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白酒品牌规划及新品上市推广方案
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如何提高白酒电话销售技巧和话术：客户要求产品让价,白酒销售的应对技巧和话术
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你可能喜欢视角│你店里的酒单，是怎样介绍你的鸡尾酒的？
本文仅代表舌尖君个人观点
视角系列请务必带上质疑眼光看待
不然生意毁了别来怪我
请输入标题 abcdefg
怕上火喝王老吉。
你今日饮咗未吖。（益力多）
头皮？No Way！（海飞丝）
用飘柔，更自信！
用汰渍！没污渍！
钻石恒久远，一颗永留传。(DEBEERS)
从广告词角度来说，这些都是一些非常成功的广告词。但在市场上，它们确是一个对自己的产品，作出非常准确的定位。这就是“产品定位”。
产品定位有多重要？
你上火的时候，首先想到的不会是和其正，而是王老吉。每天早上打开冰箱，你可能想到益力多，（多数南方人）而不是牛奶。有头皮，你想到的不是飘柔，而是海飞丝。今晚有重要的约会，洗澡时你会想用飘柔，而不是海飞丝。拿起一件沾有咖啡渍的白衬衫，你恨不得洒上一勺子汰渍。而最牛哔的是，你娶老婆不会买金戒指，而会买她钻戒。
So，看见没，准确的产品定位是有多么厉害。
你有好东西，想推销给他人。首先你要告诉他，你手上的东西是什么，对他有什么作用。最重要的是，他为什么要用你的，你的东西对他而言，有什么好处，有什么价值。
产品定位应该从顾客角度出发，直接告诉其产品价值，而且简单、直接、易记。亦就是从消费者心智出发，个中内容不要过于复杂难懂，因为顾客只能接受有限信息。
而你的产品品质也必须是你所告诉顾客那样的，而不是吹嘘蒙骗顾客。不然的话只会适得其反，你的顾客并不傻。
正如王老吉，它告诉你的是，上火了就买我来喝吧。顾客这就很容易明白了，上火，买一罐喝。而且王老吉确实是降火凉茶，它也没有骗人。
假如它告诉你，我王老吉，具有三花一草一叶：菊花，金银花，蛋花；甘草，仙草，夏枯草；布渣叶。同时含有天然类植物异黄酮。具有清热解毒，预防上火，提高人体免疫力之功效。
那多复杂呀...而且这就已经是产品功能介绍，而不是为产品定位了。
经典鸡尾酒之所以流行，事实上它们也有着非常准确的“产品定位”。而且它们的特点，都是从顾客心智出发，比较易于被客人们读懂。甚至有时，是客人帮它们作出更准确的产品定位。
所以准确思考出一杯鸡尾酒的定位，从顾客角度，从顾客的心智，从顾客的价值观出发。更容易令顾客懂它，然后更容易传播它。
而顾客的心智模式，基于以下5点。（内容来源网络）
1.顾客只能接收有限的信息；
2.顾客喜欢简单，讨厌复杂；
3.顾客缺乏安全感；
4.顾客对品牌的印象不会轻易改变；
5.顾客的心智容易失去焦点。
你的鸡尾酒若能把握住顾客心智，那么他们将更容易懂你、熟悉你的这杯酒。
Gin Rickey，玻璃杯里的冷气机。夏日炎炎喝它就对了。
Dry Martini，鸡尾酒之王，占士邦007。也许更多想到周星驰...
长岛冰茶，易醉。
Whiskey Sour，酸甜的威士忌。 名字直白告诉你它的味道。
Gin & Tonic，名字告诉你它的味道就是Gin酒和汤力水。
Margarita，柠檬、盐和特基拉。这不是特基拉的经典配搭喝法吗？
Negroni，苦中带香甜。金巴利、味美思、Gin酒完美融合品。
Aviation，你要不要看看天空的颜色？
甚至Tomorrow，一杯醉到明天。呵呵哒...
有没有发现，上面各款经典鸡尾酒的解释，基本上都是从顾客心智出发，所代表的都是顾客能认知，容易理解到的内容。而不是从产品特性，不是从这杯鸡尾酒的专业构造来理解。
比如 Dry Martini 在人们的记忆中会回想到007，而不是 Gin...Vermouth...温度...化水...之类的专业名词。Margarita 的盐边和特基拉的喝法，而老是不会记得材料里的君度。即便 Negroni 多数人都能记住三款制作它的材料，但谁又会连简单到三种材料都记不住呢，而且记住它的，大多来自它独特的苦甜味道。
一款你自创的鸡尾酒，你要为它定位。总的来说，可以运用以下四点。
1.从顾客心智出发，能有多简单就多简单。
比如 Negroni，你就告诉顾客，你会迷上苦中带甜的味道。而不是说，我做的 Negroni 比谁谁谁更好喝，我用的是什么什么Vermouth而不是普通的Vermouth...我的比例份量怎样怎样把握...等顾客喝喜欢之后，这些细节他自然会问你。
2.基于未被创造过的品类，创立一个自己的品类。
比如各种经典鸡尾酒的品类，Cooler类、Sour类、Fizz类、Daisy类、Highball类...它是这些已有的品类以外，你自创的一个新品类，你首创的或者只在你这里有的品类。抑或，你复刻这些品类比别人更接近原作，或者是改编得最有你的风格或你酒吧风格的。此刻我想起毛利Martini...敬礼！
3.不要做产品介绍，而是占领顾客认知。
顾客只能接受有限信息，不是因为他们不懂鸡尾酒，而是顾客喜欢简单，讨厌复杂。假如你总是觉得自己的鸡尾酒这也好，那也好。优点太多你就很容易越说越复杂，顾客记不住。还是那句话，简单易记的一小段买点介绍。想一个自己的鸡尾酒比其它鸡尾酒独特地方，你从来没见过的地方，迅速占领顾客认知高度。
4.欢迎竞争。
虽然你独创了这个品类，但顾客总是爱比较，爱挑剔。你的比谁谁谁的...你的跟那一杯很像...你是换了某某材料吗...
只能说，这很正常。经典鸡尾酒不是也有 Manhattan 和 Rob Roy，Gin Fizz 和 Tom Collins，Sidecar、White Lady、XYZ、Balalaika...有对比，有对手，品类才成立。而且会共同教育市场，对比亦能为你提供一个胜人一筹的机会。
但并非说，从产品特性出发，从这款鸡尾酒的特点来向顾客介绍你的作品就不是好事。这也是可以的事，只不过它就变成了“广告词”。
产品定位与产品广告，两者的区别在于；
产品定位从顾客角度出发，关注顾客的“买点”。
产品广告从产品自身找出亮点，关注产品的“卖点”。
假如你的鸡尾酒非常有卖点，比买点更容易令顾客喜爱，那么从“卖点”出发，亦是一个更好的选择。
比如 Aviation，其实它里面的 maraschino liqueur 味道确实不大讨喜...但它颜色好看呀！天空般的蓝色，用这个卖点也能套住顾客的喜好。那么长岛冰茶、Tomorrow 易醉这个卖点，就更不用多说了...而且我也不想多说。
帮你的鸡尾酒找到一个卖点，创作一个“广告词”去吸引顾客。口头一句告诉顾客，或者酒单上一句更为特别的介绍，令你的卖点成为顾客的焦点。
*关于卖点，最经典的例子就是拜耳医药保健有限公司的感冒药。
当年感冒药的市场份额，基本上被999、泰诺、康泰克这些品牌所占据，别的感冒药包括拜耳，根本无法进入市场。
而拜耳发现，感冒药都基本会有一个副作用。就是吃了人会犯困，犯累，非常影响日常工作和正常生活。于是拜耳就把感冒药的成分一分为二，将导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”分去另外一颗药片，其它都没改。
然后最经典的一句广告词就诞生了：
白天吃白片不瞌睡，
晚上吃黑片睡得香。
这就是拜耳的白加黑感冒药。这个卖点迅速占据整个感冒药市场。上市半年突破1.6亿元的销售额，占领15%的市场份额，堪称奇迹。
当然，你还会想起一款不易融化的巧克力。M&M巧克力，只溶在口，不溶在手。
从顾客心智出发，一下子展现你这杯酒的买点，令顾客觉得从所未见，可迅速占领顾客的认知高度，令他觉得物超所值。
当你创作了一杯非常独特的酒饮，将它的卖点一下子闪进顾客的脑中，令顾客觉得，我！就！要！它！
灵活运用买点和卖点，是推广你的鸡尾酒的一把利器，也是对你自己的创意、创造负责任。好的东西，就要用好的推广，让更多人享受它。
期待你的酒单，鸡尾酒介绍中有一句醒目过瘾的简介。而不是千篇一律的材料列表。
但如果你只想用这个手段去忽悠顾客，放心，很快就会被顾客识破。顾客对你的品牌失去信誉的话，基本无法挽回。
所以当你想在酒单上写“最好的XXX”，当你想跟顾客说“我是最XX的大师”，你要确定你真的是，和真的做到了。要不然...
关于“视角”系列文章
视角系列，顾名思义是用另一种视角，去看待平常所遇到的某一些事情。意旨在于提供另一角度分析事件时，减少是非角度、因果角度分析所造成的视角盲点。
视角系列所提供角度仅为单一角度，仅代表舌尖君个人单一观点。因此其不具宏观性，不代表是非对错，亦不具任何权威性。请保持质疑，切勿误读。
你准备好做一杯自创鸡尾酒了吗？
表面看 调酒师似乎在做“加法”
仔细看 调酒师同时在做“减法”
从“交易”这个角度去看待买单。
表面来看，顾客的钱都花在什么地方。
反过来看，酒吧需关注的其它方面服务。
你认为应该“多点真诚，少点套路”，
还是认为“自古套路得人心”。
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