新华三想挑战联想、浪潮、华为言之尚早_创事记_新浪科技_新浪网
新华三想挑战联想、浪潮、华为言之尚早
　　欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji　　文/郑凯 微信公众号：pp_tech　　今天上午，紫光、惠普和华三联合发布会，正式向外界通气，宣布紫光收购华三及惠普企业级服务器和存储业务，尘埃落定。　　可惜的是，现场只安排了几个事先排定的采访机会，和无关痛痒的预备问题。本该尘埃落定的一次发布，寥寥收场。满肚子的疑问，只能继续放大，发酵，总之不会轻易蒸发。　　全网的评价集中在两点：1、惠普企业级硬件靠紫光洗白。2、华三整合了自己的网络和惠普的基础设施挑战华为和联想。　　这两点认知，并无不妥。但中间却有几处自相矛盾和无法解释的疑问值得深思。　　与惠普分拆的自相矛盾　　很多媒体都忽略了一个巨大的现实：惠普将在2015财年底前完成企业的分拆。　　其中一家名为“惠普企业”(Hewlett-Packard Enterprise)，由惠普领先的企业技术基础架构业务、软件业务和服务业务组成。另一家被称为“惠普公司”(HP Inc)，由惠普领先的个人系统业务和打印业务组成。　　以此来对比一下，今天的消息吧。来自于今天的某个内部人士，他说：惠普与紫光达成的协议中，新华三拥有未来的主导权。惠普将在2015年财年结束后，完全将国内的服务器和存储交给新华三。　　而惠普公司发布的公告称：在剥离出在中国的服务器、存储和网络设备产品之后，中国惠普仍将继续100%拥有其在华的企业服务、软件、HPHelion云、Aruba网络产品和打印与个人系统业务。　　提醒一下，两个时间节点都在2015年财年结束时。这意味着，2015财年结束时，惠普企业公司，全球架构将包含：除打印与个人系统业务之外的企业服务软件、HPHelion云、Aruba网络产品以及服务器和存储业务。但是，“中国惠普企业公司”，却将服务器和存储业务完全交给了新华三。　　也就是说，下一个财年的中国惠普企业公司，实际上与惠普企业全球公司，严格意义上讲是两个不同的公司。我们知道，企业级很难根据产品线进行市场划分，解决方案本身就包含软件、硬件以及服务。　　那么缺失了硬件的“中国惠普企业公司”，未来将何去何从呢？惠普企业公司的全球市场策略，在中国势必只能依照中国公司的特殊情况单独来定义。这从某种意义上，也是控制权的再度失去。　　挑战联想浪潮华为言之尚早　　最简单直白的评论，多数都是这样的：清华紫光成为新华三的控股股东，被贴上中国企业标签的新华三将帮助惠普顺利通过中国政府有关“自主可控和保障国家网络信息安全”的政策屏障，使其更多地销售其企业级产品，如服务器、存储和网络设备等等，并在未来很长一段时间内，在合作，而非竞争中与国内的企业级设备提供商相遇。　　并有媒体直接判断，“这宗交易的完成，是惠普籍由一出成功的资本运作，重新改写其在中国市场的战略布局；也是这家老牌跨国科技企业再一次对中国市场做出的某种程度的让步。惠普中国新版图因而尘埃落定。”　　我只能说，及其不负责任。自主可控，必然是国家发展的基本策略。但却不仅仅局限于“贴上标签”。换汤不换药的解读，太过陈旧。如果仅仅贴上标签，就让新华三获得了挑战联想、浪潮和华为的能力。那我只能说，太过低估了这项政策，低估了中国的科技企业在这个过程中付出的努力。　　回到交易本身。从惠普的角度讲：　　第一、交易本身是合理范围，并非看见明显的盈亏失衡。毕竟官方数据23亿美金是相对符合价值的报价。相比去年风传过的中电报价的20亿美金，这个价格在合理区间，惠普和紫光都是可以接受的。　　第二、惠普出让了新华三和企业级硬件业务的51%的股权，另外财年结束后将全部由新华三主导，这等于失去了控制权。这与20年前的“中国惠普”有截然不同。董事长人选，今天并没有曝光，不出意外，应由紫光任命。但从今天出席现场的人员情况来看，曹向英出任新华三的CEO的可能性很大。　　第三、也就是第一段所讲，惠普面临分拆，在失去了惠普公司的打印以及个人业务的造血功能后，又失去了服务器和存储这些与客户产生最直接交流的产品线，剩下的云和服务在中国市场到底用什么去向用户敲门，是很大的疑问。　　由此三点可以说，惠普绝非是这场交易的赢家。从紫光的角度讲，无论是华三和惠普企业硬件业务，都是优良资产，况且23亿的价值并不算贵，应该是非常划得来的买卖。新华三，面临的问题，很简单。人，要收心。产品线，要融合。还有：今后也是国企了，玩法变了，怎么玩，肯定还需要时间。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
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传统媒体工作10年，近年来关注互联网创业，互联网营销，互联网公关，希望同业者尽情交流
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本文转载自《商业伙伴》，通过访谈新华三集团中国区副总裁、渠道拓展与管理部总经理杨健，详解新华三的渠道架构，以及渠道思维模式。关键字：业界最强大渠道体系，新华三式渠道扁平化，生态交付，SMB场景化方案营销新华三的渠道融合所谓渠道融合，即制定统一的体系架构、统一的管理流程规范和统一的激励政策。应该说，新华三渠道架构，是融合了双方渠道架构上的优点，充分考虑了双方业务的模式，并进行打通，融合成新华三渠道。也就是说，新华三需要将双方的合作伙伴进行资质平移，资质双方互相认证，并统一过渡成新华三的合作伙伴，架构新的渠道体系。这是个学习的过程，在学习中进行完善。其实，杭州华三与紫光华山的渠道体系大致相同，只是紫光华山为鼓励同时销售服务器和存储的渠道，设立了铂金行业合作伙伴和铂金经销商。而杭州华三针对云计算业务，单独认证了腾云精英渠道和腾云认证渠道，而腾云渠道则“旁挂”于渠道体制中。这就是两家公司的渠道体系差异。在新华三集团的销售体系中，网络、服务器、存储将被确定为三条主力产品线，其渠道架构也将围绕此三条产品线进行设计，而针对安全、云计算、大数据三项极具潜力，但销售模式又略有不同的业务，新华三集团将会建设专业的渠道体系。由此可见，新华三的渠道体系中，唯一的焦点即，铂金级合作伙伴的定位问题。对此，新华三集团中国区副总裁、渠道拓展与管理部总经理杨健表示，我们在将双方代理商进行融合的初期，暂时先将原紫光华山铂金代理商平移至新华三的金牌代理商，在充分融合后并且考虑业务的需求下，不排除重新引入铂金代理商及合作伙伴资质，以适合公司全产品线，全方位发展的需求。融合后的新华三体系，拥有核心渠道近千家，认证渠道七千余家，以及上万家有实际业务往来的渠道。这就为短期内打造业界最强大的渠道体系奠定了坚实的基础。新华三式渠道扁平化可见，新华三的渠道体系最重要的是为了促进交叉销售，鼓励合作伙伴同时销售网络、服务器、存储产品。可能有人以此认为，在不久的将来推出有能力同时销售网络，服务器及存储产品的铂金合作伙伴将成为新华三促进渠道融合最重要的一步棋，其实不然，渠道扁平化才是。所谓渠道扁平化，通常为减少某一渠道层级，例如，以区域代理制取代总代理，或者取消金银牌代理商，使总代理直接面对末端渠道。但不管是哪种方式，都会对原有渠道体系形成冲击，甚至带来新的渠道管理问题。而新华三将采取一种完全创新式的扁平化模式，再次观察杭州华三和紫光华山的渠道体系架构。杭州华三通信渠道架构紫光华山通信渠道架构渠道扁平化的另一个举措就是大力拓展、赋能数量众多的区域末端渠道，提升末端渠道的场景化方案营销能力，以及方案的服务能力。新华三的渠道扁平化本质就是更加侧重于与最终客户之间交易的终端渠道。新华三的生态交付当然，业内对ISV的争夺一直处于白热化状态，新华三如何吸引ISV与其合作，这也颇值得探讨。目前，杭州华三拥有500余家核心渠道，认证合作伙伴达3400家；紫光华三也拥有500家核心渠道，认证合作伙伴达到近3000家。经统计，双方重合者不超过10%，也就是说，新华三拥有千余家核心渠道体系，万余家渠道合作伙伴。应该说，新华三目前拥有国内数量最为庞大的渠道体系，这是其立足于市场的资本，也是吸引ISV合作的资本。对此，杨健表示，“如果ISV的解决方案足够优秀，其为什么只能服务于既有客户，而不将解决方案融入新华三的渠道体系，服务更多的客户。”而在此方面，并非没有先例，新华三的业内首款医疗物联网AP，即是与伙伴合作，将医惠科技的物联网模块，融入其Wi-Fi产品中，共同服务医疗客户。也就是说，新华三的渠道体系中，每销售一台医疗物联网AP，医惠科技也将从中获益。另一方面，用户的采购行为也正在发生变化，从采购设备向采购服务转变，从自建IT系统向采购云服务转变。当前，采用PPP模式建设的政务云比例在50%，而采用PPP模式建设的教育三通两平台比例更是高达70%以上。同时，作为新华三的兄弟公司，紫光云数拥有强大的资本实力，擅长于PPP运作。可见，紫光集团上端已经完成其云战略部署，下端又有紫光云数支撑PPP运作。而在新华三集团成立之后，紫光集团的资源将会被充分利用，也将使紫光集团的云计算生态圈更为完整，在一体化云服务战略、智慧城市建设中，紫光集团将成为业务主体，同时也将成为新华三一级代理商最优质的渠道合作伙伴。推进SMB场景化方案营销当然，新华三推进扁平化销售体系，扩编一级代理商群体，其目的并非为挤压原有金银牌合作伙伴业务范围。在近万家合作伙伴中，80%以上为末端渠道，“末端渠道的价值在于掌握着客户资源，但短板是被动服务用户，而无法主动对用户需求进行引导，没有解决方案提供能力。”杨健说。也就是说，新华三不希望末端渠道成为只会“报价”的代理商，而要引导用户进行诸如数字化校园、智慧医院的建设。因此，新华三针对末端渠道的工作重心则是，培养其具备SMB场景化解决方案销售能力。“而IT产品、应用、云计算平台三方面缺一不可才叫SMB场景化解决方案。”杨健说。目前，新华三面向诸多SMB应用场景，定制解决方案，合作伙伴可以针对用户具体应用，进行灵活配置。而在此过程中，末端渠道实现了业务能力的自我提升，而新华三集团也打通了其云计算战略的最后一公里，并将末端渠道融入其整体云计算战略之中。结语而综上所述，不管是针对一级代理商的合作模式，还是面向金牌\银牌代理商，以及末端渠道的业务模式，新华三均执行了“开放、融合、共享”的六字渠道方针。在新体系中，将没有杭州华三渠道，也没有紫光华山渠道，只有新华三合作伙伴。这一渠道群体将更为强调解决方案销售，将更为贴近用户应用。每家合作伙伴的价值将被充分挖掘，并共享到新渠道生态体系之中，每家合作伙伴也将成为新华三生态圈中不可或缺的一环。
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Copyright (C) 2014 - 2016 liuxingshe. All Rights Reserved日，“新华三”公司在中国香港正式注册成立。5月4日，紫光股份与Hewlett Packard
Enterprise（以下简称HPE）作为新公司的股东相继发出交易完成公告。5月6日，新华三集团（以下简称新华三）在北京钓鱼台宣布正式成立，成为一家由紫光股份控股51%，HPE占股49%的中美合资国有控股企业。
新华三由杭州华三通信有限公司（以下简称华三通信）和紫光华山科技有限公司（HPE在中国的服务器、存储和技术服务业务）组成。新华三不仅拥有华三通信的业务，还包括了HPE服务器、存储和技术服务业务在中国市场的经营权，成为国内唯一具备IT基础设施全产品线能力的两家企业之一，另一家是华为。新华三总部实行双总部制，两个总部分别位于北京和杭州，并在全国39个城市设有分支机构。
新华三由杭州华三通信有限公司和紫光华山科技有限公司（HPE在中国的服务器、存储和技术服务业务）组成。新华三不仅拥有华三通信的业务，还包括了HPE服务器、存储和技术服务业务在中国市场的经营权，成为国内唯一具备IT基础设施全产品线能力的两家企业之一，另一家是华为。新华三总部实行双总部制，两个总部分别位于北京和杭州，并在全国39个城市设有分支机构。
记者了解到，新华三成立后，由现任紫光集团全球执行副总裁于英涛博士出任新华三集团总裁兼首席执行官、杭州华三通信技术有限公司总裁。
据悉，于英涛博士于1985毕业于山东大学，获得学士学位，并在纽约州立大学和法国雷恩商学院分别获得工商管理硕士、博士学位，于英涛博士也是国务院特殊津贴专家获得者。
在新华三成立大会上，作为新出任首席执行官的于英涛博士发表讲话，“时刻准备好，冲进新领域”，下面是于英涛博士现场讲话部分内容。
非常感谢赵伟国先生的信任，能够让我今天站在这个舞台上，带领新华三的团队迎接美好的明天。同时我也非常感谢惠普，在过去一年我们走过不平凡的300多天，经历了很多艰辛和困难，但是也有很多惊喜和快乐。
我们也非常感谢九千多名新华三的兄弟姐妹们，在过去一年重组和筹备的阶段，他们没有被外界的谣言所困扰，没有被困难吓倒，一路前行我们取得了非常亮丽的业绩。今天代表新华三集团，给大家分享一下新华三的过去、现在和未来。
首先，关于公司定位，新华三是一个新IT解决方案的领导者。新华三集团有两部分组成，一个是杭州华三，一个紫光华山。杭州华三是非常值得骄傲、非常值得引以为自豪的一个公司，它成立于2003年的11月，在杭州诞生。惠普是有着悠久历史的公司，1939年成立于旧金山的一个车库里，至今已经走过了77年的历史。1981年中国刚刚改革开放，惠普在中国成立第一个办事处，1985年在中国成立第一个中美合资企业。
回顾这两家公司走过的历程，我们可以看到，新华三集团的两大资产，已经服务中国的信息化发展31年，伴随中国的改革开放信息化一路走来，因此这个公司很懂中国，它立足于中国、服务于中国，这就是我们新华三集团。新华三未来有两大总部，行政总部和市场总部设于北京，运营总部在杭州。
下面分享一下新华三的现在。我们的股权结构很清晰，紫光控股51%、HPE49%。新华三集团拥有超过九千名员工、6500多项专利，服务于全球一百多个国家和地区，年销售收入超过210亿，超过四千万台设备在线运行。
过去五年来，我们在企业级IT，一直占据第一的市场位置，包括企业级的网络服务器、存储、超融合架构和IT咨询服务。我们未来实行双品牌运营，拥有自主知识产权、安全可控的华三品牌，同时也拥有全球技术最佳实践的HPE品牌，这两个品牌同时运作在不同的商业场景下。在未来，紫光集团将允许新华三使用紫光的商号。
再看我们整个产品版图。我们拥有最完善的IT产品和解决方案的能力，我们有一流的服务器、存储、以太网交换机、路由器、无线网络、安全、IT管理系统和云管理平台。同时，新华三在全球开展了广泛全面的技术合作，我们也是很多国际标准和国家标准的参与者和创立者，我们与国家信息中心、三大运营商、BAT、清华、北大、360、微软等大的商业巨头都有紧密的技术合作。
除了传统的商业领域和产品以外，我们在面向未来的IT技术领域也处于领跑地位。目前比较流行的SDN和NFV网络技术，我们在SDN技术方面是目前唯一能够提供全套软硬件、应用与管理等解决方案的厂商。我们跟中国移动、中国电信、中国联通签署了战略合作，在上个星期的中国移动苏州研究院的最大集采招标当中，华三名列第一，这奠定了我们在SDN的战略地位。腾讯全国最大的SDN数据中心，也是由华三承建。
我们在云计算领域有丰富的实践经验，因为华三是做硬件出身、逐步向软件化转型。2015年在中国政务云的市场份额排第一，我们建了10个部委政务云、15个省级政务云、一百多个地市县政务云，在政务云、教育云、企业云等领域我们服务了三千个客户，国家信息中心、中联重科等都是我们的客户。
在网络空间安全方面，我们创造性的提出了软件定义安全的大安全架构，我们参与国家信息安全标准委员会关于云计算大数据等级保护的标准制定。
在研发方面，新华三拥有最高效的研发团队，研发人员占比超过40%。我们拥有四百多款产品，同时拥有业界最好的网络操作系统Comware。我们四百多款形态各异的产品，全部以Comware作为统一操作系统，使运维、生产更加简单化，目前在全球能够做到这一点的只有两家。
同时新华三拥有业界最良好的云操作系统CloudOS，权威测试机构组织的虚拟化软件测试，我们获得了全球最高分，同时也是少数几个获得国家云测试全部五项证书的厂商。
我们非常重视自主知识产权的发明和保护，平均每个工作日申请的专利超过三件，这在业界也是处于领先地位。
再看一下新华三服务的客户，我们的顶尖客户遍布全球。我们在海外集中于欧洲和北美市场，在国际顶级企业方面，我们服务了沃尔玛、可口可乐、梦工厂、迪斯尼、时代华纳等等。对顶尖客户的服务，由于他们的需求大幅领先于普通的企业，这也锻炼了我们的研发能力，保持了我们产品的领先性。我们国内客户包括三大运营商、四大国有银行、三大保险公司、国家电网、清华、北大、香港大学、北京协和医院、BAT、海尔、中联重科等等。
再来看一下新华三集团现有执行的新IT战略。我们是新IT解决方案的领导者，我们的战略是什么？在新华三集团IT战略全景图中，底层是基础架构，计算、存储、网络，构成了整个IT信息化的基础架构。
在基础架构之上，我们聚焦的四大战略方向，就是我们的“三大一云”——大数据、大互联、大安全和云计算，我们将紧紧围绕这四个战略方向拓展我们的业务，使我们由纯粹的硬件公司向软件公司转型，这也是我们的未来方向。
同时令我们最自豪的是，我们拥有一个端到端的、从客户需求、到顶层设计、到实施落地、到提供全套硬件软件系统和集成方案落地的顶级咨询公司和咨询团队，在中国只此一家别无分号。
总结一下新华三的现在，我们是企业IT市场的领先者，我们拥有高效的研发团队，我们有全球高端客户的需求输入与实践检验。我们坚信现在与未来，新华三都是新IT解决方案的领导者。
据权威网站了解，于英涛博士在公司战略、企业管理、产品定义、市场拓展、品牌塑造、渠道管理等方面具有十分丰富的实战经验，同时擅长于团队建设和市场化体系的建设。二十年来，于英涛博士致力于通信行业的探索和实践，不断研究摸索行业规律，引领企业开展自主创新，相关业绩包括：2003年，于英涛首创全球第一款双网双待手机，并成为当前中国手机市场的标配；2005年，于英涛率先开创运营商手机定制销售模式，组建通信史上第一家运营商手机公司，年销售手机超过4000万台，销售额突破500亿元，由此奠定了运营商通过终端拉动业务拓展的新模式和目前国内三大运营商终端公司的基本商业模式；2006年，于英涛首次与三星联合推出W系列万元折叠年度旗舰手机，开创运营商定制年度奢华旗舰机的先河，其中W579单款手机销售量突破103万台，创造了5000元以上高端手机的销售奇迹，目前这一W系列的旗舰产品已经成为中国市场最高端客户的首选；2009年，于英涛代表中国联通率先与苹果公司谈判，第一次将苹果手机引入中国；2011年，于英涛率先提出打造新定义千元智能机的概念，第一次将3.5吋屏智能手机的价格从1500元打到999元，并打造出中兴V880、联想A60两个单产品过400万的国产智能手机，从而让国内普及型智能手机的发展领先全球2年时间；2012年，于英涛接任浙江省公司总经理后，率先提出移动电话“随意打”包月套餐，并在全国联通得以大面积推广。}