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净水器终端导购技巧【经典分享】 & 阅读：Loading...
守在净水器专卖店内，你是否错过了很多消费者，面对熙熙攘攘的消费者，我们应该采取什么样的技巧，以什么样的方式应对，作为一个导购员，你是否合格？是否做好了下一次导购的准备，你该如何打招呼，何时与消费者搭讪，如何掌控整个销售过程？什么时候促単？且看圣帝尼欧洲区销售冠军麦凯斯的经验。
1、观察时间
麦凯斯：首先一个消费者到陌生的地方会观察环境，需要1-3分钟的适应时间（有的人几十秒-1分钟），等消费者适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来，不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，判断客户的年龄、类型以确定产品介绍方案，然后让他看一会儿，自己也准备一下。如果一个客户在净水器前停留的时间短，则证明客户没有形成购买兴趣。即使成交，也需要花很多时间才能说服。　
　　2、开场白
　　您好！有什么可以帮到您的？ 或者 您好！您看上了哪一款净水器？
　　确定消费者是否有兴趣或者有时间听你唠叨
　　客户如果有兴趣，就会指着某一款，或者某一类净水器咨询，一般会说：&这个怎么样？经济性客户一般直接问价格，普通家庭一般问性能较多，前提是价格不要太贵。当接到咨询后迅速作出简短的介绍，切忌喋喋不休。介绍完毕之后，根据客户对净水器的兴趣，判断如何说，说什么。
　　3、直接通过疑问，明确消费者的购买意图和关注点。
你可以问您对什么样的净水器兴趣？是几个人用？是解决喝水还是生活用水问题？这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。判断客户说的可能，还行，都不错，这些话是什么意思。
&4、挖掘客户的消费意识，让对方多说。
　　他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢圣帝尼，那么你就要说我也喜欢，因为产品都很精致，然后你追问：您喜欢圣帝尼的哪方面？他说什么什么，你就接着说，您说的不错。切忌，不要拿出相反的观点阻扰客购买者，这样会让客户观念发生360度大转变，购买犹豫不决，麦凯斯说：只言片语，你改变不了任何成人的思维。所以，最好的办法就是顺着他们，让他们觉得自己的选择是对的。
　　5、分析客户的具体需求点
　　同样是净水器，但是顾客的要求是不同的，净水器的卖点也不同，即使是同样的品牌还有功能和价格差异。
　　提问最重要！你可以问客户，您觉得净水器什么最重要？或者是什么净水器好？或者是净水器什么牌子好，然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道，帮他分析。对品牌关注度高的消费者就以&净水器之王、净水器皇帝、高端第一品牌这样的广告词说服他，然后找些证据。
　　6、提问之后，缩小谈话范围。
&&& 开始重复客户的需求，比如消费者说：价格适中、品质好、品牌知名度高，那么你就重复这三点。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。分析两个净水器的不同，然后让他自己选择，并提出自己的建议。 如果客户在选择的时候有所偏向，那么你马上强调这个产品的好处。
7、介绍净水器时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。
当然如果还可以抛出促销方案来，比如说新店开张，8折优惠，现金返点等。
　　8、除了这些以外，你要证明他的选择正确性。比如，全世界高端消费者30%都购买，百万富翁有五分之一，千万富翁有三分之一都选择圣帝尼，最好能拿出销售单据，购买者的电话住址姓名等证据出来。这需要你平时准备足够多的商场、银行、酒店的购买凭证。
　　9、快速促单，主动帮客户提出购买需要
　　在你介绍差不多的时候可能他会考虑一阵子，会仔细询问其他购买细节，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者，谁有话语权。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。一般说，年轻购买群体中，女性决定权要大些。
　　10、专业的回答是言简意赅的。
&&& 不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，抓住重点，回答一定要形象生动，一次成功的销售就完成。
　　以上导购经验由圣帝尼欧洲区导购冠军麦凯斯分享，转摘务必注明圣帝尼独家提供。
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