚一半算是2.5万元，我用这台无人机做3年服务，能赚13.9万元。所以如果一味强调自己无人机性能的优势，最多只能是让自己的无人机销量增加一些，反而是别人专心做好服务的能够赚得更多。
&&& 植保是件枯燥无趣的事情，风吹日晒很辛苦，加上不是药一打虫子就全死光光，很难做出吸引眼球的现场演示，无人机则不同，飞来飞去，擅长的就是表演，只要领导过来观看个十来分钟，就可以看到不错的效果，在争取项目上非常有优势。正因为植保枯燥辛苦，现在大多数无人机厂家不愿意把精力花在植保上，抱着“我们植保无人机只要喷药功能做好就行，至于用什么药怎么喷那是农药厂家的事情”的想法，结果让植保无人机成了能洒水的无人机，没有充分体现植保的意义。
&&& 作为植保从业人员，他们对新药剂这方面会有兴趣做尝试，但对于无人机这种新方式，传统的植保施药方式也能满足植保需求，他们不了解无人机的性能和技术，所以最多只能是被动配合，不可能是主动尝试。各人自扫门前雪的心态，使得现在植保和无人机严重脱节，虽然有一些厂家已经在探寻植保紧密无人机结合的方法，但因为后面我会讲到的一系列问题，目前还没有一家能真正把植保和无人机顺畅联通。
&&& 5.面临的问题
&&& 植保无人机是一种新型农机，属于农机中的战斗机，绝对不是农机中的拖拉机。传统农机的翻耕机、收割机的操作都和车辆驾驶相似，会开车的人，只要简单介绍一下操作方法，再跟着师傅转几圈，就可以自己一个人慢点操作，遇到状况马上停机，翻也是翻在田地里，不会让操作人员有太大心理压力。植保无人机全然不同，虽然实际操作不复杂，但其工作时是飞行在空中，要是遇到状况，没处理好会有可能从从空中摔下来，空中摔下来的后果显然比翻在地上严重许多，一般人哪里有胆量拿个几万块的飞机自己尝试。正是这个不同，植保无人机和传统农机相比要多一个专门的学习培训过程，现在AOPA一个无人机驾驶培训要一个月时间和一万左右的学费，确实有点昂贵。
&&& 植保无人机厂家可以给客户提供简单的培训，但这个培训会有一系列的困难摆在厂家面前。显然只能是让客户到厂家参加培训，一架飞机最少要两名操作员，根据我们培训的经验，以前没有接触过飞机的人正常需要脱产培训一周才能具备基本飞行素养。如果厂家想要提供出有模有样的培训，教材、模拟训练机、训练真机、教员、场地缺一不可，单单模拟训练机一项，就难倒不少厂家，模拟训练机价格必须非常低，不然培训中摔机的成本会过高，功能必须和真机完全一致，否则起不到任何效果，看似简单，做出来真不容易。所有的这一切都需要投入，如果没有一个好的平台来支撑，无疑会成为一个烧钱的行当。
&&& 如果厂家只是单做无人机，前面已经分析过市场相对有限，即使是三线城市的人力成本，每年培训方面的支出也需要50万，加上研发、市场、售后这些日常基本支出，一年用掉200万很正常，前面的市场预估年均销售收入是500万，支出200万就不要期望还能赚钱。如果缩减培训、研发方面的支出，是不可能做出能得到市场认可的产品的，一定会被市场早早淘汰。所以厂家如果想要在植保无人机这个行业生存下来，最好是能投入到植保服务这块业务中，利用产品做支撑，通过服务赚利润。
&&& 想做植保服务，就不要期望这是一件简单容易的事情，如果很好做，神州大地肯定到处都是无人机植保服务队了。无人机植保看似简单，实际上是跨行业领域的一件事，需要参与者真正懂无人机技术和植保知识。无人机厂家肯定要懂无人机技术，不然就是江湖骗子，在植保知识也不用过多担心，对于作物的各种病虫害，地方农业局下属植保站会提供适合当地环境的植保技术指导，每周会免费发布病虫害预报、施药指导等信息，只要遵照植保站的农艺要求，完全可以对病虫害进行有效防治。
&&& 既然有植保站免费指导，那为何还说不好弄？植保站的指导意见只是针对传统施药方式，传统施药是一亩面积用药兑水40升，足够的水量可以保证药剂充分溶解，无人机施药能够携带的水量有限，参考用水量是一亩面积用水1升，很有可能出现药剂无法完全溶解的情况，所以传统农药不一定适合无人机，最好是用农药厂提供的无人机高浓缩专用药剂。那农药厂可不可以提高现有的药剂的溶解度来保证1升水可以充分溶解呢？技术上讲是有机会，不过单单提高溶解度对于无人机植保还不够，试想一下，一升药液分散到一亩宽的面积，药雾是非常之细，施药过程会造成一定量的挥发，尤其是夏天高温环境，挥发更严重，所以药剂除了保证溶解度还需要耐挥发。
&&& 由于行业标准的缺失，各厂家的无人机的技术参数各不相同，就算是使用无人机专用药剂，还是需要厂家提供与其无人机匹配的施药操作规范才能充分发挥药效。厂家只有通过大量的对比测试试验才有可能制定出可靠的操作规范，告诉用户施药时飞多高、飞多快、使用什么喷头、喷幅多少这些具体要求，要是厂家没有一定的理想和追求，绝对不会花大量的时间去做这种属于基础研究的事。
&&& 就算有无人机厂家愿意花时间、财力和精力去做施药效果试验，是不是飞机和农药都准备好就可以开始了呢？我一开始是认为只要厂家愿意投入，肯定没有问题，后来才发现这只是厂家的一厢情愿。厂家想做施药效果测试，必须有试验田，这个试验不是厂家想做就能做的，需要一系列主管部门同意才行。试验田肯定会选成片的田块，选这样的田首先要得到粮油站的同意，然后才可以在植保站和农机站的指导下实施，试验时必须和乡镇政府做好沟通才行。在基层市县，无人机植保试验肯定会受到当地的关注，所以正式启动前需要得到市县分管领导的支持，到农业局和农机局报到也是必须的，越受关注，越会让厂家头大，发改、科技、工业都有可能对项目表现出浓厚兴趣，弄到最后厂家完全迷失方向，不知道到底归谁管？听谁的？
&&& 政府相对还简单，只要厂家真心想做事，政府一定是欢迎支持的。正常来讲无人机厂家是都在城市里，或多或少会对农村的情况不了解，容易出现不切农村实际的想法。经过十多年的发展转型，现在农村的农药、种子、化肥等生资都建立了由当地人牢牢把握的经销网络，如果没有他们的支持，即便有政府的大力支持，也难做好植保服务工作。只要厂家一开始施药试验，就会触发经销商敏感的触觉，如果药剂不是他们代理的品牌，试验中势必遭到他们强力抵触，甚至是暗地破坏，所以还需要得到经销商的理解和配合。做完这些协调沟通工作，应该可以和试验田的主人签协议开始试验了吧？
&&& 这就是厂家脱离农村现实情况的错误想法，如果直接和农户签协议，很有机会最后让厂家欲哭无泪。在农村和农户打交道，签再多的协议也无用，协议对于农户来说没有太多的约束力，如果他们觉得吃了亏，他们随时可以反悔不干，如果厂家得到的好处比农户多，他们也随时可以反悔不干，和他们合作，基本上是亏要厂家自己担，好处得让农户他们享，如果厂家坚持按协议行事，他们会找厂家闹、找基层政府闹，最后政府也只能是从中协调，如果厂家想走法律程序，最多就是赢了官司赔了钱，再也别指望后续项目能顺利进行。这不是对农户的偏见，中国农村的现实情况就是如此，不然怎么会有小农意识这个词？
&&& 6.一件有意义的事
&&& 接触无人机植保这个行业后才发现对这个行业感兴趣的多，真正参与的少；热衷于宣传的多，真正做实事的少；浮于形式的多，真正做研究的少；吹牛的多，真正大投入的少。整个行业，都是期望能从中赚快钱，只说自己好的方面，回避存在的问题，为了抢目前并不大的市场，更是肆意相互诋毁，毫无客观性可言，从技术的角度看着实让人失望。
&&& 电动的说油动污染大，客观讲难道油动无人机的污染还比柴油农机大？
&&& 油动的说电动续航短，客观讲油动无人机目前国产发动机真的能长时间连续工作吗？
&&& 电动的是尽量回避自己需要多少电池才能连续作业，油动的是尽量回避自己多久就要换发动机。
&&& 单旋翼的只和多旋翼的比能效，多旋翼的只和单旋翼的比稳定性。
&&& 上个月在深圳举办的第十七届高交会上，无人机和机器人是热点，有数十种植保无人机参展，借这个机会，我到现场问了厂家参展人员一些简单的问题。没有一家电动无人机厂家能回答出连续进行植保作业需要多少电池和充电器；没有一家油动无人机厂家能回答出他们在环境温度达到30度的情况下飞机能持续飞行多久；没有一家能说出植保作业的具体试验地点和试验对比数据；没有一家能说出喷头在不同高度能够覆盖的有效宽度；没有一家厂家能说出有效喷幅内药量分布差异；没有一家能说出达到宣传施药效率时的飞行高度、飞行速度、喷幅是多少；没有一家会客观告诉你新手需要多长时间才能学会操作。
&&& 技术是逐步发展的，循序渐进，不可能一蹴而就，新的事物，我们需要有耐心，有问题并不可怕，相信问题一定能够被解决，要知道莱特兄弟第一次飞行只有短短的12秒，正是这12秒才有今天的越洋飞行。正是这个行业还存在许多问题，还有许多事情需要有人去做，我看好这个行业的未来，还有机会能够进入这个行业。最近一家农药企业在成立二十周年庆典上喊出“农业不再落后、农民无比幸福”的口号，作为一名二十多年前从农村走进中国农业第一院校就读的农村娃，对这个口号无疑更是感触颇深，让我坚信无人机植保是一件有意义的事，值得去做，就算是最后没有成功，至少能在内心收获一份骄傲，努力！。
&&& 感谢家人的理解和支持！
&&& 感谢LMS搭档的包容！
&&& 感谢朋友的关心和信任！
馆藏&12931
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喜欢该文的人也喜欢植保无人机明年预计增加15000架 规模化应用面临8大问题
-植保无人机的市场规模、市场格局及各家打法差异
-油动与电动无人机在植保场景以及植保效果上的差异
-厂商如何建立植保无人机的销售、售后体系
-植保无人机在全国各省的覆盖及推广差异
-植保无人机的规模化应用面临的困难
还可以了解到植保无人机行业的一些数据和行业进展：
-18亿亩地，只有2%的航空使用率，落后于世界航空耕地处理率17.8%;
-植保无人机行业注册公司达200家，加上众多小组装、代工厂家则接近1000家左右;
-国外大多是油动植保机，国内主要是电动植保机。单旋翼、多旋翼、油动、电动将同时存在，各有各的市场，各有各的作业环境;
-植保智能装备发展的三个方向：轻载电动化(25公斤及以下)、重载油动化(25—300公斤)、果林地面化;
-2016年大约10000架，2017年预计新增15000架，中国单个县城平均保有量依然低于10架;
-各地政府建立无人机产业园区抢占无人机企业资源及占领区域智能装备高地;
-7天培训“飞手”上岗是一个误区，汉和“植保无人机飞行人员”培训需要30天。
嘉宾主讲实录
大家好，我是童新蒙，由于在北京出差，被堵在路上，只能暂时在车里和大家分享了。用官方给的一张介绍，开始我们的分享。首先我们来看第一个问题：植保无人机的市场规模。首先从宏观角度来看：
1、全球经济“东升西落”加速了亚洲各国的快速发展，同时全球一体化日益加快，智能装备各行各业应用日益加快，农业智能装备进一步被开发应用。
2、WTO 15年保护期在2016年12月结束，意味着中国农业逐步全面开放的市场真正到了，农业关税保护即将逐步下降，农产品价格会发生巨大的变化，大多数会下跌。农产品靠廉价劳动力获利时代结束，农产品获利来源于生产成本降低和生产效率提高是必然趋势，生产成本降低和生产效率提高，将催生智能装备大面积应用的时代真正到来。
国外市场规模较国内成熟及发达，世界航空耕地处理比例为：17.8%，为：50%，为38%，为：38%。这些数据是国外航空植保的数据。而目前中国航空耕地处理不足2%，植保无人机的市场规模到底有多大，不是无人机厂家可以界定的，也不是国家研发机构可以界定的，是市场发展趋势决定的。未来，一定不会小，达到相对规模化，只是要逐步实现的过程，这个过程可能是3、5年，也可能是更久，也可能更短，目前还不好下判断，因为，市场发展真的太快了。
中国有2800多个县，可耕种土地面积18亿亩，而目前的无人机保有量还不够多。
第二个问题，市场格局及各家打法差异。
2010年汉和发明中国第一架植保无人机，飞机应用于植保行业就此诞生;
2012年，无人机小规模批量生产开始，国内第一批购买的人是行业内很有名的人，是广西田园的李总;
2014年各厂家陆续进入行业;
2016年行业爆发，据何雄奎老师讲在册注册的200多家，机型接近200个。
从时间和发展来看，行业还处在初级阶段，各家打法差异并不大，都是在为行业做普及做贡献。有的卖飞机、有的做服务、有的搞联盟、有的卖飞机做服务搞联盟，有的专门搞政府补贴，无论什么打法，大家都在推动行业的进步，过程中有浑水摸鱼的，有真正做事的，最后，一定会是那些真正为行业思考和理解农业的人做到最好。
从技术和产品角度来看，其实各个公司的背景和技术实力以及价值观不同选择的道路是不同的。
汉和走的是贴合市场出发，期望从用户最终获利中得到发展，用户最终选择的一定是性价比最高的喷洒服务和效果，产品和公司信誉将是企业生存发展的根本。
上面谈到在册可查的有200家，还有众多小组装、代工等厂家，预计接近1000家左右。无人机厂家的爆发，意味着设备的普及加快，设备的进步迭代加快，设备的应用场景即将到来。
第三个问题，油动与电动无人机在植保场景以及植保效果的差异。首先我们来看个现象：
在国外，用于植保的无人机，大多都是油动，电动很少;在国内，用于植保的无人机，大多都是电动，油动很少;
这是什么原因？我简单总结了3点：
1、油动无人机对技术储备与要求更高，研发投入更多，国内有研发实力的团队较少。
2、国外植保无人机发展早，当时行业里电池的应用还不完备
3、国内航模市场及配套相对完善，大多数多旋翼电动植保机由航模改装而来
多讲一点植保发展方向，未来中国植保的应用场景基本分为3个：
1、航空设备：无人机、载人机;
2、地面设备：随着果林规范化、规模化种植，地面喷洒设备更加广泛应用，部分大田作物也会使用;
3、具有防护装备的人工喷洒：在土地相对分散，集约化相对缓慢的地方，人工喷洒还会存在，只是防护措施会进一步加强。在很长一段时间里，这些形态会共同存在，细分会加强;
植保智能装备发展方向：
1、轻载电动化(25公斤及以下)
2、重载油动化(25—300公斤)
3、果林地面化
一个是植保发展方向，一个是智能装备发展方向。这里有一个发展方向的对比图。
影响整个植保效果的因素有很多(用药、病情、设备、时间等等)作为过程中的设备环节，我个人觉得，油动与电动在效果上并没有特别大的差异，有差异的是飞机的结构上，例如单旋翼与多旋翼风场的不同，效果会有所差异。
我个人也觉得，在中国植保无人机市场，单旋翼、多旋翼、油动、电动，将同时存在，各有各的市场，各有各的作业环境。例如在东北，新疆大田块，就适合油动和大载重的，在南方种植相对分散的地方，就是适合电动轻载化的。
下面看看厂家如何建立植保无人机销售、售后体系。这个分享呢，大多都是行业从业者，而不是厂家，所以在这个问题上，我分享的简单一点。
每个厂家的战略有所不同，资金支持和人员配置都不一样，暂时不好说什么样的体系适合，每个厂家都有自己的体系建设。但是，无论什么体系，一定要做好技术培训，售后服务，植保无人机毕竟还是刚刚发展了几年的初级阶段，飞手不能与普通的拖拉机手一样对待，在技术和辛劳程度上也完全不一样。飞机标准化作业、维护保养要求、飞机与操作者之间的关系都是全新的概念，不具备这些全新的管理理念和售后服务意识是很难做成体系的。同时，由于飞防产业涉及面比较专业，除飞机投资外，飞手、植保、维护保养、业务都很关键。
我以汉和为例简单分享下。汉和航空是第一家在全国建立7S店的无人机厂家，目前全国子公司及7S店已经有50余家，遍布全国主要农业粮食主产区。前期行业和产业还不健全的情况下，还不能像家电、汽车一样有完善的行业售后保障服务体系，所以，汉和建立这些分支机构正是为了将无人机深入一线，下沉到作业区，更是为了更多的用户进行售后服务保障。
说到第五点，植保无人机在全国各省覆盖及推广差异。植保无人机已经是农资、农机行业全国性话题，部分省份发展良好，有些地方发展相对缓慢。
2016年，全国无人机预计在10000架左右，(有一部分是政府及其他相关部门做展示，并没有真正在飞)2017年预计新增长15000架，共计达到25000架，全国2800多个县，每个县平均不到10架的量，仍然不够满足市场需求。
举几个省份的例子：据各省相关部门统计数字，湖南目前500架、江苏目前600架(有500架在展示，市场真正需求和增长空间极大)、河南800架、山东400架。上面提到的这些，有很多都没能真正在飞。因为有很多是各种组织和单位购买，最后做静态展示。
再来看看政府对无人机的态度。河南西华无人机产业园、安徽阜阳无人机产业园、辽宁盘锦无人机产业园、江西余干无人机产业园、江西南昌高新无人机产业园、重庆渝北无人机产业园。各地政府抢占无人机企业资源及占领区域智能装备高地。
谈第六点，植保无人机规模化应用面临的困难。行业发展快，行业配套导致不完备，具体表现在：
1、人才不完善，目前懂药剂的植保人员不懂飞机，懂飞机的技术人员不了解植保知识;
2、缺少专门的航空制剂和航空助剂;
3、缺少对农药制剂飞防药效测试的标准办法;
4、农药混合、稀释比例缺乏依据;
5、杀菌剂、杀虫剂喷施为主;
6、飞机本身平台的稳定性有待进一步提升;
7、 售后维护保养体系有待进一步健全。
8、土地集约化进程需要进一步完善，目前国内大多农村土地现状是相对分散，树木、电线、沟渠等作业环境较为复杂，对大面积规模化应用存在着一定的困难，
再说说，汉和扎入植保无人机市场至今遇到的坑。我觉得应该也没有什么坑，收获的都是宝贵的经验。
日，全国植保会期间，农业部全国农机推广中心主任陈生斗、农业部种植业管理司副司长陈友权在汉和展台观看汉和水星一号无人机。同时，大家可以看到类似的行业展会无人机厂家已经多到几十家同时出现。
2008年—2013年期间，无人机行业内的展会，国内厂家只有无锡汉和一家在参加，那时候行业还没形成，汉和已经在坚持，在推动这个行业的前行。现在好了，行业发展了，被更多人熟知，也有更多人参与到植保飞防的行业里来，为中国的植保飞防发展共同进步。
今天，植保无人机快速发展，眼花缭乱，应该如何进入行业?在合适的时间进入行业，会节省很多成本，像汉和航空，发明了第一架植保无人机，那个时候全国会飞的没几个人，没有成熟的飞控，没有配套的零配件加工，所有的一切都是当时10几个研发团队来做，因为做的最早，发展也比较快，像今天各种飞手培训机构很多了，现在学习飞手还得交学费。在2014年，我们大面积的招聘飞手时，根本找不到人才，我们去航空院校招聘毕业生，是给他们发工资来教他们学无人机飞行的。所以，这些成本的付出也给我们收获了过硬的技术团队和飞手团队。而现在，想进入已经有一批先驱给试过路了。
现在植保无人机处于什么阶段，我给大家分享一张图片。
目前，无人机已经进入第三代，显著的特征就是：能干活、能赚钱。前面所有的坑，行业的先驱们已经给大家填平了。
嘉宾问答实录：
提问一：谢欣 辽宁金秋汉和 总经理
植保无人机对比传统意义的农机，从产品销售，渠道建设，农事服务，人员培训等方面有哪些全新的概念？
两个机器出现的时代虽然不同，但是都是经历了从人工到设备替代人工的过程，这个过程中，我们想想，联合收割机代替镰刀用了多少年，联合收割机的发展历程是什么样的(先是出现可以放倒作物的收割机，再后来出现可以放倒+脱粒的联合收割机)。
由于传统农机出现的年代互联网还不够发达，今天，无人机的出现，是伴随着互联网的出现而来的，与传统在销售和渠道建设上要更加结合现在的社会环境。
没有什么太多的新概念，符合市场发展规律，产品做扎实，服务做到位，一定是大家在这个行业里立足的根本，也只有这样才可以在这个巨大行业里分一杯羹
提问二：刘云玲 中国农业大学农业无人机技术研究所 副所长
植保无人机的人员培训如何做？工种的分类，针对的人群定位，培训的时长，后续的服务等。
首先我们来看一下现在大家对植保无人员培训的定位及做法，目前大家都在做的是培训飞手，而不是“植保无人机从业人员”。很多人误以为，无人机植保飞手培训就是把植保无人机培训了，这个误区非常可怕，而且很多培训机构也在这样做，号称培训7天可以完成上岗。
是的，随着无人机智能程度的不断提高，的确飞行培训上节省了大量的时间，但是在整个无人机植保过程中，飞机只是作业工具和平台，植保知识、对行业安全的敬畏，对农业的热爱，对农民的负责任，这都是真正从业者需要掌握的，更是我们对培训需要输出的。
这个行业的未来，一定是我们这些最早从事者一点点探索和完善出来的，也是后进者需要不断注入新鲜血液的过程。
我今年在农田里也见过一些不负责任的飞手，(也是行业内知名的无人机机构，此处略去几个字)乱飞、飞的高、飞的快、喷幅直接跨度大，这些都严重的损害了农民，严重的破坏了这个行业，如果我们培训不能输出正确的价值观，行业发展越快，死的越快，在此我也想和行业内和想从事行业的人分享，把培训做好，把基础工作做踏实，虽然行业初期机会比较多，但是，还是要多做对行业发展有意义的事情。
关于工种、人群定位，培训时间等，我想统一分享下。
因为每年植保无人机作业的时间在60天-100天(地区差异不同时间有不同)，但是这个作业时间是分散在6个月的时间(大多从4月底到9月底)，所以除了作业季以外的时间，植保人员的空闲时间做什么，6个月的作业季是否可以赚到12个月的钱，这样对飞防组织来讲，人员成本就会增加，如何将飞防从业人员培训成农业综合型人才，是各厂家、飞防组织要好好思考的问题。
关于培训时间，目前汉和的培训在30天左右，培训无人机驾驶、植保知识、无人机维修保养、从业人员责任感、价值观等等，除了这些，我们一直提倡全程学习的理念，就是学习持续化，而不是仅仅在30天内，并在实践中与行业内的朋友分享总结。
提问三：吴建晓 普航智慧 CEO
我问一下，汉和怎么看待无人机炸机，摔机率高的问题，这会不会成为用户购买无人机的一个关键瓶颈，汉和有什么应对措施？
炸机有两个原因：
一个是飞机本身的问题，这个问题随着行业的发展，很快会有改进，像去年还都不能避障，而今年避障、定高、自主飞行几乎成为了标配，设备的发展，不是漫无目的的炫技，侧面验证了行业应用的真正需求，在此也感谢为这个行业做出卓著贡献的所有研发人员们。
另一个是认为的操作失误，撞树、撞墙、撞线等等，这个随着作业标准的不断完善，人员从业人员的培训也会有很大的提升。
现在对炸机来讲已经不是制约用户是否购买的关键了，各厂家都有相应的保险，像汉和航空除了保险以外，还有免费维修包、无忧计划等
提问四：成志勇 天行者无人机植保 负责人
请问2017年的新晋植保团队有作为的空间，机会吗？您还是觉得明年会有多少植保团队、公司会亏本从而选择退出？
我一直在说植保无人机行业刚刚开始，今年，飞机本身发展到可以胜任大规模作业，国家和政府刚刚开始推动政策。
中国18亿亩耕地，只有2%的航空使用率，任何时候，空间和机会，是留给那些遵从市场规律，用心为用户服务的人，植保无人机的魅力在于，今年有需求，明年还有，后年还有需求，如果做不好，对不起，市场会被更好的团队拿走，只要想做最好的团队，最用心的团队，不用担心空间，该担心的是那些做不好团队。
这个生意是一个循环发展的生意!
提问五：李阳兵 华工投资 投资经理
1.汉和如何解决农药的问题？2.目前总共开了多少家7S店，今年新开了多少家？
农药问题，的确是是行业问题，今年有几次作业，当地合作伙伴给到就是小包装的药剂，过程中各种痛苦不堪言表，就是前面说的航空专用药剂还不成熟，但是今天看来是问题，今年看来是问题，明年回头看，就不是问题了，行业的发展需要大家推动，也需要时间积累和梳理，我们已经看到，很多药厂已经在研发航空专用药剂。
汉和航空过去两年里，也与几家药企进行了联合研发与测试，并取得了不错的进展，接下来会更加加大合作与推进。目前汉和航空全国有50余家7S店。2017年有新的战略，并没有具体的数量，7S店的建设是为了更好的服务市场，根据市场需求来定。
提问六：满晖 沈阳理工大学 工业设计
现阶段植保无人机自动化的程度有多高？梯田部分是否需要小型植保无人机？
这个也是一个好问题，我们智东西创课的学员都太了不起了，直指行业痛点及关键。近两年无人机自动化程度真的太快了，这也得益于整个智能装备行业配套的发展，让智能硬件及软件得以快速的普及。
汉和的飞机目前具备双目自主避障、防地飞行、A、B点自主飞行等。这些也都是其他厂家可以实现的。但是我也想说明一下我的观点：自动化程度越高说明我们应用越方便，但是不能完全依靠全自动化。毕竟，我们的应用场景非常复杂，操作手的安全意识，责任感还是不能放松的。记得前不久看过一家无人机的的宣传图片，飞机在地里飞，几个操作手在地头喝酒、打牌，我觉得这是极其不负责任的，这是夸大自动化的程度和误导用户，如果用户真的也在实际作业中打牌喝酒吃肉，我们不敢想象会有什么结果。
梯田结构太过垂直，完全用全自主有一定风险。
提问七：陈建 中国农大工学院机电工程系副教授
汉和怎么看待目前植保无人机市场的油动与电动之争，汉和将一直坚持油动植保机之路么？
关于油动和电动，前面讲过了，不多做解释。汉和航空是中国第一架植保无人机研发者，最初由10几个发烧友组建而成，当时选择用油动单旋翼植保无人机，并不是为了挑战难度。
汉和航空其实的理念是，一直坚持做实用中国农业的植保无人机，为用户带来可以赚钱的无人机，不去划分电动油动。而且，目前汉和除了油动15公斤无人机，最近也推出了载重20公斤的电动植保无人机水星一号，水星一号最近2个月也在全国巡回。如果有不了解汉和电动无人机的，可以关注公众号去了解。
陈教授的另一个提问
请问汉和认为植保无人机市场未来的盈利模式，是卖无人机产品，还是卖植保服务？
我在此分享下汉和的使命吧，里面有答案。汉和使命：应用智能化高功效装备，建设全国性农业生产社会化服务平台，为农业生产者和服务者获取科技红利，提供解决方案，打造现代农业新生态，让种田更轻松，农民更幸福!
提问八：许晓丹 广东电信移动终端采购室
想咨询目前无人机植保可有考虑采用运营商的网络进行远程支撑作业，而不是传统的无线电近距离遥控，那样能缓解飞手不足和加快快速覆盖。
：最近一直在思考，就是智能装备发展到底有多快，创新到底有多大的想象空间，现在我们所看到的，所应用的，到10年以后到底是先进还是落后。智能装备的发展之快，远远高出我们的想象。
问题九：李涛 安阳飞将公司
1、请问童老师，对于无人机在劳动力密度大的区域进行植物保护，比如我们河南省，地块小，劳动力丰富，即使使用轻载无人机进行喷药，成本也不是太有吸引力，有的地方一亩人工喷药才6块左右。您对河南的无人机植保有何建议？
2、随着现阶段电池技术的发展完善，您对未来电动无人机，一机多用的发展前景有和看法！
河南市场，汉和也在，河南的无人机厂家也很多，作业成本问题，也是目前短时间内存在的问题，当大家都不赚钱的时候，就没有人做低价，还有，无人机作业最终还是要看效果，坚持自己的初心，做做好的飞防，在有限的作业季里面提高效率，在作业季以外，考虑好人员的有效协调。
关于无人机植保作业的替代性问题，是否可以从另外二个角度去思考：
1，政策支持，比如某省区鼓励飞防作业，补贴10元/亩次，飞防作业收费15元/亩次，农户实际支出5元/亩次;
2，作业成本的考量应加上踩踏损失。
以上观点，仅供参考。
像现在的航拍机，成本已经非常低了，一机多用，倒不如一人多用，在人的综合素质和专业相关联的行业内稍微微那么跨界一点点，或许是个不错的想法。如果在硬件上变换不同的平台内容，不一定是最好的选择。
附嘉宾简介：
童新蒙，2008年毕业于西北农林科技大学硕士，曾任锦绣千村农资连锁(北京)有限公司营运总监，连云港市千村植保有限公司飞防部负责人，多年的团队培训、品牌模式嫁接与落地实施及飞防新型模式探索经验。2014年10月加盟无锡汉和航空技术有限公司，担任总经理助理，企业合伙人，负责合资公司管理及销售管理。
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